陌生客户拜访技巧ppt课件
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陌生拜访ppt课件
陌生拜访--克服异议篇
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对 心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上 异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝 是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而 是有短暂的犹豫。
不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情， 控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要 让拒绝说出口。
陌拜八字经: 亲和、微笑、您好、谢谢。
陌生拜访-进门篇
敲门
话术
注意
微笑
进门之前必须要 敲门，这是对主 人的尊重，等到 主人的答应或站 立三秒钟方可进 入，敲门的力度
不宜过重。
主动、热情、亲 切的话语是顺利 打开顾客家门的
金钥匙。
进门之前一定要 让显示自己态度 —诚实大方！同 时避免傲慢、慌 乱、卑屈、
树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人 对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
陌生拜访--克服陌拜恐惧症篇
1. 要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功 都是从前一次拒绝开始的；
2. 即使被拒绝了，也是客户的损失； 3. 每一次陌拜，都是认识新朋友的过程； 4. 充满幻想； 5. 要敢于“放弃。
管理方面讲究人性化 管理，这就说明你想 别人怎样对你，那么 你就怎样对待别人。
陌生拜访的十分钟准备
开始的十分钟：我们与从未见面的客户之间是 没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始 的十分钟是非常关键。这十分钟是最主要消除 彼此之间的陌生感。
重点的十分钟：熟悉了解客户需求后自然渡过 谈话的重点，为了避免客户生起戒心，不要画 蛇添足超过十分钟，这十分钟最主要是了解客 户是否是我们的目标客户。
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《拜访客户》课件
《拜访客户》PPT课件
本课程旨在分享成功拜访客户的方法和技巧，让您成为一位优秀的销售专业 人员。通过本课程，您将学习到如何在拜访客户过程中建立良好的关系，提 供高质量的服务，并达成互利共赢的目标。
1. 介绍
简单介绍拜访客户的背景和目的，以及为什么拜访客户对于销售人员来说至 关重要。
2. 准备工作
了解拜访客户前的准备工作，包括收集和整理客户信息，并制定一个有效的 拜访计划。同时，还需注意其他方面，如穿着得体和提前查阅相关行业资讯。
3. 拜访流程
详细介绍拜访客户的流程，从预约拜访到实际拜访，涵盖每个环节所需注意的事项，如准时到达、保持专注等。
4. 沟通技巧
分享如何进行有效的沟通，包括倾听、提问和表达自己的观点。同时，还介绍了如何处理各种棘手问题，以及 改善沟通效果的方法。
5. 关闭拜访
解释如何结束一个成功的拜访，包括总结讨论结果、展示您的价值和提出下 一步的学到的要点，强调良好拜访技巧的影响力，并激 励听众在销售职业中持续提升自己。
7. Q&A
回答拜访客户过程中可能遇到的问题，提供实用的解答和建议，帮助听众更 好地应对挑战。
本课程旨在分享成功拜访客户的方法和技巧，让您成为一位优秀的销售专业 人员。通过本课程，您将学习到如何在拜访客户过程中建立良好的关系，提 供高质量的服务，并达成互利共赢的目标。
1. 介绍
简单介绍拜访客户的背景和目的，以及为什么拜访客户对于销售人员来说至 关重要。
2. 准备工作
了解拜访客户前的准备工作，包括收集和整理客户信息，并制定一个有效的 拜访计划。同时，还需注意其他方面，如穿着得体和提前查阅相关行业资讯。
3. 拜访流程
详细介绍拜访客户的流程，从预约拜访到实际拜访，涵盖每个环节所需注意的事项，如准时到达、保持专注等。
4. 沟通技巧
分享如何进行有效的沟通，包括倾听、提问和表达自己的观点。同时，还介绍了如何处理各种棘手问题，以及 改善沟通效果的方法。
5. 关闭拜访
解释如何结束一个成功的拜访，包括总结讨论结果、展示您的价值和提出下 一步的学到的要点，强调良好拜访技巧的影响力，并激 励听众在销售职业中持续提升自己。
7. Q&A
回答拜访客户过程中可能遇到的问题，提供实用的解答和建议，帮助听众更 好地应对挑战。
客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
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（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
如何拜访客户(PPT 33张)
介绍解决方法和产品特点
根据客户的信息，确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客 户的同意，肯定能满足他的需求 总结
面对客户疑问，善用加减乘除
当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异； 当在客户面前做总结时，要运用加法， 将客户未完全认可的内容附加进去； 当客户杀价时，要运用除法，强调留给 客户的产品单位利润； 当营销人员自己做成本分析时，要用乘 法，算算给自己留的余地有多大；
事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系
初次拜访
初次拜访
让客户说说说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者
初次拜访
冷水江社区服务中心拜访
目的：巩固现有用苗，防止竞争对手反扑。 原因：明海，兰州，诺华，巴斯德，沃森，5家进入， 大的接种点还不做工作，以后恢复代价太高，给对手 机会，以后继续用还是个问题。 失败案例：娄星区HIB.AC由于政策原因及对手反扑， 市场丢失严重，导致城区接种点老师达成共识停用沃 森苗，原因费用问题及对手政策原因，去年也通过做 了一些工作，都同意恢复，也在逐渐恢复，但是由于 年底领导变更及产品效期较近，抢回来上量难度大。
客巧 户妙 说运 说用 说询 问 术 ， 让
开 破 自 打 场 冰 我 招 白 介 呼 的 绍 结 构
打招呼
在客户（他）未开口 之前，以亲切的音调 向客户（他）打招呼 问候，如：“王老师 ，早上好！”
自我介绍
秉明公司名称及自己 姓名并将名片双手递 上，在与（他）交换 名片后，对客户拨空 见自己表达谢意；如： “这是我的名片，谢 谢您能抽出时间让我 见到您！”
销售技巧之陌生拜访最新版课件.ppt
有效提问
陌拜提问必胜绝招： 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
克服异议
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
学会应对客户的拒绝
一是不急不躁，做到内心冷静，面持微笑，灵活把握，见机行事 二是要把自己产品的优势阐述清楚，尤其是同类产品所不能比拟的地方，用我们产品的“亮点”吸引对方兴趣 三是“攻”不下来就不可“强攻”，但我们绝不能轻言败退，掉头就走，能索要个联系方式也好，或是另约个时间，起码要为下次拜访做个铺垫
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
赞美观察
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：“您公司真洁净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。 层次：赞美分为直接赞美（您看上去真年轻）、间接赞美（墙上那照片是您吧，看上去真英俊）深层赞美（领导，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
客户访谈技巧简单讲PPT课件( 29页)
•
8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
•
9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。
•
15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。
- 司机旁边 - 上席
- 后座有三席 - 中间为下席 - - 后座有三席 - 中间为下席
司机
4
132
主人
1
342
访谈技巧
拜访他人前应先通知对方，并约定好会面时间，尽量避免突
然造访。因急事来不及事先通知对方的，见到对方时，应首先 道歉，说明原因，并请求谅解。
注意下列事项
- Ensure privacy 确保访谈的安静 - Introduce yourself, and explain that you are with JIAFENG 自我介绍, 表明身份 - Explain your objective(s) and reason(s) for selecting
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
拜访客户技巧PPT课件
他老婆想了想說：「你是不是還有感覺有陣陣陰風吹出來？
他連忙說：「對啊！妳怎麼知道？」
他老婆這時狠狠地打了他一巴掌說：
死鬼！這是你第三次喝醉了尿在冰箱裡！」
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28
三、商品陈列
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29
商品陈列
经由规划性的摆放，使静态的 货架商品活泼化，以加强消费者的 需求和增加冲动性的购买。
二、文具用品：如笔、笔记、刀片 （陈列、割箱用）等。
三、辅助工具：电话卡、抹布、POP、
样品、目录、促销品等。
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6
叁、访前准备应有的心理建设
一、专业推销人员应有的心态。 二、关心顾客，设身处地为顾客
着想
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7
肆、结论
一、如果以上都已准备齐全，您 可以自信地展开您的拜访。
花些时间，你会发现你得到的，会比你付出的多了
许多。
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27
我們家鬧鬼了
有一個醉鬼回家，爬到床上叫醒老婆說：「親愛的我 們家鬧鬼了！」
他老婆坐起身說：「你說什麼？」
醉鬼說: 我剛才回來時去上廁所，才一開門，燈就亮了。」
他老婆說：「真的嗎？」
他用力點點頭說：「千真萬確！」
10
客情
简单的说就是你与客户的亲蜜程度 ，如同你交朋友的亲蜜生疏一般，有些 是点头之交，有些是酒肉朋友，有些会 嘘寒问暖，有些能推心置腹。
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11
壹•客户的需求
客户需求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润 即时处理要求事项 交货正确 促销活动 即期/逾期品处理 业务员拜访频次 业务专业性
如何高效拜访客户(PPT53页).pptx
23 让客户感受到利益
➢产品的特性本身就是最根本的好处
24 激发客户购买欲
➢尽力而为地帮助你的客户了解他们究竟要什么， 并超越你自己在喜欢和品位上的限制，了解一种 产品适合你却不一定适合其他人的原则，然后从 客户的眼光来观看世界
➢用你专业的知识来引导客户，让他们感到物有 所值
➢要等到客户的正面反应
➢原因：资金紧张；没有时间；对原供应商比较 满意；原合作单位更换了新的负责人
➢一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，能够 永不认输，咬住不放，坚持到最后胜利为止
➢谋略和毅力是销售员夺标的秘诀
3 电话预约的技巧
➢问候：问候从人名入手 ➢介绍：拿起电话先介绍你自己然后公司 ➢感激 ➢目的：需要告诉对方你为什么给他打电话 ➢向对方征求意见，让他们感到有专家之感 ➢了解客户需求 ➢介绍产品优势 ➢约见：如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准 确的约见时间和地点
➢感兴趣的信号：微笑，点头，双臂环抱，双腿 分开
➢拒绝的信号：烦躁不安，不断重复看桌上的文 件，抓住每一个脱身的机会，随便附和你的意见， 不断得打电话，眼神漂浮不定
20 关注客户的利益
➢商品给他的整体印象 ➢价格 ➢服务 ➢便利 ➢安全、放心 ➢满足成功欲 ➢人际关系
21 微笑面对否定
1、分析被客户否定的原因
27 直接回访
➢准备工作：整理上次客户提供的相关信息并做 一套完整的解决方案，熟练掌握公司的产品知识、 相关产品资料、名片、电话号码簿。
4 当面约见的技巧
➢准备名片，说明身份 ➢先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题
➢提问是引起顾客注意的常用手段
➢销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对
➢预约方法：赞美法、求教法、馈赠法、连续法、 利益法
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• 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第 一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起， 先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决 定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资， 这种投资绝对是合算的。
20
4、必要知识准备
1.邮政业务知识； 2.客户知识；（尽可能多地了解） 3.社会常识。
21
三、实战篇
22
1、客户接近方式
1.给客户看的物品：产品介绍、名片、报 刊杂志有关本企业的报导等。
2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访 线路图、笔记用具、合同文件、价格表、 小礼品等。
19
3、拜访着装准备
• 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的 不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就 象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的 商品再好，也会容易被人误解为是低价值的 东西。
35
拜访心得
以走访经常化、 生活化获取客户 的信任，通过经 常走访客户，逐 步和客户熟悉， 建立关系，最后 成功营销。
36
拜访心得
急客户所急，需 客户所需，帮客 户赢，营销之路 越走越宽。
37
做营销好，但绝对大部分 是死在明天晚上， 所以每个人都不要 轻言放弃。
第一次走访：时间：只需3—5分钟，不 宜过长，给对方初步建立印象；话题： 最好不要谈业务，多聊些对方的情况， 从而了解一些基本情况，并获取对方的 名片。
第二次走访：时间：时间比第一次再长一 些，进一步给对方加深印象；话题：仍不 谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对 方略为详细的情况（企业法人、用邮情况 等）。
第三次 筛选
第N次30 筛选
细分你的目标客户市场
31
3、陌拜市场细分
1、房产家装市场 3、金融保险市场 5、旅游餐饮市场 7、会展市场市场 9、教育培训市场
……
2、批发零售市场 4、网络通信市场 6、医药卫生市场 8、文化出版业市场 10、机械化工市场
32
4、温馨提示
陌拜的心态调整： • 把每一次走访，当作成功的每一个经历步骤
14
6、走访十忌
•忌急躁 •忌虚伪 •忌露锋 •忌粗鲁 •忌流气 •忌诽谤 •忌轻率 •忌浮夸 •忌啰嗦 •忌牵强
15
二、准备篇
16
陌拜准备
1.制定拜访计划； 2.拜访工具准备； 3.进行着装准备； 4.必要知识准备。
17
1、拜访计划
1.拜访客户名单； 2.拜访线路图。
18
2、拜访工具准备
29
2、准客户筛选分析原理演示
准客户群
从已走访的中小企业 筛选出有一定规模及 用邮潜力的中小企业
根据企业状况进行用邮潜 力分析，结合10大行业分 析市场，选出下一步重点 跟进营销的企业
在重点跟进营销的中小企 业中，对一些规模较大、 用邮规模逐步增加的企业， 确定为重点开发客户
准客户
第一次 筛选
第二次 筛选
2
陌拜五篇章
• 原理篇 • 准备篇 • 实战篇 • 客户篇 • 心得篇
3
一、原理篇
4
1、陌拜营销是什么？
• 是鬼子“大扫荡” ——扫楼行动？
• 是“无头苍蝇” ——到处乱咬？
• 是“蚂蟥精神” ——叮住不放？
5
2、专业陌拜营销原理
将复杂的目标分 解成一个个简单 的目标和步骤， 从而有效降低拜 访难度和销售难 度。
别人对他的赞美
25
4、从医生的角度看陌拜：
• 第一步：发现伤口 • 第二步：撕开伤口 • 第三步：给伤口撒盐 • 第四步：给出治疗伤口的好处
目的：引导患者进行治疗……
26
四、客户篇
27
人海茫茫、大海捞针，到 底谁会是我的签单准客户….
28
1、陌拜成功率关键
陌拜成功率关键建立准客户 筛选分析体系，有了她，你 将如虎添翼，业务越做越轻 松！
24
3、陌拜开场白话题该如何说
2.赞美客户的话题：
• 客户的衣着打扮：衣服的面料、款式、风格 饰物
• 客户的办公室摆设：字画、书籍、照片、证 书、茶杯、宠物、模型、乐器、装饰品
• 客户的爱好兴趣：唱歌、跳舞、钓鱼、打高 尔夫球
• 客户喜欢的人：名人、家人（特别是小孩） • 有关客户的消息：报纸上有关的正面消息，
38
世界上最伟大的推销员的故事
在美国的一个小镇的教堂里，无数的 世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今 天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉 德80周岁的生日，大家都想知道他成功 的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目 光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起 一只小锤子，对着教堂吊着的一口大钟 敲了起来，铛！铛！铛！
陌生客户拜访 技巧
商丘市邮政局：刁翠玲
1
寻找你更多、更好的奶酪……
作为业务人员，寻找和拜访 陌生客户是重要的工作之一。其 实，作为业务人员首先应在平时 的工作，生活中养成随时开拓潜 在客户的习惯，因为在这个变化 莫测的大千世界中，任何人都可 能成为你的客户，整个市场是无 限广阔的。只要有足够的客户拜 访量，一定会取得可喜的业绩。
6
陌拜关键：目标分解
目标1
目标5
目标4
目标3
目标2
7
业绩的冰山模型
业
绩
强烈的信念
技能
积极的心态
8
沟通的漏斗
传递信 息的你
想表达的100% 表达出来的80%
听到的60% 理解的40% 记住的20%
执行？%
接收信 息的人
9
陌拜并不难！
关键在于方法， 在于分解目标！
10
测试一下你的观察力
11
3、陌拜走访过程分解
12
4、陌拜走访要点
1. 初访时不必谈业务，待 对方对你信任度加深后， 话题逐步加深；
2. 走访需定期，让你的走 访成为客户的一种习惯， 如：每周一次，不必象 蚂蟥那样死追猛打……
3. 运用你的影响力，每次 走访留下你的气味。
13
5、团队走访要点
1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。
1、爱好接近法
2、介绍接近法 3、礼物接近法
情感
4、侧面接近法
5、难题接近法 6、产品接近法
业务服务
7、策划接近法
其它
………
23
2、陌拜开场白题材从哪里来
1.根据情景片断，寻找赞美话题： • 看见客户穿戴很讲究(有气质) • 看见客户办公室、设备（有实力） • 看见客户在黄山之巅的照片（英气
逼人） • 看见客户年纪很轻（有成就） • 看见客户养鱼（吉利、有财气）
和过程，而不是失败和拒绝； • 每天成功、进步 一点点…. • 勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，
可以做到心中不慌； • 每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结
和计划； • 让走访成为一种习惯，作为社会交往和认识
朋友的手段。
33
五、心得篇
34
拜访心得
走东家、串西家， 每天保证一定的陌 拜量。
20
4、必要知识准备
1.邮政业务知识； 2.客户知识；（尽可能多地了解） 3.社会常识。
21
三、实战篇
22
1、客户接近方式
1.给客户看的物品：产品介绍、名片、报 刊杂志有关本企业的报导等。
2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访 线路图、笔记用具、合同文件、价格表、 小礼品等。
19
3、拜访着装准备
• 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的 不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就 象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的 商品再好，也会容易被人误解为是低价值的 东西。
35
拜访心得
以走访经常化、 生活化获取客户 的信任，通过经 常走访客户，逐 步和客户熟悉， 建立关系，最后 成功营销。
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拜访心得
急客户所急，需 客户所需，帮客 户赢，营销之路 越走越宽。
37
做营销好，但绝对大部分 是死在明天晚上， 所以每个人都不要 轻言放弃。
第一次走访：时间：只需3—5分钟，不 宜过长，给对方初步建立印象；话题： 最好不要谈业务，多聊些对方的情况， 从而了解一些基本情况，并获取对方的 名片。
第二次走访：时间：时间比第一次再长一 些，进一步给对方加深印象；话题：仍不 谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对 方略为详细的情况（企业法人、用邮情况 等）。
第三次 筛选
第N次30 筛选
细分你的目标客户市场
31
3、陌拜市场细分
1、房产家装市场 3、金融保险市场 5、旅游餐饮市场 7、会展市场市场 9、教育培训市场
……
2、批发零售市场 4、网络通信市场 6、医药卫生市场 8、文化出版业市场 10、机械化工市场
32
4、温馨提示
陌拜的心态调整： • 把每一次走访，当作成功的每一个经历步骤
14
6、走访十忌
•忌急躁 •忌虚伪 •忌露锋 •忌粗鲁 •忌流气 •忌诽谤 •忌轻率 •忌浮夸 •忌啰嗦 •忌牵强
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二、准备篇
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陌拜准备
1.制定拜访计划； 2.拜访工具准备； 3.进行着装准备； 4.必要知识准备。
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1、拜访计划
1.拜访客户名单； 2.拜访线路图。
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2、拜访工具准备
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2、准客户筛选分析原理演示
准客户群
从已走访的中小企业 筛选出有一定规模及 用邮潜力的中小企业
根据企业状况进行用邮潜 力分析，结合10大行业分 析市场，选出下一步重点 跟进营销的企业
在重点跟进营销的中小企 业中，对一些规模较大、 用邮规模逐步增加的企业， 确定为重点开发客户
准客户
第一次 筛选
第二次 筛选
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陌拜五篇章
• 原理篇 • 准备篇 • 实战篇 • 客户篇 • 心得篇
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一、原理篇
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1、陌拜营销是什么？
• 是鬼子“大扫荡” ——扫楼行动？
• 是“无头苍蝇” ——到处乱咬？
• 是“蚂蟥精神” ——叮住不放？
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2、专业陌拜营销原理
将复杂的目标分 解成一个个简单 的目标和步骤， 从而有效降低拜 访难度和销售难 度。
别人对他的赞美
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4、从医生的角度看陌拜：
• 第一步：发现伤口 • 第二步：撕开伤口 • 第三步：给伤口撒盐 • 第四步：给出治疗伤口的好处
目的：引导患者进行治疗……
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四、客户篇
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人海茫茫、大海捞针，到 底谁会是我的签单准客户….
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1、陌拜成功率关键
陌拜成功率关键建立准客户 筛选分析体系，有了她，你 将如虎添翼，业务越做越轻 松！
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3、陌拜开场白话题该如何说
2.赞美客户的话题：
• 客户的衣着打扮：衣服的面料、款式、风格 饰物
• 客户的办公室摆设：字画、书籍、照片、证 书、茶杯、宠物、模型、乐器、装饰品
• 客户的爱好兴趣：唱歌、跳舞、钓鱼、打高 尔夫球
• 客户喜欢的人：名人、家人（特别是小孩） • 有关客户的消息：报纸上有关的正面消息，
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世界上最伟大的推销员的故事
在美国的一个小镇的教堂里，无数的 世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今 天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉 德80周岁的生日，大家都想知道他成功 的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目 光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起 一只小锤子，对着教堂吊着的一口大钟 敲了起来，铛！铛！铛！
陌生客户拜访 技巧
商丘市邮政局：刁翠玲
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寻找你更多、更好的奶酪……
作为业务人员，寻找和拜访 陌生客户是重要的工作之一。其 实，作为业务人员首先应在平时 的工作，生活中养成随时开拓潜 在客户的习惯，因为在这个变化 莫测的大千世界中，任何人都可 能成为你的客户，整个市场是无 限广阔的。只要有足够的客户拜 访量，一定会取得可喜的业绩。
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陌拜关键：目标分解
目标1
目标5
目标4
目标3
目标2
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业绩的冰山模型
业
绩
强烈的信念
技能
积极的心态
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沟通的漏斗
传递信 息的你
想表达的100% 表达出来的80%
听到的60% 理解的40% 记住的20%
执行？%
接收信 息的人
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陌拜并不难！
关键在于方法， 在于分解目标！
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测试一下你的观察力
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3、陌拜走访过程分解
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4、陌拜走访要点
1. 初访时不必谈业务，待 对方对你信任度加深后， 话题逐步加深；
2. 走访需定期，让你的走 访成为客户的一种习惯， 如：每周一次，不必象 蚂蟥那样死追猛打……
3. 运用你的影响力，每次 走访留下你的气味。
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5、团队走访要点
1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。
1、爱好接近法
2、介绍接近法 3、礼物接近法
情感
4、侧面接近法
5、难题接近法 6、产品接近法
业务服务
7、策划接近法
其它
………
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2、陌拜开场白题材从哪里来
1.根据情景片断，寻找赞美话题： • 看见客户穿戴很讲究(有气质) • 看见客户办公室、设备（有实力） • 看见客户在黄山之巅的照片（英气
逼人） • 看见客户年纪很轻（有成就） • 看见客户养鱼（吉利、有财气）
和过程，而不是失败和拒绝； • 每天成功、进步 一点点…. • 勤走访，多积累准客户，有了准客户平台，
可以做到心中不慌； • 每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结
和计划； • 让走访成为一种习惯，作为社会交往和认识
朋友的手段。
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五、心得篇
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拜访心得
走东家、串西家， 每天保证一定的陌 拜量。