接近顾客的任务与策略x
接近客户策划书范文3篇
接近客户策划书范文3篇篇一接近客户策划书一、策划背景二、策划目的本策划书的目的是为了帮助企业制定一套有效的接近客户的策略，提高客户满意度和忠诚度，从而实现企业的销售目标和长期发展。
三、策划内容（一）目标客户群体1. 定义目标客户群体：根据企业的产品或服务特点，确定目标客户群体的特征和需求。
2. 分析目标客户群体：对目标客户群体进行深入分析，了解他们的购买行为、消费习惯、兴趣爱好等信息。
（二）接近客户的渠道1. 线上渠道：通过企业网站、社交媒体、电子邮件等线上渠道接近客户。
2. 线下渠道：通过参加展会、举办活动、拜访客户等线下渠道接近客户。
（三）接近客户的方法1. 提供有价值的信息：通过线上线下渠道向客户提供有价值的信息，如产品知识、行业动态、解决方案等，吸引客户的关注。
3. 提供个性化的服务：根据客户的需求和特点，提供个性化的服务，如定制化产品、专属客服等，提高客户满意度。
4. 举办活动：举办各种活动，如新品发布会、促销活动、客户答谢会等，吸引客户的参与，增强客户与企业的互动。
（四）客户关系管理1. 建立客户档案：对客户进行分类管理，建立客户档案，记录客户的基本信息、购买记录、沟通记录等。
2. 定期回访客户：定期回访客户，了解客户的使用情况和意见，提供必要的帮助和支持。
3. 提供增值服务：为客户提供增值服务，如培训、维修、保养等，提高客户满意度和忠诚度。
四、策划执行1. 制定执行计划：根据策划内容，制定详细的执行计划，明确责任人和时间节点。
2. 培训执行人员：对执行人员进行培训，使其了解策划内容和执行方法，提高执行效果。
3. 监控执行情况：定期监控执行情况，及时发现问题并解决，确保策划目标的实现。
五、策划预算1. 人员费用：包括执行人员的工资、奖金、福利等。
2. 营销费用：包括广告宣传、促销活动、展会费用等。
3. 客户服务费用：包括客户回访、增值服务等费用。
4. 其他费用：包括办公费用、差旅费等。
接近方法：接近目标客户的有效策略与方法_一本书学会做销售_[共3页]
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86一本书学会做销售
要力争了解产品原料、工作原理等方面的相关知识，成为一个让客户放心的、有问必答的产品专家。
③在进行产品展示说明前，一定要有充分的准备，不然展示的效果将会大打折扣。
同时，事前一定要了解客户的爱好，发掘出客户的特殊要求、制定有创意的展示说明方式等，这些都是能否展示成功的关键要素。
④根据本文提示的要点，为自己拟订一份拜访计划，并根据拜访的客户有针对性地拟订不同的计划。
⑤拜访前的信函写作要注重措辞，不要过于谄媚，语言要简短，表义要清晰。
写作信函前，一定要了解客户的大致情况，并根据客户的具体情况有针对性地编写信函。
强化训练
回想你以前接近客户前是如何做准备工作的，总结以往的得失。
结合
本文的提示，编写一份更为完善的准备工作总则，实际销售工作中，根据不同客户有针对性地开展准备工作。
接近方法：接近目标客户的有效策略与方法
良好的接近是成功的开始，就像一些销售专家所说的那样：若能成功接近客户，说明你已经掌握了75％的成交率！这里所说的接近，是指销售
75％的成交率！
人员与客户在实质性洽谈之前，接见并互相了解的过程。
作为一名销售人员，怎样缩短与客户之间的心理距离，从而实现近距离接触是一门学问。
客户不喜欢那些身份和所属机构含糊不清的销售人员，他们喜欢的是那些自然、真诚并且身份、意图明确的人。
销售人员如果事先没有和客户预约，就应该问一下对方自己的来访是否为其造成了不便，这样做比那种一上门就推销的模式更容易被接受。
当销售人员寻找到了客户后，就要开始接近客户。
与老客户接触，比较容易与其建立信任关系；但面对新客户，要想拉进距离、取得新客户的。
接近顾客的主要方法
接近顾客的主要方法在商业领域中，接近顾客是一项至关重要的任务。
通过有效的接近方法，企业可以吸引顾客的注意力，并与他们建立起积极的沟通和合作关系。
本文将介绍几种有效的接近顾客的主要方法，帮助企业实现更好的业务成果。
一、了解顾客需求了解顾客的需求是接近顾客的基础。
企业应通过市场调研等方式，深入了解顾客的偏好、需求和购买行为。
这样可以更好地把握顾客的心理和需求，为他们提供更加符合他们期望的产品或服务。
二、个性化沟通顾客希望得到个性化的关注和服务。
企业可以通过使用顾客的姓名、了解其购买历史和兴趣爱好等信息，进行个性化的沟通。
例如，在邮件或电话中使用顾客的姓名，或根据其购买历史向其提供相应的推荐产品。
这样可以增加顾客的好感度，提高购买的可能性。
三、提供有价值的信息顾客在购买产品或服务之前，通常需要了解相关的信息。
企业可以通过提供有价值的信息，吸引顾客的关注，并建立起信任关系。
例如，企业可以在官方网站或社交媒体上发布关于产品特点、使用方法或购买指南等内容。
这样可以帮助顾客做出更明智的购买决策，增加购买的可能性。
四、积极倾听和解决问题顾客可能在购买或使用过程中遇到问题或困惑。
企业应积极倾听顾客的反馈，并及时解决他们的问题。
这样可以增加顾客的满意度和忠诚度。
例如，企业可以设置客服热线或在线客服系统，及时回答顾客的问题，解决他们的困扰。
五、提供超出期望的服务顾客对于优质的服务会留下深刻的印象，并愿意与企业保持长期合作关系。
企业可以通过提供超出顾客期望的服务，打动顾客并增加其忠诚度。
例如，企业可以提供免费的售后服务、定期的产品更新或额外的礼品。
这样可以让顾客感受到企业的关心和重视，增加他们的满意度和忠诚度。
六、建立良好的口碑良好的口碑对于企业吸引顾客非常重要。
顾客通常会参考他人的评价和推荐来做出购买决策。
企业可以通过提供优质的产品和服务，赢得顾客的好评和口碑。
同时，企业还可以鼓励顾客在社交媒体或评价网站上分享他们的购买体验。
建立良好的客户关系之接近客户的技巧
建立良好的客户关系之接近客户的技巧在当今竞争激烈的市场环境中，建立良好的客户关系对于企业的生存和发展至关重要。
而接近客户作为建立客户关系的第一步，其技巧的掌握和运用直接影响着后续合作的可能性和质量。
接下来，让我们一起探讨一些有效的接近客户的技巧。
一、充分的准备工作在接近客户之前，我们必须做好充分的准备。
这包括对客户公司的基本情况、行业地位、市场份额、竞争对手等方面进行深入了解。
通过网络搜索、行业报告、客户的官方网站等渠道，收集尽可能多的信息。
同时，也要对我们自身的产品或服务有清晰的认识，明确其优势、特点以及能为客户带来的价值。
另外，制定一个详细的拜访计划也是必不可少的。
明确拜访的目的、预期的结果以及可能遇到的问题和解决方案。
准备好相关的资料和演示工具，如产品样本、宣传册、演示文稿等，以便在需要时能够清晰、准确地向客户展示。
二、选择合适的接近方式1、电话联系电话是一种常见且直接的接近方式。
在打电话之前，要先想好开场白，简洁明了地介绍自己和公司，并说明打电话的目的。
注意语气要友好、自信，语速适中。
同时，要倾听客户的反应，根据客户的回答灵活调整谈话内容。
2、电子邮件如果无法直接通过电话联系到客户，发送电子邮件也是一个不错的选择。
邮件的主题要明确、有吸引力，内容要简洁、重点突出。
先介绍自己和公司，然后说明为什么认为我们的产品或服务对客户有价值，最后表达希望进一步沟通的意愿。
3、社交媒体在社交媒体平台上与客户建立联系也是一种越来越流行的方式。
通过关注客户的社交媒体账号，了解他们的动态和需求，适时地留言或私信，引起他们的注意。
但要注意不要过于频繁或过于推销，以免引起客户的反感。
4、面对面拜访面对面拜访是最直接、最有效的接近方式，但也需要做好充分的准备。
提前预约，确保客户有时间接待。
注意仪表形象，穿着得体，给客户留下良好的第一印象。
三、建立信任和共鸣1、展现真诚在与客户交流的过程中，要始终保持真诚的态度。
不要夸大其词，也不要隐瞒任何重要信息。
接近顾客的任务方法与策略
肆、推動台灣農業策略聯盟包括四個構面（續）
三、發展農業知識經濟，累積台灣農業知識資產
推動農業知識資產商品化與量產化，並系統性累積農業科技知 識，農業相關的商品化知識、農業文化知識，逐步發展農業相 關知識之資料庫，朝向建立台灣農業知識資訊體系之目標力。
四、發展現代化農企業，建立市場導向之行銷通路
結合個別產業生產團體以策略聯盟方式擴大產銷經營規模，推 動企業化經營，並協助建立農產品電子商務系統、現代化農產 品物流中心。成立內外銷市場導向之農產行銷公司、農產品貿 易公司，以順利銜接國內外市場通路，營造台灣農產品現代化 、多元化之流通境。
壹、前 言
加入WTO後我國農業正面臨全球化的競爭 與如何轉型的關鍵性挑戰。
過去的農業施政，支用相當比例之預算補貼 農業以支持小農經營。加入WTO後，政府 必須履行降低關稅、市場開放、削減扭曲生 產與貿易的農業補貼等承諾，農業收入和農 家生活勢必受到影響。
壹、前 言（續）
此一現象反應於近幾個月來批發市場部份大 宗蔬果價格相較去年同期平均下跌數成之幅 度。
四、追求知識效率、規模效率、技術效率、市場效 率、 經營管理效率和資金效率等，全方位提升農產業整 體效率。
五、透過農業策略聯盟，可以進而執行食品加工、物流 中 心、電子商務和國際貿易等。
參、推動台灣農業策略聯盟的主要目的(續)
應用先進科技、發展知識密集→農業科技化 發展食品加工、提高附加價值→農業工業化
威脅 一、遭遇中國及東南亞廉價競爭 二、種苗、自動化生產技術快速
流失至中國
陸、行銷策略--
市場區隔策略
國際行銷
1.排除貿易商盛產期倒貨式削價競爭；與國外進口商、通路 商直接接軌
2.避開國外同類盛產期價格之競爭 充分掌握目標出口國市場資訊 透過保鮮、冷藏、貯運技術，調節出口時程 品質、品牌與價值差異化之行銷策略 3.建立品牌，強化廣告、宣傳 台灣與產地通路母子品牌 配合農委會、貿協與農策會國外促銷活動，強化通路與媒
接近客户方案
接近客户方案1. 引言在商业领域中，与客户建立良好的关系对于企业的长期发展至关重要。
而要与客户建立良好的关系，就需要有效地接近客户。
本文档旨在介绍一种接近客户的方案，帮助企业更好地与客户建立联系并进一步促进业务发展。
2. 分析目标客户在接近客户之前，我们应该首先分析目标客户并了解他们的需求和特点。
通过目标客户的分析，我们可以确定我们的目标和策略，并做好准备以确保接近客户的成功。
2.1 定义目标客户首先，我们需要明确我们的目标客户是谁。
我们可以根据行业、地理位置、消费能力、兴趣爱好等因素来界定目标客户的范围。
例如，如果我们是一家电子产品制造商，我们的目标客户可能是拥有较高消费能力且对科技产品感兴趣的年轻人群。
2.2 了解目标客户的需求和特点除了明确目标客户的范围，我们还需要深入了解他们的需求和特点。
通过市场调研和数据分析，我们可以了解目标客户的购买行为、偏好以及他们可能面临的挑战和需求。
这将为我们制定接近客户的策略提供有力的支持。
3. 制定接近策略接近客户的策略是成功接触和与目标客户建立关系的关键。
根据目标客户的分析结果，我们可以制定一些有效的接近策略，包括以下几点：3.1 个性化营销在接近客户的过程中，个性化营销是一个非常有效的策略。
通过了解客户的需求和兴趣，我们可以针对性地提供个性化服务和产品，从而提高客户的满意度和忠诚度。
个性化营销可以通过定制化产品、个性化推荐和专属优惠等方式来实现。
3.2 建立有效的沟通渠道建立有效的沟通渠道是与客户建立良好关系的关键。
我们可以通过多种渠道与客户进行沟通，包括电话、电子邮件、社交媒体等。
同时，我们还可以建立客户服务团队，及时回应客户的问题和反馈，并与他们保持持续的沟通和互动。
3.3 提供卓越的客户体验在接近客户的过程中，提供卓越的客户体验是非常重要的。
我们应该确保客户在购买产品或使用服务的过程中能够得到良好的体验，并尽可能地满足他们的需求和期望。
这可以通过提供高质量的产品、优化购物体验和提供售后服务等方式来实现。
如何接近顾客
如何接近顾客如何接近顾客接近顾客是推销活动过程的一个重要环节，是推销洽谈的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。
接近顾客是让顾客了解和注意商品，了解和接近推销人员，也是为了进一步了解顾客的需求特征，以便为转入推销洽谈做准备。
销售人员必须掌握相应的策略与技巧。
一、拟定访问计划为了顺利达到访问目的，需要制定周密的访问计划。
访问计划的内容必须具体，拟定时要确定以下几个方面的内容：1、确定访问顾客名单。
视工作时间与推销产品的难度，以及以往的推销经验来确定人数，从你所拟定的潜在顾客名单上挑选具体人物，可以根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。
这样有利于节省时间，提高效率。
2、选择访问路线。
根据确定的走访的具体顾客名单来确定访问的路线，做到统筹安排。
既要保证无一遗漏，又要保证节省时间和路费，尽量提高效率。
3、安排访问时间和地点。
如果你已与某些客户取得了联系，那么不妨根据对方的意愿来确定访问时间与地点。
一般来说，访问时间能够预约安排将有助于成功，而访问地点与环境应该具有不易受到外界干扰的特点。
4、拟定现场行动纲要。
这一部分是要针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要，拟定介绍的要点。
在对产品有了深入了解的情况下，不妨将产品的功能、特点、交易条款，以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为推销时把握的中心。
设想对方可能提出的问题，并设计回答。
对于经验不丰富的推销人员，一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。
5、准备推销工具。
在推销时除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种资料，如样品、照片、鉴定书、录像带等等。
还要带上介绍自我身份的材料，如介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证明等等。
如果面对的是一项较为复杂的推销任务或开发新的市场，可以成立推销小组。
小组推销可以将对手的注意力分散，可以给每个人留下一段思考的时间，有利于观察顾客作出正确的反映。
小组成员可以在知识、经验上相互弥补，相互促进。
与客户接近的几种方法
与客户接近的几种方法
1、利益接近法：开门见山谈产品所带来的利益。
2、好奇接近法：根据产品特点，引起客户好奇心。
3、故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。
4、求教接近法：视客户为专家，向其请教某问题。
5、赠品接近法：利用新奇小赠品等。
6、赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。
7、调查接近法：以市场调查的方法接近。
8、良好的第一印象：注意服饰、礼仪、气质，适当地介绍自己。
9、唤起被拜访者的注意力：准备好赞扬的话，小心礼待他人，对顾
客表示好感。
10、早些进入共鸣点：保持和蔼的气氛，面带微笑。
商谈的四项原则
1、不要强迫马喝水，而是先让其口喝。
即为客户分析和创造潜在需要，
使其感到利益。
2、不要摆花架子，卖空盒子，而是突出产品实质。
3、保持与客户的思维同步，不与其在观点上争议。
4、让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。
注意事项：
1、以发问形式使客户发表意见。
2、以讲故事的方式，讲旁边及最近发生的事情，使客户产生对比和
联想，不要超过一分钟。
3、带齐所有的动员性资料。
4、利用从众心理，介绍某一条街或几家领头店的销售情况。
5、感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起60％的决定力。
6、语气一定要肯定，因为你的自信使其自信，你的疲惫使其疲惫。
7、不要有太多的专业术语。
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.203: 01:1203 :01Dec-202-D ec-20
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重于泰山，轻于鸿毛。03:01:1203:01:1 203:01 Wednes day, December 02, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.22 0.12.20 3:01:12 03:01:1 2December 2, 2020
• 再如，某推销员手拿一只大信封不如顾客的办公室，进门 就说：“关于贵公司上次所失去的二百五十为顾客，我这 里有一份小小的备忘录。”这自然会引起顾客的好奇心。
• 使用要点： 应该与推销产品有关 必须真正做到出奇制胜 都应合情合理，奇妙而不荒诞
震惊接近法
• 某人寿保险推销员弄到一位额客的照片，请摄影师加以修 描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位顾客 的办公室，递上那张修描过的照片，问题：“先生，今天 您打算为这位老板做点什么呢？”
关制度
调查接近法
• 利用调查机会接近顾客 • “丁厂长，听说贵厂准备利用电子计算机进行科学管理，
这是管理现代化的必然趋势，您可实现走一步了！我公司 经营的各类电子计算机，品种多、性能好，但不知贵厂适 用哪一种型号的？您知道，如果不适用，再好的设备也是 飞舞。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看 怎样？ • “王院长，您认为贵院一些实验室里应该安装空气调节机， 这一点我已经知道。不过，我想就有关情况进一步了解， 您能否花几分钟介绍一下？” • 应用的要点 突出推销重点，明确调查内容，争取顾客的支持和协助 做好调查准备，消除顾客的防范心理，达成接近顾客的目 的。 使用适当的调查法，确保顺利接近顾客。
• 一位口香糖推销员在遭到顾客拒绝时就提出一个 问题：“您听说过维斯丁公司吗？”零售商和批 发商都会说：“当然，每个人都知道！”推销员 接着又问：“他们有一条规则，该公司购买人员 必须给每位来访的推销员一小时以内的说话时间， 您知道吗？他们怕错过好东西。您是有意逃避他 们更好的采购制度吗，还是害怕看东西？”
一位冰激淋供应商见面就问某冷饮店经理：“您 希望所售出的冰激淋每加仑单位减少4角钱吗？” 那位经理马上表示愿意知道其中道理。
一位文具推销员开头就说：“本厂出品的各类练 习本比其它同类产品便宜一半。”这句话一出口 就使推销工作成功了一半！
问题接近法
• 推销员直接提问来引起顾客的注意和兴趣，进而 转入正是面谈。
• “许厂长，去年跟您介绍一种新型电子计算机，你提出了许多问题， 回去后我请教过有关专家，情况是这样的……”当然，对于自己所推 销的产品，推销员也不是完全了解。不过，推销员应尽量掌握更多的 产品知识。
• 使用要点： 每次接今后都要进一步搜集有关资料，做好下一次继续接近的准备。 树立信心、不怕困难、大胆接近。 发展关系，建立友谊。
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务实，奋斗，成就，成功。2020年12 月2日星 期三3 时1分12 秒Wed nesday, December 02, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.12.22 020年1 2月2日 星期三 3时1分 12秒20 .12.2
谢谢大家！
• 还有一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近顾客： “据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们 关切的事实：平均约有90%以上的夫妇，都是丈夫先妻儿 逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安 全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。”
• 使用要点： 应与推销活动有关 必须结合顾客的特征仔细研究具体方案 都应适可而止，令人震惊而不恐怖 必须讲究客观科学，尊重客观事实
连续接近法
• 利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次和更多次接近的方法。 • “陈经理，上次你说换要研究，今天特地来访，不知你有何打算？”
也能上次陈经理只是随便应付而已，却意想不到这位推销员果真再次 登门！ • “钱主任，上月访问时给您留下产品说明书和价目表，你当时将可以 考虑，这次来访，主要是听听您的高见！”若发现顾客正忙于它是， 推销员留下资料作为再次接近的媒介，的确是先退后进的上策。
买决策程序、顾客购买习惯
• 顾客的购买经验与成见 • 顾客的私利与社会不正之风 • 顾客的偶然因素
推销员方面的原因： • 产品质量不能满足顾客的需求 • 产品定价策略不妥 • 销售信誉不佳 • 推销服务质量不高 • 推销信息不足 • 推销证据不足
处理顾客异议的基本方法
反驳处理法 间接处理法 利用处理法 询问处理法 补偿处理法 不理睬处理法 预防处理法 更换处理法 定制处理法 推迟处理法
接近顾客的任务与策略
接近顾客的任务 接近顾客的策略 接近顾客的方法
接近顾客的任务
• 验证事先所得信息 • 引起顾客的注意 • 培养顾客的兴趣 • 顺利转入实质性洽谈
接近顾客的策略
• 因人而异策略 • 自我调节策略
害怕的原因：准备不充分；性格中自备成分较多；几次 遭到冷漠和拒绝的经验后，对自己能力产生怀疑。 • 减轻推销压力策略 情景虚构法—虚拟推销对象，不时向顾客，而是先别人推 销 非推销减压法—提供产品信息，不是推销 征求意见法—听取顾客意见和反应，而不是推销 直接减压法—一开始就告诉顾客，如果无心听取推销意见 随时可以要求推销员离去。 兴趣减压法—告诉顾客这次会谈时有价值的，顾客可以从 中获得一种有趣或有利的主意。 • 时间控制策略
“太贵了”的含义分析
推销员价格异议处理的常用技巧
处理价格问题的主要原则
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.12.22 0.12.2 Wednesd ay, December 02, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 3:01:12 03:01:1 203:01 12/2/2 020 3:01:12 AM
趣。 表演必须自然合理，打动顾客的心灵。 推销员要设法让顾客参与演出，成为其中一名演员，甚至
是主要角色。 表演中所使用的道具最好与推销活动有关的物品。
馈赠接近法
应用要点： • 慎重选择馈赠品：顾客喜好；顾客对赠送
礼品的行为的看法；顾客的需要。 • 礼品只是接触顾客的媒介，而不是愚弄欺
骗顾客的手段。 • 必须符合国家的有关法律规定及其企业有
• 某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一 块两英尺宽、三英尺的厚纸板，见到顾客就打开 铺在地面或柜台上，纸上写着“如果我能够告诉 您怎样使这块地方每年收入二百五十美元，您会 感兴趣吗？”
赞美接近法
ห้องสมุดไป่ตู้• 选择适当的赞美目标：符合顾客心理的目 标
个人：长相、衣着、举止谈吐、风度气质、 才华成就、家庭环境、亲戚朋友
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年12 月2日上 午3时1 分20.1 2.220.1 2.2
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 2月2日 星期三 上午3 时1分12 秒03:0 1:1220. 12.2
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年12月 上午3时 1分20. 12.203: 01December 2, 2020
处理顾客的异议
对待异议的态度 顾客异议的类型 产生异议的原因 处理异议的态度
对待顾客异议的态度
• 顾客提出异议是推销活动过程中必然的现象 • 顾客异议既是推销的障碍，也未成交创造了机会 • 推销员应认真分析顾客异议 • 推销员应欢迎与尊重顾客异议 • 推销员应及时总结顾客异议及其处理方法与结果 • 推销员应尽量避免与顾客争论 • 推销员应尽量科学地预测顾客异议
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重规矩，严要求，少危险。2020年12 月2日星 期三3 时1分12 秒03:0 1:122 December 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午3时1 分12秒 上午3时 1分03: 01:1220 .12.2
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 220.12. 203:01 03:01:1 203:01: 12Dec- 20
组织：企业名称、规模、产品质量、服务 态度、经营业绩等
• 选择适当的赞美方式：赞美应诚心诚意， 把握分寸。
聊天接近法
• 找准顾客 • 选准时机：独自一人而无人打扰的地方；
顾客有较充分自由掌握的时间、入散步、 闲坐、观景、晨运等。 • 积极主动：应积极主动出击，充满信心地 上前搭话。有信心才能潇洒，才能给顾客 留下一个好印象。 • 紧扣主题：在聊天时不可漫无边际的闲聊， 而应尽快转入推销主题。
反驳处理法
间接处理法
利用处理法
询问处理法
补偿处理法
不理睬处理法
预防处理法
更换处理法
定制处理法
推迟处理法
成交价格
价格争议的原因 客户常用的杀价策略 购买者的价格心理 “太贵了”的含义分析 推销员价格异议处理的常用技巧 处理价格问题的主要原则
价格争议原因
顾客常用杀价策略
购买者的价格心理
求教接近法
• 向顾客求教问题的机会来接近。 • 适用对象：某些自高自大的心理 • 使用要点： 美言在先、求教在后 求教在前、推销在后 虚心诚恳、洗耳恭听
好奇接近法
• 美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：“十磅软 木，您打算给多少钱？”顾客回答说：“我不需要软木！” 推销员又问：“如果您正坐在一艘将要下沉的船上，您愿 意花多少钱？”保险公司推销员成功地引起顾客的好奇心， 然后阐明这样一个观点：必须在实际需要出现之前就购买 人寿保险。
接近顾客的方法
介绍接近法 产品接近法 利益接近法 问题接近法 赞美接近法 搭仙与聊天接近法 求教接近法
非常规接近法： 好奇接近法 震惊接近法 戏剧接近法 馈赠接近法 调查接近法 连续接近法
介绍法
• 自行介绍 • 第三方介绍：双方都熟悉的人 一张便条 信函介绍 电话介绍 一张名片 一张介绍人的名片 优势：接近迅速，客户难以拒绝 局限：对推销员感兴趣，很难对产品感兴趣