谈判的开局阶段
商务谈判的开局策略
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公 司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考 虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你 方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高 一些。对此，想必你们是可以理解的。” 实训要求：1、分析我方的开局策略。
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商务谈判的开局
开局策略训练
【背景资料】 一位港商,利用我国某一小厂非利用他的原材料不能生产的情况，
死死卡住对方的脖子。这时候该厂的情况是，库存原料只能维持 半个月的正常生产，眼看马上就要停产带料，但这一情况港商并 不知道。就对我方来说，愿意以合理的价格、真诚的态度与之友 好合作。可是双方一接触，对方十分傲慢，所谈话语无不以居高 临下之势万般刁难与我方，甚至几次竟然伤好了我方的情感。
.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先， 该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内 亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管 工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而 且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当 地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期 望等和盘托出，没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动， 除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的 建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的 效果。 实训要求：1、分析我方的开局策略。 2、应注意的问题。
2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是 要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应 该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交 往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和 自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。
商务谈判的开局策略有哪些
商务谈判的开局策略有哪些谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。
谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。
因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
1.注意树立良好的第一印象所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环境等确定你的性格和形象。
因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。
2.营造适当的谈判气氛良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。
要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。
3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。
通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%～5%为宜。
长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。
谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。
4.掌握正确的开局方式谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。
这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
谈判中各方都会明确表达不同立场和意见，暴露出分歧点。
在这一阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后应以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以求妥善解决问题。
谈判的5个阶段及应对策略
谈判的5个阶段及应对策略谈判活动是一个有机的整体。
就像所有的企业活动一样，谈判也是一个过程，具有相应的程序。
一般可将谈判分为若干个阶段，每个阶段的工作重点和目的不尽相同，应区别对待。
谈判大致分为摸底、拉锯、让步和促成等阶段。
下面是小编为大家收集关于谈判的5个阶段及应对策略，欢迎借鉴参考。
第一阶段，谈判开局是整个谈判过程的起点，在这个阶段，将会产生一个谈判的基调，双方相互提供“第一印象”。
开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前景，也是谈判人员给予高度重视的阶段。
谈判人员首要的任务是要积极地创造和谐友好的谈判气氛，要运用自然轻松的话题转入实质性的谈判阶段上，向对方表述自己的观点立场，同时观察和推测对方的意图，不断调整自己的对策。
第二阶段，摸底阶段及策略谈判过程实际上也是从摸底开始的。
在这一阶段，谈判双方相互旁敲侧击，窥测对方的意图和期望值。
谈判高手往往善于从对方的表述中了解其真正意图，而巧妙地隐藏自己的某些情报。
摸底阶段，可以采取投石问路、虚张声势、利用数据变魔术、浑水摸鱼等策略。
第三阶段，拉锯阶段及策略谈判的拉锯阶段也叫僵持阶段，是谈判双方较量实力和智慧的攻坚阶段。
在这一阶段，双方都会千方百计地出难题，挑剔毛病，以削弱对手，达到自己预期的谈判目标。
拉锯阶段可采用“失踪”计策、以示弱取胜等策略，以顺利度过这个谈判过程中最困难的时期。
第四阶段，让步阶段及策略在军事上，只懂得进攻而不懂得让步的将军是难以取得整个战局的胜利的。
商业谈判也是如此，如果双方都只是一味地想改变对方的观点，而自己不愿意做出丝毫让步，则谈判很难取得成功。
有时让步是一种策略，是一种计谋，善于应用就可胜券在握。
可采用步步为营，稳扎稳打，先软后硬，软硬兼施策略取胜。
第五阶段，促成阶段及策略是谈判的最后阶段，也是关键阶段之一。
如果策略把握得不好，很有可能是前功尽弃，劳而无功。
谈判的高手往往会运用自己的知识和能力使对手相信，自己的建议将给对方带来最大的利益，是最理想的选择。
谈判流程简介
一、谈判流程简介（一）开局阶段（每方各3分钟，共6分钟）谈判双方进行背对背演讲，对本方议题进行介绍。
一方首先上场，此时另一方回避，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示本方对谈判的前期准备，对谈判议题的理解、提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。
本环节旨在让评委和观众了解双方谈判背景、谈判目标。
发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具等。
要求：1.上场先后次序由赛前抽签决定。
2.演讲由每方选定一位非主谈成员上台完成。
3.每一方演讲时间不超过3分钟。
4.在演讲中，演讲者应完成以下几方面的阐述：(1)介绍本方队员构成和队员分工；(2)阐述对议题的理解和把握；(3)对谈判问题进行背景分析，初步展示和分析本方的优劣势；(4)阐述本方谈判的可接受条件和希望达到的目标；(5)介绍本方本次谈判的策略安排。
（二）正式谈判（20分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。
此阶段双方应完成：1.对谈判的关键问题进行深入谈判。
2.使用各种策略和技巧进行谈判。
3.解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。
4.出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场。
5.双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。
（三）休局阶段（2分钟）参赛团队可与谈判对手协商要求暂停谈判。
在休局中，双方可以总结前面的谈判成果，探讨下一步谈判策略。
（四）结局阶段（5分钟）此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
本阶段双方应完成：1.对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。
(若此阶段双方因为各种原因没有达成协议，则加时赛5分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分。
若双方最终仍无法达成协议则判定双方双输，没有资格参加下一论比赛。
)2.在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
3.谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
（五）评委评分，同时进入观众自由提问环节决赛将从以下方面进行评分：1.商务礼仪（20分）：包括着装得体，手势合理，表情适当，语言得当；2.谈判准备（20分）：包括都信息的收集程度、议题把握、目标设定；3.谈判过程（40分）：包括团队配合、语言表述、问题应对及对谈判过程的把握程度；4.谈判效果（20分）：包括己方谈判目标实现程度、双方共同利益实现程度等。
交易谈判的过程
第四节交易谈判的过程交易谈判是一个循序渐进的过程，它有一个基本的谈判程序，一般包括六个阶段，即开局、摸底、报价、磋商、成交和签约。
一、开局阶段开局阶段是指谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质性内容之前的阶段。
开局是交易谈判的前奏，其主要工作是建立适宜的谈判气氛和协商谈判议程。
一般来说，双方谈判人员见面之后，总要先互相寒喧一番，介绍各自出席谈判的代表，并就谈判以外的话题适度闲聊几句。
双方正是在这种初步的接触中形成了一定的谈判气氛，这种谈判气氛会对将要进行的谈判活动产生非常重要的影响。
交易谈判是一种合作性的活动，因此，所建立的谈判气氛应有利于谈判的开展，总体上应该是积极、友好、vishay电阻轻松愉快的一种气氛。
谈判议程是指所谈事项的坎序和时间安排，议程安排将影响双方在谈判中的主被动地位，同时也决定着谈判效率的高低，是开局阶段的一项主要工作。
：、摸底阶段摸底阶段是双方进入实质性谈判的开始阶段，是指在正式谈判开始以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，互相了解各自的立场观点和意图的阶段。
双方在转入正式谈判之后，一般要有一个开局发言，这个发言是概括性的，发言中主要表明已方对本次谈判所持的态度、立场、希望取得的利益或期望达到的目的，提出应重点或优先考虑的问题，今后双方可能存在的合作机会等*这些阐述一般都是原则性的，不必作详细的解释和说明，能够表明已方谈判的意图即可。
摸底阶段的另一个内容是了解对方的意图，通过对方的开场陈述，了解对方的立场观点和意图，搞清楚最终成交的大致轮廓，明确哪些是对方主要关心的问题，是否需要调整我方的谈判策略等。
三、报价阶段报价阶段是谈判的一方或双方提出自己的价格和其他交易条件的阶段。
价格是交易谈判的核心问题，直接关系到交易双方的经济利益，所以，报价阶段对谈判来说，是至关重要的阶段。
价格应该报多高、如何报是这一阶段主要考虑的问题。
价格报得过高，会吓退谈判对手或被对方指责为没有诚意；价格报得过低，会损害企业的利益，也使己方处于相对被动的地位。
开局阶段谈判策略PPT
假设条件，通过对方的反响和答复，来 琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机 (shíjī)达成交易的策略。
有哪些(nǎxiē)“石头〞
可用？
如何“接〞？
第二十七页，共四十六页。
三、均势条件(tiáojiàn)下的谈判策略
2、先造势后还价(huán jià) • 是指在对方开价后不急于还价，而是
该策略的应用(yìngyòng)是基于 人们怎样的心理？怎 样用好？
第二十九页，共四十六页。
三、均势条件下的谈判(tánpàn)策略
4、大智假设愚 是指谈判的一方成心装出糊里糊涂，惊慌
失措，犹豫不决(yóu yù bù jué)，反响迟钝，以 此来松懈对方的意志，争取充分的时间， 到达后发制人的目的的策略。
5、权力有限 • 是指在商务谈判中，实力较弱的一方
的谈判者被要求向对方做出某些条件过 高的让步时，宣称在这个问题上授权有 限，无权向对方做出这样的让步，或无 法更改(gēnggǎi)既定的事实，以使对方放弃 所坚持的条件的策略。
如何理解“有限的权利才是 真正(zhēnzhèng)的权利〞这句话的含
第二十五页，共四十六页。
第三十一页，共四十六页。
三、均势(jūnshì)条件下的谈判策略
6、浑水摸鱼 是指在谈判中，成心(chéngxīn)搅乱正常的谈 判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌 面上，使人难以应付，借以到达使对方 慌乱失误的目的的策略。
4、疲惫策略 是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手
的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判 中的不利地位和被动的局面，到了对手 精疲力竭、头昏脑涨之时，本方那么(nà me)可反守为攻，抱着以理服人的态度， 摆出本方的观点，促使对方接受已方条 件的一种策略。
商务谈判具体步骤
一、开局阶段（一）营造良好的谈判气氛（1）注意树立良好的第一印象。
（2）营造适当的谈判气氛。
（3）破题。
（二）开局阶段的策略1.开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
2.开局策略选择（1）一致式开局策略。
（2）保留式开局策略。
（3）坦诚式开局策略。
（4）进攻式开局策略。
（5）挑剔式开局策略。
3.开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。
二、中局阶段（一）价格谈判的基本法则（1）估价要略高。
（2）出价要坚定。
（3）杀价要狠、让步要慢。
（二）报价策略1.先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
2.报价方法（I）切片报价。
（2）比较报价。
（3）拆细报价。
（4）抵消报价。
（5）负正报价。
3.国际商务谈判的报价战术（1）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。
（2）日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。
（三）让步策略1.让步原则（1）目标最大化原则。
（2）刚性原则。
（3）时机原则。
（4）清晰原则。
谈判的八个阶段
• （四）
信息处理阶段
• 即：谈判的具体实施过程。通过前三个阶段，我们可 以初步感受到对方谈判人员对本次谈判的目标和态度、 准备采取的谈判方针以及他们的气质、个性等等。谈 判对手在一举手、一投足之间，都可能向我们提供宝 贵的信息，必须及时加以接收并处理，千万不可忽视。 孔子曰：“视其所以，观其所由，察其所案”，意思 是要注意人的行为，行为背后的动机以及行为以后的 心理状态。
• （八）缔结合同阶段
谈判的八个阶段
（一）准备阶段
（1）要确定谈判中本方要达到的目标和应实施的方 针，具体分配所有谈判人员以及随行人员各自的任务。 （2）是收集有关对方的情报，做到“知己知彼，百 战不殆”。 （3）是在知己知彼的基础上，努力找到能“攻其不 备，出其不意”的效果、能使对方措手不及的绝招， 甚至进行预演，搞“模拟谈判”。一个合格的谈判者 应该具备超前思维的能力，即事先充分考虑谈判中对 方可能做出的各种反应，并预先一一准备好应对之策。
• （五）报价阶段
由于谈生意并不是为了把不可能的事情变 得可能，而是为了把可能的事情确定下来，使之变为 事实，所以谈判者报出的价格和条件一般不应超出所 能接受的极限。
• （六）磋商阶段 • （七）收场阶段
• 在达成最后妥协之前，双方发生冲突的危险性也 会增加，因为这时双方情绪都会很容易产生大的 波动。保持头脑的清醒、冷静，调节气氛、缓和 气氛。
ห้องสมุดไป่ตู้
（二）开局阶段
又称非实质性谈判阶段，主要指谈判双方进行具 体交易内容的讨论之前，见面、介绍、寒暄以及就谈 判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
（三）互换提案阶段 互换提案阶段
在这个阶段，双方彼此交换最初的提案， 并通过初步接触来判断对方真正的目标，以及可能的 让步程度。即：对方的意向平台，如何抱价的问题。
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谈判的开局阶段
覃海东
谈判的开局阶段三大问题
谈判的开局
建立良好的开局气
氛
谈判开局的策略及
选择
何为开局？
•所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。
•商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用，它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所持有的态度、诚意，是积极进行还是消极应付，关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向，一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基础。
（一）、开局的方式
•如果谈判的准备工作已经全部完成，这时，就可以向对方主动提交洽谈方案，或者在对方提交的方案基础上给予相应的答复。
向对方提交方案有以下几种方式：
•1．提交书面材料，不做口头陈述
•2．提交书面材料，并做口头陈述
•3．面谈提出交易条件
（二）、开局气氛的营造
•谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。
因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的结果。
•谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。
可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。
主要氛围
自然氛围高调氛围低调氛围
高调氛围营造的几个方法
•①感情攻击法。
（正面）
•②称赞法。
•③幽默法。
•④问题挑逗法
感情攻击法
•例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。
双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。
谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。
我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。
日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。
整个谈判会场的气氛顿时高涨起
•来，谈判进行得非常顺利。
中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
称赞法
•例如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。
双方几次磋商均未达成协议。
在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从××君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。
结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的
•地区代理权。
问题挑逗法。
•问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。
这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。
但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。
营造低调氛围的方法
•指责法（负面感情攻击法）•沉默法
•疲劳战术法
采用沉默法要注意以下两点：
•要有恰当的沉默理由。
通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。
•要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。
自然气氛
•自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。
自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。
这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。
当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。
三、商务谈判开局的策略
•谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。
6种基本的开局谈判策略
•(1)协商式开局策略
•(2)保留式开局策略
•(3)坦诚式开局策略——党委书记与外商•(4)进攻式开局策略——美日谈判•(5)挑剔式开局策略——美国和巴西谈判•(6)慎重式开局策略
策划开局策略时应考虑的因素
•不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与之对应。
谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力对比、谈判形势、谈判气氛营造等一系列因素的制约和影响，选择谈判开局策略，必须全面考虑这些因素，并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。
•一般来说，确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素：
•(1)考虑谈判双方之间的关系
•(2)考虑双方的实力
保留式
•案例：江西省余江工艺雕刻厂原是一家濒临垮台的小厂，经过几年努力，发展成为年产值200多万元的大厂，产品打入日本，战胜了其他国家在日本经营多年的8家厂商，被誉为“天下第一雕刻”。
有一年，日本3家株式会社的老板同一天接踵而来，到该厂订货。
其中一家资本雄厚的大商社，要原价包销该厂的佛坛产品。
这应该说是好消息。
但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾省产品的商社，为什么不约而同、争先恐后到本厂来订货?他们翻阅了日本市场的资料，得出结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商订货的主要原因。
于是该厂采取了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判谋略。
先不理那家大商社，而是积极抓住另两家小客商求货急切的心理，把佛坛的梁、榴、椽、柱，分别与其他国家产品做比较：不怕不识货，只怕货比货，该厂的产品确实技高一筹。
在此基础上，该厂将产品当金条似地争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。
首先，与小客商拍板成交，造成那家大商社产生失落货源的危机感。
那家客商不仅更急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以致订货数量超过该厂现有生产能力好几倍。