第八章 推销与说服心理效应 (《营销心理学》)PPT课件
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推销与劝导心理效应29页PPT
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
推销与劝导心理效应
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡
15、机会是不守纪律的。——雨果
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
推销与劝导心理效应
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡
《营销心理学》课件
详细描述
通过人工智能技术，企业可以根据消费者的历史数据和实时行为，提供个性化的推荐、服务和沟通，提高消费者的满意度和忠诚度。
总结词
人工智能技术有助于自动化营销流程和提高营销效率。
详细描述
通过人工智能技术，企业可以自动化营销流程，如邮件营销、社交媒体管理等，提高工作效率，同时减少人为错误和疏漏。
详细描述
个性定义
个性是指个体在心理、社会、生物等方面所具有的独特特征，影响个体的行为、思维和情感方式。
营销策略心理学
CATALOGUE
03
合理设置价格，使消费者感知到产品价值与价格相符。
价格定位与消费者价值感知
价格差异与消费者选择
促销定价与消费者购买欲望
锚定效应与消费者决策
利用价格差异满足不同消费者的需求和心理预期。
品牌建设心理学
CATALOGUE
04
品牌
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌忠诚度的形成
品牌忠诚度的形成并非一蹴而就，它需要经过消费者对品牌的认知、体验、信任和承诺等阶段。在这个过程中，消费者的心理活动和行为选择起着至关重要的作用。
总结词
社交媒体平台为营销心理学提供了更广阔的传播渠道和更直接的市场反馈。
通过在社交媒体平台上发布有价值的内容和与消费者互动，企业可以建立品牌形象，增强品牌认同感，提高品牌忠诚度。
社交媒体平台有助于建立品牌形象和增强品牌认同感。
社交媒体平台上的用户生成内容和互动为企业提供了丰富的市场反馈信息，企业可以通过这些信息了解消费者的需求和反馈，及时调整营销策略。
不断拓展销售渠道，扩大消费者覆盖面，提高市场占有率。
《营销心理学》PPT课件
销售
课程目标
– 了解销售的本质：将产品性能转变为消费者利益 – 应用销售心理学原理 – 当进行销售拜访时，牢记你的目标 – 解释销售拜访的七个步骤 – 将客户托辞变为销售优势
精选ppt
1
和尚和梳子
公司招聘，三名入围。 考题：如何将梳子卖给和尚？
甲（1把）
乙（10把）
丙（1500把）
精选ppt
2
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
精选ppt
3
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：可折叠、不起皱并有多种颜色的帽子
性能
客户利益
耐磨
能长久使用
精选ppt
8
三、 应用销售原理： 营销心理学
2. 互惠原理
3.短缺原理
讨论题：以自己小组的产品或服务为例， 如何运用以上三个原理？
精选ppt
9
四、 销售实践
* 小组活动：销售 • 将销售视为教育 • 相信自己的产品或服务 • 了解自己的产品或服务 • 了解行业知识 • 了解客户 • 准备 • 留下良好的个人印象
精选ppt
19
十一、思考题： 传销和变相传销是不是
一种正当的生意？
参考资料 ： 《禁止传销条例》
《直销管理条例》
精选ppt
20
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
可用水洗涤
便于清洁，节约清洁成本
可折叠
便于携带
很多种颜色
可以与衣服进行搭配
精选ppt
课程目标
– 了解销售的本质：将产品性能转变为消费者利益 – 应用销售心理学原理 – 当进行销售拜访时，牢记你的目标 – 解释销售拜访的七个步骤 – 将客户托辞变为销售优势
精选ppt
1
和尚和梳子
公司招聘，三名入围。 考题：如何将梳子卖给和尚？
甲（1把）
乙（10把）
丙（1500把）
精选ppt
2
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
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3
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：可折叠、不起皱并有多种颜色的帽子
性能
客户利益
耐磨
能长久使用
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8
三、 应用销售原理： 营销心理学
2. 互惠原理
3.短缺原理
讨论题：以自己小组的产品或服务为例， 如何运用以上三个原理？
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9
四、 销售实践
* 小组活动：销售 • 将销售视为教育 • 相信自己的产品或服务 • 了解自己的产品或服务 • 了解行业知识 • 了解客户 • 准备 • 留下良好的个人印象
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19
十一、思考题： 传销和变相传销是不是
一种正当的生意？
参考资料 ： 《禁止传销条例》
《直销管理条例》
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20
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可用水洗涤
便于清洁，节约清洁成本
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可以与衣服进行搭配
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销售心理学课件(共85张PPT)
内
从某种角度说，一切销售活动的最
容
终目的都是为消费者服务，失去了
消费者，一切销售活动就都失去了
目标和意义。
第13页，共85页。
回目录
二、销售心理学的研究对象
2.销售活动与销售者心理。销售
具 体
活动的效果如何，与销售人员的心
内
理3品.人质的和心心理理现状象态。有它着是十人分类密最切的
容 普遍关、系最。熟悉的精神现象，存在于
并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。
品先质天好上 素的质的改不善同要效让律消果费者性。觉察的。 ；3.要求观察对象数量大、涉及面广，为取得
大量的资料所投入的人力物力和时间必然较多。
第30页，共85页。
回目录
三、学习和研究销售心理学的基本方法
（一）观察法
（二）访谈法
节省其大优量点的是调能查够时同间时和纯取费粹用得，很的而多观且被察简研法便究更易者具行的优。信越息资性料，，它可不以
其局限性主要是研仅究探者究与某被种研心究理者现没象有“面是对什面么交”流，，
彼此无法沟通感情；如更果要受探访究者“没为有什理么解”问会题产，生或这者种不
负责任地回答，甚至不予协作，放弃回答，问卷调查就
第34页，共85页。
第35页，共85页。
第36页，共85页。
第37页，共85页。
第38页，共85页。
第39页，共85页。
第40页，共85页。
第41页，共85页。
第42页，共85页。
第43页，共85页。
一、感觉、知觉与销售活动P17
• 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客 观事物个别属性的反映。
般性的规律，继而运
《营销心理学》PPT课件
提升品牌形象
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
《营销心理学》课件
《营销心理学》课件《营销心理学》课件一、课程引言欢迎来到《营销心理学》课程。
在营销活动中，人的心理因素扮演着至关重要的角色。
了解和掌握营销心理学的原理和技巧，对于提高营销效果、实现营销目标具有不可替代的作用。
本课程将深入探讨营销心理学的基本概念、方法和实践，帮助您提升营销技能和业绩。
二、课程目标通过本课程的学习，您将能够：1、理解营销心理学的基本原理和概念；2、掌握营销心理学的常用技术和策略；3、分析消费者行为和心理，为企业决策提供有力支持；4、应用营销心理学原理于实际营销活动中，提高营销效果。
三、课程内容第一章：营销心理学概述1.1 营销心理学的定义和重要性 1.2 营销心理学的研究对象和方法1.3 营销心理学的应用领域第二章：消费者行为与心理2.1 消费者决策过程 2.2 消费者信息处理模式 2.3 消费者态度与偏好 2.4 消费者行为预测第三章：营销策略与心理3.1 产品策略与心理 3.2 价格策略与心理 3.3 渠道策略与心理3.4 促销策略与心理第四章：营销传播与心理4.1 广告心理学 4.2 销售促进与心理 4.3 公共关系与心理 4.4 数字营销与心理第五章：营销环境与心理5.1 物理环境与心理 5.2 社会环境与心理 5.3 文化环境与心理四、课程方法本课程采用理论结合实践的教学方法，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论和实际操作等。
我们将通过多元化的学习方式，使您更好地掌握营销心理学的理论和实践技巧。
五、课程评估评估方法包括课堂参与度、小组讨论成果展示、案例分析报告和实践操作成绩等。
评估将注重于您的学习进步、应用能力和团队合作精神等方面。
六、课程结语通过本课程的学习，大家将深入了解营销心理学的基本原理和技巧，并能够将其应用于实际营销活动中。
希望本课程能帮助大家提升营销技能，实现职业生涯的成功。
校园安全课件课件课件校园安全是每个学生和教师都应该重视的问题。
在这个充满活力和机遇的时期，确保校园安全环境至关重要。
营销心理学第八章营销服务与消费心理PPT课件
第一节 营销服务心理
• 3、晕轮效应：也称为光环效应或印象扩散效应， 是指人们在观察事物时，由于事物所具有的某些 特征从观察者的角度来看非常突出，使他们产生 了清晰、明显的知觉，由此掩盖了对该事物其他 特征的知觉，从而产生了美化或丑化对象的印象。
第一节 营销服务心理
• 4、定势效应：指人们在社会知觉中，常受以前经 验模式的影响，产生一种不自觉的心理活动的准 备状态，并在其头脑中形成固定、僵化、刻板的 印象。
• （1）评价心理
顾客在购买商品后,会自觉不自觉地进行关于购买商品的评价, 即对所购商品是否满意进行评估,进而获得满意或后悔等心理 体验.
• （2）试探心理
顾客既希望退换商品，但在要求退换商品的问题时，往往具 有试探的心理状态。先来试探商店的态度，以便进一步做出 决断。
• （3）求助心理
顾客在要求送货安装、维修商品、询问使用方法和要求退换 商品的时候，多会表现出请求商场给予帮助的心理状态。
第一节 营销服务心理
• 二、营销服务三阶段的心理 • （一）售前服务心理 • 1、售前服务与顾客心理 指产品从生产领域进入流
通领域，但还没有与顾客见面的这段时间里的各 种服务，主要包括货源组织、商品的运输、储存 保管、再加工，零售部门的广告宣传、拆零分装、 柜台摆布、橱窗陈列、商品卫生等。 • 主要体现在为顾客买好、用好商品所做的准备与 预先控制上。
第一节 营销服务心理
• 一、营销服务的特点与心理效应 • （一）营销服务的特点 • 1、服务性 • 2、短暂性 • 3、主导性 • 4、不对等性
第一节 营销服务心理
• （二）营销服务的心理效应 • 1、首因效应：又称优先效应，是指在某个行为过
程中，最先接触到的事物给人留下的印象和强烈 影响，也称第一印象，是先入为主的效应。 • “青丝秀发，缘系百年”
营销心理学讲义PPT课件
二. 认识发展阶段------记忆 想象 思维
1. 记忆: 是人脑对过去经历过的事物的反映, 是 人脑积累经验的功能表现.
第13页/共74页
按记忆的内容分
按信息留存时间分
•形象记忆 •情感记忆 •逻辑记忆 •运动记忆
•瞬时记忆 •短时记忆 •长时记忆
第14页/共74页
记忆的过程:
识记
保持
回忆
认知
带头人
积极分子
第66页/共74页
基本群众
2. 新产品接受者的类型:
晚期采用者
守旧者
3. 消费者接受新产品的阶段: 知晓 兴趣 评估 试用
采用
第67页/共74页
第二节:商品价格与消费心理
一. 影响市场价格的因素
1. 客观因素
商品价值 商品供求关系 货币价值 市场竞争 国家政策
2.心理因素
第8页/共74页
差异性
感受性
适应性
关联性
第9页/共74页
2. 知觉: 是人脑对直接作用于感觉器
官的客观事物个别属性的整体 反映.
第10页/共74页
选择性
理解性
整体性
恒常性
第11页/共74页
3. 错觉: 是人对外界事物的不正确的知觉,
包括视错觉,因情绪引起的错觉, 因 强烈欲望引起的错觉.
第12页/共74页
价格预期心理 价格攀比心理 超补偿心理
第68页/共74页
二. 价格的心理功能
1 衡量商品价值和商品品质的功能 2 自我意识比拟的功能 3 调节消费需求功能
第69页/共74页
三. 消费者对价格的心理反应
敏感心理
感受心理
习惯心理
倾向心理
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营销心理学
第8章
推销与说服心理效应
学习目标
营销心理学
●知识点
1.了解客户的心理类型； 2.掌握在推销中的客户心理反应、心理特点与影响因素； 3.掌握推销过程中客户的过程心理与异议转化； 4.了解客户个性对谈判的影响，掌握推销劝导心理与策略； 5.掌握客户态度的形成与改变机制。
●技能点
1.培养在人员推销过程中观察客户心理的能力； 2.培养运用心理策略推销的能力。
8.2.2 客户异议及其转化
营销心理学
1.正确对待客户异议
●弄清产生异议的真正原因。 ●尊重客户的异议，把对方的意见听完。
●如果客户的异议对达到成交的目的没有大的妨碍，并不 需要实行异议排除手段，而应抓住时机，商谈签约事宜。 ●保持冷静的头脑。
2.异议产生的心理根源
●客户的认识障碍。 ●客户的情绪障碍。 ●客户的行为障碍。
营销心理学
8.1.1 客户及其类型（学生自学）
8.1.2客户的需要与心理反应（学生 自学）
8.1.3推销过程的心理特点与影响因素
营销心理学
8.1.1 客户及其类型（学生自学）
1.客户及其类型 2.客户心理类型
营销心理学
8.1.2 客户的需要与心理反应
（学生自学）
1.客户的心理期望 2.客户对人员推销的心理反应
营销心理学
请以你所熟悉的实例，
分析说明客户对待推 举
销的矛盾心理。
例
说
明
●人员推销中的客户心理过程。
认知
态度
情感
意志
营销心理学
行动
图8.1 人员推销中的客户心理过程模型
●作用于客户心理的推销劝导行为与策略。 ⑴信息传递。 ⑵交际与融通。 ⑶利益比较。 ⑷促进与强化。 ⑸情境因素的运用。
营销心理学
●力量激发功能。
营销心理学
以你的购买体验为例， 分析说明在这一过程 现 中态度的心理功能。 身
说 法
营销心理学
4.态度改变系统模式
●态度改变机理。人们态度的变化是一个说服性刺激— －反应的过程。 ●态度改变系统模式。
认知成份 情感成份 行为倾向
态度
说服
交流信息
被说
服者
结果
对说服者估价 交流信息差异 被说服者特性
3.报价磋商阶段
●客户心理。 ●应对策略。 ⑴准确分析与把握客户的的价格心理。 ⑵要做深入的、令人信服的分析比较，以理服人。
营销心理学
4.成交认可阶段
●客户的疑虑心理。 ●消除疑虑的心理策略。 （１）给客户描述购买商品后在哪些方面能得到满意。 （２）要营造积极肯定的气氛。 （３）把焦点集中在客户反映最强的地方，针对焦点问题 说明销售要点。 （４）必须核实商品确实按照约定的时间、场所、数量等 准确交了货，并主动打电话或去信表示感谢。
社会力 情景
抵制说服
改变态度
销技巧
营销心理学
问题：
(1)请从心理学角度分析该军
人从拒绝投保到接受投保的
原因。
(2)原一平的成功推销得益于
什么？给你带来哪些启示？
2.态度的基本概念
●态度的涵义。态度是人们对客观对象所持有的主观上的内在意向， 它是对客观现象的一种认知、情感表达和行为倾向的相对稳定系统。
●态度的多元两极性结构。
●态度的三阶层次性结构。态度是由认知成分、情感成分和意向成分 三阶构成的结构。
3.态度的功能
●适应性功能。
●影响认知功能。
●价值表达功能。 ●行为预示功能。
你认为这三种障碍相 互之间有联系吗？如 果认为有联系，就请 说明是怎样相互影响 的。
营销心理学
教 师 提 问
营销心理学
3.客户异议心理转化策略
●价格异议心理。 ●货源异议心理。 ●时间异议心理。
营销心理学
8.3 谈判与劝导心理
8.3.1 谈判者个性心理（学生自学）
8.3.2 推销中的劝导心理 8.3.3 客户态度的形成与改变
走进营销
营销心理学
史密斯的经营术
思考与提示：
1.史密斯的言谈与行动满足了客户的哪些心理需求？ 2.与一般的推销员相比，史密斯的经营术有何特点？ 3.哪些素质成就了史密斯的成功推销
教学内容
8.1 客户心理 8.2 推销过程心理 8.3 谈判与劝导心理 案例分析
实践与训练
营销心理学
8.1 客户心理
学）
1.谈判者气质与谈判 2.谈判者性格与谈判 3.谈判者能力与谈判
营销心理学
息传递、情感融通、利益比较、 营销心理学
情境营造等手段，对客户所进 行的劝说、诱导等行为。
2.推销劝导心理分析与策略
●客户对待推销的矛盾心理。
⑴顾客或客户对待推销者存在 很深的拒绝心理。
⑵但同时，面对营销人员的推 销，又潜在着购买欲望。
8.1.3 推销过程的心理特点与影响因营销心理学 素
1.推销过程的心理特点
●心理互动的直接性。 ●心理反应的及时性。 ●心理影响的复杂性。
2.影响客户购买心理的因素
●企业与产品的形象。 ●营销人员的形象。 ●商品推介。 ●情感融通。 ●购买群体的行为与倾向。
8.2 推销过程心理
营销心理学
8.2.1 推销阶段心理分析与心理策略 8.2.2 客户异议及其转化
顾客矛盾心理
购买欲望
拒绝心理
顾客心理发展过程
认知
态度
行动
情感
意志
推销劝导行为与策略
推销策劝略导系心统理模分型析。与心理 ●
信 息 传 递
交 际 与 融 通
利 益 比 较
促 进 与 强 化
情 境 运 用
营销心理学
8.3.3 客户态度的形成与改变
1.态度与营销劝导
●态度是客户购买心理的核心内容。
●形成或改变态度是营销劝导的关键环节。
8.2.1推销阶段心理分析与心理策略 营销心理学
1.推销准备阶段
●客户心理。 （1）决策心理。 （2）人际心理。 （3）期望成功心理。 ●应对策略。 （1）了解客户的需要,有针对性的加以满足。 （2）创造令客户信任的条件。
营销心理学
2.初始阶段（摸底阶段）
●客户心理。 ●应对策略。 ⑴设法利用各种渠道向客户提供充分的咨询和全面客观的 宣传。⑵加强与客户的沟通
第8章
推销与说服心理效应
学习目标
营销心理学
●知识点
1.了解客户的心理类型； 2.掌握在推销中的客户心理反应、心理特点与影响因素； 3.掌握推销过程中客户的过程心理与异议转化； 4.了解客户个性对谈判的影响，掌握推销劝导心理与策略； 5.掌握客户态度的形成与改变机制。
●技能点
1.培养在人员推销过程中观察客户心理的能力； 2.培养运用心理策略推销的能力。
8.2.2 客户异议及其转化
营销心理学
1.正确对待客户异议
●弄清产生异议的真正原因。 ●尊重客户的异议，把对方的意见听完。
●如果客户的异议对达到成交的目的没有大的妨碍，并不 需要实行异议排除手段，而应抓住时机，商谈签约事宜。 ●保持冷静的头脑。
2.异议产生的心理根源
●客户的认识障碍。 ●客户的情绪障碍。 ●客户的行为障碍。
营销心理学
8.1.1 客户及其类型（学生自学）
8.1.2客户的需要与心理反应（学生 自学）
8.1.3推销过程的心理特点与影响因素
营销心理学
8.1.1 客户及其类型（学生自学）
1.客户及其类型 2.客户心理类型
营销心理学
8.1.2 客户的需要与心理反应
（学生自学）
1.客户的心理期望 2.客户对人员推销的心理反应
营销心理学
请以你所熟悉的实例，
分析说明客户对待推 举
销的矛盾心理。
例
说
明
●人员推销中的客户心理过程。
认知
态度
情感
意志
营销心理学
行动
图8.1 人员推销中的客户心理过程模型
●作用于客户心理的推销劝导行为与策略。 ⑴信息传递。 ⑵交际与融通。 ⑶利益比较。 ⑷促进与强化。 ⑸情境因素的运用。
营销心理学
●力量激发功能。
营销心理学
以你的购买体验为例， 分析说明在这一过程 现 中态度的心理功能。 身
说 法
营销心理学
4.态度改变系统模式
●态度改变机理。人们态度的变化是一个说服性刺激— －反应的过程。 ●态度改变系统模式。
认知成份 情感成份 行为倾向
态度
说服
交流信息
被说
服者
结果
对说服者估价 交流信息差异 被说服者特性
3.报价磋商阶段
●客户心理。 ●应对策略。 ⑴准确分析与把握客户的的价格心理。 ⑵要做深入的、令人信服的分析比较，以理服人。
营销心理学
4.成交认可阶段
●客户的疑虑心理。 ●消除疑虑的心理策略。 （１）给客户描述购买商品后在哪些方面能得到满意。 （２）要营造积极肯定的气氛。 （３）把焦点集中在客户反映最强的地方，针对焦点问题 说明销售要点。 （４）必须核实商品确实按照约定的时间、场所、数量等 准确交了货，并主动打电话或去信表示感谢。
社会力 情景
抵制说服
改变态度
销技巧
营销心理学
问题：
(1)请从心理学角度分析该军
人从拒绝投保到接受投保的
原因。
(2)原一平的成功推销得益于
什么？给你带来哪些启示？
2.态度的基本概念
●态度的涵义。态度是人们对客观对象所持有的主观上的内在意向， 它是对客观现象的一种认知、情感表达和行为倾向的相对稳定系统。
●态度的多元两极性结构。
●态度的三阶层次性结构。态度是由认知成分、情感成分和意向成分 三阶构成的结构。
3.态度的功能
●适应性功能。
●影响认知功能。
●价值表达功能。 ●行为预示功能。
你认为这三种障碍相 互之间有联系吗？如 果认为有联系，就请 说明是怎样相互影响 的。
营销心理学
教 师 提 问
营销心理学
3.客户异议心理转化策略
●价格异议心理。 ●货源异议心理。 ●时间异议心理。
营销心理学
8.3 谈判与劝导心理
8.3.1 谈判者个性心理（学生自学）
8.3.2 推销中的劝导心理 8.3.3 客户态度的形成与改变
走进营销
营销心理学
史密斯的经营术
思考与提示：
1.史密斯的言谈与行动满足了客户的哪些心理需求？ 2.与一般的推销员相比，史密斯的经营术有何特点？ 3.哪些素质成就了史密斯的成功推销
教学内容
8.1 客户心理 8.2 推销过程心理 8.3 谈判与劝导心理 案例分析
实践与训练
营销心理学
8.1 客户心理
学）
1.谈判者气质与谈判 2.谈判者性格与谈判 3.谈判者能力与谈判
营销心理学
息传递、情感融通、利益比较、 营销心理学
情境营造等手段，对客户所进 行的劝说、诱导等行为。
2.推销劝导心理分析与策略
●客户对待推销的矛盾心理。
⑴顾客或客户对待推销者存在 很深的拒绝心理。
⑵但同时，面对营销人员的推 销，又潜在着购买欲望。
8.1.3 推销过程的心理特点与影响因营销心理学 素
1.推销过程的心理特点
●心理互动的直接性。 ●心理反应的及时性。 ●心理影响的复杂性。
2.影响客户购买心理的因素
●企业与产品的形象。 ●营销人员的形象。 ●商品推介。 ●情感融通。 ●购买群体的行为与倾向。
8.2 推销过程心理
营销心理学
8.2.1 推销阶段心理分析与心理策略 8.2.2 客户异议及其转化
顾客矛盾心理
购买欲望
拒绝心理
顾客心理发展过程
认知
态度
行动
情感
意志
推销劝导行为与策略
推销策劝略导系心统理模分型析。与心理 ●
信 息 传 递
交 际 与 融 通
利 益 比 较
促 进 与 强 化
情 境 运 用
营销心理学
8.3.3 客户态度的形成与改变
1.态度与营销劝导
●态度是客户购买心理的核心内容。
●形成或改变态度是营销劝导的关键环节。
8.2.1推销阶段心理分析与心理策略 营销心理学
1.推销准备阶段
●客户心理。 （1）决策心理。 （2）人际心理。 （3）期望成功心理。 ●应对策略。 （1）了解客户的需要,有针对性的加以满足。 （2）创造令客户信任的条件。
营销心理学
2.初始阶段（摸底阶段）
●客户心理。 ●应对策略。 ⑴设法利用各种渠道向客户提供充分的咨询和全面客观的 宣传。⑵加强与客户的沟通