汽车推荐贷款话术

客户为什么找不到担保人？
• • 客户无法找到担保人的根本原因是不愿意找担保人 客户不愿意找担保人的主要原因： – 担心朋友不愿意为自己做担保 • 朋友不愿担保的主要原因是客户不知道自己的担保责任； – 觉得自己贷款买车很丢人，好像自己没钱而要买车 – 觉得找朋友做担保很难开口
• 大家都是社会人，不是孤立的，人的成功关键在于关系，相互帮助。
朋友不愿担保的主要原因是客户不知道自己 的担保责任
• • 客户买一台车价为10万元的新车，首付30%需要3万元左右，贷款金额7万元 左右； 客户为这台车所支付的金额为：首付款30,000元，购置税8,600元，上牌费及 抵押评估费3000元左右，保险费5000元左右，担保费及其他合计7000元，合 计支付的费用为53600元，客户已经支付了贷款金额67%的费用，如果客户 不还款这台车是无法过户的，客户把这台车在黑市卖掉大概只值20,000元到 30,000元左右，所以客户不还款的风险实际较小，主要责任是道德风险； • 担保人承担的担保责任就是贷款金额，如果客户跑了车也不见了，需要承担
什么是CPI?
• • • • • • • • • • • 消费者物价指数是反映与居民生活有关的产品及劳务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察 通货膨胀水平的重要指标。我国称之为居民消费价格指数。 消费者物价指数的作用 1.反映通货膨胀状况：通货膨胀的严重程度是用通货膨胀率来反映的，它说明了一定时期内商品价 格持续上升的幅度。通货膨胀率一般以消费者物价指数来表示。 报告期消费者物价指数 - 基期消费者物价指数 通货膨胀率 -------------------------------------------------------------X 100% 基期消费者物价指数 2.反映货币购买力变动 ：货币购买力是指单位货币能够购买到的消费品和服务的数量。消费者物价 指数上涨，货币购买力则下降；反之则上升。消费者物价指数的倒数就是货币购买力指数。 1 100 [[货币购买力指数]] = ---------------- X 100% 例： ---------------- =93.45 消费者物价指数 1+7% 3.反映对职工实际工资的影响 ：消费者物价指数的提高意味着实际工资的减少，消费者物价指数的 下降意味着实际工资的提高。因此，可利用消费者物价指数将名义工资转化为实际工资，其计算公 式为 名义工资 3000 [[实际工资]] = --------------------例： ------------------=2803.73 消费者物价指数 1+7%
贷款购车的主要体现的作用？
财富放大的作用
• 成功人士不是因为本身成功，而是知道如 何利用财富的放大作用，利用很少的钱做 更多的事，利用5万元可以享受到10万元的 车。 • 通过汽车贷款，客户可以用QQ的价格买到 K3或福瑞迪，用K2的价格买到K5\智跑狮跑， 使客户早日享受到拥有汽车的乐趣，放大 客户可支配的财富，使客户早日获得成功。 • 让客户生活更丰富，在亲朋好友面前更有 面子。
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推荐话术
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– 对全款购车客户（现金转化） （此类客户付清全款后能够先提车，贷款可以在提车后慢慢办理，客户也不会着急） XXX先生/小姐，您今天付清全款后，明天就可以来提车了。不知道您考虑过做分期付款吗？ 选择分期付款的理由： – 贷款可将有限的现金保持在自己可控制的范围内，做生意的人都知道现金为王； – 现金应该投放在会增值的产品上，比如生意、房产、投资等等，现金流么就应该用在能生钱 的地方，生出来的钱多少利息都回来了，而不应该投放在不保值的产品比如汽车上（对与老 板）； – 目前经济形势不好的情况下，贷款非常困难，为什么不善加利用车贷这一平台，保持现金的 流动性呢（对与老板）； – 现金留在手里也好防个不时之需，俗话说手中有粮，心中不慌，拿这点钱买个保险都好过全 款买掉（对于经济基础稳定收入可靠的中年购车人群）； – 这点钱在手中您可以更充分的享受人生，比如安排个旅游啊，或者升级下电脑啊，何必只放 在一个科目里呢（对于经济基础尚不稳定但收入不错的年轻购车人群）； – 使用贷款可帮助您建立可靠的信用记录，就和使用信用卡一样，现在的社会是信用社会，有 没有钱还在其次，有信用记录更重要； – 贷款是另一种储蓄方式，有好的投资机会，马上就可以出手，您不想买一台车占用您那么多 现金吧，现在股市那么低，留着抄底多好啊。 您看现在做分期付款，明天您可以先开车回家，让我们为您向银行提交申请，如果贷款批下来， 我们就把这部分钱退给您，既能用上车，又不用一次性付那么大笔资金，留着他用，多好啊。
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不同群体的客户推荐话术
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– 白领、上班族 （此类客户若是考虑买车的，一定属于该人群中收入较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄， 而且白领客户意识往往要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、 提前拥有的新型消费观念角度来整理话术） XXX先生/小姐，拥有一辆私家车都是每个小康之家所向往的，我们中国消费着的传统念都是努 力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车理想的时间，也让我们在 购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们上汽财务公司的贷款产品就是让您轻轻松松， 提前拥有。这样您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月交纳一定 的月供就可以立刻开走心仪的车啦。这样您手中会有留有足够的积蓄作为生活中的应急储备， 手中有粮，心中不慌嘛。我们再根据您的个人情况帮您选择一个合适的月供，这样结合您的收 入状况也不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，您还可以 像以前一样的去和同事party啊，或在节假日出去旅游等。而且这回您有了车，好玩的地方也 就多了，生活质量是一个质的飞跃啊。 – 对外地户口客户 （此类客户在先天的条件上就略有不足，在挽留住他们的同时还应委婉提出在贷款条件的限制 并强调客户配合提供出自己更多的优势条件，适当降低客户的心里预期，以避免万一提高信贷 条件后客户取消） XXX先生/小姐，您不必担心您的户口状况会影响到贷款的申请，我们公司的信贷政策很灵活， 是从一个综合性的角度来对客户进行考核的，外地户口同样可以申请，而且我们会帮助您结合 您自身的现有情况设计一个最适合您的贷款申请方式的，只要您满足稳定居住场所和收入水平 及良好的信誉等方面的条件并能提供相关证明，您的申请也同样会被批准，当然请您尽力配合 我们的工作，将您的优势之处证明出来，这样他才能更好的帮助您申请到这笔贷款。
通货膨胀
• 钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元 的月供，贷款为3年的话，2年后的月供还 是1000元，但2年后的1000元由于通货膨 胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲， 你所支付的月供是越来越少的。 • 现在公布的CPI都大道7%了； • CPI到底是如何影响我们的生活的哪？可以 给客户简单的算一下。
不同群体的客户推荐话术
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根据不同客户群体的额外推荐话术： – 优质客户群体（公务员、教师、医生等） （对此类客户的推荐重点可从其优质的先天贷款资质入手，给客户以优越感） XXX先生/小姐，像您这样的职业背景是一个很好贷款资质，属于优质客户群体，办理 的速度也要比一般的客户快。在贷款年限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好 的贷款条件。这样您只需要交付很小一部分首付款，再每月支付对您来说压力很小的 一部分月供，这样就可以轻松开上这款令您心动的XXX车啦。现在很多人都是通过贷 款来购车的，但并不是谁都能申请到好的贷款条件，您有这么好的优势还等什么呢？ – 私营业主 （此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款能力。所以对此类客户的推荐话术可 从投资和合理理财的角度入手） XXX先生/小姐，现在贷款购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营事业的投资者， 您有限的现金应该用在可以带来回报的地方，这样才能根您带来事业的发展和利润的 回报。而车本身就是个消费品，况且车是一个保值率很低商品，让他占用您的宝贵资 金你觉得值吗？ 我们计算过，结合我们现在的贷款利率产生的相应利息，只要您利用贷款这部分省出 的购车款用在一个年回报率大于7%的投资上就等于您既轻松的开上了自己的爱车又利 用贷款省出的资金赚到了钱，一举两得，多划算啊！这种方式已经得到很多私营业主 客户的认可，记得有一位经商的客户说过：“像我们做生意的人是不能把这十几二十 万坐在身下看着它贬值的！”您看，选择贷款购车对您来说才是最聪明的购买方式啊！
其中的一部分，打算买的人会更少，车价越贵买的起的越少，通过贷
款的方式可以使更多的人买得起汽车，销售顾问如果可以正确引导会 使更多的客户产生购买的欲望，促进起亚汽车的销售；
• 其实现如今，贷款购车已经成为一种趋势，欧美地区占比达到70%80%，印度达到60%，在中国市场也已每年15%的增长率不断发展。
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国家商业贷款难！
• 现在因国家贷款政策收紧贷款很难，今后可能会越来越难，手头有钱， 心里会不慌；
源自文库
• 现在贷款很麻烦，购买汽车要是能够贷款是很划算的；
• 通过贷款的方式来买车自由度大一些，您可以根据自己的喜好来购买 自己喜欢的汽车，而不受制于手头上的现金；
• 而且商业贷款的利息还很高，现在一年的 贷款利息就应该达到8厘了，我们现在的汽 车贷款三年下来才是11%，也就是说一万 块钱贷三年才1100元利息，一年才366元， 一月才30多元的利息，相比于其他贷款便 宜多了，你说是吧？
贷款的手续太麻烦？
• 您只需要提交一份申请就可以了，十分的方便。如果一切顺利的话， 从申请到核准只需要几个工作日就够了。我建议您今天订车，并把申 请单填好。你回去准备一下贷款所用到的资料，这样等您的车来了， 分期正好也批下来了。也不耽误您的时间。 • 相比较其金融机构贷款，我们的手续已经非常简便。如果您按照要求 一次性将资料准备齐备，并到配合签约，剩下的手续毋需您操心，我 们一手操办 • 通过这个贷款，您将在中国银行留下良好的信用记录，以后您再办理 任何贷款都回越来越简便。比如将来再买车再次办理车贷，手续会异 常简便。 • 所以说这一切您放心我们公司都给你办了，你说简单吧？
办理分期客户我们会遇到 哪些问题？
• 主要有以下几点：
贷款中的问题？
• 贷款购车支付的利息太高,费用高，贷款购 车不值。 • 贷款的手续太麻烦，担心自己是否符合条 件. • 有些需要找担保人的客户找不到担保人。 • 贷款办理时间太长。
贷款购车支付的利息太高?
• 我们利率是根据客户首付比例的多少和贷 款期限长短来决定的，如首付比例越高， 贷款期限越短，利率也就越低。我可以根 据您现在的实际情况来帮您制定符合您的 最佳贷款方案。 • 最重要的是您只需付购车款的一部分，就 可以把车开走了。余下的现金，拿去进行 有效的投资，我想回报收益肯定会比您这 三年所支付的利息高
花明天的钱，开今天的车！
• 汽车贷款能帮助消费者提前实现开车 梦。 • 记住一句话：“我们是在帮助客户实 现他的汽车梦”！
汽车消费贷款的发展
• 现在的人都对房产有需求，但是买得起房产的可能只占其中的一部分， 打算买的人会更少，房产价格越贵买得起房的人会越来越少，但是通 过贷款的手段可以使更多的人买得起房； • 汽车也是这样，实际上人人都对汽车有需求，但是买得起的客户只占
贷款金额内的责任，不涉及任何其他责任，包括今后发生事故等损失与担保
人无关；
贷款办理时间长
• 时间的长短都与我们的配合有关，假如说 销售人员能够催促客户将材料一次性提交 齐全，那样办理起来就会很快一半情况下7 个工作日就能完成。 • 假如说手续总是少肯定办起来时间长。
如何引导客户办分期
• 贷款可将有限的现金保持在自己可控范围内 • 现金应该投放在会增值的产品上，比如： 生意、房产、投资等，而不应该投放在会贬值的产品上，比 如汽车 • 使用贷款可帮助客户建立可靠的信用记录 • 贷款是另一种储蓄方式 • 将来的100元不等于现在的100元
• 使用分期付款买车是趋势（欧美日70-80%，印度60%，俄 罗斯50%）
推荐话术
• • • 分期付款方式主动引导的话术： XXX先生/小姐，现在您已经对我们品牌这款车有了一个全面的了解，这款车的XXX特 点非常能满足您的需求。另外汽车作为大件的消费品，您是如何考虑付款方式的？ 如果客户选择全款： – 销售顾问：XX先生/您资金看来很充裕啊，真是不差钱。您这个车打算开多长时间 再更新？ – 客户：3年左右吧 – 销售顾问：您有没有考虑过，汽车是消耗品和贬值品，新车开过1年之后，贬值的 幅度是25%左右，3年之后基本上只值新车的60%了。所以您全款购买是不划算得。 建议您选择分期付款购买，用别人的钱买车，用自己的钱进行投资嘛。 – 客户：您讲得有道理。分期付款是哪个银行的？利率是多少？ – 销售顾问：我们的分期付款是XXX银行，流程是如何走。 – 客户：你能给分别介绍一下吗？ – 销售顾问：介绍我们的贷款流程。