年度销售计划管理.DOC
销售年度工作计划
销售年度工作计划销售年度工作计划一、背景介绍销售部门作为企业营销的核心部门，其工作计划的制定对于企业的市场开拓和业绩达成至关重要。
在全面考虑企业自身实际情况和市场变化的基础上，制定一份详细的销售年度工作计划，是销售部门开展工作的必要手段。
二、工作计划制定原则1. 关注市场变化，以客户需求为导向，制定具体的工作计划。
2. 确定工作目标，明确销售额、新客户增加量、客户满意度等指标，并对其进行时间节点的分解和落实。
3. 合理分配资源，明确各个环节的责任人和工作流程，制定可行的工作方案和细化的计划表。
三、工作计划内容1. 市场开拓计划（1）明确市场分析，关注市场趋势和竞争对手情况，制定市场开拓目标。
（2）通过各种途径，进行客户拜访，推广公司产品，增加新客户数量。
（3）对现有客户进行维护，提高客户满意度，增加客户复购率和口碑传播。
2. 销售提升计划（1）通过市场调研和产品研发，提高公司产品竞争力。
（2）开展销售培训和技能提升，提高销售人员的专业素质和销售技能。
（3）建立完善的销售流程和档案管理，提升销售效率和服务质量。
3. 业绩达成计划（1）根据公司目标，制定销售额、新客户增加量、客户满意度等业绩指标。
（2）对各项指标进行时间节点细化和任务分解，确保计划可行性。
（3）建立业绩考核机制，对工作完成情况进行定期评估和调整，及时发现问题并进行改进。
四、工作计划执行1. 充分沟通和协调，确保各部门的配合和支持。
2. 严格按照计划表进行工作，做到任务分解、时间节点落实。
3. 根据实际情况及时调整工作计划，确保计划的可行性和有效性。
五、工作计划总结1. 对工作计划进行全面评估和总结，分析计划完成情况和存在的问题。
2. 对计划中的成功经验进行总结和推广，对问题和不足进行改进和优化。
3. 为下一年度工作计划提供参考和借鉴，进一步提高工作效率和绩效水平。
综上所述，制定一份详细的销售年度工作计划，对于企业的市场开拓和业绩达成至关重要。
销售年度计划
销售年度计划
销售年度计划是一个重要的市场营销工具，它有助于企业规划和实施销售活动，以实
现全年的销售目标。
一个典型的销售年度计划包括以下内容：
1. 定义目标：明确全年的销售目标和绩效指标，包括销售额、市场份额、客户增长等
方面。
2. 分析市场：研究目标市场的趋势、竞争对手、客户需求等信息，制定针对性的销售
策略。
3. 制定策略：制定销售策略，包括产品定位、定价策略、渠道策略、促销策略等。
4. 制定计划：根据销售目标和策略，制定具体的销售计划，包括销售预算、销售预测、销售任务分配等。
5. 实施执行：根据销售计划，组织销售团队进行销售活动，并定期进行销售绩效评估
和调整。
6. 监控评估：持续监控销售情况，评估销售计划的执行情况和销售目标的达成情况，
及时调整策略和措施。
通过制定销售年度计划，企业能够更好地组织和管理销售活动，提高销售业绩，实现
持续增长。
年度销售计划管理流程
年度销售计划管理流程
一、流程目标任务
1.为规范市场部年度销售计划管理，提高业务人员的年度销售计划制定的准确度和计划的可行性特制定本流程。
2.本流程规定了市场部业务员从对前一年度销售情况的总结、根据实际情况制定本年度销售计划、形成文件、上交领导审批、分阶段实施的全过程。
二、流程适用范围
1.本流程适用公司市场部年度销售计划管理。
2.本流程归口负责部门为市场部。
三、流程步骤说明
1.营销副总根据对年度市场调研与预测结果的分析，形成《下年度市场调研报告》后,指导市场部经理制定《市场部下年度销售计划》报总经理审批。
2.审批通过后，市场部经理组织召开市场部年度销售计划会议，制定《下年度销售预算》报营销副总审核，并在年度计划预算会议上经财务部审核后报总经理审批。
3.年度销售预算审批通过后，市场部经理将部门的年度销售预算分解到个人，形成《个人年度销售计划》。
4.市场部经理指导市场人员将个人年度销售计划根据客户群的情况分解到月，形成《个人月度销售计划》。
5.市场人员每月按照月度销售计划展开工作，月底对当月的销售情况进行分析和汇总，并实施调整销售策略。
6.市场部经理在每年的7月初召开市场部半年销售总结会议，总结上半年的销售情况，并对下半年的销售状况作出预测和调整并提出改进建议报营销副总审核，总经理审批。
7.营销副总在每年的12月底组织召开年终市场销售会议，总结本年度销售状况，形成《年度销售总结报告》并报总经理。
四、流程图
五、应用文件与表单
无。
销售部门年度规划方案
销售部门年度规划方案
目录
1. 规划目的
1.1 确定销售目标
1.2 制定销售策略
1.3 提升销售绩效
2. 市场分析
2.1 竞争对手分析
2.2 潜在客户群调研
3. 销售团队建设
3.1 岗位设置与人员配备
3.2 培训与激励机制
4. 销售业绩考核
4.1 设定指标与KPI
4.2 奖惩机制与绩效评估
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规划目的
销售部门年度规划方案的主要目的在于确定全年销售目标，制定
相应的销售策略，并通过不断优化提升销售绩效。
通过制定规划方案，可以明确销售部门的工作重点，提高团队整体协作效率，实现更好的
销售业绩。
市场分析
在制定销售规划时，市场分析是至关重要的一环。
通过对竞争对
手的分析和潜在客户群的调研，可以更好地了解市场情况，找准发展
方向，制定相应的销售策略，以应对竞争，开拓市场。
销售团队建设
销售团队的建设直接关系到销售目标的实现。
在规划方案中需要
明确岗位设置与人员配备，确保团队具备应有的专业能力。
同时，通
过培训与激励机制的建设，可以激发团队成员的工作积极性和创造力，提升整体销售业绩。
销售业绩考核
销售业绩考核是销售团队工作的重要衡量标准。
在规划方案中，
需要设定明确的指标和KPI，建立奖惩机制与绩效评估体系，激励团队成员积极工作，同时及时发现问题并加以解决，确保实现销售目标。
年度销售计划6篇
年度销售计划6篇年度销售计划 1一、健全销售管理基础工作重点：1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;2、密切跟进厂方及公司市场推广;3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路:1、展厅现场5S管理A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。
4、业务管理重点A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;二、培养打造优秀销售管理团队工作重点：1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;5、建设高素质、高专业化销售团队。
公司销售计划管理办法
公司年度销售计划管理办法第一条销售额目标：本公司20___年全年销售目标、、万元以上，全年实现利润_____万元以上，其中新产品销售利润_____万元以上。
第二条为实现公司目标，本公司确立下列方针并付诸实行，本公司业务机构的所有人员都要求精通其业务，能有危机意识。
第三条保持良好的工作状态，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
第四条为使公司管理敏捷高效，公司将委让部分权限。
第五条为达到明确责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
第六条本公司将逐步加强业务管理。
第七条 ____公司与本公司按照书面协定彼此遵守责任与义务。
第八条为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权力。
第九条将工作重点放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
第十条策略的目标包括全省各大型商场，以“经销方式体制”来推动其进行。
第十一条设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。
第十二条利用顾客调查卡的管理体制来确立：1．销售店实际工作业绩；2．实际销售业绩；3．需求预测等等的统计管理工作。
第十三条除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。
第十四条随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。
第十五条检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。
第十六条本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。
业务机构计划第十七条内部机构：公司下属服务中心将升级为营业处，借以促进销售活动。
第十八条在公司下属的营业处设立新的出差处（或服务中心）。
第十九条解散食品部门，其所属人员则转配到、、营业处，致力于拓展销售活动。
第二十条以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
第二十一条在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
销售年度工作计划(范文10篇)
销售年度工作计划(范文10篇)销售年度工作计划篇1一、建立酒店营销公关通讯联络网。
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。
今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。
开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善市场营销部销售工作计划完成任务及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。
营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。
督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，"全天侯"服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。
制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
年度销售目标计划书（通用4篇）
年度销售目标计划书（通用4篇）年度销售目标计划书篇1一、企业经营环境分析(一)本企业所在行业发展态势分析(略)(二)本企业产品关联行业发展态势分析(略)(三)本企业产品市场发展态势分析(略)二、SWOT分析经过上述企业面临的经营环境结合我部门对企业整体营销环境、营销状况的分析得出如下表所示的结论企业SWOT分析表项目分析结果优势(Strengths)1.本公司产品品质及现有产品口味经过两年多的调整、探索已获得消费者的认可2.公司本年获得的诸多殊荣扩大了企业社会形象有利于企业产品形象的提升3.公司几百亩极具天然优势的种植、生产基地是提供充足优质产品的有力保障劣势(Weakness)1.高成本产品包装材料使得产品成本居高不下对企业良性运营带来难度2.产品包装设计的美观度和包装工艺的完美度不够影响产品形象机会(Opportunities)1.政府对农业产业化的高度重视、对企业的支持为企业发展带来更好的机遇2.消费者对健康的重视为本公司××菌类食品的发展提供了商机威胁(Threats)1.×类食品市场的潜能巨大进入的竞争者越来越多竞争程度加剧2.前两年的不良运作员工的流失等从某种程度上给企业形象带来影响同时也导致公司资金链吃紧、营销网络滞后等现象综上所述如何充分利用公司产品优势及其他资源优势正确对待成本、资金等方面的劣势有效地快速地推广公司与产品在竞争激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容三、200×年年度目标?(一)年度营业目标1.销售目标200×年度总销售目标为万元分解到各季度的销售目标如下:①第一季度实现销售收入万元;②第二季度实现销售收入万元;③第三季度实现销售收入万元;④第四季度实现销售收入万元2?其他目标①根据××类食品向中高档发展的市场趋势制定价格稳步提高策略保持××类食品的价格领导地位扩大渠道开发售点提高产品、售点的铺货率②通过市场促销刺激消费者购买欲望推动经销商进货提高我公司产品的市场占有率③利用公司的市场工具和资源采取分品类、分包装的产品推动策略④在市场必需的前提下合理安排、使用市场费用以达到提高企业利润的目的(二)营销网络建设及拓展目标1?总体思想大力建设销售网络开发省内、省外一二级市场实现计划销量目标力争超额完成任务2?年度目标市场拓展计划安排销售部将充分利用4月份的××糖酒会招商机会拓展更多市场具体的市场拓展计划如下表所示年度市场拓展计划安排表时间重点拓展目标市场第一季度四川、上海市、浙江省、江苏省、广东省、山东、重庆市、湖南第二季度陕西省、北京市、天津市、河南省、福建省、湖北省等第三季度细化上述区域市场根据网站等方式宣传后的客户咨询情况拓展其他区域市场第四季度细化上述区域市场进一步加强与经销商及客户的关系同时开拓其他区域市场3.销售组织建设(1)建设思路与目标①逐步健全经销商助销系统使市场更具可控性和有效性②逐步完善人员薪资、绩效体系加强人员培训提高控制市场终端的水平③加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作(2)拟建销售组织结构拟建的销售组织结构如下图所示①市场监察与市场策划目前合二为一视实际需要分设②鉴于目前我公司处于发展阶段省区经理以下人员暂不设置视市场运营状况及利润状况而逐步设定③各级职位的具体薪资结构与总经办、人力资源部详细讨论后确定建议不低于同行以达到吸引人才、稳定团队的目的4?塑造品牌形象通过统一的形象宣传塑造“×××”专业形象逐步深入消费者心中最终达成“××类食品代表”的愿景具体工作事项包括以下几方面(1)专业CI(CorporateIdentity)设计通过专业的CI识别系统尤其是VI(VisualIdentity)识别系统的设计有计划地向公众展示企业及品牌特征使公众对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识更好地提升本公司的经济效益和社会效益(2)宣传用品配置在统一VI的前提下配备产品招商手册、形象促销台、宣传海报、免费品尝品等必需的市场宣传物料并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果(3)网站建设在短期内完成本公司网站的建设以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的同时与××网站、×××网站等商洽广告宣传事宜四、公司年度营销策略(一)产品发展策略由于公司前期在产品发展上没有统一规划使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性缺乏科学性而目前市场竞争越发激烈因此在以后的产品开发上一定要使用科学的方法通过市场调查及诸多测试手段以保证产品自有的生命力、销售力在营销策略上也要注意各系列产品的差异化在市场上互为补充1.A类产品营销策略结合我公司目前的实际资源在现有产品的四个系列中着重推广前两个系列此外在包装上也要做到以下几点①瓶装系列产品需在包装上进行美化使其终端陈列更醒目②袋装系列产品的规格需进一步细化以满足不同区域市场、不同渠道的需求同时也要美化其包装使得产品形象更趋高档化③适时开发散装称重系列及餐饮专供包装2.B类产品营销策略今年底新推出的×××系列产品虽是一次大胆尝试但其极有可能成为产品组合中的一个亮点市场潜力巨大200×年度值得继续投入同时美化包装细化规格乃至开发新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求(二)产品价格发展策略1.各系列产品的具体价格详见《××公司产品价格表》此价格体系若经市场测试需结合区域市场做调整将视实际需求经讨论后做出相应调整2.产品价格的基本思路为:在全国统一经销价(含税到岸价)的基础上视具体情况给予不同的返利及市场支持额度分别为3%~6%、7%~10%;建议全国统一零售价但不做硬性要求但市场监察人员要及时了解市场避免恶意压价、降价等牟取利益的行为(三)经销渠道发展策略结合公司目前实际情况我们应选用可控性经销模式以减少公司资金压力并增加市场操控性具体又可分为以下几种类别①终端渠道商指拥有现代A、B、C类终端网络的客户②流通渠道商指拥有批发网络的客户③餐饮及其他渠道商指拥有餐饮及其他特殊通路的客户其中各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道因此在具体操作时要视实际情况而定在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商(四)营销推广组合策略根据本企业产品特点200×年度我公司将针对市场状况在营销推广上灵活地做出市场反应并落实以下四个层面的工作1.针对消费者①为了能灵活地做出市场反应这一层面的政策由经销商来操作②公司计划只在全年各大节庆做全国性的形象推广活动具体计划及方案由市场策划来制定2.针对终端商主要针对流通渠道的终端零售商具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑3.针对经销商在当前采用的可控性的经销商模式下所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益市场才能真正得到良性发展这两个层面的市场政策基本体现在《“××”招商政策》里但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整4.针对营销人员营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现但为了保证某一专案得到有效落实故单独设立奖励政策具体由市场策划在推广专案附件中体现出来五、200×年度营销行动计划(一)销售活动计划1.既有销售网络的调整①200×年4月至5月完成省内既有网络的调整包括协调合作方式、重新开拓经销商具体分为××市区及二级市场两个部分由城市经理及市内经理两位人员分别负责②其他省市既有网络将视实际情况做出调整原则是向现有政策靠拢时间与下面的各城市开拓计划同步具体由相应区域的省区经理负责2.省外区域市场的开拓健全营销网络具体由各省区经理负责跟踪落实市场拓展时间安排如下表所示省外区域市场开拓计划表时间计划拓展省区200×年4月上海市、广东省、四川省、重庆市200×年5月辽宁省、浙江省、湖南省200×年6月山东省、江苏省200×年7月湖北省、天津市200×年8月北京市、福建省200×年9月河南省、陕西省200×年10月~200×年3月其他要求合作的区域及开发的区域3.特通渠道的开拓由××市市内经理负责200×年5月以内继续开拓本省××市、××市的火锅店等餐饮渠道;此外开拓××市内校园店、旅游商店等特通渠道4.即时建立、更新销售数据自销售文秘上岗之日起即开始建立经销商详细资料及相应的销售数据管理具体内容包括:各经销商的具体渠道网络、每月的进销存报表及其按渠道客户分类的销售明细报表具体数据的收集由各省区经理负责于次月5号前上报;数据的整理及更新由销售文秘具体负责5.健全物流体系缩短产品库存周期200×年4月前由物流管理员负责搜集由本市发往全国各地的各家物流运营商的具体报价及优惠条件从中选出几家作为长期的合作伙伴签订物流服务这样既能节约运费又能缩短产品的运输时间达到缩短产品库存周期的目的(二)市场推广活动计划由前述各项营销推广策略200×年市场推广活动事项与工作计划如下表所示市场推广活动事项与事项时间操作明细负责人包装、规格的确定及成本核算200×年4月底前落实散装、品尝品包装、规格及成本核算散装规格统一为8G左右品尝品规格统一为3G左右由总经办与营销部协调落实(因暂无市场策划人员)CI系统建设4~5月完成企业CI尤其是VI的系统设计市场策划专员负责跟踪总经办协助宣传资料制作4月制作产品营销手册5月投入使用市场策划专员落实5月完成形象促销台的设计、制作6月份起投入使用5月完成POP海报的设计、制作即时完成各地宣传喷绘的制作及时投入使用产品包装改进5~8月结合前期公司VI设计情况完成袋包装设计、规格细化工作确定大、小两种规格9月份能投入使用市场策划专员落实建立官方网站5~7月完成本公司官方网站建设市场策划专员执行营销部经理协助5月完成××、××网站等形象宣传招商工作年度活动的策划与执行7月前完成年度宣传活动的策划及费用预算市场策划专员负责策划、预算、协调、执行8月前完成国庆节的活动专案策划并落实执行10月前完成元旦的活动专案策划并落实执行11月前完成春节的活动专案策划并落实执行(三)产品发展计划本年度的产品发展工作主要包括:调整原材料使用、统一外包装、产品开发成本概念深入此3项工作由总经办、生产部经理协调具体落实时间建议在6月前全部完成(四)销售团队组建工作安排1.招聘组建销售团队本年拟招聘10名省区经理1名销售文秘1~2名城市经理此三类岗位要在200×年4月15日前到位;在200×年4月底前5名特通业务代表、1名市场策划专员到位具体由人力资源部协助招聘营销部经理负责面试2.员工薪资结构、福利待遇的确立与逐步改善200×年4月底前完成营销部各职位薪资结构、各种福利、补贴制度的台并试行;具体由营销经理草拟总经办、人力资源部协助确定。
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年度销售计划管理.DOC
年度销售计划管理□ 基本目标本公司××年度销售目标如下：
(一)销售额目标(1)部门全体××××元以上 (2)每一员工／每月×××元以上 (3)每一营业部人员／每月××××元以上
(二)利益目标(含税)××××元以上
(三)新产品的销售目标××××元以上□ 基本方针
为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：
(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务.人心安定.能有危机意识.有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。
(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率.高收益.高分配(高薪资)的方向发展。
(三)为加强机能的敏捷.迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。
(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
(五)为期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。
(六)MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。
基于此立场，本公司应致力达成预算目标。
(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店.零售店的权利。
(八)将出击目标放在零售店上，并致力培养.指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
(九)策略的目标包括全国有力的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。
()设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。
(一)利用顾客调查卡的管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求预测等等的统计管理工作。
(二)除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。
(三)随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。
(四)检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。
(五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。
□ 业务机构计划
(一)内部机构 1.德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。
2.于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。
3.解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。
4.以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
(二)外部机构交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。
□ 零售商的促销计划
(一)新产品销售方式体制 1.将全国有力的××家零售商店
依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。
2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导.奖励销售，并进行调查.服务及销售指导.技术指导等，借此促进销售。
3.上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。
4.库存量须努
力维持在零售店为一个月库存量.代理店为二个月库存量的界限上。
5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
(二)新产品协作会的设立与活动 1.为使新产品的销售方式
所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中
心，依地区别设立新产品协作会。
2.新产品协作会的事业内容
大致包括下列项： (1)分发.寄送机关杂志；(2)赠送本公司产
品的负责人员领带夹；(3)安装各地区协作店的招牌；(
4.分发商标给市内各协作店；(5)协作商店之间的销售竞争；
(6)分发广告宣传单；(7)积极支援经销商；(8)举行讲习会.研讨会；(9)增设年轻人专柜；(10)介绍新产品。
3.协作会的存在方式是属于非正式性的。
(三)提高零售店店员的责任意识为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：1.奖金激励对策零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销
售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。
2.人员的辅导： (1)负责人员可利用访问时进行教育指
导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。
(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动
作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。
3.
德高公司的教育指导： (1)让参加协作会的店员也去参加店员
的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识.技术。
(2)通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及产品知识.技术.借此提高大家对销售的意愿。
□ 扩大顾客需求计划1.确实的广告计划 (1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人
员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。
(3)为达成前述两项目标，应
针对广告.宣传技术做充分的研究。
2.活用购买调查卡 (1)针对购买调查卡的回收方法.调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
(2)利用购买调查卡的调查统计.新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。
□ 营业实绩的管理及统计
1.顾客调查卡的管理体制 (1)利用各零售店店员所送回的
顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新
产品销售方式体制及其他的管理。
①依据营业处.区域别，统
计××家商店的销售额②依据营业处别，统计××家商店以外
的销售额。
③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。
(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种类的销售实绩。
□ 营业预算的确立及控制
(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
(二)预算方面的各种基准.要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。
(三)针对各事业部门所做的预算.实际额的统计.比较及分析等确立对策。
(四)事业部门的经理应分年.期.月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。
□ 提高经理干部的能力水准
(一)本部与事业所之间的关系 1.各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理(另外，本身也须经常参与研修)。
2.事业经理需就营业.总务.经营管理.劳务.采购.设备等各方面，分年.期.月份制作提出事业部门的方针及计划。
3.事业经理针对年.期及每月的活动内容.实绩等规定事项，提出报告。
内容除了预算.实绩.差异.分析及反省之外，还须提出下一个年度.期.月份的对策。
4.本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。
(二)事业所内部 1.事业经理应根据下列九点，确立事业所
内部日常业务运作的管理方式： (1)各项帐簿.证据资料等完备。
(2)各种规则.规定.通告文件资料完备。
(3)确立业务
计划及规定。
(4)确立指示.命令制度。
(5)事务报告制度。
(6)书面请示制度。
(7)实施指导教育。
(8)实施巡视.巡回。
(9)确立会议制度。
2.必须贯彻实施此管理制度，使其
对销售和完成预算有直接贡献。
□ 提高负责人员的能力水准
(一)经理人员的指导教育平常身为上司的经理及科(股)长应对负责人员进行有关情报收集.讨论对策处理等等的教育指导。
(二)销售应对基准的制作负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对负责人员进行教育训练。
1.销
售应对基准A这是负责人员对零售店主及店员的应对基准。
2.销售应对基准B负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。
所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来。
3.顾客
调查卡的实绩统计根据各地区别(负责人别)所收集到的顾客调查卡，做销售实绩的统计.管理及追踪。