会展营销的渠道选择
会展营销策划方案STP分析
会展营销策划方案STP分析一、引言会展营销是一种通过展览会、展览活动等手段，推广企业产品和服务，拓展市场份额的营销方式。
会展营销能够提供面对面的商务交流机会，为企业与目标客户建立联系。
然而，在如今激烈的市场竞争中，会展营销策划的重要性不容忽视。
本文将从STP（分割、定位、定制）的角度出发，设计一份全面的会展营销策划方案。
二、市场分割（Segmentation）市场分割是将整个市场划分为不同的细分市场，以满足不同市场的需求。
通过市场分割，企业可以更准确地定位目标客户，并根据不同的细分市场制定相应的营销策略。
1.根据地理位置分割市场：根据不同地理位置的特点，划分市场细分，如将目标客户分为东部、西部、南部和北部客户群体。
2.根据行业分割市场：根据不同行业的特点和需求，划分市场细分，如将目标客户分为制造业、服务业、零售业等不同行业。
3.根据公司规模分割市场：根据不同公司规模的特点和需求，划分市场细分，如将目标客户分为大型企业、中型企业、小型企业等不同规模的企业。
三、定位（Targeting）定位是根据目标客户的特征、需求和购买行为，确定企业在市场中的位置和差异化策略。
通过定位，企业可以找到自己的市场定位，与竞争对手形成差异化竞争优势。
1.定位目标市场：根据市场分割的结果和目标客户的特征，确定目标市场。
如根据不同行业、地理位置或公司规模的客户，确定目标市场。
2.确定差异化优势：分析目标客户的需求，找出与竞争对手不同的特点和优势，以进行差异化定位。
如提供独特的产品特色、创新的服务方式等。
3.制定定位策略：根据目标市场和差异化优势，制定营销策略。
如通过展览、活动等方式与目标客户建立联系，传达差异化优势。
四、定制（Positioning）定制是根据目标客户的需求和购买行为，个性化地提供产品和服务，以满足客户的需求。
通过定制，企业可以与客户建立紧密的联系，提高客户满意度和忠诚度。
1.了解目标客户的需求：通过市场调研、竞争分析等方式，深入了解目标客户的需求和购买行为，为定制产品和服务提供依据。
会展营销策划方案
会展营销策划方案1. 引言会展营销是一种通过参加和举办各类展会来推广产品和服务的市场策略。
在现代商业环境中，会展具有非常重要的作用，能够帮助企业开拓市场、提升品牌形象、增加销售机会等。
为了实现会展的营销目标，企业需要细致规划和策划会展活动。
本文将介绍一个整体的会展营销策划方案，包括目标定位、策略制定、活动设计和评估等。
2. 目标定位在制定会展策划方案之前，企业需要明确自己的目标定位。
目标定位有助于明确会展的目的和重点，同时也可以指导后续的策略制定。
以下是几个常见的目标定位示例：•品牌宣传：通过参加知名展会，提升企业品牌知名度和形象。
•销售推广：通过展示产品、提供特别优惠等方式，增加销售机会和订单量。
•渠道拓展：利用展会的平台，寻找合作伙伴、分销渠道等，拓展市场。
3. 策略制定在明确目标定位后，企业需要制定相应的策略来实现目标。
策略制定包括选择适合的展会、确定参展形式、制定宣传方案等。
以下是几个常见的策略示例：•选择适合的展会：根据目标定位和产品特点，选择具有相关行业专业性和广泛影响力的展会。
•参展形式：确定参展形式，可以是展位展示、演讲、研讨会等，根据预算和目标选择合适的方式。
•宣传方案：制定宣传方案，包括设计展位、制作宣传材料、社交媒体推广等方式，吸引客户关注。
4. 活动设计活动设计是会展策划的核心部分，包括展台设计、展品展示、互动体验等。
一个成功的会展活动设计可以吸引客户的注意力，并与他们建立起联系。
以下是几个活动设计的要点：•展台设计：根据产品特点和品牌形象，设计展台的布局、色彩搭配和展示方式，突出企业的特点。
•展品展示：选择具有代表性的产品进行展示，通过视觉和触感等方式，吸引客户参观和了解。
•互动体验：设计互动体验环节，如试用产品、游戏互动等，增加参展者的参与感和记忆点。
5. 宣传推广宣传推广是会展营销过程中至关重要的一环，通过宣传推广可以吸引更多的潜在客户，扩大影响力。
以下是几个宣传推广的策略：•线上宣传：通过企业网站、社交媒体、电子邮件等渠道，发布展会信息和宣传内容，吸引潜在客户。
会展营销
展览会的类型：1.根据展示的内容不同可分为综合展览会和专业展览会。
2.根据展示的目的不同，展览会可分为宣传类展览会和贸易类展览会。
3.按展示内容的行业属性不同，展览会可划分为轻工，石化，纺织等各行各业展览会。
4.根据参展商和观众的地区来源不同，展览会可分为国内展，来华展和出国展。
5.根据组织者是否具有“营利目的”，展览会可分为营利性展览和非营利性展览。
特殊活动：是指人们为了纪念某个特殊的事件或者为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比赛，庆祝仪式，特技表演以及节庆活动等。
会展活动的共性特征主要包括：1.这些活动都是“长期筹备，短期举办”的点状活动，而不像行政组织以及企业组织中日常管理那样的线状活动。
2.这些活动都涉及人员的迁徙和移动，参加活动的人来自全国甚至世界各地，他们来到活动举办地，必须借助一定的交通工具并在举办地住宿和餐饮。
3.这些活动通常能够为人们枯燥的日常工作和生活平添几分乐趣，所以能够吸引人们的参与，并能够引起媒体的关注。
4.活动的组织管理都是以独立的项目方式进行的，一项活动结束后，需要策划和组织另一项活动，并在项目的不断策划和举办过程中，提高活动的声誉和价值。
会展营销的概念：会展营销是指展览会组织者寻找目标市场，研究目标客户需求，设计会展产品和服务，制定营销价格，选择营销渠道以及保持良好的客户关系等一系列销售活动的总和。
以营销管理为中心的会展营销的研究对象以营销管理为中心的会展营销的研究对象主要从会展企业管理的视角，研究如何制定营销管理战略，如何制定营销计划，如何协调不同项目之间的关系，如何控制会展项目的营销成本，如何培训会展营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。
一会展项目为中心的营销研究的主要目的是帮助一线会展营销人员系统掌握会展产品和服务的具体营销技巧，以提高营销人员的业务水平，而以营销管理为中心的营销研究的主要目的是帮助会展企业管理人员从宏观角度对营销计划、营销组合、营销人员以及营销绩效的问题进行有效的管理和控制，以提高企业在会展营销过程中的管理和控制水平。
会展营销1-如何进行展会推介
KEYWORD 铁粉、针对性强、可信度高
广告购买前置时间长
03
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杂志
广播
KEYWORD 传播及时、范围广泛
信息传播转瞬即逝
各类广告的优缺点
KEYWORD 区域和消费者选择性强 传播区域小、信息容量有限
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06
KEYWORD 针对性强、人情味较重
成本高、传播面积小
07
08
电视
户外广告 直接邮寄广告 POP广告
1.3展会推介形式
系列推介 单项推介
新闻推介 广告推介
事件推介 人员推介
海报推介 同类展会推介
会刊推介
1.3.1系列推介和单项推介
以同类（行业）展会排展项目作展会系 列推介 以综合性展会排展项目作展会系列推介
一般情况下，单个展会项 目推介以软广告为多，系 列展会项目推介则以硬广 告为多
以场馆排展项目作展会系列推介 以会展公司排展项目作展会系列推介
会展营销与服务
王利
2020.9
如何进行展会推介
开篇案例
1.2 展会推介的必要性
展会活动本身就是一种推介活动。可以是推介产品、 推介技术、推介企业、甚至是推介城市、推介国家。 如杭州的西湖博览会，可以看作是向全世界介绍杭 州；像世界博览会、奥运会这样的大型活动，可以 视为是对中国的整体推介。 展会又是一种服务产品，它本身也需要选择合适的 推广手段，争取最大效益。
P15 事件推介也称为活动推介
开、闭幕式
各类大赛、 评奖
文艺 晚会
征文、人 物专访
1.3.4海报、会刊等其他推介形式
1
2
3
4
海报
会刊
？
？
各类广告的优缺点
会展经济的市场营销手段与策略
会展经济的市场营销手段与策略会展经济作为一种重要的经济活动形式，已经成为现代经济发展的重要组成部分。
在会展经济中，市场营销手段与策略起着至关重要的作用。
本文将从不同角度探讨会展经济的市场营销手段与策略，帮助读者更好地理解和应用于实际工作中。
一、品牌塑造与推广在会展经济中，品牌塑造与推广是市场营销的重要环节。
通过参展企业的展位设计、展品展示、宣传资料等，可以塑造和推广企业的品牌形象。
展位设计要突出企业的特色和优势，吸引目标客户的注意力。
展品展示要注重产品的创新性和实用性，让客户对产品产生兴趣。
宣传资料要精美、简洁，能够准确传达企业的核心价值和竞争优势。
二、目标客户的定位与挖掘在市场营销中，准确的目标客户定位是成功的关键。
在会展经济中，通过参展企业的产品和服务的特点，可以确定目标客户的群体。
然后，通过市场调研和数据分析，了解目标客户的需求和偏好，以便更好地满足他们的需求。
同时，通过与潜在客户的沟通和互动，建立良好的客户关系，挖掘更多的商机。
三、市场推广与宣传市场推广与宣传是会展经济中不可或缺的一环。
通过各种渠道和媒体，如展会官网、社交媒体、行业媒体等，将参展企业的信息传播给更多的目标客户。
同时，可以通过举办研讨会、论坛等活动，吸引更多的专业人士和潜在客户参与。
此外，参展企业还可以与合作伙伴进行联合推广，共同扩大影响力和市场份额。
四、客户关系的维护与管理在会展经济中，客户关系的维护与管理是市场营销的重要环节。
通过建立客户数据库，及时跟进客户需求，提供优质的售后服务，保持与客户的良好沟通和合作关系。
同时，可以通过举办客户活动、赠送礼品等方式，增加客户的黏性和忠诚度。
通过不断维护和管理客户关系，可以实现客户的再购买和口碑传播，进一步扩大市场份额。
五、数据分析与市场调研数据分析与市场调研是会展经济中市场营销的重要手段。
通过对参展企业的数据进行分析，了解市场需求和行业趋势，为企业的产品和服务提供决策支持。
同时，通过市场调研，了解目标客户的需求和竞争对手的情况，调整和优化市场营销策略。
会展产品营销方法
会展产品营销方法一、目标市场定位在进行会展产品营销之前，首先要明确目标市场。
通过对潜在参展商和观众的需求、行业发展趋势以及市场竞争情况进行分析，确定会展产品的主题和定位。
确保会展产品与目标市场的需求相匹配，从而有针对性地进行后续的营销工作。
二、产品策划根据目标市场的定位，策划具有吸引力的会展产品。
这包括确定展会的主题、内容、活动安排等，以满足参展商和观众的需求。
同时，要注重会展产品的创新性和差异化，避免与竞争对手的同质化竞争。
三、品牌推广通过各种渠道和手段进行品牌推广，提高会展产品的知名度和影响力。
利用行业媒体、社交媒体、广告宣传等多种方式进行品牌传播，树立会展品牌形象。
同时，加强与行业内重要企业和机构的合作，提升品牌的影响力和权威性。
四、合作伙伴关系建设与相关行业的合作伙伴建立合作关系，共同推广会展产品。
可以与行业协会、商会、媒体等机构建立长期合作关系，共同举办活动、发布信息，实现资源共享和互利共赢。
通过合作伙伴的关系建设，扩大会展产品的覆盖面和影响力。
五、服务质量提升不断提升服务质量，提高参展商和观众的满意度。
从展会的布局、设施、活动组织等方面提供全方位的服务支持，确保参展商和观众有良好的参展体验。
对参展商和观众的反馈进行及时响应和处理，不断改进服务质量和提升客户满意度。
六、营销渠道拓展通过多种渠道进行会展产品的营销，吸引更多的参展商和观众。
利用线上线下的营销方式，如官网营销、邮件营销、短信营销、媒体营销等，扩大营销渠道。
同时，加强与相关行业的合作，拓展营销渠道的广度和深度，提高会展产品的知名度和参与度。
七、数据分析与优化通过对营销数据进行深入分析，了解参展商和观众的需求和市场趋势，优化会展产品的策划和营销策略。
通过数据分析找出潜在的市场机会和改进点，制定针对性的营销策略和措施。
同时，根据数据分析的结果不断调整和优化会展产品的结构和内容，提升会展产品的吸引力和竞争力。
会展营销方案
会展营销方案第1篇会展营销方案一、背景分析随着经济全球化的发展，会展业已成为促进各国间经贸交流、技术合作和文化传播的重要平台。
在我国，会展业发展势头强劲，竞争日益激烈。
为提高本次会展的知名度和影响力，吸引更多优质客户，制定以下营销方案。
二、目标定位1. 提高会展品牌知名度，扩大品牌影响力；2. 吸引国内外优质客户，增加参展商数量；3. 提高观众满意度，促进现场成交；4. 拓宽合作伙伴，实现互利共赢。
三、策略措施1. 市场调研（1）收集行业动态、竞争对手信息，分析市场需求；（2）了解目标客户需求，优化会展主题和内容；（3）评估潜在合作伙伴，寻求合作机会。
2. 品牌推广（1）制定统一的视觉识别系统，提升品牌形象；（2）利用线上线下媒体资源，进行多渠道宣传；（3）开展预热活动，提前营造氛围。
3. 客户招揽（1）建立客户数据库，精准定位目标客户；（2）通过电话、邮件等方式，邀请潜在客户；（3）提供优惠政策，吸引优质客户参展。
4. 现场服务（1）优化现场布局，提高观展体验；（2）提供专业讲解，提升观众满意度；（3）设立商务洽谈区，促进现场成交。
5. 合作伙伴关系维护（1）与行业权威机构、协会建立合作关系；（2）开展联合推广活动，扩大影响力；（3）互惠互利，实现资源共享。
四、执行与监控1. 制定详细执行计划，明确责任人和时间节点；2. 建立营销数据监测体系，实时跟踪营销效果；3. 定期召开营销会议，总结经验，调整策略；4. 对外沟通协调，确保各方资源有效整合。
五、风险评估与应对措施1. 市场竞争加剧：加强品牌建设，提升自身竞争力；2. 政策法规变动：密切关注政策动态，确保合规经营；3. 突发事件：建立应急预案，确保会展顺利进行；4. 资金压力：合理预算，积极寻求融资渠道。
六、总结本方案旨在通过全面、严谨的市场调研，结合会展业发展趋势，制定出一套合法合规的会展营销方案。
通过实施本方案，将有效提升本次会展的知名度和影响力，吸引更多优质客户，实现互利共赢，为我国会展业的繁荣发展贡献力量。
新媒体在会展营销中的运用
新媒体在会展营销中的运用新媒体在会展营销中的运用在当今信息快速传播的时代，新媒体成为了会展营销中不可或缺的推广工具。
新媒体的使用可以帮助增加品牌知名度、吸引潜在客户、提高参展效果。
下面将介绍新媒体在会展营销中的运用。
1. 社交媒体的利用社交媒体平台如微博、、Facebook等，成为了公司与客户进行互动交流的重要渠道。
在会展期间，可以通过在这些平台上发布相关活动信息、展品介绍、展位位置等内容，吸引更多的目标客户前来参观。
借助社交媒体的用户互动功能，可以开展有趣的互动活动，增加客户参与度，提高品牌曝光率。
2. 视频营销的应用通过制作精彩的宣传视频，可以在会展前通过新媒体平台进行发布。
这种形式的宣传更生动形象，能够吸引更多人的关注。
可以将现场活动的花絮或重要瞬间进行拍摄，制作成短视频进行发布，加强会展的影响力。
3. 网络直播的开展通过网络直播技术，可以将会展活动实时传递给无法到场的观众。
这样，不仅可以将会展的亮点展示给更多人，还可以增加互动性，让观众可以实时提问或留言，与参展商进行沟通。
这种形式的活动能够扩大会展的影响力，吸引更多目标客户。
4. 移动APP的推广开发和推广移动APP，可以使人们随时随地了解会展信息。
通过APP，参展商可以提前预约参观、了解展品信息、查看场地布局等，方便参展商与观众之间的互动。
，新媒体在会展营销中的运用十分重要。
通过社交媒体的利用、视频营销的应用、网络直播的开展以及移动APP的推广等方式，可以实现品牌知名度的提升、客户吸引力的增加，进而提高会展效果。
在，新媒体在会展营销中的作用将继续扩大。
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会展营销的渠道选择
耐用品企业进入市场一般借助行业己有渠道进行,家电行业送种方式采用尤为突出。
尤其是夏普、星等合资品牌,大多通过在华的代理商或渠道商(如苏宁,国美等)进行品牌的落地推广与销售。
这样一方面节约了市场开发成本,另一方面也减少了相应的风险。
那些企业在借助第二方进行市场销售的同时,通过售后的统一管理,实现整个在华的市场运作。
而此时,企业也从一个自产自销的经营者身份转变成一个渠道的维护者。
在此过程中,管理、指导自己的代理商、渠道商进行有针对性的市场活动就成了企业的主要工作。
日本夏普液晶为例,自开始2009年开始,夏普液晶开始在浙江市场鼓励代理商将渠道往二线城市开发,将杭州为中也的销售渠道网络,逐渐发展成杭嘉湖地区、金丽衝温地区、绍兴地区、嘉兴地区四个主要区域500余家渠道口店的渠道网络。
为了与国产品牌抢占市场份额,夏普液晶通过政策鼓励代理商在二云线城市进行一定层次的直销活动,试图通过送种形式对渠道商的经营活动予—定的补充,减少国产品牌的冲击,增加其在浙江市场的份额。
夏普液晶在渐江区域主要通过鼓励代理商在二三线城市选择当地最好的酒店开设展会,通过展会现场的直接订货促进销售。
在会议展销的设计与实施过程中,精准营销的理念在传播及客户关系管理等方面起到了非常大的作用。
经过国内多年的激烈竞争,国内的家电行业中已经涌现出一大批享誉海内外的优质品牌,海尔、格力化及格竺仕等品牌已经的逐步形成了较为成熟的销售渠道,整体的市场格局也己初步形成。
但随着销售渠道的创新与延伸,由其在连锁经营模式迅速扩张和电子商务迅速发展的今天,原有的传统营销渠道是否继续让雇主品牌得到足够的传播、业绩得到提升,送些已经成为现代家电行业企业最重要的思考问题之一。
经营模式的变革已经在渠道创新的洪流里得到迅速的发酵,一场前所未有的激烈变革即将拉开序幕。
国美与苏宁作为国内最重要的家电渠道商,连锁经营的模式已经在成熟中走向了另一个高度,但与此同时给传统家电
企业在渠道推广上的压力也越来越大。
连锁家电卖场在整个家电市场中已经掌握了主导权与话语权,同时,他们在一定程度上却是挤呀生产企业的利涧为运作模式的,这使得一些老牌的传统家电企业难度不敢言,也是的一些新的家电企业成长受到严重的阻碍。
对于国美在全国销售渠道的迅速扩张,与生产商的一家能力越来越强,这使得家电企业的利润被压巧地更加低下。
如国美家电连锁的进场费中,明确要缴纳的费用包括管理费、进场费、上架费、条码费及可能还有周末促销费、卖场促销活动的参与费用等,同时,国美的结算方式是先出货后结算,并且与供应商之间的结算期一般都在90天上,各种方式充分显示国美作为渠道商的优越性。
从2004年开始至今,家电厂商之间的碰撞就一直在持续。
在如此激烈的竞争环境下,家电企业应如何完善、调整自己的渠道策略,在市场竞争中特别是在与家电连锁渠道的博弈中取得主动权与话语权就成为目前家电企业迫切要解决的重大问题。
渠道创新己然成T现今中高端耐用品,尤其是家电行业管理经营创新的重要内容之一,各种渠道优、创新的方式层出不穷。
夏普液晶作为高端液晶产品的代表,一直深受广大中高端耐用品消费人群的关注。
在二线城市,中高端耐用品主要是通过家电卖场、商场家电专柜直接进行销售。
夏普液晶与索巧、三星等合资品牌及康佳、长虹等众多国产品牌在同一个卖场中进行宣传与销售,液晶产品的核也功能同质化程度越来越高,各品牌之间的竞争非常激烈。
百诚集团通过在高档酒店等场所W展会形式开展的巧货会、品鉴会等活动,一方面切合夏普液晶高端的品牌形象,为消费者创造一个更为专业、更为全面的用户体验环境,另一方面也使得消费者与其他品牌同类产品的产生了隔离,将消费者进行品牌对比、价格对比的成本(时间、精力等)提高,使得由消费对比而产生的消费转移大大减少,从而有效提高产品的成交率。
同时提高了公司整体的资金周转率,有效控制了企业的资金风险,实现风险控制。