第六章会展营销的渠道与手段

有中间商的情形
四、代理商的权利和义务
（一）代理商的权利
● 1.按照合同规定收取佣金 ● 2.有权要求组办机构协助，对展会进行必要的宣 传和推广。 ● 3.有权向组办机构索取展会的相关宣传资料。
（二）代理商的义务
● ● ● ● ● 1.配合宣传营销 2.不可私自降低招展价格 3.不得私自改动展位 4.维护组办机构的形象 5.定期汇报
版面费高、出售地址没有保障 延时性
几 种 媒 体 的 效 果 比 较
直邮
目标性强、操作灵活、个性化
容易引起反感
同一媒体没有竞争对手 户外广告 长期平均费用低、媒体竞争少 目标不强、观众的选择性差
位置选择灵活、复出率高 互联网 选择性高、成本低、互动性强
造型单一、简单 受众有限
（三）网络营销
● 是指企业以电子信息技术为基础，以计算 机网络为媒介和手段而进行的各种营销活 动(包括网络调研、网络新产品开发、网络 促销、网络分销、网络服务等)的总称。
一、会展营销的渠道
● 会展营销的渠道就是将会展产品从组办机构转移 到最终消费者（与会者和参展商），并且为之提 供服务的一整套组织网络体系。 ● 不仅包括组办机构、参展商和与会人员，而且还 包括各级会展销售代理、媒体、专业观众等。
二、会展营销渠道的类型
（一）按照会展产品销售中经历环节的多少划分： ● 直接渠道 ● 间接渠道 （二）按照组展商在同一区域内选择的中间商数量 划分： ● 窄渠道 ● 宽渠道
● 网上展览：是对实物展览会的虚拟，展览的组织、 展出及展览活动的各个环节都实现了电子化，组 展者、参展商和观众之间的交流通过计算机和互 联网络进行。网上展览属于电子商务的范畴。 ● 网上会议：基于网络实时交互式多媒体通信平台 技术的支持，提供语音、视频、数据共享等全面 高效的实时通讯服务，实现实时、交互的在线会 议。
局限 绝对费用高、内容繁多
宣传时间短、观众的可选择性 强 低质量的广告容易引起观众反 感
报纸
良好的当地覆盖率、受众广泛
灵活、及时、可信度高
质量差、读者数量有限 延时性
只有听觉、不够形象、宣传时 间短、保留性差 受众注意力差、听众零星且不 确定
广播
当地覆盖率高、费用低
杂志
地理和人口选择性强、质量好 可信度高、读者阅读的时间长
（四）公共关系营销
1.会展开幕式
会展开幕式的一般程序包括： ● 签到 ● 宣布开始 ● 致辞 ● 剪彩 ● 余庆节目
开幕式的准备工作： ● 确定嘉宾名单 ● 确定关键人物 ● 确定开幕式时间 ● 场地布置工作 ● 剪彩物品的准备 ● 做好礼品馈赠工作 ● 安排好余兴节目
2.新闻发布会
新闻发布会具有如下特点： ● 正规隆重 ● 气氛活跃 ● 方式优越
（二）间接渠道 是指通过中间商来向顾客销售会议或展位， 中间商一般是各地区的代理。组办机构以 支付佣金的方式，与代理商之间建立联系。 代理的形式： ● 独家代理 ● 一般代理 ● 承包代理
直接渠道和间接渠道示意图
A
D
ALeabharlann DBEB
M
E
C 项目提供方
F 项目需求方
C
项目提供方 代理商
F
项目需求方
无中间商的情形
2.电话营销人员应具备的基本条件 ● 口齿伶俐 ● 反应机敏 ● 性格开朗 ● 喜欢电话营销工作 ● 善于总结教训和经验 ● 声音富有亲和力
（二）新闻媒体营销 新闻媒体一般可分为两类： ● 印刷类新闻媒体，如杂志、报纸等 ● 电子传播媒体，如广播、电视等
媒体名称 电视
优点 覆盖率高、时效性强
综合视觉、听觉，诉诸感官 创意性强、比较形象化
第六章 会展营销的渠道与手段
LOGO

● 教学重点：会展营销的渠道、寻找代理商、电话营销的特 点及功能、新闻媒体营销特点及种类、公关营销的特点及 种类、会展现场营销的操作技巧 ● 教学难点：寻找代理商、新闻媒体营销特点及种类、公关 营销的特点及种类、会展现场营销的操作技巧 ● 教学目的：了解会展营销的渠道、熟悉电话营销的特点及 功能、新闻媒体营销特点及种类、公关营销的特点及种类， 掌握会展现场营销的操作技巧。 ● 教学方法：讲授法、案例分析法、讨论法 ● 教学后记：在理论讲解中多引入案例
（五）会展现场营销
● 展会现场营销是指参展商在展会现场采取 各种营销手段以吸引参观者，以达到宣传 营销产品的目的。
（一）展会现场营销的形式 ● 展台设计 ● 现场展示 ● 展台赠品 ● 拍照机会 ● 现场特惠 ● 互动活动 ● 比赛 ● 演示/模拟 ● 名人出场等等
（二）设计展台
● 确定目标 聚焦的目标应以下两者之一：销售与沟通。 ● 建立预算 ● 力求简洁 ● 打造聚焦点 ：巨幅图片和图解标志
常见的宴请形式：
● 宴会 ：比较正规、庄重的宴请活动。 ● 酒会 ：又称鸡尾酒会，是一种气氛轻松和谐的现 代社交形式。 ● 冷餐会： 又称自助餐。其特点是不排席位，没有 固定座位，可自由活动、随意入座或站立进餐。 适用于宴请人数众多的宾客。
宴会
鸡尾酒会
自助餐
策划宴请活动应注意以下几个方面： ● 明确宴请活动的对象、目的和形式 ● 时间、地点的选择 ● 及时发出邀请 ● 订好菜谱 ● 座次安排
● 3.展览会网站的推广途径
● 在可以印制文字的所有媒介上，印刷展览会的网址； ● 在公司以及公司为员工申请的所有邮件地址上，在发信 人信息栏中附加公司的电话、传真以及网址等信息 ● 在与本公司具有类似题材的组展商网页上建立友情连接， 在与展览会题材相关的多个行业协会以及学会等民间机构 的网站上道成员
资金、信誉、理念等等
会 展 营 销 渠 道 管 理
培训渠道成员
项目意义、内容、营销技巧等
激励渠道成员
共同利益、合作伙伴
评价渠道成员
业绩、客户关系、价值观
调整渠道安排
增加、减少、改变代理商等等
案例：XX展览有限责任公司代理商申请条件
境内注册的合法公司，具有法人资格认定，注册资金50万人民币以上；
实训活动一：
● 活动主题：重庆会展网站是重庆会展协会委托重庆城市管理职业学院 会展专业师生创建的。请为重庆会展网站的建设和维护献计献策。 ● 活动目的：了解网站在会展营销中的作用，熟悉会展网站的建设与维 护工作。 ● 活动形式：小组讨论并把网站建设的建议以书面形式上交。 ● 活动步骤： ● 1.打开重庆会展网站页面，思考页面内容和形式。 ● 2.可参考其他会展网站的内容和形式，根据重庆会展实际和重庆城市 管理职业学院师生的实力，设计重庆会展网站的功能、内容和形式。 ● 3.小组展示。师生评论。
资料链接：
网上世博是2010年上海世博会的重要组成部分，是世博会的 导引、补充与延伸；它是服务于2010年上海世博会的集推 介、导引、展示、教育四大功能于一体的综合性、国际性 的网上平台。网上世博会的优势 ： ● 受众范围广 ● 传播手段更多元化 ● 延续时间更长 链接网站：/#&c=home
现场演示和讲解产品
● （四）展会现场特惠
● 为了吸引人气和达到销售的目的，参展商往往在展会现场 对展品进行促销。这种促销方法一般有价格优惠、税费优 惠、购物抽奖等。
实训活动二：
● 活动主题：第X届重庆市教育博览会即将开幕，请为你所 在院校设计展台（特装展台或标准展台均可）。 ● 活动目的：掌握展台设计的基本要点。 ● 活动形式：小组作业。 ● 活动步骤： ● 1.了解所在院校的相关资料。 ● 2.了解展台设计的要点。 ● 3.成果展示。师生评论。
新闻发布会的筹备工作流程：
● ● ● ● ● ● ● ● ● 标题选择 时间选择 地点安排 席位摆放 其他道具安排 资料准备 发言人的确定 发言人回答记者问的准备 对记者的邀请
开始
结束
谷歌媒体沟通会现场
3.宴请活动 组办方和参展商以及参展商和专业观众之间 可以联络感情、协调关系、消除隔阂、增 进友谊，从而有利于合作。
（一）技术层面：展览会网站的设计是否合 理，是否便于浏览者搜索、注册。
（二）营销层面：展览会网站的内容是否与 组展方的营销原则与营销策略高度吻合 （三）内部因素：展览会网站是否易于展会 组织者管理、维护及更新 （四）客户层面：展览会网站是否便于查找， 是否能够吸引目标受众、能够为目标受众提 供有效的帮助及便捷的服务
●
三、会展营销渠道的特点
● 三大特点： ● 直接销售 ● 独家代理的窄渠道 ● 代理业务 ●
● （一）直接渠道 ● 是指会展组办机构通过直接邮寄和电话营销及对 重要客户的上门销售，将信息传递给潜在的客户， 从而达到销售会展的目的。 主要形式： ● 面对面营销 ● 直接邮寄 ● 电话营销 ● 网上营销
4.展览会网站的应用
● ● ● ● ● 展览会的信息传播平台 组展商的信息管理 组织者与目标客户的交流平台 客户的注册登记 客户支付的网上平台
● 5.什么是网络会展
网络会展即利用网络技术手段，在互联网上举行会 议或展览会。网络会展突破现场会展时间、空间 的局限性，被誉为“永不落幕的会展”。 网上会展包括网上展览会（简称网展）、网上会议、 视讯会议等。
二、展览会网站的内容构成 （一）展会简介 （二）行业信息 （三）展商信息 1.观众信息 2.展商手册 3.赞助计划 4.个性化服务计划 5.参展商网上登记信息 6.旅行安排 （四）观众服务信息 （五）特殊活动 （六）媒体中心 （七）合作机构 （八）组展商联系方式
思考：大众门户网站与展览会官方网站有什么不同？
拥有不少于15人的销售团队，对展览会销售工作有一定的市场经验；
讲求诚信，有极高的合作热情和极强的责任心；
认同我公司的价值理念，严格执行我公司的价格体系及区域划分规定； 有能力完成我公司要求的销售目标； 有良好的展览会代理销售业绩的企业优先考虑。
五、会展营销常用手段