2020年KA渠道经营策略
公司销售部管理KA渠道业务管理制度
公司销售部管理KA渠道业务管理制度一、总则为规范公司销售部KA渠道业务管理，提高销售部KA渠道业务管理工作效率和水平，特制定本制度。
二、业务范围销售部KA渠道业务管理制度主要适用于公司销售部门KA渠道业务管理工作。
三、管理制度1.销售部门在KA渠道业务管理中应坚持“服务至上、诚信服务”的工作理念，全心全意为KA客户提供优质服务。
2.销售部门在KA渠道业务管理中需加强对KA客户的市场调研和客户需求分析，制定针对性的销售策略。
3.销售部门应建立完善的KA客户档案管理制度，对KA客户进行分类管理，积极开拓新客户，维护老客户。
4.销售部门应建立健全的KA渠道合作伙伴考核机制，对KA渠道合作伙伴进行定期评估，及时调整合作关系。
5.销售部门应建立完善的销售数据统计和分析机制，定期对销售数据进行分析，及时调整销售策略。
6.销售部门应建立定期的KA客户回访制度，与KA客户建立良好合作关系，提高KA客户满意度。
7.销售部门应建立健全的KA渠道业务管理考核机制，对KA渠道业务管理工作进行定期考核，评估绩效。
8.销售部门应注重团队合作，加强内部沟通，提高销售部门KA渠道业务管理工作效率和协作能力。
9.销售部门应加强对KA渠道业务管理相关政策法规的学习，规范业务操作，避免违规行为。
四、责任与义务1.销售部门应严格执行本制度，切实履行KA渠道业务管理工作职责，保证KA渠道业务管理工作顺利进行。
2.销售部门应建立健全的KA渠道业务管理制度档案，确保制度文件的完整性和保密性。
3.销售部门应根据业务需要，不断完善和提高KA渠道业务管理制度，确保其适应性和有效性。
4.销售部门应建立健全的KA渠道业务管理监督机制，加强对KA渠道业务管理工作的监督和检查。
五、附则本制度由销售部门负责解释，并由公司董事会审定。
本制度自发布之日起正式实施。
六、承诺我们将以诚信和专业的操守，遵守执行本制度，为KA客户提供优质服务，共同促进公司业务发展和长久合作。
KA渠道规划与总结
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金麦香
500ml*12
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金麦香（易拉罐） 330ml*24
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金麦香(易拉罐)
500ml*12
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易拉罐
330ml*24
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易拉罐
500ml*12
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注：1，统一银座因二批单独操作协调负责进展较慢。2，合家福审批未完成
品项规划
1、以上七个品项为必进品项，其它欲进品项由办事处自行决定。因超市 的经营为依据在个别超市金麦香未入码 2、易拉罐及箱装酒为主要品项，金麦香系列为高端形象品
品项规划
RKA客户品项
纯爽 清爽专家 金麦香 金麦香（易拉罐） 金麦香(易拉罐) 易拉罐 易拉罐
规格 560ml*9 560ml*12 500ml*12 330ml*24 500ml*12 330ml*24 500ml*12
银座 √ √
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大润发 √ √ √ √ √ √ √
佳世客 √ √ √ √ √ √ √
要素：实力、理念、能力、口碑、意愿。
• 六、团队建设
• （1）需要招聘有乐观精神、主动精神、积极进取的 业务人员
• （2）树立典型和样板，激发销售人员的潜能，别人 做到的一定能做到
• （3）先对事后对人，明确责任，事事有人负责 • （4）做好培训，打造一支专业、高效、稳定的终端
销售队伍 • （5）做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体
提升
KA渠道工作小结
1、重点门店基础陈列改善 （1）位置、摆在竞品之前，让我们的产品第一个被注意 （2）陈列越显著产品被购买的机会越大 （3）垂直陈列可使公司产品从高到低依次排列，方便消费者购买
ka卖场方案
KA卖场方案1. 简介KA（Key Account）卖场方案是一种以重点客户为核心的销售策略，通过与重点客户积极合作，共同制定和实施销售和营销计划，以提高销售额和客户满意度。
本文档将介绍KA卖场方案的基本概念和实施步骤，以及其带来的好处。
2. KA卖场方案的基本概念KA卖场方案的核心是与重点客户密切合作，共同制定和实施销售和营销计划，以满足客户的需求并提高销售业绩。
它与传统的推销策略有所不同，重点在于与客户建立长期稳定的合作关系，以提供更好的产品和服务。
KA卖场方案的基本原则包括：•重点客户选择：根据客户的战略重要性和潜在的销售机会选择重点客户。
•合作关系建立：与重点客户建立长期稳定的合作关系，关注提供价值和解决方案，而不仅仅是产品。
•客户需求分析：深入了解客户的需求，以提供个性化和定制化的产品和服务。
•销售和营销计划制定：与客户共同制定并实施销售和营销计划，包括市场推广、促销活动等。
•绩效评估和改进：定期评估销售业绩，与客户进行反馈和改进。
3. KA卖场方案的实施步骤KA卖场方案的实施步骤如下：步骤1：重点客户选择在重点客户选择过程中，应考虑客户的战略重要性、潜在的销售机会、客户利润等因素。
可以与公司的销售、市场和财务团队合作来评估和选择重点客户。
步骤2：合作关系建立与重点客户建立稳定的合作关系是KA卖场方案的关键。
通过定期的会议、联络和合作活动，建立互信和合作的基础，寻求共同利益和实现长期的合作关系。
步骤3：客户需求分析深入了解客户的需求是成功实施KA卖场方案的基础。
通过与客户的沟通和交流，了解客户的业务需求、竞争环境和市场趋势等，以便提供符合客户需求的产品和服务。
步骤4：销售和营销计划制定与客户共同制定并实施销售和营销计划，包括市场推广、促销活动和销售渠道等。
在制定计划过程中，应考虑客户的需求、市场环境和公司资源等因素。
步骤5：绩效评估和改进定期评估销售业绩，与客户进行反馈和改进。
通过分析销售数据、客户满意度和市场反馈等，找出问题和改进的机会，并与客户共同解决问题，不断提升销售业绩和客户满意度。
ka渠道销售工作计划
ka渠道销售工作计划一、市场分析1.1 当前市场形势近年来，中国经济快速发展，消费水平不断提高，从而推动了各行各业的发展壮大。
然而，市场竞争也日益激烈，企业在争夺市场份额和增加收入的过程中，必须采取更加精细化和个性化的销售策略。
KA（Key Account）渠道销售就是一种针对重点客户的销售方式，以深度合作和互利共赢为目标，通过专业化和专注化的销售服务，达到提高销售额和市场份额的目的。
1.2 KA渠道销售的优势和挑战KA渠道销售相比于传统的销售方式有着许多优势。
首先，KA渠道销售重点精准，通过深度合作可以更好地满足客户的个性化需求，提高客户的满意度。
其次，KA渠道销售可以建立长期稳定的合作关系，降低客户的推换成本，增加客户的忠诚度。
最后，KA渠道销售可以更好地整合资源，通过合作伙伴的力量提高销售效率和市场竞争力。
然而，KA渠道销售也面临一些挑战。
首先，KA渠道销售需要与客户保持良好的沟通和合作，需要更多的专业知识和技能。
其次，KA渠道销售需要高度的执行力和跟进能力，需要精确的市场分析和销售预测。
最后，KA渠道销售需要更高的投入和成本，需要建立和维护更多的销售网络和合作伙伴。
二、目标设定2.1 销售目标在今年的销售工作中，我们将实施KA渠道销售策略，与重点客户建立紧密的合作关系，提供专业化和个性化的销售服务。
我们的销售目标是实现销售额增长20%。
2.2 客户目标我们将重点关注潜力大、市场份额高的重点客户，与他们建立长期稳定的合作关系，并通过针对性的销售服务提高客户的满意度和忠诚度。
2.3 市场目标我们将深入研究市场需求，了解竞争对手的动态，通过市场调研和市场推广活动，提高品牌知名度和市场占有率。
三、策略规划3.1 客户选择我们将通过市场调查和数据分析，选择潜力大、市场份额高的重点客户作为KA渠道销售的目标客户。
在客户选择上，我们将重点考虑以下因素：客户的购买力、规模、发展潜力、行业地位和合作意愿。
ka运营方案
ka运营方案开展KA（Key Account）运营是企业提升市场份额、增强品牌影响力的重要策略之一。
KA运营着眼于重点客户，通过深入了解客户需求、提供个性化解决方案，建立持久的合作关系，实现双赢。
本文将从KA运营的必要性、关键步骤和成功案例三个方面进行探讨。
一、KA运营的必要性1.抢占市场先机KA客户通常是市场上潜力较大的大型客户，成功获取KA客户的合作，意味着企业在市场竞争中占据更有利的位置。
与KA客户合作，有助于企业提前掌握市场趋势、了解竞争对手的动态，为产品的研发和销售提供有效参考。
2.增强市场竞争力KA运营要求企业从顾客的角度出发，为其提供个性化的解决方案。
与传统的销售模式相比，KA运营更加注重客户的满意度和认可度，这有助于提高企业的品牌形象和市场竞争力。
通过与KA客户的合作，企业能够获得更多的口碑宣传和业务推荐，进一步扩大市场份额。
3.建立持久合作关系KA客户往往具有长期合作的潜力，他们的需求变化相对稳定，对供应商的要求也更高。
通过与KA客户建立持久的合作关系，可以稳定市场份额，减少市场波动对企业的影响。
同时，持久的合作关系还能为企业提供更多的机会，与KA客户共同开发新产品、开拓新市场，实现互利共赢。
二、KA运营的关键步骤1.确定目标客户KA运营的第一步是确定目标客户。
企业可以通过市场调研和数据分析，找出那些对企业业务发展和品牌推广具有重要意义的客户群体。
目标客户的选择应该基于客户的规模、业务发展空间和合作潜力等因素进行综合考量。
2.深入了解客户需求为了与KA客户建立良好的合作关系，企业需要深入了解客户的需求。
这包括对客户的企业文化、市场情况、业务模式等进行详细的了解和分析。
通过与客户的沟通和交流，企业可以得到客户的反馈和建议，及时调整和优化自身的产品和服务，提升客户的满意度。
3.提供个性化解决方案根据客户需求的深入了解，企业需要为KA客户量身定制个性化的解决方案。
这包括产品设计、营销策略以及售后服务等。
KA渠道如何做，才能避免“进是找死，不进等死”的局面？
KA渠道如何做，才能避免“进是找死，不进等死”的局面？日化经销商老板王先生两年前与当地某大卖场合作，两年来投入费用数十万，销售虽然还过得去，但是利润却始终差强人意。
原因就在于当初签定合同时条件太高，而KA卖场几乎要求年年提高合同条件。
王先生坦言：“辛苦一年，到头来还是在帮超市打工，现在做KA 有如鸡肋—食之无味，而弃之可惜。
” KA卖场作为终端的终极形式，对于很多经销商而言，这就是销量最大的销售渠道。
随着我国经济的飞速发展，国内外各大连锁集团的触角，早已从一线城市触及到二三线城市，覆盖范围极广。
因此KA卖场是经销商生意体系中无法忽略，也无法放弃的市场。
然而在如今“不做终端等死，做终端找死”的背景下，如何做好KA渠道，实现销售增量仍然是困扰广大经销商的难题。
-01-KA渠道要增量？围绕这三大指标来做KA渠道的销量想要增长，难吗？我认为其实很简单，首先要找到影响KA渠道增量的三大指标，其实也可以说是实现销量增长的三大途径。
1. 不断开发新的消费者，是做增量的重要手段，新的消费者就是最明显的增量。
一家KA卖场，每天数千人次的客流量，如何把客流留下来，让那些原本不打算买产品的消费者购买，这就是增量。
要做好这些，需要对促销人员做好培训工作，加强他们的截流能力以及简明扼要介绍产品卖点的能力。
如果能从100个消费者中留住10个或者20个购买产品，那么增量是十分可观的。
2. 所谓品牌转换，就是和竞品争夺市场份额。
因为相对新的消费者，竞品的消费者必然会到同类产品的区域停留。
这时你要做的就是通过产品卖点也好、价格优惠促销也好，让他从原本要购买竞品的想法转变为购买你的产品。
比如你的产品是矿泉水，品牌是百岁山，有消费者原本是要买其他品牌的饮用纯净水，这时候你的促销员上去跟他介绍百岁山，告诉他长期喝矿泉水对身体的好处要优于纯净水，或者其他百岁山的优势卖点等。
又或者康师傅的促销人员去拦住要购买统一方便面的小朋友，告诉他康师傅有他喜欢吃的番茄味，而且只有康师傅品牌有这个味道，他有没有可能就买康师傅？这就是品牌转换。
ka营销方案
ka营销方案"KA" 是 Key Account 的缩写，通常指的是企业的重要客户，例如大型零售商、连锁店等。
针对 KA 的营销方案通常需要特别关注，因为这些客户通常占据了企业相当大的销售额。
以下是一个针对 KA 的营销方案示例：1. 了解客户需求：首先，你需要深入了解 KA 的需求和期望。
这可以通过市场调研、与 KA 的直接沟通以及分析其购买行为来实现。
2. 定制化产品或服务：根据 KA 的特定需求，提供定制化的产品或服务。
这可以增加产品的附加值，并提高 KA 的满意度。
3. 建立长期关系：与 KA 建立长期、稳定的关系是关键。
这可以通过定期的沟通、访问和提供优质的售后服务来实现。
4. 合作活动：组织与 KA 共同参与的活动，例如研讨会、展览会等，以增强彼此的合作关系。
5. 优惠和奖励计划：为 KA 提供特殊的优惠和奖励，例如折扣、返点、优先购买新产品的机会等。
6. 多渠道营销：利用多种渠道进行营销，包括线上和线下。
例如，你可以通过社交媒体、电子邮件、电话、直接邮寄等方式与 KA 进行沟通。
7. 持续改进：定期收集反馈，对方案进行评估和改进。
你可以通过调查、客户访谈等方式获取反馈。
8. 使用大数据分析：利用大数据分析工具来更好地理解 KA 的需求和行为，以便更精准地为他们提供产品和服务。
9. 建立忠诚计划：为 KA 建立忠诚计划，以鼓励他们长期购买你的产品或服务。
10. 持续创新：不断推出新产品或服务，以满足 KA 的不断变化的需求。
以上是一个简单的 KA 营销方案示例，具体方案需要根据企业实际情况进行调整和完善。
ka运营方案
ka运营方案1. 引言ka运营，即以数据为驱动的精细化运营，是一种全新的营销策略。
与传统的广告宣传相比，ka运营更加专注于目标用户，通过精准的数据分析和个性化的营销策略来提高用户粘性、提升转化率和增加销售额。
本文将详细介绍ka运营的概念、目标、策略以及实施步骤。
2. ka运营概述ka运营是指通过细分精准目标用户，建立个性化的用户画像，利用大数据技术和智能化工具进行数据分析，从而制定精准的营销策略、培养用户忠诚度和提高销售业绩的一种运营手段。
它不同于传统的广告宣传，更加注重用户个性化需求，以满足用户的实际需求为核心。
3. ka运营目标ka运营的核心目标是提高用户粘性、提升转化率和增加销售额。
具体来说，ka运营的目标可以分为以下几个方面：3.1 提高用户粘性通过了解用户，建立用户画像，了解用户的兴趣、偏好和需求，定制个性化的用户体验，提高用户的使用频率和停留时间，增加用户的黏性。
3.2 提升转化率利用大数据分析用户行为，通过精准营销和个性化推荐，提高用户的购买转化率和付费率。
3.3 增加销售额通过深度挖掘用户需求，精准推荐产品，提高用户购买意愿和成交金额，从而实现销售额的增加。
4. ka运营策略ka运营的核心策略包括以下几个方面：4.1 数据分析通过有效的数据收集和分析，了解用户的兴趣爱好、行为习惯，形成用户画像，并根据不同用户画像制定精准化的运营策略。
4.2 个性化推荐基于用户画像和行为数据，对用户进行个性化推荐，为用户提供与其实际需求相关的产品和服务，提高用户的购买转化率。
4.3 互动营销与用户进行实时互动，通过社交媒体、在线客服等方式，建立用户与品牌的紧密联系，增强用户的忠诚度和粘性。
4.4 营销活动结合用户画像和市场需求，开展针对性的营销活动，如优惠券、促销活动等，引导用户进行购买。
5. ka运营实施步骤实施ka运营的步骤可以分为以下几个阶段：5.1 数据收集与分析收集用户行为数据、交易数据和营销数据，利用数据挖掘和分析工具对数据进行挖掘和分析，形成用户画像。
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目录
一、什么是KA渠道? 二、零售渠道总体介绍 三、2020年KA渠道发展趋势 四、KA渠道对企业的重要性 五、如何有效经营KA渠道 六、如何有效提升KA业绩 七、KA渠道管理重点 八、总结
一.什么是KA渠道?
KA渠道通论
1. KA即Key Account,中文意为“重要客户”或
3. 现代通路专业化、规模化、系统化的管理模式在今后 将继续得到更好的发展。
4. 随着整个零售业的竞争不断加剧和变化，连锁超市的 经营逐渐进入衰退期，大卖场和便利店(或连锁型便利 店)一直处在高速发展期是现代通路的主要发展方向。
市场零售业态经营形式
以产品选择和所提供的服务来划分
购物广场 Hypermaket
• 易初莲花 - 上海 • 其他
3.仓储式及会员制商店
批发配送的主力军 1. 通常提供市场流通最快的有限商品，营业面
积在4000平方米以上，经营品种在5000到 10000之间. 2. 其主要客户对象为小型零售商、批发商或团 购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山 姆会员店。 3. 萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙 进入中国。 4. 将取代三四级小批发商，并进行整合。现在 还未形成规模，但发展空间广阔。
平均85元人民币
* 仅限会员购买
* 在个人会员中, 主要吸引 * 主要以吸引周边家庭购
高收入者
买为主
* 侧重商业会员
国内典型仓储式商店
1. 麦德龙 南京, 无锡, 上海, 宁波, 福州, 武汉* 2. 万客隆 北京, 广州, 汕头 ... 3. 山姆会员商店 深圳, 昆明*, 大连*, 福州... 4. 普尔斯马特: 北京, 昆明, 成都,中 山*.比项目
山姆会员商店
沃尔玛购物广场
营业面积
* 8,000 平方米
* 10,000~15,000平方米
库存周转率 产品规格
每次成交额
目标客户
* 20次 / 年
* 7次 / 年
* 引进3,500 - 4,500 规格 * 主要以捆绑装及大包装 为主 平均195人民币
* 10,000 - 20,000个规格 * 主要以单包装为主
更多的选择 全线超级商店 Full-line Superstore
超级商店 Superstore
折扣连锁店 Discount Supermarket 较少的服务
仓储式商店 Warehouse Clubs 会员制商店 Membership Clubs
传统超级市场 Conventional Supermarket 更多的服务
产品广度
☆百货商店/购物中心 ☆大卖场
☆超级市场 ☆仓储式及会员商店
☆便利店
☆专卖店
产品深度
1.百货商店及购物中心
• 中小型百货商店超市化 1. 在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售
区，开展各 自的进货、管理、运营的零售 业态，如上海第一百货，广百，王府井、成 都太平洋。
2. 1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是 成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。
3. 目前数量呈减少趋势。
2.大卖场(HP)
• 零售业的主要业态 1. 至少提供20个类别及20000个规格以上的单
品,营业面积在2500平方米以上.
2. 其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭 消费者，其每次平均的购物花费为200元以 内。如沃尔玛，家乐福、易初莲花。
3. 家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾 ，1995年进入中国大陆。
是重点客户. 2. KA这个名词已成为现代通路的总称. 3. KA的評估方式-对企业来说KA就是以1).营业面
积、2).客流量,3).发展潜力等..三方面作为评估 的大终端. 4. KA代表性客戶-著名零售商如沃而玛、家乐福、 麦德隆,大润发等,区域性零售商如上海华联、 北京华联，深圳万佳等，. 5. 以国际原则可分为HP.SM.CVS三大系统. 6. 大部份的企业会以TOP20的概念来经营KA.
传统杂货店 Traditional Grocery 社区商店Neighborhood Store
加油站便利店 Gas Station Shops 便利店 Convenience Store
较少的选择
专卖店 Quality Specialist
現代渠道(KA)客戶分类
• 服务的种类，产品的数量，产品的组合等
4. 未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会 城市和二级城市零售业的重点。
大賣場每次购买金额
主要家庭用品购买者比例
主要城市平均 北京 广州 上海 成都
哈尔滨 南京 深圳
4
37
2
35
6
40
1
33
8
47
18
8
49
5
36
43 51
43 44
33 60
29 38
RMB 25 以下
RMB 26-100
RMB 101-200
现代通路(KA)发展史
1. 随着外资客户的先进管理理念逐渐的渗透，现代通路 在国内得到了迅速而较好的发展。自20世纪90年代初 ，现代通路担任着产品从制造商到消费者集约型流通 环节的重要角色。
2. 大卖场、量贩店、连锁超市、单点卖场、便利店等， 都是经营管理完善、业务量增大、服务体系更具有针 对性的综合体现。
• 优势： 超级市场的竞争优势在于 (1)地点便利 (2)集中采购, 减少采购成本 (3)大量分支连锁, 产生规模效益. (4)地域性较强
15
11
12
20
12
17
5
14
21
RMB 200 +
平均购买金额在人民币26-200元之间
国内典型大賣場
• 沃尔玛购物广场 深圳, 东莞, 昆明, 大连, 福州*, 沈阳*
• 家乐福 北京, 上海, 重庆, 南京, 青岛, 宁波, 沈阳, 天津, 武汉, 珠海, 大连 ...
• 好又多 广州, 深圳, 番禺, 成都, 福州, 温州, 武汉, 宁波, 昆明, 西安, 绵阳
4.超级市场
• 产品： 超级市场通常提供10类别及5,000个规格 以上的产品. 以食品（生鲜食品）等为主；
• 面积：营业面积在100 - 2,500平方米不等；传 统食品超市300~500m2标准食品超市（生鲜超市 ）约1000m2；
• 顾客：其主要顾客群为 半径10-15分钟行走路程 以内的家庭消费者，尤其以家庭主妇为主；