《医药代表讲义的五把利剑》读书分享
《医药代表的五把利剑-第一章-反商业贿赂与医药代表的命运》-2011-11-16解析
反商业贿赂与医药代表的命运
如果问到医药代表的价值， 几乎每个医药代表都会说： 传递医药产品信息是医药代表的首要职责。 可是谈起产品知识在日常工作中的重要性，
很多医药代表又显得很无奈。
反商业贿赂与医药代表的命运
“按理说产品知识确实非常重要， 可是使用的机会并不是很多。” 那些产品知识并不突出， 却能做出很好业绩的医药代表
反商业贿赂与医药代表的命运
医药代表的困难显而易见， 但是我们也注意到这一现象： 无论是过去还是现在，无论遇到什么样特殊的环境 如“非典”，总有一些医药代表是成功的。
成功的医药代表从来没有让“反商业贿赂”
或类似的困难
阻碍自己成功的进度。
反商业贿赂与医药代表的命运
那么究竟是什么样的行为方式 决定医药代表之间的差别？ 以下三个方面，能够体现出不同医药代表之间
反商业贿赂与医药代表的命运
两个准则也同时出台。 2006年10月18日，中国化学制药工业协会 受国家食品药品监督管理局委托 制定的《医药代表行为准则》讨论稿发布， 并在网上征求对讨论稿的意见。 单独颁布一个行政规定来规范销售代表的行为， 这在我国其他行业是并不多见的。
反商业贿赂与医药代表的命运
《医药代表行为准则》 首先肯定医药代表是一种正当职业，
反商业贿赂与医药代表的命运
当别人质疑我们的存在时，我们很自然地就会检讨
自己的角色价值——医药代表是干什么的？
如果说周围的人
把医药代表看成是“卖药的”还可以理解的话，
医药代表把自己也当成“卖药的”
就不应该了。
反商业贿赂与医药代表的命运
很多人会说：难道不是吗？ 你卖出的药越多，业绩就越好，报酬也就越多，
（R&D-basedPharmaceuticalAssociationCommittee，RDPAC）
医药代表的五把利剑读书分享
医药代表的五把利剑
1. 产品知识和 理解
深入了解公司产品的 特点、功效和适用范 围，以便能够向医生 和医院提供全面准确 的信息。
2. 沟通和销售 技巧
掌握有效的沟通和销 售技巧，能够与医生 建立信任关系，并成 功推广公司的产品。
3. 市场分析和 竞争优势
了解市场动态和竞争 对手的情况，结合公 司产品的特点，制定 行之有效的市场分析 和竞争策略。
医药代表的五把利剑读书 分享
作为一名医药代表，你的职责重大而多样化。了解行业现状和发展趋势，并 掌握医药代表各领域的关键技能是非常重要的。
医药代表的工作职责
• 了解公司产品并提供专业知识 • 开发并维护与医生和医院的良好关系 • 介绍和推广公司的产品 • 组织和参与医学会议和研讨会 • 与销售团队协作以达到销售目标
4. 客户关系管 理
建立和维护良好的客 户关系，了解医生和 医院的需求和喜好， 提供个性化的解决方 案。
读书分享的目的和意义
读书分享是提高医药代表素质的有效方法之一。通过分享和讨论优秀的相关书籍，医药代表可以拓宽视野、增 加知识，并从中获取灵感和启示，提升自己的专业素养。
医药代表的行业现状
市场竞争激烈பைடு நூலகம்
随着医药行业的发展，竞争愈发激烈，医药代表需要具备更多的专业知识和销售技巧，以与 竞争对手保持竞争力。
技术创新与数字化转型
医药行业正迎来技术创新和数字化转型的浪潮，医药代表需要紧跟行业的最新趋势，掌握数 字化销售工具和平台。
法规和合规要求
医药行业受到严格的法规和合规要求的约束，医药代表需要遵循相关规定，保证销售和推广 活动的合法性和规范性。
《医药代表的五把利剑》读书分享 共26页
——读书分享
胡子威 2019年3月18日
0
我们的疑问
医改，是寒冬还是彩虹前的暴风雨？ 一个故事 两个角度 一个必要条件 医药代表属于什么行业？ 医药代表是卖药的吗？
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医药代表的价值
医药代表不是卖药的，但是医药代表确实是商人。 医药代表是为医生提供药学服务，为药师提供医学服 务，宣传医药学知识，宣传产品知识与产品所在领域 的医药学，属于信息咨询。 非固有商业行为有三钟， 辅助商，如：仓储、代理等 协作商，如：融资、出版等 牵连商，如：咨询、宣传等 医药代表的价值：传递医药产品知识。
1、产品的利益：效果、安全性、副作用、使用方便性 2、非产品好处:临床研究的机会，先关医学信息更新，学术交流的机会，以及其他社交活动等 3、价格利益 4、其他心理上、时间上的利益：用更少的时间全面的了解新产品，减少顾虑和担心，更有利 于医患的沟通等
每个医生都想和代表谈事，而非谈情。 8
第一把利剑：立场
确定目标客户的因素 1、潜力，即可能使用产品的量（医生的用量取决于对他们的关注程度） 2、对我及产品的接受程度 3、对新事物的敏感程度 4、竞争性大小，对手对他重视程度（潜力大，不引起竞争对手高度重视的） 11
医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不 只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。
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第一把利剑：立场
新入行的代表 在客户门外徘徊，见客户时举止拘谨
“老”医药代表 人前敬，人后怨
有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚 至改行。
解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场
以上六个问题，顺序绝不要颠倒。
销售是通过信息的传递去转变客户，不仅要说实话，更要说完整 的话。
《医药代表的五把利剑第一章反商业贿赂与医药代表的
反商业贿赂与医药代表的命运
医药代表的行为方式，
以及行为背后的理念是存在差异的，
这也是导致不同的医药代表
职业发展速度不同的一个主要原因。
他们有的简单直接，有的灵活多样，
这取决于各个公司的文化以及
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医药代表的自我角色认定！
《医药代表的五把利剑第一章反商业 贿赂与医药代表的
反商业贿赂与医药代表的命运
“反商业贿赂”反多久？
一位医药代表问：“这阵风什么时候能刮过去？” 这个问题很有代表性。其实，应该这样理解：
首先，任何政策都不是什么风，尽管它有时候有风的某些特性； 其次，这是对行业的影响而不只是你一个人；
再次，要力图客观、公正、清醒地认识那些可能影响我们日常 工作的所有事件；
最后，我们应该对自己提出这样的问题：“正在发生的事情， 为什么就不能是一次机遇呢？”
你清楚的，那还不是做做姿态？
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毕竟销售才是最真实的。
《医药代表的五把利剑第一章反商业 贿赂与医药代表的
反商业贿赂与医药代表的命运
医药代表到底是不是在卖药？ 医药代表是不是商人？
明确的回答是，医药代表不是卖药的！
但是医药代表确实是商人！
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《医药代表的五把利剑第一章反商业 贿赂与医药代表的
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《医药代表的五把利剑第一章反商业 贿赂与医药代表的
反商业贿赂与医药代表的命运
两个准则也同时出台。 2006年10月18日，中国化学制药工业协会
受国家食品药品监督管理局委托 制定的《医药代表行为准则》讨论稿发布，
并在网上征求对讨论稿的意见。 单独颁布一个行政规定来规范销售代表的行为，
反商业贿赂与医药代表的命运
《医药代表的五把利剑》读书分享 ppt课件
1、潜力，即可能使用产品的量（医生的用量取决于对他们的关注程度）
2、对我及产品的接受程度
3、对新事物的敏感程度 11
第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛
邀约的关键：
A 要见解明了 多说无益，抵制多说的诱惑是邀约的关键 (守住!!) B 要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏 C 重新定义问题: （您是说…）把客户的所有问题都转向他应该见 你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视 D 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你 不能等,即使你能,病人不能等. E 练习练习再练习
的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们，或是冒
ห้องสมุดไป่ตู้
犯他们呢？
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第一把利剑：立场
医药代表拜访医生要的结果：销售处方量
拜访的最终目标:医生充分、客观公正了解你的产品与同类 产品的差异以及这种差异给临床带来的好处
每次的拜访目标：1、谁是我的客户？谁是我的重要客户?2、 我对客户了解多少？(个人、家庭、教育、文化等背景）3、 怎么提高邀约成功率和邀约成功的次数？4、客户为什么处 方和不处方我的产品？5、客户还需要认识到什么才会开始 处方或处方更多我的产品？6、为了客户自身的利益，他应 该使用多少产品？如何有效的让他知道这一点？
非产品方面的利益：包括有形和无形的，如前沿资讯、学 术活动、临床试验、个人交往、社交机会。
价格利益：如果产品、非产品方面的利益完全一样，价格 就会起到决定性的作用，价格越低带给临床的利益越大。
其他心理上、时间上的利益：当医生需要掌握新的药品疗 效等方面的信息、病人的反馈、相关资料等信息时，医药代 表的工作会显得非常重要，既节约医生时间，又能获得准确 信息，这对消除流程上的担心和疑虑很有帮助。
医药代表五把利剑读后感
医药代表五把利剑读后感## English Response: ##。
The Five Sharp Swords of Pharmaceutical Representatives: A Book Review."The Five Sharp Swords of Pharmaceutical Representatives" is a captivating book that delves into the intricacies of pharmaceutical sales and provides invaluable insights into the strategies and techniques employed by pharmaceutical representatives to promote their products to healthcare professionals. Written by an experienced pharmaceutical professional, the book offers a comprehensive understanding of the industry and its key players.1. Understanding the Market and Customers.The first sword, "Understanding the Market and Customers," emphasizes the importance of thorough marketresearch and customer segmentation. Pharmaceutical representatives must possess a deep understanding of the target audience, their needs, and the competitive landscape to effectively craft and deliver tailored presentations.2. Building Strong Relationships.The second sword, "Building Strong Relationships," highlights the crucial role of building strongrelationships with healthcare professionals. Establishing rapport, demonstrating empathy, and providing valuable clinical information can help representatives gain trust and influence prescribing decisions.3. Effective Communication and Persuasion.The third sword, "Effective Communication and Persuasion," focuses on the art of delivering compelling presentations and persuasive arguments. Pharmaceutical representatives must master storytelling techniques, use data effectively, and anticipate objections to effectively convey the benefits of their products.4. Negotiation and Closing.The fourth sword, "Negotiation and Closing," explores the skills required for successful negotiations. Understanding the goals and objectives of healthcare professionals, anticipating their concerns, and employing negotiation tactics can help representatives secure favorable outcomes.5. Ethical and Professional Practice.The fifth and final sword, "Ethical and Professional Practice," underscores the importance of upholding ethical standards and maintaining professional conduct. Pharmaceutical representatives have a responsibility to act with integrity, avoid conflicts of interest, and adhere to industry regulations.Conclusion:"The Five Sharp Swords of PharmaceuticalRepresentatives" is an essential guide for individuals seeking a career in pharmaceutical sales or for anyone interested in understanding the dynamics of the healthcare industry. By mastering these five swords, pharmaceutical representatives can effectively promote their products, build strong relationships, and drive positive outcomes for patients.## 中文回答， ##。
医聊医药销售五把利剑读后感
读《医聊》后心得体会医药代表不明思议：负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应，以及发现药品新的治疗功能、延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代表。
我们国家的医药代表之一职业并不是百分之百被国家认可和规范化，所以如今的销售五花八门。
医药代表隶属于销售的一份子，里边也很多样化，现实的代金销售、关系销售等。
读完《医聊》这部书再加上现实的状况个人认为绝大多说医生的需求还是为患者为中心，怎么样把患者治愈。
其实我们把医生说的只认钱，不认产品、很黑太片面了。
医生的出炉是非常艰难的，如果想成为一个主任医师，他们要经历无数次的考试，无数次的失败。
其实他们也真的很辛苦。
如果要把工作做好必须要了解医生的需求，医生的需求要从多方面考虑，最重要要考虑医生对病人的病情的需求是重点。
而以前我的理解就是多拜访，需找医生的需求，我一般找的需求重点都是医生物质精神上的，确远远忽略了他们是医生，他们是以病人的需求为中心。
产品商量的最有效办法就是改变医生的处方习惯、注意沟通的技巧、找到与医生的沟通最佳时间，合理安排拜访时间、地点。
定时和患者沟通，总结患者用药后的效果，拿出患者用后的效果移进医生处方中。
要了解医生的需求，需要我们医药代表从患者角度考虑，判断自己的药品是否符合要找的目标大夫所负责病人。
然后再结合现实状况，结合自己的产品，向医生传递正确的产品信息。
其中里边有段文字，“一个忧郁病人来到医院，有两个医生，一个根据临川诊断，一个根据临床需要。
”其实这两个医生都对，只是从不同角度考虑。
但我体会到了在遇到事情实，要冷静多方面的思考，看看怎么样最完美的处理事情。
在日常拜访首先要衣着整齐得体，对遇到的每一名医务人员要表现出同样的礼貌和自信。
优秀的医药代表5把利剑
优秀的医药代表5把利剑优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反。
医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要作出调整。
不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。
从“看病贵，看病难”这一社会“症状”开始，一场反商业贿赂风暴席卷大江南北。
这场风暴背后的假设是:“商业贿赂”是“看病贵，看病难”的一个重要原因，因此打击商业贿赂就成为一个重要的解决方案。
与此相关的任何组织和个人——医生、医院、卫生局、医药经销商、国内外制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等，都已经积极行动起来，从各自的角度提出解决方案，更有媒体推波助澜。
无论欢迎还是不欢迎，这就是现实:我们的工作环境正在发生历史性的变化。
“反商业贿赂”反多久虽然打击商业贿赂是今年的主题，但不等于过了今年就什么都过去了。
医药代表首先要正确认识“反商业贿赂”的长期性，什么时候结束，取决于打击的效果。
身处风口浪尖，我们的确会遭遇一些无奈，可是也有很多企业在此期间销售额不降反升，这又说明了什么,虽然他们也一样感受到了局限。
尽管现在说法很多，但医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标。
医药代表的消失并不能解决“看病贵，看病难”，反而极可能加重这种社会“症状”。
想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平会停留在什么状态,医生有多少机会与国内外同行交流,没有这些交流，又会给临床诊断和治疗增加多少难度,当然，“反商业贿赂”必然影响到医药代表的行为——有些做法会继续，有些做法则必然被叫停。
这对你我意味着什么,是观望、等待，徒劳地期望一切尽快归于平静,还是我行我素，以“对策”对“政策”,抑或激流勇退，到其他行业另谋发展,——在当前的形势下，医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。