太平洋保险公司高额保单销售培训教材(PPT 15页)
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措施三
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高端客户与保险-中国太平洋人寿保险公司营销技巧话术分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
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第二部分富人的区域分布
• 《2009中国私人财富报告 》显示，全国共有5个省 市的高净值人士数量超过 2万人，分别为广东、上 海、北京、江苏、浙江。 其中广东省的高净值人士 数量最多，2008年末达到 了4。6万人，占全国15% 的份额。
13/45
第三部分中国富人的特点
• 第一个特点就是购买力强大，购买欲 望强பைடு நூலகம்
16/45
第四个特点，富人圈子意识较强，朋友推荐是较好 的销售方式
• 富裕客户有相对固定的朋友和社交圈，而对于之 外的陌生人会比较排斥。一个是出于身份对等的 心理要求，一个也是警惕性强的要求。中国人本 性的内敛和安全感的缺失，让富人会比较在意和 防备身边的陌生人，他们更加相信身边的熟人老 朋友。所以，营销活动成功几率最大的就是朋友 推荐。还有一个是通过口碑相传，我们知道口碑 是最重要的，口碑是最扎实的，虽然它的传播速 度是最慢的，但是它的效能是最高的。
• 在中国购买奢侈品的大部分是40岁以下的年 轻人，而在发达国家，这个市场的主导者是40～70岁的
中年人和老年人；另外，对于中国人来说，奢侈品大部分 还集中在服饰、香水、手表等个人用品上，而在欧美国家 ，房屋、汽车、合家旅游才是大家向往的奢侈品。这一方 面说明了中国仍然不够富裕，另一方面也反映了中西不同 的生活方式：高密度人群助长了消费中的攀比之风 。
6/45
卓越网和敦煌网的创始人王树彤
这是最好的时代，这是最坏的时代。
7/45
狼
• 在狼的生命中，没有 什么可以替代锲而不舍 的精神，正因为它才使 得狼得以千辛万苦地生 存下来，狼与狼之间的 默契配合成为狼成功的 决定性因素，因此狼过 着群居生活，他们生存 中需要不断的去结识更 多的狼，从而达到扩大 种群；优化种群的目的
第二部分富人的区域分布
• 《2009中国私人财富报告 》显示，全国共有5个省 市的高净值人士数量超过 2万人，分别为广东、上 海、北京、江苏、浙江。 其中广东省的高净值人士 数量最多，2008年末达到 了4。6万人，占全国15% 的份额。
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第三部分中国富人的特点
• 第一个特点就是购买力强大，购买欲 望强பைடு நூலகம்
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第四个特点，富人圈子意识较强，朋友推荐是较好 的销售方式
• 富裕客户有相对固定的朋友和社交圈，而对于之 外的陌生人会比较排斥。一个是出于身份对等的 心理要求，一个也是警惕性强的要求。中国人本 性的内敛和安全感的缺失，让富人会比较在意和 防备身边的陌生人，他们更加相信身边的熟人老 朋友。所以，营销活动成功几率最大的就是朋友 推荐。还有一个是通过口碑相传，我们知道口碑 是最重要的，口碑是最扎实的，虽然它的传播速 度是最慢的，但是它的效能是最高的。
• 在中国购买奢侈品的大部分是40岁以下的年 轻人，而在发达国家，这个市场的主导者是40～70岁的
中年人和老年人；另外，对于中国人来说，奢侈品大部分 还集中在服饰、香水、手表等个人用品上，而在欧美国家 ，房屋、汽车、合家旅游才是大家向往的奢侈品。这一方 面说明了中国仍然不够富裕，另一方面也反映了中西不同 的生活方式：高密度人群助长了消费中的攀比之风 。
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卓越网和敦煌网的创始人王树彤
这是最好的时代，这是最坏的时代。
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狼
• 在狼的生命中，没有 什么可以替代锲而不舍 的精神，正因为它才使 得狼得以千辛万苦地生 存下来，狼与狼之间的 默契配合成为狼成功的 决定性因素，因此狼过 着群居生活，他们生存 中需要不断的去结识更 多的狼，从而达到扩大 种群；优化种群的目的
保险销售技巧培训演示课件(ppt50张)
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
• 话术：我感觉我这几年成长 很快，因为公司对我们的培 养真的是很系统很前沿！你
解决第二个问题的要点：
直接把公司培训的投影片展示给客户看 公司在管理上的品牌 给客户我们常用到的材料（心态，管理、、）
解决客户的第三问题：选产品
未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
• 话术：但是您这个行业当 时竞争也非常激烈，想必 也有好多困难，你有没有 想过放弃呢刚开始出现困
• 跟进--“我的寿险生涯感动 的事情，真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好 累…(具体描述自己艰苦努 力的一件事),但是一想到我 的职责和初衷(责任感),我便 坚持下来了一直到今天
• 我真的特别感谢我的客户,
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你 所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；
作为保险的销售高手，要开发高端客户市场，你需要 了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比 客户更专业
二、塑造“专家形象”
从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税 务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公 司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；
高额保单的销售技巧课件.ppt
理财已成为每个现代人都 必须考虑的问题
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高额保单的销售技巧
您渴望实现真正的 财务自由吗？
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高额保单的销售技巧
人的一生就是现金流量的 管理过程
总现金流入>总现金支出 灿烂人生 总现金流入=总现金支出 平常人生 总现金流入<总现金支出 悲惨人生
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高额保单的销售技巧
高额保单的销售技巧
有钱人的最大愿望
• 越来越有钱……——想买什么买什么、想投资什 么投资什么、想去哪里就去哪里。
• 公司越做越大……——规模、人员、资产、办公 地点、名气、百年老店。
• 人才越积越多……——学士、硕士、博士、海归 、同行业精英。
• 行业发展越来越好……——政策越来越好、项目 越来越多、垄断越来越强。
大陆首批财务顾问师
南澳州大学MBA
中国保险十大明星
世界华人保险大会龙奖得主，特约 讲师
美国MDRT顶级会员
国内首批国际注册财务顾问师RFC
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高额保单的销售技巧
什么叫高额保单？
• 我们每一个代理人是否签订过高额保单？ • 我们每个人代理人的件均保费是多少？ • 什么叫高额保单？ • 我们是否有机会签订高额保单？
• ——高额保单=件均保费 x 10倍 • 人人都可以签订高额保单！
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高额保单的销售技巧
确定高端客户的分类
• 职业分类：
– 中小企业主、高级白领、企业政界领导……
• 年龄分类：30岁——45岁之间 • 收入分类：以公司年收入计算，经营内容各有不
同…..
– 50万下（小老板）：员工人数10人以下。 – 100万左右（中老板）：人数在50人以下。 – 500万以上（大老板）：人数在50人以上。 – 1000万以上（企业家）：人数在100人以上。
太平洋保险专业的销售技巧PPT课件( 22页)
专业的销售技巧
“开场白” 你的自我介绍必须注明以下几点：
你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话?
寒喧
积极的购买氛围 中性的购买氛围 消极的购买氛围 着力宣传，诱发兴趣 笼统而不必具体 不要涉及你本人、你的公司和你的产品 在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话
销售技巧是一种技能， 唯有在实践销售过程中不断磨练，
你才能熟练掌握！
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
把它们放下时，障碍即告消除； 身体前倾或后仰，变得松弛起来； 松开了原本紧握的拳头； 伸手拿起产品说明书。
3）表示友好的姿态
“要不要喝杯咖啡？” “要喝点什么饮料吗？” “留下来吃午饭好吗？” “你真是个不错的业务员” “你真的对你的产品很熟悉”
如何处理客户反对意见
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
“开场白” 你的自我介绍必须注明以下几点：
你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话?
寒喧
积极的购买氛围 中性的购买氛围 消极的购买氛围 着力宣传，诱发兴趣 笼统而不必具体 不要涉及你本人、你的公司和你的产品 在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话
销售技巧是一种技能， 唯有在实践销售过程中不断磨练，
你才能熟练掌握！
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
把它们放下时，障碍即告消除； 身体前倾或后仰，变得松弛起来； 松开了原本紧握的拳头； 伸手拿起产品说明书。
3）表示友好的姿态
“要不要喝杯咖啡？” “要喝点什么饮料吗？” “留下来吃午饭好吗？” “你真是个不错的业务员” “你真的对你的产品很熟悉”
如何处理客户反对意见
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
《高额保单销售培训》PPT课件
• 结交成功人士，提升个人品牌知名度 • 获得最好的客户来源，可再延伸出大单 • 保单继续率高，可再获得加保 • 方便综合开拓与职团行销
开拓高额保单带来的压力
对收展员
• 体检安排
• 财务资料收集困难 • 续保的压力
• 等待的焦虑
中国大陆有钱人的定义：
• 拥有稳定的20万元以上的综合年收入
• 拥有价值50万元以上自住或一套以上的房产 • 拥有公司专车或价值超过15万元的私家轿车 • 每年至少一次出国休假，包括旅游、购物 • 每年不低于1万元用于自己或子女的教育费用
高额保单销售培训
高额保单销售课程内容
•
富裕人群市场的特征
•
• •
建立开拓高额保单应具备的条件与特征
熟悉企业主保险销售的切入重点，提升高额保单销售技能 建立自己的个人品牌
企业保险的定义和类别
• 企业保险市场（高额保单）区分为两大类：个人市场和
企业市场。
这个市场的展业对象；中小民营企业主、独资企业主、企 业合伙人、专业人士、企业内的重要金领人员、上市公 司或大型企业的CEO、董事、高级主管以及自由职业人、 作家、演艺人员、同声翻译等。
人才重要还是厂房重要
团体保障 企业主的经营责任
独资企业
——帮助客户留住经营权
配偶、子女 6 5
寿险保单
独资企业 1
股票、股权 土地、房屋 不动产 银行存款 珠宝、古董
税赋
2
2 成本
4
净所得 3
企业主 1
销售面谈中传递给准主顾的观念
预防的观念
做好风险管理 未来趋势走向
不是需要，而是重要
投保人与被保险人的关系 ——本人、父母、夫妻、子 女 ——具有抚养或赡养关系的 家 庭其它成员、近亲 投保人对保险标的应当具有保险利益。 ——被保险人同意 ——《保险法》第十二条
开拓高额保单带来的压力
对收展员
• 体检安排
• 财务资料收集困难 • 续保的压力
• 等待的焦虑
中国大陆有钱人的定义：
• 拥有稳定的20万元以上的综合年收入
• 拥有价值50万元以上自住或一套以上的房产 • 拥有公司专车或价值超过15万元的私家轿车 • 每年至少一次出国休假，包括旅游、购物 • 每年不低于1万元用于自己或子女的教育费用
高额保单销售培训
高额保单销售课程内容
•
富裕人群市场的特征
•
• •
建立开拓高额保单应具备的条件与特征
熟悉企业主保险销售的切入重点，提升高额保单销售技能 建立自己的个人品牌
企业保险的定义和类别
• 企业保险市场（高额保单）区分为两大类：个人市场和
企业市场。
这个市场的展业对象；中小民营企业主、独资企业主、企 业合伙人、专业人士、企业内的重要金领人员、上市公 司或大型企业的CEO、董事、高级主管以及自由职业人、 作家、演艺人员、同声翻译等。
人才重要还是厂房重要
团体保障 企业主的经营责任
独资企业
——帮助客户留住经营权
配偶、子女 6 5
寿险保单
独资企业 1
股票、股权 土地、房屋 不动产 银行存款 珠宝、古董
税赋
2
2 成本
4
净所得 3
企业主 1
销售面谈中传递给准主顾的观念
预防的观念
做好风险管理 未来趋势走向
不是需要，而是重要
投保人与被保险人的关系 ——本人、父母、夫妻、子 女 ——具有抚养或赡养关系的 家 庭其它成员、近亲 投保人对保险标的应当具有保险利益。 ——被保险人同意 ——《保险法》第十二条
太平洋保险基本法培训课件PPT(共 42张)
世上有三种人，必须感恩
当年打你，不理解，现在……
当年罚你，为你好，过去了……
现在逼你，就象当年的父母与老师一样， 所以，我们更应该懂得珍惜、感恩！
• 做对事，不如跟对人。
• 我崇拜我的领导，因为我跟着他们学到了……
• 一个聪明的人，要知道跟随自己的领导 • 一个智慧的人，要懂得包装自己的领导
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。
•
14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。
•
产品好
• 太保的产品 中保的楼 • 平安的形象是一流
• 没有比我们更好的产品了 • 《安行保》 • 《东方红》
模式好
• 马云说：阿里巴巴就是让天下没有难卖的产品。 • 神行太保说：就是让天下没有卖不出去的产品。
500亿的投入， 领先不是一点点！
建议书
购物筐 梦想成真 太平洋好 声音
实时录单
电子签名
靠谱吗？——别看广告，看年报
2012年对比项目
ห้องสมุดไป่ตู้太平洋寿险
中国人寿
平安寿险
太平洋保险销售实战培训PPT课件( 34页)
•
8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
•
9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
您知道人一生当中患重疾的可能性有多少吗？高达 72.18%，同时也有数据指出普通的重疾治疗费用至少在10 万－30万之间。也就是说重疾费用已经成为我们生命中必 须提前规划和准备的成本。
充分利用“金佑人生”新产品上市 抢抓销售机遇，加强销售力度，提升销售速度
找到客户如何开口？ 话术好不好？
简单点好不好？ 看一遍就能用好不好？
赵小姐，26岁，大学毕业进入一家公司做 办公室秘书，她工作繁忙、压力也很大。担 心将来会影响身体健康状况，决定及早投保 健康保险。
寿险顾问为赵小姐设计金佑人生保障计划： 20万基本保额 10年交，首期交12020元
青年季销售切入话术:
业：赵小姐你好，你看你这么年轻工作又这么好，看得出 你很有抱负的，对今后的生活有什么打算吗? 业：在你成长的过程中是不是父母对你付出很多?不过你 可曾想过在为事业打拼和奋斗的同时所面临的风险确是无 处不在的。万一发生不幸怎样回报父母的养育之恩？而且 工作压力逐步增大健康保障也要早做准备呀 业：我们公司为了迎合市场的需求，回馈新老客户特推出 一款市场上独一无二的健康保障计划，它集轻症、重疾、 身价、养老四位一体。我花五分钟时间给你讲一下……
不可否认我们这个阶段是家庭责任最重大的时候，孩 子还小，父母已老，上有老下有小都靠我们，我们这么努 力的工作就是为了给挚爱的亲人最好的生活。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
高额保单销售
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高额保单好处多多
• 竞争对手少 • 同样的销售工作，赚取巨额佣金 • 结交成功人士，提升个人品牌知名度 • 获得最好的客户来源，可再延伸出大单 • 保单继续率高，可再获得加保 • 方便综合开拓与职团行销
富裕人群的分类
• 有钱人？ • 富人？ • 贵族？
• 保险没用 • 对公司不满意 • 对业务员不信任 • 客户当天心情不好
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要传递给客户的观念
▪ 预防的观念 ▪ 做好风险管理 ▪ 未来趋势走向 ▪ 不是需要，而是重要
穷人往往因恐惧而贫穷 富人往往因贪婪而贫穷 有的财富在台面上轰轰烈烈 有的财富要压箱底让你决问题 •促成 •转介绍
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有经济能力的人，看重的是 产品的:
功能!
在保险中存钱有很多不同与其他理 财投资的地方
•流动性 •避税 •避债 •个人所有 •安全且收益稳固 •……..
•个人投保 •企业投保
•提供客户优质服务 •与超值服务
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➢ 生活、消费特征
• 住高档社区、有代步工具、崇尚名牌 • 持有两种以上的银行卡（其中一张用于国外消费） • 拥有一种以上的私人服务 • 定期做健身、美容等保养 • 投入不菲的资金用于自身培训或子女教育 • 偶尔在家用餐、熟知城中美食，喜欢红酒 • 每年国内外旅游必不可少
THANK YOU!
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➢ 生活、消费特征
• 经常或正在学习打高尔夫球 • 由相对独立的社交圈，愿与有相当成就的人士交往 • 个人素养参差不齐，教育水平低的人不在少数 • 财富根基不稳，高收入同时负担各种高支出 • 繁忙，较少私人休闲及家庭聚会时间 • 有时难以接近，不容易相信陌生人 • 傲慢的外表掩饰内心的空虚与寂寞，知心朋友不多
•大多数处于亚健康状态，因此热衷于美容、健身 • 对每月高额的税款耿耿于怀 • 婚姻生活并非如外人所看到的美满 • 对提高未来生活水准并无十足把握 • 有人追求时尚，而有人不注重外表修饰，但不代表他不富裕 • 排斥各种推销，特别是保险，认为拥有财富就是拥有未来的 保障
……
高端客户不买保险的一般原因
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• 有钱人？ • 富人？ • 贵族？
• 保险没用 • 对公司不满意 • 对业务员不信任 • 客户当天心情不好
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要传递给客户的观念
▪ 预防的观念 ▪ 做好风险管理 ▪ 未来趋势走向 ▪ 不是需要，而是重要
穷人往往因恐惧而贫穷 富人往往因贪婪而贫穷 有的财富在台面上轰轰烈烈 有的财富要压箱底让你决问题 •促成 •转介绍
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有经济能力的人，看重的是 产品的:
功能!
在保险中存钱有很多不同与其他理 财投资的地方
•流动性 •避税 •避债 •个人所有 •安全且收益稳固 •……..
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➢ 生活、消费特征
• 住高档社区、有代步工具、崇尚名牌 • 持有两种以上的银行卡（其中一张用于国外消费） • 拥有一种以上的私人服务 • 定期做健身、美容等保养 • 投入不菲的资金用于自身培训或子女教育 • 偶尔在家用餐、熟知城中美食，喜欢红酒 • 每年国内外旅游必不可少
THANK YOU!
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➢ 生活、消费特征
• 经常或正在学习打高尔夫球 • 由相对独立的社交圈，愿与有相当成就的人士交往 • 个人素养参差不齐，教育水平低的人不在少数 • 财富根基不稳，高收入同时负担各种高支出 • 繁忙，较少私人休闲及家庭聚会时间 • 有时难以接近，不容易相信陌生人 • 傲慢的外表掩饰内心的空虚与寂寞，知心朋友不多
•大多数处于亚健康状态，因此热衷于美容、健身 • 对每月高额的税款耿耿于怀 • 婚姻生活并非如外人所看到的美满 • 对提高未来生活水准并无十足把握 • 有人追求时尚，而有人不注重外表修饰，但不代表他不富裕 • 排斥各种推销，特别是保险，认为拥有财富就是拥有未来的 保障
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高端客户不买保险的一般原因