小区营销流程图
龙湖销售中心管理手册
提示：本手册中标有“
”的地方均链接有相关文件和资料，供参考采用。
第一部分 筹备期重点工作
筹备期，售场物业服务从无到有，需要从需求、费用、人员、物资各个方面，为售 场如期开放做好各项准备，重要工作的先后秩序如流程图所示。
1.需求确认 2.核定收费标准和人员配臵数量 3.服务效果呈现交底会 4.人员招聘 5.岗前培训 6.物资准备
售场物业管理组（经理/主 管/HR等） 销售中心全体人员 售场大班长，专业班长 售场物业管理组（经理/主 管/HR等） 销售中心物业经理 第三方
6.第三方满意度调查
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技术部
2.1.服务品质保障 2.2. 团 队 建 设 2.3.地产方客户满意度跟踪
团队建设重点 目标 具体措施
2.2.团队建设
活动频次
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2.1.1.确定标准之-对客服务岗位
专职 HR
B售场大班长
C售场大班 长
D售场大班 长
E售场大班 长
„售场大班长
吧台岗
形象岗 门童岗 绿化岗 保洁岗 大厅岗 样板房岗 外围岗 ——框内岗位是对客服务的一线岗位，本章所述内容适用于以上岗位。 其中，门童岗和车行岗是非标配岗位。地产方有需求，可选择配置， 费用另行核算。
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活动的分类：
从活动地点上分，可以分为在售场销售大厅或体验区范围内开展的活动和在售场以外开展的活动。 从活动性质上分，可以分为品牌宣传类活动和开盘促销类活动。 从活动规模上分，可以分为中小型活动和大型活动。近期，中小型活动多是指利用周六、周日，在售场
或者体验区进行的开盘类的活动，此类活动多不牵涉增加服务人员。大型活动通常是指客户参与人数在
第三部分 关闭期重点工作
随着销售接近尾声，售楼部会面临关闭，此阶段，要重点完成好以下三方面的 工作——
日常物业管理服务流程图
日常物业管理服务流程图物业管理服务示意图：物业的接管验收入伙交通、车辆管理安全护卫服务消防安全监控公共秩序管理楼层清洁地面卫生保洁地库卫生环境保洁服务生活废弃物处理园林绿化养护管理绿化物整体环境美化房屋本体维护公共维护电梯维修维护机电、本体维修维护机电设备维养业消防设备维养公用设施维养智能化系统维护物业维护水电土暖维修服务装修管理投诉处理来访接待客户管理服务物品搬运放行多项特约及专项服务开展各类社区文化活动第一节内部运作流程1、整体运作流程拟定方案组建机构交接验收日常运作前期介入岗位培训正式入驻整体运作流程说明：（1）整体运作流程的要求是全面、高效、合理，功能无缺项，管理无盲点。
（2）整体运作流程的具体运行，按ISO9000质量管理体系要求进行。
（3）重视物业经营工作，确保本项目的社会形象和经济效益。
2、服务流程检查监督指导物业管理公司指令反馈考核指令各部门指令反馈各服务岗位服务流程说明：拟建立以客户服务中心为重点的物业管理服务体系。
客户服务中心是物业管理公司的指挥调度中心及信息枢纽，24 小时保证所有服务需求及投诉建议均可及时汇总、处理。
而物业公司所有需要公布的管理服务信息亦通过该部门反馈给业主、客户。
3、管理运作流程管理运作流程图物业公司工作计划房屋、公设、机安保工保洁工绿化养其他服信电运行、维修保作计划作计划护计划务工作息计划实施过程监控计划调整信息考核、验收总结编制下一轮工流程说明：1) 管理服务工作按照程序化的要求，编制物业公司及各职能部门的年度、月度计划，按持续改进的要求和当月工作特点进行编制，力求有很强的实操性和针对性。
2) 保洁、维修、绿化工作在年度计划的框架内，对定期工作程序和内容编制工作日程、周程、月程。
3) 对计划的实施按质量管理体系文件要求进行严格控制，在执行计划过程中如发现客观情况有变更，应对计划作出调整。
4) 对计划的实施和日常管理服务工作，按工作内容、性质实行日检、周检、月检，严格控制管理服务质量。
小区推广活动策划方案
小区推广活动策划方案（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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房地产开发全套流程图
第一章房地产开发程序简介1第二章房地产开发公司的设立6第一步房地产开发公司设立的法律程序6第一项房地产开发公司设立的相关税费6第三章土地使用权取得流程6第二步取得开发土地使用权的法律程序7第二项取得开发土地使用权的相关税费9第三步拆迁安置阶段的法律程序9第三项拆迁安置阶段的相关税费10第四章房地产开发阶段10第四步立项和可行性研究的法律程序10第四项立项和可行性研究阶段的相关税费10第五步规划设计和市政配套法律程序11第五项规划设计和市政配套的相关税费11第五章项目建设阶段12第六步项目开工、建设、竣工阶段流程12第六项项目开工、建设、竣工阶段的相关税费14 第六章销售经营阶段15第七步销售经营阶段的法律程序15第七项销售经营阶段的相关税费16第七章物业管理17第八步物业管理阶段的法律程序17第八项物业管理阶段的相关税费17附录：房地产开发专业术语17第一节面积类17第二节价格类20第三节实务类22第四节管理政策类30第一章房地产开发程序简介房地产开发是指房地产开发企业，以盈利为目的投资开发房地产项目，从立项、规划、土地出让或转让、拆迁、建设、到销售等一系列经营行为。
我国《城市房地产管理法》第2条对房地产开发下的定义是“指在依据本法取得国有土地所有权的土地上进行基础建设，房屋建设的行为”。
房地产开发流程主要包括以下几个程序。
1、前期的准备前期准备工作主要包括由计委对房地产项目进行立项审批，规委对项目进行规划审批，进行设计施工，土地出让或转让等。
此阶段的主要工作是取得项目开工建设的一系列许可证和取得项目建设用地的国有土地使用权。
“五证”中的《建设工程规划许可证》、《建设工程开工许可证》都是在这个阶段取得的。
《国有土地使用权证》由于开发商支付土地出让金的时间不同，取得的时间也不尽一样。
在房地产开发中，土地的取得是最重要的。
现阶段，土地的取得有两种方式：划拨和出让。
划拨是指国家将土地无偿划拨给使用人使用，划拨出让的土地由于未向国家交纳土地出让金，不允许作开发利用。
会议营销流程
对未购买的顾客进行回访。目的在于促成每一次交易成功，为今后 的重复购买奠定基础。
对潜在的购客进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回 访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客，因为维护老顾客的成 本远远低于开发顾客的成本。
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11. 1920.1 1.19Th ursday , November 19, 2020
天生我材必有用，千金散尽还复来。1 6:21:28 16:21:2 816:21 11/19/2 020 4:21:28 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.1916 :21:281 6:21No v-2019 -Nov-2 0
定场地、专家
➢ 当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆； ➢交通便利； ➢音响、投影、幻灯等设备条件较好； ➢邀请在当地有知名度的大医院的专家，以体现产品的档次与讲座的
权威性，专家可为专职或兼职。
邀约客户
原则： ➢ 遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则 ➢ 提高邀约针对性和现场的实效性 ➢ 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。
四声：
顾客来时有招呼声； 介绍产品有介绍声； 发生误会有解释声： 顾客离开有道别声：
四到：眼——口——心——手。
会后的顾客服务
电话跟踪（包括业务员咨询专家）：
亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客 未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。
回访跟踪：询问情况（若购产品了解有效、显效时间及使用方法， 是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次从购物之日起一周内， 第二次回访时间，即首次回访后一月内；
住宅区目标客户群的定位和分析方法及项目综合评价
项 目 综 合 评 价一、 项目市场定位：成功人士的高尚住宅区要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区,必须使产品与其在消费者心中的位置相吻合,使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成为高尚住宅的聚集区,同时本项目也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式;1、城市规划功能：a) 从长春市现有的地理条件看：西部有机场,所以建筑物有高度的限制,不可能建有高层建筑物,决定了这一区域不会有大规模的住宅区；长春市北部是工业区,也是伊通河的下游,处于城市的下风地,不适合建大片的居住区；东部多丘陵,而且有净月潭保护区,不可能将市区再向东扩展；只有南部地区受地理环境的限制少,有很大的土地供应量,而且处于城市的上风地带,适合建设高档的生活住宅区并有利于发展高新技术产业;b) 从经济发展条件看：长春市政府早在三、四年前就明确表示,经济发展重点将向南部转移;2000年市政府顺利将大连万达引入南部地区,建设长春明珠,使南部地区产生了第一个高尚住宅区;随着近几年的开发,南部地区已初具规模,市政府将预留一大片区域,规划建设成为一个CBD 区域,作为未来城市的商贸中心;c) 从人文环境来看：南部是一个科研文教园区,吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大学均在南部设有校区;此外还有一个国家级的高新技术产业开发区,未来长春的光谷也将在南部建设;住宅区目标客户群的定位和分析方法 最新资料,WORD 文档,可编辑修改综合地理环境、经济环境和人文环境分析,本项目所在的南部区域在未来城市的发展中具有得天独厚的条件和潜力;本区域人口密度低,土地供应量多,回迁压力小,适合建筑高尚住宅区;随着各种基础配套设施的逐渐完善,这里将发展成高尚人士聚集的住宅区;二、目标客户群的定位和分析方法目标客户定位参考数据对客户定位的目的,是为了寻找特定客户群;在对客户定位之前,应该先了解一般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况;具体略从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体1、价格所定位的目标客群本项目的质素特点为面积大,总价高;1.以项目户型平均面积160平方米为标准计算,按项目每个单元的总价格、月供款、首期款月供款按7成20年计来反推项目目标客户组成;2.取长春市现有3000元/M2、3200元/M2、3500元/M2、3800元/M2、4000元/M2、4200元/M2、4500元/M2的价位进行目标客户分析;略价格所推理的目标市场组成和实际购买能力,是实现发展商利润最大化的原则出发,以月平均供楼款为标准,项目意图进入的目标市场;2、由项目个体产品所决定的目标客户目标市场,是从发展商得到最大利润及客户群的支付能力的角度来描述目标市场组成,最终房地产项目将在哪个目标市场的层面取得成功,项目的地段、环境、配套、户型等各方面因素综合作用而成;从本项目提供的二房、三房、四房等户型比例结构看,二房：三房：四房比例分别为%：%：%数量为32：238：18套,其组成结构不太符合长春普通市场认可的需求比例;其中三房、四房相加为89%,表明目标市场为相应对“大户型”需求的目标市场;综合主要购买群、购买支付能力、项目个体产品这三个方面的目标市场情况,依据项目的具体质素和市场状况来寻找这三个目标市场的交集,确定项目的准确目标市场;1、市场特点A、普遍的销售均价在3500元/平方米左右,从而奠定了“高价位”地段的市场心理基础;B、居住条件上乘,配套齐全,属于市中心西南部,已经被市场认可;2、从购买的支付能力确定目标客户A、项目主力户型以160平方米为主,以此为计算单位,按均价3500元计,则为56万；采用最小面积138平方米计算,则为49万元;B、企事业单位高级管理人员、决策者、私营业主,家庭月均收入为6500-7500元的目标客户;C、片区基本均价为3500元/平方米左右的实际购买力,单位价格仍有上扬的空间,销售的重心必须建立在表现“物超所值”上；3、由项目质素出发确定项目目标市场定位及细分市场1.从项目素质分析A、相比片区其他楼盘,本项目的建筑、会所、及未来所提供的生活服务等对市场更有吸引力；B、个体产品的总价量大,小面积户型不多,体现项目“豪宅”的实质；C、高标准的会所及服务水平,符合项目建筑的初衷;2.总结：项目的主要的目标客户群是：长春市企事业单位中层管理者、企事业的高技术人员、长春市直属机关公务员、高等院校、大中医院的高职称工作者及外资企业白领、市区内小私营企业主、部分高收入阶层、附近郊县“先富起来的人”,他们将决定项目70%左右单位的销售；三、销售策略分析销售周期的阶段性策略1、内部认购及导入阶段一个月营销目的：向公众告知项目的产品定位、价格定位和目标市场定位,吸引目标市场的注意;销售目标：力求达到200%的登记率,为正式发售时的热销场面打下良好的基础;2、推出阶段三个月营销目的：强化项目导入期给人留下的产品印象,使目标市场从注意产品发展到对产品感兴趣,产生购买欲望,制造气氛;销售目标：力争40%的销售率主要方式：推出小高层部分单位;3、全面推出阶段营销目的：在项目已具一定知名度的前提下,使项目树立成为长春的新型高尚社区;通过整合营销创立小区的品牌,提升天安地产的品牌形象;通过楼盘形象的全面树立,升华项目在公众心目中的印象,使项目深入人心,从而强烈刺激目标市场的购买欲望,引起购买行为;销售目标：达到70%的销售率包括推出阶段的40%;主要方式：以较高价格相当于现实价值的110%推出多层、双拼、联排别墅等单位;4、最后的清盘阶段营销目的：巩固前阶段促销成果,同时实践承诺,使消费者购后满意,为项目的销售画上一个完美的句号;促销推广方式：促进销售的方法分为人员推销和非人员推销,非人员推销有广告、营业推广和公共关系等多种形式,实际过程中有效利用这些方式组合、选择和应用,构成促销策略;a)人员推销略b)营业推广：鼓励消费者直接购买和鼓励企业推销人员实际上是向消费者或企业人员提供一种特殊的优惠条件,具有鲜明的吸引力合理确定“刺激”,使中间商或消费者感到市在实惠,真正起到促进销售的作用推广宣传上将注意处理负面的影响;1、实施目的及优势１、时效性长,从客户登记开始到销售结束,大部分的有效客户都能得到较好的控制,不易流失;２、能实现短期内集中成交,制造轰动效应,树立豪宅楼盘的形象;３、能够根据客户需求,准确定价,实现利润最大化;2、本方案实施的必备条件a)加强前期宣传,使项目的形象在发售之前已深入人心;b)在正式销售之前,缴纳诚意金换取筹码暂命名：广通卡的客户达到可销售单位数量的2倍以上,为后期开发提供参考依据具体炒作方法详见营业推广方案3、操作流程a)客户登记：主要记录客户的登记时间、通讯地址、联系电话、电子邮件、意向需求和最高承受价格等;b)定价：根据每套单位具体的户型、朝向、景观、采光、楼层等因素评定系数,制定基准价格;c)参考客户的需求以及最高承受价,对基准价进行修正,形成第一批的销售价格;d)每期销售价格的升幅依上期销售情况而定;e)房号分批：主要依据登记客户对各种户型的需求进行分批,每批推出单位适当搭配客户需求多和需求少的单位;每批单位为５０套至１００套;f)发售流程取得预售许可证之后１派发号码２正式发售采用此种销售方式将有可能导致几百客户同时来到销售现场,为解决接待能力问题,同时缓解客户等待的焦急心情;采用以下措施：①在销售大厅外的操场上搭棚,摆放座椅供客户休息;同时安排娱乐节目并提供茶点;②细分工作任务,将接待、选房号、签约、财务分开;③限制每位客户的选房时间; 4、 流程图 ａ．客户在规定时间内缴纳诚意金５０００元人民币换取号码;ｂ．在此期间,新客户可即时缴纳诚意金换取号码,新老客户的号码用组别来区分先后顺序;ｃ、号码的先后顺序原则上以客户第一次登记的时间为依据;ｄ、将号码按先后顺序分组,使每组人数不超过１００;ｅ、向所有客户公布第一批正式推出单位的房号、价格和推出时间;ｆ、派号期间,挑选一小批楼层、朝向较差的单位作为优惠单位,让所有客户自由选购;ｇ、派发号码之后至正式发售的期间为现场接待日,客户可以自由参观、咨询、登记,即时换取号码;ｈ、在以后正式发售期间,如新客户想购买尚未推出单位,同样缴纳诚意金领取筹码的形式排在号码序列的后面;第二批单位推出ａ、视第一批单位的市场反应情况,确定第二批单位房号、价格及推出时间;ｂ、通知已领号码的客户：第二批单位的推出信息;ｃ、在媒体公布第二批单位的发售时间、房号、价格等信息; ｄ、有意向认购本批单位的持筹码客户在规定时间之前到达现场确认参与本次选购; ｃ、在规定时间之后到达的持号码客户如果还想参与选购,不论其筹码顺序,自动排在对列最后;ｄ、认购程序开始后,参与认购的客户在大厅等候,按工作人员的指示,依次到选号处选定房号;选定房号后,凭工作人员开具的房号确认单到签约处办理定房手续;ｅ、优先选购完成后,本批剩余的房号进入市场,让所有客户自由选购;ｆ、持筹码的客户对可自由选购的房号享有电话订房的权利,当日有效,定房客户须在当日内到销售现场补办定房手续,否则不予保留;以后每一批新单位的推出重复第二批单位的操作过程四、项目综合素质基础分析1.项目所在片区简介项目所在区域为长春市高新技术开发区,离市中心相对较远,现有市政配套、生活配套情况差,缺乏生活和商务氛围;该区以高新技术企业和高等学校等为主要实体单位,空间疏旷,噪音污染小,卫生状况一般,并缺乏良好的景观设置;根据市政府对该地段的规划,将有轻轨、繁荣路、电台街等交通配套的建设；并有沃尔码等在建的超市,该区域将有良好的发展前景;（1）地块状况项目地块从其形状来看近似于直角三角形,地势则呈U形中间低、两端高; （2）项目经济技术指标略（3）项目自然环境分析项目周边地带无任何高层建筑,视野开阔;西面为荒芜的稻田,背面有渣土处理场,南面、东面临近卫星路和前进西路,景观资源极其缺乏;2.项目交通情况分析（1）项目所在区域与城市中心的交通环境构成状况项目所在区域位于市区中心西北角,属高新技术开发区,往市中心公交线路少、频次低、通车时间短,且站点离项目地远,出行不方便;（2）项目所在区域的交通环境构成状况项目位于卫星路,前进广场,交通不便,出租车是基本出行工具;（3）项目的居住环境项目地周边基本无生活配套,市政配套也不齐全,属于荒空地段,但在未来规划中,周边将建有完善的交通、商业、生活配套,具有较大的发展潜力; （4）项目环境污染项目所在片区植被贫乏,地势空旷,不易阻隔较大风沙,由于北方的沙尘暴天气,常常致使项目地附近的沙尘量很大,同时沿街汽车亦会带来灰尘,对于南面的渣土处理场,没有很好的处理措施;（5）治安状况治安状况上,项目地周边情况一般;离项目地往东半小时步程内有双德乡派出所,距离较远,不能满足未来普通居住的需要1、优势分析：①、品牌优势天安中国投资有限公司前身是新鸿基有限公司的中国部,成立于一九八七年,新鸿基有限公司是其主要股东之一,主要业务为投资国内房地产;天安中国于一九八六年在香港正式上市,被誉为香港首批“中国概念股”;投资总额达60亿港元,在国内投资的房地产和其他投资项目达40多个,遍布上海、北京、大连、广州、深圳及国内其他重点城市;华东区：上海·河滨豪园、天安花园、佘山乡村俱乐部、嘉富丽苑、明苑别墅、天安中心；常州·新城市花园、国际商城；厦门·天湖苑；杭州·联谊中心；南京·天安国际中心；无锡·天安大厦、红山半岛等;华南区：深圳·天安高尔夫海景花园、数码科技大厦、俊安苑、天安国际大厦；南海·天安鸿基花园、“华北区：北京·清境明湖；大连·天安国际大厦、天安海景花；天津·紫金花园、国际大厦天安中国开发的房地产项目很多成为当地以及地区级的标志性建筑：①南通·新海通花园锦绣园②深圳·天安高尔夫海景花园③深圳·天安国际大厦④大连·天安国际大厦⑤天津·紫金花园⑥大连·天安海景花园引领中国房地产的发展最早一批进入中国房地产业的大型房地产开发集团;1984年,天安中国在上海开发的“联谊大厦”是中国大陆第一个甲级涉外写字楼之一;深圳万科早期的很多作品也深受天安的影响,如万科的“水上世界”等;②、产品价值高新区的发展及政府的扶植会使该区域的配套设施逐步完善,使天安第一城的生活配套更加丰富；随着天安品牌的知名度和影响力在当地的不断深入,消费者对天安第一城的喜爱程度和偏好度也会与日俱增,促进产品价值的提升;③ 、规模优势本项目一期工程总开发量为100,000㎡,其中包括：6栋小高层,3栋多层,一套10户联排别墅,7栋双拼,并有4000—5000㎡共建;布局分明有序、整体感强;典型的建筑优势A 、外立面：线条明了大气,时尚感强,富有流动的韵律,给人华贵、典雅的视觉感受;B 、采暖方式：可采用集中供热与分户采暖两种方式;分户式采暖采用壁挂式燃气炉,居住者可根据自己的需要,调节温度,避免了使用集中供热的资源浪费,使户内充满了个人主义的理想温度;C 、层高：小高层与多层层高为米310厘米,高出普通住宅层高30厘米,使住房空间得到纵向延伸,给住户创造了更为宽敞、自由的居住享受,是真正的“高上”住宅;“买平面,就是在买空间”;别据权威报道,综合影响儿童生长发育的诸多因素,生活在高空间里的孩子要比普通孩子长得高,所以高出来的空间,更体现了对下一代的关怀;D 、墙体：短支剪力墙,稳固性极高,是目前世界上最安全．．．的墙体结构,比框架结构等现代建筑通用的墙体抗震性稳固性等方面要高出很多,真正体现了建筑“以人为本”的设计理念;E 、户型结构：方正、动静分区、干湿分离、功能齐全,采光通风均良好,卧室、客厅开间满足人们的享受需要;且私密性、便利性良好;F、车位：一期工程的车房比为1：,近360个车位,基本上可以保证容纳社区全部业主的私人汽车;车位宽敞,高达6米,车位管理系统能给业主汽车提供安全周到的看护;公共空间：自由、优雅、气派的公共空间5000平米的休闲广场：超大、优雅的休闲广场是业主休闲的主要场所之一,倍感自由与放松;万米人工湖：绿化：引进优良、珍贵、观赏树种,高达70%的绿化率,令业主每一分钟都可以呼吸到被净化过的空气,有苏州园林的优雅和回归自然的惬意;景观设计：出自世界一级规划师贝尔高林之手④、发展优势未来西南部高尚人群居住区的逐步形成,地价的攀升实属必然,天安第一城作为西南部首家真正高档次的楼盘,产品的价值必定大幅提升；2、项目优劣势分析：a)位置项目地处市区西南部的高新技术产业开发区,毗邻朝阳区政府,地理位置一般,长春普通市民的认可度较差;b)社区目前周边生活设施及市政配套缺乏;c)交通交通不便,售楼处便利度和醒目度差,离本项目线路最近的公交线路有222路、13路,距项目地步程有10分钟,对于看楼极其不方便;d)景观项目周边景观差,视野空旷;e)品牌认知度天安地产在长春市还没有建立品牌形象,在长春人心目中还没有形成有效的影响力;不利于本项目市场的拓展,需要一定的时间建立长春人对天安的品牌形象,加大项目的吸引力;3、解决方法：A-项目周边景观差,建议采取以下措施：1)建立2米高的围档,围档内外都有谐和而丰富的宣传广告;2)售楼处门前布置幽雅,设立标志性的建筑雕塑,采用小品化的布置方式,植被则布设草坪及红黄刺梅吸尘亦可点缀长春的市花市树兄弟花、姐妹树;3)存在噪音及沙尘污染;对于邻近渣土处理厂和干道的卫星路地段,植物多种植红黄刺梅及皂角树,可以吸尘和除音;B-户型面积过大1)而本项目基本为大户型,因而要解决此问题,需在广告宣传上倡导“享受型住宅的概念”;2)利用层高优势,在卧室与客厅的相接处增设2层台阶,将户型变为错层;增设功能为小型酒吧,小型书房;C-项目地势偏远市民认可度低;单纯的对地块进行炒作不存在其价值提升的资本,同时时间亦不允许,只能采取强势广告宣传天安的品牌使长春市民对品牌的认知替换对项目地块的认知;D-周边环境1)建立较高的围档,其目的在于阻塞客户的眼光,高度按常人足到目处的高度设计为米,同时考虑到地块地势高低不平,建议再加高30公分,即2米;在环境方面做足文章,建立地盘形象;从当前的市场情况来看,环境因素越来越显示出其无穷魅力;环境之于住宅的生命力愈显旺盛;先做环境后卖楼的做法可资借鉴,在正式销售之前一定要做出一部分绿化小品示范环境或利用展板展示小区规划,一来可极大的改善地盘形象,二来有助于坚定消费者的购买信心;2)一期工程在进行的同时,要注意屏蔽周边的劣势景观,避免给目标客户带来的不利影响;做出广场示范环境,用其优美的景观资源吸引客户的注意;3)建议项目地周边绿化易采用种植高大阔叶树木和平铺草地相接合的办法;E-项目价格高适于购买人群少;F-治安鉴于项目地离朝阳区政府、各大学校、超达开发小区相近,可个方面协商,以维护小区、学校治安名义在项目地周边6分钟步程内设立派出所分支机构;1、针对本项目优劣势的建议：a.充分宣传天安品牌;主要为了激发消费者对本项目的信心和认知;应依托天安以前成功的项目,对天安品牌进行长期的宣传,长时间的推广会带来品牌价值的逐步提升,品牌价值提高了,楼盘附加值自然就提高了,在保证品牌的前提下,坚持不懈的宣传的确是一把利器;b.从发展的观点来看,房屋的品质总是在不断的变好,单从这个意义上说,建好的房子总是不断地贬值,所以本项目在设计上一定要“超前”,现在流行的“智能化概念”、“生态概念”等都应考虑在内,而且应做在实处看得见,能够以书面具体列表的形式向买家展示,充分体现项目的高素质、高品位、高智能和舒适性,增加项目的“价值点”和“卖点”,提高房屋的“抗落伍”性;c.由市场调查可知,长春市的大多数户型都在110～130M2,本项目绝大部分都是160 M2,有一部分220 M2大户型豪宅,通过对这一部分的户型的促销,可以回避部分市场压力,提高项目在市场的豪宅定位;d.应充分依托“城”概念这一大卖点,充分利用各种认知渠道,巧妙宣传,产生明星效应,引导消费者对项目升值潜力的认知,达到既定的销售目标;e.售楼接待中心、示范单位和示范环境区域包装互动,形成本项目强有力的卖场;一个强有力的卖场能极大的促进项目销售,即“势”;f.在价格上应以市场为准则,通过内部认购、促销等多种形式实实在在让利于客户,真正为业主预留升值空间;g.在展示发展商实力的同时,快速解决客户各方面的疑虑,体现全方位的销售服务,增加销售附加值;3.项目综合评价经过我司详细的调查与分析,本项目面对的市场压力不少,但可经过各方面的努力是可以成功的;从项目地块的区域位置来看,其前景能被市场认同,能支持一定的购买价格,但要实现较高的价位存在一定的难度;从消费者购买力来看,项目销售的目标客户市场面比较狭窄,面对有限的市场容量和购买力,销售难度比较大;但如果能够采用超常规手法开发,运用先进科学管理方式,严格控制成本,精心规划和设计,提供优质的物业管理服务,创造舒适美丽的小区人文环境,打造长春天安品牌物业,运用专业的传播营销手段,将售价适当提升,此项目是可以运作成功的,而我司有足够信心助贵司取得成功,并有足够的操作措施确保实施具体细节见我司策划案;总的说来,面对的市场压力,我们可以采用超常规的营销手法——营业推广直销主动占领市场份额；面对户型偏大,我们可以提供多种户型装修套餐,赋予户型平面更多使用功能；面对项目区域位置较偏难以提升价格,我们可以通过天安品牌的推广对价格进行提升；本项目成功的关键在于——塑造“天安第一城”精品物业,而这一点对于天安公司来说,则是一贯坚持的开发原则;。
客户服务八步法工作标准流程图
客户关注点
工作保障
第一步：一见钟情 现场参观
市场形势、规划设计、 销售现场、周边环境
严控软、硬件呈 现高品质
第二步：温馨牵手 认购
销售人员服务、认购 须知、流程及房号选 择
强化销售管理， 监控服务品质。
第三步：喜结连理 签约
销售、签约人员服务、 合同条款、签约流程、 收款过程、按揭服务
管控签约服务
1、《客户关怀工作指引》 2、《客户服务监控工作指引》 3、《家天下工作指引》
1、《深圳区域项目入伙管理程序》 2、《区域项目交付风险检查工作指引》 3、《工程维修操作指引》 4、《深圳区域维修管理程序》 5、《项目工程管理流程》 6、《客户服务监控工作指引》
监测方式
1、项目开盘工作巡检； 2、区域准业主满意度 回访报告——公司经 营例会； 3、深圳区域项目巡检 报告——公司经营例
主满意度 公司经
主满意度 公司经
主满意度 公司经
检查； 服务动态
检查； 服务动态 司经营例 监测； 巡检报告； 项目设计 服务满意 公司经营
服务动态 司经营例
监测； ——公司 的检查。
缺陷工作； ——公司 服务动态 经营例会
1、区域准业主满意度 回访报告——公司经 营例会；
1、区域准业主满意度 回访报告——公司经 营例会；
1、区域准业主满意度 回访报告——公司经 营例会；
1、交付风险检查； 2、项目维修服务动态
第五步：共筑爱巢 收楼
房屋质量、收楼现场 感受（布置、流程、 人员服务）、市场形
把控产品品质， 共保收楼服务。
第六步：嘘寒问暖 入住
维修服务、产证办理、 生活配套、物业管理
规范保修机制 监测保修服务
销售管理制度及流程图
营销部销售管理制度及流程主要工作流程文件审批页文件名：营销管理制度及主要工作流程营销部销售组组织结构图..................................... 第二部分销售组职责及质量目标...................................一、销售组职责.............................................二、销售组质量目标......................................... 第三部分销售组各岗位职责.......................................一、销售助理岗位说明.......................................二、销售代表岗位说明....................................... 第四部分销售部管理办法.........................................一、行为规范...............................................二、礼貌用语...............................................三、接听电话...............................................四、考勤制度...............................................五、例会 ..................................................六、销售合同管理制度.......................................七、客户归属及佣金分配原则.................................八、销售基金的管理.........................................九、销售代表奖惩制度.......................................十、认购及销控管理条例.....................................十一、售中、售后服务金分配办法(起草草案)...................第一部分部门组织机构图营销部销售组组织结构图第二部分销售组职责及质量目标一、销售组职责1．承担公司各个项目销售任务的完成。
物业竞标书
泰阁物业时代天骄竞标书目录前言PART 1? 市场分析………………………………6-8? 1．宏观经济环境分析2．市场竞争环境分析PART 2 项目分析………………………………9-111．项目优势分析2．项目劣势分析3．项目机会点分析4．项目威胁点分析PART 3 市场定位………………………………12-211．目标客户设定2．市场定位建议3．具体规划设计建议4．室内装修的几点考虑5．价格定位PART 4 营销推广策略建议……………………22-251．营销推广流程图2．营销策略3．销售渠道及方式PART 5 相关建议事项 (26)1．银行选择2．物业管理公司的斟选3．香港装饰公司的引进PART 6 参考楼盘资料…………………………27-30PRAT 7 泰阁简介………………………………31-32首先感谢贵司给予我司参与时代广场全程营销代理招标的机会，我司深感荣幸。
通过贵司所提供的资料和与贵司的沟通、交流，使我们对项目及贵司的基本情况和开发思路有了一定的了解，并经我司各类专业人员的反复思索、反复论证，最终形成本建议书。
由于时间匆忙，提案中仍有许多内容需充实和调整，望谅解！PART 1 市场分析１．宏观经济环境分析中国经济持续保持高增速长，拉动内需政策的实施已使国民经济走出“九五”后期通货紧缩的困境，新世纪第一个五年计划——国民经济“十五”计划中将实施西部大开发的战略列为国策以及中国加入WTO均为重庆市提供了前所未有的发展机遇。
重庆市作为最年轻的、面积最大的直辖市在“九五”期间，紧紧抓住设立直辖市、三峡移民迁建和库区开发、实施西部大开发等重大机遇，国民经济和社会发展取得显著成就。
实现了国民经济的快速增长，国内生产总值年均增长9.4%，人均国内生产总值年均增长8.8%，地方预算内财政收入年均增长17.7%。
经济结构调整取得一定进展，三类产业结构由1995年的25.9:42.3:31.8调整为2000年的17.8:41.3:40.9，城镇化水平提高到21.7%。
房地产开发流程及营销策划
对房地产营销的理解
营销创造价值——价格突破的六种方法 营销和销售的关系——营销就是四两拨千斤 大盘，大策划 沃伦巴菲特的名言：只有退潮的时候，才知道谁 没有穿裤子；只有在市场艰难的时候，才更加体现 营销的价值
星河国际和城中雅苑 地块价值最大化的典型例 子——星河丹堤的启示 ACTION
案例比较分析：星河国际和城中雅苑
投资过程
战略投资技能
5
开发过程
房地产开发技能
3 2
建设过程
施工建设技能
结合这三个过程的自然嵌套关系，可形成项目的三级管理体系。对应 到房地产组织框架即可形成房地产企业的典型三级管理体系
投资 过程
市场 • 市场 研究 •研究
投资 • 投资 决策 •决策
土地 • 土地 获取 •获取
过程监控
投资 • 物业 •管理 收回
丰 泽 湖 山 庄
首期197套TH 7套独立别墅 F区：高层组团 4栋围合，518套
B区：叠加TH154套
营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具
4Ps
产品 产品种类 质量 设计 性能 品牌名称 服务 保证 退货
目标市场 价格 目录价格 折扣 折让 付款期限 信贷条件 促销 销售促进 广告 人员推销 公共关系 直接营销
项目 • 物业 •管理 考核
集团
决策拿地阶段 开发 过程
投资方案
市场 • 市场 定位 •定位
产品 • 产品 策划 •策划
规划 • 规划 •设计 设计
招标 • 招标 投标 •投标
过程监控
品牌 • 品牌 传播 •传播
销售 • 销售 组织 •组织
物业 • 物业 •管理 管理
城市 公司
规划设计阶段 招标 • 招标 投标 •投标
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客情分析
a)楼盘定位、定价、档次 b）购买类型：投资、自住、出租 c)楼盘卖点：地段、品牌、配套、环境
《目标楼盘客户信息调研表》
d)客户分类：按收入水平、职业、年龄、文化水平、 社会地位
e)客户需求：方便、享受、未来、高科技、面子、 规模、增值
g)其他：房屋质量、风格、景观
资源收集
《如何获取楼盘信息》
祝您成功！
《目标楼盘客户资源获取》
重点小区
《楼盘开拓深度调查表》 《重点小区立项申请表》
《确定重点开发小区》 《成立重点小区开发项目组》
1、立项：成立项目组于项目经理 2、分工：项目成员工作分工 3、制度：建立项目组工作制度、例会制度
第一阶段：交房前6个月
召开项目启动会 制定《重点小区分工完成时间倒推表》 建立例会制度与工作完成标准 建立项目管理制度并宣贯
第二阶段：交房前3—6个月重点工作
1.现场拍照、户型优缺点分析、编辑电话营销话术并宣贯；
2.制作户型解析方案、设计方案，并制作成营销工具、上传 官网专题、自媒体推广； 3.策划营销活动（a、集团风水大师专场讲座；b、集团设计 总监专场户型解析会；c、家装痛点分享会）； 4.针对本小区制定目标、任务、激励考核；
汇总每日意向客户信息至分公司客服
每周一业务部对单跟进 意向客户信息
意向客源
客源部 工作流程
意向客户 破冰流程
每日清晨播报：持续短信/微信破冰，播报天气，关怀信息
周一 不适合陌生邀约
每日清晨播报
周二 中午之前短信/微信：公司平台优势，产品供应 优势 下午电话邀约，咨询装修策划，发起邀约，确认客户小区房号 户型
《定金客户设计进度表》 《设计师各项数据分析》
பைடு நூலகம்
岗位职责
业务经理
分公司经理 营业部经理
客服主管
客源邀约管理
产值推进管理
单源效率管理
③流程梳理 ④营销拉动 ⑤工程管理 ⑥提升策略
设计师谈单标准 设计阶段各部门流转流程
客服专员对单流程 业务经理客源对单流程
客户标准接待流程
知识回顾 Knowledge Review
每日清晨播报
周三 中午之前短信/微信：户型解析话术、户型优缺点分析话术
下午电话邀约：咨询装修意向，发起邀约，引导协助关心户型 优化
每日清晨播报
周四 中午之前短信/微信：周末活动信息1
下午电话邀约：讲述活动优惠内容，发起邀约
意向客户 破冰流程
每日清晨播报
周五
中午之前短信/微信：周末活动信息2
下午电话邀约：邀约来访话术、确定到访时间
6.加强团队人员对小区关注，小区热点和重要事件，及时通知在 跟意向客户； 7.考核奖惩兑现；
8.关注剩余名单；策划针对剩余客户的营销方案；
9.配合工程与网络深度营销，工地变形记，，开工仪式等；
第六阶段：交房三个月后装修达到一定比例
1.工地直通车——工地营销； 2.扫楼信息更新；
3.持续工地监控；
4.阶段性总结与管理：含自身公司在小区占有率与 主要竞品对手小区占有率；
5.调研信息更新与补充，客户资料的更新与补充；
6.物业（开发商、售楼）持续维护；
7.挖掘团购客户群体，寻找客户合伙人，制定客户合伙人 政策；
第五阶段：交房后三个月重点工作
1.工地营销开展；小区现场市拓人员持续拦截； 2.未签意向客户跟进，引导进入社群营销； 3.开展更密集电话邀约；持续扫楼，熟悉小区每一户业主状态； 4.关注竞品动态、施工工地；重点竞品公司工地形象拍照， 制作对比材料，形成营销话术使用； 5.物业关系维护，及时通知收房客户信息；
5.竣工仪式与案例整理收集；
6.在小区会所举办客户答谢酒会，物业答谢会； 吸引剩余客户领取优惠保值卡；
客源部组织结构
分公司经理
业务经理
客服专员
市拓专员
电销专员
岗位职责
客源部岗位职 责
分公司经理：客源开发与管理第一责任人，对客源体系建设负责；
业务经理：客源开发工作执行第一责任人，对客源开发结果负责；
每日清晨播报 周六
早上电话确认到场时间
周日
每日清晨播报
早上电话确认到场时间
重点客户
《本周重点邀约客户》
预计本周来访客源
单源管理
来访客源管理
《分公司客源表》 《营业部设计师持单表》 《设计师绩效面谈表》 《流程明细表》 《设计师回头单源管理》
《工程部回头单源管理》
产值推进 ②产值管控
分公司客源分析 《分公司签单率分析》
信息整理
《分公司区域楼盘信息表》
前半年交房与后一年交房楼盘
楼盘调研
《目标楼盘信息调研表》
a)地理位置、周边配套、价格 b）技术指标：占地面积、朝向、容积率、横间距、绿化 c)基本信息：楼房类型、户数、户型、车库 d)相关单位：开发商、代理商、物管、中介 e)销售进度：已售、在售、代售
f)交房信息：时间、套数、户型 g)销售信息：开盘均价、市价、团购、投资、单位
客服专员：客源开发督导责任人，进行客源管理，督导工作推进实效；
市拓专员：负责客源开发的外拓工作，楼盘客户信息的调研与分析， 考核稳定的来单客源；
电销专员：开展电话营销工作，邀约客户来访，考核来访客户数量与 工作效率；
客户拜访
《业务员日报》 《意向客源表》
微信模板：6月5日工作情况，电话邀约 100户，意向客户0个，明日来访1个。