(完整word版)市场营销战略操作框架p—stp--4p
市场营销战略操作框架p—stp--4p
市场营销战略操作框架p—stp--4p第一篇：P--市场调查一、宏观环境●人口--------【总数、年龄结构、性别、收入（总收入、人均、人均可支配）、职业、教育程度、国家民族】●经济--------【GDP（总量、人均）、消费水平（恩格尔系数）、经济发展趋势】●自然地理--- 【a\地理位置（建筑、交通、人流、）b\自然景观、气候（四季、光照、紫外线、温度）】●政治法律----【政府政策、行业法规、协会社团】●社会文化----【社会价值观、宗教信仰、传统习俗（吃、穿、住、行、用的偏好）、时间概念、行业文化】●技术--------【行业技术环境】分析结果⏹人口——————市场规模、市场结构⏹经济——————经济发展水平（发达、中等、低下）、居民消费水平、市场发展潜力⏹自然地理--------地理优势、劣势（消费吸引力、消费潜力）⏹政治法律--------（约束力、支持力、行业准入难易程度）⏹社会文化-------（消费态度、消费观念、消费趋势、市场需求大小）⏹技术-----------（行业准入、产品地位及优劣程度）二、微观环境（3个方面）1、顾客分析：1】顾客的地理位置、年龄、性别、收入、职业、教育水平、国籍、阶级/阶层2】个性、自我概念、生活方式、价值观、追求利益、习惯3】信息来源、信息接收方式、时间观念、品牌观念、对产品态度及属性偏好、购买动机（购买原因、马斯洛需求层次论）、决策水平(购买决策者)、购买习惯、购买方式、购买量4】使用者、产品使用方式（使用需求）、产品使用率、产品知觉（产品利益价值）、忠诚度、满意度分析结果•1】------顾客特性（使用者特性、购买者特性）•2】------产品期望（期望产品的属性、附加利益）•3】------市场潜力（市场接受程度、购买力、销售潜力、销售预测）2、竞争者分析【1】行业规模(行业所处的阶段)、市场特性、发展趋势(行业增长速度)【2】竞争者的数量、竞争格局（市场领导者、挑战者、追随者、补缺者）【3】竞争关系：品牌竞争者（同类）•行业竞争者（不同档次）•一般竞争者（满足相同需求、不同产品）•广义竞争者（争取同一笔资金、不同产品）【4】竞争者优劣势：市场--【市场份额（份额质量）、品牌知名度、顾客偏好、忠诚度、产品--【产品形象、质量、品类、差异程度、价格、成本、服务、）企业--【信息、资金、渠道、技术、规模、企业形象、商誉信誉）【5】竞争者竞争战略：成本领先、差异化、集中一点【6】竞争者竞争策略阵地防御----产品线延伸、产品改良、多元化侧翼防御----治理薄弱环节、次要业务（观察其质量）机动防御----拓展新的细分市场、拓宽业务范围、多元化经营（未雨绸缪）以攻为守----a实际攻击（对市场占有率达到某一危险高度的竞争者、对所有竞争者 b虚张声势（心理战术）正面进攻----强势营销组合侧翼进攻----相对优势去进攻薄弱环节包围进攻----以更深的产品线、更广的市场来围攻迂回开拓----新天地。
营销组合4PSOK
分销渠道(通路)策略
•三、分销渠道组合策略：
•渠道长度策略：渠道长度就是分销渠道级数的多少 •消费品包括五种
P：POSITIONING 定位：公司必须对所提供的产品加以“定位”以使目标消费者能了解公 司 与竞争者之间的差异 MM： MARKETING MIX 所谓4PS：产品、价格、通路、广促
I：执行 C：控制：对行销组合发展的4PS执行结果进行监督与评估，并改善STP的策略及MM的战术 STP代表公司的策略性行销思维，在此行销思维下才能发展有效的行销组合 品牌价值：传递某种“结果经验”的承诺 品牌价值 顾客价值 传递系统（机制）
产品策略
• （4）衰退期市场策略
特点：销量下降，速度有快有慢 生产能力过剩，削价竞争增加，利润被侵蚀 策略：
• • • • •
增加投资策略 维持策略 集中策略 收缩策略（榨取利润） 放弃策略
注意：1）除非有强有力的保留理由，否则继续经营一种疲软的产品对公司来说代价非常高 2）衰退战略的实施取决于一个行业的相对吸引力和公司在该行业中的竞争实力
产品的寿命周期是指从产品试制成功投入市场开始到被市场淘汰为 止所经历的全部时间过程。
产品策略
• （1）导入期市场策略
特点：顾客不了解、分销成本高、 技术不稳定市场具有垄断性 竞争者易进入市场潜在需求大
策略：
价 高
格 低
1．缓慢掠取策略
3．快速掠取策略
2．缓慢渗透策略
低
4．快速渗透策略
高 促销费用
举例：典型的市场开拓公司——可口可乐、柯达、施乐 思考：市场开拓者的优势 A：易形成早期品牌偏好，吸引更多的使用者 B：获得生产优势
定价决策
外部因素 •市场和需求的性质 •竞争 •其他环境因素 （经济，转售商，政府）
4P营销方案
4P营销方案1. 引言在现代市场竞争激烈的环境下，营销方案成为企业取得竞争优势的关键。
4P营销方案是指通过产品、价格、渠道和推广来满足消费者需求并实现市场目标的一种经典策略。
本文将介绍如何使用4P营销方案来制定公司的营销策略，具体涉及产品、价格、渠道和推广四个方面的内容。
2. 产品产品是营销的核心，它是满足消费者需求和期望的工具。
在制定产品策略时，需要考虑以下几个因素：•产品定位：明确产品的定位，确定产品的目标市场和目标客户群体。
这可以通过市场调研和分析来找到产品的差异化定位点，从而满足不同消费者群体的需求。
•产品特点：了解产品的特点和优势，通过产品的创新和独特性来吸引消费者。
产品的特点包括品质、功能、设计、包装等方面。
•产品开发：不断开发新产品以满足市场需求，在保证质量的前提下，提供多样化的产品选择，以吸引更多的消费者。
3. 价格价格是交换产品和服务的货币价值。
在制定价格策略时需要考虑以下因素：•成本分析：了解产品的生产成本、运营成本等费用，并给予合理的利润空间。
•市场需求：通过市场调研了解消费者的支付意愿以及竞争对手的价格情况，从而确定一个合理的价格水平。
•定价策略：选择合适的定价策略，如市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等，并根据产品的定位和目标市场来制定价格。
•定价策略调整：根据市场反馈和竞争状况，及时调整和优化定价策略，以适应市场的变化。
4. 渠道渠道是将产品传递给消费者的途径，是连接企业与消费者的桥梁。
制定渠道策略需要注意以下几个方面：•渠道选择：根据产品特点和目标市场的需求选择合适的渠道，包括直销、零售商、网络销售等。
•渠道合作：与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同推广产品，提升产品的市场覆盖力。
•渠道管理：有效管理渠道，保证产品的流通和销售，包括协调库存、物流、促销等方面。
5. 推广推广是将产品和品牌信息传播给消费者的过程，为产品建立良好的市场形象，提高知名度和销售量。
国际营销STP战略及4P策略分析以德国大众汽车集团为例
基本内容
德国大众汽车集团在市场细分方面非常成功。他们根据消费者的不同需求， 将市场细分为多个子市场，比如豪华车市场、紧凑车市场、SUV市场等。每个子 市场都有其独特的需求和特点，因此德国大众汽车集团针对每个子市场都提供了 具有竞争力的产品和服务。
基本内容
在目标市场选择方面，德国大众汽车集团也有独到的见解。他们并没有在整 个市场上追求优势地位，而是选择在几个特定的市场领域中寻求突破。例如，在 豪华车市场上，德国大众汽车集团通过收购宾利、布加迪等品牌，将其打造成豪 华车的代表；在紧凑车市场上，德国大众汽车集团的朗逸、高尔夫等车型凭借其 卓越的性能和可靠性，深受消费者的喜爱。
研究方法
研究方法
本次演示采用文献资料法和案例分析法相结合的方式进行研究。首先，通过 查阅相关文献，了解STP4P理论在营销策略研究中的应用现状和存在的问题。其 次，结合烟台市场的实际情况，分析STP4P理论在营销策略制定和实施方面的应 用，并选取典型案例进行深入剖析。
结果与讨论
结果与讨论
1.市场细分方面：烟台市场可以细分为多个群体，如年龄、性别、收入水平 等方面。例如，针对年轻消费群体，可以更加注重产品的新鲜感和时尚性；针对 中老年消费群体，可以更加注重产品的品质和健康性。
3、根据市场情况和消费者心理，制定有竞争力的价格策略。
4、运用多种促销手段，如限时优惠、买一赠一等，提高消费者购买意愿。 5、拓展线上和线下销售渠道，覆盖更多消费场景，提高市场占有率。
6、加大品牌宣传力度，提升品 牌知名度和美誉度。
6、加大品牌宣传力度，提升品牌知名度和美誉度。
7、社交媒体营销，运用短视频、直播等手段，与消费者互动，增强品牌影响 力。
基本内容
渠道策略方面，德国大众汽车集团在海外市场建立了一系列的销售渠道和售 后服务网络，为消费者提供便捷、优质的购车和售后服务。公司还积极探索线上 销售和直销模式，以便更好地满足消费者的需求。
OPPO市场营销stp和4ps分析教学文案
广东欧珀移动通信有限公司2013年11月20日目录一、OPPO的STP战略 (1)1、OPPO手机市场细分 (1)2、OPPO手机目标市场 (2)3、OPPO手机市场定位 (2)二、OPPO的4Ps策略 (3)1、产品策略 (3)2、价格策略 (7)3、分销策略 (10)4、促销策略 (12)三、对OPPO的创新改进建议 (14)1、研发设计新产品、新技术 (14)2、提高品牌价值感、培养品牌文化 (14)3、发展核心技术、抢占低端市场 (15)4、合理采用代言广告策略、重视顾客、加强销售促销环节 (16)（鼠标移到数字上ctrl+左键点击即可到达相应页码）精品文档大众化机型商务手机 时尚个性化产品按功能分按价格分高档手机 中低档手机按使用人群分学生手机女性手机 男性手机手机市场细分一、OPPO 的STP 战略OPPO 公司先后成功推出MP3、MP4、蓝光DVD 、手机等产品，现正致力于智能手机、蓝光DVD 的研发，于2008年5月正式推出手机产品。
OPPO 品牌旗下有Real ，Ulike ，Find 三个系列的产品。
OPPO 品牌全球注册， 在品质表现上力求完美，在产品造型设计上力求时尚精美，在功能操作上力求简洁易用。
1、OPPO 手机市场细分（一）按使用人群分：1）男性手机 2）女性手机 3）学生手机 （二）按价格分：1）主要针对中低端市场，如学生、打工一族等等，手机更换频繁，目标顾客群看重的是价格及手机功能。
2）高档产品定位，主要针对高端市场，如私企老板、公司老总等，手机更换不频繁，体现的是身份和地位的象征， （三）按功能分：1）时尚个性化产品， 主要针对讲究生活品味，具有时尚，时髦生活个性的消费群体，有一定消费能力。
2）商务手机，主要针对商务活动人士，在户外活动时间比较多，突出产品功能强大。
3）大众化机型，主要针对20多岁的年轻人，消费能力不太强，比较注重价格及外观工艺造型设计。
2、OPPO手机目标市场（一）走时尚、青春路线自从面市以来，OPPO就走青春、时尚的路线，其目标客户群体就是时尚的都市青年人，所有产品的研发、生产、销售都围绕着具体的目标客户群体展开。
市场营销中4P”“4C”“4R”“4S”
一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。
具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
消费者指消费者的需要和欲望。
企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。
市场营销4Ps营销战略
LOGO
LOGO
酒店客房的服务产品层次
附加价值：免费自 助咖啡、快速离店 手续、温馨服
形式产品：床、衣橱、 桌椅、毛巾、浴室、 厕所……
务……
潜在价值： 会见商务客人
核心产品：休息与 睡眠
LOGO
―未来竞争的关键，不在于工厂能生产什么产品，而 在于其产品能提供的附加利益（如包装、服务、广告、顾 客咨询、购买信贷和交货以及人们以价值来衡量的一切东 西）。” ---美国市场学家 西奥多. 李维特教授
是由消费者决定
2、企业在努力打造核心产品的同时还更重视核心
产品所延伸出来的无形产品
3、提醒企业在开展营销活动时必须注重服务这一
无形产品
LOGO
第二节 品牌、包装策略
1、品牌策略 （1）品牌和商标的定义 ①品牌。品牌是指用来识别某个销售者或某个销售者群的 产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来 的商业名称或标志，通常由文字、标记、符号、图案和
市场营销组合－寻找总体最优
• 市场营销组合 4Ps
– 企业针对选定的目标市场，综合应用企业所 能控制的因素，以满足目标市场的需要，实 现企业的利益。• 产品、价格、销售 Nhomakorabea道、促销
产品策略
营销战术
一、产品策略 第一节 产品整体概念 现代市场营销学中，产品的概念具有极其宽广的外延 和深刻的内涵。它是指能够通过交换满足消费者或某一用 户需求和欲望的任何有形物品和无形的服务。 1、核心产品 2、形式产品 产品品质、产品特点、产品款式、产品品牌、产品包装 3、期望产品 4、延伸产品 5、潜在产品
（2）包装策略 ①类似包装策略 ②差异包装策略 ③组合包装策略 ④多 用途包装策略 ⑤附赠品包装策略 LOGO
市场营销的4P战略word版本
一、4P策略-4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
-首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
-作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
-地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
-促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
-4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
-二、4C策略-4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。
具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
-消费者指消费者的需要和欲望。
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市场营销战略操作框架p—stp--4p第一篇：P--市场调查一、宏观环境●人口--------【总数、年龄结构、性别、收入（总收入、人均、人均可支配）、职业、教育程度、国家民族】●经济--------【GDP（总量、人均）、消费水平（恩格尔系数）、经济发展趋势】●自然地理--- 【a\地理位置（建筑、交通、人流、）b\自然景观、气候（四季、光照、紫外线、温度）】●政治法律----【政府政策、行业法规、协会社团】●社会文化----【社会价值观、宗教信仰、传统习俗（吃、穿、住、行、用的偏好）、时间概念、行业文化】●技术--------【行业技术环境】分析结果⏹人口——————市场规模、市场结构⏹经济——————经济发展水平（发达、中等、低下）、居民消费水平、市场发展潜力⏹自然地理--------地理优势、劣势（消费吸引力、消费潜力）⏹政治法律--------（约束力、支持力、行业准入难易程度）⏹社会文化-------（消费态度、消费观念、消费趋势、市场需求大小）⏹技术-----------（行业准入、产品地位及优劣程度）二、微观环境（3个方面）1、顾客分析：1】顾客的地理位置、年龄、性别、收入、职业、教育水平、国籍、阶级/阶层2】个性、自我概念、生活方式、价值观、追求利益、习惯3】信息来源、信息接收方式、时间观念、品牌观念、对产品态度及属性偏好、购买动机（购买原因、马斯洛需求层次论）、决策水平(购买决策者)、购买习惯、购买方式、购买量4】使用者、产品使用方式（使用需求）、产品使用率、产品知觉（产品利益价值）、忠诚度、满意度分析结果•1】------顾客特性（使用者特性、购买者特性）•2】------产品期望（期望产品的属性、附加利益）•3】------市场潜力（市场接受程度、购买力、销售潜力、销售预测）2、竞争者分析【1】行业规模(行业所处的阶段)、市场特性、发展趋势(行业增长速度)【2】竞争者的数量、竞争格局（市场领导者、挑战者、追随者、补缺者）【3】竞争关系：品牌竞争者（同类）•行业竞争者（不同档次）•一般竞争者（满足相同需求、不同产品）•广义竞争者（争取同一笔资金、不同产品）【4】竞争者优劣势：市场--【市场份额（份额质量）、品牌知名度、顾客偏好、忠诚度、产品--【产品形象、质量、品类、差异程度、价格、成本、服务、）企业--【信息、资金、渠道、技术、规模、企业形象、商誉信誉）【5】竞争者竞争战略：成本领先、差异化、集中一点【6】竞争者竞争策略阵地防御----产品线延伸、产品改良、多元化侧翼防御----治理薄弱环节、次要业务（观察其质量）机动防御----拓展新的细分市场、拓宽业务范围、多元化经营（未雨绸缪）以攻为守----a实际攻击（对市场占有率达到某一危险高度的竞争者、对所有竞争者 b虚张声势（心理战术）正面进攻----强势营销组合侧翼进攻----相对优势去进攻薄弱环节包围进攻----以更深的产品线、更广的市场来围攻迂回开拓----新天地。
产品多角化（本行业无关的产品）、市场多角化（进入新市场）游击进攻----小范围、小规模、间歇性全面模仿、部分模仿、改进•针对某些最终用户进行专业化经营•为某些特定顾客服务•只生产一条产品线的一种产品甚至其中的一种零件分析结果1】市场进入难易程度、竞争激烈程度、2】企业的主要竞争对手及竞争关系、3】如何应对竞争者的竞争、企业应采取何种战略和策略参与市场竞争3、企业自身SWOT分析1、优劣势市场--【市场份额（份额质量）、品牌知名度、顾客偏好度忠诚度、产品--【产品形象、质量、品类、差异程度、价格、成本、服务、）企业--【信息、资金、渠道、技术、规模、企业形象、商誉信誉）2、机会威胁：宏观环境、行业市场、竞争者、消费者第二篇S------T-------P一、营销目标◆销售量/销售额◆产品市场占有率/产品组合◆新产品数及其销售比重⏹产品的总利润⏹营销贡献利益⏹有关营销的目标⏹-新建客户数⏹品牌认知度/偏好度⏹顾客满意度(CSI)二、营销战略S---市场细分•地理---居住地区、人口密度、气候、地形、城市规模、•行为---购买习惯、购买方式、购买量\使用场合\使用经验\使用频率\寻求利益\忠诚度 \态度•心理--个性、生活方式•人文---年龄、性别、职业、收入、教育程度、家庭规模、家庭生命周期、国籍、种族宗教T--目标市场选择•细分市场的规模和增长潜力•细分市场内部结构的吸引力•新的市场机会•企业经营目标和资源•无差异性营销优点：节约经营成本\\\缺点：顾客满意度低•差异性营销：提高产品竞争能力,树立良好的市场形象降低经营风险\\\增加营销费用•集中性营销:专业化经营，可在局部子市场上获得相对优势\可在局部子市场拥有较大份额，节约营销费用，增加盈利\\\经营风险大。
难以选择其他细分市场为目标市场。
P--市场定位---【心智领域\差异化、显著形象、】定位角度----卖点=买点4P-营销组合工具A.产品策略[顾客需求—产品设计]具体行业具体分析：（特征、性能、品牌、系列、花色、品种、包装形态）B．价格策略【1】考虑因素1、营销目标●求生存：生存比利润更重要，只求价格能补偿成本，以继续生产经营。
●求目标投资收益率：追求一定的利润目标(长期利润目标、最大当期利润目标、固定的利润目标)●求市场占有率占统治地位：制定最低的价格●求产品质量的领先地位：制定较高价格，以补偿生产成本、研发及促销方面的较大投入。
●阻止新的竞争者进入市场：制定低价2、营销组合•产品：具有独特性的产品，售价可远远超过创造该属性所花费的成本。
•渠道：要考虑给与中间商适当的补偿。
•促销:促销费用是价格构成的一个重要因素。
3、成本4、竞争者●考虑竞争者的成本、价格及对公司本身价格变动可能作出的反应来定价。
高价格、高利润策略可能吸引更多的竞争者；低价格、低利润策略可阻止或赶走竞争者。
●和竞争者比较，看自己是否按有利的成本进行经营。
如果质量与竞争者相似可制定一个与竞争者相近的价格;如果质量优于竞争者则可制定较高的价格。
5、竞争环境●市场控制价格环境：高度竞争，产品和服务类似，各公司对价格的控制力甚微。
●公司控制价格环境：适度竞争，产品和服务差异较大，各公司对价格的控制力较强。
●政府控制价格环境：价格由政府制定，如公用事业、公共汽车、出租车、公立大学等的收费标准。
【2】定价方法需求●撇脂)：高价导入，逐步降价●渗透：低价导入，市场占有率，规模效应。
●地位标志: 以高价吸引地位意识强烈者。
●产品线：距离较大的价格点系列定价。
●整数：给人优质高价的感觉。
适合于奢侈品、礼品。
●挂零：在某个整数之后再加上零数。
如597元、98元。
给人便宜、经严格的成本核算因而真实准确的感觉。
适用于生活用品和工业原料。
●捆绑定价法：按一揽子价格销售两件或两件以上的产品。
一般要具备产品之间的互补性、目标顾客的重叠性、市场定位的同一性。
成本●标准加成定价法。
产品成本加上销售价的一定百分比。
季节性产品、特殊品、周转慢的产品、储运费用高的产品、价低零星产品、易腐易损产品，往往需要高的加成；常用品的加成则较低。
同一商品在流通中愈接近最终消费者加成愈增加。
●成本加成本加成率定价法。
成本加上成本的一定百分比。
●经验曲线定价法。
通常当生产和销售增加一倍时，单位成本便会降低10%-30%。
利润●目标利润定价法目标投资利润定价法。
定价时先确定一个投资收益率。
●竞争者现行价格定价法。
主要根据竞争者的价格来制定价格，很少考虑自身的成本或社会需求。
密封投标定价法。
对工程进行投标时，以设想竞争者将定什么价格为基础，而不是以自己的成本或需求为基础。
为了中标，要价往往要低于其他公司。
【3】价格调整A、价格折扣和折让促销折扣。
----经销商●季节折扣--对在淡季购买商品或服务的顾客降低价格。
●折让------以旧换新折让：购买新货时如果交回旧货则给与降价。
B、差别定价●顾客细分定价----对同一产品或服务，不同的顾客制定不同的价格。
如公交车学生卡、老人卡。
●产品种类定价----对同一产品的不同规格、种类制定不同的价格，而不是根据其不同成本按比例制定。
如果粒酸奶和原味酸奶。
●位置定价--------对不同的位置制定不同的价格(即使成本相同)。
如戏院中不同位置的座位。
●时间定价--------价格随不同的季度、月份、日子,甚至钟点而变动。
如长途电话收费、机票价格C促销定价•牺牲品定价---超市或百货商店把少数商品作为牺牲品来定低价，以吸引顾客进店并另外购买正常加成的商品。
•大特卖定价----在特定的时间和场合、特别的节日或重要的社会活动日，大幅度削价，吸引大量的顾客。
•现金回扣定价----在特定时间向顾客提供现金回扣，刺激购买，在不必降低目录价格的情况下，就能达到清仓的目的。
•低息融资----销售商给顾客低息或无息短期贷款，以扩大销售。
D、地理定价•FOB起运点定价法:在产地将货物交到运输工具上，货物及所有责任就都交给了顾客，从产地到目的地的运费由客户自己负担。
•统一运送定价法：不考虑客户的地理位置而收取相同的价格和运费。
•地带定价法：将产品销售地区划分为若干地带，对同一地带的顾客采用同一价格，地带距离越远价格越高。
•基本计价中心定价法：先决定以某个城市为基本计价中心，不管商品是否实际上由该地运出，对不同地方的顾客都在价格上加上该中心城市到顾客所在地的运费。
•消化运输定价法：销售者急于与某一特定的顾客或地区做生意时，承担全部或部分实际费用。
C渠道策略1、渠道种类直接渠道：•1、-自营店铺销售•2、无店铺营销【售货目录、直邮、电话营销、电视营销、网上营销、直销】间接：尽可能多的中间商，网点的覆盖密度。
】●需求量大、反复购买的商品：一般日用品。
●需求量不大、购买频率较低、购买前较少选择的商品：如礼品、小五金、小工具、计算机用软盘、通俗图书、小型体育用品、办公文具等。
●需求偶尔会发生、购买欲容易消退的商品：如装饰品、节日用品、儿童玩具、一般艺术品等。
●不宜长时间存放的商品：如鲜花、水果、肉制品、鲜奶和奶粉、鸡蛋顾客需要认真选择才会购买的商品，中间商进行严格选择，较高的信誉、商品展示和销售服务能力，更接近顾客。
目的是提高商品形象，强化推介力度，增加商品选购率。
●耐用品（如家用电器、家具)●同类产品质量差异较大而生产厂家提供质量较高的产品(如服装、钟表)●具有较强实用性的新产品(如新功能化妆品、健身器材)●档次较高、价格偏高的产品(如金银首饰、玉器)●象征较高消费层次和社会地位的商品(如高级西服、金笔)●需要提供一定销售服务的商品(如需要验光配镜的眼镜、需上门安装的热水器)●技术性强、需要提供质量保证的信誉保证的商品（如医疗器械、药品、乐器）●馈赠礼品（如保健品）只选择一家中间商，以提高企业形象，拉开商品档次差距。