中国美容化妆品业的战略思维
通路创新与掌控：21世纪化妆品营销大战略——兼谈中美坤氏营销通路创新
参与 和努力 要满 足越来越挑 剔的消费者 任何一个品牌在 构建其营销
网络时 必须考虑建设 十更贴近消费者的渠道架构． 新的价值逻辑必然要求营销模式的创新。
整台通路与终端，打造黄金网络
更贴近消费者的营销模式是什么 这个模式必须解决两个问题：通路扁平化 ．占领终端． 激烈的竞争使企业利润微薄 ．而过长的销售渠道又进一步摊薄利 润． 企业欲通过重新构建渠道．简化通路 ． 节约成本 提高网络掌控能 力． 让产品 更快的速度 更好的终端形象． 更合理的价格与消费者接
却让这些企业在 业表面看来风光 Ａ这 领域 但对待开发渠道资源的巨大潜能的无知，
中美台资坤氏精细化工有限公司看到的正是为其他企 无限 重金砸市 市坜中止步不前． 来被充分利用 场 投广告． 给 业所忽视的渠道财富。沉睡的商业资本 被闲置的通路 ． 坤氏决心以其具市场空间的优质产品为纽带 实现渠 ＾的感觉就象是 的市场管理资源。
触． 扁平化的通路 ． 将有效地弱化市场信息流 资金流． 物流以及服务
等的扭曲、 衰减 ． 在企业与消费者之间建立更有效的沟通 并提升品牌
整体形象．
市场化的发展 ． 产品日益同质化 企业竞争的核心从产业链上游转 移到下游． 终端卖场成为苦心经营的重心。 终端与消费者对话的有效性 已越来越为企业所认识 ． 丝宝旗下的舒蕾通过终端阵地打击品牌航母宝 洁的故事 成了本土营销津津乐道的范本。 强大的终端 ， 将是促进品牌 销售的最佳平台。渠道扁平化的 目 的之一也在于强化终端。 目前国内许多企业的营销变革都在 ‘ 通路扁平化 ‘与 ‘ 占领终端‘
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兼谈中美坤氏营
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化妆品行业战略分析
化妆品行业战略分析在这样的竞争环境中，化妆品企业需要制定战略来实现竞争优势并保持市场份额。
以下是一些化妆品行业战略分析的关键要素：1.市场定位：化妆品企业需要确定目标市场，并制定相应的市场定位策略。
通过对目标市场的精细分析，企业可以更好地了解消费者需求，并提供满足其需求的产品和服务。
2.产品创新：化妆品市场需求不断变化，消费者对新颖、高品质的产品有着较高的期望。
因此，化妆品企业需要把创新作为战略的核心。
通过不断研发新产品和改进现有产品，企业可以满足消费者的需求，提高市场竞争力。
3.渠道拓展：化妆品企业应该不断拓展销售渠道，以更好地覆盖目标市场。
传统的销售渠道如零售店、百货商店和专柜仍然重要，但随着互联网的普及，电子商务渠道也成为了化妆品企业重要的销售方式。
企业可以通过在线销售平台和社交媒体等渠道直接与消费者接触，并提供个性化的服务和推广活动。
4.品牌建设：化妆品企业应该注重品牌建设，树立强大的品牌形象。
一个有吸引力且有信誉的品牌可以赢得消费者的忠诚度，提高企业的市场份额。
通过广告、公关活动和社交媒体等手段，企业可以有效地推广品牌形象并塑造消费者的认知。
5.国际化战略：随着全球化的进程，化妆品企业也需要考虑拓展海外市场。
通过进入新兴市场和发达市场，企业可以获得更多的机会和增长潜力。
然而，进入国际市场也面临着挑战，如文化差异、法规要求和市场竞争等。
因此，企业需要制定适合不同市场的国际化战略，并进行充分的市场调研和战略规划。
总之，化妆品行业面临着激烈的竞争和不断变化的市场需求。
通过市场定位、产品创新、渠道拓展、品牌建设和国际化战略等战略举措，化妆品企业可以实现竞争优势，保持市场份额，并满足消费者的需求。
然而，化妆品企业在制定战略时应该充分考虑市场环境、消费者需求和竞争对手的行动，以确保战略的有效性和可持续发展。
通产丽星科技集团董事长陈寿：以科
作为化妆品塑料包装、化妆品代工及研发检测全产业链领域的头部企业代表，深圳市通产丽星科技集团有限公司（以下简称“通产丽星”）以“美为本，生产无瑕疵产品，美化人类生活”为服务理念，坚持技术研发为先导。
通产丽星董事长陈寿坦言，我们进入化妆品行业的30年，也正是深圳成为改革开放经济特区的关键的30年，见证了中国化妆品行业近30年的高速发展取得成就，同时也看到了我们与国际同行业的差距，希望能为行业未来的发展贡献一些绵薄之力。
《中国化妆品》杂志社特邀请深圳市通产丽星科技集团有限公司董事长兼国家认定企业技术中心主任、国家863计划材料表面工程技术研究开发中心主任陈寿先生，就“本土化妆品企业科技研发之痛与未来发展之路”的主题内容，记者进行了访谈。
通产丽星科技集团董事长 陈寿以科技助力化妆品行业绿色可持续发展从技术到顶层设计：我国化妆品行业的科技研发之痛我国化妆品行业近几年借助电商东风获得了长足发展，但纵观国际，欧美品牌重材料及工艺科技，日本品牌医学背景强，韩国品牌擅长概念创新，中国品牌重营销，相对来说研发较弱。
我国化妆品行业从概念界定、原料、技术、设备、院校培养和顶层设计等方面都与国际存在很大差距。
首先是原料，我们研发的富勒烯（Fullerene）原料，2014 年列入国家化妆品原料清单，而从2015年-2021年为止，中国基本没有化妆品的原料被列入清单，2021/2022年新原料的申报截止目前也只有40多个。
从生物学和化学工程角度，我国的顶级原料生产企业与国外原料商相比规模小，国内整个行业原料研发投入不足。
从研发投入看，国外品牌具备明显资金优势，研发投入大幅领先国内品牌，技术壁垒加剧强者恒强。
持续投入研发是保证高端化妆品产品高品质的重要因素，研发中心以及研发人员的资源优势为国际品牌取得高端市场提供源源不断的动力。
本土品牌的研发费用占营业收入的比重（2%-3%）与国际品牌相当，但研发费用绝对值远低于国际品牌。
更令我惊讶的是，中国有着丰富的特色植物资源，比如我老家福鼎盛产白茶，被称为天然的青春长生不老药，白茶提取物却出现在德国的化妆品原料商德之馨的原料目录里。
化妆品产业的发展策略
化妆品产业的发展策略一、背景介绍随着消费者对美容和个人护理需求的不断增长，化妆品市场迅速发展成为一个庞大而竞争激烈的行业。
在这个快速变化的市场环境中，化妆品企业需要制定合适的发展策略来应对挑战和抓住机遇。
二、加强产品创新1. 引入科技创新：将最新的科技成果应用于产品开发和生产过程中，以提高产品质量和效果。
比如利用生物技术研发出更安全、更具效果的护肤品成分；利用人工智能技术来精准分析消费者需求，并为其推荐适合的产品。
2. 关注绿色环保：积极响应消费者对于环境友好产品的需求，优先选择天然原料，并采取可持续发展方式进行生产。
同时，在包装设计上减少塑料使用量，并倡导可回收再利用。
3. 提供个性化服务：了解并满足不同消费群体的需求，开发出专属于特定目标群体的创新产品。
例如，针对年轻人的护肤品产品线，或针对敏感肌肤的护理系列。
三、拓宽销售渠道1. 多元化线上渠道：随着互联网的普及，消费者越来越多地通过电子商务平台购买化妆品。
化妆品企业应当提高自己在各大电商平台的知名度，优化用户体验，促进销售增长。
同时要考虑利用社交媒体等新兴渠道进行市场推广和品牌传播。
2. 深耕线下零售：尽管线上销售逐渐占据主导地位，但仍有一部分顾客更喜欢到实体店购买化妆品。
因此，加强与实体美容店、药店、百货公司等零售商的合作关系，并提供专属于这些合作伙伴的产品或服务支持，以扩大销售渠道。
四、注重品牌塑造与传播1. 建立独特的品牌形象：找到自己在目标市场中的定位，并确保与竞争对手有所区别。
为了获得更多消费者认可并提高忠诚度，打造一个独特、易辨认的品牌标识、理念和口号。
2. 加强品牌宣传：通过多种营销手段扩大品牌影响力。
可以与知名化妆师、美容博主等合作，进行联合推广；举办线下展览活动，增加与消费者的互动。
3. 优质客户服务：提供良好的售前与售后服务体验。
消费者对于产品的满意度和购买体验往往能对品牌形象产生深远影响，因此化妆品企业需注重建立完善的客户服务体系，增加顾客黏性和口碑。
基于4P理论的欧莱雅集团中国市场营销策略研究
眼，吸引用户眼球。
企业要提高消费者对市场的引导作用，将消费者购买欲望作为营销模式创新，企业在设计营销策略时期，要尽可能地注意未来市场，开发新的用户群体，待到用户数量提高到一定程度后，企业会获得更为广阔的上升空间。
为确保营销工作得以正常推进，企业在创新模式过程中，要更为重视市场与企业本身的特性，创新不可盲目选择方向。
健全营销机制很有必要，企业需在内部组建专门负责市场营销的岗位，设置相应的绩效考核标准，指导职工迅速投入到市场营销战略当中，企业可提供更多的机会给实习的大学生，因为这部分群体对工作通常有很多的想法，思维未被束缚，较为活跃、乐于创新、想法新颖。
若企业存在不合理的营销行为，相关部门要积极予以处理。
创新营销战略，需要学习同类企业的成功经验，企业之间不仅有竞争关系，同时也有合作关系，不断完善市场营销机制，为市场营销战略创新奠定基础。
8.适度拓宽营销渠道营销渠道是落实营销策略的重要方式，在网络加持下，多数企业都具有属于自己的营销方式，若想获得较强的竞争力，形成不可取代的地位，需开发出非常规的营销方案。
比如，企业能够按照自身需要开通微信营销渠道，微信营销具有很强的扩散优势，并且用户较多，使用时间长，大部分信息都能得到很好的转发，并且营销成本不高，不需要很高专业素养的人才便能落实，若企业的资金有限，此方法是非常适用的。
微信营销的优势在于能够融合微信支付，人们在日常生活经常用到微信支付，若企业可以在微信上提供会员服务和优惠券，并将此当做基础开展营销，会大幅度增加用户群体。
还能够借助微博开展市场营销，微博用户普遍较为年轻，购买力与消费欲望较强，微博热搜涵盖了国内外的主要新闻，具有较强的娱乐性，用户黏性较强。
企业若开拓了微博的市场营销渠道，博文也是一种很好的品牌传播途径，推广过程更加自然，营销效果更佳，也可开通短视频账号，利用自身流量进行宣传。
新经济背景下的营销战略不只是产品销售，其真正包含的内容非常多，企业要更好地适应现代社会的技术特性，尽可能与互联网相融合，充分考虑外界因素，培养优秀营销团队、强化营销思路，做好市场调研，找准营销战略切入点。
麻尚会首席战略技术官陈来成：科研
作为国内少有的以化妆品科研创新为核心的团队，广州麻尚会生物科技有限公司在化妆品科研创新上坚持采用中药思维、“君臣佐使”和协同增效来研发即时功效护肤品，团队提出了中高端护肤科研创新“三极致”原则：极致的安全性、极致的体验感和极致的性价比三原则。
目前，公司团队正在组建独立的化妆品研发与生物医药科研检测中心。
《中国化妆品》杂志社记者与资深化妆品研发工程师、广州麻尚会生物科技有限公司创始人、首席战略技术官陈来成先生，就“化妆品行业科研动态与未来发展”的主题内容，进行了访谈。
“国际化妆品技术研发重点倾向抗衰老、敏感肌”国际化妆品在科技领域的发展已经领先于我们本土品牌。
在采访中，陈来成指出，化妆品行业在国际上已经发展了将近100年，国际化妆品研发已经从最开始的基础乳化机理和基础原料的保湿、补水、抗氧化、抗皱机理等研究进化到用分子生物学、植物提取新技术和生物发酵学等领域先进理论来研究化妆品功效性。
从多肽类、胶原蛋白、玻色因、CBD、根皮素到微生物等新技术层出不穷。
据报道，近年来欧莱雅、花王、资生堂均将研发的重点放在了抗衰老和敏感肌解决赛道。
在这其中，中国消费者的敏感肌成了国际化妆品技术研发的重点关注对象。
在中国，年轻一代，尤其是“Z 世代”因生活方式的变化以及环境的变化，使得越来越多的年轻人开始在更早阶段留意起小细纹和干纹。
其中，花王宣称在提倡“安心、改善敏感肌”的基础上，进一步提升“安心、抗老化”的产品价值，为中国消费者的敏感肌研发更多新产品。
由于中国市场的高速发展，国际化妆品也更多倾向中国市场。
受这3年疫情影响，国际化妆品新技术推广较慢，国内化妆品科技研发在强大内需的促进下慢慢跟了上来。
在谈到未来五年化妆品科技趋势时，陈来成认为未来化妆品科技还是会在两条路上平行发展。
一个是天然植物的独特功效成分提取与配方技术的高效运用，一个是分子生物学与生物发酵技术的结合，这两条发展路径均会是国内国科研创新是美妆行业穿越后疫情时代的利器际化妆品研发的主要方向。
欧莱雅品牌定位分析
欧莱雅品牌定位分析——以中国市场为例欧莱雅作为世界著名品牌，为广大中国消费者所熟知。
欧莱雅旗下拥有相当数量的护肤、彩妆、香水等品牌，且作为一个外来品牌，能在存在强大竞争对手的前提下迅速打入中国市场着实不易，下面我将从其品牌定位方面分析其去的如此成就的原因。
一、品牌介绍（一）总体介绍作为财富500强之一的欧莱雅集团，由发明世界上第一种合成染发剂的法国化学家欧仁·舒莱尔创立于1907年。
历经近一个世纪的努力，今天，欧莱雅已从一个小型家庭企业跃居世界化妆品行业的巨头，在2003年的财富500强排名中位居第373位，年销售收入达到135亿多美元。
2004年1月，英国《金融时报》公布的“全球最受尊重公司”排名中，欧莱雅集团在总共72家上榜公司中名列第20位。
2004年7月26日，美国《商业周刊》公布了按市值计算的全球1000家最大的公司，欧莱雅集团名列第78位。
这一系列数据的背后无不折射出历经近一个世纪沧桑的欧莱雅惊人的成长步伐。
1964年收购兰蔻，这是欧莱雅成为高档化妆品帝国的第一步。
1965年收购卡尼尔；1970年收购碧欧泉；1973年收购法国Synthélabo药物公司的大部分股份，让欧莱雅集团得到了开展皮肤病学活动和皮肤病药物学活动的途径。
1973年收购彩妆品牌Gemey；1996年欧莱雅集团收购美宝莲，该举动宣告了科技创新将与彩妆权威更完美的溶合在一起。
一系列的收购活动奠定了欧莱雅集团的实力。
1996年，欧莱雅在中国的商务经销处于香港成立。
1997年，欧莱雅公司在上海创办了中国总代表处，负责在中国经销欧莱雅公司各类产品，目前已在50多个城市开办了几百个销售点。
2003年12月10日，欧莱雅中国以一个对外保密的价格，全资拿下了与之谈判4年的“小护士”品牌。
时间2004年欧莱雅集团宣布和科蒂集团签定协议，收购其旗下的品牌羽西。
至2000年，欧莱雅L'oreal 在中国50多个大城市成立了870家专卖店，聘用了2000名专业美容顾问，并成功推广了欧莱雅L'oreal、美宝莲、兰蔻、薇姿四个品牌。
化妆品代理商的发展困境及应对策略
在生产商渠道战略转型和终端大卖场不断涌现的背景下 ，代理商作 为 “ 树干” ， 面『 ｆ 缶 的不 但 是 “ 树 根” （ 生 产商 ） 不稳 ，就连 “ 树梢 ” （ 终端商）也开始晃动起来 ，市场 的不 确走性 和不 可控制 性大 幅增 强 ， 这些都导致传统代理商群体 与市场博弈的能力降低。在这样的新 营销 环 境 中，代理商必须面对 如下压力 ：
化 妆 品代 理 商 的发 展 困境 及 应 对 策 略
蒲梅英
摘 要 ：现在越来越 多的化妆品 生产企业开始渠道下沉 ，直抵 终端，直接和终端零售店合作 。厂 家虽然做 法不尽 相 同，但其 实质 都是 在和代理 商争夺市场 ，将利益最大化 。在这种背景下 ，作为化妆品代理 商群体 ，面对渠道扁平化 浪潮和新生 渠道 力量的考验 ，代理 商的前 途 和出路 又在哪里？本文根据化 妆品代理 商所 面临的现 实环境和 困难，提 出了具有战略意义的发展策略。 关键词 ：化妆品代 理商；制造 商；策略 化妆品代理商概述 （ 一 ）代 理商概念 所谓代理商是代 企业 打理生意 ，而不是买断企业产品 的，是 厂家 给 予商家佣金额度的一种经营行 为。所代理货物的所有权属于厂 家 ，而不 是商家 。因为商家不是售卖 自己的产 品，而是代企业转手卖 出去。所 以 “ 代理商” ，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位 。 另从实质上 ，现在所称 的代理商在本质上已经不是代理商 了 ， 更 多 具备 的是经销商的性质 ， 还有些属于二者的混同体 ，即是代理 ，有 时候 又要需要拿钱买货 ，很少有 纯粹意义上 的代理商 ，称其为有一定代理 权 的经销商更为合适。 （ 二） 化妆 品从制造 商到零售终端的渠道途径 １ ．制造商一 总代理商一 区域代理 商一零售商一 消费者 ：中低档 进 口化妆 品多采用这一模式。总代理商 的规模 、实力及声誉决定该产 品的 营销渠道质量。 ２ ．制造商一 区域代理 商一 零售商一 消费者 ：有 一定知名 度 的中低 商化妆 品采用 ，它比前一模式少 了一个 中间环节 ，渠道长度较短 ，增 加 了渠道 的控制力 ，价格体系相对稳定 。 ３ ．制造商一批发商一 零售商一 消费者 ：这种渠 道较复 杂 ，低档 的 不知名化妆品常采用这一模式 。
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中国美容化妆品业的战略思维
有 7月 28日召开的中华全国工商业联合会美容妆品商会第三届会员代表大会上 ,围绕“创新、诚信、奉献、发展”的主题 ,会员们畅谈改革开放 20多年来中国美容化妆品事业的发展。
在采访中 ,记者深深感受到美容化妆品业的民营企业家们对这一凝聚着科技创新与文化底蕴的新兴产业的全球发展战略充满了梦想与希望。
骆燮龙 (中华全国工商业联合会美容化妆品商会会长 ):
用诚信打造百年老店
伴随我国经济持续稳定的增长 ,人们生活水平的提高 ,尤其是城乡居民消费的日趋活跃 ,我国的美容业在近年来呈现出快速发展的态势 ,其突出的特征是营业收入大幅攀升 ,市场需求日趋旺盛 ,美容业态发生了巨大的变化 ,高科技的介入 ,带来了美容手段的革命 ,新兴的商业模式 ,使服务更具人文关怀。
这些变化预示着在我国有近二十年历史的美容业 ,正在步入一个快速发展期 ,并通过历史性的变化 ,迅速改变它的传统面貌。
目前全国城镇美容机构总数为15 4. 2万家 ,就业人员 1120万人 (在这个人群中 ,大多是高中学历以下的农村打工者和城市下岗人员 ),全国城镇美容化妆品业每年创造的总收入约为 1700亿元 ,此项收入占ＧＤＰ的 1.80%。
全国美容化妆品业中 9 5. 13%是中小民营企业 ,行业的投入资金 9 5%来自民间 ,按平均一家美容院投资 20万元计算 ,全国美容院的建设投资一年在 3000亿元以上。
据有关部门统计 ,我国美容院的平均寿命是2. 1年 ,两年多一点时间 ,我们的美容院要换一次 ,我们国内的民
族化妆品品牌是 4. 2年 ,四年多一点要换一个品牌。
国外有很多美容业的百年老店 ,我们却没有 ,为什么 ?中国这么大的美容市场 ,我们不注重、不改变、不提高我们的诚信 ,是不行的。
中国的美容院必须要走出小、散和落后的状况 ,必须要打造我们中国自己的美容品牌。
陈宝岩 (XX宝岩集团董事长 ):
美容业要走规模化发展之路
美容业在我国第三产业中是一个后起之秀 ,是一个年轻的产业 ,它在发展初期 ,由于准入门槛比较低 ,行业透明度不强 ,从业者素质不是很高。
因此 ,使整个行业在初兴时期呈现出了散、小、弱等特征 ,但是历经二十年的发展 ,其已成为现代社会不可缺少的一个行业。
那么同其它产业一样 ,伴随社会的进步与发展 ,美容业也面临着如何进步与发展的问题。
进步与发展既是社会的客观需求 ,也是美容业内竞争的必然结果。
而作为一个美容企业 ,如何判断行业发展趋势 ,把握发展方向 ,抓住发展契机 ,是头等大事。
同工业的规模化生产、商业的规划化经营一样 ,面对每年都在以两位数上升的美容业的巨大市场需求 ,面对日新月异的美容手段的变化 ,面对高科技设备技术在美容业的大量应用 ,美容业的规模化 ,已成为历史的必然。
过去 ,一家美容院招十几个人来 ,只要地段好、服务好就能生意兴隆 ,因为那个时候美容手段还比较港后 ,服务内容也比较单一 ,顾客的需求也不是很高。
现在 ,我们面对市场的情况是 ,新设备、新项目层出不穷 ,是高科技领路、电脑当家 ,是市内外、省内外 ,乃至国内外
新技术在快速交流 ,顾客的需求也在提高 ,他们需要的是集美容、健康、休闲为一体的综合性服务。
面对这样的市场 ,十几个人来七八条枪是很难打胜仗的 ,只有规模化才能成为赢家。
美容既是服务性很强 ,同时又是科技和文化含量很高的行业 ,绝不是脸蛋上的表面文章 ,没有一定的规模化 ,就很难承载它应有的科技和文化含量 ,就很难与国内国际先进水平同步发展。
程朝晖 (XX朝晖集团总裁 ):
要从本质上认识美容连锁
中国美容化妆品业连锁加盟在中国的发展现状 :第一是需要有一个形象的品牌 ,另外需要有一套完整的经过验证的经验 ,学校的教育培训不仅要有员工的在职教育 ,还要继续教育。
再教育使得我们的人才毕业之后就能够接受企业的文化教育 ,以及再教育使资源不停的被利用。
第二 ,目前国内主要的美容连锁加盟形式有三种 ,一般来说 ,松散型的进入的障碍比较低 ,通常是以产品加盟为主 ,可以在短期内迅速扩X ,而紧密型的美容院品牌加盟门槛比较高 ,大多数的美容院都是精品化的美容院 ,通常一家的加盟费在十万到二十万元。
目前国内美容加盟连锁发展中普遍存在的现象是重产品销售、轻管理指导。
由于重产品销售 ,轻管理指导 ,使企业失去了竞争力 ,那么企业失去竞争力之后 ,产品就失去了生命力 ,另外有一些简单行为 ,也给我们的连锁发展造成了一定的障碍。
其深层次原因 ,主要是缺乏对特许经营的了解和认识 ,缺少成熟的品牌以及技术。
另外 ,行政干预比较多 ,“婆婆”太多 ,据不完
全统计 ,现在一个美容行业就有 56个“婆婆” ,而且美容业有很多不好的观念 ,因而经常有脏水和婴儿被一起泼掉的现象。
马娅 (XX美博会会长 ):
美容化妆品会展要规X
我们现在在美容展览业内有一个很突出的问题 ,就是一个省或一个市就可以办二、三十个展会 ,而且规模是很小的 ,国际展览协会已经把它定位为野鸡展、小展 ,这种展会其实是一种浪费资源的、分流客户的展览 ,既损伤了参展商的利益 ,也损伤了买家的利益 ,这是很痛心的事情 ,那么办好一个展 ,应该是有秩序的 ,有制度的 ,应该与有关部门进行协调的 ,这样才能保护参展商的利益。
国外 ,办展的人员有专门的展览证 ,有的国家是持证书上岗。
那么我们如考虑由相关的人员制定美容业展览制度 ,我想对我们行业是有很大帮助的 ,也是对我们会员一种负责任的态度。
XX美容会展的特点第一个就是成交额很高 ,第二 ,体现了包容性。
在办展览得体现一些政策性的东西 ,比如说机械、原料等 ;在XX这样大的城市 ,金融、信息展览就会办得非常好 ,XX因为是一个商业城市 ,商业城市历史上形成了小商品交易的场所 ,所以办轻工方面的交易比较成功。