讨价还价的策略
商务谈判讨价还价策略及技巧
商务谈判讨价还价策略及技巧商务谈判是商业交流中非常重要的一环，而讨价还价则是商务谈判中最为常见和关键的环节之一。
在讨价还价过程中，双方的策略和技巧将直接影响谈判的结果。
本文将针对商务谈判讨价还价的策略和技巧进行详细讨论。
一、讨价还价策略1. 目标设定策略：在商务谈判中，双方都有自己的底线，即心理预期的最低价和最高价。
在讨价还价过程中，双方需要根据自己的目标设定策略来确定自己的底线，并灵活调整。
2. 初始报价策略：在商务谈判中，初始报价往往会对后续谈判产生重要影响。
通常情况下，双方会采取高报价和低报价的策略，以便在后续的还价过程中有更多的空间进行讨价还价。
3. 信息收集策略：在商务谈判中，信息的收集对于讨价还价非常重要。
双方需要通过各种渠道收集对方的信息，包括市场行情、竞争对手的报价等，以便在讨价还价中有更多的依据和筹码。
4. 合作与竞争策略：在商务谈判中，双方可以采取合作和竞争的策略。
合作策略注重共赢，通过合作达成双方的利益最大化；竞争策略则注重争夺，通过竞争争取更多的利益。
5. 时间控制策略：在商务谈判中，时间的控制非常重要。
双方可以通过控制时间来增加或减少谈判的压力，从而影响对方的讨价还价策略。
二、讨价还价技巧1. 主动提价技巧：在商务谈判中，主动提价可以给对方留下灵活和合作的印象。
通过适当提高自己的报价，可以给双方更多的谈判空间，并增加达成协议的可能性。
2. 降低底线技巧：在商务谈判中，降低自己的底线可以给对方留下让步的印象。
通过适度降低自己的底线，可以增加对方的谈判空间，并促使对方做出更多的让步。
3. 利用竞争对手技巧：在商务谈判中，利用竞争对手的报价可以给自己争取更多的利益。
通过了解竞争对手的报价，可以对自己的报价进行调整，并与竞争对手进行有针对性的对比。
4. 引导对方让步技巧：在商务谈判中，引导对方让步可以增加自己的议价空间。
通过提出一些有利于自己的条件和要求，可以迫使对方做出一些让步，从而达到自己的目标。
讨价还价策略
根据预想的各种情况，设计出以下议价策略：一、欲擒故纵由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；买者应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被卖家识破非买不可的处境，将使买者处于劣势。
所以，此时买者应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。
若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。
通常，若买者出价太低，卖家无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若卖家虽想销售，但利润太低、即要求买者酌予加价。
此时，买者的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若买者并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，卖家极可能同意买方的低价要求。
二、差额均摊由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；买者无法取得必需的商品，卖家丧失了获取利润的机会，双方都是输家。
因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。
三、迂回战术在卖家占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。
现举一例说明如下：某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。
未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。
因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。
因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。
当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。
有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。
四、直捣黄龙有些单一来源的卖家，对买家的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。
此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。
五、哀兵姿态在卖家居于劣势情况下，买者应以“哀兵”姿态争取卖家的同情与支持。
非常实用的讨价还价的技巧
非常实用的讨价还价的技巧在商业交易中，讨价还价是一项重要的谈判技巧。
它可以帮助我们获得更有利的价格，同时也增加了我们对交易的掌控力。
下面是一些非常实用的讨价还价技巧，帮助您在商业谈判中取得成功。
1.了解市场价格在进行讨价还价之前，了解市场价格是非常重要的。
了解产品或服务的市场价值，可以帮助您确定合理的价格范围。
您可以通过互联网、媒体或与其他供应商交流来了解市场价格。
这种了解可以使您更有信心地与卖方进行讨价还价，并避免被高价所迷惑。
2.制定目标和计划在开始讨价还价之前，请确保您有明确的目标和计划。
确定您希望达到的价格范围，并制定达到这个目标的计划。
您可以考虑提供灵活的条件，如增加订单量、提供长期合作等，以换取更好的价格。
制定目标和计划将使您的讨价还价更有条理和结构。
3.研究对方在进行讨价还价之前，了解对方是非常重要的。
研究对方的背景、业务状况和谈判策略可以给您更多的讨价还价筹码。
如果您知道对方有急需达成交易的原因，您可能在谈判中获得更好的交易条件。
4.打造双赢局面在讨价还价中，寻求双赢的结果是非常重要的。
确保讨价还价过程中不会伤害到对方的利益，否则可能会破坏双方的合作关系。
尝试找到一种双方都能接受的解决方案，以达到双赢的局面。
5.留有余地在讨价还价中，留有适当的余地是非常重要的。
不要将您的底线披露给对方，以免失去谈判的主导地位。
保持灵活性，不要立即接受对方的要求，而是尝试提出自己的条件。
这样，您将更有可能得到更多的让步。
6.运用时间压力时间压力是一种非常有效的讨价还价策略。
尝试在讨价还价中创建时间压力，以促使对方作出让步。
您可以通过设定截止日期或表达对其他商家的兴趣来制造时间压力。
这将迫使对方在有限的时间内作出决定，并增加您达到讨价还价目标的机会。
7.寻求额外的利益在商业交易中，价格通常不是唯一谈判的内容。
尝试寻求其他形式的利益，如附加价值、增值服务或其他优惠条件。
这样，即使价格并不完全满足您的期望，您仍可以从其他方面受益。
讨价还价的八种技巧
讨价还价的八种技巧讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法；还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有：一、投石问路想要在谈判中占据主动，就要尽可能多的了解对方的情况，掌握某一步的影响，以及对方的反应。
投石问路是了解对方情况的一种战术。
例如：在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
二、报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。
(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。
三、抬价压价战术在谈判中，通常情况下，没有一方提出报价，另一方立即同意。
当双方做出书面决定时，他们要多次提高和降低价格，然后相互妥协，以确定一个一致的价格标准。
谈判时，提价方不知道对方要多少，在什么情况下妥协，所以这种策略应用的关键是对方能接受多高。
一般来说，涨价是建立在科学计算、准确观察、判断和分析的基础上的。
当然，耐力、经验、能力、信心也很重要。
在讨价还价中，双方都不确定自己能走多远，能得到什么。
所以时间拖得越久，形势就越有利于有信心有耐力的一方。
压价可以说是提高价格的一个突破口。
如果买家先报价，价格可以低于预期，留有议价空间。
如果卖家先报价，买家压价，有很多方法:1.揭穿对方的伎俩，直接指出本质。
比如计算对方产品的成本，挤掉对方报价的水分；2、制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价；3、用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿；4、召开小组会议，集思广益思考对策；5、在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔；6.让对方尽可能多的人签合同，这样对方就很难改口了。
讨价还价策略
讨价还价策略第一招：佯装震惊谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子——即对买家的出价表现震惊.当买主出价的时候,他们在观察你的反应.他们不会考虑再三你是不是同意他们的要求,他们只是试探一下你的反应.例如：你卖计算机,买主请你提供额外的保单；你卖汽车,买主请你包括免费踏垫和满油箱的油；你卖货物给承包商,买主请你把货物发到场地,并不额外收费；你卖传真机,买主请你提供一年的纸张.上面的每一种情况下,买主不会考虑再三你是不是接受他们的要求,但是如果你不表示惊讶,他自然会想：“也许我们能让他接受.我认为他不会接受,但我得心狠点儿,看看他们能让多少.”当你知道双方心里想法的时候,观察一场谈判是很有趣的事情.请切记：对买家的出价要故作惊讶,他们也许没指望得到他们所要求的,如果你不表示惊讶的话,你就是在说那有可能.‘故作惊讶之后经常伴随着让步.如果你不故作惊讶,买主就会强硬起来.要假设买主是个视觉型的人,除非你有别的办法打动他们.即使你和买主不是面对面谈判,你也应该停顿一下,表示震惊,因为中的惊讶也是很起作用的.第二招：有的放矢请先看一个例子：你申请某公司的一个职位.你目前的月薪2750 美元,你想在新公司至少应达到3100美元,你意识到要价更高才有可能.当讨论薪水问题时,接待你的人问道：“你谋求的薪金是多少”“我认为至少是3300美元.”“你是说3300美元”“是的.”“那么欢迎你下周来上班.”看上去一切似乎如愿以偿了,可是,至少九成的求职人员对这个结果不满意,感到他们能得到的薪金应比自己要求的更高.当你准备谈判时,你应该考虑一下你能要求对方作出的不同的让步；当谈判进入正轨后,你不能不处理你可能面对的各种要求,你将很少有机会去分析对方的什么让步是合适的.此外要清楚地了解自己收入和支出的全部数目,努力判断你的让步对对方的价值.要注意：你并不花费什么的让步对对方可能意义重大.第三招：坚持你的最后报价,不要做出不必要的让步假如你能从别处达到目的,那么,明确告诉对方你们能提供的就是合同包含的内容.让对方去选择,表明你把他和其他客户同样对待,不想在价格和条款上争论不休.对已达成的合同条款保持强硬态度,同时在处理方式上可保持一定灵活性.你若不想顺从对方的要求,清楚地表明“不”,而不要做出如下的反应：“我认为我们不能那样安排.”“我没有被授权同意这些.”“我们不得不仔细考虑.”“我们在价格上已经不能再做什么了.”“我们已经尽我们所能做出让步了.”假如你这样回答,对方将继续他们的要求,他会利用你的不确定步步紧逼,学会说“不”并坚持下去.第四招：不要急于达成协议对于对方的要求或愿望并不需要立即表明立场,暂停一下可能会给你发现其他方案的机会,也可使对方感到自己是否走得太远.假如你不知道该做什么,通过询问其意见,你便有权要求对方接受其报价的约束.这意味着你有权力但没有义务接受报价,而对方却受报价约束.可以说：“我不能立即就此事给你答复,关于你的报价,我可能有所选择.假如我有机会更详细地研究一下,在几天后我会给你一个答复.假如我们能接受你的报价,那么我们就成交.”现在你或接受报价,或只接受其中一部分、另一部分要进行谈判,或全部拒绝的选择.总之,在讨价还价阶段,应注意以下问题：(1)避免错误的妥协.(2)对条款中你同意的任何可能变化的影响进行调查,寻找附加值.(3)在谈判中留有足够的余地.(4)只和有决定权的人谈判.(5)在报价前,了解对方的要求.(6)避免单方面让步,自己让步时要求对方也让步.(7)充分计算.(8)学会明确拒绝.(9)记住作出妥协并不意味着各自承担一半.(10)在签订最后协议前花时间仔细考虑清楚.第五招：老虎钳策略这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你得再加点.”谈判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价格结构.他坚持说他跟以前的供应商合作很愉快.你充耳不闻,因为你知道你已成功地激起了他对你的产品的兴趣.最后,买家对你说：“我们同目前的卖方合作很愉快,但是我想多一家供应商的支持跟他们竞争也没有什么坏处.如果你们把价格降到每磅元,我们就要1000件.”你可以用老虎钳策略进行回应.如果你平静地回答：“对不起,你们还是出个更合适的价儿吧.”老练的买主自然会进行反驳：“我到底得高多少呢”这样他就迫使你说出具体的数字.然而让你搞不明白的是,不老练的买主有多大的可能会做出让步你说完“你们还是出个更合适的价儿吧”之后,下一步该干什么呢就这么办,闭嘴一言不发.买主可能会对你做出让步.所以在你弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很愚蠢的.谈判高手总是对对方的出价做出这样的回答：“你们还是给个更合适的价儿吧.”对策：买方用老虎钳策略的时候,你自然而然这样回答：“那多少更合适呢”这是要把买主挤到一个具体的位置.除非就对方的一个具体的还价表态,否则你永远不能对买主做出让步.第六招：装聋作哑只听不说倾听是谈判者所能做出的最省钱的让步方式.如果你认直倾听对方的谈话,对方会认为你很有礼貌,觉得你对他很尊重,因而,谈及交易条件的时候,也就会顺利得多.其实倾听在解决日常生活中的一些问题时是非常有效的.那么如何才能使倾听成为丝毫无损的让步妙招呢(1)制造说话的气氛自认为不会说话的人很多,自认为会听话的人也很多,这实在是很矛盾,因为说话和听话两者之间有相当密切的关系.自认为会听话的人越多,相对他,会说话的人也应当越多才对.不会说话的人越多,一定会产生很多的不会听话的人.说话者的说话会受到听者态度的影响.如果感到“和他好难说话”、“很难向他表达”时,那表示听话的对方听的态度有问题.在倾听时,可以充分地提供足以刺激说话者思考的问题——询问会使对方心门闭锁,但揭示型的问题会使话题活泼.选择适合说话的场合——场合若太严肃,对方会郑重其事,相反地,如果太嘈杂,又会分散注意力.如有第三者存在,就是想说话也说不出来了.在倾听时应放松心情——听者若全身紧张,马上会传染给说话者.(2)仔细地倾听当自己说话时,看到对方“嗯嗯”频频点头地倾听,心里想必很高兴,有一种被了解的满足感.谚语说,“善于听别人说话的人能言善道.”为了要让自己说话,首先必须学会仔细听人训话.相反地,不仔细聆听对方的谈话内容,就无法了解对方话里的含义,这样一来犯错的可能性就会增加.“要想别人对你感兴趣,得先表现出你对别人的兴趣.”不论跟你谈话的人是谁,他对自身问题关心的程度,绝对超出他对你的问题百倍以上.只要能随时想到这一点,你在谈判桌上的收获是非常丰厚的.第七招：让对方敞开心扉的倾听技巧具体包括以下几方面：(1)直视对方,不要马上露出疑惑、生气等表情表现出很有兴趣听下去的样子：“啊,原来如此”“那真的很有趣”就像这样,听对方说,也提出自己的疑问.但是,觉得有错误的地方、也要提出像“那个,应该不对吧”的疑问.(2)表情丰富地倾听对对方的谈话内容,表现出感兴趣的态度,他也会更信任你,使双方之间的隔阂消失.正因为如此,当对方说话时就该专心注视对方,随声附和,脸上保持着笑容等丰富表情.不过,表情不可太过于夸张,否则给人很虚假的印象.怎样掌握适中是很值得注意的.如果对方以这样的态度,聆听你的说话内容,想必你会大感满足吧.同理,自己也应以相同的心情来倾听对方说话.(3)尽管对方很情绪化,但要以冷静的态度应对我们知道,人的情绪是会相互感染的,对方说话时你专心倾听,相对地,当你说话时,对方也会以相同的态度对待你,这是“以德报德”最简单的体现.这样说来,“善于倾听的人”在无形中也渐渐他说服着对方,至少,降低了对方对你的排斥感.所以,当自己发表意见时,自然地就会减少些障碍.有时候,如果不认真倾听,就会给对方一种不尊重的感觉,肯定会对生意的成功造成一定的影响.所以,即使是在谈判桌之外,对方说一些与谈判无关的话题,也不妨认真地倾听一下,有时候“功夫在谈判桌外”.第八招：用题外话转移对方注意力在这方面,英国首相洛德乔治确有其独到之处.当人们问他何以能维持声名不坠,在那些与他同期的战时领导人物如威尔逊奥兰多和克里蒙梭等相继凋零之后,他却仍是如日中天,身系高阁.而洛德的答复则是,他之所以如此,正是因为他懂得在钩上装讨鱼儿喜欢的钓饵,别无他法.这位成功大师告诉我们,一些赞美的话可以用做谈判伊始的开场白,如：“您这会议室布置得真雅致尤其是这儿的灯光,太棒了厩不刺眼,也没有影子,是怎么设计的”这种开场白亲切、自然,让对方心里十分受用,但又不给人虚伪的感觉,一开始就形成一种和谐的谈判气氛,为以后谈判的顺利进行创造了条件.在谈判进行当中,当对方向你做出让步的时候,你也不妨恭维他几句：“您不愧是老朋友,很仗义.以后再有类似的业务,我们第一个想到的自然是您.”一般而言,在谈判中通常顺水推舟地赞美对手,达到谈判目标.人往往有虚荣心,在交往中你会发现身边的同事特别爱表现自己,在竞争的环境里,更想让别人知道自己很有能力,处处想显示自己的优越感,以便获得他人的敬佩和认可.如果你面对这样的同事,不妨点点头,用赞赏的目光鼓励他继续说,用谦虚友好的心态待之,你会感觉到其中会有一些可学之处.即使没有多少价值,至少也满足了同事的炫耀心理,使你们的关系更亲近一些.谈判需要双方的沟通.为了使谈判顺利进行下去,谈判者必须向对方说明许多问题.在做这种说明的过程中,谈判高手总是在他认为有必要的地方展开详细的说明.这样,他就让谈判对手感到自己是多么的有诚意,连这么细节的问题也不忘交代,从而一下子缩短了双方的距离.在谈判中,你可以反复使用以下字眼来向对方说明交易的好处：“您只有充分利用这一机会,才能获得更多的利润”；“您已经了解了很多情况现在可以下决心了吧”；“我相信您已经认识到……”,说这些话并不费事,然而却能有效地促成对方下决心.因为这种话始终抓住了对方利益这一核心,反复向对方重申了交易对他的利益所在.你的对手总是千方百计地想捞取更多的好处,这是正常的.其中,自然有不少要求是你不能做让步或不愿做让步的,但你不能直接拒绝,你可以说,“我会尽力考虑你的意见”,然后把问题搁置下来,作为谈判的交易条件.在谈判中,你还可以时不时地表明：”我会尽力满足你”,以消除对手的对立情绪.而实际上,到底满不满足对方,关键还在于你自身的抉择.丝毫无损的让步并不需要你花费金钱,却能为你带来不小的好处.要想成为谈判高手,你应该掌握并应用这些技巧.。
商务谈判讨价还价策略
商务谈判讨价还价策略商务谈判中的讨价还价是一项非常重要的策略，它可以帮助双方在保持合作关系的同时，达到最优的价格和利益。
下面我将为大家介绍几种常见的讨价还价策略。
首先是“厚颜无耻”策略。
这种策略是以强硬的姿态和冷静的心态来谈判，让对方感受到自己的信心和决心。
在商务谈判中，不要轻易暴露自己的心理价位，尽量让对方作出第一个报价，然后再以更低的价格还价。
同时，要有恰当的驳斥对方的理由和论据，不轻易妥协。
第二种策略是“比较分析”策略。
在进行讨价还价时，可以与对方逐条比较产品或服务的优势和劣势，并提供详细的分析和数据支持。
通过比较分析，可以让对方认识到自己产品或服务的价值，从而接受更高的价格。
第三种策略是“合理要求”策略。
在商务谈判中，不要一味追求最低价，而是要根据市场行情、产品质量和服务等方面的因素来提出合理的要求。
可以要求对方提供更多的增值服务、延长保修期限或提供优惠的支付条件等，以此来弥补价格上的差距，达到双方的利益最大化。
第四种策略是“削弱对方”策略。
在商务谈判中，可以通过种种手段削弱对方的谈判能力和自信心，从而取得更好的谈判结果。
可以通过收集竞争对手的信息来削弱对方的谈判立场；在谈判过程中，灵活运用各种技巧来打破对方的思维模式，让对方陷入困境，最终达成自己的目标。
最后一种策略是“双赢合作”策略。
商务谈判中，双方需保持合作的心态，寻求双赢的解决方案。
可以通过寻找对方的利益和需求点，找到彼此的共同利益，并以此为基础进行讨价还价。
在讨价还价的过程中，注重解决问题和寻求合作，而不是单纯争取最低价格，从而建立积极、长期的合作关系。
总之，在商务谈判中，讨价还价是一个复杂而关键的环节。
采取恰当的策略能够帮助我们在与对方达成一致的同时，最大限度地提高自己的利益。
希望以上几种讨价还价策略能对大家有所启发。
商务谈判讨价还价策略
商务谈判讨价还价策略在商务谈判中，讨价还价是一项至关重要的策略。
以下是一些常用的讨价还价策略：1. 了解市场价值：在开始谈判之前，深入了解产品或服务的市场价值和竞争对手的价格。
这样你就能够知道你所要争取的价格范围。
2. 设定底线：在谈判之前，确定一个底线价位，也就是你所能接受的最低价格。
这有助于你在谈判中掌握主动权，并避免以过高的价格签订合同。
3. 开门见山：要直接表达你的期望价格，并提出你的理由。
这样可以避免时间浪费，并且向对方传达你对价格的坚定态度。
4. 强调价值：在谈判过程中，强调你的产品或服务的价值和优势，并解释为何它们比竞争对手更具有吸引力。
这样可以使对方更愿意接受你的价格要求。
5. 提供附加价值：除了价格之外，寻找其他方面的利益交换，例如延长付款期限、增加订单量或提供额外的服务。
这可以增加谈判的弹性，并使双方达成更好的协议。
6. 分阶段讨价还价：将讨价还价分为几个阶段，并逐步降低你的价格要求。
这样可以让对方感受到你的让步，并增加达成协议的可能性。
7. 采取沉默策略：在对方提出价格要求后，保持沉默，不立即回应。
这样可以让对方感到不确定并提高你的谈判地位。
8. 展示其他选择：如果对方不愿接受你的价格要求，展示其他选择或竞争对手的报价。
这可以引起对方的担忧，并促使他们重新考虑你的报价。
9. 灵活处理：在谈判中保持灵活性，并准备处理各种情况。
这样可以让对方感到你是一个合作的合作伙伴，并增加谈判的成功率。
10. 寻求双赢解决方案：最终目标是达成一个双方都满意的解决方案。
因此，在谈判中要保持开放的态度，并与对方合作寻找共同的利益点。
这可以帮助你与对方建立良好的合作关系，并促成更长期的业务合作。
商业谈判中讨价还价策略的简要分析
商业谈判中讨价还价策略的简要分析1.明确目标：在开始任何商业谈判之前，双方必须明确自己的目标。
这包括了解自己的底线和理想的结果。
底线是能够接受的最低条件，而理想结果则是希望达到的最佳条件。
通过设定目标，双方可以更好地制定讨价还价策略。
2.打破僵局：在讨价还价中，常常会发生僵持的情况。
当双方无法妥协时，有必要采取一些策略来打破僵局。
一种常见的策略是通过提供额外的价值，例如增加服务或增加产品功能来吸引对方。
另一种策略是引入第三方的意见，以帮助找到一个解决方案。
3.利用信息不对称：在商业谈判中，双方往往会拥有不同的信息和资源。
一方可以利用这种信息不对称来获取更有利的条件。
这可以通过展示自己的优势，例如技术专长、市场信息或供应链优势来实现。
但需要注意的是，这种策略应该是合法和诚信的，而不是令对方产生不信任的行为。
4.持久耐心：商业谈判往往需要时间和耐心。
双方应该明确自己的底线，并以平和的态度来处理谈判中的问题。
持久的讨价还价可以使双方更加了解对方，并找到更合适的解决方案。
5.利益交换：在商业谈判中，双方可以通过利益交换来达成更好的结果。
这意味着双方愿意在一些方面做出让步，以换取在其他方面的利益。
例如，一方可以接受更高的价格，但要求更长的支付期限，或者一方可以提供更多的服务，以获得更高的价格。
6.寻求共赢：商业谈判应该是双方共赢的结果。
通过寻求共赢的策略，双方可以互相合作，达到更好的结果。
这需要双方以合作和开放的态度来进行讨价还价，而不是以竞争和对抗的心态来进行。
总之，在商业谈判中，讨价还价策略的正确运用对于双方达成满意的交易条件至关重要。
明确目标、打破僵局、利用信息不对称、持久耐心、利益交换和寻求共赢都是有效的策略。
通过合理和诚实的讨价还价，双方可以实现双赢的结果。
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影响价格的因素
商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。
商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。
影响商品价格的主要因素有以下几个方面。
（一）商品成本
一般情况下，成本是成交价格的最低界限。
成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。
（二）供求关系
在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。
市场供给是指市场上商品的供应量。
市场需求是指消费者有支付能力的需求。
市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。
如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。
（三）市场竞争环境
市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。
不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。
１、完全竞争
完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。
完全竞争市场具有如下特点：
①、有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。
②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。
③、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。
④、各种生产要素都能自由流动。
２、完全垄断
完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。
完全垄断市场有如下特点：
①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。
②、商品的专用性很强且无替代品。
③、只有独一无二的卖主。
④、交易的价格和数量完全由垄断者决定。
３、垄断竞争
垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。
垄断竞争市场具有如下特点：
①、有许多买主和卖主。
②、不同卖主所提供的商品存在差别。
③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。
④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。
４、寡头垄断
寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。
在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。
（四）相关服务
商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。
（五）消费心理
消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时，心理因素的影响十分明显。
要价技巧
一、是否先要价
先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。
先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。
先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。
另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。
总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。
二、要价的上下限
成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。
谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。
从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。
三、要价的起点
在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。
第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。
卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。
第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。
第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。
四、如何对要价进行解释
第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。
价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
五、抬高要价
抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。
抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。
抬价策略不可随意使用。
议价技巧
议价即讨价还价。
在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。
一、讨价技巧
（一）如何评价
讨价时，首先要对报价进行评价或评论，以支持自己的讨价要求。
评价可以从总体上谈己方对要价的看法。
在对方改善报价后，也要对其做出新的评价，以便决定是否再次进行讨价。
（二）讨价的形式
讨价可以分为笼统讨价和个体讨价。
笼统讨价即从总体价格上要求改善报价，常在第一次讨价使用。
具体讨价是就分项价格要求改善要价，常用于对方第一次改善报价后的讨价或不宜采用笼统讨价方式的场合。
在对方已经对报价作了一次改善后，继续向其提出笼统讨价要求。
（三）讨价的次数
讨价的次数服从于讨价的目的，同时也受心理因素的限制。
当讨价是按不同部分具体进行时，每一部分至少应讨价一次，在对方就该部分改善要价后再往下进行，否则宁可愿地不动，继续讨价，直到达到讨价的目的为止。
二、还价技巧
所谓还价，是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。
还价通常是由买方在一次或多次讨价后应卖方的要求而作出的。
（一）还价起点
还价起点是指第一次还价的价位。
还价起点的确定对谈判的进程有重要影响。
从买方来说，还价太高有损己方的利益，还价太低则显得缺乏诚意，均不利于谈判的正常进行。
还价起点受以下三个因素的制约：预定成交价、交易物的实际成本和还价次数。
预定成交价是买方根据自己的预算所确定的可以接受的成交价格。
从理论上讲，还价起点应在预定成交价之内。
还价必须要考虑对方接受的可能性。
事实上，买方的第一次还价很少立即被卖方接受。
因此，买方在确定还价起点时即应考虑对方的再次攻击及自己的防守余地。
若能一次还价成功，还价起点可适当提高一些。
（二）还价的时机
还价时机是指何时还价。
还价时机选择得当可以减少还价次数，改善还价效果，因此还价时机是谈判者十分重视的问题。
首次还价应在报价方对讨价作出瓜并改善报价后进行，其最佳时机是在报价人对报价作了两次改善之后。
三、价格谈判中的让步
在商务谈判中，为促进交易，双方在价格上都要作出一定程度的让步。
在让步过程中，还应注意以下问题：
１、不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。
２、在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。
盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。
３、让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步获取对方较多的满意。
４、在对己方重要的总是上，力求使对方先让步；在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先让步。
５、不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以己方无法承担予以拒绝。
６、让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方留下无所谓的印象。
７、如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。
８、即使作出的让步不大，也要使对方觉得让步来之不易，倍加珍惜。
９、一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应该做到步步为营。
１０、接受对方的让步要心安理得。
不要一接受对方让步就有义务感、负债感，马上考虑是否作出什么让步给予回报。
否则，争取到的让步就失去了意义。