店面提升六要素

店面提升六要素 2、门店营销气氛组织与改造
卖场布置的目的
让客户知道你是卖手机的
让客户知道你这有卖高质量手机
让客户产生“天翼网络= 优质3G网络”的印象
让客户感觉“选择电信也不错”
驱使客户：驻足、进门、停留、买单
店面布置原则 六景：远、中、近、上、中、下 远：如厅面门脸，是品牌诉求区，应展示诸如中国电信品牌、天翼品牌 中：如营业厅橱窗、室内墙面、包柱、地面等，是营销诉求区 近：如营业前台，摘机系统等，是销售促进区，应展现营销细节，帮助客户选择 上：功能区指引，如业务受理区、体验区、配件区 中：终端品牌指引，如三星、华为、小米等手机终端品牌为背景墙元素 下：宣传主推优惠活动，柜台前贴以天翼主推优惠活动为主，力求主题统一 营销触点：指客户目光经过并自然停留的地方
体验区的巧用-iTV
背景墙的合理选取
店面提升六要素 3、客流提升与执行
案例：为何老张的小超市生意超过老李？
老张在家门口的马路边上开了一个小超市 老李在胡同里也开了一家小超市 老张的小超市门口人来人往，饮料、小吃都卖的不错
老李的小超市面对的都是老街坊，啤酒、酱油、醋卖的也 不错
– 非主推——指机型和毛利都没有优势的机型
单节柜台布置 —陈列技巧
柜内产品陈列要求：
• 在单个柜台内，应该突出促销期间重点推广机型 • 具体而言：柜台内按位置的优劣性分为金点，银点和铜点
• 金点位置 需陈列促销期间重点推广机型 • 银点位置 用于陈列第二主推机型，公司战略终端但销售不佳的机型，当期热销产品 • 铜点位置 用于陈列该系列剩余产品
能醒目地突出重点推荐 机型，层次错落有致
限多节柜台使用
左右位陈列
方法： 将需要陈列的手机摆放 在左右两边，在柜内左右 位置上呈均衡分布 特点： 均匀摆放，层次分明 方法： 将手机均匀分布在两行， 拉开层次，可前后错落， 或前后对齐 特点： 简单、易于操作
双层陈列
扇形陈列（放射状）
方法： 从外向内进行陈列，形 成扇形或放射状 特点： 形成弧度或棱角，造型 美观，便于客户浏览
旺铺的橱窗陈列直接产生销量
中景
站在厅内入口，客户能看到……
新品 海报
X展架
促销 堆头
吊饰
促销 吊旗
促销 海报 促销 堆头
促销 X-展架
规范手机终端展陈标准
此类标准包括：终端视觉呈现、应用安装、媒体内置、客户 体验引导流程、销售话术、销售包装、FAQ等等
近景
站在柜台前，客户能看到……
桌卡
柜前 帖
•铜点
•金点
•铜点
•银点
•银点
限1-2台主推机型、单节柜台使用
左位陈列
方法：
将重点需要陈列的手机摆放在左边（限 1-2台主推机型）其余手机陈列在右侧 特点：
右位陈列
方法：
将重点需要陈列的手机摆放在右边（限 1-2台主推机型）其余手机陈列在左侧 特点：
左边区域大量透出，突出推荐机型
右边区域大量透出，突出推荐机型
门店客流提升评估
火级评定
三个量（人流量，客流量，成交量） 两个率（容量渗透率，智能机占比率） 一个价（客单价） 销售数据 门店类形（大连锁\商超\合专厅\夫妻店\农村渠道） 店面面积 地域特点 竞争对手分析
评估方法
三点估算（潜在销售能力） 营销氛围评估 销售能力评估 招客引流能力评估 客户管理能力评估 业主能力评估
时尚、大气、质感、 最关注手机的外观档 大屏幕、触摸屏 次和高性能
看出主推中的 门道了吗？
1：1099元=4寸大屏智能手机（联 想A790）+平板电脑+ 990元话费+ 生活大礼包
2：990元= 4寸大屏智能手机（华 为8812；酷派5860+）+ 990话费 +尾数66、88靓号+电饭煲 3：299元=HTE（老年机）+399话 费+生活大礼包
限1-3台主推机型、多节柜台使用
中位陈列
方法： 将手机分为三列，重点 机型摆放在中间列 特点： 方法： 将手机分为两行，重点 机型摆放在第一行 特点：
突位陈列
三角形陈列（品字）
方法： 将手机分为三行，重点 机型摆放在前两行 特点：
有疏有密，能够层次分 明的展示手机
层次分明，错落有致， 重点聚焦第一行
招客 引流 人员 激励
1. 周边人流密集点引流 2. 促销（店面、店外） 3. 外呼 4. 店面知名度宣传
1. 阶梯式薪酬激励方法 2. 小组竞赛 3. 达量激励
店面提升六要素 1、门店定位与产品主推
产品越多越好吗？——主推产品的梳理
在同一个营业厅的每周日做实验，目的是验证给用户选择多 销量好还是选择少销量好
案例：以流量经营为主题布置的厅店
营销氛围布置
2个关键
增加二维码墙 礼品兑换台 增加指引地贴 终端体验台 生活区 游戏区 中岛 卡通 指引 增加 指引 地贴
社交区
商务区
增加指引地贴
1、增加9个与流量经 营相关的营销触点
注：标有 为营销触点
通关游戏 流程提示
终端 柜台 右移
2、终端体验台设4个 主题体验区
门店成交客户数,成交量 漏斗出口
决定门店命运的四个数字
人流量：一家门店，每天会有人群经过门口，这个人群数 量我们称之为门店经过客流量 进店率：经过的人群有一部分会进入门店，进入门店的人 数与门口经过总人数之间的比率，也称之为捕获率
成交率：进入门店的一部分客户会真正购买商品，而另一
部分客户什么都不卖就走开，购买商品的客户与进入门店 总客户数之间的比率 客单价：客户每次购买的平均金额
远中近三景是营业厅的脸面 远远看：够醒目
走近看：有亮点
进来看：能驻足
远景 从门口开始，凸显终端销售 的店面定位：让大家都用上 智能手机！
远景
站在门前20米远，客户能看到……
门头 广告
新品 海报
促销 海报
促销 异型-展 架
新品 堆头
促销 易拉宝
促销 堆头
远景
中景
突显
营销氛围
堆头
+
礼品
+ POP荧光板
店面布局——动线规划参考
Attention 2
——活用动线规划，实现引诱性与周游性较高的店面布局
仓库（开放） 自助服务区 仓库 服务台 收银台
配件类1 配件类2 Desire
入口
1
Finding 3 6
5
终端体验区 1
逆时针定律
终端体验区 2
终端体验区 3
4 5 Desire
5
应用体验区
Desire
人流量 老张 老李 1000 300 进店人数 300 购物人数 200 100 人均消费 18 15 营业收入 3600 1500
门店来客购买“漏斗规律”
总客流量、捕获数、成交客户数会呈现一种逐渐递减的规 律，即门店经过总客户量>门店捕获客户数>成交客户数
门店门口经过总人流量
门店捕获客户数,客流量
动 线：客户在店里活动的线路
厅内上、中、下的划分
上 吊顶灯箱
中 背景灯箱
下 柜台贴
下面橱窗布置分别用于什么情况？
1 2 3
大
4
中 示例说明
图1 采用了多张喷绘海报，作为远景广告宣传
中
图2 采用了喷绘海报和橱窗格子陈列，吸引临街客流 图3 采用了礼品堆头（堆头箱），配合国庆节假日促销
小
图4 采用了橱窗格子和礼品陈列密集，用于人流量大
Q
4、所有旧手机换购新手机折价50元， 新入网用户还可获超值话费
营业厅的门口只有两个主题
高达3.1M的天翼无线宽带 每天加1元，宽带大提速
பைடு நூலகம்业厅外景玻璃墙只 贴了一个主题的海报
营业厅楼梯沿路只贴 了一个主题的海报
客户走入厅内，不管走到哪里， 都能看到同一个主题的宣传口 号和陈列
店内背贴与 受理区宣传 主题相呼应
1
测式1
5个周日在厅里弄87款手机和主推8种套餐
总计人流为2635人
5个周日在厅里只弄10款手机主推4种套餐 总计人流为2256人
2
测式2
结果是后一种销量是前一种的三倍。实验说明 销量时杂乱的选择更反感，简单的选择更有效
网点如何梳理自己的主推业务？
根据店面所处位置的市场特征进行主推业务梳理
如何梳理单店主推业务？
桌卡
柜上 吊饰
X展架 （小）
摇摇卡
单页架
卖场功能区划分
培训室 配件区 业务受理区 洽谈桌 自助 服务区
手机墙 演示区 开放式柜台 体验区
橱窗陈列
门前区
店面布局——7-11便利更店
目的性产品（主要产品）＝盒饭 快餐 摆放在最里面，将目的购买盒饭 的顾客引导到最深处。
动线规划（实例）
盒饭 饭团 面类 蔬菜 半成品 面包 没有想要的盒饭时，可以 选择代替品。 2 主要产品在最深处 甜点 乳制品 半成品 调料 面包
店面提升六要素教程
店面提升六要素
门店 定位
1. 客户资料库 2. 客户分级管理制度 3. 客户维系与价值挖掘 1. 布局规划与改造
客户 管理
1. 店面所处位置不同， 主推的产品应有所 不同 2. 正确的产品选择是 销量提升的关键
营销氛 围布置
2. 门口、橱窗改造 3. 营销触点改造
销售 技巧
1. 重点产品销售脚本梳理 2. 组合产品的销售能力
Interest
终端场
1 2 3 Finding：店面入口主导视对店面进行「发现・识别」 4
ITV 展示场
Interest：通过杂志广告· POP· 端部展示「唤起兴趣」 Desire：看到实物展示的商品「产生购买欲望」 配套购买：与PC等一同进行「配套购买」，实现对配件的探索
Attention：店头展示于玻璃面的POP产生「唤起注意」 5 逆时针定律：右手方向引导 6
社交区、生活区、游戏区、商务区
二维码抽奖
同屏演示
终端区营销触点
终端陈列的六大区域
区域 六大 区域
区域 封闭式柜台
区域 ITV体验区
区域
业务受理区
区域
区域 手机体验区 岛柜销售模块 区域 配件区
终端分类
按客户需求划分：经济型手机、大众化手机、个性化手机 和奢华型手机
– 经济型手机——1000元以下，只具备基本功能的手机
– 大众化手机——1000元～2500元，时下流行的手机 – 个性化手机——2500元～3500元，具备个性化功能的手机
– 奢华型手机——3500元以上，高档商务的智能手机
按网点毛利划分：主推、主流、非主推手机
– 主推——毛利高的资源机（首销机型，或只给一家零售代理去销售 的退市机型）
– 主流——指广告里出现比较多，并且毛利只能维持一般水平的机型
老城区——宽带升级、中低端手机 新楼盘——新装宽带、融合套餐、中低端手机
流动人口密集——快消品、中低端手机
高校——校园宽带、千元智能机
商圈——光纤宽带、千元智能机、中高端手机
专业市场——宽带、固话
网点如何梳理自己的主推业务？
根据客户类型及对应消费特征进行主推业务梳理
类型
白领
农民 全职太太 私企老板 退休人士 外来工 学生 政企高管
分离后，两者之间需要 酒 行走（周游），可以促 进其他产品的销售率。 類
零食 零食
3 配套产 飲 品与主 料 要产品 分离。
收银台
事物用品 杂货 日用品
COPY
入 口
1 遵守了逆时针定律的动线规划
人的习惯方向＝以逆时针（田径运动的跑 杂志 道・棒球的走垒方向）定律为基础的动线规 划（尽可能）。在右侧优先摆放容易拿到手 里浏览的战略性产品。
中岛台细节斟酌
细节里出魔鬼
使用A4立牌，用一句话概括终端的核心特性，吸引客户注意 力，引导体验中岛台上的产品
产品定位：用于终端销售柜台上，使用此产品，为了更突出终端主 角地位，中远景吸引客户体验产品
使用A5功能台牌，能更好地对终端的卖点、参数进行说明。 方便客户了解终端详细信息
宣传内容中清晰展示终端图片、价格、参数
一个月下来，老张的小超市生意超过了老李，销售收入是 老李的一倍多
看看几组数字就明白了
老张开在马路边的小超市每天路过的人是1000人左右， 其中300人进来，200人买了东西，平均客单价是18元， 每天的收入是3600元 老李开在胡同里的小超市每天路过的街坊大概300人，其 中买东西的是100人，平均客单价是15元，每天的营业收 入是1500元
年龄
28-35
30-60 21-40 30-50 50以上 18-40 16-26 35-55
收入
2500-5000
0-1000 不定 8000-30000 800-3000 1000-3000 0-1000 5000-50000
产品偏好
消费特征
外观时尚、触摸屏、 消费水平较高 大屏幕 关注手机功能 大众化、屏幕大，字 价格导向明显，追求 大、声音大 实用 在意产品的品牌、个 偏爱造型新颖精致的 性、风格与外形 手机 外观时尚、触摸屏、 偏爱造型新颖、外观 大屏幕 大方的手机 稳重大方、屏幕大， 简单易用 字大 时尚、实用、耐用、 性价比高（以国产机 性价比高 为主） 外观时尚、大屏幕 时尚、美观、包含尽 量多的功能和应用