5寻找顾客
做销售送你8个实用的寻找客户的方法 干货
做销售送你8个实用的寻找客户的方法干货销售人员怎么寻找客户，一直是一个老生常谈的话题。
每个人寻找客户的方法不尽相同，各有各的方法，但又会有他们的共性。
寻找客户，是一个销售人最基本的功底，有客户，才有市场。
如何找到自己满意的客户，如何判断这个客户是否能够成为你的潜在客户。
那么，就跟销售解密一起来学习，销售人员寻找客户的方法有哪些呢?第一种：老客户带新客户法众所周知，老客户带新客户，是销售人用的比较多的一种方法，也是比较成交的一种方法。
这种寻找客户的销售技巧经常用在房地产销售和汽车销售上，因为这些销售额度相对比较大，客户的风险意识比较强，如果是老客户介绍，新客户的信任度会较高，免去了前期争取客户信任的麻烦。
要提高老客户提供新客户的积极性，很多销售组织都采取给老客户一定奖励的方法。
可以做个最简单的试想，如果是我跟你一起在这里买车买房，是否你会觉得更有安全感呢?第二种：广撒网法（新人优选）何谓广泛撒网法，就是你刚开始接手这个行业的时候，对于你的客户定位还不是很熟悉，亦或为了打开市场，而采取的一种方法。
一般的做法是，陌拜跟电销。
就是你利用公司的资源，或者是用云客宝、寻客搜索软件来查找企业黄页、企业电话。
因为这里面有他们的姓名、电话、地址等，这样做陌拜跟电销你们也有针对性，是金融、保险、投资等比较有效的一种方法。
例如：推销员借助互联网的强大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜寻到大量的准顾客。
通过Internet推销人员可以获得以下信息：1、准顾客的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的负责人，这需要电话销售配合。
2．准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的规模和实力。
3．准顾客公司的产品，可以了解产品的技术参数、应用的技术等。
4．一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录。
一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。
寻找顾客的方法
1.方法之一是请现有顾客进行介绍。首先应与现有顾客建立良好的人际关系，希望现有顾客可以介绍些潜在客户，个人或组织。
2.方法之二是建立连锁制度。例如建立会员制的方法。请a顾客介绍b顾客和c顾客，然后再请b顾客介绍c顾客和d顾客，最后对顾客的介绍按照制度进行奖励。介绍的内容主要有名单，联系线索，需求及其他特点等，越详细越好。
缺点：
资料查询法有一定的局限性。例如，比较难以获得及时的资料，有些重要的或者说比较有用的资料往往难以获得，信息量大而且杂乱，不方便查阅。
（五）个人观察寻找顾客法
依据原理：个人观察寻找顾客法所依据的是需求与机会的普遍性原理。
具体方法：
（1）行走寻找法
（2）观察媒体报道发现顾客
（3）按照规律寻找
（4）其他方法
优点：
个人观察寻找顾客法可以使情报与信息不经过中间传递的干扰，因而使信息真实可靠。
缺点：
具有很大的偶然性与随意性，毫无计划可言。
（六）委托助手寻找顾客法
可用契约形式确定助手，再通过助手帮助寻找介绍顾客的方法。
具体方法：
（1）同行寻找法。虽说同行是冤家，但有时候也可以相互合作，可互为助手和信息来源。例如，一方场地已被使用，可介绍顾客到另一方，但收取一定的介绍费。
（2）对口行业助手法。围绕同一个顾客群，从有联系的工种，工序中寻找助手。例如找到企业的负责平时一些活动的负责人，让其当助手，当生意谈成后，给予其一定的奖励。
（3）从竞争对手处寻找助手。例如找其娱乐经理，虽各为其主，但仍可以有很多共同的语言。亦可通过深入了解，从其口中获得大量有用的信息。当然，由于其个人原因，有意泄露一些消息，这样的情况也是存在的，也是可以利用的。
如何寻找顾客感兴趣的话题,五种最简单的办法可将订单拿下
如何寻找顾客感兴趣的话题，五种最简单的办法可将订单拿下销售员在日常销售过程中，会遇到不知该怎样去寻找顾客的兴趣点这样的问题，作为销售人员心里其实也明白，找不到共同的话题，无法挖掘顾客的兴趣，也就使得沟通的延续性被制约了。
而向要发掘顾客的需求就得想着如何激发顾客的兴趣。
唯有这样才能使谈判的时间变长，而且和顾客沟通更加畅快，订单也就自然而然的来了。
那我们具体来说说这五种办法；第一种：找准顾客的感兴趣的点，选择顾客关心的事件当做话题，如果事件找准了，那顾客一定会说个不停，这样可以使顾客和销售员之间产生了一条纽带，拉近彼此的距离，使顾客认为销售人员和自己有共同语言、共同的焦点以及话题，这样顾客待的时间就会变长，可以给销售人员机会，顺便能通过语言沟通，从中找到顾客的需求；例如销售人员可以拿今早的报纸，了解其中的重大新闻，和顾客一起讨论，或者可以讨论当下最热的话题等，再者就是提醒顾客这几天天气如何，告诉家里人该如何保养身体；第二种：当问到顾客的兴趣时，循序渐进的发问技巧可以快速的进入话题，如果遇到顾客喜欢麻将，可以把这个兴趣当做话题的开始，当然这个兴趣是顾客喜欢的，自己如果不懂这方面的话题，那就认真倾听顾客所讲的内容，你的全神贯注的倾听，会让顾客很享受，因为人都喜欢别人听自己讲，尤其是全神贯注的倾听一定会让顾客“诗兴大发”，不过当你在听顾客讲的时候，切记不要忘记自己的目的，可以适当的提问，了解顾客内在需求；第三种：一个聪明的销售能从顾客的身上找出话题，比如说“您的衣服很好看，是今年的流行款，我也准备买一件，只不过不知道在哪能买到”“您的另一半又漂亮、气质又好，您的眼光真好，跟您比，我的眼光差的太远了”等，这就得需要销售人员一方面要灵活，一方面要自然，灵活运用是最好的；第四种：销售人员一定要把握好和顾客的沟通时间，争取在短时间内将顾客了解的多一些，增进与顾客的感情，只有销售人员的话能正中顾客下怀的话，与顾客讨论话题时就没有阻碍了；第五种：最后这种办法是我最常用的，也是我最不想分享的一个办法，不过为了大家能够销售更上一层楼，就无私分享给大家吧！你在某地无论销售什么东西，这个办法都同样适用。
1.5：第5章 寻找顾客
第五章寻找顾客第一节寻找潜在顾客的原则一、潜在顾客的基本要素⑴用得着【即有消费需求】——不是所有的人都需要你的产品，他们一定是一个具有一定特性的消费群体。
⑵买得起【即有消费能力】——对于一个既不想买也掏不起钱的顾客，你的努力只是浪费工夫。
二、寻找潜在顾客的原则——MAN原则：【1、M代表“金钱”——即所选择的对象要有一定的购买能力；2、A代表“决定权”——即所选择的对象有一定的购买自主力；3、N代表“需求”——即所选择的对象要有一定的消费需要】⑴准确判断顾客的购买欲望㈠对产品的关心程度：对价格、质量、品牌、形制、材质等的关注度。
㈡对购入的关心程度：对购入前的必知条款，购入时的办理手续，购入后的服务以及对家庭、工作或生活的影响的关注度。
㈢对需求的满足程度：对环境、交通、生活方便程度等的关注度。
㈣对产品的信赖程度：对品牌和质量等的关注度。
㈤对企业的好感程度：顾客对推销员人印象的好坏左右着潜在顾客的购买欲望。
⑵准确判断顾客的购买能力㈠信用状况:可以从顾客的职业、身份、地位等收入来源的状况来判断客户是否有购买能力㈡支付计划：可以从顾客是期望一次付现还是要求分期付款等方面来判断客户购买能力的大小。
通过对顾客购买能力和购买时间的判断，能够测定顾客的购买时间并做出下一步的行动计划。
第二节寻找潜在顾客的方法一、寻找潜在顾客的方法⑴连锁介绍法㈠连锁介绍法的概念：是指推销员请求现有顾客介绍可能购买产品的准顾客的方法。
㈡连锁介绍法的原理：【250定律】——一般来说，人与人之间的交往和联系都是以某种共同的兴趣爱好或共同利益为纽带联系在一起的，某一个交际圈内的所有人，可能都具有某种共同的消费需求，可能是一大类的潜在顾客，推销员从现有顾客的各种交际活动和社会联系中，都可以直接和间接的寻找到与其有联系的新顾客。
㈢连锁介绍法的关键：在于推销员必须具有较高的职业道德和良好的职业信誉。
㈣连锁介绍法的适用范围：连锁介绍法适用于寻找无形产品（旅游、教育、金融、保险等）的潜在顾客尤为适合。
寻找准顾客的方法
（四）连锁开拓法
• 采用连锁开拓法寻找无形产品（旅游、教 育、金融、保险等）的潜在顾客尤为适合， 因为在服务领域，信誉、感情和友谊非常 重要。工业用品也使用这种方法寻找潜在 顾客，因为同行业的工业品用户之间较为 熟悉，相互之间有广泛的联系。
（四）连锁开拓法
• 优点： 针对性强、成功率高、成本费用低廉
• 所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与 社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。 • 一个人的关系网络，如：同学关系、师生关 系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老 乡关系等。 • 主要寻找日用消费品的准顾客。
接近潜在顾客的3种途径
• 打电话 • 电子邮件 • 面对面交谈
（三）中心开花法
• 优点： 1、节省大量的时间和精力，只集中精力开展中 心人物的工作。 2、可利用中心人物的名望与影响力提高产品的 声誉与知名度。 缺点： 1、难度大 2、中心人物的确定较为困难
（四）连锁开拓法
• 这种方法是指推销人员请求现有顾客介绍 他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。 以建立一种无限扩展式的链条。 • 该方法源于链传动原理。作为推销人员， 必须从现有顾客这一环去联系潜在顾客的 下一环，不断延伸，以至无穷。 • 关键是取信第一个顾客，并请求引见其余 的顾客。
（五）地毯式访问法
进行地毯式访问，推销人员应注意两点： 1、挑选一条合适的“地毯”，即要确定出 击的商圈。 2、为了得到被访者的合作，走访前最好事 先与之联系。
地毯式访问法的优点：
1、可以借机进行市场调查，能够比较全面地了 解某地区或某行业顾客的需求情况。 2、可以培养和锻炼推销人员，积累产品推销工 作的经验。 3、可以扩大企业或推销产品品牌的知名度等。
（七）委托助手法（也叫猎犬法）
推销学寻找顾客
（4）关系拓展法
关系拓展法：利用各种社会关系寻找准顾客。 适用场合：日用品
知识应用
我们生活在这个世界上，每个人都有自己的 关系网络，生活在实实在在的关系网络中， 而不是生活在真空中。 250定律：据乔· 吉拉德调查，我们平均每个 人拥有250个关系比较亲密的人际关系网络 ，包括亲戚、朋友、同学、同事，等等。
情景案例
有位玻璃制造公司的推销员来到一处正在建造新房子的 家庭工地，楼顶上一位浑身汗水和泥巴的人向他打招呼 ，推销员一看是一个工人在向他喊话，就没有理睬。他 来到这家的家庭主妇面前，说明来意之后，主妇说：“ 这事你得找我丈夫谈。”推销员问：“我可以和他谈谈 吗？”不料主妇却说：“我想你已经失去和他谈话的机 会了。”原来，楼顶上的那位正是这家的主人。推销员 十分尴尬，只好灰溜溜的走了。
（2）利用外部资源
顾客推荐 专业目录、名单、电话薄
•
很多商业名录将公司按照规模、地理位置、商业性质进 行分类，是寻找新的潜在顾客的好的出发点
报纸和杂志（尤其行业杂志） 非竞争公司的销售人员 非竞争对手企业的服务人员
（3）利用个人资源
以前的客户名单 朋友和熟人 无穷的关链 个人观察
和中留学
和中留学源于1995年初进入中国咨询市场的和 中（加拿大）国际有限公司北京办事处，成为中 国地区最早办理出入境服务的机构之一。和中在 华服务逾16年，已帮助众多家庭实现了移民留 学梦想，成功客户遍及加拿大、美国、新加坡、 澳大利亚、德国等地。庞大的成功案例系统、多 年的成功经验、高素质的专业团队和实力雄厚的 合作伙伴积淀了和中的核心竞争力，铸就了中国 移民留学界的著名品牌。
寻找客户的方法和技巧
寻找客户的方法和技巧寻找客户的方法和技巧1、首先找客户要从需求开始，自己卖的产品和服务，肯定是要有受用人群的，这些人就是潜在的客户，比如说保健品的受用者就是老人和体弱多病免疫力低下的人，他们就是潜在的客户。
2、这里要注意的是目标人群有的时候并不是实际购买者，也就是他们很有可能不是真正的客户，比如说保健品虽然受用者是老年人等人群，但是通常购买这些的是他们的子女，是中年人或者年轻人。
所以就要找有这些需求的人，他们是最终的目标客户。
3、接下来的工作就是从哪里能够找到他们，这就有很多种途径和方法，最直接的就是亲朋好友，他们通常对你的信任感是最强的，而且是最真实可以说出自己需求的人。
4、然后就是同事和合作伙伴，很多时候，他们会提供比较有效的信息帮助你找到你心仪的客户，有了他们的引荐，成功的概率也会大很多。
5、展会、洽谈会、体验活动等等线下的一些活动聚会是找客户的很好的途径，通常来参加的人都是有需求或者有想法，至少是感兴趣的人，多和他们沟通，很容易就达成交易。
6、线上也可以通过社群、论坛、网站进行交流，和感兴趣的人进行沟通交流，使其成为自己的客户，促进成交。
潜在客户怎么寻找1、顺向广告法，在发货方找客户，用信函、报纸、电视、书刊等媒体在生产企业，及经营公司所在地投放广告，即为顺向广告，一般年初、月头、礼拜初投放为佳;2、逆向广告法，即在收货方找客户，用信函和报刊等媒体在需方企业公司所在地投放广告即为逆向广告。
逆向广告的好处在于需方市场远距离，广告竞争对手较少，容易被客户产生印象，有需要时就会产生效益;3、辐射广告法一般是指利用书、报等媒体投放的广告。
这种广告，辐射面广，时效长，但成本高;4、传真广告法，即把公司的资料有目的地传给企业或公司。
先传文，后打电话交谈，如有意向则登门拜访。
这样生意谈成的机率很高。
传真广告法的好处在于选择的方式比较灵活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。
销售寻找客户的方法介绍1、电脑网络查询法—这是一种现今最简捷、高效的目标客户搜寻方法。
寻找准顾客的方法
寻找准顾客的方法
寻找准顾客的方法可以采取以下几种方法：
1.市场调研：通过市场调研的方式来了解目标客户的需求、喜好、行为习惯等信息，从而确定准顾客。
可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行市场调研。
2.竞争分析：分析竞争对手的目标客户群体，了解他们的特点和需求，并通过比较分析来确定自己的准顾客。
3.数据分析：利用现有的客户数据和市场数据进行分析，找出目标客户的共同特征，例如年龄、性别、地理位置等，从而确定准顾客。
4.兴趣定位：通过分析目标客户的兴趣爱好、媒体偏好、社交圈子等，来确定准顾客。
5.社交媒体分析：通过分析社交媒体平台上用户的行为和关注点，可以了解他们的兴趣和需求，从而找到准顾客。
6.口碑传播：通过口碑传播的方式，让现有客户推荐您的产品或服务给他们认为合适的人群，从而吸引准顾客。
以上是一些常见的寻找准顾客的方法，根据不同行业和产品，还可以结合其他具
体的营销策略来找到更精准的目标客户。
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家具分类
名称 木制家具 金属家具
适合顾客 BM/G BM/G&Z BM/G&Z-G BM/Z-G B/G&Z-G M/Z
根据制作材质 和 加工工艺分类
软体家具 玻璃家具 板式家具 曲木家具
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二、利用各种途径寻找顾客 1．利用家具卖场的租赁摊位 刘山在上海的居之然、苏州的月星家居两个家具卖
场租赁展位，雇用蹲点销售人员进行销售，主要经营
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4．利用广告媒体 刘山选择报纸及户外巨幅广告牌两种方式作为广告载 体为中和公司的家具在华东几个城市做广告，借以宣 传产品、招徕顾客。
中国进出口商品交易会即广州交易会，简称广交会 ，英文名为Canton fair。创办于1957年春季，每年 春秋两季在广州举办，迄今已有五十余年历史，是 中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类 最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸 易盛会。
Don't stand around, business opportunities await you at the Canton Fair
潜在顾客的来源
销售 记录 客户服 务电话 电子商 务线索 广告反 馈信息
Company Logo
客户 推荐 展销会
潜在顾客
探查访问 自我观察
电话簿及 各种名录 其他
1、逐户访问法--俗称“扫街”
逐户访问法也称“地毯”式访问法，是指推销人员在任务 范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定 的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏 地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”。
方法5：Price 方法【操作方法：搜索Price+产品名称】 方法6：buy方法【操作方法：搜索buy+产品名称】 方法7：国家名称限制方法【操作方法：在前面6种方法的基 础上加入国家名称限制】 方法8：关联产品法【操作方法：产品名称+关联产品名称】 方法9：market research方法【操作方法：产品名称 +market research】 方法10：著名买家法【操作方法：产品名称+你的行业里面 著名买家的公司简称或者全称】 方法11：观察搜索引擎右侧广告【操作方法：搜索产品名称 后，查看搜索结果右侧广告】 方法12：寻找行业展览网站
M/G(民用/高档)类家具，推销人员在租赁展位注意观 察、寻找个人消费者。主要留意那些频繁来展位观看 咨询的、男女以谈婚论嫁的情侣身份出现的、穿着打 扮言谈举止透露出经济条件不错的顾客。
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2．利用各种涉及家具的商务活动 充分利用各种涉及家具的展销会、洽谈会、博览会、 信息发布会、家具交易会等商务活动，寻找有购买办 公家具意向的组织顾客。 3．利用资料查询 利用企业名录、电话簿、专业团体会员名册，以及目 前使用广泛的网络资源等来寻找有购买办公家具意向 的组织顾客。
2、连锁介绍法 连锁介绍法又称为客户引荐法，是指推销人 员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方 法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻 找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法 。
连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服 务性产品都有较好的推销效果。
【高手示范】
连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人
学习目标
1.了解寻找顾客的各种方法； 2.学会运用寻找顾客的方法来寻找顾客；
3.学会对顾客进行资格审查。
案例
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验
丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的 几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自 从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不 到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。 对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较
利用Google寻找国外客户
方法1：Importers方法【操作方法：在Google中输入产品名 称+importers。】例如：MP3 player+importers 【小技巧： 可以用importer替代importers】还可以在GOOGLE在不同的 国家搜。【例如。 .CA 】 方法2：关键词上加引号。【操作方法：搜索“产品名称 importer”或者“产品名称 importers”，在键入时将引号一起 输入。】 方法3：Distributor方法【操作方法：搜索产品名称+ Distributor 】 方法4：其他类型目标客户搜索【操作方法：产品名称+其他 客户类型（相关目标客户的词语除了importer，distributor， 还包括buyer，company，wholesaler，retailer，supplier， vendor及其复数形式。】
第一节 寻找顾客的方法
一、顾客的含义及寻找顾客的必要性
（一）顾客的含义 顾客是指可能购买产品或 接受推销员影响的个人或者团 体。
大连理工大学出版社
“顾客”分类
潜 在 顾 客
顾 客
经 常 顾 客
流失
客户是怎样失去的？
IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。 调查的结果如下：
1% 3% 4% 5% 9%
【小资料】
西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员 当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽车者，这些推销助手发 现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车 推销员。所以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解 汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信 任，效果一般都比较好。
银行信贷员 房产销售员
一位女推销员认为潜在的准顾客太多，她希望把自己宝贵 的时间花在一些最佳的准顾客身上，于是她向所辖推销区 域内的每一个人都寄去推销信，然后首先拜访那些邀请她 的客户。再如，一位房地产经纪人，定期向所辖推销区里 每一个居民寄去一封推销信，打听是否有人准备出售自己 的房屋，每一次邮寄都会发现新的准客户。除了邮寄广告 之外，西方推销人员还普遍利用电话广告寻找客户。推销 人员每天出门访问之前，先给所辖推销区里的每一个可能 的客户打电话，询问当天有谁需要推销品。
6、广告开拓法 广告开拓法又称广告吸引法，是指推销人员利用各种广告 媒介寻找准顾客的方法。 这种方法依据的是广告学的原 理，即利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广 大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后 推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销 活动。
【小资料】
是由于老客户去世了； 是由于老客户搬迁，离开了原来的区域； 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌；
是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；
是由于选择了更便宜的产品；
10%是由于长期对产品有抱怨情绪；
68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及
时处理。
第一节 寻找顾客的方法
（二）寻找顾客的必要性
第一节 寻找顾客的方法
三、寻找顾客方法的运用
（一）根据自身的实际情况选择适宜的寻找顾客的方法。
（二）了解和掌握各种方法，在使用时使其相互配合 和补充，以取得最好的效果 。
（三）建立广泛的社会联系，培养职业敏感性。 （四）注意进行方法创新。
大连理工大学出版社
案例
中和公司是广东一家家具制造商，成立三年，凭借优 秀的产品品质和良好的售后服务占有了华南部分市场 。现委派业务员刘山开拓华东市场，推销公司的产品
5、委托助手法 委托助手法也称“猎犬法”，就是推销人员雇佣他人寻找 准顾客的一种方法。在西方国家，这种方法运用十分普遍 。一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客，自己则集中 精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准 顾客，便立即通知推销员，安排推销访问。这些接受雇用 的人员被称为推销助手。
【高手示范】
一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口， 红灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一 眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很 气派的老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司 机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去 交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大 型公司的董事长。 然后他打电话到该公司，说：“你好，是×公司吗？今天我在 出租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟的意思。”对方说：“那是公司常务董事的车。 原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。 然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。 当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对 山本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易 入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。
3、中心人物法 中心人物法也叫名人介绍法，是指推销员在某一特定推销 范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物 的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是 连锁介绍法的特殊形式。
4、个人观察法 个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知 识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾 客的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素 质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确 定准顾客，是一种古老且基本的方法。
1
顾客是企业的服务对象。
2
寻找顾客是激烈的市场竞争的客观要求。
3
寻找顾客是降低推销费用的要求。
4
寻找顾客是提高推销成功率的保证。
大连理工大学出版社
第一节 寻找顾客的方法
二、寻找顾客的基本步骤和基本方法
（一）寻找顾客的基本步骤 （二）寻找顾客的基本方法 1.普访寻找法。 9.个人交际寻找法。 2.介绍寻找法。 10.途径发掘寻找法。 3.中心开花寻找法。 11.原有顾客寻找法。 4.委托助手寻找法。 12.竞争替代寻找法。 5.广告拉引法。 13.新闻线索寻找法。 6.资料查阅寻找法。 14.会议寻找法。 7.市场咨询寻找法。 15.网络寻找法。 8.个人观察寻找法。 16. 关系拓展法。