销售风险管理案例题重点

《销售风险管理》案例题

一、（1）客户资信评价的内容：①、企业素质②、资金实力③、资金信用④、盈利能力⑤、发展前景

（2）不良贷款的原因探析：①卖方原因②、买房原因③、买卖双方原因④、宏观环境因素

二、（1）销售风险分析①、企业财产与权益②、财产损失状态③、财产损失金额评估

（2）影响销售决策的两个特殊原因是什么？①、效益与成本因素②、时机因素

（3）影响销售风险决策的内在因素是什么？

①决策的动机②、决策者的个性③、决策者的态度④、决策者所承受的压力与情绪

（4）公司危机事件的沟通，如何处理

危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。

危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。

三、客户信用限度管理p179

（1）贷款回收控制方法①、建立客户贷款回收管理台账②、滚动清欠方法③、利用账龄分析监督应收款的回收。④、图标控制法

（2）销售人员道德风险的含义：指在销售过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大。

（3）销售人员道德风险的表现

1、道德风险：①、瞧不起销售工作、②、认为销售很容易③、对企业不忠

2、社会道德风险：①、贪污销售费用②、接受客户回扣③、帮助竞争对手，从中获取好处。④、利用职务之便，谋取个人利益。

四、（1）企业定价策略：①、新产品定价策略②、系列产品定价策略③、心理定价策略

④、声望定价策略

（2）什么是窜货？①、为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或者超级销售，

造成市场混乱的销售行为。

②、窜货的分类：恶性窜货、良性窜货、自然窜货

③、主动窜货的诱因：利润是导致经销商窜货的直接原因；价格因素；年终返利和

促销费用导致实际价格差

被动窜货的诱因：①、产品有保质期②、企业产品促销价格或产品市场价格一轮比一轮低③、市场需求不强或企业售后服务跟不上④、企业对赊账的回款期限要求很严格；⑤、企业不但有年终奖励，而且有年终惩罚，对未完成任务的扣除保证金

（3）经销商主导的窜货及解决方法。

①、由于个区域市场状况不同，各地的经销商的进货价格也不同。导致某些经销商为了

赚取进货价格差进行窜货。分为向内窜货和向外窜货。②、经销商和企业之间的矛盾造成窜货。③经销商之间的竞争或矛盾容易引起窜货。

解决方法：①、挑选经销商时应综合考虑经销商的能力，对以前曾有过窜货经历的经销商给予重点关注，一旦有窜货迹象应马上给予警告。②、经销商窜货的处罚力度，包括从经济和政策两方面的处罚，并保证政策制度的严格执行。

案例五：（1）什么是销售风险识别：在销售风险事故发生之前，人们运用各种方法系统的、连续的认识所面临的各种销售风险以及分析销售风险事故发生的潜在原因。是销售风险管理

的基础。

（2）、销售风险识别的分析过程包含那两个环节？①感知风险，即了解客观存在的各种销售风险。②、分析风险，即分析引起风险事故的各种要素。

（3）、销售风险识别的实施过程有哪些结构组成？销售分析按时别的步骤？

风险分析基础：业务分析报告、基准假设分析、非确定性事件、历史事件经验教训、解决问题事项。

潜在限制条件：企业销售风险管理文化、企业销售风险管理资源、企业销售风险管理自身因素、企业销售风险管理规划。

风险识别工具：风险提示列表、风险数据库、流程图管理、风险问卷。

风险识别报告：企业销售风险登记手册。

（4）销售风险管理的含义？销售风险管理部门主要具有哪四个功能？p11

销售风险管理属于微观经济的范畴，是指为了应对销售风险与构建销售风险指标所采用的各类监控方法与过程的统称。

通俗的解释：销售风险管理，是指企业围绕总体销售目标通过在企业销售管理各个环节和销售过程中按照销售风险管理的基本原则，培育良好的销售风险管理文化，设计销售风险管理的框架体系，建构销售风险管理的基本程序，建立健全销售风险责任制度，从而为实现销售管理的总体目标提供合理保证的过程和方法。

有以下四个功能：影响销售风险、监控销售风险、评价销售风险、有效配置销售风险管理资源。

5、运用销售风险财务型非保险转移方法处理风险，需要满足哪些条件？什么是销售风险自留？p120

需要满足以下三个条件:

①转让人与受让人之间的损失必须能够明确的划分。

②受让人应当有能力并愿意承受适当的财务责任。

③应用这种方法，对于转让人和受让人双方来说，应该都是有利的。

6、销售风险自留又叫销售风险承担，是指由企业自己承担由销售风险事故所造成的损失。注意：补充：客户资信等级，如何确定是哪个等级？如A级的确认。对不同资信等级的

客户如何进行不同的管理？p179

A级：企业盈利水平很高；短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力很强；企业经营处于良性循环状态，不确定因素对企业经营与发展的影响很小。

B级：水平在同行业中处于平均水平；具有足够的短期债务支付能力和长期债务偿还能力；经营处于良性循环状态，但企业的蒙蒙与发展易受企业内外部不确定因素的影响，从而使企业能力的偿债能力产生较大波动。

C级：水平相对较低，甚至出现亏损；短期债务支付能力和长期使用债务偿还能力不足，经营状况不好；促使C级客户经营与发展走向良性循环的内外部因素较少。

D级：亏损严重；卧龙西于资不抵债的状态，短期债务支付困难，长期债务偿还能力极差，企业经营一直不好，基本处于恶性循环状态，促使D级企业经营及发展走向良性循环太太的内外部因素极少，企业濒临破产或已经资不抵债，属破产企业。