销售预算
销售预算制度
销售预算制度1. 引言销售预算是企业在一定时期内为了实现销售目标，合理分配销售资源和预测销售业绩而制定的预算计划。
销售预算制度是指企业为了有效管理销售预算编制和执行过程而建立的一套制度和流程。
本文将对销售预算制度进行详细介绍。
2. 销售预算制度的目的销售预算制度的主要目的是帮助企业实现以下几个方面的目标：2.1 确定销售目标销售预算制度可以帮助企业确定每个销售周期的销售目标。
通过考虑市场需求、竞争态势和产品特点等因素，制定合理的销售目标，以便指导企业的销售活动并提高销售业绩。
2.2 分配销售资源销售预算制度可以帮助企业合理分配销售资源。
通过对销售人员、销售渠道和销售活动的预算安排，确保企业能够达到销售目标，并最大限度地利用资源提高销售效益。
2.3 预测销售业绩销售预算制度可以帮助企业预测销售业绩。
通过对市场趋势、产品需求和销售数据进行分析，预测销售收入和销售量，以便企业能够提前做好准备，调整销售策略和计划。
3. 销售预算制度的内容销售预算制度包括以下几个主要内容：3.1 销售预算编制流程销售预算编制流程是指企业制定销售预算的具体步骤和流程。
包括确定编制层级、确定编制责任人、收集销售数据、制定预算目标、编制销售预算、审批销售预算等环节。
3.2 销售预算要素销售预算要素是指影响销售预算的各种因素。
主要包括市场需求、产品特点、竞争态势、销售渠道、销售人员、销售活动等。
企业需要对这些要素进行详细分析，以便更准确地制定销售预算计划。
3.3 销售预算指标销售预算指标是衡量销售预算执行情况的具体指标。
主要包括销售额、销售量、销售成本、销售利润、客户满意度等指标。
企业需要根据销售预算制度确定具体的预算指标，并定期进行监测和评估。
4. 销售预算制度的执行销售预算制度的执行是指企业按照制定的预算计划和流程进行具体的销售工作。
包括销售人员的招聘和培训、销售活动的组织和执行、销售数据的收集和分析等。
企业需要建立健全的销售预算执行制度，确保预算目标的实现。
销售预算与销售费用管理
变动费用
01
变动费用是指随着销售量的变化 而变化的费用。这些费用通常与 企业的销售额直接相关，如包装 费、运输费、促销费等。
02
变动费用的管理要求企业根据市 场需求和销售预测进行灵活调整 ，以确保在满足客户需求的同时 ，有效控制费用支出。
期间费用
期间费用是指在某一特定期间内发生 的费用，这些费用通常与企业的经营 管理活动相关，如市场营销费、差旅 费、会议费等。
入。
销售预算是企业全面预算体系中 的重要组成部分，是制定其他预
算的基础。
销售预算通常以市场预测、目标 市场份额和销售策略为基础进行
编制。
销售预算的目的
确定企业销售收入目标
控制企业销售费用
通过制定销售预算，企业可以明确一 定时期内的销售收入目标，为各部门 制定具体计划提供依据。
通过制定合理的销售预算，企业可以 对销售费用进行合理控制，提高经营 效率。
预算审批与调整
建立预算审批流程，对各项销售费 用进行严格把关，同时根据市场变 化和企业实际情况进行适时调整。
费用执行监控
01
02
03
费用报销审核
对各项销售费用进行报销 审核，确保费用支出符合 预算和相关规定。
实时监控与预警
通过信息化手段实时监控 销售费用的执行情况，对 异常情况进行预警，及时 发现并纠正偏差。
某公司平衡销售预算与销售费用的策略案例
总结词：动态调整
详细描述：某公司在实施销售预算和销售费用管理过程中，根据市场变化、销售业绩等因素，动态调 整销售预算和销售费用，以确保两者之间的平衡。公司还建立了完善的监控和预警机制，及时发现并 解决预算和费用管理中的问题。
定期评估各项销售费用的使用效果，分析投入与 产出的比例，以便及时调整和优化费用分配。
销售预算编制
销售预算编制销售预算是企业管理中的一个重要环节，它对实现企业销售目标和利润最大化起着至关重要的作用。
本文将介绍销售预算的概念、编制过程以及重要性。
一、销售预算的概念销售预算是企业在一定时间范围内，根据市场需求、销售目标和竞争环境等因素编制的销售计划和预测。
它通过设定销售目标和制定相应的销售策略，为企业销售部门提供明确的目标和指导。
二、销售预算的编制过程1. 收集市场信息：销售预算的编制首先需要收集市场信息，包括市场需求、竞争对手的情况、行业走势等。
这些信息对于制定合理的销售计划和预测非常重要。
2. 确定销售目标：根据市场信息和企业的整体战略目标，确定销售目标。
销售目标应包括销售额、销售量、市场份额等指标，并要具体、可衡量。
3. 制定销售策略：在确定销售目标的基础上，制定相应的销售策略。
销售策略应包括产品定价、促销活动、渠道选择等内容，以确保能够达到销售目标。
4. 编制销售预测：根据历史数据、市场需求和销售策略等因素，编制销售预测。
销售预测是对未来销售情况的估计和预测，有助于制定合理的销售计划和预算。
5. 制定销售计划：根据销售预测和销售策略，制定具体的销售计划。
销售计划应包括销售分解目标、销售计划表、销售活动安排等内容，以确保销售任务的完成。
6. 审核和评估：编制好销售预算后，需要对其进行审核和评估。
检查预算的合理性和可行性，并对可能出现的风险和问题进行评估和应对方案制定。
三、销售预算的重要性1. 为企业管理提供指导：销售预算能够为企业管理层提供明确的销售目标和指导，使其能够根据具体的销售计划来组织、协调和控制销售活动。
2. 规范销售行为：销售预算通过设定销售目标和制定销售策略，规范了销售人员的行为，使其能够按照预算要求进行销售活动，提高销售效率和销售质量。
3. 优化资源配置：销售预算能够帮助企业合理安排销售资源和资金，避免资源浪费和资金闲置，最大化资源的利用效率。
4. 提高销售绩效：销售预算能够根据设定的销售目标来评估和考核销售绩效，为销售人员提供有力的激励机制，进而提高销售业绩。
销售预算编制
销售预算编制销售预算是一项重要的管理工具，它对于企业的发展和运营具有重要意义。
本文将介绍销售预算的概念和编制过程，并探讨其在企业决策中的应用。
一、销售预算的概念销售预算是指企业在一定时期内，根据市场需求和自身能力制定的预计销售数量和销售收入的计划。
它是企业经营活动中的重要组成部分，对于企业的经营策划和控制都起到至关重要的作用。
二、销售预算的编制过程销售预算的编制过程主要包括以下几个步骤：1. 市场调研和分析：企业首先需要进行市场调研，了解市场需求和竞争对手情况，并分析市场变化趋势，为销售预算的编制提供基础数据。
2. 销售目标的设定：在市场调研的基础上，企业需要根据自身实际情况设定销售目标，包括销售数量和销售收入的预期目标。
销售目标应该具有可行性和实际可实现性，同时也需要与企业的发展战略相契合。
3. 销售计划的制定：根据销售目标，企业需要制定相应的销售计划。
销售计划应该明确规定销售策略、销售渠道、销售区域、销售人员等关键要素，确保销售活动的有效执行。
4. 销售预算的编制：在销售计划的基础上，企业可以进行销售预算的编制。
销售预算应该包括销售数量和销售收入两个方面的内容，并给出相应的时间节点。
同时，还需要制定相应的指标和考核体系，以监控和评估销售绩效。
5. 销售预算的审批和实施：销售预算编制完成后，需要经过相应的审批程序。
一旦获得批准，企业就可以根据销售预算进行销售活动的实施，并在实施过程中不断监控和调整，确保预算目标的实现。
三、销售预算在企业决策中的应用销售预算在企业决策中发挥着重要作用，具体体现在以下几个方面：1. 支持经营决策：销售预算为企业的经营决策提供了重要依据。
企业可以通过销售预算来评估市场需求、竞争状况和产品定位等信息，从而制定相应的销售策略和经营方向。
2. 优化资源配置：销售预算可以帮助企业合理配置资源。
通过对销售预算的编制和执行，企业可以确定合适的销售额度和销售目标，从而合理安排销售人员、销售渠道和销售周期等资源，提高资源利用效率。
销售预算、生产预算和直接材料预算
第 04 讲销售预算、生产预算和直接材料预算第三节预算编制知识点：经营预算的编制★★★〔客、主〕〔一〕销售预算1.主要内容：销量、单价和销售收入，通常还包含估计现金收入。
2.编制依据：在销售预测的根底上依据销售方案进行编制。
3.地位：是整个预算的编制起点，其他预算的编制都以销售预算为根底。
4.与财务预算的数据关系：依据收款条件预测估计现金收入〔资金预算〕、预算期末应收账款余额〔估计资产负债表〕、预算全年销售收入〔估计利润表〕。
（例题）某公司正在编制今年的销售预算，估计各个季度的销售量分别为 1000 件、1500 件、2022 件和2022 件，单位售价为 2800 元，假设每季度的销售收入中，本季度收到现金 60，其它的 40现金要到下季度才能收到，年初的应收账款为 620220 元。
要求：填写下表：销售预算金额单位：元工程第 1 季度第 2 季度第 3 季度第 4 季度全年估计销售量〔件〕估计单位售价销售收入估计现金收入上年应收账款第 1 季度第 2 季度第 3 季度第 4 季度现金收入合计（正确答案）销售预算工程第1 季度第2 季度第 3 季度第 4 季度全年估计销售量〔件〕10001500202220226500估计单位售价28002800280028002800销售收入280000042022005600000560000018202200估计现金收入上年应收账款620220620220第 1 季度168000011202202800000第 2 季度252022016800004202200第 3 季度336000022400005600000第 4 季度33600003360000现金收入合计230000036400005040000560000016580000全年销售收入：18202200〔元〕〔估计利润表〕年末应收账款：5600000×40＝2240000〔元〕〔估计资产负债表，不考虑坏账时〕〔二〕生产预算1.主要内容：本期销售量、期初和期末产成品存货量、本期生产量。
销售预算的主要内容
销售预算的主要内容销售预算是企业在制定经营计划时非常重要的一部分，它直接关系到企业未来的销售业绩和盈利情况。
销售预算的主要内容包括销售目标、销售策略、销售费用预算和销售收入预算等几个方面。
首先，销售预算的核心是销售目标。
销售目标是企业在一定时期内希望实现的销售业绩，它直接关系到企业的市场定位和竞争策略。
销售目标的设定需要考虑市场需求、竞争对手、产品定价等因素，确保目标既具有挑战性又具有可行性。
销售目标的达成对企业的发展至关重要，因此在制定销售预算时，必须对销售目标进行科学的分析和设定。
其次，销售策略是销售预算的重要内容之一。
销售策略包括市场定位、产品推广、销售渠道等方面，它直接关系到企业的销售方式和市场竞争力。
销售策略的制定需要充分考虑市场环境和消费者需求，同时也要结合企业自身的产品特点和资源优势。
有效的销售策略能够提升企业的市场份额和品牌知名度，从而实现销售目标。
另外，销售费用预算也是销售预算的重要内容之一。
销售费用预算包括市场推广费用、销售人员工资、渠道费用等各项支出，它直接关系到企业的销售成本和盈利能力。
在制定销售费用预算时，需要综合考虑市场需求、竞争压力和企业财务状况，合理分配各项费用，确保在实现销售目标的同时，也能够控制成本，提高盈利能力。
最后，销售收入预算是销售预算的核心内容之一。
销售收入预算是企业在一定时期内预计实现的销售收入，它直接关系到企业的盈利能力和财务状况。
在制定销售收入预算时，需要充分考虑市场需求、产品定价和销售渠道等因素，同时也要结合销售目标和销售策略进行合理预测，确保预算的准确性和可行性。
综上所述，销售预算的主要内容包括销售目标、销售策略、销售费用预算和销售收入预算等几个方面。
这些内容相互关联，共同构成了企业销售预算的全貌，对企业的发展和经营管理具有重要意义。
在制定销售预算时，企业需要充分考虑市场环境、竞争对手和自身实际情况，科学合理地制定各项内容，确保预算的准确性和可行性，从而推动企业的持续发展和盈利能力的提升。
销售预算的主要内容
销售预算的主要内容
销售预算是企业对于销售活动的预估和安排，主要用于规划和控制销售目标和资源分配。
以下是销售预算的主要内容：
1. 销售目标：根据企业的战略规划和市场需求，制定销售目标，包括销售额、销售
利润、市场份额等方面的目标，并确立时间框架。
2. 销售量预测：通过市场调研和历史数据分析，预测未来一定时间段内的产品或服
务的需求量。
这将作为制定销售预算的基础。
3. 销售价格：考虑产品或服务的定价策略，结合市场竞争情况和成本考虑，制定销
售价格，并在预算中列出。
4. 销售渠道：确定销售渠道和策略，包括直销、分销、代理等方式，并对不同渠道
的预期销售额进行预估。
5. 销售活动费用：包括市场推广费用、广告费用、促销费用等，根据销售策略确定，并列入销售预算中。
6. 销售组织结构和人员成本：考虑销售组织的人员数量、工资福利以及培训等成本，并将其列入预算中。
还需考虑招聘、培训、绩效奖励等费用。
7. 销售支持成本：包括销售相关的技术支持、客户服务、售后服务等成本。
8. 销售渠道费用：如分销商销售提成、代理商佣金等，针对特定销售渠道或合作伙
伴的费用。
9. 销售预算核对和调整：制定好销售预算后，定期对实际销售情况进行核对，及时
调整预算，以实现销售目标。
10. 销售预算执行：将销售预算分解为不同的时间段，制定具体的销售计划和措施，
确保销售活动按计划顺利执行。
销售预算是企业实现销售目标和持续盈利的重要工具，通过不断的预测和监控，有助
于调整销售策略，优化资源配置，提高销售绩效。
如何在销售工作计划中制定销售预算
如何在销售工作计划中制定销售预算销售预算是销售工作计划中重要的一部分，用来预测和规划销售收入和支出。
制定一个合理的销售预算对于企业的发展至关重要。
本文将介绍如何在销售工作计划中制定销售预算。
一、了解市场情况在制定销售预算之前，首先需要详细了解市场情况。
包括市场规模、市场趋势、竞争对手、客户需求等方面的信息。
通过市场调研和数据分析，可以对市场做出准确的估计和判断。
二、设定销售目标在了解市场情况的基础上，制定明确的销售目标是非常重要的。
销售目标应该具体、可量化，并且符合企业的整体战略目标。
例如，销售目标可以是增加销售额、扩大市场份额或提高客户满意度等。
三、预测销售收入销售预算的核心是预测销售收入。
预测销售收入需要考虑多方面的因素，如市场需求、产品价格、销售渠道等。
可以通过销售历史数据、市场趋势分析和销售团队的建议来预测销售收入。
四、确定销售成本在制定销售预算时，还需要考虑销售成本。
销售成本包括人工成本、市场推广费用、销售渠道费用等。
需要综合考虑各项成本，并合理分配到销售预算中。
五、制定销售策略销售预算不仅是一个数字，还是指导销售活动的重要依据。
因此，在制定销售预算的同时，需要制定相应的销售策略。
销售策略可以包括销售渠道选择、促销活动安排、客户关系管理等方面的内容。
六、监控和调整制定销售预算后，需要不断地监控和调整。
销售预算不是一成不变的，应该根据实际销售情况进行动态调整。
及时发现问题和机会，并作出相应的调整，以确保实现销售目标。
综上所述，制定销售预算是销售工作计划中的重要环节。
通过了解市场情况、设定销售目标、预测销售收入、确定销售成本、制定销售策略，以及监控和调整，可以有效地制定一个合理可行的销售预算，为企业的销售工作提供有力的支持。
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项目三 销售规划与设计
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关键概念
销售目标编制 销售配额
销售目标 销售预算
销售预测 零基预算法
综合练习
1．销售计划的内容可通俗地理解为哪几个方面的问题？ 2．如何根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标？ 3．如何根据消费者购买力确定销售目标？ 4．预测销售的调查方法主要包括哪几种？ 5．理想的销售配额具有哪些基本特征？ 6．设置销售配额有哪些具体方法？ 7．一般而言，企业如何确定销售费用水平？ 8．如何实施销售费用有效管理和控制？
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项目三 销售规划与设计
Transition Page
任务三 销售预算
2
项目三 销售规划与设计
3.1 销售预算概述
1．销售预算的含义
销售预算是为完成公司销售计划的每个目标所需要的费用的估算。它把费用和销售 目标的实现联系起来，以保证公司销售利润的实现。
2．销售预算的基础
（1）销售净额预算。 销售净额=销售收入−销售退回与折让
项目三 销售规划与设计
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营销控制 销售部门的工作是计划、实施和控制营销活动。 由于销售计划在实施过程中会发生意外的情况，销 售部门必须对销售活动进行控制，以保证经营目标 的实现。 销售控制包括年度计划控制、营利控制和战略 控制三种不同的控制过程。年度计划控制主要是检 查营销活动的结果是否达到了年度计划的要求，并 在必要时采取调整和纠正措施。营利控制是为了确 定在各种产品、地区、最终顾客群和分销渠道等方 面的实际获利能力。战略控制则是审查公司的战略 计划是否有效地抓住了市场机会，以及是否同迅速 变化的营销环境相适应。
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项目三 销售规划与设计
模拟实训
投入体现地区差别。对于全国性市场实行投入差别机制，对于重点市场（如 华东、华中）、重点开发的市场（华南）进行重点投入；对于市场运作费用高的市 场（如华南、华东）进行重点投入。举例说明，假如华南区域的媒体购买价格、通 路费用是平均的1.5倍，并且将是今年公司重点开发的市场（一般来讲比平均值高 20%以上），其市场的投入至少应该是公司平均水平的1.7倍左右。
（2）销售成本预算。 （3）销售毛利预算。
销售毛利预算=销售收入预算−销售成本预算 （4）营业费用预算。 （5）经营净利预算。
经营净利=销售毛利−营业费用 （6）应收账款的回收预算与存货预算。
3
3．销售费用的构成
项目三 销售规划与设计
按照业务项目划分的销售费用构成类型
4．销售预算编制的方式
按照信息的传递方向，主要存在3种编制方式，分别是自上而下的方式、自下而上的 方式和目标下达—计划上报方式。
类别 固 定 费 用
编制部门：
费用项目
一、经常性项目 租赁费 广告费 其中：媒体广告 宣传物品 促销活动费用 其他广告宣传费 办公费 挂靠管理费 员工保险支出 上级分摊费用 其中： 折旧 递延资产摊销 二、非经常性项目 教育培训费 行政扣罚损失 低值易耗品 小计
预算期间：
预算依据（%）
支付时间
占收入 比上期+、 预算金额 上旬 中旬 下旬
资讯部负责提供数据支持系统。 大区、分中心每月要进行费用使用情况的总结，并且要根据市场状况对费用 进行动态调整，对于超出预算部分需要进行特别申请，由大区、总部进行额外审批。 费用申请单进行编号管理（由分中心资讯主管进行编号），将各种费用进行 分类管理统计。 分中心资讯主管负责分中心每月按照区域对每张促销申请单、广告申请单、 管理申请单的编号、存档和统计工作。大区资讯经理也必须按照分中心要求对各种 申请进行编号、存档和统计。总部资讯部门也要按照要求进行。 分中心、大区、总部可以根据汇总表对进行中的活动进行适时监控。
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项目三 销售规划与设计
模拟实训
关于费用报销。促销活动结束后，原则上要求区域业务主管在活动结束的一 个月之内整理、提交报销单据，对于超出规定期限的要附特别说明。促销活动报销 时应该附上相应的单据：A．促销活动申请单或广告申请单复印件；B．发票； C．活动签收单（消费者领奖品的登记凭证等）；D．协议或者合同；E．照片； F．活动总结。
项目三 销售规划与设计
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项目三 销售规划与设计
模拟实训
1．请认真阅读某太阳能企业的市场费用预算管理制度。 建立新的市场投入费用预算机制。以年度销售额的百分比作为市场投入费用， 市场费用实行年度计划预算管理。 实行总部预算和分支机构预算相结合的管理机制。将年度市场费用划为全国 性和地方性，全国性的媒体投放计划列入公司年度总预算，由公司市场部进行管理， 而其他地方性媒体投放列入地方年度广告计划。 将市场投入费用划分为：广告费用（媒体）、促销品费用（宣传品）、促销 费用（经销商促销、消费者促销）、通路管理费用（商场费用、专卖店费用）。 将管理费用划分为：办公费用（办公用品）、通信费用、招待费用、运营费 用（税金等财务费用）、运输费用（车辆费用）。 除了全国性媒体等费用由总部管理外，其他费用由大区进行管理。今后，经 销商不参与市场投入费用。
7
项目三 销售规划与设计
编制部门：动费用
电话费 交际应酬费
运输及装卸搬运费
小计
增值税
税
增值税附加
金
其他税金
小计
财务费用
销售费用合计 审批：
续表
预算期间：
预算依据（%） 占收入 比上期+、
预算金 额
支付时间 上旬 中旬 下旬
编制人：
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1．销售预算有什么作用？ 2．销售费用管理的程序是什么？
问题：请根据以上制度，设计以下工作中的常用表格。 A．大区年度市场投入计划表 B．分中心年度市场投入计划表 C．分中心各业务区域年度市场投入计划表 D．大区年度管理费用预算 E．大区年度投入月度分解计划 F．分中心月度分解计划 G．分中心（大区）月度广告费用汇总表 2．采访一位或多位销售经理，草拟一份简要的采访报告，其中内容包括问他们 如何做销售计划、如何进行销售预测、如何设置销售配额、如何进行销售预算、如 何进行销售费用的管理和控制等内容。
3．销售预算的表现形式
常见的销售费用类别：
广告费用管理制度； 销售人员报酬制度； 仓储费用管理制度； 公关费用管理制度； 差旅费用管理制度； 招待费用管理制度； 售后服务费用管理制度； 应收账款管理制度等。
在实际应用中，企业销售预算的主要表现形式为相关表单，如表所示。
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项目三 销售规划与设计
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项目三 销售规划与设计
案例分析
阅读本章节案例分析，回答下列问题。
问题： 1．深入思考，分组研讨该葡萄酒老年俱乐部推广计划成功的原因。 2．结合本章的相关知识，如果由你来组织这项活动，可以从哪些方面完善方案？
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项目三 销售规划与设计
3.2 销售费用的确定和管理
1．销售费用水平的确定方法
（1）销售百分比法。
（2）目标任务法。 （3）同等竞争法。 （4）边际收益法。 （5）零基预算法。 （6）投入产出法。
销售费用=目标销售额×销售费用率
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项目三 销售规划与设计
2．销售费用管理的程序
销售费用管理可以分为以下几个步骤。 （1）建立销售费用管理制度。 （2）编制销售费用预算。 （3）对销售费用的控制。 （4）对销售费用的执行情况进行分析。