租赁操作手册 房产经纪人培训课程

三、公司规则
1、中介费收费标准：上家、下家各半个月租金 2、分成比例：房源方：成租方=4：6
2.资源利用
资源匹配 一、匹配的要求 匹配的首要问题是你了解你的客户吗？ 我们对客户的了解必须要全面：客户在哪里上班、乘什 么交通工具上班、要住几个人（是男还是女）、需要配 置什么样的家电等等？然后我们针对客户的需求，再来 匹配几套符合客户需求的房子。 • 其次，你对给客户匹配的房屋本身和区域了解吗 • 匹配的房源你看过房吗？告诉客户在哪里卖菜、购物、 看病，休假的时候可以去哪里做户外运动等等。这需要 对区域的各种生活配套设施有详细了解。这样的工作才 能事半功倍，缩短我们的成交期限。
• 资源掌控的时效性： • 租赁操作时间短，无论是房东或者客户，若不跟紧， 转瞬间就可能把机会让给竞争对手。一般情况下，若 为优质房源或者准客户，一定要采取帮客户下决定的 措施，步步紧逼，成单的概率会相对提高。 • 不要给客户匹配过多房源，匹配带看最好不超过三套， 争取在最短的时间里做出最高效的工作。如果让客户 一直看下去，客户的眼睛会看花，到最后不知道到底 哪一套好，可能一套都定不了。
带看后的跟踪：
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若客户对房子满意，一定要造灌输竞争意识，采取步 步为营紧逼的方式，机会都给自己。 – 佣金的及时引导，无论是房东还是客户，都应付给我 们付出劳动而应得的佣金。 – 谈判的要点： – 对于客户，要留一两个筹码以备不时之需。 – 房东方面要求他尽量去满足客户的需求，如价格、 租期、押金等。
• （三）解决拒绝的方法 • 1.拒绝是习惯性的行为，强调我们只有一个目的——帮助 客户找到合适房源 • 2.顾客不会拒绝你的帮助，只会拒绝赚他钱的想法 • 解决策略： • 1、不信任：要使人们对你有信赖感，必须牢记你的销售 目的。当你的目的是真诚帮助他们时，客户是能很快觉察 到的 • 2、不需求：我们对顾客能提供的最有价值的帮助就是帮 助他们认识其真正的需求 • 3、无帮助：销售产品之前，最好先弄清楚顾客最需要的 帮助 • 4、不急需：真诚的帮助他人去发现他们最大利益（长远 利益）之所在，他们才会尽快行动。 • 5、价格太贵：使用时间对比
• 客户如果按需求分类型五花八门，同样,房主的要求也会 有变化,这样的例子有很多，短租的房源长租了，一直看 2000以下房子的客户租了3000的房，所以关键的不是房 主和客户的具体的要求,而是我们如何去做，只要我们去 学会把控和引导房主和客户，经过努力就有可能促成成交
3.预约客户
一、预约客户的注意事项 • 约客户看房的时间我们一定要报出具体时间,约房东要约 时间段.也就是说，约客户则要约到具体的时间点，精确 到分.要一个准确的时间点.我们在约房东时就对他说：我 们的客户会在几点到几点由我陪同去您那里看房。这个时 间段一般不要超过半个小时。
签约的要点：
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要求房东和客户将该谈的条件谈好，该写进合同的必 须写进合同。 告之客户客户押金的意义，是租期的保证和房屋设施 的保证 可以让双方谈论职业，可能对交流会减少一层屏障， 在相互信任的基础上顺利成交。
如何防止客户跳单 尽我们需要做好： – 对于不诚心的客户，要做好预防措施。 – 在带看过程中，要多留意，尽量避免有效信息的泄露。 – 签订看房确认书。 – 在确定客户已经跳单是情况下，要采用多种方法维护 自己的利益。
• 三.打电话的注意要点： • （一）目标： • 一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要预先订下 希望达成的目标. • (二)电话后：给予总结和记录 • 1）.房东或客户目前的心理状态 • 2）.做好跟进记录及时反馈内网 • 3）.分析整理此次电话中得到的有关房东和客户的信息 • 4）.分析自己此次电话的得失 • 5）.为成交做好准备
介绍的要点： – 世界上没有十全十美的房子，房子的大体情况客户 是看得出来的，缺点需要我们通过销售说辞或者放 大优点来弥补。 – 对介绍的房子根据客户进行排序安排带看，突出重 点介绍的房子。 – 在客户看房过程中一定注意不要让房东和客户交换 联系方式；尽量不要让客户有太多时间在房屋外逗 留太久，以免和竞争对手接触；
租赁操作手册
推动成交 经纪人培训课程
• 1.租赁业务概述 2.资源利用 • 3.预约客户 • 4.带看 • 5.《租赁合同》签订前技巧 • 6.客户后期维护
1.租赁业务概述
• • • • 一、租赁业务特征 市场交易量巨大 操作简单，价值链短 重复消费率高 成交速度快 维护成本低 受政策影响小
• 二、租赁业务操作要点
二、匹配的方式方法 • 有效匹配是在充分了解上下游资源的情况下，有针对性的 根据客户需求及房源情况进行匹配。 • 充分了解自己的产品，在推销着产品的同时实际也在推销 着自己。其次，我们要根据客户的不同性格、不同的要求 匹配出合适他们的房源。
三.客户分类 1、稳健型：这样的客户你说什么话他不是很在意。我们要 尽量推荐最优质最适合他的房源，要学会用事实和数据说 话。 2、冲动型：这种客户我们尽量第一时间形成带看！配单时 我们要推优质和劣质房源进行对比。他就吃这套！然后趁 热打铁，让它第一时间交诚意金！ 3、沉默型：这种客户看了很多房子，却不发表任何看法。 对这种客户我们要多配单多带他看房，可以和他谈谈心之 类的，让客户信任你之后再谈你带他看过的或再推就会很 容易成功了。 4、狂傲型：这种客户有钱，对房子的要求很严格，对租金 不是很挑剔，对服务很在意。对这样的客户，首先做到对 房子情况了如指掌，而且前期工作一定要做足，包括房源 周电话是我们常用的沟通工具,如何提高通话质量,直接影响 到我们业绩，节约时间和精力,提高工作的效率,缩短成交 周期,就从提高电话的质量入手. • 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内 感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢 浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他 们产生某种好处。