项目融资商业计划书(地产项目范本)
地产项目融资计划书
地产项目融资计划书尊敬的融资方：感谢贵方对我们地产项目的关注与支持。
为了更好地满足项目的发展需求，我们特向贵方提交地产项目融资计划书。
一、项目概述：本项目是一座位于城市中心的综合性地产项目，占地面积XXX平方米。
项目包括商业综合体、住宅区以及公共配套设施。
商业综合体将集合购物中心、餐饮街区、娱乐设施等，住宅区将构建高品质、舒适的居住环境，公共配套设施主要包含停车场、公园绿地等。
二、市场分析：根据市场调研数据显示，该城市的商业及住宅需求稳步增长，但目前市场供应仍然有限，未能满足市场需求。
本项目的核心位置以及综合性配套设施将能够吸引大量消费者及居住者，具备良好的市场潜力。
三、项目投资规模：本项目共计投资金额XXX万元。
其中包括土地收购费用、建设投资、设备购置、广告宣传等费用。
项目计划在X年内完成，预计年均实现销售收入XXX万元，盈利金额XXX万元。
四、融资需求及用途：基于上述项目投资规模，我们计划向贵司申请融资XXX万元，用于项目的土地收购、建设投资以及营销推广等方面的支出。
具体细节如下：1. 土地收购费用：XXX万元。
该费用用于购置项目所需的土地，确保项目具备良好的地理位置和发展前景。
2. 建设投资：XXX万元。
建设投资包括项目整体建筑、内部装修、设备购置等费用，保证项目能够按时完工并投入使用。
3. 营销推广：XXX万元。
为了确保项目的顺利销售，我们计划投入一定的资金用于市场营销活动和推广宣传，增加项目知名度和吸引力。
五、还款保障及风险控制：1. 还款保障：本项目将依据融资资金的使用情况按期偿还贵司的借款本息。
2. 风险控制：为了确保项目的顺利开展并降低风险，我们将采取以下措施：（1）严格把关项目进展，确保建设进度按时完成；（2）严格控制项目投资成本，避免不必要的浪费；（3）积极开展市场调研，确保项目的市场定位准确，满足消费者需求；（4）建立科学的风险管理体系，及时识别和应对项目风险。
谢谢贵方的关注与支持，我们期待与贵方共同合作，实现双赢！此致，敬礼！地产项目团队。
房地产项目融资计划书范本
房地产项目融资计划书范本段落1：尊敬的融资方，我代表XYZ地产公司，非常荣幸向贵方提交我公司最新的房地产项目融资计划书。
本计划书旨在向贵方详细介绍我们的项目，并提供策略和计划以确保项目的融资顺利进行。
段落2：项目概述本项目是位于某某城市的一处高端住宅开发项目，占地面积约100亩。
项目旨在提供高品质、独特设计和先进设施的住宅单位，以满足市场对品质生活的需求。
项目预计总投资金额为X亿人民币。
段落3：市场分析经过对当地市场的深入研究和分析，我们发现该城市的高端住宅市场需求旺盛，尤其是对于品质生活和舒适居住环境的要求。
该市场的供应相对有限，因此我们相信本项目将在市场中获得良好的回报。
段落4：项目规划与设计本项目将建设多栋住宅楼，总共约有XXX个住宅单位。
每个住宅单位的设计将充分考虑到居住者的需求，提供宽敞的空间、豪华装修和先进的家居设施。
此外，项目还将配套建设绿化景观、公共设施和社区活动中心，为居民提供全方位的生活体验。
段落5：融资计划为了确保项目的顺利推进，我们计划通过多种方式融资。
具体融资计划如下：1. 银行贷款：我们将与多家银行进行洽谈，申请适量的贷款资金。
依据我们的预算和财务规划，我们有信心获得银行的支持。
2. 合作伙伴投资：我们将积极寻找有意愿与我们合作的投资伙伴，以获取额外的资金支持。
我们会与潜在合作伙伴进行深入洽谈，并制定合理的合作条件。
3. 房地产基金：我们也将考虑与房地产基金合作，通过合作筹集到更多的资金支持。
我们相信，房地产基金的专业经验将为我们提供有力的支持和指导。
段落6：风险与回报我们清楚意识到在房地产项目中存在一定的风险，但我们也相信通过我们的专业团队和周密的计划，可以将风险降到最低，并实现可观的回报。
段落7：联系方式如果您对我们的项目和融资计划感兴趣，我们非常愿意进一步与您商讨合作事宜。
请通过以下方式联系我们：公司名称：XYZ地产公司联系人：XXX联系电话：XXX电子邮件：XXX段落8：结语感谢贵方抽出宝贵时间阅读我们的融资计划书。
房地产项目融资计划书范本
房地产项目融资计划书范本
目录
一、项目背景
二、市场分析
三、项目规划
四、资金需求
五、融资计划
六、资金用途
七、风险控制
一、项目背景
本项目是一个位于市中心的高端住宅楼盘，占地面积5000平方米，总建筑面积为20000平方米，共有200套房产。
项目周边配套设
施完善，交通便利，是一个理想的居住选择。
二、市场分析
目前市场上对高端住宅的需求较大，而供应量相对不足，因此该
项目有着广阔的发展前景。
同时，项目所处地段优越，周边环境优美，吸引力较大。
根据市场调研，对本项目的市场需求预估较为乐观。
三、项目规划
该项目规划建设一栋20层的高层住宅楼，设计独特、结构稳固。
楼盘内设施齐全，社区配套完善，生活便利。
四、资金需求
本项目总投资额为5000万元，其中包括土地购置费、建设费、
装修费等，预计融资额为4000万元。
五、融资计划
融资计划分为银行贷款和股权融资两部分。
预计通过银行贷款融
资3000万元，通过股权融资融资1000万元。
六、资金用途
融资资金将主要用于土地购置、建设、装修、市场推广等方面。
七、风险控制
在项目实施过程中，我们将加强项目管理，控制成本，提高效率，确保项目按计划顺利进行，降低项目风险。
房地产项目融资计划书
房地产项目融资计划书一、项目概述本融资计划书旨在为XXX房地产项目提供融资方案，该项目位于XXX地区，总占地面积为XXX平方米。
项目计划开发XXX栋住宅楼，总建筑面积约为XXX平方米。
项目预计总投资额为XXX万元。
二、市场分析1. 地域背景该项目位于XXX地区，地理位置优越，交通便利，周边配套设施完善，具备较高的发展潜力。
2. 市场需求根据市场调研数据显示，该地区存在较高的住房需求，且房价稳定上涨。
当前市场供不应求，购房者对于品质高、价格合理的住宅需求旺盛。
3. 竞争分析尽管该地区存在一定的竞争对手，但考虑到项目的地理位置、产品品质以及价格优势，我们相信该项目具备一定的市场竞争力。
三、项目融资需求本项目计划通过银行贷款和股权融资的方式筹集资金，总计融资额为XXX万元。
1. 银行贷款根据项目的投资规模和预计回报情况，我们计划向银行申请XXX万元的贷款，用于项目的开发、建设和运营。
2. 股权融资为了进一步降低项目的融资成本，我们计划向合适的投资者出售部分股权，以筹集额外的资金。
具体融资比例和金额将根据投资者的需求和项目的实际情况进行商议。
四、融资用途本项目的融资资金将主要用于以下方面：1. 土地购置和开发费用：XXX万元用于购置项目所需的土地，并进行相关的开发和规划工作。
2. 建设和装修费用：XXX万元用于项目的建筑施工、装修和设备购置等费用。
3. 营销和宣传费用：XXX万元用于项目的市场推广、宣传活动和销售渠道的开发。
4. 运营和管理费用：XXX万元用于项目的日常运营和管理支出，包括人员工资、物业管理等费用。
五、还款能力分析根据项目的预计销售情况和市场需求，我们对项目的还款能力进行了详细的分析和评估。
根据我们的预测，项目将在XXX年内实现销售收入XXX万元，并能够按时偿还贷款本息。
六、风险分析1. 市场风险由于房地产市场的波动性，项目面临市场需求变化、政策调整等风险。
我们将密切关注市场动态，及时调整销售策略，以降低市场风险。
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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==房地产项目融资商业计划书篇一：房地产项目融资商业计划书行业发展和市场分析房地产业是眼下工业化、城市化加速发展中不可缺少的一个重要产业。
地产行业是一个特殊的行业，对国民经济影响深远，重要性主要体现在拉动经济与稳定经济。
房地产业的暴利时代已经逝去，而以定位准确、服务至上、提高品质、品牌等为核心的“价值回归”的理念，正在得到业界越来越多的关注和认同。
因此房地产行业未来发展的基本趋势，用六个字简单概括便是：品质、品牌、服务。
近几年，随着中国改善性需求的放量，人们对高端住宅的需求将会逐渐增大。
虽然这几年房地产市场的高端产品不断增加，但真正的高端住宅在市场仍然是极为稀缺的，许多置业者却很难买到令自己称心如意的好房，不是地点不合适，就是装配不够标准，或是物业管理不满意。
201X年上半年我国房地产开发和销售现状201X年上半年，行业呈现出“一冷四热”的局面，“一冷”为：今年初的“国五条”调控政策在出台后全面遇冷，在地方层面上被普遍消极对待，而成为调控主基调的房价控制目标对市场的影响仅局限于短期；而“四热”则为：行业投资环境全面回暖、城市住宅市场成交量持续回升、重点城市房价普涨、土地市场量价齐升。
从房地产开发投资来看，201X年1-5月中投资额达26798亿元，同比去年同期增长了20.60%，同比增速正走出201X、201X连续两年的下跌趋势，在经济企稳回升、房地产调控政策失效的背景下，行业信心逐步回升，房地产行业开发投资力度明显加大。
房地产开发投资完成情况201X年1-6月份，全国房地产开发投资36828亿元，同比名义增长20.3%（扣除价格因素实际增长20.3%），增速比1-5月份回落0.3个百分点。
其中，住宅投资25227亿元，增长20.8%，增速回落0.8个百分点，占房地产开发投资的比重为68.5%。
房地产项目融资商业计划书doc
房地产项目融资商业计划书篇一：房地产项目融资商业计划书行业发展和市场分析房地产业是眼下工业化、城市化加速发展中不可缺少的一个重要产业。
地产行业是一个特殊的行业，对国民经济影响深远，重要性主要体现在拉动经济与稳定经济。
房地产业的暴利时代已经逝去，而以定位准确、服务至上、提高品质、品牌等为核心的“价值回归”的理念，正在得到业界越来越多的关注和认同。
因此房地产行业未来发展的基本趋势，用六个字简单概括便是：品质、品牌、服务。
近几年，随着中国改善性需求的放量，人们对高端住宅的需求将会逐渐增大。
虽然这几年房地产市场的高端产品不断增加，但真正的高端住宅在市场仍然是极为稀缺的，许多置业者却很难买到令自己称心如意的好房，不是地点不合适，就是装配不够标准，或是物业管理不满意。
XX年上半年我国房地产开发和销售现状XX年上半年，行业呈现出“一冷四热”的局面，“一冷”为：今年初的“国五条”调控政策在出台后全面遇冷，在地方层面上被普遍消极对待，而成为调控主基调的房价控制目标对市场的影响仅局限于短期；而“四热”则为：行业投资环境全面回暖、城市住宅市场成交量持续回升、重点城市房价普涨、土地市场量价齐升。
从房地产开发投资来看，XX年1-5月中投资额达26798亿元，同比去年同期增长了20.60%，同比增速正走出XX、XX连续两年的下跌趋势，在经济企稳回升、房地产调控政策失效的背景下，行业信心逐步回升，房地产行业开发投资力度明显加大。
房地产开发投资完成情况XX年1-6月份，全国房地产开发投资36828亿元，同比名义增长20.3%（扣除价格因素实际增长20.3%），增速比1-5月份回落0.3个百分点。
其中，住宅投资25227亿元，增长20.8%，增速回落0.8个百分点，占房地产开发投资的比重为68.5%。
XX年1-6月份，东部地区房地产开发投资21140亿元，同比增长18.7%，增速比1-5月份回落0.3个百分点；中部地区房地产开发投资7645亿元，增长20.8%，增速回落1.0个百分点；西部地区房地产开发投资8043亿元，增长24.3%，增速提高0.3个百分点。
地产项目融资方案(范本)正规范本(通用版)
地产项目融资方案(范本)一、项目概述本融资方案旨在为地产项目提供融资支持，以实现项目的顺利开发和落地。
该地产项目位于城市中心区域，占地面积5000平方米，计划建设总建筑面积2万平方米的综合商业楼宇。
项目预计将引入商业、办公、餐饮等多种经营业态，旨在满足城市中心区域用户的综合需求。
二、融资需求根据项目的建设规模和预计投资额，本项目的融资需求为人民币5000万元。
融资资金将主要用于土地收购、楼宇建设以及项目运营的初期资金周转。
三、融资方案1. 融资目标通过本次融资，我们的目标是快速筹集到所需资金，确保项目按计划进行，最终实现项目的投产和盈利。
为此，我们将采取融资方式：•银行贷款：预计获得4000万元的银行信贷贷款，用于大部分建设资金的筹措。
•合作伙伴投资：寻找合适的投资合作伙伴，引入2000万元的项目股权投资。
•自筹资金：开发商自牺牲一部分利润，自筹1000万元作为项目的部分融资。
2. 银行贷款本项目将与多家银行进行借款洽谈，选择最具竞争力的贷款方案。
我们将提供充分的项目信息和可行性研究报告，以证明项目的潜力和偿债能力。
预计贷款额度为4000万元，期限为5年，利率为LPR+3%。
3. 合作伙伴投资我们将寻找具有地产项目开发经验和资金实力的合作伙伴，引入2000万元的项目股权投资。
合作伙伴将共同参与项目的开发和运营管理，分享项目的风险和利益。
4. 自筹资金作为开发商，我们愿意自损一部分利润，并自筹1000万元作为项目的部分融资。
这将提高项目的信誉度，同时也体现了我们对项目的信心和承诺。
四、融资计划1. 贷款安排根据融资方案，预计银行贷款的占比为80%，合作伙伴投资的占比为16%，自筹资金的占比为4%。
2. 贷款还款计划根据贷款协议，本项目将采取按季度等额本息还款方式进行贷款偿还。
预计贷款期限为5年，每季度偿还利息和本金。
3. 资金使用安排按照融资计划，获得的贷款和投资资金将用于方面：•土地收购：占据融资资金的30%，2000万元。
房地产项目商业计划书
房地产项目商业计划书第一篇：房地产项目商业计划书范本xxx房地产项目商业计划书项目单位：xxx房地产开发有限公司联系人：电话：电子邮箱：地址：邮编：编制时间：年月日保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于xxx房地产开发有限公司。
其所涉及的内容和资料只限于具有投资意向的投资者使用。
收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1.若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2.在没有取得xxx房地产开发有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3.应像对待贵公司机密资料的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。
4.本计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。
商业计划编号：收方签字：发送日期：收到日期：目录第一部分计划概要1.1 公司简介... （公司的基本情况、愿景与战略、战略保障体系、商业模式与资质、(推荐打开范文网dash;总控制进度计划二级计划阶段性工期计划或分部工程计划三级计划月、周计划9.0 项目风险分析与规避对策9.1项目风险分析9.1.1 项目市场风险分析9.1.2 项目工程风险分析9.2 项目风险的防范对策9.2.1 市场风险规避对策9.2.2 工程风险的防范对策9.2.3 安全风险控制措施6.0 qb区投资估算和开发计划6.1 项目投资估算6.1.1 项目开发成本估算6.1.2 开发费用估算6.1.3 项目总成本费用估算6.2 项目开发计划6.2.1 开发分期696.2.2 项目开发进度计划表69-726.3 项目人员和组织机构配置72-736.3.1 组织保障726.3.2 组织机构72-736.4 项目融资计划和财务费用73-747.0 qb区财务与投资价值分析7.1 销售收入7.1.1 销售价格7.1.2 销售收入7.1.3 项目税费率7.2 项目现金流量7.2.1 全部资金的投资现金流量表7.2.2 自有资金的现金流量表7.2.3 主要经济数据指标汇总7.3 不确定性和风险分析7.3.1 盈亏平衡分析7.3.2 敏感性分析7.4 结论7.4.1 项目投资决策结论7.4.2 项目总体效益评价11.0 公司无形资产价值分析11.1 分析方法的选择11.2 收益年限的确定11.3 基本数据11.4 无形资产价值的确定附件.1 财务报表.2 相关证明文件第五篇：房地产项目融资商业计划书819478432中国房地产咨询项目融资（执行）商业计划书报告简介商业计划书（business plan），是创业者或经营者准备的一份书面计划，用以描述当运营一个企业时相关所有内外部要素。
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××项目
融资商业计划书
××公司
年月日
目录
1摘要
1.1公司简介
1.2项目概况
1.3公司宗旨
1.4市场定位和营销策略
1.5技术与管理支持
1.6公司及管理
1.7财务预测
1.8融资需求及投资回报
2项目介绍
2.1项目来源
2.2项目选址
2.3项目特点
2.4项目技术难点及解决方案
2.5项目目标及进度安排
3市场分析
3.1 市场现状综述
3.2市场化分
3.3目标市场选择
3.4市场定位分析
4营销计划
4.1产品组合
4.2计划与控制
4.3价格决策
4.4营销渠道
4.5沟通与促销
4.6广告宣传
4.7销售队伍与管理
5财务预测
5.1项目成本费用分析
5.2销售收入预测
5.3资金运用分析
5.4现金流量分析
5.5损益分析
5.6敏感性分析
5.7建设实施现金流量控制6融资要求及说明
6.1项目投资需求
6.2投资组合建议
6.3项目融资目标
6.4融资后的相关财务分析7风险因素
7.1经营历史的限制
7.2市场竞争风险
7.3住宅消费贷款政策风险
7.4资金计划的实现风险
7.5市场认知
××项目融资商业计划书
1摘要
1.1公司简介
➢……
➢……
1.2 项目概况
……
1.7财务预测
本项目总投资？人民币，预测销售总收入？人民币，税后财务内部收益率达292.9%，投资回收期1.3年，净现值（Ic=15%）为24，450万元人民币，累计利润为36，693万元，参悟前景非常看好。
图表：建议经营期的财务预测图（历年财务状况示意：销售收入、总成本费用、税后利润）
1.8融资需求及投资回报
项目采用整体规划，一次性征用建设用地，分期建设，以销售收入滚动投入后续建设工程，分期收回利润的方法实施。
1、融资需求
计划融资5850万元人民币，采取银行贷款的方式，年利息为5.31%。
计划贷款期1年。
其他资金由公司投入，计划投资3.5年。
2、全部投资的投资回报
税后财务内部收益率：292.9%
投资回收期：1.3年
全部投资的投资利润率：313%
3、融资后股本的投资回报
税后财务内部收益率：1290.7%
股本投资回收期：1.1年
股本的投资利润率：623%
2项目介绍
2.1项目来源
………
5财务预测
5.1项目成本费用分析
本项目估算总投资91533万元，如表1和表2所示。
表1 成本费用构成表
表2年度成本费用表
5.2 销售收入预测
总销售收入154728万元，收入构成如表3：
5.3 资金运用分析
项目第一年需筹集7284万元建设资金，销售平衡点之前共需要建设资金12549万元，以后各建设期可用销售收入滚动投入，达到资金平衡，详见表4 表4 资金来源于运用表
5.4 现金流量分析
1、基础数据
基准收益：Ic=15%
营业税：5%
城市维护建设税：7%
教育费附加：3%
所得税按33%（按免征增值税计）
2、评价指标及结论：
税后内部收益率：FIRR=292.9%
财务净现值（Ic=15%）：24450万元；
投资回收期：1.3年
税前内部收益率：FIRR=418.1%
财务净现值（Ic=15%）：36899万元
投资回收期1.2年。
全部投资的投资利润率=（36638÷11710）*100%=313%。
根据评价指标项目财务上可以接受，详见表5所示的年度现金流量表。
表5 年度现金流量表
税前税后
财务内部收益率418.1% 292.9%
财务净现值（Ic=15%）36899万元24450万元
投资回收期 1.22年 1.29年
5.5损益分析
本项目累计税后利润达36638万元，损益分析如表6所示
表6损益表（万元）
建设经营期的财务预测如图：历年财务状况示意图（柱图）：销售收入、总成本费用、税后利润
5.6敏感性分析
本项目内部收益率对销售价格和单位平方米造价很敏感，临界点为-36.6%和+62.4%，对土地费用相对不敏感，临界点为+792%，因此项目实施中必须充分掌握市场行情，当市场价格暴动时采取妥当措施处置，并严格控制建筑工程投资，使单位平方米造价不超过预定界限，详见表7
表7敏感性分析表
5.7建设实施现金流控制
建设投资进度计划、销售进度计划和建设实施现金流量控制详见附表1、2、3
6 融资要求及说明
6.1 项目投资需求
1、投资与滚动发展
项目采用整体规划，一次性征用建设用地，分期建设，以销售收入滚动投入后续建设项目，分期收回利润的方法实施
2、资金平衡
根据项目建设方案和销售方案，项目于第2年第2季度可大致完成收支平衡。
平衡前期共4个季度为资本投入期，其后收入逐渐大于支出为资本盈余期。
3、资本投入期费用（单位：万元）
➢土地征用费用5840
➢30%项目前期费832.8
➢开办费（项目准备金10%）525
➢20%项目准备金1051.6
➢10%管理费394.4
➢销售大厅（小区会所建设费60%）348.0
➢市政工程费（大市政费30%）461.4
➢预售准备金（销售费20%）389.6
➢样板楼建设费1721.0
合计：11573.8
6.2 投资组合建议
➢土地方（万元人民币）：5850 占50%
➢建设经营方（万元人民币）：5850 占50%
➢税后财务内部收益率：292.9%
➢投资回收期（年）： 1.3
➢全部投资的投资利润率：313%
6.3 项目融资目标
计划融资5850万元人民币，占项目股权50%，计划投资期1年，融资方式为银行贷款，贷款年利率为5.31%。
即第二年底还清本息共计;6161万元。
6.4 融资后的相关财务分析
项目第一年需筹资7284万元建设资金，其中5850万元为银行贷款；1434万元为自筹资金，销售平衡点之前共需要建设资金12549万元，以后各建设期可用销售收入滚动投入，达到资金平衡，详见表8
表8 资金来源与运用表
2现金流量分析
1、基础数据
➢基准收益率：Ic=15%
➢营业税：5%
➢城市维护建设税：7%
➢教育费附加：3%
➢所得税按33%（按免征增值税计）
2、评价指标及结论：
➢税后内部收益率：FIRR=1290.7%
➢财务净现值（Ic=15%）24，956万元，
➢投资回收期：1.08年
➢税前内部收益率：FIRR=1897%
➢财务净现值（Ic=8%）:37328万元
➢投资回收期1.05年
➢自筹资金（股本）的投资利润率=（36431÷5850）*100%=623%
根据评价指标项目财务上可以接受，详见表9所示的年度现金流量表。
表9年度现金流量表(万元)
税前税后财务内部收益率1897% 1290.7%
财务净现值（Ic=15%）37328万元24956万元投资回收期 1.05年 1.08年
3损益分析
本项目累计税后利润达到36431万元，损益分析如表10
表10 损益表
建设经营期的财务预测如图（柱图：1-4年销售收入、总成本费用、税后利润）
7风险因素
7.1 经营历史的限制
本公司成立于2001年，虽然项目发起人有着丰富的房地产开发经验和科学管理经验，但是………
7.2 市场竞争风险
7.3 住宅消费贷款政策风险
7.4 资金计划的实现风险
7.5 市场认知风险
…………
高强:你好!
附件是融资商业计划书的框架和主要部分
投资方会非常注重项目财务预期收益的分析,并且会追求每个数据的可靠来历.
所以准备资料时,请客观的进行分析和计算,每个数据都要能自圆其说,能够有足够的说服力.他们对这种分析的专业性\严谨性和客观性非常看重.
商业计划书上用到的数据应该有对应的计算书. 如果他们要深究可以随时提供.
计划书中的很多部分的工作你们已经做的挺好了,可能还需要营销策划\工程前期\预算及财务的参与, 公司项目折现率的确定理论上应该参照集团其他项目历史数据来定.
财务分析中的敏感性分析\现金流测算\现金流折现等计算可能需要学过相应知识的人来做,可以找了解这个项目又有专业知识的人配合.。