销售政策与市场管理共40页
信用销售管理
信用政策(zhèngcè)文本的重要性 1．为整个流程定下明确的目标和宗旨 2．详细描述了信用流程的每一个步骤 3．书面的信用政策利于企业的参照执行(zhíxíng) 4．明确的审批和操作标准减少了人为因素的影响
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5.3.2信用(xìnyòng)政策的内容和制定
最终评估值(%) 86-100 61-85 46-60 31-45 16-30 0-15 缺少足够证据
等级 CA1 CA2 CA3 CA4 CA5 CA6 NR
风险类别 可以忽略不计:给予优惠的结算方式 很小:迅速给予信用核准 平均水平:正常进行信用核定 高于平均水平:信用监控 较高于平均水平:寻求担保 极高:不予交易
信用(xìnyòng)销售管理
2021/11/5
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5．1信用(xìnyòng)销售总论 英国一个信用管理研究小组的研究表明，如果 一家企业在向客户销售中实行规范的信用销售 管理，那么企业会按时收回绝大部分的应收账 款(zhànɡ kuǎn)，坏账比例一般会降低84%。
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风险指标
表面印象 组织管理 产品与市场 市场竞争性 经营状况 发展前景 交易利润率 对产品的要求 对市场竞争力的影响 对市场吸引力的影响 担保条件 可替代性 付款记录 银行信用 获利能力 资产负债表评估 资本总额 偿债能力 合计 最终评估值(%)
表5－1 客户资信(zī xìn)评估标准
考虑三个基本(jīběn)因素 一是同行业竞争对手情况 二是企业承担失信违约风险的能力。 三是客户的资信程度。
表5-1和表5-2对客户的信用(xìnyòng)标准评估进行了量化
西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于5个方面，即 客户的信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本 （Capital）、抵押品（Collateral）和经济状况（Conditions）， 简称“5C”系统。
销售政策的制定与运用
销售政策的制定与运用销售政策的制定与运用是企业实施销售管理的重要环节，是在市场竞争中提高竞争力和销售绩效的重要手段。
制定合理的销售政策，可以使销售团队有针对性地开展工作，提高销售效率和效果。
1. 制定销售政策的目的和原则在制定销售政策时，企业需要明确制定政策的目的和原则，以确保销售政策的科学性和合理性。
销售政策的目的主要包括：提高销售团队士气，激励其积极性；规范销售行为，确保营销活动的合法性；提供销售支持，帮助销售人员更好地完成销售任务。
制定销售政策时的原则主要包括：公平合理，确保销售人员的利益最大化；灵活性，以适应市场变化和客户需求的变化；可操作性，确保销售政策能够落地实施。
2. 销售政策的内容和范围销售政策的内容主要包括：销售目标，即企业希望销售团队实现的销售业绩；销售任务分配，即将销售目标分解到每个销售人员的销售任务；销售人员的权益，即销售人员的薪酬、福利、晋升等；销售绩效评估，即企业根据销售人员的业绩进行绩效评估，并提供相应的激励措施。
销售政策的范围涵盖销售团队的方方面面，从销售人员的激励政策到销售流程的规范等。
3. 销售政策的运用制定好销售政策后，企业需要确保销售政策得到有效的运用。
首先，需要将销售政策进行全员宣贯，让销售团队明确政策的目标和原则，营造良好的工作氛围。
其次，需要制定详细的执行细则，明确销售政策的实施步骤和具体要求，减少执行过程中的误区和偏差。
同时，企业还需要建立健全的销售绩效管理体系，定期对销售人员进行绩效考核，对绩效优秀者进行激励，对绩效不佳者进行激励或培训。
最后，企业需要根据市场情况和销售业绩的变化进行销售政策的优化和调整，确保销售政策能够适应市场竞争的变化。
综上所述，制定和运用销售政策是企业保持竞争力和提高销售绩效的重要手段。
通过科学合理地制定销售政策，并确保销售政策的有效运用，企业可以更好地规范销售行为、提高销售团队的工作积极性和效率，从而实现销售业绩的持续增长。
公司市场营销与销售政策
公司市场营销与销售政策随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，公司市场营销与销售政策的制定和执行变得尤为重要。
本文将探讨公司市场营销和销售政策的重要性，并提出一些关键策略和实施方法。
一、市场营销的重要性市场营销是企业与市场之间的桥梁，是实现企业销售和盈利目标的重要手段。
良好的市场营销可以提高产品或服务的知名度和竞争力，增加销售额和市场份额。
以下是一些重要的市场营销策略：1. 产品定位和差异化：了解目标市场的需求和竞争对手的优势，针对性地定位自己的产品或服务，并寻求差异化的竞争优势。
2. 市场细分和目标市场的选择：将广大的市场划分为较小的、相对独特的市场细分，并选择最有潜力的目标市场进行专注营销。
3. 市场调研和消费者洞察：通过市场调研和消费者洞察，了解目标市场的需求、偏好和购买习惯，以便更好地满足他们的需求。
4. 价格策略：根据产品的价值、成本和市场需求等因素，制定合理的价格策略，平衡市场竞争和利润最大化的目标。
5. 促销和宣传策略：通过广告、促销活动和公关等手段，提高产品或服务的知名度、吸引力和销售量。
二、销售政策的重要性销售政策是落实营销策略、推动销售目标实现的具体制度和方法。
良好的销售政策可以提高销售团队的工作效率和销售业绩，增强客户满意度和忠诚度。
以下是一些关键的销售政策：1. 销售目标和绩效考核：制定明确的销售目标和指标，并建立科学的绩效考核机制，激励销售人员的积极性和创造力。
2. 销售渠道和分销网络：建立健全的销售渠道和分销网络，确保产品或服务能够迅速地覆盖到目标市场，并提供便捷的销售和售后服务。
3. 销售培训和技能提升：通过销售培训和技能提升计划，提高销售团队的专业素养和销售技巧，以更好地满足客户需求并促成销售。
4. 客户关系管理：建立完善的客户数据库和关系管理系统，跟踪客户的需求和反馈，提供个性化的服务和定制化的解决方案。
5. 销售政策的执行和监控：制定详细的销售政策操作规程，建立有效的监控机制，及时发现问题并进行纠正，确保政策的顺利执行。
销售政策的制定与运用
在制定返利政策时，还要充分考虑返利的结算政策，一个完整的返利政策必须与返利结算相配合，才能真正发挥其激励的作用，否则，会适得其反。返利结算政策一般有以下几种形式：
所谓销售政策，就是通过利益之手促使通路各成员按照公司所设定的思路展开工作并达到预期效果的调控手段。厂家与经销商之间是一种利益关系，厂家要管理好市场，光靠说或告诉经销商如何做是没有用的，经销商又不是你的部下，凭什么听你的？所以我们要通过销售政策促使通路各成员按照我们所设定的思路运作，促进市场良性发展。适当的销售政策能起到调控市场的目的，不适当的销售政策会起到扰乱市场的反向效果，销售政策的制定与运用关系到一系列市场活动的顺利进行，所以不可草率制定。销售政策可以讲是五花八门，数目繁多，今天我们重点讲一讲价格政策与通路政策。
明扣，是价格政策中返利形式的一种，顾名思义，明扣就是公开的扣点，明扣的作用基本上有两点。一是对经销商进行激励，二是对经销商进行约束。很多厂家经常报怨经销商唯利是图，不与自己同心同德，我认为要改变这种观念，经销商就是要唯利是图，不然要经销商干什么？当活雷锋吗？我们不要怨经销商唯利是图，而是要怨自己的销售政策没有制定到位，明扣就是一种控制并激励经销商的有效价格政策，任何约定没有利益来调节都是一纸空文，采用明扣的价格政策，就是要告诫经销商：兄弟，别乱来，乱来是要吃亏的。明扣适合于单品利润空间较大而总量相对较小的产品，将一部份利润空间握在自己手中，从而确保对通路各成员形成有说服力的控制，否则，没有明扣握在手中，就如弱国无外交一样，导致我们对市场、对通路成员说话没有份量，达不到促使市场健康成长的目的。明扣的优点在于其对经销商有一定的控制力，但其缺点也非常明显，即经销商知道扣点，很容易出现为了上量而牺牲自己的扣点进行“砸价”从而扰乱市场价格。所以，为了弥补明扣的不足，暗扣也就应运而生。
市场定价与销售政策管理制度
市场定价与销售政策管理制度第一章总则第一条目的和依据为了规范企业市场定价和销售政策的管理，确保企业的营销活动符合法律法规和市场准则，促进企业的稳定发展，订立本制度。
本制度依据相关法律法规及企业的实际情况订立，并适用于企业全体员工、相关部门和合作伙伴。
第二条适用范围本制度适用于企业全部涉及市场定价和销售政策的各个环节和岗位，包含但不限于产品定价、销售策略、促销活动、渠道管理等。
第三条基本原则1.合法合规原则：市场定价与销售政策必需遵守国家法律法规，不得进行价格垄断、损害消费者合法权益等非法行为。
2.公平竞争原则：企业在订立价格和销售政策时，要遵从公平竞争原则，不得采取恶意打击竞争对手、掌控市场等不正当手段。
3.价值导向原则：企业的市场定价和销售政策应基于产品的实际价值和市场需求，保持合理的定价水平，并确保销售政策的稳定性和全都性。
4.诚信经营原则：企业要诚实守信，保证销售政策的透亮度，不得做虚假宣传、误导消费者等不诚信行为。
第二章授权与责任第四条授权与审批1.产品定价的审批应依照相关程序进行，必需经过市场部门和财务部门的复核和批准，并由企业管理层最终决议。
2.销售政策的订立和调整应由相关部门负责，并经企业管理层批准。
第五条责任与义务1.市场部门负责订立产品定价策略、价格调整方案，并及时向相关部门和人员通报。
2.销售部门负责订立销售政策、促销方案，并组织实施。
3.销售渠道部门负责管理销售渠道，与合作伙伴协商订立合理的销售政策，并监督合作伙伴的销售行为。
第三章产品定价管理第六条定价策略1.企业应订立明确的产品定价策略，依据产品的独特性、竞争力以及市场需求等因素，结合本钱、价值等因素综合考虑，确保合理定价。
2.定价策略应依照产品的生命周期、市场需求、竞争对手的定价情况等因素进行动态调整，保持市场竞争力。
第七条定价程序1.产品定价应经过市场调研、本钱分析、价值评估等程序，并经过相关部门的审核和批准。
2.定价程序应当记录并留存相关资料，以备日后参考和审查。
销售部销售管理与销售政策规定
销售部销售管理与销售政策规定随着市场竞争的加剧，销售管理在企业运营中扮演着至关重要的角色。
本文旨在对销售管理与销售政策进行详细规定，以确保销售部门的有效运作和实现销售目标。
一、销售管理1. 销售组织架构销售部门应建立合理的组织架构，包括销售团队的组成和职责划分。
明确各级销售管理人员的权责，并确保沟通顺畅，信息畅通。
2. 销售目标设定销售部门应与企业整体发展战略相一致，制定具体而明确的销售目标。
销售目标应包括销售额、市场份额、客户满意度等指标，并定期进行评估和调整。
3. 客户管理销售部门应建立完善的客户管理制度，包括客户分类、客户开发、客户维护等环节。
同时，加强与客户的沟通和合作，提供一流的售后服务，增加客户黏性和忠诚度。
4. 销售预测与计划销售部门应根据市场需求和产品销售情况，进行准确的销售预测和计划。
通过市场调研和数据分析，制定销售策略和销售计划，以确保销售目标的达成。
5. 团队培训与激励销售部门应定期组织销售技能培训，提升销售人员的专业素质和销售技巧。
同时，建立有效的激励机制，给予销售人员适当的奖励和提成，激发其积极性和工作热情。
二、销售政策规定1. 产品定价政策销售部门应制定明确的产品定价政策，并确保价格的合理性和公平性。
同时，要根据市场需求和竞争情况，灵活调整产品定价，以提高市场竞争力。
2. 销售渠道管理销售部门应明确销售渠道的选择和管理，确保产品能够有效地流通。
同时，与经销商和代理商建立良好的合作关系，共同开拓市场。
3. 促销和广告策略销售部门应制定促销和广告策略，以提高产品的知名度和销售量。
合理规划促销活动和广告投放渠道，确保投入的资源能够得到最大的回报。
4. 客户关系管理销售部门应建立完善的客户关系管理系统，包括客户需求的收集、反馈和处理等。
通过积极与客户互动，建立长期稳定的合作关系，并提供个性化的服务。
5. 销售数据分析销售部门应加强销售数据的收集和分析，以了解市场趋势和客户需求。
市场营销管理(PPT-99页)
低销售
按每一顾客计算 的高成本
亏损 创新者 极少
营销 目标
创造产品知名 度和试用
销售快速上升 按每一顾客计算
的平均成本 利润上升 早期采用者 逐渐增加
最大限度地占有 市场份额
销售高峰 按每一顾客计算
的低成本 高利润 中间多数 数量稳定开始衰退
保卫市场份额 获取最大利润
销售衰退
按每一顾客计算 的低成本
• 创业小组
• 任务小组 • 个人
全职 人员
• 新产品小组 • 方向委员会 • 个人
• 产品经理 • 品牌经理 • 新产品部门/群
• 新产品筛选 委员会
• 产品评价委员会 • 产品计划委员会
永久 组织
非全职 人员
目录
一、什么营销 二、营销价值观 三、营销战略 四、营销组织 五、营销政策 六、营销人员管理 七、营销业务技能 八。营销危机处理
营销组织不仅仅是机构设立的问题
营销组织
营销组织 机构设置
营销工 作流程
营销部门 与其他部 门的关系
营销岗位 职责权利 相互关系
产品范 围简单
销售组织设计
顾客需 求不同
市场导向 的设计
产品或市场 导向的设计
地区导向 的设计
产品导向 的设计
顾客需 求相似
产品范 围复杂
销售组织设计：新、旧产品管理
临时 组织
生态影响研究 广告和促销的法律限制研究 社会价值和政策研究 产品调研 新产品的接受和潜量 竞争产品研究 现行产品测试 包装研究棗设计或实体特征 销售和市场研究 市场潜量的衡量 市场份额的确认 市场特征的确认 销售分析 建立销售配额和销售地区 分销渠道研究 试销市场，商店审计 消费者固定样本调查工作 推销员调查研究 赠奖、折价卷、免费样品、优惠等促销活动研究
销售政策原则与方法
发展新品牌新市场的关键—制定经销商政策某食品企业即将上市快乐多牌休闲食品，销售部接下来准备在广东、福建、湖南三省率先开拓市场，销售部赵经理在思考：作为新品牌，这些市场的经销商会接受快乐多牌休闲食品吗？应该制定什么样的政策才能吸引当地有实力的经销商？有什么好的方法可以帮助我们快速制定有效的经销商政策？当你的企业推出新品牌新产品，即将要开发新市场，你是否也面临类似的问题？而这些问题，归根结底是关于如何制定经销商政策的问题。
那么，制定经销商政策是否有“锦囊妙计”呢？要制定出科学有效的经销商政策，需要遵循基本的原则，同时运用科学的方法，这样制定出来的政策才是体系完善而且是行之有效的。
一．为什么制定经销商政策如此重要在新产品进入市场时，由于还没有合作的经销商客户，所以需要通过政策引导加大新经销商开发力度，在政策上给予新经销商更多优惠和市场支持，这样才能在短时间内高效地开发出有价值的客户，保证可以快速启动当地消费市场。
二．经销商政策制定的原则1.角色对应厂家对于经销商的角色定位是什么？是物流配送商、终端管理商、货款结算商还是品牌合作伙伴？不同角色不同等级的经销商要给予不同的政策相匹配。
2.终端导向在制定经销商政策时，既要关注经销商如何将产品铺货到终端门店，也要关注终端门店怎样将产品卖给最终消费者。
3.奖罚分明奖励明晰，做什么事可以奖励，做到什么程度可以奖励，都要说清楚。
犯错必罚，规定不能做什么事，万一做了要受到什么惩罚，也要说清楚。
4.考核全面新品牌进入新市场，销量当然是最重要的，但是为了企业的长期经营，结合实际需要考核铺货率、终端生动化、终端陈列合格率等过程指标也是有必要的。
5.体现双赢在制定经销商政策时，绝对不能只考虑厂家的利益，而应该站在经销商生意发展的角度，努力实现厂家和经销商的共赢。
6.稳健务实处在激烈竞争的市场环境中，稳健经营是企业保生存求发展的根本。
所以，在制定经销商政策时，特别要考虑到政策的可执行性，确定销售目标时要考虑目标的可实现性。