成功增员心态和方法
【增员技巧】增员，用心不用术
【增员技巧】增员，用心不用术【增员技巧】增员，用心不用术一、相信保险能够帮助别人凡是能把事情做成功的人，内心一定有一个信念在支持着他。
做保险也一样，如何要做大做强，一定要有坚定的信念，那就是：相信保险。
从精神层面的需求来讲，要相信保险可以帮助别人（推销保单是帮人，增员也是帮人），是一项伟大的事业，只有真正认同了这一点，才会有意识地用信念去与人沟通，而不仅仅是用话术去争取。
用话术增来的人自然用话术去卖保险——由于这个人并没有真正理解保险的意义，做起事来也是为了做事而做事，最终还是会脱落的，只是时间问题而已。
这种做法在市场尚未成熟时期还可以，但要放在现在恐怕连增都增不到。
如果这样循环下去，我们得出的结论只能是增员难。
然而究其原因，就是增员者本身不认可保险造成的。
从某种程度讲，保险有时候很像传教，因为它是在向人们宣导一种理念，而且很容易遭到别人的拒绝。
但只要增员是建立在相信的基础之上，再附之以一些方法，也就是所谓的话术，就会使增员的效果事半功倍。
二、相信保险能够实现你的人生梦想从物质层面的需求来讲，要相信保险是实现事业梦想的最好途径，通俗地讲，就是通过诚实的劳动，可以赚到钱，实现美好的生活。
保险业发展非常快，善于学习的人跟上了发展节奏，就可以抓住机遇，而不是光靠能力，去实现自己的期许。
“我们为什么能做得这么好，因为我们在这个行业挖到了第一桶金”，这第一桶金，就是实现梦想的开始。
然而，一个人的成功是一种成功，经营一个属于自己的成功团队，把事业做大，收获更大的成就感，是一种更大的成功，这也实现了人生的另一种价值。
在这个过程中，一个人的管理能力会被挖掘出来，并兑现成收入，既利于自己，又利于别人的事，何乐而不为呢？三、增员也是一种销售增员的实质就是向被增员者销售你所在公司的基本法，所在团队的品牌。
从这个角度来说，增员也是一种销售。
换句话说，作为一个保险代理人，一定要明确增员和业务的关系。
很多人问，如何在工作中平衡增员与业务的关系呢？这不是平衡的问题。
成功增员的观念及方法
组织发展是寿险业发展的两大发展诉求之一
合作的好处 广集人才 扩大组织 提高产能 提升形象 抢占市场 取胜他人 吐故纳新 注入活力 稳定队伍 提振士气 壮大实力 永续经营
二、公司发展的需要
01
演而优则导
02
增员可以使自己不断地成长，更坚强工作
03
增员是增加业绩“收入”的不二法门
01
02
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增员是一个营业单位持续经营与发展的基础
增员就是播种未来
唯有组织是永恒的
不增员即死亡
增员的意义：
增员的好处
行业发展的需要 公司发展的需要 个人发展的需要
寿险行业是以“人”为本，永续经营的行业
市场发展呼唤高素质的人才，为客户提供更好的服务
我国寿险业处于拓荒时代，保险密度及深度很低，从业人员不足
建立有效甄选程序
花多少时间
有效甄选
能力
意愿
选才基本
让他不讨厌你
22%
让他尊敬或欣赏你
40%
让他喜欢你
38%
一、建立联系
增员成功六法则
建立他对我们公司整体上的好感
做法： 经常带我们的工作伙伴（不同的对象）出现在他眼前。 每次时间不能太长（不干挠客户为宜）。 并有机会向他称赞我们主管值得被欣赏的特质．
事业与职业的不同点
保险事业，不但现在可以做，而且终身可以从事，而职业只是短暂的，职业是争一口饭吃，这就是能力的提升。
怕吃苦的人，苦一辈子，吃苦的人，苦一阵子，不怕苦的人，苦一下子。
我们选择的是辛苦一段时间，而可享受一辈子的事业！ 保险工作前三年比较辛苦，但可一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也就是通过我们自已加倍努力，在40岁以前使我们成功，那我们便可轻松一辈子，因为一般人都在四十岁以后，小孩上高中，生活费用加重后，才努力地想去转赚钱，而我们由于制度上优越，心愿亦能早日实现，现在正是我们努力的时候。
增员促成十招黄金话术
持续跟进
在适当的时候，可以再次联系客 户，询问其是否对产品有进一步
的了解需求。
从拒绝中学习与改进
分析拒绝案例
回顾过去的拒绝案例，总结经验和教训。
改进自身不足
根据分析结果，改进自己在销售过程中的不足之 处。
提高销售技巧
通过不断学习和实践，提高自己的销售技巧和沟 通能力。
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增员黄金话术第十招：总结与提升
强调紧迫性与重要性
强调时间限制
强调机会的紧迫性和有限性，促 使对方尽快做出决策。
突出利益点
强调所推荐方案的利益点，以及对 方将获得的收益和价值。
描绘美好前景
描绘一个美好的未来前景，激发对 方的向往和追求。
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增员黄金话术第九招：处理拒绝与失
败
分析拒绝原因并调整策略
了解拒绝的具体原因
是产品问题、服务问题、价格问题还是其他因素？
承诺。
对于潜在增员对象的问题和疑虑， 给予真实、准确的回答和解决方
案，树立可靠的形象。
在后续的交往中，遵守承诺、履 行约定，让潜在增员对象感受到
诚信和可靠，增强信任感。
02
增员黄金话术第二招：激发兴趣
展示行业前景
总结词：描绘行业的快速发展和未来的 巨大潜力，让潜在增员对象看到加入的 长期价值。
说明行业的发展将如何影响他们的职业 发展，激发他们对未来的期待和信心。
其职业发展需求。
了解对方的兴趣爱好、价值观等， 以便更好地与其建立联系和信任。
深入挖掘潜在需求
通过开放式问题引导对方表达自己的 需求和想法，例如“您觉得目前工作 中最大的挑战是什么？”、“您对未 来有什么期望？”等。
通过问一些假设性问题或引导性问题， 帮助对方意识到自己的潜在需求。
【增员技巧】新增员十法
（一）自我推销·首先让别人接纳自己，才能去说服别人。
·懂得自我推销，就像商品懂得包装，既能提高它的附加价值，又能增加它的销售功能，有效率的增员就是这种自我推销的扩张。
建议制作个人微网站。
（二）趁热打铁·刚出炉的铁板，若不趁热打造，就无法成。
·新人刚入司，就像铁板一样，内心必定胸怀热情千万丈，若是碰到不了解热情的打铁人，必定成不了型，所以趁热打铁是提高新人定着率的有效方式之一。
（三）善用时间·增员工作所耗费的时间、精力相当大，从发掘、面谈、引进、育成、定着，所以说是一段非常艰苦的历程，不但新人要有耐性，介绍人更要细心调教，因此，我们要学会把时间、精力用得有效率。
（四）扩大人际关系增员乃人际关系的延伸运用，一个人的关系几乎是静态的，必须设法让它活络起来，才算是动态的人际关系，这种关系才有影响力，才有作用。
要增员就得学会活用、善用、运用并扩大人际关系，而人际关系不是一旦建立起来就一劳永逸，它必须随时的去栽培、灌溉、发展，这是增员触角的再延伸。
（五）言之有物增员工作先要说服新人对工作产生兴趣，而说理的目的在使真理明朗化，让说者能掌握良机，听者能自然接受，达到以言增员的目的。
（六）言之有礼我们的工作性质有时不为人（大众）所接受（了解），因此要注意自己说话时的心态，千万不能因小不忍而乱大谋，因为言谈的礼节常是增员成功的催化剂。
（七）言之有理要学会生活化的讲话技巧，以便能打动新人。
１、有知识价值，即话中能透露一些鲜有人知的知识或常识。
２、有启发教育价值，即话中有发人深省，激发上进的语句。
３、有娱乐性，即效果能受到欢迎。
（八）第三类接触·君子以心相交，非以金相交”，如果大家“以财相聚”最后必定“因财而散”，钱财只是一种有价值证券，并不是永久的保证书，须以“人心相交”，才能激发更多的潜能，创造更多的财富。
所以说以心相交，引导增员是最没有风险的投资，愿大家在忙着与人接触的同时，别忘了“第三类接触”.（九）精神上的施主·我们的新人常因环境或本身能力问题遭到保户无情的拒绝，在积极方面，我们要指导，陪同他处理问题；消极方面我们要给予精神上的鼓舞，激发他不断的接受挑战。
【增员技巧】增员要“三顾茅庐”
8．增员要优中取优。根据增员的属性，一般每增4人才会有一次面见的可能，看来你所设定的目标应该有一个安全的系数了。要增20人的话，就要有50人左右的人选进行筛选，才可以完成这个目标，切莫存在侥幸和偷懒的心理。
（摘自网络）
4．增员要设定好目标市场，必须设定一个特定的目标市场作为主攻对象，以减少更多的盲目开发。增员，其实就和销售产品没有什么两样，不能漫无目的，有目标才有方向，才不至大海捞针、事倍功半。
5．增员不一定就要一流人才。建议你千万不要一心想寻找那些有成功特质的人，个性不是靠后天培养的，增员要看对方是否可以塑造，只要对方勤劳、积极主动、愿意付出、肯学习，可塑性很高，即使条件差一些也可以考虑吸纳。
2．增员是把机会给别人， 很多人一提到增员总是说找不到人，他们还处在为增员而增员的状态中。殊不知，你每带一个朋友走入这个环境，他们的命运也因此而改变。好的环境造就好的人 才，这是一个积极而又向上的环境，何况推销又是21世纪的一大趋势，那么好的职业许多人还认识不够。我们既然是在将机会给别人，又有何不好张口分享呢？
【增员技巧】增员要“三顾茅庐”
【增员技巧】ห้องสมุดไป่ตู้员要“三顾茅庐”
增员活动做好了，业绩便会迅速攀升，要想让增员活动更有效地进行下去，就势必要掌握以下十条白金法则。
1．把增员当作平时工作的一部分，应把它深入自己的潜意识，才不至淡忘它。随时随地去与你所遇到的人分享，改变一些营销员只是在星期六或星期天才想到去增员的坏习惯。如果你每天时时都能保持增员的状态，就不会错失机会，更不必担心找不到好的人才。
怎样才能成功增员
怎样才能成功增员增员和业绩是保险营销的两大主题。
业绩似乎每个代理人都能做，但增员，却很不尽然。
笔者走过寿险九年，从一名试用业务员，经历业务主任、业务经理、业务总监、人力组织发展总监，到今天担任泰康人寿山西分公司人力招聘总监，见证了太多的例子。
为数不少的人因为组织发展增员难度比较大，最终失去了晋升的机会，甚至失去信心选择放弃。
很多主管、经理级的人很害怕开二次例会，因为长期几个人开会，又增不到人，影响了心情和信心。
因此，突破组织发展增员难关，对寿险事业的成功是十分重要的。
其实，我们每个人首先都是被增员者。
在当初，我们都是因为有一个心愿和梦想，希望自己能透过寿险这一伟大的事业来改变自己的人生，想让自己有朝一日变得有所作为而进入保险公司的。
同样，今天，当我们在增员时，我们首先要问自己，你是否给被增员者作出了学习的榜样？是否让他们从你身上看到了希望？是否帮助他们重塑了信心和梦想？带着这些问题，我们来探讨一下怎样才能成功增员。
首先，摆好心态。
要知道增员带给你最大的财富不是能获得多少管理津贴，而是你可以认识多少朋友。
伟大事业的成功需要身边朋友的支持，特别是成功朋友的支持。
他们过往岁月中积累的丰富工作和生活经验是你学习的动力和源泉，他们在你最失意时给予的温馨鼓励是你重新燃起希望和梦想的力量，他们的晋升会带动你的激情，他们和你在一起就会在共同发展中获得成功。
如果你总是想：这位优秀的人能成为我未来的好朋友那该多好，那么你成功的机率就一定大大增加！其次，注重选才。
增那些在寿险行业未来能帮你的人，而不是那些抱怨自己命运不好、唉声叹气的人。
这要求你必须打破做业绩容易、增员难的观念，让自己对组织发展有一个重新的认识。
增员时，认真地做好选才工作，对被增员者加以观察、判断，做出正确的选择，万万不可为了给自己的团队增加人数，什么人都要，不做筛选。
第三，注意面谈的艺术。
在面谈工作中，要积极正面，完全展示自己的精神面貌，学会听他人的话并加以分析和鼓励。
增员的十大黄金准则
有一项统计显示：在30分钟的谈判过程中，日本人要说2次“不”； 美国人要说5次“不”；韩国人要说7次“不”；而巴西人要说42次 “不”！所以，对方说一次不，你就放弃，那绝对不会成功。
成功的增员需要科学的方法
成功增员的关键在于体现专业性和系统性 遵循一定的套路，按照专业化的增员流程 首先，要有明确、擅长的增员市场和增员对象； 其次，做好增员前的准备工作，在接触中要体现出专业和职业； 然后，在面试中要进行有效的意义处理； 最后，是促成、培训、代资考、辅导上岗。
十大黄金法则
组织发展篇
掌握黄金法则 成就人生梦想
增员与展业是保险行业两大永恒不变的主题。就展业而言，几乎 每一个专业保险人都有自己成功的心得与秘诀，但许多优秀的保险代 理人却并没有成为一名优秀的保险团队管理者，究其原因，往往是苦 于增员不到位，无法让自己的能力通过团队去放大或倍增，这样的成 功难免孤独。 展业风生水起，增员却力不从心，这中间有许多原因，但现在我 们要抛开那些复杂的增员理论，直击问题核心，从根本上为保险人解 决增员实践中遇到的各种心态、方法、管理问题。
有一则故事，是讲一位中国老太太到美国旅行， 有一则故事，是讲一位中国老太太到美国旅行，回国后逢 人便讲： 美国小孩真是太聪明了！ 别人问她何故， 人便讲：“美国小孩真是太聪明了！”别人问她何故，老 太太说： 美国小孩那么小就会讲流利的英语， 太太说：“美国小孩那么小就会讲流利的英语，真是了不 起！”
必须时刻帮助增员对象成长
留存才是增员的关键 帮助新伙伴树立信心 反复强调事业的收益 及时传授方法和经验 陪伴新伙伴拜访客户 帮助新伙伴分析改进
优胜劣汰是普遍的自然法则
只有适应环境者方能生存
有时候尽管你尽了最大努力，你的增员对象还是应为各种原因离开，这个时 候，你要开心的祝福他们。
如何做一个优秀的增员者
如何做一个优秀的增员者营销工作有句行话叫“增员定江山，零售治百病，服务得天下”，可见增员在营销工作中占有怎样的位置。
增员是初入营销工作的营销人员经常做、但又很难做到的一个动作。
很多人因为增员不成功，不能产生下属部门，而自我放弃。
每一个优秀的团队领导人都是合格的增员人，增员不仅带来财富，更能助你赢得一个团队，一方市场。
如何才能做一个优秀的增员人呢？第一、专业化很多人初涉营销工作后，在做增员工作时，在个人形象上做不到衣着整齐，语言柔和、专业，一味我行我素。
不管别人愿意不愿意接受，噼里啪啦就是一顿狂轰乱炸，以为自己说完了就完成任务。
谈话间不时地接电话、打电话，显示自己异常忙碌，似乎有多大的成就和团队，服饰也不讲究，穿着汗衫和短裤照样讲。
最后，增员来增员去，还是自己一个人忙里忙外，不见效果。
其实，不是别人挑剔，而是自己没有做到专业化。
营销工作既是一个团队事业，又是一个服务行业。
所以，专业化不仅仅是要求你服装一定整齐，以示你对别人的尊重和你对他人的重视，更重要的是要用专业的语言告诉别人一个机会，准确地将自己学到的知识告知对方。
用专业的语言和行动做专业的事，会让熟悉你的人看到你整体素质的提升，让不熟悉的人从你身上感悟到自己也需要机会和全方位的提升，让对方感到不和你合作将是一种遗憾，增员成功的概率会增加很多。
第二、有颗感恩的心一个优秀的增员者，首先是有颗感恩的心。
有些人走进营销工作后，自认为自己比增员者能力强，很容易自以为是，妄自尊大。
殊不知，这样做的后果是自己未来的团队也会模仿自己，人人都会如此，团队就缺乏凝聚力。
感恩是一种谦卑的心态，他代表了一个人心理的成熟。
没有自己的增员人，自己就不会找到一个事业平台，自己也不会找到一个好的团队，也不会有很多人来帮助你。
对每一个曾经帮助过你的人心存感激，对每一个给过你力量的人知道感恩，在你的团队里才会有很多人感激你，才能使团队形成好的习惯和好的风气。
这种精神的传承，不仅能增加团队的凝聚力，更能加强团队的合作和互相带动。
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和销售面谈一样，
增员面谈也是以需求点
为出发点，并始终围绕 需求点进行
增员面谈必须充分 考虑和利用增员对象的 择业心理
增员工具 自信心态 着装修饰
（公司简介、荣誉 证书、佣金条、学
习的理念等）
知 己
骄傲的气质
谦虚的态度
知 己
学习成长
(培训机会)
自然晋升
赞美，高估，怀疑，关心，帮助
增员面谈五步 曲 : 赞 美、高 估 、 怀疑、关心、 帮助。
你的想法和我当初 的一样（自我心路 历程分享，解决对 方的的担忧，包含 20 个优势的选择分 析）。
再次高估他、肯 定他、邀请他， 再次解决心理担 忧，介绍行业、 公司、团队、自 我成长、工作内 容。
已有想法意向 的——推； 尚且犹豫的— —拉。
参加 代理人 考试 （推）
通关 考试 （推）
作出 选择
流程五
没有了
速度将失去意义
地址：深圳市福田区益田路6003号荣超商务中心A栋32楼
网址：http//
全国统一服务热线：95535/4008200035
地位是拼 搏出来的
不是别人
施舍的
认为做保险 社会地位不
高，耽误别
寿险营销 造就大批 人才和富 翁
人前程。
社会的进步 国家的政策 是保险业发 展的动力与 支柱
老板的心态
我们是创业，要有
开放的、积极的态 度，要懂得利用别 人为自己赚钱。
行善的心态
寿险就是做善事， 多卖出去一份保单 就是给一个家庭带
（20—30%)
个性修炼
（感恩、包容、 换位思考……）
知 彼
了解不同行业的优势和突 破点 , 预估可能的拒绝问 题
针对不同人生阶段 , 找到 对方担忧和需求
第一个五步(First Five)
二五增员法
以需求为导向， 按两个“五步”流程展开面谈
寒暄、说明、拒绝处理、促成、跟踪
第二五步(Second Five) “寒暄”中的
助人的心态
我们为周围的人提 供了一个人更好的 展示平台；我们帮 助家人、朋友成就 了他们的理想。
最优的心态
要相信保险事业是 比任何一个传统事 业更有意义、更为 灵活、更加容易成 功的事业！同时要 敢于增员比自己优 秀的人！
持续的心态
增员是一件持续的
工作，只有持之以 恒坚持不懈才能获 得收获。
去一份保障，多一
建立增员档 案，对优秀 准增员进行 长期的经营 与跟进。
1 2
赞美他（拉近距离）
高估他（根据行业特征提问，激发内心不满） 怀疑他（不会吧，不可能吧） 关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助他（请其描述理想工作）
3 4 5
参加 说明会 （拉）
参加 面试 （推）
训前 培训 （推/拉）
风险提示：营销员招募需符合监管规定，并按照公司相关规定管理
前进
在阻止我们
世界上任 何财富都
是先舍后
得
增员付出 太多，获 得太少
心态决定
命运 获得少是 因为团队 太小
世界上没
有容易的 工作
保险很难
做，没人
愿意卖保
任何人都需
险
寿险营销是
要保险，客
户的保险意 识越来越强
平民百姓的
一个成功机 会