【经典】电销业务部养成培训体系介绍共48页文档
电销行业培训制度范本
电销行业培训制度范本一、培训目标1. 提高电销人员的专业素养，使其熟练掌握电话销售的基本技巧和业务知识。
2. 增强电销人员的客户沟通能力，提升客户满意度和成交率。
3. 培养电销人员的团队协作精神，提高团队整体销售业绩。
4. 强化电销人员的服务意识，树立良好的企业形象。
二、培训内容1. 业务知识培训：产品知识、市场竞争分析、行业动态等。
2. 沟通技巧培训：电话接听与拨打电话技巧、倾听与提问技巧、说服与谈判技巧等。
3. 客户心理培训：客户需求分析、客户满意度提升、客户关系维护等。
4. 团队协作培训：团队意识培养、协作技巧、团队激励与沟通等。
5. 服务意识培训：礼貌服务、耐心解答、处理客户投诉等。
三、培训方式1. 理论培训：通过讲授、案例分析、讨论等形式进行。
2. 实践培训：模拟电话销售场景，进行实战演练。
3. 在职培训：安排资深电销人员一对一带教，传授实际经验。
4. 外部培训：组织参加专业培训机构举办的销售技能培训课程。
5. 网络培训：利用在线学习平台，进行自主学习和测试。
四、培训时间1. 新员工培训：入职后1个月内完成基础业务知识和沟通技巧培训。
2. 定期培训：每季度至少开展一次针对全体员工的深化培训。
3. 专项培训：针对销售过程中的突出问题，及时开展专项培训。
五、培训考核1. 考试成绩：培训结束后，进行书面考试，检验培训效果。
2. 实践考核：通过模拟销售场景，评估电销人员的实际操作能力。
3. 业绩考核：结合电销人员的销售业绩，分析培训成果。
4. 反馈调查：收集电销人员及客户的反馈意见，不断完善培训内容。
六、培训奖惩1. 优秀学员奖：培训期间表现优异的学员，给予表彰和奖励。
2. 进步奖：培训后业绩提升明显的员工，给予表彰和奖励。
3. 培训奖金：完成培训任务且成绩合格的员工，给予一定的奖金补贴。
4. 培训不合格者：给予警告或调岗处理，直至达到培训要求。
七、培训师资1. 内部师资：选拔优秀电销人员和管理人员，担任培训讲师。
电话销售培训手册
一、关于电话营销确切的电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。
电话营销诞生之初是为了提高服务留住客户，对销售利润的追逐使得企业费尽心思让电话营销发生更大效益。
多数商家和企业喜欢在晚餐时间、电视黄金时间打来电话，因为这时候“家里应该有人”，理论上推销广告的效果会更好，但这个时段的电话也最让用户反感。
“很多人对电话营销反感，不是对模式本身的反感，而是对拨打电话的人的反感，同样一个公司的电话销售，不同的坐席拨出可能有截然不同的效果，坐席人员的能力起着举足轻重的作用。
”电话营销首先要求把顾客整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程，在这种新营销模式之下，企业和客户之间的关系变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了“一对一”的营销关系（One-to-one-Marketing），它始终体现了以客户为出发点及企业和客户不断交互的特点。
几点认识：首先，必须要有高质量的数据库，要有更多的关于机主的信息，而且必须不断更新，防止老化，“仅仅知道一个号码，是不足以支撑电话营销的”；其次，提高电话营销操作人员的素质，减少给顾客带来的反感，同时在尽可能短的时间里把产品或意图介绍清楚；第三，营造良性竞争环境，防止过度开发利用电话资源。
其实，企业应该了解到“电话营销是有局限的，要更多地利用营销组合的力量，而不仅仅是某一种营销方式”。
二、电话销售流程及技巧在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。
专业电话营销人员必须具备自我形象的设计和自我推销的能力。
电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。
尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。
如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。
在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。
业务部门电话销售培训体系
业务部电话销售培训体系
培训步骤 内容 公司介绍 了解载攸道 几大产品作简单介绍 产品优势 我们的服务 适用范围 客户服务（营销方案等） 开发客户前准备工作 如何寻找意向客户 目标市场定位、意向客户甄别 通过渠道寻找客户 自“我”介绍 电话沟通客户 了解客户是否有需求 约谈 / 意向客户备注跟进 通过电话沟通整理的简单需求给出方案， 并详细了解具体需求 促成签单 / 给出方案 约下次见面
约谈
销售培训体系
培训结果 了解公司成立时间，做什么的，以及我们 能提供什么样的产品
我们有什么优势（可举客户案例） 适用于什么样的客户，都有什么样的客户 了解公司提供别人不能提供的全网营销方 案等 话术和被拒绝的心理准备 不在无意向客户上浪费时间 除公司提供渠道外寻找商机 让客户了解公司干嘛的 知道客户要做什么 需求整理提交给业务面谈人员， 有意向但不能见面客户做好跟进工作 面谈需求总结 签单 / 下次约见
电话销售的培训方案
电话销售的培训方案1. 引言电话销售作为一种常见的销售方式，是企业获取客户的重要途径之一。
为了提高电话销售人员的销售技巧和效果，需要进行系统的培训。
本文档将介绍电话销售的培训方案，包括培训目标、培训内容、培训方法以及培训评估等方面。
2. 培训目标电话销售的培训目标主要包括以下几点： - 提高销售人员的话术能力，使其能够以流畅、准确的语言与客户沟通； - 培养销售人员的销售技巧，包括产品知识、销售技巧和客户服务技巧等； - 提升销售人员的销售意识和目标导向，使其能够更好地达成销售业绩； - 培养销售人员的心理素质，增强应对客户异议和拒绝的能力。
3. 培训内容电话销售的培训内容可以分为以下几个方面： ### 3.1 产品知识培训销售人员需要了解所销售产品的特点、优势、价格和售后服务等信息。
因此，培训中应包括对产品知识的介绍和培训，以确保销售人员对产品有全面的了解。
3.2 销售技巧培训销售技巧是电话销售过程中的重要一环。
培训中应包括如何进行电话开场白、如何引导对话、如何处理客户异议和拒绝等销售技巧的培训。
销售人员还可以通过角色扮演等方式进行实际操作和反馈。
3.3 客户服务培训良好的客户服务能够提升客户满意度和忠诚度。
培训中应包括如何友善地接听电话、如何解决客户问题、如何处理投诉等客户服务技巧的培训。
3.4 销售目标和考核培训培训中应明确销售目标和考核指标，并对销售人员进行培训，使其理解目标的重要性，并掌握达成目标的方法和技巧。
3.5 心理素质培训电话销售工作中，销售人员会面临客户的拒绝和异议。
培训中应重点培养销售人员的心理素质，在面对困难和压力时保持积极的心态，并有效处理负面情绪。
4. 培训方法电话销售的培训可以采用多种培训方法，主要取决于培训的规模、时间和预算等因素。
以下是一些常见的培训方法： - 集中培训：将销售人员集中在一起进行培训，由专业讲师进行讲解和训练； - 线上培训：通过在线学习平台或视频会议等方式进行培训，具有灵活性和便捷性； - 应用训练：运用真实销售案例进行角色扮演和模拟销售，让销售人员在实践中学习和提高； - 外部培训：邀请销售培训机构或专业销售人员进行培训，获取外部专业知识和经验。
电话销售培训大纲
一、培训目标1. 提高电话销售人员的基本业务素质和销售技巧。
2. 增强电话销售人员对企业文化和产品的了解。
3. 提高电话销售人员的沟通能力和客户服务意识。
4. 培养电话销售人员的团队合作精神和市场拓展能力。
二、培训对象1. 新入职的电话销售人员2. 有一定经验的电话销售人员3. 企业内部电话销售团队三、培训时长1. 初级培训：3天2. 中级培训：5天3. 高级培训：7天四、培训内容第一部分：电话销售基础知识（初级培训）1. 电话销售的定义和特点2. 电话销售在市场营销中的作用3. 电话销售的工作流程4. 电话销售人员的素质要求第二部分：企业文化和产品知识（初级培训）1. 企业文化介绍2. 企业发展历程3. 产品介绍4. 市场定位和竞争优势第三部分：电话沟通技巧（初级培训）1. 主动沟通技巧2. 沟通障碍及应对方法3. 电话接听技巧4. 电话语言表达技巧5. 非语言沟通技巧第四部分：电话销售技巧（中级培训）1. 销售心理分析2. 客户需求挖掘技巧3. 电话销售场景模拟4. 阻力应对策略5. 电话销售话术设计6. 销售目标设定与达成第五部分：电话销售管理（中级培训）1. 电话销售团队管理2. 电话销售绩效考核3. 电话销售数据分析4. 电话销售流程优化5. 销售风险管理第六部分：电话销售实战演练（高级培训）1. 电话销售实战案例分析2. 电话销售实战演练3. 销售情景模拟4. 实战技巧分享5. 销售团队建设与激励第七部分：电话销售拓展（高级培训）1. 电话销售市场拓展策略2. 电话销售客户关系管理3. 电话销售团队协作与沟通4. 电话销售跨部门协作5. 电话销售国际化视野五、培训方法1. 讲师授课2. 案例分析3. 角色扮演4. 实战演练5. 分组讨论6. 互动问答7. 课后作业六、培训评估1. 课后作业完成情况2. 实战演练表现3. 角色扮演评分4. 课堂互动参与度5. 期末考试七、培训时间安排1. 初级培训：每天8小时，共计24小时2. 中级培训：每天8小时，共计40小时3. 高级培训：每天8小时，共计56小时八、培训费用1. 初级培训：每人2000元2. 中级培训：每人3000元3. 高级培训：每人4000元九、培训注意事项1. 培训期间，请学员遵守培训纪律，认真听讲，积极参与互动。
电话销售培训
电话销售培训概述电话销售是现代商业环境中极为重要的一种销售方式。
有效的电话销售技巧和培训可以帮助销售代表建立良好的客户关系、提高销售业绩，并为企业创造更多的商机。
本文档将介绍电话销售培训的重要性，并提供一些有用的培训建议和技巧。
为什么需要电话销售培训？电话销售是一项需要专业技巧和良好沟通能力的工作。
一位合格的电话销售人员需要具备以下技能：1.沟通能力：能清晰、准确地表达自己的意图，倾听和理解客户需求，并有效地将产品或服务的优势传达给客户。
2.心理洞察力：能够从对话中洞察客户的需求、兴趣和担忧，并提供相应的解决方案。
3.技巧和技术：了解电话销售的最佳实践，掌握有效的销售技巧和策略，例如如何建立信任、如何引导对话以及如何处理客户异议等。
4.自律和毅力：能够在面对拒绝和挫折时保持积极的态度，持之以恒地追求销售目标。
电话销售培训可以帮助销售代表开发和提升这些技能，从而提高他们的销售业绩和客户满意度。
电话销售培训的关键要素1. 市场和产品知识电话销售代表必须对所销售的产品或服务有全面的了解。
培训课程应该包括如下内容：•公司和产品的历史、使命和价值观。
•产品或服务的特点、优势和差异化。
•市场竞争对手的分析和对比。
掌握这些知识将使销售代表在电话销售过程中能够自信地回答客户的问题，并更好地推销产品。
2. 沟通与倾听技巧电话销售代表必须具备良好的沟通技巧，包括口头表达和倾听。
培训应该帮助代表们：•学习如何以清晰、简洁的语言表达自己。
•掌握有效的倾听技巧，包括主动倾听和维持良好对话的能力。
这些技能将有助于建立与客户的良好关系，并满足他们的需求。
3. 针对性策略和技巧不同的客户可能有不同的需求和问题，因此电话销售代表需要掌握一些针对性的销售策略和技巧，以应对各种情况。
培训可以包括以下内容：•如何调查潜在客户的需求，以便提供有针对性的解决方案。
•如何引导对话，使客户更容易接受和理解销售信息。
•如何应对客户的异议和拒绝，以及解决客户问题的能力。
电销详细培训计划方案
电销详细培训计划方案一、培训目标通过本次培训，使电销人员掌握优秀的销售技巧和沟通技巧，提升销售效率和客户满意度，达成销售业绩目标。
二、培训时间本次培训计划为期一个月，每周安排五天工作时间，每天8小时，包括理论课程和实践操作。
三、培训内容1. 销售技巧培训- 拜访客户前的准备工作- 销售谈判技巧- 竞争对手分析- 完成销售目标的方法- 销售服务流程的管理和控制- 如何挖掘客户潜力，扩大销售渠道2. 沟通技巧培训- 如何进行电话营销- 如何进行客户满意度调查- 提升客户回访率的方法- 如何进行团队协作3. 产品知识培训- 公司产品知识及特点- 了解竞争对手产品信息- 把握市场行情四、培训方法1. 课堂理论教学采用PPT、案例讲解等方式，向学员灌输相关销售技巧和产品知识。
2. 角色扮演组织学员进行角色扮演，模拟真实的销售场景，提高学员的实际应用能力。
3. 实践操作安排学员进行实际销售工作，监督指导学员进行电话营销和客户拜访，并及时给予反馈。
4. 视频案例分析通过播放真实案例视频，让学员从中学习优秀的销售沟通技巧和成功案例。
五、培训考核1. 考勤严格要求学员按时参加培训，凡迟到早退者，成绩将受到惩罚。
2. 考试每周进行一次理论知识测试，考核学员对课堂内容的吸收情况。
3. 实践考核学员每周需完成一定数量的实际销售工作，根据销售数据和客户反馈情况来进行考核。
六、培训成果评价1. 实际销售数据通过对学员实际销售数据的对比分析，来评价培训的成果。
2. 客户满意度收集客户的满意度调查，反映学员的销售水平和服务态度。
3. 学员表现学员的表现综合评价，包括学习态度、销售技巧、应变能力等。
七、培训师资培训师资团队由公司内外的销售高管、业内资深销售员和销售专家组成，具有丰富的理论知识和实战经验。
八、培训保障公司将提供必要的培训设备和资料，确保培训的顺利进行。
同时，学员在培训期间的工资待遇将不低于正常工作时的收入。
九、培训后续完成培训后，公司将对学员进行跟踪指导和辅导，确保学员的销售水平不断提高和运用。
电话营销培训手册
电话营销培训手册1培训目标⏹掌握如何通过电话挖掘销售线索⏹掌握如何通过电话约见客户⏹学习与客户保持长期联系的方法2课程内容⏹电话销售人员六大关键成功要素⏹具体到一个电话的流程⏹通过电话挖掘销售线索⏹通过电话约见客户⏹引导暂时没有需求的客户3电话销售人员的六个关键成功要素⏹信任关系⏹战略管理⏹定位和数据库⏹保持电话量⏹协调能力⏹销售能力3.1信任关系一定要致力于与客户长期信任关系的建立,关键5点在于：（1）受人欢迎➢电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件！➢不断提高声音感染力➢真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂➢“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂➢积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人➢了解客户性格以适应客户沟通风格➢寻找共同点以快速拉近距离➢谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣➢真正关心客户和家人,客户也才会关心我们（2）诚实正直➢实事求是，不要过分夸大优势和隐瞒缺点➢客观评价竞争对手（3）专业能力➢了解自己的产品、服务和公司➢成为产品应用专家➢了解行业和竞争情况，重点知道自己的USP➢专业而快速地回答客户的问题➢解决客户实际问题的能力（4）信守诺言➢承诺的事情一定要做到!➢不做过多承诺，管理客户期望值（5）客户导向➢第一时间解决客户的问题➢关注客户需求，不推荐客户不需要的产品和服务➢关注与客户长期关系的建立,看到未来➢重视客户服务，销售就是服务注：保持长期关系的几种沟通手段：3.2战略管理战略性的客户管理和顾问式销售过程：（1）选择目标市场及定位(R＆D、营销总部、企业高层）（2）挖掘销售线索(市场部)（3）销售过程及时间分配销售阶段英文简称时间分配比例（%) 对应专业人员1.确认商机E ntrance （Qualifying）20 销售部2.主导进程D emand（Managing）30 销售部/咨询3.方案认证C onsulting（Proposing) 30 销售部/咨询4.商务洽谈B usiness（Negotiating）10 销售部5.销售成交A ction （Closing) 10 销售部3.3定位和数据库（1）目标客户定位准确及获取准确数据：➢从专业公司购买➢从互联网查找➢工商黄页➢随时随地交换名片➢促销活动➢研讨会➢展览会➢与竞争对手交换➢与相关联公司交换➢行业协会（2）如何储备潜在客户资源？➢Telemarketing – Cool电话和Cool拜访➢Clients Referrals –老客户➢Clients Recommends –客户推荐➢Partner –合作伙伴➢Advertising –市场行为反馈➢Trade Shows –展览会➢Direct Mail –直邮➢Newsletters –新闻媒体(电视、广播、报纸、广告、Internet）➢……（3）如何打陌生的电话？你必须：➢明确解释你能为听者做什么；➢不断引起听者的兴趣;➢引导听者进入相互之间的交谈；➢Pain(表面情况) —- Problem（问题根源) -— Solution(解决方案）（4）7条打陌生电话的原则：➢必须引发听众感兴趣的话题—该话题应该与你的目的相关➢如果你对听众一无所知，最好的办法就是让他们说➢尽力将听众的注意力转移到对你这个电话的提问或回应➢尽量简洁，因为你的电话很可能打断了听众的正常工作➢事先准备充分➢不能念出来➢不要操纵听众（5）陌生电话应传递的信息：➢你的名字和公司的名字(简明扼要）Who is this？➢说明打电话的原因 What does this person want?➢进入正题（lead in）的方法a)第三者的成功案例b)直邮回复c)听众方面的广告和宣传d)总结上次工作内容➢阐述你认为可能对听众是很重要的好处(Benefit)➢你的解决方案是能够充分支持好处（Benefit）的➢对听众的时间提出请求，确认听众现在有时间与你交谈➢不断探究(Probe)3.4保持电话量（1）每天保持足够的电话量是成功的基础➢日计划是必须做的计划➢目标和计划视觉化➢养成有效管理时间的习惯➢不要在打电话黄金时间过度做准备➢同一类电话最好同一个时间段内打➢充分利用黄金时间打电话!➢相信自己，坚持不懈，直到成功➢正确的打电话心态有助于电话量的提高（2）对接打电话的态度：➢电话是高成效低成本的销售工具➢电话是让我建立人际关系的重要工具➢每一个电话都是生意的机会➢每一个电话都是有成本的➢每一个电话都是学习的机会➢每一个电话都是开心愉快和积极成功的➢每一个电话都可能对客户带来极大的价值➢客户正期待着我打电话给他➢我和我的客户都喜欢通过电话交流➢在电话中我是受欢迎的➢打的电话越多，就越有机会成为出色的电话销售人员（3）电话销售礼仪➢2—3声应拿起电话，否则应表示歉意➢根据不同的号码，讲不同的问候语➢挂电话前向对方表示感谢，并让对方先挂电话，然后轻轻放话筒➢尽可能不要让客户在电话中等待➢如果谈话时间较长，要询问对方时间是否方便➢随时准备做记录(纸和笔随时放在电话边)!➢随时准备接听电话➢认真对待每一个电话，不要由于任何假设而做出不礼貌的行为➢接听电话时，先确认对方的身份➢如果要给电话留言，请先写好讲稿，并讲清楚留言时间➢听不清楚时，应马上告诉客户➢不要捂着话筒大声说话➢微笑（你的微笑客户看得见）！➢合理安排电话时间，不要浪费时间在不必要的沟通上面➢在电话中不要喝水或者吃东西➢如果客户打了几次电话都没有找到要找的人，这时应当向客户道歉➢无论如何，要礼貌地结束电话➢电话结束时，应当向客户说“谢谢您打电话来”.➢留下自己的私人电话给重要的客户➢如果接听长途电话，询问是否需要打回给客户➢如果客户中有人代接电话，那开始会谈前应先表示感谢➢接转电话时，一定要注意正确的方法➢帮同事留电话，一定要留下具体的联系方式➢一般情况下不要打断客户➢不要长时间打私人电话（4）接听电话的注意事项➢认真做好记录➢使用礼貌语言➢讲电话时要简洁、明了➢注意听取时间、地点、➢事由和数字等重要词语➢电话中应避免使用对方不能理解的专业术语或简略语➢注意讲话语速不宜过快➢打错电话要有礼貌地回答➢让对方重新确认电话号码（5）拨打电话的注意事项➢要考虑打电话的时间，对方此时是否有时间或方便➢注意确认对方的电话号码、单位、姓名，以避免打错电话➢准备好所需要用到的资料、文件等➢讲话的内容要有次序，简洁、明了➢注意通话时间，不宜过长➢要使用礼貌语言➢避免私人电话➢外界的杂音或私语不能传入电话内（6）电话形象所涉及的四点：➢通话的内容礼貌用语➢通话的时机技巧：✧不选周一上午、上班的前两个小时✧不选周末、周五下班前✧不选晚10点到第二天早上7点前➢打电话通话时举止表现：表情、动作、态度、语气的好否是对通话人的尊重与自尊的体现➢电话公务、代传（5W)✧谁打来的、什么地址、什么时间打来的、为什么打来、如何处理了4电话营销人员能力素质模型4.1影响力影响力素质是绩优营销人员具备与运用最普遍的素质，往往与潜在的成就导向相互作用，最终驱动高绩效的达成。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
谢们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
【经典】电销业务部养成培训体系介 绍
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子