培训电销话术

主讲人：崔金凤
1：电话约看的目地。
2:电话约看的事情准备。 3：电话约看的方法。 4：不同状态的电话预约。 5：拒绝处理。
A：打电话的目地是什么？
1：简单的说：就是获得一次预约带看的机会。 2：打电话时间只有几分钟，不要企图透过电话来销售，那应该是带看面谈时所做的事情。 3：大部分经纪人最大的问题就是，不知道何时挂电话，在电话中，话讲的太多，问题就会越多，将造成预约带 看的困难，话讲得太多，客户也会随之越多，很多问题很难在电话中说明得很清楚，这么一来对方会更有推辞的 理由。
你发短信给我吧。。。
XX先生：我也很想那样做。但是这个这么划算的房屋，只有在您去看了，真正了解之后你才会知道它的价值在 哪里，这也是我为什么一定要带你去现场看的原因，不知道您在《日期，时间》比较方便。
我太忙了
XX先生：这也是我为什么要提前打电话给您预约的原因，我想请教您什么时候会比较方便， 不知道您在《日期，时间》比较方便。
我没有兴趣
XX先生：我知道“人们一般不可能对不了解的东西在刚刚听到的时候就马上感到兴趣”，这也是我为什么想要 带您去现场考察的原因，我想当面向您做详细的说明，这样您便可以判断这个商铺，写字楼，公寓投资计划对您 到底有没有价值。不知道您在《日期，时间》比较方便。
XX项目是什么呢？你想跟我谈什么呢？
XX先生，每个人都有一些与财务相关的梦想与目标，例如：想把手里空闲的资金运用起来，想让现有资产增值。 想买房子，想给后人一笔遗产，想让家人享受拥有一辅富三代的衣食无忧的生活。XX先生，您是否也一样呢！我 们公司现在XX项目就能够给您带来这样的回报，协助您达成这些目标，不知道您在《日期，时间》比较方便。
为了有效透过电话接近客户，要事先做好准备，要做好有关事物的 相关资料，然后在做好自己本身的准备。 （比如：楼盘资料，周边配套，交通、以及规划等等）
1：约看时间要准确，不要大约，比如说：明天双休，看明天上午或下午有时间，可以带您去我们的案场。 2：照自己的计划，约访足够的人，不管是同意还是不同意，按照名字继续打下去，要保持积极的态度， 相信自己的能力与价值。 3：注意不要持续不断的讲话，偶尔停顿是很重要的，在通话中随时使用像“对不起”“谢 谢”“是”“没错”“您好”等表现礼貌的用语，
说话一定要自然的声调讲，不要先挂电话，不仅仅是必要的基本礼仪，也代表你是很有自信的传达公司所带来的信誉。 2：目的：你必须事先说明你打电话的目的，因为客户不喜欢躲躲闪闪的人，况且你所提供的服务对他们将来有很大 的帮助。 3：影响：第三者的影响力是非常重要的，因为客户会因为由那些已经发现其价值的人所推荐或与推荐者有相同的状 况，因此在心理上的接受程度会提高。 4：决定：向客户说明，你所推荐的商品是否有价值，是由客户来决定的，而且不会花太多时间，这样可以来降低客 户被销售的心理压力。 5：完成：每一次通话你必须要求确定约看时间，因为你的目的只有一个“销售”一次带看的机会。
B：客户会拒绝自己完全不清楚的事情。
1：客户不喜欢决定自己不熟悉的事情，也害怕因此而带来的变化，害怕你向他们销售不必要的东西。 2：因此为了让对方较容易做出决定。要求大约十分钟的时间，来说明我们所提供给客户的服务，同时在电话中 传达我们服务的热情和真正的意图。 3：“电话”是你在销售流程中必须使用的工具，是销售流程的开始。 4：你在电话中的语调，语气，用语态度都会影响客户对你的印象，在短短的几分钟内，如何做适当的表达是成 功的关键，这是客户“见到你”之前的第一印象，也关系到能否顺利约访到客户进行后续销售。 5：你的表现越专业，越平稳，达成预约带看的比率也就越高。
没有钱，不投资
XX先生：我非常了解您这样说的理由，其实有很多与您想同说法的人，但在去了现场 实地考察了之后，都改变了一些想法， 请您和我一起去现场看看吧，放心的让我们给您介绍一下，我绝对不会勉强你投资的，不 知道您在《日期，时间》比较方便。
我投资的东西已经很多了
XX先生：投资的多是件很好的事情。其实，房产投资不是买了就算的，她仍然要随着时间 和市场的改变，做重新的调整，我可以用朋友以及专业的立场，帮您重新检视您目前所拥有 的房产投资项目。看看现阶段您的 投资是不是符合您现在的需求，不知道您在《日期，时 间》比较方便。
我有朋友做房产的
谢谢您告诉我这个讯息，但我还是想和您一起去看看我们这个投资项目，我相信这和您朋友所提供 投资项目不一样。而且一般人可能不方便和朋友讨论过于隐私的问题，另外，您也可以看看我们的现场 说明，做个比较，不知道您在《日期，时间》比较方便。
不管怎么样都不要
您讨厌投资房产有特别的理由吗？其实一些像您一样拒绝的人很多，在听了我的介绍之后，都改变 了想法，我想没有有人一开始就喜欢这个投资商业地产，但是对于像您一样具有投资理念的人来说，是 绝对值得去看看我们这个项目，或许会改变一些看法，如果您到现场听了我们的介绍还是不喜欢，那么 我保证不再向您提起，我决对不会强迫您购买。
介绍：请问xx先生在吗？xx先生您好。我是xx公司的xx置业顾问。 问：抱歉，打扰你两分钟的时间，好吗？ 目的：今天打电话给你的目的，是希望能够有机会跟xx先生您介绍我们公司的嘉兴超低价的一手房。 影响：是这样的，前些日子，我们向很多我们的老客户和老房东介绍公寓。他们觉得非常具有投资价值，所以今天 我也特别推荐给xx先生您。 决定：至于这个商铺或写字楼，公寓。是不是让您也有同样的感受，完全由您自己判断，只有花您半天时间到现场 看一下就可以。 完成：您看明天周六早上九点或者是后天周日早上九点，哪个时间您比较方便啊？
1：客户为何拒绝。 这是正常的反应，一般人在业务员接近时都会有抗拒的态度，其实这样反应也是销售一环，谈到投资，一些客 户的直接认为会被强迫购买，因此有拒绝的态度，可以将这视为正常现象。把他作为学习拒绝的机会，要把拒 绝当作成功的一个过程。要尊重客户。不论是谁，很少人一开口就马上拒绝，客户会试着了解，对方打电话给 他的目的，有时候反而是我们逼他们采取防范态度。 2.面对拒绝的态度与策略 （1）.有些经纪人无法忍受这样的拒绝，这样的人在房地产电话销售虽无法长久的生存的，优秀的电话销售 知道客户说《不》并知道如何回应。 因为他们了解人性的弱点，能体谅客户的心情，并且对自己深具信心，随着对每个人拒绝的处理你就越来越 接近你的目标---获得机会。 （2）.在回答不断的拒绝，每个答案都要比前一个更直接而且积极，你更要保持信心和微笑。 （3）.处理拒绝的要领 不要立即争辩，先接受拒绝，再了解拒绝的真意回答拒绝的内容，简短和有自信地对应。 （非常熟悉楼盘的卖点！说服对方！）
如果这些方法仍然无效，我们不要批评或冷嘲，而要谢谢这些客户花时间来听你说话， 并迅速的结束谈话，不要困扰客户，那么未来还有销售的机会， 因此，你可以这样说：xx先生很抱歉打扰您的时间了，如果下次我们有更好的投资项 目，我再向您推荐，好吗？