试谈农民专业合作社营销创新的几点途径

试谈农民专业合作社营销创新的几点途径
近年来，我国农产品买方市场逐渐形成，农产品市场竞争日趋激烈，农产品同质化开始明显。

作为农民增收致富的重要载体，农民专业合作社（以下简称“合作社”）在组织农产品销售、带领农民走向市场等方面发挥着重要的作用。

面对激烈的市场竞争，合作社如何更有效地开展农产品营销是需要认真思考的问题。

合作社要走向市场，农产品要走俏市场，关键在于营销。

新形势下，营销创新已成为合作社开拓农产品市场、增加农产品销售、提升农产品竞争力的重要途径。

营销创新的重点在于创造更多、更高的市场价值，在更大程度上增强合作社营销、提高农产品销售、实现农民增收的目标。

下文试通过需求营销、服务营销、文化营销、信任营销、联动营销五种方式谈谈合作社开展营销创新的途径。

主动挖掘市场，从产品营销向需求营销改变，开发消费者的胃。

营销就是最大限度满足顾客需求。

企业想在长期的市场竞争中处于优势地位，就必须着重于实现顾客所看重的核心价值，对现有产品和服务进行不断改进和研发，以满足顾客价值的新需求。

合作社在农产品营销上要转变思维方式，树立“以消费者需求为中心”的市场意识，主动迎合消费者，适应消费者，引导消费者，进而扩大消费群，取得事半功倍的效果。

一方面，要迎合市场基本需求。

合作社要放弃与市场脱节的传统小农生产思维和模式，把“市场接受合作社农产品”转变为“合作社根据市场生产农产品”；
把“先生产再找销路”转变为“先分析市场再生产”。

通过获取市场信息，了解市场供求，把握市场动态，分析消费者心理，更好地指导合作社的生产和营销。

另一方面，要挖掘市场
潜在需求。

合作社要转变营销方式，主动出击，深度挖掘，推介产品，激发消费者欲望。

变被动营销为主动营销，变隐性需求为显性需求，变负需求为正需求，在竞争激烈的农产品市场中抢得先机，实现农产品生产与市场的充分对接。

山西太古晋谷香米专业合作社根据人们“厌于药而喜于食”的心理，与高校和科研部门合作开发晋谷香保健系列营养保健食品，药食兼优，既开发了消费者需求，又大大增加了产品的附加值，价格比原来翻了数十倍。

提升服务品质，从产品营销向服务营销改变，拉紧消费者的手。

服务是营销的核心与关键。

当今的市场竞争,已由过去的“价格竞争”越来越多地变成“服务竞争”。

现代社会,人的自我意识不断增强,消费者需要信任,需要沟通,需要更多的情感服务。

优质的服务就是最好的宣传广告，合作社通过提供服务，进一步放大农产品的价值，获得高端消费者认同，赢得更多的回头客。

一方面要转变营销理念。

营销不只是兜售有形产品，还有无形服务。

合作社在营销过程中要摈弃兜售产品的营销理念，树立以客户为中心的服务观念，把握消费者的购买心理，提供产品本身以外的服务给顾客，满足消费者个性化需要。

另一方面要提升服务质量。

优质的服务不仅能够维系老顾客,更能吸引新顾客。

以高度的责任心、积极的心态和完美的质量做好售前、售中、售后服务，让消费者放心消费，这样既提高了消费者的满意度，赢得回头率，也增加了产品本身的价值，获得了额外利润。

北京百果惠民果品产销合作社果品采摘后全部实行自动化控制、商品化处理、规范化配送。

作为2008奥运会指定的瓜果供应配送商，在奥运果品供应配送的全程运作中，做到了零事故、零中断、零投诉。

因为合作过程中所展示的高水准、高质量的服务，合作社又收到了2012伦敦奥运会的邀请。

挖掘产品文化，从产品营销向文化营销改变，满足消费者的情。

文化营销是营销理念发展的必然趋势。

在消费者购买力水平不断提升的情况下，消费者开始更多地关注产品的价值，富有文化内涵的农产品能促使消费者耳目一新，激发消费欲望。

文化营销就是要把合作社及农产品的文化、理念等融汇到产品中，吸引高素质文化的消费者，具体包括品牌文化营销、产品文化营销、企业文化营销。

产品是价值观的实体化；
品牌是知名度和美誉度的结合，是产品文化的深化和拓展；
合作社组织理念和价值观则是合作社文化力、软实力的重要体现。

合作社在营销中要跳出单纯的农产品，突出农产品的特质，塑造强势品牌，体现合作社文化，发展成为一种有文化、有品位的高附加值商品，从而形成明显的竞争优势。

把农产品中蕴涵的文化理念和合作社的核心价值观有效地传达给消费者，增加消费者消费该农产品的信任感、自豪感及心理满足感，从而达到培养固定消费群、促进产品销售的目的。

黑龙江省宁安市镜泊湖大米专业合作社抓住世界上唯一长在火山石上的大米及世界第二大高山堰塞湖两个特质，包装镜泊湖大米，大打无公害牌，传播营养饮食文化，市场上卖到15元一公斤。

而青岛平度市马家沟芹菜是中国国家地理标志产品，青岛平度市普通的芹菜，拥有了“马家沟”品牌就得到了巨大的升值，1斤马家沟芹菜心价格高达100元。

坚守诚信底线，从产品营销向信任营销改变，赢得消费者的心。

诚招天下客，誉从信中来。

培养与消费者的信任关系是现代营销学的重要思想，信任比满意层次更高，消费者信任则是消费者满意的行为化。

消费者以产品的信任感作为评价和消费产品的主要依据，在这种信任预期下建立自身的消费导向体系。

随着消费者心理的逐步成熟，加上消费质量安全事故不断频发，信任消费已成为大众消费的基本心理定势和购买模式。

这就需要合作社树立全新的营销思维，关注内部生产管理与营销管理，从合作社产品的品牌、质量、价格、服务等方面层层落实信用责任，生产合格的产品，确保产品的质量，制定合理的价格，开展诚实的营销，提供及时的服务，构建诚实守信的营销环境和透明公平的消费环境，增强消费者的认知体验，建立消费者情感信任的纽带，并将情感信任转化为行为依赖，培养忠诚的客户群，带动潜在消费者，提高农产品的市场占有率。

内蒙古武川县农丰马铃薯种植专业合作社“川宝”牌马铃薯曾走上北京奥运会餐桌。

合作社种植的马铃薯是有季节性的，每年有4个月的断货期，为保证马铃薯质量，合作社从不接受客户常年供货的要求，虽影响了订单，但以诚信赢得良好口碑，取得了客户的信任，知名度不断扩大，大批客户慕名而来。

强化合作共赢，从竞争营销向联动营销改变，节约消费者的钱。

以人为本，合作与共赢已成为新的营销趋势。

联动营销是指两个以上的企业或品牌为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势，实现多方“共赢”。

联动营销既可以是同一品类的产品进行联动营销，也可以是同一产业链上的上下游产品进行联动营销。

我国合作社发展还处于起步阶段，“小、弱、散”的状况依然突出，合作社抵御市场风险的能力虽比农户单兵作战强，但在瞬息万变的强大市场面前，仍然相对很弱。

越来越多的合作社开始意识到联合合作的重要性，开始摒弃传统营销观念中只考虑自身利益、忽视其他相关者利益的理念，以“共赢”为目标，采取“多条腿”战略，合作社之间再合作，整合出新的市场竞争力，同时把降低的营销成本让利给消费者，实现合作社自身、同行、消费者三方共赢。

对于同一品类的农产品，合作社通过联动营销，共同分担营销风险与成本，协同进行技术推广、营销策划、品牌建设、产品促销等活动，共享营销资源和营销网络，共同开发新产品，共同提供服务，更大程度上提高市场风险抵御力和自身产品竞争力，而消费者也得到了更完善的产品质量和服务保障。

对于同一产业链上的上下游农产品。

通过联动，种、养、加工一条龙，产、供、销一条线，不断延伸产业链，增加产品线，提高农产品的关联性与增值性，形成集约优势与规模效应，降低竞争成本，继而开展联动营销，增强整个行业的竞争力。

2012年，江苏省内5市23家水产合作社“抱团”固城湖青松水产合作社，实现了统一营
销与服务，减少了成本，摆脱了无序竞争，赢得了市场话语权，合作社成员第一年就比往年多赚了10万元。

镜泊湖大米专业合作社加盟黑龙江寒地黑土农业物产集团，借力“寒地黑土”品牌，统一进行品牌推广，每年向寒地黑土集团提供2000吨大米，获得“双赢”结局。

创新和营销是市场供应主体生存、发展的核心要素。

在具体实践中，合作社应该正确面对当前的市场需求，树立正确的创新观念，培养科学的营销思维，选择适合的营销方式，构建适销对路的营销渠道，持续提升农产品的市场竞争力，实现农民增收致富的目标。

感谢您的阅读！。