订货预算分析流程
服装订货会策划方案
服装订货会策划方案【正文】一、背景分析随着时尚产业的快速发展，服装订货会成为时装行业中重要的商业事件。
由于订货会的规模庞大且重要性不言而喻，策划方案的制定变得尤为关键。
本文将围绕服装订货会的策划方案展开论述，旨在提供一个全面而有效的指导框架。
二、目标确定1. 吸引优质品牌：吸引国内外知名服装品牌参与订货会，提高会议的知名度和吸引力。
2. 拓展市场渠道：为参展品牌提供一个推广和销售的平台，促进各方合作，增强市场竞争力。
3. 增强品牌形象：通过订货会，树立良好的品牌形象，提高品牌知名度和影响力。
4. 满足客户需求：提供多样化的产品和服务，满足客户多样化的需求。
三、策划方案1. 会议规模和时间本次订货会的规模预计为200个展位，持续时间为三天。
会议期间将分为多个时段，分为专业买家采购展示、终端消费者交流展示以及媒体沟通交流等环节。
2. 会议地点选择具备良好基础设施和交通便利的展览馆作为会议举办地，确保参展方和观众的便利性和舒适度。
3. 参展招商积极招商，邀请知名服装品牌参与订货会。
利用社交媒体、行业协会以及合作伙伴的网络渠道宣传，并对参展品牌提供适当的优惠政策，增加参与的吸引力。
4. 活动策划（1）开幕式：举行盛大的开幕典礼，特邀时尚名人或明星担任开幕嘉宾，增加订货会的热度和关注度。
（2）时装秀：安排定期的时装秀，展示参展品牌的最新产品和时尚趋势，吸引观众和买家的注意力。
（3）论坛交流：组织时尚产业相关的论坛交流活动，邀请专家学者和行业领袖进行主题演讲和圆桌讨论，为参展企业提供行业洞察和经验分享。
（4）品牌推广：通过巧妙的场地布置和装饰，突出品牌特色和形象，引导参观者重点关注参展品牌的展位，提升品牌影响力。
（5）配套服务：提供方便的交通、餐饮、住宿等服务，并设立专业服务人员，解答与会人员的问题。
5. 媒体宣传通过与媒体合作，制定全面的宣传策略，包括新闻发布会、电视广告、网络媒体和社交媒体宣传等，提高订货会的知名度和曝光度。
订货预算分析方法
月均存销比超过正常范围时，可以实际销售占比为准。 例：
大类 实际销售% 实际库存% 销罄率 月均存销比 预测
FW
APP
48%
45%
53%
37%
55%
65%
3.5
2.5
47%
48%
ACC
7%
10%
53%
4
5%
订货大类预算的制定
订货总量
测算鞋服配大类比例
计算鞋类 订货总量
计算服装 订货总量
计算装配 订货总量
商场选位置
• 如果是一楼，请遵循右手原则。 • 如果是楼上，请先看一楼的正门在哪里？
EXT
SKU计划管理 我们面临的问题：
每一季各个品牌提供很多的SKU给我们选择，可是 我到底应该订多少呢？ 我的店铺到底可以放多少个SKU呢？ SKU的上市比例应该如何安排呢？
不同店铺SKU分配的原则是一样的吗？
大类比例的测算方法：
鞋类订货总量 = 订货总量*鞋类占比 服装订货总量 = 订货总量*服装占比 装配订货总量 = 订货总量*装配占比
鞋类订货预算的制定-各系列订货金额
鞋类订货总量 测算男子鞋类订货占比 计算男子鞋类订货金额 测算男子鞋类各系列订货占比 计算男子鞋类各系列订货金额 测算女子鞋类订货占比 计算女子鞋类订货金额 计算女子鞋类各系列订货占比 计算女子鞋类各系列订货金额
计算当季货销售中分大类的销售占比、库存占比、销罄率、月均 存销比，根据以下原则进行测算：
月均存销比在正常范围时(3.5-4.5)，需参考销售占比和库存占比
当销售%>库存% 预测中的占比应比实际销售%下调 当销售%<库存% 预测中的占比应比实际销售%上调 预测中占比的调整幅度大小：销存比例越接近的幅度越小，原则上每季不超 过5%
订货业务的工作总结
订货业务的工作总结在过去的一段时间里，我负责公司的订货业务，经历了各种挑战和机遇，也取得了一定的成绩。
在此，我对这段时间的订货业务工作进行一个全面的总结。
一、订货业务的基本情况订货业务是公司运营的重要环节，它直接关系到公司的库存管理、销售业绩和客户满意度。
在工作中，我需要与供应商保持密切沟通，了解产品的供应情况、价格波动以及新品信息；同时，也要与公司内部的销售部门、财务部门等协同合作，确保订货数量准确、资金充足、物流顺畅。
我们的订货业务涵盖了多种产品类别，包括电子产品、家居用品、服装等。
不同产品的市场需求和供应特点各不相同，这就要求我在订货时要充分考虑各种因素，做出合理的决策。
二、订货业务的流程订货业务有着一套较为复杂但规范的流程。
首先，销售部门会根据市场销售情况和客户需求预测，向我提供订货需求清单。
我会根据这份清单，结合库存情况，制定初步的订货计划。
接下来，我会与供应商联系，了解产品的供应情况、价格和交货期等细节。
在与供应商沟通的过程中，我需要仔细核实各项信息，确保准确无误。
同时，还要与供应商协商价格和付款方式等条件，以争取最有利的合作条款。
在确定了订货数量、价格和交货期等关键信息后，我会填写订货合同，并提交给财务部门审核。
财务部门会对合同中的资金安排、成本核算等进行审核，确保公司的资金安全和成本控制。
审核通过后，合同正式生效，我会跟进订单的执行情况，确保供应商按时发货。
在货物到达后，我会与仓库部门一起进行验收，确保货物的质量和数量符合要求。
三、订货业务中的问题与解决措施在订货业务的开展过程中，不可避免地遇到了一些问题。
供应商方面，有时会出现供应延迟、产品质量不符合要求等情况。
为了解决这些问题，我加强了与供应商的沟通和监督，建立了供应商评估体系，对供应商的表现进行定期评估。
对于表现不佳的供应商，及时采取措施，如减少订货量或寻找替代供应商。
市场需求的不确定性也是一个挑战。
有时市场需求突然变化，导致订货数量与实际需求不符。
订货计划的四项内容
SPECIAL 专题63订货计划的四项内容文／赵栋梁1表5 订单投资收益规划表货“一盘生意的成功，70%在订货”。
鞋店的订货计划包含：订货预算金额、价格组合、订货数量、订货SKU 量，这四项主要内容。
订货金额，不仅是在订货时的投资，还包括这盘货的补货金额。
在进行产品采购前，要把订货金额和补货金额的最高上限和下限预算出来，然后再将这笔钱，分解为不同价格带的采购预算。
价格带可以按照进价或者零售价，最后是确定每个价格带产品的采购数量和SKU 量，具体过程如下：图4 鞋店订货计划全景思维图利润目标市场竞争需求分析库存目标订货预算金额：门店采购多少钱的新品最合适？门店中的一盘货是由不同年度、不同季节的商品组合而成，因此，门店每个月的销售业绩，是由不同品牌、年、季、品类产品的销售贡献构成。
我们要采购的新品，在数量上一定要满足门店业绩的需求，店长和投资人要根据利润目标，精心测算，每个月度合理的业绩目标。
再根据每月的业绩目标，店长要测算每个月，门店的新品和库存的业绩目标。
店长要在提升新品业绩和提升老库存业绩之间做战术选择，即要保证公司的门店利润目标，又要减轻零售公司的门店老库存压力。
预期订单销售收益指标销售数量销售金额售罄率折扣率毛利率预期库存毛利率50931100078%76%0.41141127872预期销售预期目标4月5月6月7月8月预期销量1241419713513预期业绩850009000060000700006000预期折扣0.860.80.770.650.6订单投资方案订单金额进货折扣订单成本进货数量订均价进货价5200000.45234000650800360鞋世界 版式设计｜Ant 责任编辑｜**********************31SPECIAL 专题◎ 模拟陈列的上市计划◎ 订单梳理◎ 总结订货结果一次订货的结束，就是下一次订货的开始，要做到每一次都科学合理，详细的总结报告必不可少。
品牌服装订货会方案
点。
传时间表
01
02
03
前期宣传
提前1-2个月开始筹备宣 传工作，发布预热信息和 倒计时海报，提高客户期 待感。
现场直播
在订货会期间进行现场直 播，让无法到场的客户也 能参与其中，增强互动性 和参与感。
会后反馈
订货会结束后，发布感谢 信和活动总结，同时分享 客户反馈和订单情况，巩 固客户信任和忠诚度。
主题设定
主题
根据品牌定位和市场需求，设定独特 的主题，如时尚潮流、复古风格、简 约生活等，以吸引目标受众的关注。
主题呈现
通过展台布置、宣传物料、活动策划 等环节，将主题贯穿于整个订货会， 营造独特的氛围和视觉效果。
订货会时间与地点
时间
选择合适的举办时间，通常为每年的春秋两季，以便于经销商和零售商安排进 货和销售计划。
现场工作人员还需要具备一定的安全 意识，确保订货会期间的安全措施得 到落实。
现场工作人员需具备良好的组织能力 和服务意识，能够保证订货会的顺利 进行，为客户提供优质的服务。
05 订货会预算
场地费用
租赁费用
根据订货会的规模和需求，租赁适当的场地，包括展厅、会议厅等。
布置费用
为场地进行装饰和布置，营造符合品牌形象的氛围，包括灯光、音响、展台等。
总结词
衡量订货会销售业绩
详细描述
统计在订货会上达成的订单数量，包括已支 付和未支付的订单，以评估订货会的销售业 绩。
客户反馈收集
总结词
了解客户对订货会的满意度
详细描述
通过问卷调查、面对面访谈等方式收集客户 对订货会的反馈意见，包括对产品、服务、 环境等方面的评价，以改进订货会的组织和
实施。
商品采购订货流程
商品采购订货流程商品采购订货流程是商家为了满足市场需求、补充商品库存而进行的重要环节。
该流程包括了准备采购计划、寻找供应商、与供应商谈判、制定订单、采购执行和供应商评估等步骤。
下面将详细介绍商品采购订货流程中各个环节的具体内容。
1.准备采购计划在进行商品采购订货之前，商家需要对当前产品库存进行调查，了解当前库存状况、销售情况和市场需求。
基于市场需求和销售数据，商家可以确定需要采购的商品种类、数量和预算。
2.寻找供应商商家需要寻找可靠的供应商来提供所需商品。
可以通过互联网、参考行业推荐和与其他商家交流等方式来寻找潜在供应商。
在选择供应商时，商家需要考虑供应商的信誉、产品质量、价格、供应能力、配送服务等因素。
3.与供应商谈判商家与潜在供应商进行谈判，以获得最有利的采购条件。
这包括商家将对供应商要求的商品质量、价格、交货时间和售后服务等方面进行协商和讨论。
商家可以通过批量采购、长期合作等方式争取到更优惠的采购条件。
4.制定订单商家确定采购商品后，需要制定采购订单。
订单应包括商品名称、数量、价格、交货时间、支付方式、送货地点和其他与交易有关的细节。
商家需要将订单发送给供应商，并确保供应商明确接受订单。
5.采购执行供应商接受订单后，商家需要监督供应商的采购执行，并与供应商进行沟通和协调。
商家应及时了解商品的生产和运输进展，确保按时交付。
6.供应商评估完成交易后，商家应对供应商的供货情况进行评估。
评估可以包括供货质量、按时交货率、与商家沟通能力、售后服务等方面。
商家可以根据评估结果决定是否继续与供应商合作，或寻找其他供应商。
需要注意的是，商品采购订货流程中的每个环节都需要商家与供应商保持良好的沟通和合作关系，以确保采购订单的顺利执行。
商家还应根据市场需求和销售情况不断调整和完善采购策略，以提高采购效率和供应链管理能力。
男装订货方案
男装订货方案一、新店首期铺货流程1.进货量及金额首先要根据店面的面积来决定。
2.在进货之前要假定一个平均进货客单价。
3.进货量及金额的计算方式要以面积的单位平方来换算。
二、铺货公式1.假设一个100㎡的服装店铺，进货时按5个从低到高的市场价折取平均数（200+300+400+500+600）÷5=400元，按405折的发价计算进价为180.2.一个平方按两个正挂和一个侧挂（一个正挂三件，侧挂冬装挂6件/夏装挂8件）3.单平方均铺货量为：3+3+6=12件4.单平方铺货金额为：12×180=12005.即该店的铺货量为12件×100㎡=1200件6.铺货金额为1200×180=198000元三、计算首期的铺货库存比例1.当进货量及进货金额恒定以后，如果要计算首期的铺货库存比例有三种方式：（1）在季前追加30%（2）在当季追加20%（3）在季中追加15%假如为了考虑风险可在每个阶段中减少5%。
即25%、15%、10%2.裤子的比例应占进货值的25%~30%为宜。
在计算裤子的比例之前，首先要考虑卖场的裤架数量。
3.如其它情况依次类推。
四、中场的补货流程1.补货分为补现货和补期货，补现货为头天卖次日补，这种情况一般是短线。
补期货是指卖到一定的周期后补货，一般来说中线5至7天为一个周期为佳，长线10至15天为一个周期为佳，具体时间根据实际情况而定。
2.长线补货的具体细则：（1）如当季货品已卖到季初，畅销时可按缺货量的首货制补。
（2）如果卖到季中时补货只能按照畅销品断色断码来补货。
（3）如果快卖到临近过季15天时补货只能按照缺货量的20%来补。
3.中线的补货细则：（1）如当季货品在每月的上旬缺货，畅销时可按照实际量追加20%至25%的畅销品进行补货，但不能按照首货制补（2）如卖到月中时补货只能按照畅销品断色断码来补（3）如快卖到临近过季15天时补货最好按缺一补一得方式来补。
订货会策划方案
订货会策划方案一、引言订货会是一种商业活动，旨在促进供需双方之间的交流和合作。
通过订货会，供应商能够向买家展示他们的产品，并与买家达成订单，从而实现销售增长，而买家则可以选择并采购适合自己市场需求的产品。
本文将以订货会策划方案为标题，介绍如何有效策划和组织一场成功的订货会活动。
二、目标和目的1. 目标：本次订货会的目标是促进商家和买家之间的交流和合作，增加供应商的销售额，提高买家的采购效率。
2. 目的：为供应商和买家提供一个交流平台，促成交易，推动商业合作。
三、策划流程1. 确定订货会的日期、地点和规模。
根据活动预算和受众需求，选择合适的日期和地点，并确定参与商家和买家的数量。
2. 联系供应商和买家。
通过各种渠道，包括电话、邮件和社交媒体，邀请供应商和买家参加订货会，并确认他们的参与意愿和具体需求。
3. 策划会议议程。
根据订货会的目标和目的，制定会议议程，并邀请相关专家进行演讲或分享经验，以提高与会者的参与度和满意度。
4. 确定展示方式和场地布置。
根据参展商和买家的需求，确定展示方式，如展位、样品区等，并确保场地布置整洁、吸引人眼球。
5. 策划推广活动。
通过多种渠道，如社交媒体、行业网站等，进行订货会的宣传，吸引更多的商家和买家参与。
6. 确定人员安排。
确定工作人员的任务和职责，如负责注册、导航、接待等，以确保活动的顺利进行。
7. 策划后续跟进。
在订货会结束后，及时与参展商和买家进行跟进，了解他们的反馈和建议，并协助他们解决问题，保持良好的合作关系。
四、注意事项和推荐1. 准备充分。
在策划之前，要进行充分的市场调研，了解目标市场的需求和趋势，以便为参展商和买家提供更有针对性的服务。
2. 注重细节。
在订货会的策划和组织过程中，要注重细节，如活动的时间安排、展示区域的布置、会议议程的安排等，确保活动的顺利进行。
3. 提供便利设施。
为参展商和买家提供便利设施，如停车位、休息区、充电区等，以提高他们的体验和满意度。
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202
177
88%
305502-112
300
244
174
71%
308793-141
300
300
139
46%
308896-161
150
138
121
88%
305398-102
150
142
112
79%
308729-062
100
97
79
81%
鞋类订货预算的制定-尺码测算
测算原则参照大类比例的测算方法
尺码 6 6.5 7 7.5 8 8.5 9 9.5 实际进货% 实际销售% 实际库存% 售罄率 月均存销比 预测
SP当季销 SP当季货 售数量 销售额
• 新货销售合计：94940.00
鞋类订货预算的制定-各系列订货数量
男子鞋类各系列订货金额 女子鞋类各系列订货金额
测算男鞋各系列销售均价
测算女鞋各系列销售均价
计算男鞋各系列订货数量
鞋类各系列均价测算方法
计算女鞋各系列订货数量
鞋类各系列订货数量=鞋类各系列订货金额总量÷均价
鞋类订货预算的制定-平均深度测算
测算男鞋各系列SKU 数
测算女鞋各系列SKU 数
• 此计算方法与直接计算法不同的地方有两点，一是销售基数以新货销售为准， 二是提出了目标季新货售罄率的概念。
• 新货销售的测算： • 目标季新货售罄率的测算：65%-70%
• 以上方法有两种前提：
• 清货幅度虽然大，但对新货销售额(非销售占比)影响不是很大 • 新货销售额受清货幅度影响较大，但是计划制订人能对其进行正确预估
地区对单款的历史销售进行分析，找到新品销售中进货量大于平均进货量的产品售罄率 TOP和BOTTOM，对其款式，价位，色彩，上市时间等进行观察研究，找出异同点，为订 货工作的单款选择做准备
产品号 订货数 量 实收 实销 单品销 罄率
308163-061
800
742
677
91%
308896-041
200
计算新货销售中分大类的进货占比、销售占比、库存占比、售罄 率、月均存销比，根据以下原则进行测算：
新货售罄率在正常范围时(50%-80%)，需参考进货占比和销售占比
当进货占比>销售占比 预测中的占比应比实际销售占比下调 当销售占比<库存占比 预测中的占比应比实际销售占比上调 预测中占比的调整幅度大小：销存比例越接近的幅度越小，在目前的生意情 况下，原则上每季调整幅度不宜过大
服装主力款的测算方法同大类比例测算法
服装主力款订货金额 = 服装订货总量*服装主力款占比
服装订货的均价、SKU、主力款平均深度测算，单款分析 可参考鞋类
装配订货预算的制定-装配小类订货金额
装配订货总量 测算装备订货占比 计算装备订货金额 计算装备主力系列订货占比 计算装备主力系列订货金额 测算配件订货占比 计算配件订货金额 计算配件主力系列订货占比 计算配件主力系列订货金额
例：
鞋类系列 系列
男子篮球 男子足球 女子跑步
上年本季 新货实际 销售均价
754.55 388.01 588.09
本年本季 新货实际 销售均价
788.24 399.65 621.45
实际年 增长
↑4.5% ↑3.1% ↑5.7%
耐克提供 上年本季 产品线均 价 802.54 495.61 634.43
• 因为库存结构合理，清货渠道稳定，清货幅度正常，在总量测算时，可以直接以店铺 新的实际销售作为测算依据，而且生意处于高速发展期，月销售在全年的占比不够稳 定，因此不用考虑订货季在全年的占比问题，用实际销售作为测算依据比较直接、合 理。 • 年增长的测算，应该参考当地GDP增长，开业一年以上稳定店铺的历史年销售增长，有 无店铺改造计划等因素，根据区域不同进行测算。 • 进销比的测算，进销比=1÷目标毛利折损。应该先查询财务报表，取得年毛利折损， 以此为基础，参考当地的利润平衡点和滚动库存做调整，调整原则是：利润平衡点较 低的，进销比可略加高，反之调低；滚动库存较小的进销比可略加高，反之调低。
6 折
5.5 折
4.5 折
3.5 折
2 折
清零
• 左表反映的是在盈亏平 衡点时季新货销罄率与 库存处理折扣之间的关 系。
•目前各区的过季库存平 均折扣在6-7折，隔季库 存平均折扣在4-5折，季 新货销罄率在55%左右， 要保证利润必需提高季 新货销罄率。
√
60%
55% 50% √ √
√
大类比例的测算方法
1月上市 2月上市 3月上市 4月上市 5月上市 6月上市 7月上市 8月上市 9月上市 10月上市
11月上市
12月上市 完整的SP季新货销售额=5+35+20+10+2+32+20+10+3+28+18+12=195万元
3
32
3
20
33
目标季新货售罄率的测算
• • • 季新货售罄率定义：季新货销售总额÷季新货进货总额 按前面的产品周期表中测算，季新货售罄率=195万元÷100万元*3个月=65% 目标季新货售罄率为何定义在65%-70%呢？这与我们的利润平衡点有关：
鞋类订货总金额
测算男子鞋类订货占比
测算女子鞋类订货占比
计算男子鞋类订货金额
计算女子鞋类订货金额
测算男子鞋类各系列订货占比
计算女子鞋类各系列订货占比
计算男子鞋类各系列订货金额
计算女子鞋类各系列订货金额
性别、系列比例的测算方法同大类比例测算法 分性别订货金额 = 鞋类订货总量*性别占比 各系列订货金额 = 鞋类订货总量*各系列占比
订货总量预算的测算-新货售罄率测算法
在库存压力重，当季清货幅度大的地区，因为当季实际销售额会因为折扣 销售而虚增，我们推荐用新货售罄测算法计算订货总量：
订货总量=已开店订货量+计划新店订货量
已开店订货量=已开店本季新货销售合计*(1+年增长)÷目标季新货售罄率 计划新店订货量=新店预计季销售合计*进销比(或÷毛利折损)*预计开店完成率
计算男鞋各系列订货平均深度
计算女鞋各系列订货平均深度
鞋类各系列SKU数测算方法 鞋类各系列订货平均深度=鞋类各系列订货数量÷SKU数
服装订货预算的制定-分性别订货金额
服装订货总量 测算男子服装订货占比 计算男子服装订货金额 测算男子上下装订货占比 计算男子上下装订货金额 测算女子服装订货占比 计算女子服装订货金额 测算女子上下装订货占比 计算女子上下装订货金额
性别、系列比例的测算方法同大类比例测算法 分性别订货金额 = 服装订货总量*性别占比 各系列订货金额 = 服装订货总量*各系列占比
服装订货预算的制定-主力款订货金额
服装订货总量 测算服装主力款订货占比 计算服装主力款订货金额
服装主力款：包括季节主打款(如夏季的短T，冬季的棉服)；常规主打 款(如梭织外套，针织外套，梭织长裤，针织长裤)
新货销售测算例题
货号 323564-101 356334-102 BB4564-103 223564-104 123564-105 323564-106 123634-107 323564-108 136764-109 A34564-112
大类 上市月份 FW FW ACC APP APP FW APP FW APP ACC 04.12.1 05.1.1 05.1.1 05.2.1 05.1.15 05.3.1 05.3.15 05.2.1 05.2.2 05.1.1
耐克提供 本年本季 产品线均 价 821.00 452.00 656.00
耐克提 供产品 线均价 年增长 ↑2.3% ↓8.8% ↑ 3.4%
预测均 价(≈)
802.42 399.65 634.50
预测上 涨幅度
↑1.8% →0% ↑2.1%
订货总量预算的测算-直接测算法例题
例：X地区销售稳定，04年和05SP的实际毛利折损率为12%，地区利润平衡点为83%，假定此地 区的预计年增长率为25%。以下是其部分销售数量及发展计划，请使用直接测算法预估大致 的订货总量 (单位：万元) 店铺名称 XX专卖 SS商场 GB商场 JS专卖 70.00 150.00 SP04销 售合计 50.00 SP05销 售合计 60.00 30.00 90.00 180.00 SP06 销售预测 备注 计划05年10月改造
各月销售数量 1月 2月 3月 4月 5月 6月 10 5 1 2 10 30 5 3 2 1 5 5 5 2 1 1 15 2 2 1 1 4 3 1 1 10 20 9 5 5 3 2 1 10 5 5 10 8 2 1 10 8 2 2
单价 890.00 680.00 180.00 340.00 280.00 580.00 220.00 1,100.00 180.00 80.00
6月
5 5 8 15 15 32 4
7月
3 5 5 10 12 20 35 3
8月
3 3 6 5 10 15 15 28 3
9月
2 3 3 5 8 10 12 18 32 5
10月
2 2 2 3 5 5 10 12 20 35
11月
1 1 2 2 3 5 8 8 10 15
12月
1 1 1 2 3 3 5 5 8 12
装备、配件及其主力系列订货占比的测算方法同大类比例测算法
装备订货金额= 装配订货总量*装备订货占比 配件订货金额=装配订货总量*配件订货占比 装备的主力系列包括：包、野营装备
配件的主力系列包括：帽、围巾、袜、眼镜及其他配件
装配订货的均价、SKU、主力系列平均深度测算、单款分析可参考鞋类