经纪人在议价时应注意事项
房地产经纪人与客户谈价的技巧
房地产经纪人与客户谈价的技巧房地产经纪人为了促成交易，往往需要了解客户和业主双方的的价格底线，通过引导双方对价格的让步或心理价位的拔升，并最终达成成交。
1、关于客户要求和业主进行直接谈价在客户看房时，房地产经纪人就应该主动进行引导工作，让客户进行出价，同时对于价格相差太大的，房地产经纪人应坚定立场，掌握主动权。
如果客户在看房后就要求直接与业主谈价的，经纪人在达到上诉条件的可安排双方见面谈，如果未能达到上诉条件的则应避免双方直接见面进行谈判，房地产经纪人应先稳住客户告诉客户可以先帮他进行约访客户，等客户给回复。
如“我之前就帮你约过客户，客户说他是真心想卖房，因为最近一直在忙，也不希望浪费双方的时间。
业主希望能在双方都比较接受的价格下进行见面谈，如果您这边有什么要求的可以先给我说，我这边帮您尽力争取”。
客户是很容易接受这种说辞的，而且更容易理解和配合。
2、关于如何引导客户进行出价有些客户在看完房后并不会直接进行回价，客户往往会说“再便宜点、还能便宜多少？业主能卖的最低价是多少”？而客户却不能够说出自己心理的接受价位，让房地产经纪人无从下手。
如果房地产经纪人经验不够的立刻给业主打电话，业主给出能少的底线后客户觉得还是贵了不能接受，那就会陷入双方都不能再次进入议价的环节，往往会导致客户的流失。
面对这客户不直接说出心理价的，房地产经纪人一般可以用以下的几种方法引导客户出价。
（1）直接开门见山法房地产经纪人可以说“看您这么有诚意，我们也不要拐弯抹角了，就直接来谈价钱好了”。
或者“既然您觉得房子不错，那您出个价吧！我来帮您和业主谈”。
（2）循循诱导法房地产经纪人可以说“既然您刚刚都已经说了觉得采光差了点，那您现在给个心理价，我来帮您和业主进行沟通”。
或者说“上次带了个客户过来看了跟您一样也看得很好，他当时出价××元，业主觉得低了点，您看您这边诚心给个价，我来帮您和业主谈”。
（3）欲擒故纵法房地产经纪人可以针对客户说出的优点或者表现出来的喜欢的优点进行欲擒故纵。
资深经纪人的谈判技巧
资深经纪人的谈判技巧一、规划好跟客户的谈判1.谈判的心态在和客户谈判前要有一个端正的态度，摆正好自己的心态，对客户不要有什么差别待遇，比如有的经纪人对于从中获取佣金比例比较少的客户，就会态度很随意，对于可以获取高佣金的客户态度就特别的积极热情，这样是一个错误的谈判心态和心理，这样的谈判对于客户来说体验很差，跳单的可能性也会很大。
2.谈判目的明确这场谈判的主要目的，谈判前可以做好规划，一共要跟客户谈判几次，每一次达到一个什么样的目的，这些经纪人可以根据客户的类型进行自我判断和规划。
3.谈判的时机和地点谈判的地点一般很好选，就是在中介门店就可以，谈判时有什么状况和不懂得可以找同事来帮忙。
谈判的时机最好选择房东和客户都比较确定的情况下，让双方面谈。
二、谈判的要点1.掌握谈判的节奏经纪人在谈判中虽然不占主导地位，但一定要抓住主动权，起着引导谈判的作用，控制整个谈判的节奏进程，不要让谈判场面失控，结果房客源都流失的可能性比较大。
2.谈判时要展现自己的作用不要让自己成为尴尬的透明人，要体现自己的一个作用，谈判的气氛是需要经纪人来调控的，在谈判中要起着调解谈判的作用，既不表现的偏袒某一方，也不明显的得罪某一方，让自己处在一个客观事实的中间立场。
3.不要轻易的向某一方做承诺经纪人自己是没有决定权的，不要为了促成交易，而给客户或者房东作出一个什么样的承诺，如果后面没法实现，就会影响自己的口碑，也无法达到最终的目的。
三、谈判的注意事项1.明确中介的要求和利益在谈判中一定要明确中介的利益和原则，不然客户很有可能杀完房价，又来试着跟经纪人谈佣金，因此在谈判中要明确表明中介的规定和要求。
2.同事配合谈判有时在谈判中僵持不下，这个时候经纪人就需要寻求同事的帮助，让同事和自己一起，把客户跟房东分开谈判，既可以缓解气氛，也能让双方心里都有一点底。
3.注意自己的态度和言行在谈判时要不偏不倚，注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性。
议价注意事项
一、议价注意事项
出价后的议价，买卖双方之经纪人都应掌握有限的时间，与买卖双方保持最密切的联系，互相传达双方对价格的反应，以将买卖双方价格拉近为首要原则。
此外，双方经纪人应采取分头进行，个个击破的原则进行操作。
卖方议价重点内容：
1、提供近期附近成交行情，未来发展趋势；
2、如果卖方有贷款强调利息负担；
3、房产市场是否景气、空房率、政策因素；
4、柔性重点说明，感性重点攻势。
买方议价重点内容：
1、房屋本身的优点和稀有性；
2、其他客户购买意愿；
3、拥有此房屋的美好愿景；
4、柔性重点说明，感性重点攻势。
二、议价辅助工具
议价是成交前最重要的关键点，就是要议价，要常常与屋主商量，如何让房子顺利卖出去？就是要让房屋价格更低。
要将“没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格”的观念让屋主牢牢记住。
因此，房源是经营进来的，也是经营出去的。
经纪人常常将房源签进来，就像放进冰库，或是价位过高，自欺欺人。
从而陷入同情屋主的情景，不仅没有尽到告诉屋主真
正的市场行情责任，也害了自己。
所以，利用一些工具，让实证使屋主降价。
1、不动产说明书；
2、同行销售类似房屋的对照；
3、单张DM及广告；
4、报纸稿刊登的情形；
5、销售报告书；
6、报纸媒体的资讯；
7、附近成交价的比较情形；
8、买方带看反映记录；
9、市场调查及交易中心成交数据资料；
10、最近期间成交的买卖契约合同；
11、提示买方的要约或意向金合同；
12、现金、支票，眼见为凭。
中介经纪人技巧
中介经纪人技巧如何斡旋谈判不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。
一、谈判的基本原则1、差价原则谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。
这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。
（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。
2、软柿子原则谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。
总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。
3、和谐原则整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！4、信任原则以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。
如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。
房产经纪人议价技巧
房产经纪人议价技巧【卖方议价技巧】----------------------------------------1，委托时预防议价。
在委托的时候就要预防议价。
也就是卡位。
让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。
2，自住屋主放鸽子议价。
事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。
达到打击房东心理的目标。
3，市场行情（SWOT）分析法。
优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。
比如最近买方断供现象。
国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。
合适的要打印出来，展示给房东看。
威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。
案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)计算式:一年所交银行之利息=10.08万现在卖掉回笼资金为=200万现金存银行一年利息为=31680元一年应交管理费=13680元一年的成至少=约146160元现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。
房产经纪人议价技巧
房产经纪人议价技巧房产经纪人议价技巧大全房产经纪人能将产品及环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“价格”，这时候就需要进行议价了，下面整理了一些议价技巧，希望对房产经纪人有所帮助!一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：1、对“价格”要有充分信心，不轻易让价。
2、不要有底价的观念。
3、除非客户有下面两种情况，否则别作“议价谈判”。
① 携带足够现金及支票能够下定;② 能够有做购买决定的权利;4、不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价)。
因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。
(表示业主不可能接受)5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。
6、抑制客户有杀价念头的方法：① 坚定态度，信心十足;② 强调产品优点及价值;③ 制造无形的价值(风水、名人住附近等)。
7、促销(自我促销、假客户)要合情合理。
二、议价过程的三大阶段1、初期引诱阶段① 初期，要坚守价格。
② 攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)。
但最好别超过二次。
③ 引诱对方出价。
④ 对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。
⑤ 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。
(底价以上)2、引入成交阶段① 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价(开出一个价位)您的否定态度要很坚定——提出否定理由：A、你只能议价××元。
B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，业主都没有答应。
C、表示这种价格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等)。
② 当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判)，要注意气氛的维持。
③仍然不能马上答应。
A、提出相对要求：您的定金要给多少?何时签约?B、表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。
C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。
3、成交阶段① 填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的.价格最便宜。
房地产销售人员的价格谈判技巧
房地产销售人员的价格谈判技巧房地产销售人员的价格谈判技巧价格谈判技巧价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。
聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交。
（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。
（3）客户开价后，你要努力抬价。
有以下几种策略：表示客户开出的价格很离谱表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的`价格，也要表示低于本价，是不可能的。
可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值(物超所值)。
同等产品相比较，产品的价值。
（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。
比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。
二、折扣的谈判技巧第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。
第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。
策略：换产品给折扣。
比如：从低到高等2. 多买房多给折扣。
比如：拉朋友（老带新）3. 改变付款方式有折扣。
比如：贷款到一次性4. 以退为进（1）给自己留下讨价还价的余地（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。
（3）要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下（5）学会吊味口（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。
（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。
（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式要站在客户立场上。
房产中介价钱谈判技巧
房产中介价钱谈判技巧房产中介价钱谈判技巧一：守价阶段1：要点：销售员没有对客户让价的权利。
如：客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。
”销售员：“哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。
”您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心理价格）注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。
外表上的沉着和稳定。
切不可退却或露出意外，紧张的表情。
因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。
所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。
然后，要求客户对价格做出重新定位。
2：在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。
自己离开谈判桌与业主沟通。
3：15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。
给出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。
并试探客户的价格底线。
4：此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。
（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。
而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。
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本帖最后由 suting4434316 于 2013-1-28 14:12 编辑
1，不要等同事收了意向的时候再议价。
让同事觉得收到意向金时视同成交，有助于大家更愿意卖你的案子。
否则大家收你的案子结果
都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。
因此提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。
2，紧急议价（参见本书紧急议价篇）不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。
3，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。
容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。
4，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。
否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。
5，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛
打。
6，角色立场要鲜明。
议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。
在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,
让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。
7，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。
8，避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。
和调价一样，谁先出价谁先死。
屋主先动价格我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候
都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的
互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。
9，先确认交易条件再谈价格。
在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方
式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。
10，条件接近时利用1/2法则，谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。
11，不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不会降价就不去试,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出,再等业主回应
12，议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备就仓促洽谈。
13，不要加入个人主观（个人行情）因素，想当然认为市场行情值这个价格。
要记住，客户出价才是真正的行情价格。
14，没信任感就打击，在和房东的信任感没有建立之前，你打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。
15，没有打击和卡位就出价。
这样导致房东会判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。
16，议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任。
17，议价不要对行情判断太乐观。
现在的市场每天都有变化，所以，你今天认为合适的价格，下周就不见得是好价格。
所以，经纪人对
于行情价格不要判断的太乐观。
18，议价不能临时抱佛脚。
有很多经纪人平时不注重沟通和回报，到真正有客户看上房子的时候，天天开始和房东议价。
这个时候，往
往房东也会判断你真实客户已经有了，一般议价的空间和难度就很大。
所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有了客户之
后，议价就是自然水到渠成的事情。
19，每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面访签字。
口头的东西都不算，防止房东反悔。
等你收了定金，回头发现房东
不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。
而且，更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。