2015年中国区企业业务部渠道认证政策
渠道管理政策
渠道日常交流
定期召开沟通会议： 每年年初召开全国代理商大会； 每年y月召开大区或分公司代理商大会； 分公司负责人每年保证与当地渠道代理至少n次见面； 多渠道交流： Email，电话，msn，论坛
谢谢！ 谢谢！
冲突管理： 冲突管理：渠道与直销
严禁直销人员联系渠道的报备客户和老用户，严禁低价 抢夺渠道的订单； 一旦发生直销人员抢夺客户的现象，渠道可以通过正常 途径（通过渠道经理）进行投诉； 公司对直销抢单的当事人和直接管理人员将严厉处罚， 同时返还渠道应得的利益；
渠道支持： 渠道支持：培训
渠道初级培训课程（入门） 基础知识（公司介绍，行业介绍，渠道管理，品牌战略） 产品知识（行业知识，专业知识，产品安装，qqqqq操作） 营销入门（产品优势，市场入门，解决方案，对手分析） 销售管理（销售基础，销售过程管理，顾问销售） 实施维护（实施服务体系，服务方法） 渠道高级培训课程（提高、巩固）
渠道支持： 渠道支持：项目合作政策
1)、项目合作条件: 渠道项目操作能力不足或者实施能力不足，渠道自愿 与xxxxxx公司合作； 客户要求必须和xxxxxx公司直接合作； 总金额在10万以上的项目或者具有战略意义的项目。
渠道支持： 渠道支持：项目合作政策
2)、项目合作形式: 渠道提供信息，其它工作都由xxxxxx公司负责并签单， 则渠道所得利益为10%； 主要由xxxxxx公司负责签单，渠道提供部分支持，则 渠道所得利益为30-40%； 渠道所得利益比例根据渠道参与项目公关、售前、实 施、服务的程度来确定；
渠道奖惩管理
各渠道合作伙伴的年度累计出货额完成总部确定的 考核指标，可获得一定奖励,具体方法详见签订合 作协议时同时签订的考核任务书； xxxxxx公司总部市场营销中心在年底将根据渠道合 作伙伴的业绩完成情况、综合考评结果及客户服务 质量，评选年度优秀渠道合作伙伴，颁发奖牌并给 予一定的物资奖励； xxxxxx公司每半年进行一次渠道评估和升降级，业 绩出色的代理商可以升级，业绩不好的进行降级；
国务院办公厅关于印发三网融合推广方案的通知
国务院办公厅关于印发三网融合推广方案的通知文章属性•【制定机关】国务院办公厅•【公布日期】2015.08.25•【文号】国办发〔2015〕65号•【施行日期】2015.08.25•【效力等级】国务院规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】通信业正文国务院办公厅关于印发三网融合推广方案的通知国办发〔2015〕65号各省、自治区、直辖市人民政府，国务院各部委、各直属机构：《三网融合推广方案》已经国务院同意，现印发给你们，请认真贯彻落实。
推进三网融合是党中央、国务院作出的一项重大决策。
近年来，各地区、各有关部门认真贯彻落实国务院关于推进三网融合总体方案和试点方案有关工作部署，试点阶段各项任务已基本完成。
在总结试点经验的基础上，加快在全国全面推进三网融合，推动信息网络基础设施互联互通和资源共享，有利于促进消费升级、产业转型和民生改善。
各地区、各有关部门要充分认识全面推进三网融合的重要意义，切实加强组织领导，落实工作责任，完善工作机制，扎实开展工作，确保完成推广阶段各项目标任务。
国务院三网融合工作协调小组办公室要会同有关部门加强指导协调和跟踪督促，不断完善有关政策，及时解决推广工作中遇到的问题。
各有关部门要进一步加强协调配合，形成合力，共同推进各项工作。
国务院办公厅2015年8月25日三网融合推广方案按照国务院关于推进三网融合有关部署，现就三网融合推广阶段工作提出如下方案：一、工作目标（一）三网融合全面推进。
总结推广试点经验，将广电、电信业务双向进入扩大到全国范围，并实质性开展工作。
（二）网络承载和技术创新能力进一步提升。
宽带通信网、下一代广播电视网和下一代互联网建设加快推进，自主创新技术研发和产业化取得突破性进展，掌握一批核心技术，产品和业务的创新能力明显增强。
（三）融合业务和网络产业加快发展。
融合业务应用更加普及，网络信息资源、文化内容产品得到充分开发利用，适度竞争的网络产业格局基本形成。
（四）科学有效的监管体制机制基本建立。
华为中国区企业业务部ISV政策
2016年中国区企业业务部ISV政策一、目的华为企业业务将长期坚持“被集成”不动摇，坚定执行阳光、透明、稳定的渠道政策，与合作伙伴开放合作，共享利益，营造健康的产业生态环境，实现多赢。
为了助力合作伙伴与华为联合打造最佳行业解决方案，特制定本政策。
二、适用范围本文件适用于中国区企业业务市场。
三、定义ISV（Independent Software Vendor，独立软件提供商）合作伙伴是指具备软件开发能力，具有自主软件产品，能够在华为eSDK或产品基础上进行二次开发或对接行业增值软件的伙伴。
四、总体要求/原则/总体方案等面向ISV合作伙伴提供分级的成员体系，给予每个等级成员逐级递增的权益。
五、文件内容（一）分级标准ISV合作伙伴划分为领先、优选、认证三级。
认证级：此等级面向广泛的合作伙伴，要求提供自主软件产品，并通过与华为产品的兼容性测试。
优选级：此等级面向行业细分领先或主流地位的合作伙伴，要求基于华为产品推出联合解决方案。
领先级：此等级仅限华为邀请加入，专注于同华为推出领先的行业解决方案。
（二）ISV合作伙伴申请合作伙伴可通过华为当地渠道经理提出ISV合作伙伴的申请，华为将根据流程进行审核。
在获得华为的批准后，该公司将正式成为华为ISV合作伙伴。
（三）ISV合作伙伴权益华为为ISV合作伙伴提供技术、市场、销售等各种支持，与ISV合作伙伴共同构建解决方案。
1、成为华为ISV合作伙伴，可基于以下产品进行解决方案开发：2、ISV合作伙伴具体权益不同级别的ISV合作伙伴享受到的权益如下图所示：六、审批和有效日期本规定自签发之日起实行，最终解释权归华为中国区企业业务部所有。
中国地区部企业业务部二○一六年一月一日。
2020年中国区企业业务部渠道认证政策
2020年中国区企业业务部渠道认证政策一、目的1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客户、经销商、华为公司的长期利益。
2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。
3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、培育和共同成长。
二、适用范围本文件适用于华为中国区企业业务市场。
三、定义1、本政策覆盖认证渠道类型◆一级渠道：总经销商、一级经销商、华为云经销商。
◆二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销金牌、分销银牌、分销电商、认证经销商。
2、产品分类1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表：2）渠道认证的产品分类原则◆总经销商认证参考华为中国区企业业务部相关政策。
◆一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。
◆“专业服务”不单独进行渠道认证。
◆单独销售服务产品的销售经销商按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。
◆云软件、云服务、政务云伙伴认证参照各自对应的认证政策执行。
四、总体要求/原则/总体方案等依据此文件规定，严格执行经销商认证管理操作。
五、文件内容（一）2020年华为中国区企业业务渠道体系1、渠道架构注：* 分销政策详见《2020年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》* 华为云详见相关政策。
2、总经销商定位◆作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。
◆公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。
◆承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。
◆负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠道负有管理责任。
◆负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、品牌宣传工作。
◆总经销商作为囤货主体，价格参照现有分销金银牌囤货指导价和经销商零散提货指导价，建立分销囤货库存。
◆向用户及下级渠道提供售后服务支持。
华为公司渠道政策
年
承诺书》等相关资质证明文件电子件。
2014
2015
2015年渠道政策刷新：
年
当经销商申请成为华为的渠道合作伙伴时，华为需要对经销商相关资质进行审核并注册登记。经销
商需要在华为的eChannel系统中注册账号并登陆，确认同意《华为eChannel平台
系统用户使用协议》、《合作伙伴行为准则》后，根据注册要求填
中国政企ICT市
场领导者&首
快速响应，持续提升渠道满意度， 通过融资、品牌、IT支持等举措助力伙
选合作伙伴
通过精准化、差异化、多样化激励政 策，,牵引渠道投入
伴
• 融资：40亿增长到60亿，5亿试点二级渠道 • 满意度：纳入客户经理考核，加大样本，覆盖所有交 易伙伴
• 聚焦战略产品，鼓励做强：主力产品返点分段 加速，鼓励做大； • 牵引渠道投入：8项Program聚焦渠道华为业
03
20H2U1A/W3E/I9TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 4
Huawei Enterprise A Better Way
四个转型——互信互助合作共赢
文化认同
单纯利益关系向文化和 价值观认同转型
高级管理培训 公司参观 管理研讨 两报推送
12 《2015年中国区企业业务商业市场项目报备制度》
22 《2015年中国区企业业务渠道样机政策》
13 《2015年中国区企业业务部多级渠道订单通路管理制度》 23 《2015年中国区企业业务经销商业绩业务规则》
14 《2015年中国区企业业务部渠道合作异常管理制度》
24 《2015年中国区企业业务渠道激励政策执行业务规则》
中国区企业业务部渠道认证政策
2017年中国区企业业务部渠道认证政策一、目的1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客户、经销商、华为公司的长期利益。
2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。
3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、培育和共同成长。
二、适用范围本文件适用于华为中国区企业业务市场。
三、定义1、认证渠道类型◆一级渠道：总经销商、一级经销商、公有云卓越经销商、公有云高级经销商、公有云标准经销商。
二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销铂金、分销金牌、分销银牌、认证经销商。
2、产品分类1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表：注：不包括公有云产品。
2）渠道认证的产品分类原则◆总经销商认证参考华为中国区企业业务部相关政策。
◆一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。
◆“专业服务”不单独进行渠道认证。
◆单独销售服务产品的销售经销商按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。
四、总体要求/原则/总体方案等依据此文件规定，严格执行经销商认证管理操作。
五、文件内容（一）2017年华为中国区企业业务渠道体系1、渠道架构注：* 分销政策详见《2017年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》* 公有云政策详见《2017年中国区企业业务部公有云渠道体系及管理规定》2、总经销商定位◆作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。
◆公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。
◆承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。
◆负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠道负有管理责任。
◆负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、品牌宣传工作。
◆总经销商作为囤货主体，价格参照现有分销铂金银牌囤货指导价和经销商零散提货指导价，建立分销囤货库存。
中国人民银行、海关总署令2015年第1号——黄金及黄金制品进出口管理办法
中国人民银行、海关总署令2015年第1号——黄金及黄金制品进出口管理办法文章属性•【制定机关】中国人民银行,中华人民共和国海关总署•【公布日期】2015.03.04•【文号】中国人民银行、海关总署令2015年第1号•【施行日期】2015.04.01•【效力等级】部门规章•【时效性】已被修改•【主题分类】进出口贸易正文中国人民银行、海关总署令2015年第1号——黄金及黄金制品进出口管理办法中国人民银行、海关总署令2015年第1号根据《中华人民共和国中国人民银行法》、《中华人民共和国海关法》和《国务院对确需保留的行政审批项目设定行政许可的决定》，中国人民银行、海关总署制定了《黄金及黄金制品进出口管理办法》，现予发布，自2015年4月1日起施行。
中国人民银行行长周小川海关总署署长于广洲2015年3月4日《黄金及黄金制品进出口管理办法》第一条为了规范黄金及黄金制品进出口行为，加强黄金及黄金制品进出口管理，根据《中华人民共和国中国人民银行法》、《中华人民共和国海关法》和《国务院对确需保留的行政审批项目设定行政许可的决定》等法律法规。
制定本办法。
第二条本办法所称黄金是指未锻造金，黄金制品是指半制成金和金制成品等。
第三条中国人民银行是黄金及黄金制品进出口主管部门，对黄金及黄金制品进出口实行准许证制度。
中国人民银行根据国家宏观经济调控需求，可以对黄金及黄金制品进出口的数量进行限制性审批。
列入《黄金及黄金制品进出口管理目录》的黄金及黄金制品进口或出口通关时，应当向海关提交中国人民银行及其分支机构签发的《中国人民银行黄金及黄金制品进出口准许证》（附1）。
中国人民银行会同海关总署制定、调整并公布《黄金及黄金制品进出口管理商品目录》。
第四条法人、其他组织以下列贸易方式进出口黄金及黄金制品的。
应当按照本办法办理《中国人民银行黄金及黄金制品进出口准许证》：（一）一般贸易；（二）加工贸易转内销及境内购置黄金原料以加工贸易方式出口黄金制品的；（三）海关特殊监管区域、保税监管场所与境内区外之间进出口的。
深信服AD应用交付产品_2015年渠道销售认证培训
解 实时监控链路的健康状况， 决 方
避开故障线路，多条链路 实现冗余
N 解决跨运营商问题 S
用户接入访问的链路负载均衡（2）
销售引导话术： 1.AD 根据来自不同运营商用户返回最佳的访问 IP 地址，
解决用户跨运营商访问慢的问题。
2.AD 通过实时健康检查机制监控各条的链路运行状况，合 理地调度来自不同用户的入站访问，从而实现多条链路之 间形成冗余，保障用户访问的稳定性。 3.AD有链路繁忙保护功能，防止大部分流量都在同一链路
上网流量选路的链路负载均衡（3）
上网 内置全球IP地址库，精 链路 确地为用户选择最佳链 负载 路，解决跨运营商问题 均衡 解决 智能路由提供丰富的负 方案 载策略，各条链路均衡 利用，避免浪费
实时监控链路的健康状 况，避开故障线路，多 条链路实现冗余
上网流量选路的链路负载均衡（4）
销售引导话术： 1.对于内部用户上网，AD 将用户访问流量分配到不同的互 联网链路之上，实现出站流量负载均衡。 2.通过内置的全球 IP 地址库，AD 可以精确地为用户选择
中国应用交付市场领导品牌，国内品牌第一，国内品牌市场占有率 第一，连续三年且唯一进入Gartner魔力象限的中国品牌。
入围多家核心单位集采
1 2 3 4
建设银行采购目录
国税总局产品集采 中国电信产品集采 国家电网产品集采
5
国家气象局产品集采
通用竞争话术
• 品牌
– 应用交付中国市场占有率第二，国产第一品牌
• 我们在技术上不仅有创新功能，如图片转码技术，削减图片流量，降
低50%以上的图片加载时间，在负载均衡应有的功能上，也更为精细 ，如被动式健康检查机制，与主动探测相结合，更精准的探测服务器
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2015年中国区企业业务部渠道认证政策
一、目的
1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客
户、经销商、华为公司的长期利益。
2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿
意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。
3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、
培育和共同成长。
二、适用范围
本文件适用于华为中国区企业业务部企业市场。
三、定义
1、认证渠道类型
◆一级渠道：总经销商、一级经销商。
◆二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销金牌、
分销银牌、认证经销商。
2、产品分类
1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表：
2）渠道认证的产品分类原则
◆一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。
◆总经销商认证参考华为中国区企业业务部专门政策。
◆“专业服务”不单独进行渠道认证。
◆单独销售服务产品的销售渠道按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。
四、文件内容
（一）2015年华为中国区企业业务渠道体系
1、渠道架构
* 分销金牌、分销银牌政策详见《2015年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》。
2、总经销商定位
◆作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。
◆公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。
◆承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。
◆负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠道
负有管理责任。
◆负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、品牌宣传工作。
◆总经销商作为囤货主体，按照总经销商授权价格，建立分销囤货库存。
◆向用户及下级渠道提供售后服务支持。
3、一级经销商定位
◆公司实力雄厚，发展均衡，有健全的销售平台。
◆业绩贡献达到华为要求。
◆在某一（几）个行业或区域具有良好的销售市场能力和行业影响力，对行业业务理解
深入，具有能够在华为产品平台上提供行业解决方案的能力。
◆承诺在授权领域唯一或者优先推荐华为产品及解决方案。
◆一级经销商授权产品直接从华为进货，如需从总经销商进货，需提交华为审批；非授
权产品从总经销商进货；禁止不经华为允许直接向其它二级渠道供货。
◆负责面向授权领域行业用户提供华为产品的售前技术支持。
◆获得技术服务资质后，可以向授权行业用户提供华为产品的售后技术服务。
◆完成年度承诺的营销目标（包括：销售目标、市场目标及人员目标）。
4、金牌和银牌经销商定位
◆行业经销商分成金牌经销商、银牌经销商，简称“金牌”、“银牌”，定位为区域行
业市场的覆盖主体。
◆公司实力雄厚，发展均衡，有健全的销售平台。
◆在区域行业市场具有良好的销售市场能力和行业影响力，对行业市场的业务理解深入。
◆承诺在授权领域唯一或者优先推荐华为产品及解决方案。
◆未经华为同意，禁止向下级渠道供货。
◆负责面向授权领域用户提供华为产品的售前技术支持。
◆获得技术服务合作资质后，可以向授权领域用户提供华为产品的售后技术服务。
◆金牌、银牌经销商两个等级的划分，主要以上一年度的实际业绩为依据；新认证的金
牌和银牌，认证门槛分解到季度，本年度累计业绩达到金牌、银牌认证相应季度累加
门槛后，才可申请相应级别认证。
5、认证经销商定位
◆是华为初级的认证合作伙伴。
◆达到华为要求的业绩贡献。
◆负责面向授权用户的售前技术支持、品牌推广工作。
（二）2015年经销商认证要求
1、经销商注册资金要求
2、经销商认证门槛要求
一级经销商、金牌和银牌、认证经销商
说明：
◆一级经销商：单类产品业绩≥2500万，认证该产品一级经销商；或全部产品业绩≥6000
万，认证多产品一级经销商。
◆金牌经销商：单类产品业绩≥1000万，认证该产品金牌；或全部产品业绩≥1500万，
认证多产品金牌。
◆银牌经销商：单类产品业绩≥400万，认证该产品银牌；或全部产品业绩≥600万，认
证多产品银牌。
◆单类产品一级经销商、金牌、银牌在销售其它产品时享受该类产品的同等权益。
◆单类产品一级经销商只有授权产品的直接下单权，非授权产品只能通过总经销商下单。
3、经销商人员基本要求
1）总经销商人员基本要求
2）一级经销商、金牌、银牌人员基本要求
说明：
总经销商、一级经销商、金牌和银牌的售前和售后均要通过华为相应产品的技术认证。
视频监控产品的售后能力要求因无对应CSP认证，按照通过视频监控售后专业认证考试人员数量要求执行，其中总经销商8人，一级经销商8人，金牌4人，银牌2人。
传输产品的售后能力要求因无对应认证级和三钻CSP身份，其售后能力按照金牌2HCNP+2HCNA，银牌2HCNA的能力要求执行。
（三）经销商季度认证门槛或销售目标分解
根据年度认证门槛或销售目标以及季度比例系数（见下表），确定新认证经销商季度认证门槛或经销商销售目标。
（四）认证渠道的续认证、新认证和升级
1、续认证：2014年已认证渠道，2015年年初按照2014年渠道政策门槛进行续认证。
2、新认证：认证门槛分解到季度，本年度累计业绩达到各级别认证渠道2015年相应季度累加
门槛，即可申请相应级别的渠道认证。
3、升级：业绩达到高一级别认证渠道的2015年年度认证门槛，可申请升级认证。
（注：在华
为有过经销商认证身份，但2015年未续认证的经销商，认证申请参照升级认证执行）
五、审批和有效日期
本规定自签发之日起实行，最终解释权归华为中国地区部企业业务部所有。
华为中国地区部企业业务部。