市场开拓深耕方法(张坚)
张坚大客户销售成长之路读后感
张坚大客户销售成长之路读后感这本书是我在读了张坚的《大客户销售成长之路》后感触很深，让人收益颇多。
作者从一个业务员成长为顶尖销售高手的过程，可以说每天都在发生，每一天又不断重复着昨日的故事。
但是如果要成功地将这些普通的经验提炼出来，再结合实际工作加以运用，最终形成销售精英们所特有的行动习惯和方法，就需要经过艰苦卓绝的努力了。
而这种积累无疑就是看完此书给予我的另外一种激励：相信付出总会有回报！如今正处于求学阶段，我希望将来也能像书中主角一样获得成功，那么现在该做什么呢？答案当然是——珍惜身边的朋友、家人，努力把握住大好时光去学习和锻炼。
张坚博士对销售职场菜鸟的告诫非常有借鉴意义，同时他所讲述的销售智慧更令我茅塞顿开，明白其中奥妙。
销售是一项“没有规则”的游戏，因此大量重复，甚至机械式的劳动就变得极其重要。
正如古人所言：熟能生巧。
当你能够不停重复这种简单的操作，渐入佳境后，接下来的就只是等待它慢慢转化成属于你自己的“技术”罢了。
也许现在还不算晚，起码让我认识到了真理是需要付诸实践并且与众人分享的。
即使它微不足道，但任何人掌握后都将受益匪浅，因为谁也无法保证它永远正确。
与其对销售知识模棱两可，不如对此进行系统整理，或者通过笔记的方式随时温习巩固。
我想只要脚踏实地，勤奋耕耘，那么任何困难和挫折都阻挡不了成功前进的步伐。
但愿所有的销售新秀都能早日成长为顶尖高手，创造奇迹！有时候你必须拼尽全力才能知道自己到底有多强，比如你必须要选择跑道、赛车，参加激烈竞争；有时候你还得默默忍耐，比如生活中被某个女孩拒绝或被男孩子误解，乃至遭遇失败；甚至还会因为心情糟糕而产生各种错觉，例如怀疑上帝根本不存在。
当然，假如一切顺利，又怎会出现这样的状况呢?你的对手已经做了足够多的准备，也已经越过了一条条障碍。
更可怕的是：我们往往忽视自己内心潜藏的恐惧。
所谓一鼓作气、再而衰、三而竭，这就是所谓的破釜沉舟吧!当压力达到顶点的时候，应当先冷静下来反思一下自己的思维是否有问题。
如何在市场中深耕细作
如何在市场中深耕细作[引言]现代市场的竞争异常激烈，各种新产品层出不穷，市场营销手段也越来越复杂。
在如此激烈的市场竞争中，企业如何深耕细作，建立自己的品牌，提高市场占有率，成为了我们需要解决的重要问题。
[第一章：聚焦核心产品]一个企业想要在市场中深耕细作，首先需要聚焦自己的核心产品。
核心产品是企业最具有竞争优势的产品，它是企业持续发展和成长的基石。
聚焦核心产品不仅有利于企业的组织架构和资源调配，更能提高产品品质，降低产品成本，提高销售效率。
[第二章：挖掘潜在需求]企业深耕细作的一个重点就是挖掘潜在需求。
挖掘潜在需求是企业市场拓展的一个重要手段，通过科学的市场调研和产品研发，能够更好地满足消费者的需求。
在挖掘潜在需求的基础上，企业可以扩大市场份额，提高品牌知名度，赢得更多的消费者的信任和支持。
[第三章：建立品牌信誉]一个企业想要在市场中深耕细作，不仅需要提供好的产品和服务，更需要建立一个良好的品牌信誉。
品牌信誉是企业在消费者心中的形象和声誉，直接影响着企业的市场竞争力和销售业绩。
对于消费者而言，品牌信誉是信任和忠诚的基础，一个好的品牌信誉不仅能够带来更多的销售，更能稳固消费者的忠诚度。
[第四章：独特的市场定位]企业深耕细作的一个重点是独特的市场定位。
市场定位是一个企业在市场中的定位和角色，通过明确自己的定位，企业能够更好地了解自己的目标消费群体，提高产品竞争力和适应性。
在选择市场定位时，企业需要了解自己和竞争对手的优势和劣势，明确自己的核心竞争力和差异化特点，才能建立自己的独特市场定位。
[第五章：良好的沟通和服务]一个企业想要在市场中深耕细作，不仅需要提供优质的产品和服务，更需要建立良好的沟通和服务机制。
通过有效的沟通和反馈机制，企业可以更好地了解消费者的需求和反馈，及时改进产品和服务，提高用户满意度，增强消费者的忠诚度和品牌信誉。
[结语]如何在市场中深耕细作是一项需要长期努力和不断探索的工作，但只要秉持以消费者为中心，聚焦核心产品，挖掘潜在需求，建立品牌信誉，独特的市场定位和良好的沟通和服务，企业定能够在市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
深耕计划 实施方案
深耕计划实施方案一、背景分析随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断提升自身的核心竞争力，而深耕计划作为一项战略性举措，将有助于企业在市场中取得更大的优势。
因此，制定深耕计划实施方案显得尤为重要。
二、目标设定1. 提升产品品质和服务水平，满足客户不断增长的需求。
2. 拓展市场份额，增加销售额和利润。
3. 建立品牌影响力，提升企业竞争力。
三、实施方案1. 完善产品和服务针对客户需求，不断优化产品设计，加强研发投入，提高产品质量和性能。
同时，加强售后服务，提升客户满意度。
2. 拓展市场加大市场宣传力度，提升品牌知名度。
开展促销活动，吸引更多客户。
同时，加强渠道建设，拓展销售网络。
3. 建立品牌影响力加强品牌建设，树立企业形象。
通过公关活动、赞助活动等方式，提升品牌认知度和美誉度。
同时，加强与客户的沟通和互动，增强客户黏性。
四、实施步骤1. 制定详细的实施计划，包括时间节点、责任人、具体任务等。
2. 加强组织领导，建立专门的深耕计划实施小组，明确各成员的职责和任务。
3. 加大资金投入，确保深耕计划的顺利实施。
4. 加强监督和评估，及时发现问题并采取措施解决。
五、风险及对策1. 市场竞争激烈，可能面临价格战和产品同质化竞争。
应加强产品差异化和品牌建设，提升市场竞争力。
2. 市场需求变化快，产品滞销的风险较大。
应加强市场调研，及时调整产品结构，满足市场需求。
3. 经济环境不确定性增加，可能影响企业的销售和利润。
应建立风险应对机制，提前做好准备。
六、预期效果1. 产品品质和服务水平得到提升，客户满意度明显提高。
2. 市场份额和销售额得到增长，企业盈利能力明显提升。
3. 品牌影响力得到提升，企业竞争力明显增强。
七、总结深耕计划的实施对企业发展具有重要意义，但需要克服诸多困难和挑战。
只有坚定信心，科学规划，扎实实施，才能取得预期的效果。
希望全体员工共同努力，为深耕计划的实施取得成功而努力奋斗。
市场开拓思路及方案
市场开拓思路及方案市场开拓是企业发展的重要方向之一，也是企业增加销售额和扩大市场份额的关键之处。
在竞争激烈的市场环境中，企业需要不断寻找新的市场机会，并制定相应的开拓思路和方案，以有效地吸引新客户，增加销售额。
一、市场调研与分析在进行市场开拓前，企业需要先进行市场调研与分析，了解目标市场的需求、消费者的偏好以及竞争对手的情况。
通过对市场的充分了解，企业可以为自己制定合适的市场开拓策略和方案。
市场调研可以通过以下途径进行：收集行业数据、分析市场规模、观察消费者行为、了解竞争对手等。
二、创新产品与服务在市场开拓中，创新产品和服务是吸引新客户的关键。
企业需要不断提升自身的研发能力，推出有差异化优势的产品和服务。
通过对市场调研的结果进行分析，企业可以找到市场中存在的缺口和机会，开发出满足消费者需求的创新产品。
同时，企业还需要提供优质的售后服务，以增加客户的满意度和忠诚度。
三、寻找合作伙伴在市场开拓中，寻找合作伙伴可以帮助企业快速进入新市场，并提高市场开拓的效果。
合作伙伴可以是相关行业的其他企业，也可以是分销商、代理商或经销商。
通过合作伙伴的力量，企业可以共同开发市场、共享资源，并提高市场竞争力。
四、开展市场推广活动市场推广活动是市场开拓的一种重要手段。
企业可以通过广告、宣传、促销活动等方式，将产品和服务推向市场，吸引新客户。
在进行市场推广活动时，企业需要制定合适的推广方案，选择合适的推广渠道，并确保活动的有效性和可持续性。
五、拓宽销售渠道在市场开拓中，拓宽销售渠道是至关重要的。
企业可以通过与零售商、批发商、电商平台等建立合作关系，增加产品销售的渠道。
此外，企业还可以考虑开设自己的线下实体店或线上电商平台，以直接触达消费者。
拓宽销售渠道可以帮助企业快速获得更多销售机会，并扩大市场份额。
六、建立良好的品牌形象在市场开拓中，良好的品牌形象可以为企业吸引更多新客户。
企业需要注重品牌传播，提高品牌知名度和美誉度。
深耕细作市场营销方案
深耕细作市场营销方案深耕细作是一种市场营销策略，旨在通过针对特定细分市场的精细化运营，实现对目标客户的深入了解，并提供个性化的产品和服务。
本文将介绍一个深耕细作市场营销方案。
首先，我们需要对市场进行细致划分和研究，确定目标细分市场。
例如，我们可以通过收集客户数据和市场调研来了解目标市场的规模、潜力、竞争对手等信息。
然后，我们可以选择一个较小但具有发展潜力的细分市场，以此为基础展开深耕细作的市场营销。
其次，我们需要对目标客户进行更深入的了解。
通过数据分析和调研，我们可以获取目标客户群体的特征、需求和行为模式等信息。
同时，我们可以使用一些工具和技术，如社交媒体监测和用户行为分析，来进一步了解客户的偏好和习惯，以便有针对性地进行市场推广和产品开发。
在产品和服务方面，我们可以针对目标细分市场进行个性化的定制。
通过根据客户需求开发差异化的产品或提供特色化的服务，可以增强客户对我们品牌的认同感和忠诚度。
此外，我们还可以通过持续创新和技术升级，不断提升产品的品质和性能，以满足客户的需求。
在市场推广方面，我们可以选择一些精准的推广渠道和方式，如通过社交媒体平台、邮件营销和内容营销等方式，向目标客户传递个性化的信息。
此外，我们还可以与相关的媒体和意见领袖合作，提高品牌曝光率和口碑效应。
同时，我们还可以积极参与行业展会和活动，与客户进行面对面的交流和沟通，以建立更加密切的关系。
最后，我们需要不断进行市场评估和反馈。
通过监测销售数据和客户反馈，我们可以评估市场需求的变化和产品的满意度，及时调整和优化我们的市场策略和产品方案。
同时，我们还可以与客户建立良好的沟通渠道，收集他们的建议和意见，以便更好地满足他们的需求和期望。
综上所述，深耕细作是一种具有潜力和成效的市场营销策略。
通过对目标市场和客户的深入了解，并提供个性化的产品和服务，我们可以有效地提高市场份额和客户忠诚度，实现业务的持续增长。
张坚顾问式销售
张坚顾问式销售海天国际经理人俱乐部“周六管理论坛”学习资料(二十)时间:二OO五年八月二十日课题: 顾问式销售授课教师简介:张坚现任中国惠普企业客户销售部政府事业部总经理，惠普商学院高级讲师，曾任中国惠普信息产品事业部大客户部经理、北方区销售部经理，ModenTech公司副总经理，CalComp公司服务经理，中石化总公司石油化工研究院工程师，中石化总公司管理干部学院讲师，主要工作业绩：中国惠普有限公司96财政年度奖励Certificate Excellent Ownership及亚太区High Achiever奖励，中国惠普有限公司97 财政年度亚太区High Achiever 奖励，中国惠普有限公司98财政年度Achiever 40M Quota，中国惠普有限公司99 财政年度Achiever over 100M Quota，惠普公司00财政年度全球President Club奖励。
服务的机构包括：国家税务总局、国家统计局、外经贸部、审计署、财政部、地税局、公安部、人民检察院、人民法院、海关总署、国家专利局、国家质量技术监督局、社会保险、医疗保险、中央电视台、中行、人行、农行、国开行、建行、工商行、中国人民保险公司、中国人寿保险公司、国家邮政局、中国电信、国家工商行政管理局、中国石化总公司、铁道部、公安部中国电力总公司、国土资源部、国家气象局、国家测绘局、海关总署、国家税务局、财政部、国家统计局、中国民用航空总局等。
顾问式销售主讲：张坚日程单元一概述现在的销售环境和销售的分类单元二何谓顾问式销售单元三与大客户建立长期较为深入的联系单元四确定适宜的高级管理人员单元五为客户创造价值单元六提供解决方案总结概述现在的销售环境和销售的分类单元一概述现在的销售环境和销售的分类大客户销售人员应该扮演什么角色?问题：什么是销售?专业销售的概念？銷售的基本定义1. 要有貢献：提供方案或产品，解決客戶的问題。
2. 要重視客戶：有礼貌，可信賴。
开拓市场的方案方法是什么
开拓市场的方案方法是什么引言在现代商业竞争激烈的时代背景下，开拓市场成为企业取得成功的重要战略。
本文将探讨开拓市场的方案方法，着重从市场研究、产品定位、渠道拓展、品牌推广四个方面进行分析，并提供一些建议供企业参考。
市场研究市场研究是开拓市场的第一步。
通过调研市场，了解消费者需求、竞争对手及市场规模等情况，有助于企业制定合理的市场开拓计划。
以下是市场研究的具体方法：1. 网上调研：通过互联网调查问卷、社交媒体等方式，获取目标群体的消费习惯、购买意愿等信息。
2. 实地调研：考察市场环境，分析竞争格局，发现市场机会和潜在风险。
3. 数据分析：利用大数据技术，分析市场趋势、消费行为等数据，为制定市场开拓策略提供参考。
产品定位产品定位是开拓市场的关键一环。
通过明确定位产品在市场上的地位和差异，满足特定消费者需求，并与竞争对手形成差异化。
以下是产品定位的方法：1. 竞争优势：分析竞争对手的产品特点，找到自身产品的竞争优势，例如性能、价格、品质等方面。
2. 目标客户：明确自己的目标客户群体，针对他们的需求和偏好设计产品。
3. 品牌形象：打造独特的品牌形象，传达产品的核心价值和个性。
渠道拓展渠道拓展是开拓市场的关键一环。
通过建立合适的销售渠道，使产品能够更好地触达目标客户。
以下是渠道拓展的方法：1. 批发零售：与零售商合作，将产品销售到门店或电商平台上，以提高产品的曝光度和销售量。
2. 直销模式：建立自己的销售团队，通过与客户直接沟通和销售，更好地了解客户需求，提供个性化的产品和服务。
3. 合作伙伴：与行业相关的合作伙伴建立合作关系，共同开发市场，共享资源和市场份额。
品牌推广品牌推广是开拓市场的重要手段。
通过有效的宣传和推广，提高产品的知名度和美誉度，进而吸引目标客户。
以下是品牌推广的方法：1. 广告宣传：利用广告媒体（电视、广播、网络等）进行品牌宣传和产品推广，提升品牌知名度。
2. 网络营销：通过搜索引擎优化、社交媒体营销等方式，增加线上曝光度和用户互动。
如何制定大客户营销战略,张坚。读后感
如何制定大客户营销战略,张坚。
读后感通过读张坚老师如何制定大客户营销战略让我有以下读后感：一、随着市场经济的发展，越来越多的公司用电话作为销售工具。
可在实际的销售工作中，有许多电话销售员不会打销售电话，往往很随意的丢掉了一个潜在客户。
那么如何掌握好电话销售技巧打好销售电话呢？首先，电话销售人员只能靠听觉去看到准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
其次，在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20-30秒内感到兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
所以，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
另外，还有许多的细节必须注意。
比如，优美的声音，美好的祝福，及时的服务等，只要有心去做，就一定会越做越好。
二、上门推销：业务开发人员上门推销可以直接同客户接触，这就决定了人员推销的优势所在。
客户可以根据业务人员的描绘而形成一定的看法和印象。
当然，这并不是意味着一个好的业务人员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给客户一个很重要的第一印像。
至少，当他要开户的时候，他最先想起来的可能是这个业务人员，接下来是他所属的公司。
一般我们上门推销的步骤是：1、对当前的国内外经济形势、金融政策、股市行情、活跃期货品种的走势等了如指掌，并携公司简介、品种介绍等资料。
2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。
3、简要而直接地阐明你此行的目的。
4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。
5、你请求他们在我们公司开户交易。
6、如果他们有开户的意向，那么你要尽力得到他们明确的许诺。
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开拓市场其他方式
个人观点：市场开拓并非销售员一人之力可以 搞定。好比打仗，销售员是前线的战士，产品 是我们的武器，领导是指挥官，其他部门是支 援部队，每个环节都很重要，少了一个环节胜 仗的几率也会降低。在产品和服务同质化趋势 越来越严重的今天，通过自身改革，增强自身 综合实力，才是常青之道。
总结
在竞争激烈的今日，客户为何购买你的 产品？
知己知彼，挖掘客户潜在需求，了解客户真正目的
准备篇
寻找潜在客户
老客户介绍，环境行业其它厂家介绍，代理商介绍， 网络资源，不建议扫客户
了解客户情况
投资国别，行业，产品，公司背景
电话预约
微笑，语调丰富，表明自己身份，表明来意
准备资料
拜访篇
第一次拜访会面
拜访篇
第二次~N次拜访
第一次的拜访听取了客户的需求，需要准备样本，报价，方案 等相关资料，再次登门拜访洽谈业务，一般来讲大多数项目 不能在第2次的拜访中决定，大多是不确定的回答，比如“太 贵了”“我们看看再说”“做预算用的”“不知道什么时候 买等信儿吧”“上面要花时间审批” 不过没关系，因为具相 关数据统计，1%的销售是在电话中完成的，2%的销售是在第 一次接洽后完成的，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的 销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后 完成，80%的销售是在第4~11次跟踪后完成！跟踪工作使你 的客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到你。
开拓市场其他方式
比较有效的两种：
1，通过代理商 代理商分类：擅长外资的，擅长中资的，擅长研究机关的， 擅长院校的，发现他们的优势，补己之短，对有潜力代理商， 应多培养，多培训沟通，给他们较好的利润空间，确保长期 有效的合作关系。 2，通过参加行业相关的大型展示会 扩大宣传，让更多的客户认识我们，找到我们。
ESPEC TIANJIN
市场开拓深耕方法
前言
销售人员往往唯拜访客户而拜访，不能对市场 进行深耕细作。只会机械地进行产品介绍、资 料派发、样品寄送等常规销售工作，非常缺乏 深入的思考和有效的跟进。原因可能缘于客户 当时不假思索的拒绝，而让销售人员放弃了进 一步跟进，最后无果而终。这些做法通常是缺 乏对客户的分析和研究，盲目而草率行动的产 物。既造成市场机会的丧失，又不利于销售人 员的成长。
思考篇
我们销售的是什么，它有什么用途？
通过公司培训和个人学习，了解产品的功能，特点， 用途
适用于哪些行业？
汽车，电子，食品药品，化工，新材料，新能源
适用于哪些企业？
日企，韩企，欧美企业，台企，国营，中资私企， 院校，研究机关
思考篇
如何寻找到合适的客户，减少盲目拜访？
产品特点，地域特点，客户特点
适宜的着装，个人卫生，眼神，微笑，握手，语调。 第一印象很重要，如果做的得当会很快拉近彼此关 系，减少客户的抵触情绪，但凡被陌生人推销的时 候多会有这种感觉。如果是熟人推荐的，应尽早向 客户说明，也是为了拉近关系。
介绍产品
公司品牌，服务体系，产品介绍
拜访篇
询问需求
环境设备拥有的种类，品牌及数量，试验品及 试验标准，效果满意度，购买设备的计划，因初次 拜访不一定会得到很满意具体的答案。无非就三种 情况，1.不需要，2.目前没有需求，3.目前有需求。 大多数情况是第2种，如果第1种太多会降低工作效 率，减少盲目拜访的方法就是前期工作要做充分。 对于目前暂无需求的客户，需要定期维护，建议1~2 个月电话或登门回访一下，最好自制图表方便管理， 编写内容：等级，客户名称，担当信息，拜访时间， 拜访内容，潜在需求。
案例
总结：对于有实力客户一定重点培养，对客户提出的问题要快 速准确的应对，帮助客户解决难题，对交易流程中的每个关 键人的培养，本项目关键人：使用部门担当，采购经理。注 意点：因大部分研究机关要签订技术协议，验收还需要第三 方计量，所以签订合同前一定协调好是用什么标准验收？如 果用GB标准验收，则EJ产品和部分SHE产品不能通过验收。
ESPEC TJ
谢谢聆听！
1 ，明确的目标 销售人员必须要清楚目标，在拓展市场时，必须锁定客户，头脑中 只有一个想法、一个想象，那就是拿下客户、获得订单。 2，挖掘潜在需求 销售人员应围绕客户需求，挖掘客户的需求价值。基于企业自身的 产品，为客户价值的实现提供周密的可行方案。 3，定位 销售人员必须非常清楚企业产品的定位和产品提供的品质保证，同 时要把握细分市场，把目标客户的需求精准地了
拜访篇
最后一种很幸运碰到客户有需求的情况，要了解客 户做实验的真正目的及方法，了解客户的意图，消 费能力，竞争对手，交易流程及各流程关键点人物， 了解的内容越详细，对项目的把控越自如，询问时 随时观察客户表情，如有不悦或为难之色就不要再 问下去了，以免招人反感，毕竟第一次会面问太多 也不好，客户戒备心还没有消除，留到之后的拜访 再 问也不失为好的选择。
案例
天津航空机电有限公司
开发动机：研究机关。 优点：有钱。 缺点：人际关系复杂，竞争比较激烈。 开拓方法：网上找电话号码→打电话找到相关负责人→提出拜 访请求→登门访问→了解客户对试验箱的潜在需求很大→放 到重点培养客户中不定期进行跟踪，期间也前前后后提出方 案报价，对客户提出的要求快速给予回答→得到10台设备订 单→再获得10台设备订单。