医药代表标准拜访六个阶段
医药代表拜访技巧15455
B
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探询的目的：
A、 收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
B
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探询问题的种类：
1、肯定型问题、 限制式提问（YES/NO）（是 不是，对不对，好不好，可否？）
限制式提问：
限制式提问的时机：当客户不愿意提供你有用的 讯息时；当你想改变话题时取得缔结关键步骤。
好处：很快取得明确的要点，确定对方的想法， “锁定”客户。
坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气 氛、方便了不合作的客户。
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2、公开型问题 开放式提问（5W，2H）
开放式问句句型（5W，2H）： WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么） HOW TO （怎么样）WHERE（什么地方） WHEN（什么时间）WHY（什么原因）
开放式提问：
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
B
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（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。
B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段）
C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象 (何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、 方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
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销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。
熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客 户情况。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、 药师、商业、行政官员。
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1、 拜访医生的目的是介绍产品，了解 竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联 系售后服务。
医药代表拜访技巧.最全优质PPT
2、公开型问题 开放式提问（5W，2H）
开放式问句句型（5W，2H）： WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么） HOW TO （怎么样）WHERE（什么地方） WHEN（什么时间）WHY（什么原因） 开放式提问： 开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言 时、当你希望客户提供你有用信息时、当 你想改变话题时，有足够的资料。 好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相 信自己是会谈的主角，气氛和谐。 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、 有失去主题的可能。
销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。 熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客 户情况。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、 药师、商业、行政官员。
1、 拜访医生的目的是介绍产品，了解 竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联 系售后服务。
2、 拜访医生的要素： 自信心、产品知 识、销售技巧、工具、计划、目的。
（四）探询阶段
什么是探询（PROBING）：探查询问，向 对方提出问题。
练习：
1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如 何化解？
2、每人列举3个不同形式的开场白。 3、每人列举3个不同类型的提问。
探询的目的：
A、 收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
探询问题的种类：
（三）接触阶段
1、 开场白： 简洁、易懂、新意，少重复，少说“我”，多说 “您”，“咱医院”巧妙选择问候语很关键。
2、 方式： 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。
请求式接触阶段注意事项： 珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒钟之内会有初步 印象，一见钟情，一见无情。 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。 良好的开端: 和谐、正面创造主题，进入需要，充足时 间。 可能面对的困难: 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣 经历，时间仓促。
医药代表销售拜访技巧
拜访--成交4 成交技巧
直接成交 例：您能否试着处方5位有适应症的患者？
拜访--成交4 成交技巧
总结性成交
例：鉴于以上理由,可否使用?
拜访--成交4 成交技巧
第二步——指出产品的某一个特性和带给医生的 相应利益（满足医生需求）。
拜访1--开场白
第一步：已知的客户需求
张主任，消化科,治疗胃肠神经官能症时，普通的抗
焦虑抑郁药存在副作用大,起效慢的问题。
拜访1--开场白
第一步：客户需求
张主任，您治疗胃肠神经官能症时，普通的抗焦
虑抑郁药存在胃肠道反应大的副作用,患者不易接受, 而且起效也慢,您一般是怎么解决这个问题的?
拜访1--开场白
第二步：说明特性-利益满足该需求
黛力新复方制剂,副作用小，起效迅速，患者容
易接受,您可以试试看!
拜访2--探询
探询的目的 -引导医生，以发现其需 求。
操之在我
-通过有效的探询获得拜 访的控制权。
拜访2--探询
封闭式探询
可以用“是”或“不是”回答
拜访2--探询
开放式探询
探询事实 探询感觉 -直接探询 -间接探询
---------症状，副作用少，适用于治疗----------疾病。
拜访3--产品介绍
第二步
特性
转 化
利益
有影响力的销售原则
问题: 最大的销售错误--只注意自己为什麽要卖这个产品,而 不是谁会愿意买他卖的东西!
有影响力的销售原则
客户所以用我们的产品,不是由于 我们的原因,而是由于他自己的原因.
医药代表专业化拜访的流程
医药代表专业化拜访的流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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医药代表业务培训之二：拜访目标医医药销售
医药代表业务培训之二：拜访目标医生的步骤一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。
第一次拜访地点：科室学术型目的：认识，并了解客户拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。
拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。
探寻一下外方量。
请求留下联系方式（一般会给科室电话。
如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。
拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。
再制定下一次行动的方案。
第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点：科室学术型目的：加深印象，探寻处方拜访前：资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。
电话预约。
拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。
有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。
投机时，探知他的家庭住址。
提出会在适合的时候去家里拜访他。
拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
第三次拜访（一个星期以后）地点：家庭感情型目的：加深感情，确定处方。
拜访前：先电话联系确定时间。
拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。
要适当用赞美的语言。
（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。
最好不要主动谈自己的产品。
不要呆得太久，出门表示感谢。
拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。
第四次拜访（三天以后）地点：科室学术感情型目的：增加处方量拜访中：感谢他对你工作的支持。
探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜访(一个星期以后)地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。
目的：确认他成为目标医生。
告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。
讨论长期用用量问题。
其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同，这里只是想起一个抛砖引玉的作用。
医药代表的日常拜访时间
日常拜访时间
一、日常拜访时间
早访：7：30-8：10
早上医生出诊前,还没有给病人看病,这个时间是最好的,能够同时强化产品的印象,加大处方的机率,如果顺便带瓶水,拿份报纸,甚至买
份早餐,会很迅速的和客户建立感情经常见某专家的桌子上堆满了饮料;住院部此时多在交接班,拜访应尽量避开这个时间,当然如果有与个别医生约好或者约好利用这个时间开科室会另当别论;
午前访问：10：20-11：40
上午的号看完了,这个时候可以稍微拜访一下,询问下上午病人的特征,处方情况,但是要切忌,不要太啰嗦,言简意赅,因为医生也是人,
很劳累,很疲惫,如果不小心和病人有了那么一点矛盾,可要小心别处了霉头;拉出去吃午饭就算了,一般情况医生都很避讳
午后访问：12：50-13：30
下午出诊前的必要访问,一般情况下午的病人不多,有的医生习惯午睡,这个时候可以参考个性化的服务;
下班前的访问：16：00-17：00
一般医院的挂号16：30就结束了,其实16：00以后就没那么多病人了,近下午下班时,医生有较多的时间,这时便于销售代表与医生长谈,
这个时候可以和医生就某一些问题进行长谈,但即使是长谈,时间也
有限,谈话内容也应做到有的放矢;如果你有车,可以考虑送客户回家,接接孩子什么的,可以很好的增进感情;
夜访：18：00-20：00
时间段长,基本没什么病人,可以发挥的空间很大,可以带点水果,咖啡,奶茶,我计算过,如果是2个客户一般是2个花费金额在30左右,增进感情之余可以了解很多东西,当然如果你的药在急诊有一席之地,那么就更好了;性价比那不是一般的高,非常值得推荐;
一个优秀的医药代表,只要抓住了这么几个时间点,足够你应付销量了;。
医药代表拜访技巧ppt课件
销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。 熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客 户情况。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、 药师、商业、行政官员。
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1、 拜访医生的目的是介绍产品，了解 竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联 系售后服务。 2、 拜访医生的要素： 自信心、产品知 识、销售技巧、工具、计划、目的。 3、 拜访医院药房的目的： 介绍产品、 进货、查库存、销货库存、疏通关系/ 渠道、竞争品种。 4、 拜访商业的目的：了解公司、促成 进货、查库存、催款、竞争产品、售后 服务、保持友谊、协议。 5、 访问客户：制定访问计划，善用访 问时间和地点，提高拜访效率；善用开 场白，留下好印象；善于掌握再次拜访 的机会。
客户的肢体语言：
1、探身往前 2、由封闭式的坐姿而转为开放 3、记笔记
客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……
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（八）跟进阶段
1、解客户反馈 2、处理异议 3、沟通友谊 4、兑现利益 5、取得成绩
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临床上量途径
习惯性使用
销 量
经 常
使使
用用
评
价 试
感兴趣 用
知
不
道
知道
医生心理过程
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情景模拟（一）
1:情景模式： 某院主任虽然本人不怎么开处方，但因为他
是肾脏病研究所的副所长，也是全国有名的专 家．他的影响力对我们而言是致命的。因为前任 业务员和他是铁哥们，而前任也告诉了主任一些 关于公司的一些政策，所以我的到来他非常反感 并对金水宝及我们的企业表示排斥。 这时你是刚接手这家医院的业务员小王，第 一次是交接时前任业务员只带得见了一面,讲以后 由你小王来做.第二次你如何进行走访.
医药代表拜访流程
医药代表拜访流程医药代表拜访流程是指代表一家医药公司的销售人员去拜访医生或医院的过程。
下面是一种常见的医药代表拜访流程：第一步：提前准备在拜访之前，医药代表需要提前准备。
首先，他们要了解自己所销售的产品的特点、功效、副作用等信息，以便能够向医生进行详细的介绍。
其次，他们还要了解拜访的医生的相关信息，包括医生的专业、研究方向等，以便能够更加有针对性地与医生交流。
拜访之前还需要准备好所需的资料、样品等。
第二步：拜访医生医药代表到达医生所在的诊所或医院后，首先要按照之前了解到的医生的工作时间，选择一个合适的时间来进行拜访。
在向医生表达自己的来意之前，医药代表一般会先简单地自我介绍，并说明自己所代表的公司和产品的相关信息。
第三步：了解医生需求在进行拜访时，医药代表需要倾听医生的需求。
他们可以通过询问医生的工作情况、对相关疾病的认识以及使用相关药物的经验等来了解医生的需求。
通过了解医生的需求，医药代表可以更好地向医生介绍适合他们需求的产品，提供有针对性的解决方案。
第四步：产品介绍在了解了医生的需求之后，医药代表需要向医生详细介绍自己所代表的产品。
他们需要向医生介绍产品的特点、临床应用、副作用、剂量等信息，以便医生能够更好地了解这个产品，并判断它是否适合自己的患者。
第五步：解答疑问在产品介绍的过程中，医生可能会有一些疑问或者问题。
医药代表需要能够准确、详细地解答这些问题，并给出相关的证据或者资料来支持自己的回答。
通过解答医生的疑问，医药代表能够增加医生对产品的信任度。
第六步：建立关系在拜访过程中，医药代表不仅要完成销售任务，还要与医生建立良好的关系。
他们可以通过互相交流一些关于工作、行业发展等的信息，或者提供一些与医生工作有关的建议来建立关系。
通过建立良好的关系，医药代表可以增加与医生的信任感，同时也为以后的合作打下基础。
第七步：跟进拜访结束后，医药代表还需要跟进与医生的交流。
他们可以通过电话、电子邮件等方式与医生进行进一步沟通，了解医生使用产品的情况，并随时解答医生的问题。
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医药代表标准拜访六个阶段（值得收藏）
2013-11-06医药人才互推平台
医药代表（MR）是医药行业进入市场化经济的标志之一。
在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。
由于中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，企业之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的占有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要的还是医药代表（MR），对于专业化的医药代表争夺与内部培养显得至关重要。
当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢？
这个公式有一个特点：如果MR的产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，MR的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。
但是，如果MR的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。
从这个公式可以看出，MR的成功不仅在于他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。
凡是从事
医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。
人力资源部通过入职前的面试选拔，绝大多数MR的工作态度应该都是被认可，产品的专业知识也会在入职前的培训中不断的提高，唯独销售技巧是来源于日常的工作经验积累。
所谓“冰冻三尺，非一日之寒”，MR的拜访技巧成为制约销售业绩的主要原因。
“医药销售技巧培训”的学习和训练将成为每一位MR达成销售指标的制胜法宝。
所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。
本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述：
一、访前准备
访前准备对于达成销售目标是至关重要的。
一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。
而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。
准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。
访前准备阶段的工作主要有以下几点：
常规准备：名片、着装、电话预约等
收集客户信息
设立拜访目标
设定拜访策略
挑选适当的文献或支持材料
预演
二、开场阶段
俗话说，“好的开始，是成功的一半”。
一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。
好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。
一般情况下，开场白包括四要素：
例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。
我是**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品**（**）在本院的学术推广工作。
今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗？
三、探询阶段
探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。
在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。
常言道，“雄辩是银，聆听时金”。
聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。
探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。
（1）开放式的问句有：Who、What、How to、Where、When、Why等；
（2）封闭式问句的句型有：是不是? 对不对? 好不好? ………
通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。
探询和聆听阶段的主要目的有：
（1）聆听医生的想法是探询的主要目的；
（2）确定医生对你的产品的需求程度；
（3）确定医生对已知产品了解的深度；
（4）确定医生对你的产品的满意程度；
（5）查明医生对你的产品的顾虑。
倾听有别？
专注兴趣镜子（确认理解）关心避免先入为主表达认同程度
四、说服阶段
说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。
产品特征：指产品的事实及特性。
客户利益：指产品的特征对于顾客价值及意义。
表述方式为：因为该药品具有……（特点），它可以……（功效），对您（或您的患者）而言，……（利益）。
下表是关于我公司某产品的特性转化为客户利益的一个简单例子：
特性
利益
血药浓度可以持续24-36小时
一天只需一次服药，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好
降压平稳
避免了峰波峰谷，平稳降压，病人有舒适的感觉
口服剂型
容易调整剂量
五、缔结阶段
初级医药代表开发医院拜访医生时，缔结的目的就是获得医生使用产品的允诺。
在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容：（1）强调适应症、用法、用量等；（2）明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。
初级医药代表在缔结的过程中，需要避免的错误有：（1）只顾谈话错过了绿灯信号；（2）表现得不自信；（3）达成协议后滞留时间太久。
六、跟进阶段
跟进阶段是建立互信的最好时机。
在销售的六个阶段里，最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。
跟进的目的是让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。
通过销售的六个阶段的学习，在模拟销售拜访下，医药代表在课堂上进行相应的情景模拟训练，并对一些经典的案例进行分析，以加强医药代表销售理论的学习，为以后开展药品销售工作提供好的方法。