市场营销考试名词解释培训讲学
市场营销名词解释
市场营销名词解释1、微观市场营销是一个企业或组织通过预测消费者或用户的需要，引导满足需要的货物或劳务从生产者流向消费者或用户，以实现企业或组织目标的过程。
2、营销市场是指具有购买欲望和货币支付能力的消费者群体。
3、需要是指客观刺激通过人体感官作用于大脑所引起的某种缺乏状态。
4、惠顾动机是基于感情与理智的经验，对特定的商店、产品或品牌形成信任和偏好，促使消费者习惯性地重复购买的一种动机。
5、产业市场是指一切购买产品或劳务，并将其用于生产其他产品或劳务，以供出售、出租或供应他人的个体和组织。
6、营销环境是指冲击当局发展及维持与目标顾客成功交易的能力的各种因素的总和。
7、市场细分是指企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为两个及两个以上消费者群的过程。
8、市场调查是为了研究市场需求的发展变化，而对市场所进行的考察。
9、市场预测是在市场调查的基础上，利用过去和现在的已知因素，有目的地运用已有的知识、经验和科学方法，分析研究和判断未来一定时期内市场的需求变化及其发展趋势。
10、营销战略是企业在现代营销观念指导下，为实现稳定的市场营销目标而设计的长期、稳定的行动方案。
11、营销渠道是指产品从生产者向消费者转移时所经过的路线，是联结制造商、中间商和消费者的纽带，反映着他们的经济关系和利益。
12、产品组合是指一个企业生产经营的全部产品的结构，它通常由若干产品线组成。
13、品牌是指打算用来识别一个（或一群）卖主的产品的名称、术语、符号、设计，或以上四者的组合。
14、营销谈判是指不同的人们为了各自经济利益的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为过程。
15、广告是一种借助大众传播媒介，采用付费方法，向目标市场的顾客和社会公众传递信息的行为。
16、年度营销计划控制，就是指企业在本年度内实施控制的步骤，检查实际绩效与计划的偏差，并采取必要的改正措施。
1、“酒香不怕巷子深”是一种（）观念。
A、生产B、产品C、推销D、社会营销2、生产观念强调的是（）。
市场营销学 名词解释
一、名词解释1、市场经营观，又称营销管理观，是贯彻于企业市场营销活动的指导思想，也就是企业决策人员、营销人员的经营思想或商业观，它概括了一个企业的经营态度和思维方式。
2、市场营销近视：是指在市场营销管理中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不见市场需要在变化，最终使企业经营陷入困境。
3、组织市场：所谓组织市场是由所有非个人消费者的团体组织构成的市场，包括生产企业、服务企业、商业企业、政府机构、民间团体及各种非盈利组织。
4、微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成趋势影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。
5、市场细分：所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者（包括生活消费者、生产消费者）的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群（买主群）的市场分类过程。
6、市场定位：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
7、市场营销组合：所谓市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。
8、产品生命周期：所谓产品生命周期，就是指产品从进入市场到被淘汰的全过程，也就是产品的市场生命周期。
9、分销渠道：所谓分销渠道，也称营销渠道和配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。
10、物流管理：所谓物流管理，就是通过计划、执行和控制，使原材料和制成品在适当的时间和地点达到用户手中。
11、客户关系管理：所谓客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
12、企业发展战略：所谓企业发展战略或称企业战略，是企业为实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领或方案，它涉及到企业发展中带有全局性、长远性和根本性的问题。
《市场营销基础》名词解释
《市场营销基础》名词解释
名词解释题：
1、市场细分：
是指企业根据消费者需求的差异性，（1）按照一定的标准或细分变量，把整体市场划分为若干个具有类似需求的消费者群体，（2）从而选择和确定企业能有效满足的目标市场的活动过程。
2、市场营销观念：实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的产品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
3、成本领先战略：
成本领先战略主要依靠追求规模经济、专有经济和优惠的原材料等因素，以低于竞争对手或低于行业平均水平的成本提供产品和服务，来获得较高的利润和较大的市场份额。
4、市场营销计划：
市场营销计划是指在研究当前市场营销状况，分析企业所面临的主要机会与威胁、优势与劣势以及所存在问题的基础上，对财务目标和市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方案以及预计利润表的确定和控制。
5、新产品开发过程由八个阶段构成：寻求创意、甄别创意、形成产品概念、制定市场营销计划、经营分析、产品开发、市场试销、批量上市。
6、影响营销定价的因素有：定价目标，产品成本，市场需求，竞争情况，政府干预，消费者的心理。
《市场营销学》中常见的名词解释
《市场营销学》中常见的名词解释1.市场营销是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源,通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。
2.市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。
3.市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量.它可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。
4.市场营销管理过程就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程.包括以下步骤:分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动.5.市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系,而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
6.交换是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。
7.知觉是指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的过程。
它不仅取决于刺激物的特征，而且依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状况。
8.抽样调查，即是在所调研对象的全部单位中，依照同等可能性原则，抽取一部分单位作为样本，并根据样本调查结果来推论全体的调查方法。
9.习惯型购买行为是指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费者购买行为类型.10.代理中间商即协助买卖成交、推销产品,但对所经营的产品没有所有权的中间商，如经纪人、制造商代表等。
11.促销或促进销售是企业通过人员推销或非人员推销的方式,与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望,使其产生购买行为的活动和过程。
12.产业市场又叫生产者市场或组织市场，它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织，通常由以下产业组成：农业、林业、水产业、制造业、建筑业、通信业、公用事业、银行业、金融业和保险业、服务业等。
市场营销名词解释
一、名词解释：1.市场：市场是商品买卖双方各种交换关系的总和。
2.购买欲望：购买欲望是消费者对某种商品或服务的购买需要，是内部需要和外部刺激的结果，是形成购买的关键因素3.购买力：购买力是指消费者对某种商品或服务的货币支付能力，是实现购买行为的直接因素，是决定市场交换是否得以完成的基本条件。
4.市场营销：市场营销是一种通过商品交换实现其所创造的价值，有针对性地满足个人和团体需要的社会管理过程。
5.需要：是指个人没有得到某种满足的感受状态。
6.欲望：是指对需要的具体满足物的追求。
7.需求：是指人们对以商品和服务形式存在的消费品的要求和欲望。
8.交换：交换是指从他人处去的所需之物而以某些东西作为回报的行为。
9.市场营销观念：市场营销观念是指企业从事市场营销活动的指导思想，它指导着企业从产品设计到售后服务等一系列的营销活动。
10.市场营销环境：市场营销环境是指与企业营销活动具有潜在关系，直接或者间接影响企业营销活动的所有外部力量和内部要素的集合体（课本）11.市场营销环境：是指影响企业与目标顾客，建立并保持互利关系等营销管理能力的各种因素和动向（课件）12.微观营销环境：主要是指对企业营销活动发生直接影响的组织和力量。
13.市场营销调研：市场营销调研是一种通过信息识别和明确市场营销的机会和问题，形成、优化和评估市场营销活动，监督市场营销运作，增强对市场营销整个过程的理解，从而有效地把顾客、消费者和社会公众与市场营销注意相连接的职能。
14.市场营销预测：市场营销预测是营销调研人员采用科学和合理的数学分析方法，在对影响市场供求关系的诸多因素进行系统调查、整理、分析的基础上，掌握市场发展、变化规律，并借以推测其发展趋势。
15.营销数据分析：是指营销调研人员运用合理的数据分析技术和方法，对调查获得的原始资料和次级资料进行分析，并得出一定的结论。
16.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置、消费物品或服务所采取的各种行为，包括先于且决定这些行动的决策过程。
市场营销学名词解释
六、名词解释:1、市场营销:市场营销是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。
2、产品观念：产品观念认为顾客最喜欢那些质量最高、性能最好、特色最多的产品。
产品导向组织中的经理重点开发优良产品并加以改进。
3、市场营销观念：市场营销观念是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以整体营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。
4、市场：市场是一定场所或领域内现实和潜在商品交换的总和。
5、社会营 4、市场营销观念：是企业的生产经营，不仅要满足消费者的需要和欲望，并由此获得企业的利益，而且要符合消费者自身和社会的长远利益，要正确处理消费者需要、消费者利益、企业利益和社会长远利益之间的矛盾。
6、潜在需求：指许多消费者都有不能由现有产品来满足的强烈需求。
7、营销管理:为了实现企业目标,创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系,而对设计方案进行分析、计划、执行和控制.8、定制营销:指针对目标市场上一个顾客设计一个具体营销组合的超市场细分化营销模式。
9、关系营销:是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其利益相关者关系的活动和艺术.10、顾客让渡价值：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
11、消费者市场:为满足个人生活需要而购买消费品的个人和家庭组成顾客群。
12、市场占有率：指企业产品的销售量占该产品市场销售总量的比重。
13、定性预测：是根据经验和分析判断对预测对象的发展变化总趋势和状态进行预测的方法。
14、组织市场：组织市场是指企事业单位、社会团体和政府机关等组织作为买主，以非个人消费为目的的需求的集合。
15、生态营销:指企业以生态环保为经营理念，力求满足消费者绿色消费需求，实现商品生产和营销的无污染化、无害化、清洁化的营销模式。
16、定量预测：根据历史和现状完整的统计资料,应用数学方法对预测对象的发展变化趋势进行预测的方法。
17、市场需求潜量：指在一定市场环境条件下，当行业营销费用逐渐提高时，市场需求达到的极限值.18、家庭生命周期：指一个新家庭组建起至这个家庭解体消亡为止的整个时间历程。
《市场营销学》 名词解释
1. 市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。
2. 市场营销：是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。
3. 市场：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客。
4. 市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
5. 负需求：是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。
6. 无需求：是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。
7. 潜伏需求：是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。
8. 下降需求：是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。
9. 不规则需求：是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。
10. 充分需求：是指某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。
11. 过量需求：是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。
12. 有害需求：是指市场对某些有害物品或服务的需求。
13. 市场营销管理哲学：也就是企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。
14. 生产观念：是指导企业营销行为的最古老的观念之一。
生产观念认为，消费者喜欢哪些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。
15. 产品观念：认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。
市场营销名词解释
名词解释：1市场营销学:市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。
2.市场营销:市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
3.市场营销观念:市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。
4.企业战略：企业以未来为主导，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。
5．多角化增长：即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自身的特长得以充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。
6.市场营销环境：泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。
7.经济环境：指企业市场营销活动所面临的外部经济环境。
8.文化环境：即人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。
9.消费者市场：是指消费者个人或家庭为满足自身生活需要而购买产品或服务的市场。
10.生产者市场：即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后将这些产品或服务销售或租凭给他人以获取利润的市场。
11.相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的群体。
12.市场信息：是一种特定的信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反映，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种信息、资料、数据、情报等的总称。
13.市场营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作出市场预测和营销决策的一系列活动。
14.竞争者：是那些生产、经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品、以同一类顾客为目标市场的其他企业。
5. 市场细分:所谓市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。
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名词解释：4、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程管理过程。
27、市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换管理而进行分析、计划、执行与控制过程。
35、顾客满意是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
37、认知价值是指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。
99、社会文化主要是指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、分素习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言蚊子等的总和。
175、市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得合乎客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，并将其作为市场预测和营销决策的依据。
211、市场定位，也成为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
251、产品组合是指企业提供给市场全部产品线和产品项目的足额和或结构，即企业的而业务经营范围。
产品线是指产品组合中的某一产品大类，是一组密切相关的产品。
产品项目是指产品线中不同品牌和细分的特定产品257、产品生命周期是指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。
281、品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争者对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文子、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。
297、驰名商标是指在市场上享有较高声誉并为相关公众所熟知的注册商标。
315、成本加成定价法是指按照单位成本加上一定百分比的加成制定销售价格。
P=C(1+R) 目标定价法是指根据估计的总销售收入和估计的产量来制定价格。
322、声望定价是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的心理，把价格定成整数或高价。
324、新产品定价策略：有撇脂定价和渗透定价。
撇价定价是在产品生命周期的最初阶段，把价格定的很高，以攫取最大利润，犹如在鲜奶中撇取奶油。
渗透定价是企业把其新产品价格定的相对较低，以吸引大量顾客、提高市场占有率。
342、分销渠道，通常是指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用饿一整套相互依存的组织。
374、促销是促进产品销售的简称，是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买的活动。
378、人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。
350、窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。
297、驰名商标是指在市场上享有较高声誉并为相关公众所熟知的注册商标。
501、关系营销是以系统论为基本思想，将企业置于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发色和功能互动作用的过程。
27、市场营销管理使指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换管理而进行分析、计划、执行与控制过程。
市场营销管理的本质是需求管理常见的状况有：负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求。
29、推销挂念和市场营销观念对比分析（图）33、市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。
51、企业对倾听、学习、和领先这三项挑战性工作做得如何，将决定其业务经营的成功或失败程度。
67、成长一体化战略：向后一体化、前向一体化、水平一体。
72、三种竞争战略：成本领先战略、差别化或别具一格战略、重点集中或市场“战略”。
73、市场营销管理的一般过程：1明确经营战略与目标2形成市场营销战略3制定市场营销计划4市场与控制市场营销活动。
94、恩格尔系数越大，生活水平越低；反之，恩格尔系数越小，生活水平越高。
99、社会文化主要是指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、分素习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言蚊子等的总和。
100、威胁与机会的分析、评价（自己看书）101、SWOT分析法107、消费者行为影响因素（图）109、阿萨尔根据购买者的参与程度和产品品牌差异程度区分出四种购买类型：复杂的购买行为、减少失调感的购买行为，寻求多样化的购买行为、习惯性的购买行为。
111、消费者购买决策过程的五个阶段模式：确认问题、信息收集、备选产品评估、购买决策、够后过程。
117、知觉的选择性：包括选择性注意、选择性扭曲、选择性保留118、动机与需要的关系（答案很多可能出简答题）147、影响生产者市场购买行为的主要因素（图）175、市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得合乎客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，并将其作为市场预测和营销决策的依据。
作用：1有利于制定科学的营销规划2有利于优化营销组合3有利于开拓新的市场177、营销调研的类型：按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按调研目的分为探测性调研、描述性调研、因果关系调研。
180、（图）拟定调研计划过程：资料来源、调研方法、调研工具、抽样计划、接触方法。
180、营销调研的方法：在确定调查对象阶段有普查和典型调查，抽样调查（纯随机抽样、机械抽样、类型抽样、整群抽样、判断抽样）184、（图）市场需求与行业营销费用187、市场需求预测的方法：购买者意向调查法、综合销售人员意见法、专家意见法、市场试验法、时间序列分析法。
204、市场细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性206、选择目标市场类型：市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全面化。
207、目标市场战略：1无差异性战略 2 差异性营销战略2集中性营销战略209、（如何选择？）选择目标市场营销战略的条件：企业能力、产品同质性、产品寿命周期阶段、市场的类同性、竞争者战略。
211、市场定位，也成为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
市场定位方式：避强定位、迎头定位、重新定位213、市场定位战略：产品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略、形象差别化战略232、市场领导者战略：扩大总需求、保护现有市场份额、扩大市场份额240、市场利基者战略（自己看书理解）246、产品整体概念按五个层次理解：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。
248、产品分类：非耐用品、耐用品和服务；消费品分类，便利品、选购品、特殊品、非渴求品；产品用品分类，材料和部件、资本项目、供应品和服务。
254、产品线延伸策略：向下延伸、向上延伸、双向延伸。
261、产品生命周期各阶段特征与营销策略（主要看作业六的第三题阐述引入期和…………）264、（图）自己看293、复合品牌策略一般分为主副品牌策略和品牌联合策略296、商标的法律属性：独占性、与商品的不可分割性、时效性、地域性305、包装的作用：保护商品、便于储运、促进销售、增加盈利。
307、包装的策略：类似包装策略、等级包装策略、分类包装策略、配套包装策略、再使用包装策略、附赠品包装策略、更新包装策略。
313、企业的定价目标主要有：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化。
319、竞争导向定价法：分为随行就市定价法和投标定价法。
320、折扣定价策略：类型，现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让。
影响折扣定价策略主要因素，竞争对手及竞争实力、折扣的成本均衡性、市场总体价格水平下降。
333、不同市场环境下的而企业反应（自己看书理解）343、（如何选择？）分销渠道的类型：按分销渠道的层次可分为，零阶渠道、一阶渠道、二阶渠道、三阶渠道；按分销渠道的宽度可分为，密集分销、选择分销和独家分销。
345、企业特性在渠道选择中十分重要，体现在：总体规模、资金实力、产品组合、渠道经验、营销政策。
350、窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。
窜货的整治：（1）企业内部业务员与企业之间、客户于企业之间签订不窜货乱价协议（2）外包装区域差异化（3）发货车统一备案，统一签发控制运货单（4）建立科学的内部分区业务管理制度，可以采取“七定”措施。
360、物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要地点的经营活动。
物流的任务涉及原料及最终产品从起点到最终使用点或消费额点的实体移动的规划与执行。
物流的职能是将产品由生产地转移到消费地，从而创造地点效用。
362、合理的物流目标应是通过有效选择，适当兼顾最佳顾客服务于最低配送成本。
363、在选择和设计物流系统总成本时，有以下集中选择方式：（1）单一工厂，单一市场（2）单一工厂，多个市场（3）多个工厂，多个市场368、物流现代化涵盖物流管理的多个环节，需要多种技术支撑，包括条形码、电子货币、电子收款机、电子数据交换和电子标签等。
374、促销是促进产品销售的简称，是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买的活动。
促销工作的实质与核心是沟通信息；其目的是引发、刺激消费者产生购买欲望。
促销的作用：（1）传递信息，强化认知（2）突出特点，诱导需求（3）指导消费，扩大销售（4）滋生偏爱，稳定销售376、促销策略从总的指导思想上可分为推式策略和拉式策略两类。
制定促销组合与促销策略的影响因素较多，主要应考虑以下几个因素：促销目标、产品因素、市场条件、促销预算377、促进工具在消费品和工业品销售中的相对重要性（图）382、人员推销的基本策略：分为试探性策略、针对性策略、诱导性策略、392、公共关系的基本特征：（1）公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系（2）公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。
公共关系的作用：（1）搜集信息，监测环境（2）咨询建议，决策参考（3）舆论宣传，创造气氛（4）交往沟通，协调关系（5）教育引导，社会服务396、销售促进的特点：（1）销售促进的即期效果显著（2）销售促进是一种辅助性促销方式（3）销售促进有贬低从产品或品牌之意销售促进方式中的向消费者推广的方式：赠送样品、赠送代价券、包装兑现、廉价包装、赠品印花498、4C观念：强调消费者（consumer）成本（cost）便利（converience）沟通（communication）。