模块三市场分析与战略规划new
市场营销策划中的战略规划
市场营销策划中的战略规划战略规划是市场营销策划中至关重要的一环，它为企业的发展提供了方向和策略。
在竞争激烈的市场环境中，合理的战略规划不仅可以帮助企业更好地应对挑战，还可以带来持续的竞争优势。
一、市场分析与定位在制定战略规划之前，企业首先需要进行全面的市场分析。
通过了解目标市场的特征、竞争对手的优势和劣势，以及顾客的需求和偏好，企业可以准确把握市场趋势和机遇。
接着，企业需要根据市场分析的结果进行市场定位，确定自己在市场中的位置和目标消费者群体。
例如，某家公司定位于高端消费市场，通过市场调研发现目标消费者更愿意购买质量卓越的产品。
在战略规划中，公司可以确定产品的高品质定位，并通过提供优质的售后服务以增加顾客的满意度，进而树立企业的品牌形象。
二、目标设定与策略制定战略规划的核心是明确企业的长期目标，以及实现这些目标的具体策略。
目标设定需要具备SMART的特点：具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可达到（Achievable）、相关（Relevant）和有时间限制（Time-Bound）。
企业在制定目标和策略时，应考虑自身的竞争实力、资源状况以及市场需求。
同时，也要充分考虑到未来的市场变化和趋势，确保目标和策略的长期性和持续性。
例如，某家企业的长期目标是成为行业内的领军企业。
为实现这一目标，他们制定了多样化的策略，包括加大研发投入、提高产品质量、拓展新市场等。
通过这些策略的实施，该企业在市场中逐步赢得了领先地位。
三、市场营销策略的制定在战略规划中，市场营销策略起到了举足轻重的作用。
市场营销策略的制定需要综合考虑产品、价格、渠道和宣传等多个因素，并确定适合企业目标和市场环境的策略。
1. 产品策略：要根据目标市场的需求，确定产品的特点和定位。
可以通过不断创新和更新来增加产品的竞争力。
2. 价格策略：价格是市场中的关键因素之一，需要根据产品特点、成本、竞争对手和目标消费者的支付能力来制定合理的价格策略。
市场战略规划策划书
市场战略规划策划书一、市场分析与潜力评估在进行市场战略规划之前，首先需要对市场进行全面的分析与潜力评估。
通过市场调研与数据分析，确定目标市场的规模、增长趋势、竞争格局等关键因素，为制定有效的市场战略提供依据。
1.1 市场规模与增长趋势以消费者为中心，通过数据分析和调研，确定目标市场的规模和增长趋势。
考虑到市场的地域、年龄、性别等维度，结合人口统计数据和行业报告，分析市场规模和潜力。
1.2 竞争格局分析在市场竞争激烈的环境下，了解竞争对手的实力、产品特点、市场份额以及其市场策略对我们的影响至关重要。
通过竞争对手的调研分析，了解其竞争策略，并结合我们自身的竞争优势制定差异化的市场战略。
1.3 潜在客户群体分析对目标市场的潜在客户进行分析，了解其需求、购买行为以及消费意愿，为产品定位与市场推广提供依据。
通过市场调研和数据分析，划分潜在客户群体，并根据不同客户群体的特点，制定个性化的市场推广策略。
二、市场定位与差异化策略基于市场分析与潜力评估的结果，我们需要明确定位我们的产品与服务，并制定差异化的市场策略，以提高市场竞争力。
2.1 产品定位明确产品的核心竞争优势与目标客户的需求之间的契合关系，将产品定位在目标市场的某个特定细分领域，以便更好地满足客户需求。
2.2 品牌塑造与传播通过品牌的塑造和传播，提升产品在目标市场中的知名度和美誉度，树立品牌形象，增加品牌忠诚度，从而获得更多的市场份额。
2.3 价值创造与差异化策略通过创造独特的产品价值和差异化策略，区分自己与竞争对手，提升产品的竞争力。
例如，通过创新技术、高质量服务、个性化定制等手段，为客户提供与众不同的价值体验。
三、市场推广与销售策略在市场定位与差异化策略制定的基础上，我们需要通过有效的市场推广与销售策略，将产品推向市场，实现销售目标。
3.1 市场推广渠道选择根据目标客户的特点，选择合适的市场推广渠道，如广告、公关活动、线上线下营销等，以最有效的方式传播产品价值、建立品牌形象，吸引客户关注与购买。
市场营销专业课程设计
（三）专业培养目标
• 培养目标：本专业将立足广州，面向珠三角， 培养能适应社会主义市场经济发展需要的，德、 智、体、美全面发展的，掌握市场营销专业的 基础理论和专业知识、具备从事企业市场营销 活动以及市场管理的职业能力和职业道德，能 进行产品销售、销售管理与客户管理、市场调 研与分析、营销策划等一系列实际工作，具备 一定创新能力和创业能力的应用型高技能专门 人才。
《市场营销》
艾于兰
一、课程设置 与特色
（一）市场岗位需求分析
市场调查与分析
营销策划
产品销售 与推广
岗位 需求
广告设计 与策划
客户服务
营销内勤 办公文员
均需掌握市场营销学，作为从事相关活动的理论基础和指导
（二）岗位能力素质要求
• （1）掌握经济学、管理学基本原理和现代市场营销学的基本理论； • （2）熟悉我国有关市场营销的方针、政策、法规以及国际市场营销的惯例与规则； • （3）掌握间接资料调查方法、市场调查问卷设计方法以及抽样调查相关知识； • （4）熟悉消费者购买决策过程、产业购买决策过程以及中间商和政府购买决策过
（三）制定明确合理的教学任务
模块三：战略目标市场，选择公司的
市场定位。 作业形式： • 每个小组提交一份《市场定位分析报告》 展示形式： • 由“总经理”主持介绍方案，每个小组10分钟。
（三）制定明确合理的教学任务
模块四：营销组合策略
任务： • 1、制定产品功能、产品组合、服务策略； • 2、设计品牌名称、标志、产品包装； • 3、制定价格策略方案； • 4、制定分销渠道和方案； • 5、制定促销策略方案。 作业形式： • 按以上任务各小组分别提交方案，共五份。 展示形式： • 由产品经理、渠道经理、销售经理分别主持讲述 • 评价：评选最具创新奖、最佳策划奖、最佳服务奖、
创业实训模拟公司模块3-市场分析与战略规划
⑹借助政府的力量。政府规定出台后马上行动
竞争分析 （BP2.3）
1、识别竞争者
●当前的同行企业； ●潜在的加入者； ●生产替代产品的企业； ●可能前向整合或后向整合的客户或经销商。
2、竞争者的策略
市场的领导者 市场的挑战者 市场的追随者 市场的补缺者
最近，餐饮市场上出现了一种新的服务：餐具消毒。盈利模式设计得非常精巧。 1、产品设计。餐具消毒后打包。包括：食蝶、饭碗、小勺、酒杯、茶杯，消毒后塑 料真空包装；另外，还有一双筷子，消毒后加纸套。 2、基本工序。租出－回收－消毒－打包（加套）－出租。 3、销售价格。人民币1.0元。 4、服务方式。租赁。 5、推销措施。向自愿使用的消费者收取费用，给饭店已定分成。一般是饭店和餐具 消毒公司二八分成。 6、成本项目。 ①消毒柜和餐具折旧；②房租水电费；③消毒液、洗洁精等材料费； ④雇用人员工资；⑤冬季采暖费；⑥运输费用。外包或自行运输（车辆折旧和耗油等养车
核心价值曲线的定义：
综合分析企业自身和竞争对手、调整企业发展战略的一种分 析工具
核心价值曲线的作用：
认识自我状况 了解竞争对手 清晰对手差异 确定公司战略
【曲线说明】 横轴反映了产业竞争和投资所注重的各项核心元素，纵轴反映
了企业在此元素上投入的多少或者说反映的价格高低。通过图形的 方式,描绘出一家企业在行业竞争各要素上表现的相对强弱。 【思考问题】
目标客户分析
目标客户分析：目标市场在哪？在开发客户之前，我们从何处去了解所 要开发的目标客户及这些潜在目标客户的基本资料。
目标客户从何而来呢？是漫无目的拜访当地所有的工商企业、行政事业 单位，浪费着宝贵的时间、金钱和精力。还是根据 “我们的客户集中 在哪里”，并结合产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范 围，在此范围内寻找客户。产品特点，其产品消费有什么特点？
市场分析与营销战略规划
5、渠道规划的原则
6、代理商的开发流程
7、代理商标准与代理政策
8、代理商的激励、考核与掌控
9、定价的目标与原则
10、价格九宫图
11、价格体系与价格管理
12、定价与营销战略的关系
第七讲服务策略
1、服务理念与服务定位
2、服务网络布局
3、塑造服务的核心竞争力
4、客户满意度分析
5、服务质量管理与服务品牌化
第八讲市场推广策略
1、市场推广现状分析
2、市场定位与传播手段
3、市场推广的八种武器
4、年度市场推广计划
案例：某公司的年度市场推广计划
第九讲营销组织设计
1、营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求
2、营销组织的设计原则
案例：失败的组织设计所引发的问题
3、岗位分析与岗位说明书
4、薪酬与绩效考核体系的制定
5、基于胜任素质的营销人力资源管理体系第十讲、战略的执行和控制
1、营销战略计划
2、营销绩效控制的方法
案例：某企业营销战略实施过程分析。
卖家培训课程安排方案模板
一、课程背景随着电子商务的快速发展，越来越多的卖家涌入市场，为了帮助卖家提升运营能力，提高店铺业绩，特制定本培训课程安排方案。
二、课程目标1. 提升卖家对电子商务的认知和了解；2. 培养卖家具备一定的运营技巧；3. 增强卖家对市场动态的敏感度；4. 提高卖家团队协作能力；5. 帮助卖家优化店铺运营，提高业绩。
三、课程内容1. 课程模块一：电子商务基础知识- 电子商务概述- 网络营销概述- 电子商务平台介绍- 电子商务法律法规2. 课程模块二：店铺运营技巧- 店铺定位与定位策略- 产品上架与优化- 店铺装修与视觉营销- 客户服务与沟通技巧- 店铺推广与广告投放3. 课程模块三：市场分析与竞争策略- 市场趋势分析- 竞争对手分析- 促销活动策划与执行- 跨界合作与联盟营销4. 课程模块四：团队协作与沟通技巧- 团队协作的重要性- 沟通技巧与团队协作- 协作工具与平台介绍- 团队激励与考核5. 课程模块五：数据分析与店铺优化- 数据分析概述- 店铺数据指标解读- 数据分析在运营中的应用- 店铺优化策略四、课程安排1. 培训时间：共计5天，每天8小时，共计40小时。
2. 培训方式：理论讲解、案例分析、互动讨论、实践操作。
3. 培训师资：由具有丰富实战经验的电商运营专家、市场分析师、团队管理专家等担任。
4. 课程进度安排：- 第一天：电子商务基础知识、店铺运营技巧（上）- 第二天：店铺运营技巧（下）、市场分析与竞争策略- 第三天：团队协作与沟通技巧、数据分析与店铺优化（上）- 第四天：数据分析与店铺优化（下）、电商运营实战案例分析- 第五天：电商运营实战演练、课程总结与考核五、课程考核1. 考核方式：理论考核、实操考核、小组讨论、项目答辩。
2. 考核标准：根据学员在培训过程中的表现、考核成绩以及项目答辩情况进行综合评定。
六、培训效果评估1. 学员满意度调查：收集学员对培训内容的反馈，了解学员对培训效果的评价。
创业实训模拟公司市场分析与战略规划
创业实训模拟公司市场分析与战略规划一、市场分析1. 目标市场：- 首先，我们需要确定我们的目标市场是哪些消费者群体。
我们可以从以下几个方面进行考虑：- 年龄：年龄段在哪里？比如，我们的产品是否适合年轻人、中年人或老年人？- 性别：我们的产品是否更适合男性或女性？- 地理位置：我们的目标市场在哪个地区？是全国范围还是特定城市？- 收入水平：我们的产品定价是否适合目标市场的收入水平？ - 在确定了目标市场之后，我们可以进一步进行市场细分。
比如，对于年轻人市场，我们可以将其进一步分为学生、白领等子市场。
2. 市场需求：- 我们需要了解目标市场的需求是什么。
这可以通过市场调研来获取。
调研可以包括问卷调查、访谈、观察等方法。
- 我们还可以通过分析竞争对手的产品来了解市场需求。
比如，竞争对手是否有类似产品？他们的产品有什么优势和劣势？3. 竞争分析：- 在了解了市场需求之后，我们需要进行竞争分析。
竞争分析可以从以下几个方面入手：- 竞争对手：我们的主要竞争对手是谁？他们的产品有什么特点？- 定价策略：竞争对手的产品定价如何？我们的产品定价是否具备竞争力？- 市场份额：竞争对手的市场份额如何？我们是否有机会抢占一部分市场份额？- 在竞争分析的基础上，我们可以进一步确定我们的市场定位。
可以通过品牌形象、产品特点等策略来区分我们与竞争对手的不同。
二、战略规划1. 目标与定位：- 我们需要明确我们的目标是什么？比如，我们希望在市场上占据多大的份额？我们希望在哪个时间内实现盈利？- 同时，我们还需要明确我们的公司定位是什么？我们是追求高端市场还是低端市场？是注重产品创新还是价格竞争？2. 产品与定价策略：- 我们需要考虑我们的产品是什么。
产品设计应与目标市场需求相匹配，并具备竞争力。
- 定价策略需要与目标市场的收入水平相适应，同时也要考虑竞争对手的定价情况。
3. 推广与销售策略：- 我们需要制定一套推广策略，包括广告、宣传、促销等手段，以吸引消费者关注我们的产品。
创业实训模拟公司市场分析与战略规划
5、推销措施。向自愿使用的消费者收取费用，给饭店已定分成 。一般是饭店和餐具消毒公司二八分成。
6、成本项目。 ①消毒柜和餐具折旧；②房租水电费；③消毒 液、洗洁精等材料费；④雇用人员工资；⑤冬季采暖费；⑥运输费 用。外包或自行运输（车辆折旧和耗油等养车费用）。⑦其他费用
狭义地讲，竞争者是那些与本企业提供的产品 或服务相类似、并且所服务的目标顾客也相似 的其他企业。
案例：预测与识别竞争者
可口可乐
百事可乐
非常可乐
美国可乐
崂山可乐
第五季可乐
2）如何确定真正的竞争对手
生产规模接近 产品形式接近 价格接近
销售界面相同 定位档次相同 目标客户相同
3）竞争分析方法 （BP2.3） 1) 识别竞争者
STP目标市 场营销战
略
4P
产价渠促 品格道销
目标市场
6
1） 细分市场
就是通过市场调研，依据消费者的需求特点和购买行为及 购买习惯等方面的差异，把某种商品的整体市场划分为若 干个消费者群的一种市场分类方法。
通过市场细分划分出的每个消费者群就是一个子市场。每 个子市场都是由具有相同或类似需求倾向的消费者构成的 群体。
少市场份额？
市场预测与市场占有率（BP 2.2）
市场发展前景如何？ 市场规模有多大？ 你公司在未来2-3年内能拥有多少市场份额？
三、竞争分析
1. 时间： 20 分钟
2. 内容： 1）什么是竞争对手 2）如何确定竞争对手 3）竞争对手分析方法
1）什么是竞争对手？
广义的竞争者是来自于多方面的。企业与自己 的顾客、供应商之间，都存在着某种意义上的 竞争关系。
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时间安排
时间安排（分钟 ） 10’ 45’ 20’ 20’ 30’ 30’ 15’ 10’
模块三市场分析与战略规划new
一、市场分析STP
1. 时间： 45 分钟 2. 内容：
1）细分市场 2）确立目标客户 3）确定市场定位
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STP
进行市场细分 （Market Segmentation） 选定目标市场 （Market Targeting） 明确市场定位 （Market Positioning）
产品/销售渠道/市场/营销/生产经营/研发能力/资金实力/组织/管理
5、判断竞争者的反应模式
迟钝型/选择型/强烈型/不规则型竞争者
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1. 时间： 30 分钟
2. 内容： 1）商业模式定义 2）商业模式设计 3）商业模式案例
四、商业模式
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1）商业模式定义（赢利模式）
啤酒，将其定位为喝了不会发 胖的啤酒，迎合了那些经常饮 用啤酒而又担心发胖的人的需 要。
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市场定位原则
原则 4、根据使用者类型定位
描述
将其产品指向某一类特定 的使用者，以便根据这些 顾客的看法塑造恰当的形 象。
案例
美国米勒啤酒公司曾将其原来 唯一的品牌“高生”啤酒定位 于“啤酒中的香摈”，吸引了 许多不常饮用啤酒的高收人妇 女。后来发现，占30％的狂饮 者大约消费了啤酒销量的80％， 于是，该公司在广告中展示石 油工人钻井成功后狂欢的镜头， 还有年轻人在沙滩上冲刺后开 怀畅饮的镜头，塑造了一个 “精力弃沛的形象”。在广告 中提出“有空就喝米勒”，从 而成功占领啤酒狂饮者市场达 10年之久。
……
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市场定位原则
原则 1、根据具体的产品特点定位
描述
案例
构成产品内在特色的许多因素
都可以作为市场定位所依据的
原则。比如所含成份、材料、 质量、价格等。
“七喜”汽水的定位是“非可
乐”，强调它是不含咖啡因的 饮料，与可乐类饮料不同。
2、根据特定的使用场合及用 途定位
为老产品找到一种新用途，是
1) 识别竞争者
当前的同行企业； 潜在的加入者； 生产替代产品的企业； 可能前向整合或后向整合的客户或经销商。
2) 竞争者的策略
市场的领导者 市场的挑战者 市场的追随者 市场的补缺者
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3、判断竞争者目标
每个竞争者在市场寻求什么？ 什么是竞争者行动的动力？
4、评估竞争者优势和劣势
STP目标市场
营销战略
4P
产价渠促 品格道销
目标市场
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1） 细分市场
就是通过市场调研，依据消费者的需求特点和购买行为及 购买习惯等方面的差异，把某种商品的整体市场划分为若 干个消费者群的一种市场分类方法。 通过市场细分划分出的每个消费者群就是一个子市场。每 个子市场都是由具有相同或类似需求倾向的消费者构成的 群体。 进行科学的市场细分有利于发现市场机会、有利于集中人 力、物力和财力来生产经营适销对路的商品，有利于制定 和调整市场营销策略。
商业模式＝赢利模式＝赚钱模式 商业模式：1块钱在你的公司里转了一圈，最后变成了
1.1元，这增加的部分就是商业模式所带来 的增值。
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2）赢利模式设计
客户是谁？ 卖给客户什么产品和服务？ 客户为什么买你的产品或者服务？ 你的竞争壁垒是什么？
参照创业计划书模板“BP1.3商业模式”初步确定本模拟 公司商业模式。
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1、市场细分：小孩、年轻人、老年人。 案 例 、市场定位：大中城市老年人。 2、目标市场：老年人。
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STP制定步骤（举例）
市场细分 各类人群 ket Segmentation
年轻人 目标市场 Market Targeting
市场定位
时尚女性
模块三市场分析与战略 规划new
2020/11/20
模块三市场分析与战略规划new
➢ 实训目标：
目标与时长
1. 了解市场细分、目标客户选择、市场定位、市场规模 和发展趋势的分析方法
2. 学习如何通过市场调研判断客户需求 3. 了解赢利模式，确定本公司赢利模式 4. 掌握调研竞争对手的方法，进行竞争分析 5. 运用核心价值曲线分析本企业，形成具有差异化的经
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案例：关于餐具消毒公司的赢利模式
7、赢利模式。模式中包含了如下战略设计： ⑴进行价值链分拆。将餐饮业的餐具消毒和清洁环节从价值链中分出 ⑵注重专注和专业化。专注餐具消毒和清洁。操作很标准，具有专业化水准 ⑶实行业务外包。饭店对餐具消毒公司是外包。消毒公司对运输业务承担这也是外包 ⑷组成战略同盟。消毒公司和饭店是战略同盟，共同赚终极消费者的钱 ⑸适应消费者偏好。打餐具消毒公司的牌子，而不打餐具租赁公司的牌子 ⑹借助政府的力量。政府规定出台后马上行动
营策略
➢ 实训时长： 4学时 180分 钟
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实 训 内 容
内容与方法
1. 市场分析STP 2. 市场预测 3. 竞争分析 4. 赢利模式 5. 核心价值曲线分析
实 训 方 法
1. 小组讨论 2. 案例教学 3. 项目教学 4. 讲解法
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实训内容 实岗任务检查与点评 市场分析STP 市场预测 竞争分析 赢利模式 核心价值曲线分析 母版公司调研 布置 20 分钟 2. 内容：
1）分析市场规模 2）分析市场占有率 3）你公司在未来2-3年内能拥有多少市场份额？
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市场预测与市场占有率（BP 2.2）
➢ 市场发展前景如何？ ➢ 市场规模有多大？ ➢ 你公司在未来2-3年内能拥有多少市场份额？
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为同时追求差异化和低成本协调 公司活动的全套系统
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3）创造新价值曲线的四步动作框架
为了打破差异化和低成本之间的权衡取舍关系，创造新 的价值曲线，有四个问题对挑战产业现有的战略逻辑和商业 模式而言至关重要：
剔除
哪些为行业公 认不可或缺的 元素需要剔除？
减少
哪些元素的含 量应该减少到 行业标准之下？
作用： 认识自我状况 了解竞争对手 清晰人我差异 确定公司战略
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3）红海蓝海战略的概念
红海战略
竞争于已有市场空间
打败竞争对手
挖掘现有需求
在价值与成本之间权衡取舍
按差异化或低成本的战略选择协 调公司活动的全套系统
蓝海战略
开创无人争抢的市场空间
甩脱正面竞争
创造新需求
打破价值与成本之间的权衡取舍
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1）核心价值曲线定义
核心价值分析曲线
高
中
低
●
●
●
●
●
●
●
●
●
XX XX XX XX XX XX XX XX XX
横轴显示的是产业 竞争和投资所注重的各 项元素。
纵轴反映了在所有 这些竞争元素上买方各 得到了多少。
定义： 核心价值曲线，
也称“战略布局图”。 它是综合分析企业自 身和竞争对手，调整 企业发展战略的一种 企业战略分析工具。
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案例：关于餐具消毒公司的赢利模式
最近，餐饮市场上出现了一种新的服务：餐具消毒。盈利模式设计得非常精巧。 1、产品设计。餐具消毒后打包。包括：食蝶、饭碗、小勺、酒杯、茶杯，消毒后塑 料真空包装；另外，还有一双筷子，消毒后加纸套。 2、基本工序。租出－回收－消毒－打包（加套）－出租。 3、销售价格。人民币1.0元。 4、服务方式。租赁。 5、推销措施。向自愿使用的消费者收取费用，给饭店已定分成。一般是饭店和餐具 消毒公司二八分成。 6、成本项目。 ①消毒柜和餐具折旧；②房租水电费；③消毒液、洗洁精等材料费； ④雇用人员工资；⑤冬季采暖费；⑥运输费用。外包或自行运输（车辆折旧和耗油等养车 费用）。⑦其他费用。
赢利模式： 公司对客户设置了两步收费法。首先成为公司的会员，需交纳一定的会员费。另外， 客户在使用家政服务时，公司每月向客户按约定的价格收取服务费，公司再从服务 员身上收取服务费的10%作为管理费。
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五、核心价值曲线分析
1. 时间： 30 分钟 2. 内容：
1）核心价值曲线的定义与作用 2）红海与蓝海战略概念 3）四步动作框架 4）如何确立本企业的核心价值或优势 5）绘制本企业核心价值曲线，并做分析
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案例：王老吉目标客户与市场定位
预防上火 2002年 1.8亿 2008年120亿
广东浙南地区---全国
① 淡淡的中草药味道 ② 3.5元 容易获得 ③ 品牌历史悠久
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市场定位 目标客户
15-25岁的年轻人
大中城市的老年人
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1. 时间： 20 分钟
2. 内容： 1）什么是竞争对手 2）如何确定竞争对手 3）竞争对手分析方法
三、竞争分析
模块三市场分析与战略规划new
1）什么是竞争对手？
广义的竞争者是来自于多方面的。企业与自己 的顾客、供应商之间，都存在着某种意义上的 竞争关系。
狭义地讲，竞争者是那些与本企业提供的产品 或服务相类似、并且所服务的目标顾客也相似 的其他企业。
市场定位需要回答：
◦ 定在哪些“市场”、“场合”？ ◦ 选择哪些消费群体？ ◦ 销售本企业的产品，是在南方市场还在北方市场? ◦ 是在沿海市场还是在内地市场? ◦ 是在城市市场还是在农村市场? ◦ 是在大城市市场还是在中小城市市场? ◦ 大型商场还是在中小型商店? ◦ 选择高档饭店还是中低档饭店