谈客十大步骤培训思路详细
谈客十大步骤
谈客十大步骤一、开场白1、拉关系，赞美2、摸底3、造势四、推荐户型配套，需求，资金，房源看房首推五、初次逼定（沙盘，谈判中）六、升值、保值七、入市良机八、价格合理九、临门一脚（具体问题，具体分析）十、签合同详解一、开场白1、自我介绍（名片）（专业）控制客户，三分钟成老友，取信客户，创造气氛2、A：拉关系，赞美，B：第一时间造势，C：洗脑，改变观念（有目的性）----灌输买房投资理念二、沙盘介绍包装到位，突出特色，语言精炼，生活化参考点：成熟配套，人气旺，且不断变化发展中三、摸底职业收入，现住房情况，地址在路线和看房途中，时刻保持生活激情，随时感染、抓住特色与不足，多描绘生活情景，牵引客户进入角调动客户相房1）2）相房：去看房的路上指点江山，告知周边及设施发展用最快速度介绍以其留下印象就可以了，应走在客户的前面引导，站在最有利的位置介绍房子，比如阳台、窗，不要在房子里谈太多东西3）回来的路上，要拉关系，不谈房子，也不能炒三班斧，不要给客户很在压力，要让其毫无防备的回到售楼处期房1）一般不带客户看房A，工地因施工需要，不允许进入工地B，房子还未盖起来，看不到2）客户实在要看，要先给客户垫底A，工地挺乱，视觉效果肯定很差B，只能看到轮廓，黑体墙，没装修，显得较小，抹白后就出效果了五、初次逼定1、看房回来给客户算价格A，算时计算指法要快，显得娴熟B，算贷款尽量按最长期计算，减少客户还款压力与心理压力告之可提前还款C，假如客户要算利息，可以打擦边球这很难算，谁知道人民币会贬值到什么程度，也许越来越不值钱的D，如果客户计较利息，要用“缩水法”来引导客户首先要肯定借款会有利息当然，银行借款，肯定会有利息，你向亲朋好友借，还要还上个人情债呢！况且谁也不会让你一借就是十五年，你要看这个钱值不值，现在买百分之九十五心上都是贷款，因为贷款划算，是国家的福利政策第一，住房贷款是所有贷款中利率最低的（汽车商业贷款得九厘，一分吧）第二，钱不断贬值，不断缩水第三，房子不断升值，带来双重回报出租，“十年租金一套房”转让，“低开高走，随之其它城市规划及地段发展而不断增值2、算完后初次逼定，试探客户诚意，找出问题“房子看的这么好，那今天就把它定下来？”六、三板斧1、升值，保值，为什么买房子（值与不值的问题）（地段论，保障，养老，经济，生活，土地稀缺与供求矛盾）2、3、七、具体问题，具体分析入市良机，（什么时候买划算）价格合理，（买什么样的房子划算）商量的套路比较的套路考虑的套路八、临门一脚要求：稳、准、狠1、准：要建立在水到渠成的过程中，要多向客户交流，忌讳言谈，抓住问题要深化，要包装楼盘、性价比分析（配套、交通、环境）发展前景，投资角度谈客要求“短，平，快”讲效率，谈熟后再逼，要把客户炒热后再逼，没炒熟或炒热后又凉了，都不宜要善于把握客户的成效信号与购买信号，把握火候例：A，当客户不断询问房子具体情况，提出许多针对性问题的时候B当提到打折问题，付款问题时，即客户发出的成效信号C，当客户猛抽烟，脸色凝重，眉头紧皱时，即帮他下决定，对在谈客过和中按照自己的思路而定，让客户主动开口逼定分两种：假逼、真逼假：看完房子就逼，逼出问题，一次一次解决，再逼再解决，一浪接一浪，冲击客户，直到没问题真：客户都很认可的情况下，真逼，不要畏惧，要处处站在客户的立场上，客户考虑问题用推拉式A，逼客时，要多用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具，落实到行动上，（拿出合同，身份证，名字等）肢体语言运用，可占成效50%客户定完后，一定要恭喜他，给其一种定心丸和压力B，假设成效用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字，收款，客户拒绝的情况下，把问题逼出来替其解决问题2、稳（滴水不漏）表现出从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要慌张，逼定时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带微笑，处处替客户考虑，让客户着急，而你不急（成功推销是把他需要的东西卖给他，而不是拟想要的东西3、狠客户不交钱的理由，只说明工作没到位，客户对房子还有异议，要有强烈的成效意识，要用引导性语言A，我要回去考虑考虑什么呢？（考虑的思路）是房子的问题还是资金的问题？房子性价比，资金首付款还是贷款问题B，我没有带钱帮其解决，告诉交钱的含义，要有主动跟客户拿钱的意思C，没关系，下午准时来交钱告诉客户，上午交钱和下午交钱是一样的，只不过买到这套房子的机会不一样，客户不肯交钱，除了逼外，需迂回的跟其交谈，帮其解决问题，反复推拉做单三快签合同快，客户要看时，让他看，但要适时打断，指导他看交钱快，签完合同，您带的是现金还是存折送客户快一定要先逼签合同再转为封房逼客顺序要身份证问号码是否记得请对方在合同上签字要对方付首付款要1万定金身上带多少钱请对方封房跟对方回去拿钱要对方以人格担保次日一定来没问题，看的这么好，我们今天就把它定下来“写谁的名字”身份证借用一下“没带”没关系，您下次来拿过来就可以了，身份证号码还记得吗？“不记得了”没关系的，那写您的名字吧，“我没带钱”噢，没带首付是吧，没关系的，那看看现在身上带了多少钱呢？我们原则上要求当天合同，首付款到位，您今天最多能交多少钱？那您的钱是存在银行还是？------哪个银行的，您可以直接在银行打活期存单还过来，还安全，省事，、、从逼合同转为封房注意连贯词，不要太唐突，太生硬，让客户感觉推销意识太强“这样吧，我给你个建议，当然采不采纳在于您，我们把房子保留一下”“保留是什么意思”“您可以先交一部分钱放在这里，我给您开个票”我先帮您把房子保留下来，您回去跟家人商量一下，合适明天就带着首付款来定房，这个钱就转为房款，不合适这个钱就一分不少的退给你，钱放在你那里和放在我们这里都是你的钱，但对你来说这是个机会，即便有客户拿着全款来订这套房子，我也要征求您的意见，您要就不以卖给他，没问题，保留这套房子，对您是有好处的没关系，你们卖吧，卖了我就选别的“您要是这样说，我就更无所谓了，对我来说，卖给您什么样的房子都是一样的，但是我觉得-------如果我是您的话，我肯定会把房子留下来注意问题：在逼客和签合同时，都不要轻易被外界干扰，不要轻易离开桌子九、签合同1、2、签合同，收钱，送客配合：请同事帮你做合同，自己跟客户聊天（聊房子以外的东西，减轻他的负担）注意：不要节外生枝十大步（一至四）详情1、赞美发自内心贴切，不要过夸大，要善于捕捉对方闪光点A，夫妇，B，一家三口（带小孩）C，一大家（和睦）D，带老人（孝顺，福气）E男士（家庭责任，有气质，风度，事业成功，成熟稳重）F，女士，（年轻，漂亮，有气质，头发，着装，身材，化妆，打扮）G小孩（聪明，可爱，活泼，听话）H，老人（身体，面相）]注意事项：A，逢人减岁，逢物减价（品牌------B，年轻男士，把握赞美女士的尺度因人而异，因地制宜，外表，内涵，职业，家庭，爱好，气度，风度，兴趣，思想言谈举止，衣着，财富，专业，学校，籍贯（经历）赞美要出自真诚，用眼神表情，措辞表现2、洗脑：投资行为，生活方式卖高层卖门头3、造势A不好意思，我们太忙了B您真的很幸运，现在刚好有位置C每天我们都有这么多客户二、前期沙盘1、用总结性，概括性，描绘性的语言，介绍楼盘，对产品施行包装，突出优越性，唯一性和不可替代性能重点：总----------分---------总，由大到小或由小到大的顺序由大小小区周边的大环境（地理，周边，市政，交通）小环境（小区周边规划）小区内（配套，绿化，及物业）总整体规划三、摸底（深层次）资金，楼层，付款注意：A，忌，“机关枪”C，忌，“语言生硬”家庭成员四、推荐户型1、需求资金实力销控表2、包装：重点设计风格专业术语，如动静分区，干湿分离，尝试角度，建筑家，设计师3、1）从其它角度定位，原则只一套2）除非客户很反忌，不能接受，可调另一套3）推房，学会吊客户胃口，不要轻易松口，这套已有预定了，针对气势很高的客户1、不卑不亢，在谈房子，用聊天方式展开2、用专业术语打击3、予以指导，详细讲房针对指东看西的客户1、跳出户型来说，着重拉关系，让客户接受你，然后进入讲解2、停止讲解，让客户指出问题展开当客户转头再走时，微笑，我不知道您今天过来是不是为了看房，从大老远的地方过来，不是为了散步吧，您沙盘不看，户型不看，这是看房子吗？也不知道您想看什么，了解什么，有这个时间还不如在家陪家人针对内行人士；1、不用过多讲解，略微引导，让客户讲客户否认时，“那您觉得哪儿的房子好呢？让客户讲2、找出问题展开讲“您说的没错，但像那里的房价还是很高的”针对沉默的客户原因：1、性格2、自卑，害怕，讲活后被笑话对策：1、着重拉关系，拉家常，聊客户擅长的东西，关键是让客户讲话2、可以放慢语速，并不进加以反问，让客户感觉，让客户参与来互动对牛弹琴讲对方听不懂的东西重用反调，反式来讲，让对方听懂。
谈客十大步骤
第五步 计算，首次逼定
逼出问题，找切入口，跳出房子谈。
１ 目的及要求
目的：逼出客户存在的问题 要求： 主动提出问题试探 自信 范例：
×先生，房子看的怎么样？没问题的，看好直接定下来。 ×先生，没问题，我们现在就把它订下来。
内容：
总：卖得最好、设计思想
分： 玄关-客卫-餐厅-厨房-客厅-阳台-次卧-主卧-主卫 总结：均好性（公私分离、洁污分离、干湿分离、动静 分离）
１ 目的及要求
目的：使客户对楼盘有一个总体印象
要求：总-分-总，声情并茂，善用肢体语言、条理分明
具体内容与步骤：
总：项目定位 分： 开发商 地理位置 项目规划 景观设计 内部配套 物业管理 总：项目总结语
第三步 摸底（搜集客户资料）
１ 目的及要求
目的：为推房型打下坚实基础 要求：
Company
LOGO
第七步 入世良机
由小及大，强调机会
１
目的
解决“什么时候买房子？”，告诉客户现在买最合 适
内容：
1)、现在买，不要将来买 房价将上涨（周期论、地价论、产品论） 人民币定会贬值 2)、今天买，不要明天（下月）买 选择多 适合的好房子只有一套 涨价规律
第八步 价格合理
１ 目的及要求
第六步 升值保值
核心“供求关系”
１ 目的及要求 目的： 解决“有钱干什么？”——“为什么买房？” 给客户灌输买房是最佳的投资的观点，激发客户 的购买欲望 要求： 寻找恰当时机切入 理论与实际相结合 数与事例相结合 逻辑性强，条理分明
内容：
横向比较（核心——收益稳大，风险小） 1 、存银行 2、买基金 3、炒黄金 4、炒股票 5、做生意 6、买房 纵向分析（核心——供求关系） 宏观 / 中观 / 微观 核心：供求关系 市场经济的规律就是供求关系决定一切，在市场经济条件 下，供求关系决定价格，
十大步骤详细谈
十大步骤详细谈第一步：开场白（从秘书开始）赞美、赞美、再赞美（拉关系、三分钟成老友）目的：让客户先接受你，产生好感，增加语言的力量因为：只有你让客户先接受了你这个人，才能接受你的产品自我介绍，表示欢迎对方“认识你很高兴，我叫***你叫我**好了，”坐下仍保持微笑，（观察判断，分别对待，赞美对方）A 1 有气派有钱的人：**先生，你看到我们这里来的都是像你一样，很有气质，很不简单的，你就是我们这里的准客户形象。
2一家子一起来：一看你们，就是一个幸福的大家庭，我们公司一定能为你们提供一个温馨舒适的生活环境。
3 年轻人：真羡慕你，这么年轻就这么成功，我相信我们公司一定能为你这们的成功人士提供满意的服务。
4 比较随和面善的人：你让我感觉好亲切，就像我的一样师长，我最好的房子一定要卖给你。
5 有文化的人：一看你就是见多识广的知识渊博的文化人，我们公司一定可以为你提供一个幽静、舒适、优美的生活学习环境。
6 看起来能干的人：一看你就非常精明能干，我最佩服这样的人了。
7 在先生面前要赞美太太，在夫妻面前要赞美孩子。
在整个赞美过程中注意身体语言、保持微笑、放松表情。
赞美要由衷的地赞美，如果只是为赞美而赞美，那会显得很假，因为眼睛是心灵的窗口，你的一切心思都在脸上，尤其是不会控制情绪的人，不同的人都有不同的优点，努力去挖掘，自然真实最，做到这一点很容易，只要你有一颗火热的乐于助人的心，爱你身边的每一个人，你就会觉得每个人都很可爱――这就是你的态度和心态的问题。
B 摸底：造势摸底目的：搜集客户的资料，以便谈判时的准确推断例：1谁住，现在住什么样的，要买什么样的，准备花多少钱，以备寻找客户真正的需求点2职业、月收、经济状况、、、、以备户型面积的正确定位。
3学历、嗜好、、以备正确判断客户的品位（五大需求层次论）因为：只有知己知彼，才能不误导谈客的重点备注：谈判进行到这里时就应该判断出你的谈判方式了，是理性还是感情，先试探着来。
谈判技巧的十个步骤是什么
谈判技巧的十个步骤是什么如某些人所了解的那样，并不是所有的谈判都表示双方有不同的需求，很多时候双方的利益往往是一致的，一方得到的多，另一方必然就得到的少些，那么这个时候又该怎样来实现双方的共赢呢下面是小编为大家精心整理的谈判技巧的十个步骤，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
谈判技巧的十个步骤谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
第一：知己知彼当你进行一项谈判的时候，要做一次「个人反省」和「结果测试」。
你对这次谈判看法如何如果你急于进行谈判，你会轻易放弃自己原有的立场。
如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且最终损伤彼此的关系。
第二：做好功课在谈判之前先知道谈判对手是谁。
他/她在谈判上的名声如何以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况对手的立场一定要清楚把握。
第三：拥有双重或三重思考仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。
你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。
聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。
第四：建立基本信任谈判是一个高度复杂的沟通形式。
双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。
要赢得信任，就要兑现你的承诺、说出事实，并且离开谈判桌后严格守密。
第五：听到弦外之音大部分的人都经常在内心对话。
当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的问题。
当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细聆听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。
第六：不要鲁莽行事暴露自己的弱点是危险的。
因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」，之后当信任更深化时，你和对手才可以经得起更诚恳的对话，并且能更清楚表明你的真实利益。
1谈客十大步骤
谈客十大步骤一、开场白二、沙盘介绍三、收集客户资料四、推荐户型，看房五、初次逼定，逼出问题六、保值、升值七、入市良机八、价格合理九、具体问题具体分析十、签合同一、开场白1，赞美、拉关系：拉近与客户的距离，为收集客户资料奠定基础（三分钟成为好朋友），赞美要到位，真诚，适度，要关注细节。
必须要赞美；期望被别人认可、赞美是人的天性。
2，造势：制造紧迫感，为后期现场逼定做好铺垫。
造势要自然，逼真；切忌心虚；时时刻刻均造势；从头至尾均造势。
客户一进入售楼处感知什么样的气场，对于客户做决定起到至关重要的作用。
3，洗脑：初步灌输买房投资的理念。
洗脑要润物细无声，在无形中接受你的观点。
4，进入状态一定要自然，要有发自内心的微笑。
让客户在第一时间感知到你的热情和激情，从而俘获你的客户。
附：A，赞美语言举例：1)，赞美女士的部分技巧：漂亮的叫美女不漂亮的叫气质有才气的叫才女没才气的不要紧，叫淑女瘦了叫苗条胖了叫丰满高的叫亭亭玉立矮的叫小巧玲珑脾气好的叫温柔脾气不好的叫泼辣爱笑的叫青春绷着脸的叫冷艳活泼的叫顾盼生辉矜持的叫稳重大方化妆的叫妩媚动人不化妆则是出水芙蓉穿得整齐叫庄重华美穿得随意叫潇洒自如年轻叫青春靓丽年长的叫成熟动人追的人多叫众星捧月没人追叫傲雪寒霜天天不出门叫贤惠天天出去不回来叫女权从不离婚的叫感情专一经常离婚的叫追求幸福女性对于赞美的渴求更加的强烈，爱美是女人的天性，所以要投其所好。
2），赞美男士的部分词语：男人要有：激情，才华，坚强，幽默，魅力，智慧，踏实，善良，梦想，霸气，豁达，英明，等注意：男人的面子很重要。
3），赞美的部分语句：哇，太厉害了/真没想到/还没见过……X姐，您的衣服真有个性，一看您就是走在时代潮流前沿的！X姐，我有个同事衣服和您的一样，不过看上去没有您穿的得体！X姐，您真有眼光，选衣服都这么漂亮，相信您在这里也一定能选到一套最合适您的房子！X姐，一看您的穿着打扮，一看您就是一个非常有涵养的人！X姐，您真有福气，孩子这么听话，懂事，可爱，哥在生意上又这么成功，真是羡慕您！X姐，您的发型好漂亮啊，刚做的吗，看上去那么新潮！X姐，您在皮肤真好，您是怎么保养的，我回去教给我女朋友。
谈客十大步骤培训思路详细
谈客十大步骤培训思路详细培训是指为了提高员工的综合素质和业务能力的一种系统性的教育活动。
在现代企业中，培训是非常重要的，可以帮助员工不断发展和适应组织变革。
为了成功地进行培训，我将介绍十个步骤来详细解决培训思路。
第一步：分析现状在制定培训计划之前，先要对现有的培训情况进行全面的分析。
了解员工的需求，掌握他们的技能水平和短板，确定需要培训的重点和目标。
第二步：制定培训目标根据对现状的分析，制定培训目标。
将培训目标与组织的战略目标对接起来，确保培训的内容和方向与组织的需要相吻合，提高培训的有效性。
第三步：设计培训内容根据培训目标，设计培训内容。
结合不同岗位和职能的需求，制定相关的培训课程和教材，确保培训内容有针对性和实用性。
第四步：选择培训方式根据培训内容和参训人数的实际情况，选择合适的培训方式。
可以采用面对面授课、在线培训、翻转课堂等多种方式，提高培训的效果和效率。
第五步：确定培训时间根据培训的内容和参训人员的工作安排，确定培训的时间安排。
要避免培训时间过长或过短，合理安排培训进度，确保培训的质量和效果。
第六步：开展培训课程根据培训计划，按照预定的时间和方式开展培训课程。
培训师要具备良好的教学能力，注重培训过程的互动和参与，提高培训的有效性。
第七步：实施培训评估在培训过程中，要进行培训评估。
通过问卷调查、小组讨论和个人面谈等方式，了解参训人员对培训内容和方式的满意度，收集反馈意见，为后期改进提供参考。
第八步：总结培训效果在培训结束后，要对培训效果进行总结，评估培训的成果。
查看参训人员的学习成果和能力提升情况，以及对组织绩效的影响，为未来的培训工作提供经验和教训。
第九步：提供后续支持培训并不是一次性的活动，组织还需要提供后续的支持和跟进。
可以通过提供在线学习资源、定期培训补充课程等方式，帮助员工巩固所学知识并持续提升能力。
第十步：持续改进培训是一个不断学习和改进的过程。
组织应该通过培训评估和总结，不断优化培训方案，提高培训效果和管理水平，适应组织发展和员工需求的变化。
谈客十大步骤
一、开场白客户进门后，主任要与其交流，开场白的中心内容：1.拉关系，赞美（要求三分钟成老友，接受你的人才会接受你的产品，简单了解客户情况，初次摸底）。
（1）夫妻俩一块来，通过先生来赞美妻子，“大哥，您真有神气，娶了个好太太，一看大姐，就知道是个娴惠人，知书达理的，是个贤内助，所以大哥事业才会这么成功。
通过妻子来赞美先生：“大姐，您真有福气，找个好老公，一看大哥就是细心人，对家庭责任感强的人，你们感情一定很好”。
2）一家三口来，在夫妇面前一定是赞美小孩3）一大家子来，赞美家庭和睦4）带老人来，赞美孩子孝顺，老人有福气5)男士主要赞美有家庭责任心，有气质，有风度，事业成功，成熟稳重6)女士（年轻、漂亮、有气质、头发、着装、身材、化妆、手饰、会打扮、五官）7）小孩（聪明、可爱、活泼……）8）老人（长寿、面善、面想福气、长寿眉、年轻、身体硬朗）※注意事项：A 逢人减岁、遇物增钱（会看品牌、男士手表、包、领带、腰带、皮夹、皮鞋、衬衣、西装；女士包、衣服、首饰等）B 年轻男士把握赞美女性的尺度※赞美要因人而异，因地制宜：外表、内涵、职业、家庭、爱好、气质、风度、兴趣、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等※赞美要出自真诚，用眼神、表情、语调来表现。
2. 洗脑：要灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式。
（1）买高层：我们这种商住两用的人们最喜欢买了（2）买房买的是种生活方式。
3. 造势“不好意思，我们太忙了，让您久待了”。
“大哥真幸运，现在刚好有位置坐”。
“每天我们都这么多客户”等二前期介绍（沙盘介绍）用总结性，概括性，描绘性的语言来介绍所卖楼盘，对产品进行包装，突出自己的优越性，唯一性，不可比拟性，沙盘介绍的重点是总---分---总，由大至小或小至大的顺序来介绍由大----小：小区周围大环境（地理位置，周边市政配套交通环境）-----小环境（小区周围的规划及项目，前后左右）----小区内环境（小区规模、配套、绿化、外观等）----楼宇（配套、外观等）总：整体规划，××地带唯一带双气的高档精品楼，是你安家置业首选，是不可多得的绿色花园小区，生态小区。
谈客十大步骤
谈客十大步骤十几年来我学过了全世界所有一流的销售训练，看完了所有的销售书籍和光盘，我发现任何销售，都离不开这以下十大步骤。
要达到成交，我们必先经历这十个步骤，将这成交的十大步骤准备好。
第一步骤：准备第二步骤：调整情绪到达巅峰状态第三步骤：建立信赖感第四步骤：找出顾客的需求与渴望第五步骤：塑造产品的价值第六步骤：分析竞争对手第七步骤：解除顾客抗拒点第八步骤：成交第九步骤：售后服务第十步骤：要求顾客转介绍销售十大步骤一、准备1. 机会只属于那些准备好的人 ,对产品绝对了解。
2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3.项目沙盘说辞，户型说辞，答客问熟于心中。
4、整体形象，看起来像一个专业，可信的置业顾问。
（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.熟悉同行业竞争对手产品的缺点2.回忆最近拜访顾客的成功案例3.联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1. 什么样的容器都能进入2. 高温下变成蒸汽无处不在3. 低温下化成冰坚硬无比4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）二、调整情绪到达巅峰状态销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。
所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为高潮，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。
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谈客十大步骤详解第一部分：谈客十大步骤：1、开场白2、沙盘介绍3、收集客户资料4、推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”）5、逼定，逼出问题6升值、保值7、入市良机8、价格便宜9、临门一脚（具体问题，具体分析）10、签合同一、开场白目的：三分钟成老友，取信客户，创造氛围、给客户紧迫感、初步灌输买房投资的理念内容：拉关系、赞美、摸底、造势、洗脑（由于我们的客户很多都是二次置业，都是有一定经济实力的客户群体，户都比较强势，所以开场白在这里尤为重要。
）1、拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品。
赞美要发自内心、要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点，比如：1）夫妇俩一起来，通过先生赞美妻子：大哥，您真有福气，娶了个好太太，一看大姐，就是个贤内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。
2）通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。
3）一家三口来，在夫妇面前一定要赞美小孩4）一大家子来，要赞美家庭和和睦睦。
5）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟，稳重。
6）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等7）孩子：聪明、可爱、活泼8）老人：长寿，面善，面相有福气，长寿眉，身体硬朗。
注意事项：1）逢人减岁，遇物增钱（会看品牌）！2）赞美要把握尺度，因人而异，因地制宜3）赞美要真诚，用眼神、神、语调来表现2、摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。
比如：您想买个什么样的房子、大体哪个区域的？3、造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定；比如：1）姐，你怎么才来呢？2）不好意思，我们太忙了，让您久等了3）每天这么多客户4）不好意思我们客户太多了，嗓子都有点不舒服！5）您要是考虑很久的话我只能说遗憾，因为您今天定不下恐怕就没有房子了！4、洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式。
（改变观念，同时要有目的性）。
比如：现在临沂市场开发的项目很多，买房子买房子不仅小区硬件设施好，而且要有发展潜力地段的好房子，房子永远是一个升值品，钱放在这上面是最放心的，我们蓝钻庄园地处北城新区规划一期二期中心位置，都是实景现房，是真正买的放心的房子。
姐，您能来这边看房，还是非常有眼光的。
三分钟成老友，良好的关系是成功谈判的开始二.沙盘介绍要求用总结性，概括性，描绘性的语言来介绍所卖楼盘，对产品进行包装，突出自己的优越性，唯一性，不可比拟性。
沙盘介绍：要求格式总-分-总式总：第一时间给社区一个定位：蓝钻庄园是沂蒙路唯—座纯法式庄园：社区周围大环境（地理位置，周边配套）一一社区内小环境（景观绿化，建筑风格，建筑品质）由外到内，由大及小介绍。
总：再次强调卖点，入住这样的社区给您带来了什么样的享受，坚定客户信心。
整个沙盘介绍，一定要去包装，包装社区，包装场景，引人入胜！将自己对产品的热爱充分的展示出来。
所以要带着激情将客户带入实际的生活场景当中。
三.再次摸底（深层次摸底）寻找客户的真正需求所在，推销才有针对性。
主要包括：1.资金实力；贷款还是一次性？首付多少，月供多少能接受多少钱的房子？谁出钱？个人收入，家庭收入？日常开支等？2.给谁买房：几口人住？都是谁？写谁的名字？3.需求面积，两室还是三室？多大？4.买房目的：投资型、自住型？一次、二次置业，（侧重点不同）5.意向购房区域：方便后期重点比较6.现在居住的是多大的面积7.看过哪里的房子，在其他地方看多大的？注意事项：忌机关枪，连环炮；忌口气生硬四.推荐户型，看房抓住特色，多用些描绘性的语言，牵引客户进入角色。
注意事项：1、推房：根据客户需要来推，根据客户资金实力来推，根据现有销控来推。
（前提）1）包装户型：按总-分-总顺序来包装，要求了解每一户型的最大特点，把该户型的卖点烘托出来，在户型上要体现出以人为本的设计风格。
学会用建筑家，艺术家，设计师的角度来包装，多描绘生活场景，比如：“充分到业主居住的舒适度”，拿笔的姿势，介绍的顺序，（由动及静，最后是卫生间）2）推荐户型要准（根据摸底情况）要帮客户定位，原则上只选一套，从客户的角度出发除非客户很反感，不能接受，方可调另一套推房一定要学会把客户吊起来，不要轻易松口，’这一套已经有人订了，其实那一套也不错的’逼客户说出他想要的。
选定房源一定要根据客户的需求，选择目前最适合他的房源，这样当天成交才有可能，切忌提供多个房源给客户选择2、看房:由于我们现在是准现房销售阶段，所以客户基本会要求去看房，在看房的途中要给客户做好充分的生活场景包装。
1）由于现在是期房，工地在施工，看房前，一定要给客户做铺垫，’工地挺乱的，视觉效果肯定比较差。
’2）要指点江山，告知规划及发展，描述以后会是什么样子。
3）看房用最快的速度介绍，让其留下印象就可以，主任要走在客户的前边作引导，站在最有利的位置来介绍房子，比如；阳台，客厅的窗前，不要在房子里谈论太多的东西。
4）回来的路上拉关系，不要谈房子，也不要给客户压力，要让其无防备的跟回售楼部。
五、初次逼定：（试探客户诚意，并找出问题）比如：“房子看的这么好，没问题定下来吧” ！只有逼客户交钱的时候，客户的真正问题才会暴露出来，我们才能有针对性地去解决。
六.升值保值一一有钱做什么？ What――要扩展开。
房子是具有升值功能，因为房子的特性决定的，中国人多地少，供需矛盾严重，那么什么房子具有高的升值空间呢，只有真正的好房子才具备这种特性，那就是像我们朝阳花园这种在发展潜力地段上的好户型、好品质、好环境、好配套的房子。
七.----------- 入世良机什么时候买？ When晚买不如早买，强调机会！1）宏观角度：中国人多地少的现状，以及中国的房地产发展趋势决定晚买不如早买。
2）中观角度：平邑的城市发展刚刚起步，房地产市场也越来越规范，将来的发展空间是非常大的，所以对于平邑市场来讲，现在买房肯定是最佳时机。
3）微观角度：买房就要买准现房，但不要买现房，准现房买放心，买现房买个价高，而我们社区是景观绿化未呈现的准现房，肯定是购房是佳时机。
A •价格合理——买那里的？ Where1.楼盘对比：同地段，同档次同地段不同档次不同地段不同档次2.成本分析：土地成本，建安成本，城市基础设施费用，配套费用，营运成本，费税等（数字分析）3.价格到价值，改变客户的观念，强调物有所值，物超所值！九•具体问题具体分析在讲述三板斧的过程当中或者讲述完之后，客户会出现不同的问题，就要求针对问题解决问题，解决完客户的问题之后再回到原来的谈判思路上。
比如价格问题、楼层问题等等。
十•临门一脚，签合同当解决了所有问题后，最后一步也是最关键的，就是临门一脚了，要求：稳、准、狠。
在逼客和签合同时都不应该被外界干扰，不允许离开谈判桌，避免节外生枝。
1 •稳（滴水不漏）逼客。
签合同讲求的是火候，戒急噪，越是到临门一脚的时候，越是要放松, 越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平稳，让客户急，而不是在未炒热客户的情况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户进行洗脑的过程，需要一浪一浪冲击客户，解决一个问题逼客一次，目的性要强。
在逼客及谈判中，要有强烈的成交意识，所有的工作都是为了成交这一最终目标而作的。
谈判的最高境界，是让客户在不知不觉中签下合同，不留任何推销痕迹，签单是水到渠成的事情，“润物细无声。
”逼客要学会给客户紧迫感，站在他的立场上为他考虑。
整个过程表现从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要慌张。
逼定时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带微笑，处处替客户考虑。
2.准：要建立在水到渠成的基础上，要多与客户交流，忌讳一言堂。
抓住问题要深化，要包装楼盘，性价比分析，发展前景，投资角度，谈透。
1）谈客要求“短平快”讲效率，谈透后再逼。
要把客户炒热后再逼，没炒热或炒热又凉了，都不宜。
2）要善于把握客户的成交信号和购买信号，把握火候。
在谈客的过程中要有一种预见性，你想得到一种什么样的结果，引导客户按照自己的思路来定，让客户主动开口。
3）逼客分为两种；假逼，真逼假逼：看房后就可逼，逼出客户问题，次次解决，再逼，再解决，一浪接一浪的冲击客户，直到没有问题。
真逼：客户都很认可的情况下真逼，不要畏惧，要处处站在客户的立场上替客户考虑问题，用推拉式。
注意事项：要用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具落实到行动（拿合同, 要身份证，写名字等）假设成交：用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字交3.狠：1、敢于开口对客户说：“今天就把他定下来。
”-签合同2、敢于向客户要钱，愈多愈好（至少说三遍以上）3、不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些问题没有得到解决。
逼定技巧：1'×先生，没问题，我们现在就把它定下来。
2、X先生，犹豫不决是人的天性，但在我们这里肯定是错的，没问题，现在就把它订下来。
3、X先生，相信您以前每次成功的决策肯定都是果断做出的，这次肯定也不例夕卜，没问题，我们现在就把它订下来。
4、X先生，错过了今天这个机会，今后人民西路您是不用再走了，因为您肯定走一次，后悔一次。
5、X先生，现在您不定下来，相信您转遍平邑所有的房子后肯定还会回到这里来的，那时，这一套肯定是没有了，现在把这一套订下来，出去再看看也不迟。
6×先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说，这么便宜的价钱，这么好的房型，这么好的环境，您不可能在平邑找到第二家。
7、X先生，既然这么满意，现在就把它订下来，喏，这是合同。
8、X先生，您那么精明的人，这个账肯定会算，那我们现在就把合同签下来。
9、身份证带了没有？没有，那不要紧，号码还记得吧！10、X先生，今天带了多少钱？不多，那不要紧，我们先将房号封下来，您马上回家去拿钱，我这边给您写合同。
11、×先生，我真的是为您遗憾呢，您走出这个门，回头这个房子肯定是没有了, 这是最后的机会，您一定不能失去它。
12、X先生，您计划米取什么付款方式呢？13、X先生，合同写谁的名字呢？14、一个好的决策，并不是考虑到时间越长、商量的人越多，就更科学。
因为机会一纵即逝，要想再把握，就更加困难了。
15、对一个人而言，机会不是很多，因此机会可遇不可求。
即使有机会，也不是每个人都能看到的，只有独具慧眼的人才能去把握机会，获得成功。
谈客十大步骤，环环相扣，步步为赢，只要严格按照步骤来，就能引导客户，达到我们预期的结果。
第二部分：谈客注意事项理性与感性对理性的客户，用理性去打动对感性的客户，用感性去打动女性谈客，以感性为主，可大胆采用反问、设问、自问自答等方式。
男性谈客，以理性为主，最佳的谈客方式是理想与感性相结合。