商务谈判的主要流程
商务谈判流程六个程序
商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
商务谈判的规则与流程
商务谈判的规则与流程在当今的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
无论是大型跨国公司的合作项目，还是中小企业之间的业务往来，商务谈判都发挥着关键作用。
了解并掌握商务谈判的规则与流程，对于提高谈判的成功率、维护自身利益以及建立良好的商业关系至关重要。
一、商务谈判的规则1、诚信原则诚信是商务谈判的基石。
谈判双方应如实提供信息，不隐瞒重要事实，不虚假陈述。
只有建立在诚信的基础上，双方才能建立起信任，为谈判的顺利进行创造良好的氛围。
2、平等原则双方在谈判中应处于平等的地位，享有平等的权利和机会。
不应有一方凭借其优势地位强迫另一方接受不合理的条件。
3、互利原则商务谈判的目的不是一方压倒另一方，而是寻求双方的共同利益。
通过合作与协商，实现资源的优化配置，达到互利共赢的结果。
4、尊重原则尊重对方的观点、需求和利益，不贬低、不嘲笑。
认真倾听对方的意见，表现出对对方的尊重，有助于促进良好的沟通和交流。
5、保密原则对于在谈判过程中涉及的商业机密、敏感信息等，双方都有义务予以保密，不得随意泄露给第三方。
6、合法原则谈判的内容和达成的协议必须符合法律法规的要求，不得从事违法违规的活动。
7、灵活性原则虽然在谈判前会有一定的预案和目标，但在实际谈判中，应根据情况的变化保持一定的灵活性，适时调整策略和方案。
二、商务谈判的流程1、准备阶段（1）明确谈判目标在谈判前，要清楚地知道自己想要达到的目标是什么，包括核心目标和次要目标。
同时，要对目标的可行性进行分析。
（2）收集信息了解对方的企业情况、市场地位、财务状况、需求和期望等。
此外，还要对市场环境、行业趋势等进行研究，为谈判提供充分的依据。
（3）组建谈判团队根据谈判的性质和规模，组建合适的谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
（4）制定谈判策略根据收集到的信息和明确的目标，制定谈判的总体策略，包括开局策略、中场策略和终局策略。
商务谈判的主要流程
商务【2 】会谈的意义广义和狭义：广义中的谈是指措辞或评论辩论,判是指分辩评论或剖断.狭义的会谈是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或小我,为了调和彼此之间的关系,知足各自的须要,经由过程协商而争夺达成一致看法的行动和过程.商务会谈的界说：商务会谈是一个经济运动过程.在这个过程中,会谈两边或多方,个中一个均被以为控制着其他方所须要的某些资本,经由过程互相协商达成互相交流的协定.商务会谈的重要寄义：1.会谈方必须具有某些互相的须要2.须要就是一种缺掉,愿望是知足缺掉的时刻产生的愿望3.会谈是一种决定4.会谈是肯定配合好处,削减不合,最终达成一项协定的过程5.会谈各方聚在一路是进行合作,并试图削减不同好处之间的冲突6.配合好处是合作的基本,合作是会谈的基本,合作是配合进行的平台.商务会谈的根本前提和特色根本前提：1.会谈关系人2.必定经济好处人3.协商的背景人权益的让步特色： 1.以经济好处为目标2.讲究会谈的效益3.以价钱为中间根本原则1.正当原则2.诚信原则3.互利原则4.相容原则不合的提出会谈者应先从配合的基本动身,再向外围慢慢扩大,先削减较少的不合,然后在处理两边较大的不合常见会谈身分对会谈偏向的影响身分偏向讨价还价配合解决问题1.症结前提的特点单一前提多个前提2.会谈方之间的关系固定身分总数增长3.会谈者类型自力互相依附4.会谈可用时光性唯利身分互相交流5.实力均衡短长单边均衡商务会谈的重要流程预备——提交议案——辩论——讨价还价——成果肯定目标写下所有目标,然后按优先级排序.明白可以让步的问题和不能让步的问题.用一句话描写每个目标.会谈前废弃完整不实际的目标.把优先级分为三组最终目标实际目标最低限度目标会谈前的收集信息预备1.错误的谍报不如没有谍报2.公司年度报告是一个重要的信息宝藏3.控制对方可以收集到的谍报4.太多的统计数据只会弄巧成拙5.成长谍报网,以备后用材料起源1.活字媒体2.电波序言3.统计材料4.各专门机构5.知恋人员6.会议7.公共场所 8.函电咭片告白9.网上组织数据 10.文件汇编评估敌手,亲信知彼百战不殆.1.摸清对方情形, 与熟习敌手的人攀谈2.评估对方的实力3.明白敌手目标4.剖析敌手的弱点5.研讨汗青材料6.查找配合立场何谓筹划?一方面,筹划是对所有的事物进行安排.另一方面,筹划是对临时没有的事物进行设计.筹划会谈过程几乎所有的筹划在其履行过程中老是要进行修正的.是以,他们制订筹划时仅仅将它看做是一种指点方针,而不是不可转变的行动准则.实力比较我方实力对方实力1.敌手是不是独一资金实力雄厚2.我们供给的资本是否有足够的吸引力信用3.常识与经验对其他方也很有吸引力4.自身的推却力资本的稀缺性5.耐烦市场的控制力[谁有订价权,谁的控制力大]两边的实力可以更换（换位思虑）根本情形表1.最高目标与最低目标2.会谈权限根本需求,真实需求会谈人资信情形3.开出前提与承诺的好坏4.看重程度5.会谈目标查探资金流淌是否重要拟定议程(--)1.为评论辩论的事项固定一个时光2.议程事先送给对方参详3.议程应留有空白,以便作记载4.应附有补充页5.议程重要时,须要议议程（商议）拟定议程（=）1.清晰地表述时光地点和评论辩论内容2.给须要评论辩论的问题排优先级,对会谈宗旨心中稀有拟定议程（三）约定议程：懂得所有信息,并与对方磋商你所期望的修正.安排议程：用最简略的说话写下议程记载会谈内容肯定会谈地点会谈地点类型地位斟酌身分主场(办公室会议室) 1.比较轻易应用策略性暂停2.很难避免筹划外的暂停3.易于向本身的专家叨教看法中登时带（第三方办公室租用的公共会议室）1.鉴于对情形的熟习程度,两边都不占优势2.两边都须要带齐材料,并有专家陪伴客场1.对情形缺少熟习引起的不安2.不能控制会谈的细节3.找托言迁延时光成交阶段的策略表扬对方自我贬低强调你们已走得很近（关系不错）懂得对方的迟疑回想在会谈中作出的让步,打破僵局强调好处勉励与喝采避免赢与输的局势保全体面商务会谈各阶段的策略营造优越气氛（—）1.中断俩小时以上的会谈要有会间歇息2.在墙上挂一面钟,让大家看得见时光（不会引起不必要的重要）3.会谈时不要一次暴露所以的战术4.假如必要,确信所有的参与方可以或许有机遇打私家德律风5.假如须要查数据,带上一个笔记本电脑营造优越气氛（二）控制在客场进行的会谈采取客场会谈可能获得一个优势：指定会议时光,向主人施加最大限度的压力.安排座位以主谈者的右边为偶数,左边为奇数（以右为大）消弱对方优势（—）查找敌手弱点,避免本身在力有未逮时评论辩论重要问题应用战术来消弱对方（二）1.财政方面2.司法3.社会4.耻辱5.情绪的回应提议（—）找出彼此立场的配合之处澄清提议缓兵之计,但应控制而奇妙的提出1.找断对方的提议2.一个接一个问题的答复,或问很多问题3.暂停会谈来与同事磋商强调你所做的让步对本身是个重要损掉.请求暂停会谈来斟酌新的提议回应一议（二）提出反报价：总结对方提议,提出新提议留意：1.太快作出答复会有损本身的立场2.作为让步的一部分,信息该交流,而不仅仅是单向流出3.问题可以不断的问,控制信息越多,就越能控制会谈局势4.总结对方的提议是个好主张5.任何一方有幕后念头都只会妨害会谈的过程破解典范战术战术可能的破解办法威逼告知对方你不能在威逼下进行会谈,只有对方证实才能接收前提凌辱保持沉着,不要发性格或反唇相讥,果断立场.虚张声势诱使对方摊牌,谢绝对方,等待答复.钳制不废弃最初前提,除非得到好处分而制之提醒各成员,肯定每小我可接收的立场应用引诱性问题当不懂得时,对问题避而不答攻心术坚信你的义务,检查对方问题的依据,把评论辩论引上正题测试边界限要确实告知对方,赞成什么,不赞成什么会谈1.干练的会谈者,老是不断得以公开或隐藏的方法来强调配合好处,在会谈种尽量应用配合说话或表情,并尽一切尽力表达两边的一致性.如许会为重要的会谈解决问题打下优越基本.2.早期的冲突会引起后面更多的冲突,初步的冲突会带来更大的成功,开端就要采取积极地立场.比较艰苦的前提放到后面去谈.3.假如把议事项目作为单方面决议性的建议或请求提出就十分可能带来冲突.。
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程
商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
（一）自身分析（1）项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”（经济效益）。
（2）社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。
（二）对手分析（1）对手的实力。
它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。
（警惕上当受骗）（2）对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
（3）对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等（赞其优，攻其弱）。
（三）谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
（1）商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础（除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况）。
2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
（对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
学生用商务谈判流程
学生用商务谈判流程商务谈判流程一、谈判前的准备一谈判背景调查政治、法律、社会文化环境调查商业做法财政金融状况基础设施与后勤保障。
二收集整理对方信息谈判的主体资格谈判对方的权限对方是否把你当成唯一谈判对手对方个人情况、单位现状。
通常包括下列内容1、谈判对手的声誉及信用度2、谈判对手当前的经营状况与财务状况3、谈判对手惯常采用的付款方式和付款条件4、谈判对手的企业管理系统运作状况5、谈判对手参与本次谈判的人员情况谈判对手谈判班子的组成情况即对方谈判班子的人数、主谈人、谈判组长以及谈判班子内部的相互关系谈判对手谈判班子成员的个人情况包括谈判成员的知识、能力、需要、动机、个人目标、信念、爱好与兴趣、家庭状况、个人品质、性格、做事风格、心理类型等。
6、对手对这项业务的重视程度其所追求的谈判的主要利益和特殊利益7、谈判对手的最后期限8、谈判对手对已方的信任程度包括对已方的经营与财务状况付款能力、信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任。
三确认谈判目标理想目标最低限度目标可接受目标。
1 确定为获得你所想要的东西而应付出的目标或者说是目标价格。
2 确定可接受的谈判极限。
3 确定为达成协议你可以做出哪些让步并按先后顺序排列4 如有可能确定为获得对方让步你可以放弃些什么5 批示达成协议应有怎样的时间限制。
6 找出能决定这次谈判成败的外部因素影响。
比如与这次有关的银行、政府代理机构、企业员工等。
7 估计对方可能提出哪些虚假话题并提出克服方案8 考虑当谈判陷入僵局时你可以提出哪些有创造性的建议例如是否可以暗示给对方一些次要的东西来使你方的报盘具有吸引力9 决定参与谈判人员10 确定初谈不成时你可以提出哪些不同方案。
四谈判的议程时间安排确定谈判议题通则议题与细同议程的内容。
五组织谈判班子班子成员包括主谈人员专业人员法律人员财务人员翻译人员其他人员。
分工与职责主谈人员监督谈判程序掌握谈判进程听取专业人员的说明、建议协调谈判班子的情况决定谈判过程的重要事项代表单位签约汇报谈判工作。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程
1.准备阶段
在国际商务谈判之前，首先需要进行充分的准备工作。
这包括了解国
际贸易规则、了解对方国家的文化背景、了解对方公司的经营状况和需求等。
此外，还需要明确自己的底线和谈判目标，并制定相应的战略和计划。
3.进行初步洽谈
4.提交正式报价和谈判
经过初步洽谈后，双方可以进入正式报价和谈判阶段。
在这个阶段，
双方可以通过书面方式提交正式的报价，并就价格、质量、交货时间、售
后服务等方面进行详细谈判。
在谈判过程中，双方可能会就一些关键问题
产生分歧，需要通过进一步的协商与妥协来解决。
5.达成协议
如果双方能够就各个方面的条件达成一致，那么就可以正式签署合作
协议。
合作协议应包含双方的权益、责任、义务、付款方式以及争议解决
等内容。
在签署合作协议之前，双方应该进行严格的法律、商业和风险评估。
6.履行合同
一旦合作协议签署生效，双方就需要按照协议的约定履行合同。
这包
括按时交付货物、支付货款、提供售后服务等。
同时，双方还需要保持良
好的沟通和协调，解决可能出现的问题。
7.评估和反思
在合作完成后，双方应当进行评估和反思。
评估可以主要从经济效益、质量控制、服务满意度等方面进行。
通过评估和反思，可以总结经验教训，为未来的国际商务谈判积累经验。
商务谈判的四个基本流程
商务谈判的四个基本流程
嘿，朋友！今天咱就来聊聊商务谈判那让人又爱又恨的四个基本流程。
首先就是准备啦！这就好比你要去参加一场重要比赛，不得先了解对手、准备好战术呀！比如说，你要和另一个公司谈合作，那你就得把对方公司的情况摸得透透的，他们的优势、劣势，他们的需求是什么。
就像你去打仗，总得知道敌人的弱点在哪儿吧，这样才能有的放矢呀！“咱要是不准备充分，那不是等着被对方拿捏吗？”
然后就是开局啦！这可是特别重要的一步，就像跑步比赛时的起跑一样。
你得给对方一个好印象，又得有气势。
这个时候你的开场白、你的态度都很关键。
比如说，你可以微笑着说：“嘿，今天咱们可得好好聊聊，争取弄出个让大家都满意的方案！”这样一句话，既友好又表明了你的态度。
“开局开得好，后面才能顺风顺水呀，对不对？”
接着就是交锋啦！哎呀呀，这里可就刺激了！双方你来我往，讨价还价，就像武林高手过招一样。
这时候你就得展现出你的智慧和口才了。
比如对方说价格太高了，那你就得有理有据地说明为什么这个价格是合理的，同时也
听听对方的理由。
“这可真是一场智慧的较量，一个不小心就容易掉坑里呀！”
最后就是收尾啦！这就像是比赛快结束了，要冲刺了一样。
要把谈判的结果确定下来，达成协议。
这时候千万别放松警惕，得把细节都敲定好，不能有模糊的地方。
比如说，交货时间、付款方式等等。
“收尾收得漂亮，这单生意才算是真正谈成了呀！”
总之，商务谈判的这四个流程就像是一场冒险，每个环节都不能马虎。
准备得越充分，开局越顺利，交锋越有技巧，收尾越仔细，就越有可能谈判成功！怎么样，现在是不是对商务谈判有更清楚的认识啦？。
商务谈判的流程
商务谈判的流程商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它不仅是双方达成交易的关键，更是双方建立信任、合作的起点。
在商务谈判中，双方需要通过有效的沟通和协商，最终达成双赢的结果。
下面将介绍商务谈判的流程，希望对大家有所帮助。
1. 准备阶段。
在商务谈判之前，双方需要做好充分的准备工作。
首先是对对方企业的了解，包括其产品、市场定位、经营状况等。
其次是明确自己的谈判目标和底线，以及自己企业的优势和劣势。
最后是准备好相关的资料和信息，以便在谈判中随时调取。
2. 开场白。
在商务谈判开始时，双方可以先进行一些礼节性的交流，以缓解紧张气氛。
然后由主持人或双方代表进行开场白，介绍本次谈判的目的、议程安排等内容。
这一环节可以为后续的谈判奠定良好的基础。
3. 信息交流。
在商务谈判中，双方需要进行信息的交流和沟通。
这包括双方对产品、市场、价格、合作方式等方面的信息交流。
在这个过程中，双方需要保持开放的态度，倾听对方的意见，并且提出自己的看法和建议。
4. 提出建议。
在信息交流的基础上，双方可以开始提出各自的建议和要求。
这需要双方在谈判中充分表达自己的意愿和诉求，同时也需要考虑对方的利益和底线。
在提出建议的过程中，双方需要尽量寻求共同点，以便达成一致。
5. 协商和讨价还价。
在商务谈判中，协商和讨价还价是不可或缺的环节。
双方需要就各种条件进行讨论和协商，包括产品价格、交货期、付款方式等。
在这个过程中，双方需要保持理性和灵活，以便最终达成双方都能接受的结果。
6. 达成协议。
最终，商务谈判的目的是达成双方都能接受的协议。
在双方就各项条件达成一致后，需要将协议内容进行书面确认，并签订正式的合作协议。
这标志着商务谈判的成功结束，同时也为双方未来的合作奠定了基础。
总结。
商务谈判是一项复杂而又重要的工作，它需要双方在谈判过程中保持理性和灵活，同时也需要注重双方的合作精神和诚信原则。
只有双方在谈判中相互尊重、平等相待，才能最终达成双赢的结果。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商务谈判的意义
广义和狭义：
广义中的谈是指说话或讨论，判是指分辨评论或判定。
狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。
商务谈判的定义：
商务谈判是一个经济活动过程。
在这个过程中，谈判双方或多方，其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源，通过相互协商达成相互交换的协议。
商务谈判的主要含义：
1.谈判方必须具有某些相互的需要
2.需要就是一种缺失，欲望是满足缺失的时候
产生的欲望
3.谈判是一种抉择
4.谈判是确定共同利益，减少分歧，最终达成
一项协议的过程
5.谈判各方聚在一起是进行合作，并试图减少
不同利益之间的冲突
6.共同利益是合作的基础，合作是谈判的基
础，合作是共同进行的平台。
商务谈判的基本条件和特点
基本条件：1.谈判关系人
2.一定经济利益人
3.协商的背景人权益的妥协
特点： 1.以经济利益为目的
2.讲求谈判的效益
3.以价格为中心
基本原则
1.合法原则
2.诚信原则
3.互利原则
4.相容原则
分歧的提出
谈判者应先从共同的基础出发，再向外围逐步扩展，先减少较少的分歧，然后在处理双方较大的分歧
常见谈判因素对谈判倾向的影响
因素倾向
讨价还价共同解决问题
1.关键条件的特征单一条件多个条件
2.谈判方之间的关系固定因素总数增加
3.谈判者类型独立相互依赖
4.谈判可用时间性唯利因素相互交换
5.实力平衡短长
单边平衡
商务谈判的主要流程
准备——提交议案——辩论——讨价还价——结果
确定目标
写下所有目标，然后按优先级排序。
明确可以让步的问题和不能让步的问题。
用一句话描述每个目标。
谈判前放弃完全不现实的目标。
把优先级分为三组
最终目标
现实目标
最低限度目标
谈判前的收集信息准备
1.错误的情报不如没有情报
2.公司年度报告是一个重要的信息宝藏
3.掌握对方可以收集到的情报
4.太多的统计数据只会弄巧成拙
5.发展情报网，以备后用
资料来源
1.活字媒体
2.电波媒介
3.统计资料
4.各专门机构
5.知情人员
6.会议
7.公共场所 8.函电名片广告
9.网上组织数据 10.文件汇编
评估对手，知己知彼百战不殆。
1.摸清对方情况，与熟悉对手的人交谈
2.评估对方的实力
3.明确对手目标
4.分析对手的弱点
5.研究历史材料
6.寻找共同立场
何谓计划
一方面，计划是对所有的事物进行安排。
另一方面，计划是对暂时没有的事物进行设计。
计划谈判过程
几乎所有的计划在其执行过程中总是要进行修改的。
因此，他们制定计划时仅仅将它看做是一种指导方针，而不是不可改变的行动准则。
实力对比
我方实力对方实力1.对手是不是唯一资金实力雄厚
2.我们提供的资源是否有足够的吸引力信誉
3.知识与经验对其他方也很
有吸引力
4.自身的承受力资源的稀缺性
5.耐心市场的控制力[谁有定价权，谁的控制力大]
双方的实力可以调换（换位思考）
基本情况表
1.最高目标与最低目标
2.谈判权限基本需求，真实需
求
谈判人资信情况
3.开出条件与承诺的优劣
4.重视程度
5.谈判目的
查探资金流动是否紧张拟定议程(--)
1.为讨论的事项固定一个时间
2.议程事先送给对方参详
3.议程应留有空白，以便作记录
4.应附有补充页
5.议程重要时，需要议议程（商讨）
拟定议程（=）
1.清楚地表述时间地点和讨论内容
2.给需要讨论的问题排优先级，对谈判主旨心中有数
拟定议程（三）
商定议程：理解所有信息，并与对方商量你所期望的改动。
安排议程：用最简单的语言写下议程
记录谈判内容
确定谈判地点
谈判地点类型
位置考虑因素
主场(办公室会议室) 1.比较容易运用策略性暂停
2.很难避免计划外的暂停
3.易于向自己的专家讨教意见
中立地带（第三方办公室租用的公共会议室）
1.鉴于对环境的熟悉程度，双
方都不占上风
2.双方都需要带齐资料，并有
专家陪同
客场
1.对环境缺乏熟悉引起的不
安
2.不能控制谈判的细节
3.找借口拖延时间
成交阶段的策略
表扬对方
自我贬低
强调你们已走得很近（关系不错）理解对方的犹豫
回顾在谈判中作出的让步，打破僵局强调利益
鼓励与喝彩
避免赢与输的局面
保全面子
商务谈判各阶段的策略
营造良好氛围（—）
1.持续俩小时以上的谈判要有会间休息
2.在墙上挂一面钟，让大家看得见时间（不会引起不必要的
紧张）
3.谈判时不要一次暴露所以的战术
4.如果必要，确信所有的参与方能够有机会打私人电话
5.如果需要查数据，带上一个笔记本电脑
营造良好氛围（二）
控制在客场进行的谈判
采取客场谈判可能获得一个优势：指定会议时间，向主人施加最大限度的压力。
安排座位
以主谈者的右边为偶数，左边为奇数（以右为大）
消弱对方优势（—）
寻找对手弱点，避免自己在力不从心时讨论主要问题
运用战术来消弱对方（二）
1.财政方面
2.法律
3.社会
4.羞辱
5.情感的
回应提议（—）
找出彼此立场的共同之处
澄清提议
缓兵之计，但应节制而巧妙的提出
1.找断对方的提议
2.一个接一个问题的回答，或问许多问题
3.暂停谈判来与同事商量
强调你所做的让步对自己是个重要损失。
要求暂停谈判来考虑新的提议
回应一议（二）
提出反报价：总结对方提议，提出新提议
注意：
1.太快作出答复会有损自己的立场
2.作为妥协的一部分，信息该交换，而不仅
仅是单向流出
3.问题可以不断的问，掌握信息越多，就越
能控制谈判局面
4.总结对方的提议是个好主意
5.任何一方有幕后动机都只会妨碍谈判的进
程
破解典型战术
战术可能的破解方法
威胁告诉对方你不能在威胁下进行
谈判，只有对方证明才能接受
条件
侮辱保持冷静，不要发脾气或反唇
相讥，坚定立场。
虚张声势诱使对方摊牌，拒绝对方，等
待回答。
胁迫不放弃最初条件，除非得到好
处
分而制之提示各成员，确定每个人可接
受的立场
使用诱导性问题当不理解时，对问题避而不答攻心术坚信你的责任，检讨对方问题
的根据，把讨论引上正题
测试边界线要确切告诉对方，同意什么，
不同意什么
谈判
1.老练的谈判者，总是不断得以公开或隐蔽的方式
来强调共同利益，在谈判种尽量使用共同语言或表情，并尽一切努力表达双方的一致性。
这样会为紧张的谈判解决问题打下良好基础。
2.早期的冲突会引起后面更多的冲突，初步的冲突
会带来更大的成功，开始就要采取积极地态度。
比较困难的条件放到后面去谈。
3.如果把议事项目作为单方面决定性的建议或要
求提出就十分可能带来冲突。