如何开发新经销商(渠道)
如何成功开发渠道新经销商(代理商)
如何成功开发渠道新经销商(代理商)一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢？1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。
给予代理商合理的销售政策。
而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。
2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。
3：战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4：利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二：知己：1：了解企业战略：只要了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会意里有底。
俗话说“要销售产品，第一把自己推销出去”。
2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。
以免和代理商交谈时出现尴尬。
3了解自己公司销售政策1）经销区域2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格了解了公司的销售政策才能做好市场的结构，合理的签定销售区域和任务。
如何开发新经销商(渠道)
如何开发新经销商(渠道)如何开发新经销（代理）商一、知己：1、了解企业战略：了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”,富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路:你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求，不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，很多人拒绝你你就会失去心，你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格了解自己公司销售政策:1)配送区域2)销售任务3)付款方式(包括运费)4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策7)质量和价格俗话说，三流业务员卖的是产品，二流业务员卖的是服务，一流业务员卖的是文化。
二、寻找目标客户的标准1、销售网络强大资金雄厚资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标，但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的2、有资金，没有网络实力经销商这种情况往往与行业有关。
现在只想进入这个行业。
这类客户是我们的第一目标。
虽然刚刚进入这个行业，但他在其他行业有很多人脉。
3、没有资金但有先进的经营理念这种情况往往是进入这个行业没多久。
通常，在此之前，他们要么为其他商人工作，要么制造商的销售人员已经开设了自己的商店。
这些人想法很棒，但缺乏资金。
如果厂家给予大力支持，找这样的经销商也是一种选择。
4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试，就是不是选择的目标了三。
渠道开发新思路方案
渠道开发新思路方案背景随着互联网的快速发展，传统的销售渠道已经无法满足市场的需求。
线下经销商的营销成本高昂，效率低下，而公司直接面对消费者的直销模式则存在着收益较低、风险较大等问题。
为了更好地促进产品销售和品牌宣传，渠道拓展和渠道管理成为企业发展的重要课题。
传统渠道拓展方式的问题传统的渠道拓展方式通常包括以下几种：1. 经销商招募经销商招募是企业扩大销售网络和开拓市场的重要方式。
然而，传统的经销商招募方式存在着以下几个问题：•招募门槛过高。
传统的经销商招募通常需要资金充足、人脉达到一定层面等条件才有可能成为企业的经销商，这限制了经销商的数量和质量。
•经销商管理难度大。
传统的经销商管理需要大量的人力和物力，对于企业而言是一笔不小的开销，管理困难，维护成本高。
2. 展会招商展会招商是企业打开市场、扩大销售额的一个重要方式。
但是，传统的展会招商只能在某些时间点上进行，每次参展成本高，投入产出比低，无法实现持续的市场推广。
3. 商城渠道商城渠道是目前企业非常倚重的销售渠道之一，但是，部分中小企业无法负担与电商巨头合作所需的费用，并不能得到很好的资源支持和平台推广。
传统的渠道拓展方式受到种种限制，让企业在进行渠道拓展时面临诸多挑战。
新渠道开发思路企业如何开发新的渠道，打开市场，增加销售额？以下提供几个新的思路：1. 线上社交媒体如今，社交媒体已经成为人们主要的沟通方式，企业应该充分利用社交媒体的力量，通过建立线上社交媒体平台，加强品牌宣传和维护，提高消费者黏性，吸引潜在消费者，实现销售增长。
企业可以通过微信公众号、微博、抖音等平台进行宣传，不仅可以发布品牌信息和产品信息，还可以针对不同消费者群体进行定向推广，提高转化率。
2. O2O模式O2O即“线上到线下”的模式，是将线上渠道和线下渠道优势结合起来的一种新型销售模式。
通过O2O营销，企业可以在线上推广产品和服务，吸引线下消费者；在线下实现交易，并提供更加便捷的售后服务。
如何做好经销商的开发与维护
如何做好经销商的开发与维护一、开发经销商1.经销商开发流程开发渠道就是要找到经销商,需要遵循的流程是：调查市场、确定对象、开发经销商的策略、促成合作;调查市场作为区域经理,要了解经销商,熟悉当地有哪些经销商可以做产品,弄清楚谁最适合,一定要调查市场,建立档案;确定对象确定对象,并对其进行筛选,寻找相匹配的经销商;设计开发策略开发经销商的策略和方法在于：勤于拜访,动之以情；宣传优势,晓之以理；讲解政策,诱之以利;经销商有三方面的诉求：第一,短期挣钱；第二,长期发展；第三,合作愉快;开发经销商,一定要让经销商在这三个方面得到满足;促成合作一旦开发成功,就要促成合作;2.做好经销商的调查开发经销商成功的前提,首先是选好经销商,想要选择好的经销商,一定要做好相关调查;基本情况弄清经销商的性质、发展历史、规模、实力、人员素质和仓储、配送能力等;企业要弄清楚经销商的理念——如果经销商之前是挣快钱的,就会比较看重短期利益,如果不是短、平、快的产品,就很难打动他；如果经销商之前是做分销的,对价格空间就会看得比较低,如果有先投入、后产出的理性想法,就很有可能做持续经营;经营状况经销商的经营状况包括：在当地的市场份额、盈亏水平、财务状况、管理水平仓库管理、账目管理等,及其与上游的合作关系——是否维护厂家利益,能够有共赢的思想;区域和客户构成看经销商能够覆盖的区域是可以直接供应的核心区域,还是通过经销商、二批商辐射的,或是窜货的人跑马圈地的;要看其核心区域和辐射区域在哪,是否与目标市场相匹配;此外,还要注意客户的数量结构和客情关系等;经营策略经营策略,主要指经销商的促销服务、经营品种、价格和经营方式等;只有经销商的经营策略与企业的营销定位和营销策略一致,才可以很好地进行对接;3.正确分析经销商解读区域市场竞争要点市场启动前,必须餐饮渠道先启动,此时就要找一个餐饮渠道较强的经销商；如果这个市场的业态全部大KA化,传统分销小店很少,就要启动市场,首先找一个大卖场KA渠道很熟的经销商,否则不能有效控制该市场；如果市场KA、渠道不集中,市场很分散,就需要选择一个流通能力、辐射能力都很强的经销商;明确必备的关键资源和能力一定要找到启动市场的关键要点和核心突破点,找到市场所需的资源与能力;只有明确了这些要求,才能找到一个与市场定位相匹配的经销商;结合实际确定选择条件经销商无论规模大小,只要能够匹配,就最合适,不是越大的经销商就越好;只有跟区域市场能力匹配、资源匹配、理念一致的经销商,才有助于把市场带向成功;区域经理要摸清经销商的能力、实力、理念跟区域市场的定位和营销模式的要求是否一致、匹配;权衡经销商的优势和劣势如果现实中的经销商不能同时满足这些条件,只要有百分之六七十的契合度,关键资源、关键能力、关键理念是一致的,剩下的就可以对其进行培养和引导;在权衡经销商的优势和劣势时,开发经销商的正确做法是先找到匹配的经销商,再加以培养和扶持,培养和扶持的经销商往往对企业有很好的忠诚度;直接嫁接的经销商,其忠诚度比较差;一些优秀的企业和品牌,往往受忠实经销商的拥戴和支持,否则就没有市场基础;4.选择经销商的标准企业对于经销商的选择,一般有四个标准：第一,信誉方面,要信守合同,及时回款、维护厂家利益；第二,有一定的规模、资金实力和市场影响力；第三,有较完善的销售网络和配送能力,以及较好的经营管理基础和学习能力；第四,与区域市场的经营理念不冲突,代理范围不与本企业产品相冲突;二、与经销商达成合作与经销商合作,就要做好以下四大要点：1.了解经销商的合作动机在营销过程中,一定要将经销商带到一种情境中,让其了解合作方的优势所在,憧憬希望,从而使合作成功;2.解读经销商的诉求要跟经销商沟通,摸清楚经销商关心什么,想要了解经销商对产品的诉求,需要从以下几个方面考虑：市场空间和产品竞争力经销商在没有谈合同、返利、政策之前,一定要看出市场定位,所选的目标市场是否有容量,产品是否能适销对路,产品的卖点是否有差异,产品的性价比、包装和形象是否符合定位;企业综合实力如今市场的门槛较高,没有一定的实力和投入,是做不起市场的;所以经销商一般比较看重一个企业的规模、形象和口碑,以及企业品牌、技术能力、人员素质等;竞争力和策略经销商还会看企业的策略是否有效,营销模式是否有竞争力,总体市场的表现情况,是否有做得好的市场,样板市场如何,企业策略的运作情况,终端的铺货情况,产品的组合情况,是否有人帮忙,有无配套车辆等;3.找到双赢的合作模式双方都了解之后,就要进入与经销商谈合同的环节;一般情况下,经销商谈合同将围绕五个要点进行：盈利空间经销商的利润空间源于三个：第一,所经销产品的差价；第二,厂里的返利；第三,厂里年底的奖励,如奖一辆车、一次全国旅游、一台笔记本电脑等;值得注意的是,这三个获利来源都跟任务要素挂钩;投入和付出付出才会有回报;经销商要挣钱,就需投入相应的资金、车辆和人员,投入一定的资源和精力;权利要与经销商谈权利保障问题,具体包括该区域是否是独家分销,是否有窜货保护,出现质量问题怎么退货,如何处理这些问题等;风险关于风险规避问题,主要包括出了质量事故政府查罚,谁出罚款,退货费用的承担问题,过了保质期的产品谁承担,包装损坏怎么办,路途损耗怎么算,让经销商垫付的费用怎么报销,淡季缺货、断货有无补偿等;支持要和经销商谈的是相关支持工作,即企业是否有铺货,是否支付大卖场的进店费、条码费、导购员工资、堆头的物料,是否打广告,是否会同时派两个区域经理来帮忙做市场等;三、巩固与经销商的关系1.巩固经销商区域经理要对经销商进行很好的日常维护与管理,就要做好以下三点;产品答谢,政策让利区域经理要对经销商进行产品答谢,政策让利;以此刺激经销商进货,提高其进货数量和进货频率,吸引经销商;巩固下线,倾斜政策,共享资源巩固下线,倾斜政策,共享资源,帮助优秀的经销商建立网络、扩充实力,以此扶持经销商;打造一批标杆经销商,让这些经销商发家致富,才便于说服其他经销商;如果缺少标杆经销商,就会导致其他经销商的放弃;勤于回访,跟踪服务勤于回访,跟踪服务,解决经销商的历史遗留问题,满足其合理要求,以此锁定经销商;2.妥善解决经销商的历史遗留问题区域经理要想妥善处理经销商的历史遗留问题,需要做到以下几点;常见的历史遗留问题一般来说,经销商的历史遗留问题有以下三类：有证据证明的问题;这类问题是白纸黑字,有真凭实据的,区域经理绝对不能含糊,一定要解决,要为客户说话,并为其讨回公道,诚信是渠道合作的前提;肯定不能解决的问题;属于前任区域经理的个人行为,公司的明文规定里没此政策,同时公司以前也没有处理的先例;对此事不能含糊,要给对方道歉：“对不起,我们前任经理可能让你误解了,公司是没有这种政策的,也没有这种先例;在此,我郑重向你道歉;另外,我可以明确告诉你这事肯定不能解决;”两可之间的问题;对于可解决可不解决的,应该与市场的运作相挂钩;区域经理要把历史问题的解决跟未来市场的操作联系在一起,鼓励经销商往前看,求同存异,在发展中解决问题,一方面经销商挣到钱了,就会降低对这个问题的关注度；另一方面公司也有资源投进来了,可以顺便把过去的事情处理掉;要点提示经销商常见的历史遗留问题：①有证据证明的问题；②肯定不能解决的问题；③可解决可不解决的问题;遗留问题的解决方式区域经理只有不断加强自身素质的培养,才能帮助经销商解决问题,一定要比经销商更懂市场,更了解市场的关键,更懂经销商的生意;比如,区域经理可以告诉经销商怎样管理仓库管理,怎样做乡镇市场,怎样培训导购员等;这样经销商才会觉得区域经理有价值,才能实实在在地配合其做市场;四、加强经销商的日常管理对区域经理来说,一方面,要服务和支持经销商；另一方面,要严格管理和规范经销商;培养经销商,就是在日常的维护与管理中给经销商以支持和帮助;具体来说,对经销商的日常管理包括以下内容：1.提高忠诚度不断加强沟通,提高经销商的忠诚度,深化客情关系,不断为其灌输企业的发展理念、竞争方式、营销模式等;2.积极引导并参与市场运作很多企业喜欢把经销商当成物流商;在经销商发展的初期可以这么做,但是当经销商逐渐成熟、实力逐渐壮大之后,应该积极引导经销商参与市场运作,而不能简单把他做成物流商;当市场做到一定程度时,经销商的实力、理念、管理能力都达到了一定的水平,应逐渐把一部分市场管理事务和市场运作责任移交给经销商,让经销商逐渐承担起区域市场运作的具体业务,从而使厂家和商家进入一个新的合作阶段——厂家的业务员与经销商的业务员结合起来,形成平等的合作、互补的合作;正规军是坚固的,主要负责品牌推广、主题活动、新产品上市、市场管理、市场秩序的维护、突发事件的处理；地方武装稳步推进,主要负责日常的终端维护、业务结算、活动的落实,这些终端的服务工作由经销商来做,只有二者结合起来,才能不断地让经销商承担起市场运作的责任,一方面能够壮大和发展经销商,另一方面让经销商感觉到他与企业的合作是平等的,从而增加认可度;3.排忧解难要不断帮经销商排忧解难;经销商在运作过程中肯定会面临很多问题,作为区域经理,应该把自己定位成为一个客户顾问,即帮客户排忧解难、解决问题的人;比如,帮忙解决窜货问题、退换货问题、质量问题、费用代垫问题、产品的订货和发货问题等,把这些日常问题解决了,合作自然就顺畅了;4.激励支持区域经理要对经销商进行有效的激励;比如,每个月把辖区内的经销商请过来开座谈会,总结上个月的市场运作问题,分析下个月市场运作的关键何在,同时对经销商们做一些针对性的培训等;也可以定期做经销商的评选,对优秀经销商给予奖励,对落后经销商则敲以警钟,从而加大经销商对企业的认同度;5.预防渠道冲突,处理意外事件要帮助经销商管理市场秩序、解决突发事件;当市场逐渐成熟时,窜货乱价问题就会成为区域市场运作的主要问题;对于违规的经销商,要给予警告一定要加大市场的管理力度;在某种程度上,对市场的管理力度越大,经销商可能越有信心,对企业的认同度也越高;6.对经销商进行教育引导随着市场的发展,企业的提升,原有的经销商慢慢跟不上企业的发展步伐;区域经理一方面要加强选择和淘汰,另一方面更要积极地帮助经销商转型;所以,优秀的区域经理还承担着帮助经销商、引导经销商积极转型和提升的重任;区域经理引导经销商时,需要做好以下几点;理念宣导,管理融合用公司的一些订货流程、管理流程,牵引经销商与公司对接,区域经理要逐渐地引导经销商提升管理水平;比如,电话、传真订不了货,就需要用电子商务软件进行网上订货,使经销商与相关人员对接；运用条码管理,要求经销商出货的时候必须扫条码,相应的库存管理也要跟上：管到终端的进销存,要求经销商对下面的终端建立管理档案,就要建立经销商的信用管理体系;理性分析,寻求认同区域经理要引导经销商对市场布局、市场规划和销售任务的认同,使经销商明确自己提升的发展愿景,并以此来获得其认同;晓以利弊,求得支持当经销商落后于企业的发展速度时,区域经理就要给予相应的支持,否则就会在激烈的竞争中遭受淘汰;区域经理要对经销商进行引导,晓之以利弊,积极帮助他进行商业模式的转型,使其走向终端,让其做活动、做服务,实现由坐商到行商的转变,帮其加强终端档案数据的管理、业务员管理、终端管理、市场活动的管理,帮其把这些管理职能培育出来、建立一支能够覆盖区域市场的强势队伍,并提升相应的队伍管理能力,逐步使其成为区域市场的强势经销商;。
渠道销售话术：开拓新的销售渠道的方法
渠道销售话术：开拓新的销售渠道的方法在当今竞争激烈的市场环境下，企业要保持竞争力，就需要不断开拓新的销售渠道。
然而，如何找到适合自己企业的销售渠道，以及如何利用有效的话术来开拓这些渠道，却是一个需要考虑和改进的问题。
一、了解目标市场和客户群体在开拓新的销售渠道之前，了解目标市场和客户群体是至关重要的。
只有清楚了解目标市场的需求和客户群体的特点，才能更加准确地选择适合的销售渠道。
通过市场调研、数据分析等方式，了解客户的喜好、购买习惯、消费水平等信息，有助于我们更好地定位目标市场和客户群体。
二、多渠道销售的战略选择在选择销售渠道时，我们可以考虑多渠道销售的战略。
多渠道销售不仅可以提高销售机会，还可以降低市场风险。
例如，将线下实体店与线上电商平台相结合，可以让更多的消费者了解我们的产品和品牌。
此外，利用经销商、代理商、代言人等渠道来扩大销售网络也是一种不错的选择。
三、与渠道合作伙伴的良好沟通无论选择哪种销售渠道，与合作伙伴的沟通都是至关重要的。
建立良好的合作伙伴关系，可以共同推动销售业绩的提升。
在沟通中，我们需要与渠道合作伙伴共同制定销售目标和销售计划，并明确双方的责任和权益。
同时，及时沟通销售过程中的问题和困难，共同解决，以确保销售渠道的顺利开拓和销售业绩的提升。
四、灵活运用销售话术销售话术是销售人员在销售过程中用来与客户进行交流的工具。
灵活运用销售话术，可以帮助我们更好地与客户沟通，增加销售机会。
例如，在销售过程中，我们可以通过开场白来引起客户的注意，然后通过问问题来了解客户的需求，再通过产品介绍来展示产品的优势和价值。
此外，灵活运用演讲技巧和情感引导等手段，也可以提高销售话术的效果。
五、持续改进和优化销售渠道销售渠道的开拓和优化是一个持续改进的过程。
我们需要不断地评估销售渠道的效果，并根据市场变化和客户需求的变化，及时对销售渠道进行调整和优化。
例如，我们可以通过数据分析和市场反馈来评估不同销售渠道的销售业绩，并根据评估结果来调整渠道策略和销售话术。
开拓新经销商的基本策略
施方案。
3
前期投入市场操作可适当提前投入，
5%以上指全年平均的市场费用率，每个工
厂都有个费用率指标，这是正常的，正如
经销商对人员的佣金等也会有一定的标准
• 凭自身多年的区域市场经验去快速物色，去洽谈与 操作。
•
多找同行朋友（含商场采购等）帮忙介绍，以
达到快速开拓经销商。
•
要掌握与理解，（恋爱的艺术原理：找一个最
爱自己的女人，不是找一个最漂亮的女人；因为最
漂亮的女人并不一定是最爱自己的女人。）即找经
销商时，不要盲目追求大，而是追求适合我司的经
销商，例：有一定的资金（二，三类城市约20万元
控制，如果变成了无计划性，无准则，这
样对厂家对经销商也不利，最终只会终止
合作。
4 如超出5%需向吴晓华经理批准报备， 超出10%需裘总特批。
5 共同收获，当然要共同播种。不要把所有的费用 都预算到厂家头上。
•
如果你谈的经销商说：“我不可能出任何费用，
我每个月都只负责拿利润，所有的费用都要厂家出”。
投资即可，重点城市需50万元以上）。现经销产品
不多，很想接产品经销，有一定网络，独立操作性
强，积极性大，有发展性的中大型经销商。
• 注意：
• （1）、中心城市及重点二级城市必须找“大
而好”的客户（标准是：有足够资金及良好网 络；）开拓流程是：区域经理按销售总监规定 标准去物色辖区城市前10名内，存在的候补客
。
＆永远记住：经销商最关心的是最终要赚钱。
• 肯定有经销商需要我们的产品，关键是你 能不能找到。
渠道销售(经销商)开发工作思路
2012年渠道销售（经销商）开发工作设想根据2011年销售工作进展情况和对当前销售形势的分析，在现有资源状况下，为了确保公司产品销售能持续增长，务必开辟新的销售渠道。
如下思路供公司领导参考。
一、目标市场确定（样板市场）◆西安（先期开发）◆南昌（后期开发）注：现则西安和南昌两个区域基于以下几点理由：1、此两区域咨询墙板采购和设备采购的客户数量较多；2、从不准确信息判断此两区域对于墙板的需求存在较大空间，且市场消费能力较强；3、此两区域已有个别个人或公司在与我公司进行联系，也有过采购板材的实际行动；4、此两区域距离武汉都不是太远，板材的运输半径在可接受范围内；二、销售模式确定1、直销由公司在上述两区域设立办事处等类似机构，安排专人直接开发终端市场（即与武汉市场操作模式一样）2、经销由公司在上述两区域设立办事处等类似机构，安排专人开发经销商，辅助经销商开展业务。
上述两种销售模式在开发上述两市场的前期需同时开展，这是基于公司的现状、区域市场现状和经销商开发进度的现状决定的。
三、确定经销商开发工作的思路1、整理现有关于西安市场的信息资料将两部门一年内所有西安市场的项目信息、客户信息按下列分类进行收集整理；◆咨询板材采购的客户信息◆咨询做板材经销商的客户信息◆咨询办厂的客户信息◆所有渠道获得的在西安市场的项目信息2、对上述整理的信息进行分析后再次分类，找出意向性客户信息分析和分类的原则：◆电话咨询的次数◆咨询内容的详细程度◆沟通后有无实际行动◆客户自身背景◆实际成交的情况◆来访的情况等等。
经过上述分析，选择出意向性相对比较明确的客户。
3、对上述意向性相对比较明确的客户进行初步电话沟通电话沟通的目的：进一步确定客户现在业务动向和经销板材的意向；进一步通过客户了解当地市场的现实状况；向客户简介我公司欲重点开发该市场的策略，伺机探究客户对该策略的想法；筛选出意向不明和无意向的客户。
4、对最终选择出的目标客户进行实地拜访经过筛选，剩下的客户是我们开展工作的探路石，对这些客户我们的目的是尽量促成其成为我们的经销商。
渠道开发六个原则
有的客户在业务代表面前总喜欢天花乱坠地吹嘘自己，内容无非是自己在工商、卫生、质监、税务、消防、环卫、公检法、金融等各部门均有如何如何了不起的关系。
但一般说来，一个客户各方面社会关系都非常好的情况比较罕见。
你要多留个心眼。
渠道之于销售，如血管之于人体。
但并非所有渠道都可选择录用，“有渠道就有市场”更是一厢情愿。
产品要快速、高效、优质、优价地到达终端，选择合适的渠道是第上步，也是最重要的一步。
本文所讲的开发技巧不仅适用于新市场开发，审查老市场的渠道客户时，一样适用。
六大开发原则1．匹配原则。
(1)区域市场销量目标要与区域客户数量相匹配。
单个客户承担的销售任务不能远远超过其分销能力，否则旺季易断货，淡季易滞销。
在签订合同时，绝大多数客户都希望自己的区域越大越好。
但你不能由着他们来，必须做好评估，使销售任务和区域划分相匹配。
如果估计某客户会经常出现断货或滞销，就必须提前准备，为再开发新客户预留合同、区域、产品空间。
(2)客户的分销量与自有资源(资金、车辆、库房、人员等)相匹配。
给客户设定的销售任务，既不能超出其能力之外，也不能太小。
太大，则他的压力过大，容易砸价、窜货。
过小，他就会分散精力去做其他产品。
当然，目前最多的问题是后者，客户不认可企业制定的任务量，要让他们完全认可也非常难。
但我们可以通过谈判、提供更多利需等方式，尽量让客户资源和任务相匹配，使客户无暇分心旁骛，专注于我们产品的销售。
(3)客户分销半径与时间匹配。
客广的分销半径要符合效率原则，即客户能在较短时间内将产品分销到目的地，以提高各项资源在单位时间内的使用效率。
如果区域过宽或交通不便，客户为此花费过多的人力、车辆和资金，会导致他的获利低于正常水平。
此时，为了追求正常利润，他会采用各种手段，难免生出是非。
因此，如果区域设置影响到客户的获利水平，应该迅速调整客户数量或分销半径。
(4)客户经验、素质、管理水平要与公司发展需求相匹配。
你是做IT的，就不能去找酒水客户。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一、知己：
1、了解企业战略：
了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经 销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”，富有激情的说给他听，他也会被你的
热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底
2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路：
四、寻找经销商的方式
知己知彼了，有选择的标准了，就寻找经销商，寻找经销商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿勤快
1、网上寻找：
2、黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户，不过这部分选出的客户一般实力都比较大，
否则不会上工商目录的
3、上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐
4、介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许 可以给你介绍
1）、经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
2）、经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？
3）、经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式；
4）、经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？
5）、经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？
五、初次拜访时要传递和要搜集的信息
和经销商初次见面时注意事项：
1、首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的
2、了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的, 这时候谈的话题主要有以下几个方面：
1）、经销区域
2）、销售任务
3）、付款方式（包括运费）
3）、公司在目标区域的销售思路；
4）、公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
5）、公司产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）
6）、保证金（或铺底）政策；
7）、公司的市场保护政策；
8）、公司其它产品的基本情况介绍；
9）、付款方式问题；
4、你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：
2、有资金，没有网络实力经销商
这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业，这一类客户是我们首先选择的目标， 他
现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的
这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员
现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择
10）、经销商对操作公司目标产品有何要求？
六、经销商的主要问题及对策：
初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论 不反对，倾听，不承诺，对于经销商所提的
问题 的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答
经销商的问题主要有：
1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”
2、需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”
3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”
5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”
6要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”
3、根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案：总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体 的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市 场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时， 可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案
你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使
用方法等，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择， 到了经销商处你要了解他 产品档次有什么需求，不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了， 质量是不是没有比别人 好，很多人拒绝你你就会失去信心，你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品 情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格
4）、推广力度（包括铺底广告和促销）
5）、售后服务（退换货）
6）、销售政策
7）、质量和价格
注意：你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论，不承诺，不反对
3、传达的信息有：
1）、公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；
2）、目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；
6）、经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？
7）、经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？
8）、经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？
3欢迎下载
9）、经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么
问题？为什么不做了？
4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商
这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试，就是不是选择的目标了
三、详细的市场调查
1、目标市场的环境：所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和 跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销 销售任务怎么签
2、调查竞争对手及市场操作方法：当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。
了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用
了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占
据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜
了解自己公司销售政策：
1）经销区域
2）销售任务
3）付款方式（包括运费）
4）推广力度（包括铺底广告和促销）
5）售后服务（退换货）
6）销售政策
7）量和价格
正所谓：三流业务员卖产品，二流业务员卖服务，一流业务员卖文化
、寻找目标客户的标准
1、销售网络强大资金雄厚
资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖， 这是我们首先寻找的目标，但这类客户往往对厂家 销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的