旅游商品销售服务技巧
旅游销售计划
旅游销售计划
旅游销售计划通常包括以下几个重要部分：
1. 定位目标市场：确定目标客户群体，包括年龄、性别、地理位置、收入水平等信息，以便精准推广产品。
2. 制定营销策略：根据目标市场特点和竞争对手情况，制定相应的营销策略，包括广
告宣传、促销活动、市场推广等。
3. 提供吸引人的旅游产品：设计吸引人的旅游线路、活动，确保产品有足够的竞争力
和吸引力。
4. 确定销售渠道：选择合适的销售渠道，如线下旅行社、在线平台、社交媒体等，以
便推广和销售旅游产品。
5. 管理销售团队：组建销售团队，培训销售人员，确保他们具备足够的产品知识和销
售技巧。
6. 监测和分析销售数据：定期监测销售数据，分析销售情况和市场趋势，及时调整销
售策略，以提高销售效果。
综上所述，一个完善的旅游销售计划应当考虑以上几个方面，以确保旅游产品能够有
好的销售表现。
任务11 旅游购物心理
据研究，国外客人多沿顺时针方向走动，因此商品摆放区 域构成的主道与支道要按顺时针方向设计；
据观察，国内客人逛商品时会下意识地靠左行走，沿逆时针方向流动， 因此在商品陈列中要把那购买次数多、销量大的商品按逆时针方向摆 好在通道入口处，那些挑选性强的或妇女用品、儿童用品，应放在离 通道入口处较远的地方。
对于好的商品，好的包装会锦上添花；对于质量和功能都 平平的商品，好的包装会起到美化功能。
1、可识别性 2、方便性 3、审美性
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1、可识别性
旅游者在旅途中购物时间很短，只有独特的包装才能让来 去匆匆的旅游者在短暂的时间里去识别、辨认并产生购买 欲望。
因此，旅游购物品的包装要有特殊性，要能体现当地传统 文化、自然风光、建筑的特色，商品包装要符合人们的消 费习惯，便于人们识别、记忆。
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2、方便性
旅游活动是一种异地的活动，旅游商品包装要适应旅游生 活的特点，因此旅游商品体积要小巧、紧凑、轻便、实用， 以便于旅游者在旅途中携带和使用。
包装应便于开启。
包装上还应印有商品说明，尤其是关于新产品的使用、保 管的说明。
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3、审美性
旅游是寻求美、欣赏美的活动。在旅游活动中，旅游者对 美的追求特别强烈。现代旅游商品的包装本身就应是艺术 品。
品的效用和质量，讲求经久耐用、使用方便，价格上还要
经济实惠。
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二、旅游者对旅游商品的心理需求
（一）设计方面 （二）包装方面 （三）陈列方面
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（一）设计方面
1、突出民族、地区和旅游景点的特色 2、突出艺术特色 3、要系列化、多样化、配套化
浅谈导游员购物促销技巧
时间：2011-04-23 20:05:22 来源：论文范文作者：秩名四、导游员购物促销技巧的应用导游员要做好购物促销工作，仅仅是对游客购物心理的分析是远远不够的，还要导游员掌握更多的购物促销技巧，这就要导游员从以下四个方面进行掌握。
（一）导游员在进行购物促销前应掌握的技巧1、导游员要把为游客服务放在第一位导游服务让游客感到满意，游客会支持导游员的购物促销工作。
如果导游员功利性太强，一到购物商店就滔滔不绝，而到了旅游景点对游客冷漠，讲解也缺乏艺术色彩。
那么，游客很容易对导游员产生反感，游客对导游员的这种反感直接影响到游客的购物效果。
一个优秀的导游员首先应该端正自己的态度，导游员的主要职责为游客导游、讲解、介绍地方文化和旅游资源。
其次，导游员的心态也非常重要。
通常在接到旅游团队之前，导游员都会对旅游团队有一个大体的了解。
每一个旅游团队的经济状况，购物消费能力都是参差不齐的。
不论游客购物消费能力是好是坏，导游员的心态都要放平稳，都要为游客提供优质的服务。
导游员的态度和心态放端正了才能给游客留下好的印象，才能让游客更快地认可导游员的工作，更好地进行促销。
2、导游员要处理好跟游客的关系导游员购物促销效果好与否, 这跟导游员和该旅游团的游客关系处理得好坏大有关系。
一般地说，游客把导游员视为可信赖者。
导游员如果跟游客建立起良好的关系，就能得到游客的充分信任，游客在购物商店也会很配合导游员的促销工作。
导游员首先要积极争取游客的支持和配合，千万不可有“我的地盘我做主”的错误思想。
在得到游客的充分尊重和支持的基础上，建立起良好的正常的感情。
最好尽早记住他们的姓名。
导游员可以利用其特点主动与其进行交流，处理好关系，导游促销工作就会很好的进行展开。
3、导游员要在旅游途中巧妙地做好购物铺垫导游员不能刚到购物商店前就给游客讲购物方面的内容。
要在游客进购物商店之前为购物促销埋好伏笔、做好铺垫。
这样在游客进购物商店前比较容易接受导游员的观点，游客也不会在进购物商店时显得很突然。
旅游销售培训课件
观光旅游产品
以自然风光、人文景观为主要吸引物， 满足游客欣赏、游览需求。
度假旅游产品
提供休闲、娱乐、康体等设施和服务， 满足游客放松身心、享受生活的需求。
旅游产品的类型与特点
旅游产品的类型与特点
无形性
旅游产品是一种服务，没有具体的物质形态。
生产与消费的同步性
旅游产品的生产和消费同时进行，无法分离。
市场分析培训
培养团队成员市场洞察力和分析能力，使其能够准确把握市场动态 和趋势。
团队激励与绩效考核
设定激励机制
制定明确的奖励政策，如销售提成、奖金、晋升机会等，激发团队成员的积极性和创造力。
定期绩效评估
建立科学的绩效评估体系，定期对团队成员的销售业绩、客户满意度等方面进行评估。
提供反馈与辅导
针对绩效评估结果，为团队成员提供具体的反馈和建议，帮助其改进和提高。同时，为需 要帮助的成员提供辅导和支持。
旅游产品的价值与卖点
个性化服务
提供量身定制的旅游产品和服务，满足游客 的个性化需求。
品牌影响力
借助知名品牌或口碑良好的旅游企业的影响 力，提升旅游产品的信誉度和吸引力。
旅游产品的竞争分析
竞争对手识别
识别主要的竞争对手和潜在 竞争对手，了解他们的产品 特点、市场份额和营销策略。
产品差异化分析
比较竞争对手的产品与自己 的产品，找出差异点和优势 所在，强调自己的独特之处 和卖点。
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CATALOGUE
旅游销售实战案例分析
成功案例分享与启示
案例一
某旅行社通过精准定位目标客户群体，推出个性化旅游产 品，成功吸引高端客户，实现销售业绩大幅提升。
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案例二
一家在线旅游平台利用大数据分析用户 行为，优化产品推荐算法，提高用户转 化率和订单量。
02 旅游商品的销售
3、行銷通路擬定 ﹝1﹞、 通路廣度、深度與長度 ﹝2﹞、新通路的設定，原有通路的維持與 管理、對通路的擴展活動 4、銷售活動促進 ﹝1﹞、貫徹重點興集中的原理而篩選銷售 對象 ﹝2﹞、確認促銷的主題或訴求內容重點 ﹝3﹞、挑選合適銷售對象與技巧的方式與 組合
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Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC
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﹝三﹞、銷售內容
最有效的銷售內容表達方式 1、特色：(features) 您必須提出，本身旅遊產品的特色為何？ 2、優點：(advantages) 以上的旅遊產品特色，能提供消費者有 何幫助
1、把握提高業績的關鍵 2、提高單位銷售金額 3、更大的行動量與拜訪量 4、縮短成交時間 5、客戶回購與轉介紹 6、設定目標：(1)、目標明確化 (2)、目標時間 (3)、目標合。
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﹝三﹞、自我管理技巧：佔30％
七、旅遊商品銷售 成功的關鍵因素
﹝一﹞、觀光相關專業知識：佔20% 1、旅遊商品知識 2、旅遊市場知識 3、客戶經營知識 4、世界時事知識 5、經營管理知識 6、旅遊休閒知識
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﹝二﹞、銷售專業的技巧：佔20％
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一、如何銷售旅遊商品
旅游产品促销策略(PPT 52页)
面对突如其来的变化， 中美史克公司应该如何迅速作出回应??
处理反面宣传
主动联系消费者 对媒体尊重 对公众坦诚
课堂测试
广告:
1.广告是替公司.产品.服务或创意建立注意度 (awareness)的最有力的工具.
主要的促销手段
一.广告策略
要点一:广告策略的基本把握 1.定义 由特定的广告主以付费的形式通过媒体作
公开宣传，以达到影响消费者行为、促进 销售相关产品目的的非人员促销形式。
广告和体育锻炼 从某种程度上讲是一样的.
从长远来看,它们都是有益的.
营业推广
要点一:概念理解
旅游企业在某一特定时期与空间范围内通过刺激 和鼓励交易双方，促使旅游者尽快购买或大量购 买旅游产品或服务而采取的一系列促销措施和手 段。
旅游产品促销策略(PPT 52页)
一.营销沟通的理解
发送者
编码
反馈
信息 媒介
噪音
解码
接受者
应答
成分 工具 功能
要点一:
沟通的主要成分: 沟通的主要工具: 沟通的主要功能:
发送者.接受者与噪音 信息与媒介
编码.解码.反应.反馈
关键环节:
要点二:
1.确定目标人群
要点二:
关键环节:
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
信赖
要点二:
关键环节: 2.确定所期望的反应
购买
关键环节: 3.选择信息 信息内容:
要点二:
理性诉求 情感诉求 道义诉求
关键环节:
要点二:
3.选择信息 信息结构: 描述顺序信息结构 一对二争论信息结构 得出结论信息结构
旅游市场营销
旅游市场营销整理————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：21、市场需求及类型:现实需求：指已经存在的市场需求，表现为消费者既有欲望，又有一定的购买力(货币支付能力)。
潜在需求：指消费者虽然有明确意识的欲望，但由于种种原因还没有明确的显示出来的需求。
一旦条件成熟，潜在需求就转化为显现需求，为企业提供无穷的商机。
潜在需求是十分重要的，在消费者的购买行为中，大部分需求是由消费者的潜在需求引起的。
2、旅游市场营销观念（1）生产观念：市场需求旺盛，市场呈现供不应求的状态，卖方市场居主导地位。
（重生产轻营销，重产量轻质量）管理人员可能过于注重制造系统而忽略了顾客的存在。
（2）产品观念：企业以生产优良产品为中心，注重产品的质量、功能和特色的产品观念。
企业忽略了市场需求变化。
（3）推销观念：企业重视产品的销售，采取措施刺激消费者，提高销售量。
企业只关心销售产品，而忽略了市场需求变化。
（4）市场营销观念：市场处于供过于求的买方市场阶段，企业开始研究市场需求变化，注重消费者利益，以求满足消费者需求。
（5）社会营销观念：企业在明确目标市场的基础上，采取有利于消费者和社会利益的经营策略。
（6）整合营销观念：指解决方案、信息、价值和途径（SIV A营销理论）比较：观念出发点关注重点营销方法营销目标生产观念企业生产扩大生产降低成本通过扩大生产获得利润产品观念企业产品生产优质产品通过优质生产获得利润推销观念企业产品推销和保销通过销售获得利润市场营销观念市场消费者需求整体营销通过消费者满意获得利润社会营销观念社会社会长远利益战略营销通过社会满意获得利润3、旅游市场营销观念的演变历程（一）国外：第一阶段：市场营销学理论引入阶段第二阶段：推销观念向市场营销观念转变阶段第三阶段：旅游企业差异化定位阶段（二）国内：1政府接待阶段：从建国到1978年，没经济任务，没市场目标，等客上门。
贵州千户苗寨的民族特色商品如何推广
贵州千户苗寨的民族特色商品如何推广贵州千户苗寨，这座隐藏在大山深处的苗族聚居地，以其独特的民族风情和丰富的文化遗产吸引着无数游客的目光。
然而，要让千户苗寨的民族特色商品真正走向更广阔的市场，被更多人所了解和喜爱，还需要一系列有效的推广策略。
一、深入挖掘民族特色商品的文化内涵千户苗寨的民族特色商品承载着苗族深厚的历史文化和传统技艺。
在推广过程中，首先要深入挖掘这些商品背后的文化故事。
比如，苗族的银饰，不仅仅是一种装饰品，更蕴含着苗族人民对美好生活的向往、对祖先的敬仰以及对爱情的追求。
通过讲述银饰制作过程中的精湛工艺和独特寓意，能够让消费者更加了解和欣赏其价值。
再如苗族的刺绣，每一针每一线都蕴含着苗族妇女的智慧和情感。
通过展示刺绣的图案和其象征意义，能够让消费者感受到苗族文化的魅力。
二、提升商品的品质和设计品质是商品的生命，对于民族特色商品来说更是如此。
要确保商品的原材料质量上乘，制作工艺精湛，同时注重细节处理，以提高商品的整体品质。
在设计方面，既要保留苗族传统元素，又要结合现代审美和时尚潮流，进行创新设计。
例如，可以将苗族传统的图案和色彩运用到现代的服装、饰品、家居用品等设计中，使其既具有民族特色，又符合现代消费者的需求和喜好。
三、打造品牌形象品牌是商品的灵魂。
为千户苗寨的民族特色商品打造一个独特的品牌形象至关重要。
品牌名称要简洁易记，富有苗族特色和文化内涵。
品牌标识要具有辨识度，能够传达出商品的特点和优势。
同时，要注重品牌的宣传和推广。
通过各种渠道，如社交媒体、旅游宣传资料、线下活动等，向消费者传递品牌的价值观和文化理念，让消费者对品牌产生认同感和信任感。
四、加强线上推广随着互联网的普及，线上推广成为了商品推广的重要渠道。
建立千户苗寨民族特色商品的官方网站和电商平台，展示商品的图片、介绍、价格等信息，方便消费者购买。
利用社交媒体平台，如微信、微博、抖音等，发布商品的相关内容，吸引粉丝关注。
可以通过拍摄短视频、直播等形式，展示商品的制作过程、使用方法等，增加消费者的购买欲望。
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１４.２ 销售服务技巧
• ３. 要有信心, 不要敷衍 • 给出有信心的说法、 诚恳的回答, 给顾客购买你产品的理由。 • ４. 以退为进 • 看起来好像是退, 其实是往前进了一大步, 继续跟顾客强调卖点, 不
断用这种方式增加 自己继续沟通的机会。
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１４.２ 销售服务技巧
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１４.１ 树立正确的观念和积极的意识
• 这个过程, 我们看到了 通过不断地加值, 不断地改变包装, 这杯咖啡 的价格也就不断地上涨, 而且人们都不会对这 杯咖啡去砍价, 来细说 一下这个加值的过程, 起初在自动销售机那里, 我们投 ４ 个硬币进 去 以后, 自动出来一杯咖啡, 需要我们自己拿, 自己打开, 自己加水, 自 己搅拌, 喝完之后,要我们自己把空罐子放进垃圾桶, 但是到了专门 的咖啡厅里, 让我们来看看这杯咖啡是怎么 被加值了呢这? 首先灯 光柔和, 音乐舒缓, 布置优美, 杯子 漂 亮, 其 次 服 务 人 员 的 服 务 贴 心, 再加上桌椅的精致摆放, 从各个方面对这杯咖啡进行了加值, 使得这杯 咖 啡 的 价 格 飞 涨, 但是消费者依然接受,这个案例说明, 销售服务人员要认识到自身价值的重要性, 要对自己进行加值, 要先 重视自己, 然后才能够重视产品, 甚至重视门店, 使得顾客喜欢到门店 里来, 喜欢你的加值,进而促进销售的达成。
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１４.２ 销售服务技巧
• １４. ２. ５表的设计与运用 • ２. 不连续发问 • ３. 从顾客的回答中整理顾客需求 • ４. 先询问容易的问题 • ５. 询问顾客关心的问题
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１４.２ 销售服务技巧
• １４. ２. ６ 促成成交的技巧
• １. 让顾客做选择题 • 很多情况下, 顾客在购买产品的时候会犹豫不定, 这个时候销售人员
不能很烦, 要耐住 性子, 让顾客做选择题, 不要让他们做判断题, 做 判断题一般都会说 “ ＮＯ” , 而把选择题给顾客, 他们多少都会选择 购买其中一种。 • ２. 有限的数量或者期限 • 当有限的数量或者期限出来的时候, 会使顾客在购买的数量上和购买 的时间上产生急迫 感, 而赶快做出决定, 加上销售人员语言上的加强 , 效果特别明显。
• １４. ２. ８ 处理顾客不满的技巧
• １. 聆听不满 • 顾客的不满在销售现场是经常发生的事情, 所以如何才能化解顾客不
满的情绪, 慢慢将 它稀释化解, 这是每位销售人员应该必备的技能, 我们每个人有两个耳朵、 一张嘴巴, 就是告诉我们多听少说, 聆听 不满的过程里可以化 解掉很多很多不必要的情绪, 以此来增加销售人 员与顾客之间和谐沟通的机会, 聆听不满有 以下几种方式: • (１) 放风筝聆听, 用放风筝的方式来感受什么叫制怒, 当顾客很激动 即 “ 风很大” 的 时候, 销售人员要放线, 当顾客稍微消气以后, 就 表明 “ 风小了点” , 这个时候销售人员要适当地收线, 顾客再次情绪 激动时, 再放线, 聆听, 当顾客气消了, 再收线, 利用放风筝法 去调 节顾客不满的情绪, 然后找机会去解释。
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１４.１ 树立正确的观念和积极的意识
• ２ 销售服务人员不是解说员 • 如果销售服务人员只起到一个解说员的作用, 那么也就只能拿一个解
说员的薪水, 因为 销售人员的另一部分收入来源于对产品销售的提成 , 其实很多销售的商品没有什么差异, 唯 一不同的就是现场的销售服 务人员, 看销售人员能否给商品起到一个加值的作用,这里的加值用下 面的一个案例来说明: 一杯咖啡, 如果在自动销售机那里也就卖 ３ ~ ５ 元一杯, 但是到了路边摆的地摊上呢, 也许就能卖到 ８ ~ ９ 元一 杯, 等 到 了 一 般 的 餐 馆 里, 可能卖到 １５ 元左右, 再到了较高档 次的咖啡厅里, 这杯咖啡可能就能卖到 ５０ 元甚至 ６０ 元、７０ 元, 等这杯咖啡进入了星级酒店以后, 可能达到了 １００ 元左右。
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１４.２ 销售服务技巧
• ２. 化反对问题为卖点 • 这是一个更积极的技巧, 同顾客争辩没有任何意 义, 因为销售人员用
什么态度, 顾客也会回给你什么 态度, 如果真的有顾客很刁钻, 很难 缠的话, 我们可 以选 择 守 和 攻 的 立 场 来 与 之 沟 通, 顾 客 经 常 会 说: “ 你们讲的都是骗人的,” 一般的销售人员会说: “ 您这样说 我也没有办法,” 这 是 典 型 的 恼 羞 成 怒, 顾 客心里就会想: “ 看 看, 我说得没错吧, 果然被我说中了, 恼羞成怒,” 我们可以这样说: “ 为什么您会这么说呢?” 或者 “ 您觉得如何做才能让您更有信心呢 ?” 或者 “ 您建议我们怎么 做才能保证让您满意呢?” 销售人员谦虚 诚恳地让顾客说出真正的原因, 这种技巧我们一般很少用, 因为语气 把握不好, 稍有不慎, 原本的意思就会被改变, 这种技巧主要是用在 有些 很刁钻、 很有恶意的顾客身上,
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１４.２ 销售服务技巧
• １４. ２. ７ 处理反对问题的技巧
• 反对问题的出现在销售过程中是很正常的一件事情, 嫌货才是买货的 人, 如果顾客不嫌货, 他完全不把问题表达出来, 你根本无从解决, 所以当顾客的反对问题出来以后, 我们最 起码的认知是要把问题正常 化, 销售人员遭到拒绝并不可怕, 遭到拒绝时产生的情绪才最可 怕, 无论碰到什么困难都要保持积极的心态。
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１４.２ 销售服务技巧
• ５. 邀请式结束法 • “ 这个商品, 非常适合您, 您觉得呢?” 让顾客点头认同, “ 使用的时
候非常方便, 您觉 得呢?” “ 非常划算, 您觉得呢?” “ 非常便宜, 您觉得呢?” “ 非常实用, 您觉得呢?” 不断 地让顾客点头, 头点久 了, 他就好像被催眠一样, 潜意识里对这个产品认同, 潜意识里认同 了这个产品以后, 就很难再做出摇头的举动了。 • ６. 理性分析结束法 • 如果碰到顾客真的非常难下决定, 他又要考虑, 又要坚持回去, 怎么 处理呢? 销售人员 可以这样对顾客说 “ 我们花 １ 分钟试试看,” 然 后拿出一张白纸, 在中间画一条线, 左边写 买这个产品的优点, 右边 写缺点, 这样边介绍, 边在潜意识里让他认同这个商品, 这样最起 码 左边可以写很多个优点, 而右边的缺点呢, 就写一个 “ 要花钱” , 然 后销售人员说: “ 这 个缺点不算是缺点, 因为买任何东西都要花钱, 而且这个产品有这么多的优点。”
• １. 要让自己的口语表达形象 • ２. 要让自己的肢体语言兴奋 • ３. 发现顾客购买的重要诱因 • ４. 介绍产品力求简单明了 • ５. 制造热销的气氛
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１４.２ 销售服务技巧
• １４. ２. ４ 激发购买欲望的技巧
• １. 运用第三者的影响力 • ２. 用比较表或比较演示 • ３. 运用人性的弱点
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１４.１ 树立正确的观念和积极的意识
• １４. １. ２ 树立正确的销售服务意识
• １. 关怀体贴, 顾客至上, 设身处地为顾客着想 • 现在很多门店上都写着 “ 顾客至上” ４ 个大字, 但很多门店根本体
现不出这种感觉, 真 正的顾客至上是什么呢? 不是眼前的获利, 而 是认为顾客就是贵宾, 将责任心真正地体现在 顾客身上, 销售人员卖 的不仅是商品, 而且是贴心的关爱和呵护, 爱心是与顾客沟通感情的 桥梁。 • ２. 尊重理解、 一视同仁 • 充分理解顾客的心理状态, 尊重顾客, 一视同仁, 做到主动、 热情 、 耐心、 周到。
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１４.２ 销售服务技巧
• ３. 打消最后的顾虑 • 销售人员最怕听到的, 也是消费者经常会说的一句话是: “ 我再考虑
考虑,” 这个时候 销售人员可以通过坚持, 给自己创造时间, 继续激 发顾客的购买欲望, 以至于让交易成功。 • ４. 假设式结束法 • 这种方式, 就是当顾客已经购买, 销售人员只是在教他使用的方式, 顾客会感觉到朋友 般的亲切感, 然后销售人员再进行催眠, “ 您在使 用的时候����怎么样会更好用, 怎么样才 能突出您的品位” 等, 最后顾客就真正地把销售人员当成了朋友, 很自然地掏钱去付款了。
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１４.２ 销售服务技巧
• １４. ２. ２ 商谈原则
• １. 用肯定的语言取代否定的语言 • ２. 用请求型的语言取代命令型的语言 • ３. 以对不起和请求型并用来表示拒绝 • ４. 让顾客自己做决定
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１４.２ 销售服务技巧
• １４. ２. ３ 开场的技巧
• 接待顾客的时候, 要很直接地开场, 很快速地切入, 不要拖泥带水, 说了一堆废话, 让 顾客摸不清你的主题。
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１４.１ 树立正确的观念和积极的意识
• 咖啡与小点心如图１４ －１ 所示，从这个案例可以看出来, 当消费 者希望咖啡厅想办法满足他的要求的时候, 却 没 有 被 满足, 这样就 伤了消 费 者 的 心, 消 费 者 下 次 就 不 愿 意 再 来 这 里 了, 这 样 就 失 去 了 一 个 老 顾客,其实, 咖啡厅如果去外面买一份小点心或承 诺下次补给顾客, 用这样的做法, 来留住一 个顾客的心并不困难, 只 有真正设身处地地为顾客着想, 认真听取顾客的意见和要求, 并尽 力满足, 才能留住他。
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１４.２ 销售服务技巧
• １. 接受、 认同和赞美 • “ 接受、 认同和赞美” 是销售人员在处理别人反对的问题时一个很好
的心 态, 不断地去接受、 认同和赞美, 不断地去讲, 唯一要注意的 是避免使用 “ 但是” “ 可是” , 因为这两个词有强烈的要反驳的意味 在里面, 销售人员可以用 “ 只是” , 在说 “ 只是” 的时候, 肢体语 言 要做出很放松的样子, 当表示接受、 认同和赞美的时 候, 销售人 员的表情眼神要传达给顾客一种很诚恳的 感觉。