矩阵-4种客户需求类型、6种利益感知模式
矩阵--4种客户需求类型、6种利益感知模式
"六"种利益感知模式
扩张〔能力〕： 指一种能力,原来做不到的,现在可以做到了.对未来 发展有意义 效率 时间上可以缩短 节省 省钱,降低成本 形象 客户在行业形象提升 安全 安全感,安全管理 环境 环保 节能减排
4
"四""六"矩阵
4种客户需求类型、6种利益感知模式
扩张
效率
形象
安全
节省
环保
业务需4;"六"矩阵
4种客户需求类型、6种利益感知模式
成本
效率
安全
形象
环保
扩张
供应 生产 营销 管理
2
"四"种需求类型
从价值链出发,发现客户的需求普遍存在于 4 个环节里
生产： 产品或服务增值的过程 原材料变成产品 供应〔supply> 销售〔业务,Business> 管理〔包括通信〕 保障以上3点可以顺利实现 人力,行政
对现代商业银行营销的客户矩阵法的分析汇总
对现代商业银行营销的客户矩阵法的分析商业银行客户关系的处理，实质上就是客户交往技巧的运用。
各种技巧虽然说是灵活多变的，但也有其原则。
在与银行交往的客户中，有的客户对银行来说意义重大，有些则可以说无足轻重，二者是否应一视同仁?有刚刚建立关系的客户，也有与银行相处多年的忠诚客户，对于他们，银行又应有针对性地采取哪些策略?有的客户可能由于某些原因与银行关系紧张，银行应怎样识别这种紧张关系并及时采取措施来挽救这些关系呢?应该说这些问题的处理都有相应的原则，在此，我们根据波士顿矩阵模型的变通模型（就是下面我们将要提到的商业银行客户划分矩阵）来对商业银行的客户资源进行分类，并分别介绍其管理原则。
业务份额指的是某个客户与银行发生的业务量相对于整个银行业务量总额的比重。
比重越大，则客户对银行来讲就越重要，他们就是我们通常所说的大客户。
客户忠诚度指的是客户对银行产品或服务的认可程度和满意程度，具体包括：客户对银行的信任程度、双方之间的交流沟通程度、客户与银行的交易频率、年交易次数、客户对银行产品的依赖程度、客户与银行发生的业务量占客户与所有银行发生的总业务量的比重、客户的信用等级等等。
这些具体的因素决定了一个客户是否对银行保持了较高的忠诚度。
按照纵向（业务份额）和横向（客户忠诚度）两个维度，我们将商业银行的（营销对象）客户分为四种类型：忠诚客户、问题客户1、问题客户2、一般客户。
下面将逐一对各种客户的具体的行为进行分析，并根据其偏好特点，对症下药，成功地与建立和保持目标客户之间良好的关系，完成银行的营销任务。
1．忠诚客户这类客户与银行之间有较大的业务往来（一般是企业法人），是商业银行的大客户，且由于其对银行的忠诚，他们一般会对某一中意的银行产生强烈的信任和依赖，因此他们不会轻易断绝与银行业已建立的良好合作关系，他们将成为银行长期稳定利润的来源，对于这一部分优质客户，由于已经建立了基于双方利益最大化基础之上的长期合作关系，因此在经营这种关系时，不需要再投入更大的力量，只要维持与他们的关系就可以了。
矩阵式营销体系方案
矩阵式营销体系方案一、引言随着市场竞争日益激烈，企业在营销领域面临巨大的挑战。
为了更好地适应市场、提升竞争力，企业需要建立一套科学严谨的营销体系方案。
矩阵式营销体系作为一种全方位的营销管理方法，能够有效整合资金、人力、渠道等资源，促进企业在市场上取得更好的营销业绩。
本文将从矩阵式营销体系方案的概念、特点、优势以及具体实施步骤等方面进行探讨，以期为企业搭建一套有效营销体系提供参考。
二、矩阵式营销体系的概念矩阵式营销体系是指企业在实施营销活动时，根据不同的产品线、市场需求、渠道资源等特点划分成不同的营销矩阵，从而形成一个复杂而高效的网络系统。
该体系以多元化、多角度的方式进行营销管理，实现资源优化配置、市场信息快速反馈等目的，帮助企业更好地应对市场挑战，提升较高的市场竞争力。
三、矩阵式营销体系的特点1. 多元化：矩阵式营销体系以多种渠道、多元产品为特点，实现多元化资源的整合和利用。
2. 灵活性：矩阵式营销体系可以根据市场需求、产品特点等动态调整，以满足市场变化。
3. 高效性：通过划分矩阵，实现资源的有效组织和管理，提高整体的运作效率和营销绩效。
4. 市场反馈迅速：多维度的渠道和信息网络，使企业能够更快地获得市场反馈信息，及时调整营销策略。
四、矩阵式营销体系的优势1. 资源整合：可以根据产品特点分配不同的资源，实现资源的最大化利用。
2. 市场定位：通过不同的矩阵划分，实现对不同市场的精准定位，提升产品市场占有率。
3. 渠道拓展：充分利用各种营销渠道，满足不同消费者的购买需求，扩大销售范围。
4. 信息快速反馈：多维度的信息收集网络，使企业可以更快速准确地获得市场信息，及时调整营销策略。
五、矩阵式营销体系的实施步骤1. 确定产品矩阵：根据产品属性、市场需求、销售渠道等因素，将产品划分成不同的矩阵。
2. 渠道整合：通过整合线上线下渠道资源，构建多渠道多元产品的销售和营销网络。
3. 人力资源整合：根据不同矩阵的需求，结合不同的人力资源，建立专业化的营销团队。
营销战略LV6福克纳和鲍曼的顾客矩阵
营销战略LV6福克纳和鲍曼的顾客矩阵福克纳和鲍曼的顾客矩阵是一种常用的市场营销工具，用于帮助企业了解和管理不同类型的顾客。
该矩阵基于顾客的忠诚度和利润贡献，将顾客分为四个象限：忠诚型、赢家型、活动型和新客型。
以下是针对LV6福克纳和鲍曼顾客矩阵的营销战略。
1. 忠诚型顾客（规模与利润高）：这是品牌最理想的顾客类型，他们对品牌非常忠诚，并且会频繁购买高利润产品或服务。
品牌应努力保持这些顾客的满意度，并提供高质量的售后服务以增强忠诚度。
此外，品牌还可以推出个性化的产品或服务，以满足这些顾客的特定需求。
2. 赢家型顾客（规模低利润高）：这些顾客在短时间内为品牌带来了很高的利润，但他们的忠诚度相对较低。
品牌需要通过不断创新和提供独特的产品或服务来吸引和留住这些顾客。
此外，品牌还可以提供定期的奖励或折扣活动，以激励这些顾客的再次购买。
3. 活动型顾客（规模与利润低）：这些顾客对品牌不够忠诚，并且他们的贡献较低。
品牌应该尝试提高他们的忠诚度，通过建立良好的客户关系、提供个性化的购物体验和定期与他们保持联系来吸引和留住这些顾客。
品牌还可以针对这些顾客提供特定的促销活动，以提高他们的利润贡献。
4. 新客型顾客（规模高利润低）：这些顾客是品牌的新客户，他们对品牌尚不够了解。
品牌需要通过广告宣传、口碑传播和营销活动等方式吸引新的顾客，并提供优质的产品或服务，以留住他们并增加他们的利润贡献。
此外，品牌还可以引导这些新客户转化为活动型或忠诚型顾客，通过提供个性化的购物体验和定期与他们保持联系来提高他们的忠诚度和利润贡献。
通过对福克纳和鲍曼顾客矩阵的分析，品牌可以更好地理解和管理不同类型的顾客。
对于每个顾客类型，品牌应根据他们的特点和需求制定相应的营销战略，以提高顾客的忠诚度和利润贡献，并实现长期的业务增长。
继续营销战略的内容：在福克纳和鲍曼的顾客矩阵中，各个顾客类型具有不同的特点和需求，因此，品牌需要针对不同的顾客类型制定不同的营销战略。
客户管理矩阵
客户管理矩阵
客户管理矩阵是一种常用的工具，用于帮助企业有效地管理和分析其客户群体。
它将客户划分为四个不同的类别：忠诚客户、发展客户、挽留客户和潜在客户。
1. 忠诚客户：这些客户对企业非常忠诚，通常是长期合作伙伴。
他们对企业的产品或服务非常满意，并且经常进行重复购买。
企业应该重点关注这些客户，提供更好的客户服务和个性化的定制方案，以保持他们的忠诚度。
2. 发展客户：这些客户对企业的产品或服务有一定的认可度，但还没有达到忠诚客户的程度。
企业应该通过积极的市场推广和销售活动来加强与这些客户的联系，并提供针对他们的特定需求的解决方案，以促使他们成为忠诚客户。
3. 挽留客户：这些客户可能已经表达了不满意或者有离开的意向。
企业应该及时采取措施，了解他们的问题和需求，并提供相应的解决方案，以避免他们的流失。
4. 潜在客户：这些客户尚未与企业建立联系，但有潜在的购买需求。
企业应该通过市场推广和销售渠道来吸引他们的注意，并与他们建立联系，以促成合作机会的产生。
客户管理矩阵可以帮助企业了解客户的不同需求和价值，从而制定相应的营销策略和客户服务方案。
通过有效地管理和维护这四类客户，企业可以提高客户满意度、增加客户忠诚度，并实现持续的业务增长。
客户价值矩阵模型
客户价值矩阵模型客户价值矩阵模型是一种常用的市场营销工具，通过对消费者心理和行为的分析，帮助企业了解客户的需求、偏好以及对产品或服务的价值评估，从而制定相应的营销策略。
以下是客户价值矩阵模型的相关参考内容：1. 理解客户需求：在制定市场营销策略之前，企业首先需要了解客户的需求。
这包括通过市场调研和分析来获取客户对产品或服务的需求和期望。
客户调研可以通过问卷调查、深度访谈等方式进行。
2. 划分客户群体：客户价值矩阵模型将客户划分为不同的群体，每个群体具有不同的特征和需求。
这一步骤通常通过对市场细分进行分析，将客户群体划分为具有相似特征的细分市场。
细分市场可以按照地理区域、年龄、性别、收入水平等因素进行划分。
3. 评估客户价值：客户价值矩阵模型将客户的价值分为四个维度：贡献度、忠诚度、增长潜力和竞争潜力。
贡献度表示客户对企业销售额和利润的贡献程度；忠诚度表示客户对企业品牌和产品的忠诚程度；增长潜力表示客户未来与企业的交易增长潜力；竞争潜力表示客户对其他竞争对手的吸引力程度。
4. 制定营销策略：根据客户的评估结果，企业可以制定相应的营销策略。
对于高价值客户，企业可以通过提供个性化的产品、增加客户忠诚度等方式提高其价值；对于有潜力的客户，企业可以通过推广活动、产品创新等方式挖掘其增长潜力；对于有竞争潜力的客户，企业可以通过分析竞争对手的优势，提供更好的产品和服务。
5. 营销效果评估：客户价值矩阵模型的最后一步是评估营销策略的效果。
通过比较企业在实施营销策略前后的销售额、市场份额、客户满意度等指标的变化，以及分析客户忠诚度和增长潜力的变化情况，来评估营销策略的有效性。
客户价值矩阵模型可以帮助企业更好地了解客户的需求和价值，并制定相应的营销策略，从而提高企业的市场竞争力。
在实施过程中，企业需要不断收集和更新客户的数据，并根据客户的反馈情况进行调整和优化。
通过有效的客户价值管理，企业可以更好地满足客户的需求，提升客户满意度，增加客户忠诚度，从而实现长期的可持续发展。
四种顾客类型的简要分析
一、主动型顾客特点
1、做事非常果断，主动；
2、他们强调商品的使用目的和效果；
3、说话直接，不兜圈子；
4、主动型顾客不太喜欢导购员过于直接或过多的说明和
引导，喜欢自己做决定。
建议：在给主动型顾客介绍时，要多一些肯定和认可，并给对方更多的选择空间和主动选择的自由。
如推出几个备选商品给顾客选择和判定，满足其主动把握事物的心理需求。
二、被动型顾客特点
1、习惯做多反面的比较，做决定是最缓慢的；
2、多数沉默不语，不愿与人沟通；
3、对商品和导购经常持怀疑态度。
1、建议：与被动型顾客沟通，要注意使用鼓励性的语言，
因为他
2、做事喜欢有计划、有步骤；
3、说得少，听得多，愿意听销售人员的介绍。
建议：与理智性顾客沟通时，说话时要强调条理性，传达利益要具体，可以多用数字，而且要用准确的数字，如果数字不准确，他立刻就会产生怀疑，失去购物商品的兴趣。
同时，多用一些道具来加强我们对产品的说明，也是让他信服的一个方式。
如画册、模特。
三、难侍候型顾客特点
1、态度不好，不容易接近；
2、挑三捡四，对导购员的介入反感；
3、对导购员的解说，有不同意见，并且喜欢与导购员争辩；
4、稍有不顺心的事，容易发怒。
建议：与难侍候顾客沟通时，说话要注意态度，尽量多
用肯定语气。
要保持好良好的心态，不要和顾客产生争
吵，这样容易让顾客马上离店或与店铺产生不愉快关
系，甚至投诉。
同时，多提供差异化服务能拉近彼此的
距离，如一杯水报务等。
客户层次模型 客户价值层次模型
客户层次模型客户价值层次模型客户层次模型是一种管理工具，用于指导企业确定不同层次的目标客户、制定相应的营销策略和推广计划。
它是由波士顿咨询集团的顾问格里芬提出的，该模型被广泛地应用于市场营销和战略规划领域。
客户层次模型可以分为四个不同的层次，分别是：1. 群体市场：也称为大众市场，是指面向大众的市场，客户需求差异较小，营销策略使用的广泛推广和标准化产品。
2. 细分市场：是指把总市场通过不同的属性进行差异化划分，从而得到更具体的市场群体，并根据其需求开发出符合其需求的产品和服务。
3. 目标市场：是指经过筛选和挑选后，针对某个特定的市场细分群体展开的市场营销活动，以满足其特定的需求，同时获得更高的销售和利润。
4. 细分市场中的微型市场：是指针对个别细分市场，按需求和优先级进行再次划分，以实现更高的满意度和忠诚度。
客户层次模型的实施能够有助于企业根据不同客户的需求和价值，制定相应的营销策略和推广计划，帮助企业在市场竞争中保持领先地位。
而客户价值层次模型是一种基于客户关系管理的营销工具，能够帮助企业管理客户关系，提升客户价值和客户忠诚度，从而实现短期和长期的经济效益。
该模型主要涉及到以下四个层次：1. 市场价值：指企业的产品和服务在市场上的占有率、品牌知名度和口碑等因素，以及客户选择企业的原因和前景。
2. 交易价值：指客户参与购买过程所获得的实际优惠和激励，充分挖掘和满足客户的需求和兴趣。
3. 个性化价值：指针对客户个性化需求和特点，提供符合其需求的产品、服务、沟通和交流方式等。
4. 情感价值：指建立客户与企业之间的情感纽带，让客户在客户关系的各个层次中体验到关爱、满足和共同成长的感觉。
客户价值层次模型通过分析和解读客户的不同需求和价值，为企业制定更加针对性的营销计划和客户关系管理策略提供了重要参考。
总体而言，客户层次模型和客户价值层次模型的应用能够帮助企业更加深入地了解客户，制定更加精准的营销计划和推广策略，增强客户满意度和忠诚度，提升企业核心竞争力。
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保障以上3点可以顺利实现
人力，行政
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“六”种利益感知模式
扩张（能力）： 指一种能力，原来做不到的，现在可以做到了。对未来 发展有意义
效率
时间上可以缩短
节省
省钱，降低成本
形象
客户在行业形象提升
“四”“六”矩阵
4种客户需求类型、6种利益感知模式
扩张
பைடு நூலகம்
效率
形象
安全
节省
环保
业务需求 管理需求 生产需求 供应需求
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“四”“六”矩阵
4种客户需求类型、6种利益感知模式
成本
效率
安全
形象
环保
扩张
供应 生产 营销 管理
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“四”种需求类型
从价值链出发，发现客户的需求普遍存在于 4 个环节里
生产：
产品或服务增值的过程 原材料变成产品
安全
安全感，安全管理
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环保 节能减排
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