4S店销售技能深度培训之集客活动流程课件
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汽车渠道集客量培训课件
7
集客量产生的渠道
集客
老客户推荐
主动出击
73%客户通过朋友了解经销商 43%第一购车客户购买成因是朋友推荐 保留一个老客户的成本是开发一个新客户的6倍 老客户的口碑宣传比任何媒体广告都让人信任
市场竞争激烈 空白区域拓展 以客户为中心的服务意识 主动获取客户资源
偶然拜访
18
培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”
集客活动形式介绍
新车上市：很好的宣传契机，经过事先活动策划，邀请老客户，对于产品关注度高的客户参加新 车上市活动，提高集客量；
点对点外拓营销：通过对于集客信息分析，针对潜客集中的区域和行业进行业务外访。如机关、 单位、写字楼、企事业、个体等主动拜访、购买意向询问、产品知识顾问式指导，可与外展活动
集客活动前期准备阶段：客户分析和活动策划
集客活动要有目标、有计划、有步骤的进行，通过市场经理对于客户背景特征分析，做好活动策划等工作。销售部门 在目标客户明确的情况下，通过活动预测控制活动进程和预期可能达到的活动效果。
集客活动执行阶段：从顾客利益出发，刺激购买欲望，全面掌握客户信息
在活动执行阶段，要时刻以“客户为中心”，从顾客利益出发，刺激其购买欲望，强化其对产品的认识和信息，通过 各种方式全面了解客户信息，为进一步的客户分析和客户跟踪奠定基础。集客活动通常由销售部门、市场部门、服务部门 配合完成，市场部门负责活动整体策划和组织，销售部门负责客户信息的搜集和整理，售后服务部门提供支持。
目录
集客量定义及重要作用 集客活动形式、提报流程及作业文件 汽车品牌集客活动示例
16
培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”
集客活动的主要方式
老客户关怀活动 新车上市 试车活动
集客量产生的渠道
集客
老客户推荐
主动出击
73%客户通过朋友了解经销商 43%第一购车客户购买成因是朋友推荐 保留一个老客户的成本是开发一个新客户的6倍 老客户的口碑宣传比任何媒体广告都让人信任
市场竞争激烈 空白区域拓展 以客户为中心的服务意识 主动获取客户资源
偶然拜访
18
培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”
集客活动形式介绍
新车上市：很好的宣传契机，经过事先活动策划，邀请老客户，对于产品关注度高的客户参加新 车上市活动，提高集客量；
点对点外拓营销：通过对于集客信息分析，针对潜客集中的区域和行业进行业务外访。如机关、 单位、写字楼、企事业、个体等主动拜访、购买意向询问、产品知识顾问式指导，可与外展活动
集客活动前期准备阶段：客户分析和活动策划
集客活动要有目标、有计划、有步骤的进行，通过市场经理对于客户背景特征分析，做好活动策划等工作。销售部门 在目标客户明确的情况下，通过活动预测控制活动进程和预期可能达到的活动效果。
集客活动执行阶段：从顾客利益出发，刺激购买欲望，全面掌握客户信息
在活动执行阶段，要时刻以“客户为中心”，从顾客利益出发，刺激其购买欲望，强化其对产品的认识和信息，通过 各种方式全面了解客户信息，为进一步的客户分析和客户跟踪奠定基础。集客活动通常由销售部门、市场部门、服务部门 配合完成，市场部门负责活动整体策划和组织，销售部门负责客户信息的搜集和整理，售后服务部门提供支持。
目录
集客量定义及重要作用 集客活动形式、提报流程及作业文件 汽车品牌集客活动示例
16
培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”
集客活动的主要方式
老客户关怀活动 新车上市 试车活动
4S店集客分析ppt课件
状 态 描 述 分 析管 控 决 策 方 案落 实 计 划贴图表处（上月计划落实情况、本月具体措施与推进方案）客流量分析（按时段）掌握展厅客流特征，并根据客流变化的特征合理安排销售人员的工作和外勤时间1、本月（红线）与上月（绿线）大致相同，每天依然出现两个客流高峰时间，上午的高峰期在11：30-12：30 ，下午的高峰期出现在3：00-4：00。
2、下午的客流量较上月有所减少。
1、在上述两个客流高峰时段，要求销售人员分组分岗在展厅接待客户，减少外出；销售人员外勤尽量安排在非客流高峰时间2、午饭时间依然执行上月政策，销售部人员吃午饭的时间安排在12：30以后。
3、录入客户信息、回访客户的时间尽量集中安排在下午4：30以后。
1、由李峥负责在7月3日告知食堂、综合管理部，本月还是在12：30安排销售部人员午餐。
2、在每周二、周四14：00的时候，给大家买点冷饮，由杜鹏负责，从部门经费中出资。
3、午餐后13：30-14：30可以适当安排新员工进行绕车培训。
状 态 描 述 分 析管 控 决 策 方 案落 实 计 划贴图表处客流量分析（按日）1、客流总体比上月有明显下降，周末两天依然呈现明显的客流高峰。
2、21号周三这天的流量较其它的周三低，我们在<北京青年报>汽车时代的广告投放没起到效果。
▲广告效果评估；广告计划制定的依据；根据客流量的特征，合理安排销售人员的休息时间1、虽然客流比上月下降，但购车意向非常强，有很多是上月来看过车的，等待这月促销政策时出手。
预计下个月客流不会有明显下降，因为新款1.4上市，到时厂家的广告会大规模上，下月的重要任务还是收集客户信息。
2、各岗位人员在7月补充完毕，加紧对新人的培训工作及老员工对于新车的培训工作，为9月旺季打基础。
1、由焦峰负责检察21号我们在<北京青年报>汽车时代的广告设计，看是否存在问题；检查当天的客流记录、信息留存情况，查明客流少的原因，避免再次发生。
4s店销售技巧培训内容PPT
1.客户:“精灵车身太短了。 销售顾问:“毕竟是一款入门级小车嘛，再说车身短能让您停车更方便啊!”
2.客户:“这款车的行李箱空间太小了，要是能再大一点我就买。” 销售顾问:“相对于三厢轿车来说行李箱是小了点，但这款车的后排座椅能四六分割，并可以向前折叠放倒，这样空 间会很大，放东西就方便多了。”
异议处理
这种方法能够让汽车销售顾问借处理异议而迅速地陈述它能带给客户的利益。例如:
客户: “你们长城以前是造皮卡和SUV的, 我担心现在造轿车不行。” 销售顾问:“SUV 技术含量要比轿车高很多，长城积累了十几年造车经验，设备-流，您尽管放心。
异议处理
4.补偿法
异议处理技巧
➢ 当客户提出异议有事实依据时，销售顾问应欣然接受之，就能够给客户一个选择的理由。例如:
话术
“非常感谢您特地跑这一-趟，但是很不巧，我们的 展厅刚好没有摆这款车，是否请您先看看和它配置 差不多的车....” 并注意以下要点:
销售技能
展厅接待的几种技巧
1、介绍相近型号的车，说明差异的地方。 2、借助型录或各种手册、影像资料等为客户做商品说明。 3、如公司员工座车有该配置/颜色的车，则用其做介绍，但要车况良 好者。 4、带客户到车库用商品车做介绍，但不能用以试乘试驾。 5、看售后保养车辆是否有客户想要的车型配置或颜色。 6、查明有车的时间，和客户另约时间看车，在约定日前一天再和客 户确认时间。➢在客户离开展厅时送客户到门外，离店后及时记录客 户资料和信息到相应的客户管理工具中。
LOGO
03
价格谈判技巧
价格谈判
价格谈判技巧
➢ 客户要求降价怎么办?
做产品销售，我们不可避免地要遇到客户要求降价的情况，如:“要是你能再给我便宜2000块钱我就买了。” 在面对这种情况时，销售顾问--定要清楚客户的心理。
2.客户:“这款车的行李箱空间太小了，要是能再大一点我就买。” 销售顾问:“相对于三厢轿车来说行李箱是小了点，但这款车的后排座椅能四六分割，并可以向前折叠放倒，这样空 间会很大，放东西就方便多了。”
异议处理
这种方法能够让汽车销售顾问借处理异议而迅速地陈述它能带给客户的利益。例如:
客户: “你们长城以前是造皮卡和SUV的, 我担心现在造轿车不行。” 销售顾问:“SUV 技术含量要比轿车高很多，长城积累了十几年造车经验，设备-流，您尽管放心。
异议处理
4.补偿法
异议处理技巧
➢ 当客户提出异议有事实依据时，销售顾问应欣然接受之，就能够给客户一个选择的理由。例如:
话术
“非常感谢您特地跑这一-趟，但是很不巧，我们的 展厅刚好没有摆这款车，是否请您先看看和它配置 差不多的车....” 并注意以下要点:
销售技能
展厅接待的几种技巧
1、介绍相近型号的车，说明差异的地方。 2、借助型录或各种手册、影像资料等为客户做商品说明。 3、如公司员工座车有该配置/颜色的车，则用其做介绍，但要车况良 好者。 4、带客户到车库用商品车做介绍，但不能用以试乘试驾。 5、看售后保养车辆是否有客户想要的车型配置或颜色。 6、查明有车的时间，和客户另约时间看车，在约定日前一天再和客 户确认时间。➢在客户离开展厅时送客户到门外，离店后及时记录客 户资料和信息到相应的客户管理工具中。
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03
价格谈判技巧
价格谈判
价格谈判技巧
➢ 客户要求降价怎么办?
做产品销售，我们不可避免地要遇到客户要求降价的情况，如:“要是你能再给我便宜2000块钱我就买了。” 在面对这种情况时，销售顾问--定要清楚客户的心理。
4S店集客分析PPT
1、在上述两个客流高峰时段，要求销 售人员分组分岗在展厅接待客户，减少 外出；销售人员外勤尽量安排在非客流 高峰时间
2、午饭时间依然执行上月政策，销售 部人员吃午饭的时间安排在12：30以后。
3、录入客户信息、回访客户的时间尽 量集中安排在下午4：30以后。
落 实 计 划 （上月计划落实情况、本月具体措施与推进方案）
根据每个销售人员的数据对比，监控销售人员的 工作状态、工作积极性，及时纠正反常现象
贴图表处
状态描述分析
1、本月总体情况比较平稳。 2、桑海涛、王蔚然两名新员工势头都是持 续上升，但桑海涛明显好于王蔚然，本月可 以讨论桑海涛的试用期转正问题。
3、高雪川、周立伟的状态一般。
管控决策方案
1、马万洋本月留量对比（按总体）
管控销售人员收集客户信息习惯的稳定性； 与留存率结合分析，总结留存率过高或过低的原因
状态描述分析
1、本月大部分时间的信息留存情况比 较正常。问题较大的是19号、20号、 30号这三天，出现了留存量大于客流 量的现象。
2、3号、9号、10号、13号、16号、22 号出现了客流量大、留存量小的现象。
1、由李峥负责在7月3日告知食堂、综合管理部，本月还是在12：30安排销售部人员午餐。 2、在每周二、周四14：00的时候，给大家买点冷饮，由杜鹏负责，从部门经费中出资。 3、午餐后13：30-14：30可以适当安排新员工进行绕车培训。
▲ 客流量分析（按日）
广告效果评估；广告计划制定的依据；根据客流量的特征，合理安排销售人员的休息时间
贴图表处
状态描述分析
1、客流总体比上月有明显下降，周末两天 依然呈现明显的客流高峰。
2、21号周三这天的流量较其它的周三低， 我们在<北京青年报>汽车时代的广告投放 没起到效果。
2、午饭时间依然执行上月政策，销售 部人员吃午饭的时间安排在12：30以后。
3、录入客户信息、回访客户的时间尽 量集中安排在下午4：30以后。
落 实 计 划 （上月计划落实情况、本月具体措施与推进方案）
根据每个销售人员的数据对比，监控销售人员的 工作状态、工作积极性，及时纠正反常现象
贴图表处
状态描述分析
1、本月总体情况比较平稳。 2、桑海涛、王蔚然两名新员工势头都是持 续上升，但桑海涛明显好于王蔚然，本月可 以讨论桑海涛的试用期转正问题。
3、高雪川、周立伟的状态一般。
管控决策方案
1、马万洋本月留量对比（按总体）
管控销售人员收集客户信息习惯的稳定性； 与留存率结合分析，总结留存率过高或过低的原因
状态描述分析
1、本月大部分时间的信息留存情况比 较正常。问题较大的是19号、20号、 30号这三天，出现了留存量大于客流 量的现象。
2、3号、9号、10号、13号、16号、22 号出现了客流量大、留存量小的现象。
1、由李峥负责在7月3日告知食堂、综合管理部，本月还是在12：30安排销售部人员午餐。 2、在每周二、周四14：00的时候，给大家买点冷饮，由杜鹏负责，从部门经费中出资。 3、午餐后13：30-14：30可以适当安排新员工进行绕车培训。
▲ 客流量分析（按日）
广告效果评估；广告计划制定的依据；根据客流量的特征，合理安排销售人员的休息时间
贴图表处
状态描述分析
1、客流总体比上月有明显下降，周末两天 依然呈现明显的客流高峰。
2、21号周三这天的流量较其它的周三低， 我们在<北京青年报>汽车时代的广告投放 没起到效果。
汽车销售流程培训教材(PPT 116页)
Ø 如果客户已经确定车型或者需求意向清晰的客户，可直接进入商品说明阶段。
“高先生，我觉得**车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简要地给您介绍一 下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。”
Ø 如果是多次到店的客户，需求意向明确，如话题内容已涉及合同条款、成交细 节或价格问题者，应该引领到洽谈桌就坐。
通过询问和引导，明确客户真实需要，建 立良好的信赖关系，是满足客户需求提供专 业解决方法的重要环节。对于商用车用户来 说，在“需求探求”环节中，在明确客户真 实需要（单位的、个人的）的基础上，还要 进一步了解客户的购买流程和决策流程，找 出客户组织内部购车事项的决策者、建议者、 影响者、使用者，针对不同的采购角色，采 用不同的应对方法。
2020/7/2
8.客户分类
客户行为类型
Ø 主导型 Ø 分析型 Ø 社交型
2020/7/2
决定
DETACHED DOMINANT
内向 分析型
主导型
外向
SOCIAL 社交型
跟随
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
总结
➢ 主导型 ➢ 分析型 ➢ 社交型
2020/7/2
车辆准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
2020/7/2
销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
“外面很热吧， 先坐下休息一下， 喝点水。”
“高先生，我觉得**车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简要地给您介绍一 下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。”
Ø 如果是多次到店的客户，需求意向明确，如话题内容已涉及合同条款、成交细 节或价格问题者，应该引领到洽谈桌就坐。
通过询问和引导，明确客户真实需要，建 立良好的信赖关系，是满足客户需求提供专 业解决方法的重要环节。对于商用车用户来 说，在“需求探求”环节中，在明确客户真 实需要（单位的、个人的）的基础上，还要 进一步了解客户的购买流程和决策流程，找 出客户组织内部购车事项的决策者、建议者、 影响者、使用者，针对不同的采购角色，采 用不同的应对方法。
2020/7/2
8.客户分类
客户行为类型
Ø 主导型 Ø 分析型 Ø 社交型
2020/7/2
决定
DETACHED DOMINANT
内向 分析型
主导型
外向
SOCIAL 社交型
跟随
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
总结
➢ 主导型 ➢ 分析型 ➢ 社交型
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车辆准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
2020/7/2
销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
“外面很热吧， 先坐下休息一下， 喝点水。”
4S店汽车销售流程及应用培训最新优质ppt课件
?
【案例】
.?
在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的 20 ％
以上；第三年，回头率应达到 30~40 ％；到了第四年，回头率基本上稳定在 50％左右。
而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购买新车的一个周期。
?
上述情况目前在我们国内并不常见，原因有两个：
?
一是我国国内目前的经济能力有限；
?
本讲作为汽车销售流程及应用的概述，对汽车销售的相关概念和流程内容进行了
简单扼要的介绍。 客户回头率 是指保有客户或者保有客户介绍来的新的客户到你这里
来购买产品的行为。这一概念对销售人员来讲至关重要，因此，要引起我们足够的重
视。汽车销售要走向规范，就要掌握汽车销售的合理流程。此流程包括客户开发、客
户接待、需求咨询（分析）、车辆的展示与介绍、试乘试驾、处理客户的异议、签约
?
有人说，在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。
?
还有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻
找客户。
? 这两个问题非常具有普遍性和代表性，是我们在汽车销售的过程 中经常遇到的问题。
如何解决这些难题
? 1．首先要找到客户
?
要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，就不能
第五讲 需求咨询（上）
1.了解客户的需求
第六讲 需求咨询（下）
1.认真地聆听 2.分析和帮助客户解决疑难问题
第七讲 车辆的展示与介绍（上）
1.车辆展示的要点 2.绕车介绍（上）
第八讲 车辆的展示与介绍（下）
1.绕车介绍（下） 2.车辆介绍的技巧与方法
第九讲 试乘试驾
4S店销售九大流程培训教材(PPT,137页)
▪利用电话和客户建立关系
XX 年 XX 月 XX 日
来店（电）客户登记表
客户姓 名
电话
拟购车 有望
型
确度
来店 来电
来店 (电) 时间
离去 时间
追踪 后 确度
业务 代表
XX
XX
车型1
A
来店（） 09:4 09:5
来电（） 5
8
B
XX
销售主管
业务代表
经过情形
结案情形
XX
XX
车型2
B
来店（） 10:2 11:1
2
B
XX
了解配备价格，拿走资 料供领导参考
XX
XX
车型2
B
来店（） 11:0 11:1
来电（） 8
5
B
XX
了解价格，优惠，拿资 料来自备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、有望确度：来店看车当场接洽判定确度；3、追踪后确度：营业人 员在24小时内作资料真实性及第二次确度确认；4、经过情形：由值班业务代表对当日接洽状况简述
A* B*
*
6
来源分析说明：1 --VIP购车/推荐 ； 2 --基盘 ； 3 --来店/电 ； 4 --内部情报 ； 5 –开拓 ； 6 --展示会
销售活动访问日报表
2002 年 12 月 31 日（星期 二）
序号 客户名称
车型
1
XX
车型1
2
XX
车型2
3
XX
车型1
4
XX
车型2
5
XX
车型1
6
XX
车型3
公司
区 意
分 全
年 日
公司
XX 年 XX 月 XX 日
来店（电）客户登记表
客户姓 名
电话
拟购车 有望
型
确度
来店 来电
来店 (电) 时间
离去 时间
追踪 后 确度
业务 代表
XX
XX
车型1
A
来店（） 09:4 09:5
来电（） 5
8
B
XX
销售主管
业务代表
经过情形
结案情形
XX
XX
车型2
B
来店（） 10:2 11:1
2
B
XX
了解配备价格，拿走资 料供领导参考
XX
XX
车型2
B
来店（） 11:0 11:1
来电（） 8
5
B
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了解价格，优惠，拿资 料来自备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、有望确度：来店看车当场接洽判定确度；3、追踪后确度：营业人 员在24小时内作资料真实性及第二次确度确认；4、经过情形：由值班业务代表对当日接洽状况简述
A* B*
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来源分析说明：1 --VIP购车/推荐 ； 2 --基盘 ； 3 --来店/电 ； 4 --内部情报 ； 5 –开拓 ； 6 --展示会
销售活动访问日报表
2002 年 12 月 31 日（星期 二）
序号 客户名称
车型
1
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车型1
2
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车型2
3
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车型1
4
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车型2
5
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车型1
6
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车型3
公司
区 意
分 全
年 日
公司