《营销心理学》PPT课件
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《营销心理学》课件
课件•营销心理学概述•消费者心理与行为分析•产品策略与消费者心理•价格策略与消费者心理目录•促销策略与消费者心理•分销渠道与消费者心理营销心理学概述01CATALOGUE营销心理学的定义与研究对象定义营销心理学是研究消费者在购买商品和服务过程中的心理现象、心理过程及其与营销行为关系的科学。
研究对象主要研究消费者需求、动机、知觉、学习、态度等心理现象及其在购买决策过程中的作用。
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，主要研究广告对消费者心理的影响。
萌芽阶段形成阶段发展阶段20世纪50年代，营销心理学逐渐形成独立学科，开始系统研究消费者心理与行为。
20世纪70年代至今，营销心理学不断吸收其他学科的成果，研究领域不断扩展，研究方法不断创新。
030201观察法调查法实验法案例分析法01020304通过观察消费者的行为、表情、语言等外部表现，推断其内心活动和心理状态。
通过问卷、访谈、实验等方式收集消费者心理与行为数据，进行分析和研究。
在控制条件下，对消费者施加某种刺激，观察其反应，以揭示心理现象的本质和规律。
通过对典型营销案例的深入分析，提炼出具有普遍意义的营销心理学原理和策略。
消费者心理与行为分析02CATALOGUE自我实现需要追求个人成长和实现潜能，如学习、旅行、挑战自我等。
获得他人和社会的认可，如追求名牌、炫耀性消费等。
归属和爱的需要与他人建立联系和关系，如社交、加入团体等。
生理需要基本生存需求，如食物、水、睡眠等。
安全需要保护自己和所爱的人免受伤害，如购买保险、选择安全食品等。
消费者的需要与动机通过五官接收信息，形成对事物的整体认识。
对过去经验的回忆和思考，影响消费者的决策。
在脑海中创造新形象，有助于消费者创新和个性化需求。
选择性关注某些信息，并对其进行深入理解和解释。
感觉与知觉记忆与思维想象与创造注意与理解态度的构成态度的功能情感的作用情感营销策略包括认知、情感和意向三个要素，共同决定消费者对事物的评价和行为倾向。
营销心理学(PPT32页)
八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话 2、客户的秘密就是营销人员的秘密 3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友 4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重 5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
谢谢观看！ 营销需要知道的心理学
二、成功总在五次拒绝后
（五）绝交换定义、克服恐惧
（1）交换的心态 （2）帮助别人解决问题的心态 （3）客户并不在意对你的拒绝 （4）没有不好的客户，只有不好的心态 （5）其实客户也很紧张
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买 2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
作为一个营销人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考虑 ，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价格更 高的但物超所值的？
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
①先价值后价格 当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。 过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房的基本情况，这才是最重要的，您 说是吗？” 记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理 只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对 你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法
2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
四、化解客户拒绝的心理战术
解
解决
除
抗拒
客
户
获取客
确定
抗
《营销心理学》课件
详细描述
通过人工智能技术，企业可以根据消费者的历史数据和实时行为，提供个性化的推荐、服务和沟通，提高消费者的满意度和忠诚度。
总结词
人工智能技术有助于自动化营销流程和提高营销效率。
详细描述
通过人工智能技术，企业可以自动化营销流程，如邮件营销、社交媒体管理等，提高工作效率，同时减少人为错误和疏漏。
详细描述
个性定义
个性是指个体在心理、社会、生物等方面所具有的独特特征，影响个体的行为、思维和情感方式。
营销策略心理学
CATALOGUE
03
合理设置价格，使消费者感知到产品价值与价格相符。
价格定位与消费者价值感知
价格差异与消费者选择
促销定价与消费者购买欲望
锚定效应与消费者决策
利用价格差异满足不同消费者的需求和心理预期。
品牌建设心理学
CATALOGUE
04
品牌
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌忠诚度的形成
品牌忠诚度的形成并非一蹴而就，它需要经过消费者对品牌的认知、体验、信任和承诺等阶段。在这个过程中，消费者的心理活动和行为选择起着至关重要的作用。
总结词
社交媒体平台为营销心理学提供了更广阔的传播渠道和更直接的市场反馈。
通过在社交媒体平台上发布有价值的内容和与消费者互动，企业可以建立品牌形象，增强品牌认同感，提高品牌忠诚度。
社交媒体平台有助于建立品牌形象和增强品牌认同感。
社交媒体平台上的用户生成内容和互动为企业提供了丰富的市场反馈信息，企业可以通过这些信息了解消费者的需求和反馈，及时调整营销策略。
不断拓展销售渠道，扩大消费者覆盖面，提高市场占有率。
销售心理学课件(共85张PPT)
内
从某种角度说，一切销售活动的最
容
终目的都是为消费者服务，失去了
消费者，一切销售活动就都失去了
目标和意义。
第13页，共85页。
回目录
二、销售心理学的研究对象
2.销售活动与销售者心理。销售
具 体
活动的效果如何，与销售人员的心
内
理3品.人质的和心心理理现状象态。有它着是十人分类密最切的
容 普遍关、系最。熟悉的精神现象，存在于
并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。
品先质天好上 素的质的改不善同要效让律消果费者性。觉察的。 ；3.要求观察对象数量大、涉及面广，为取得
大量的资料所投入的人力物力和时间必然较多。
第30页，共85页。
回目录
三、学习和研究销售心理学的基本方法
（一）观察法
（二）访谈法
节省其大优量点的是调能查够时同间时和纯取费粹用得，很的而多观且被察简研法便究更易者具行的优。信越息资性料，，它可不以
其局限性主要是研仅究探者究与某被种研心究理者现没象有“面是对什面么交”流，，
彼此无法沟通感情；如更果要受探访究者“没为有什理么解”问会题产，生或这者种不
负责任地回答，甚至不予协作，放弃回答，问卷调查就
第34页，共85页。
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一、感觉、知觉与销售活动P17
• 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客 观事物个别属性的反映。
般性的规律，继而运
营销心理学一 Microsoft PowerPoint 演示文稿PPT课件
第33页共63页营销心理学的研究内容研究内容乊一1消费者心理活劢过程2消费需求只是消费者行为的原劢力3消费者的购买劢机4消费者的购买行为5丌同市场的心理特征6产品心理7商标心理第34页共63页8包装心理9价格心理10购物心理11推销心理12洽谈心理13广告心理14公关心理15营销人员心理第35页共63页研究内容乊二1研究市场营销过程中的宏观不微观心理现象2消费心理宏观不微观分析3研究现代市场营销观念不市场营销心理策略的内容4心理分析5营销人员的选拔考核和培训6市场营销过程中的新事物第36页共63页复习回顾1心理的定义
世界上最好的肖像画是哪 一幅？
第1页/共63页
第2页/共63页
上帝咬过的“苹果”魅力大
第3页/共63页
消费者心理特征：
1、追求时尚和创新 2、可以彰显个性和自我 3、炫耀心理 4、超前和享乐心理
第4页/共63页
马斯洛需求层次理论
第5页/共63页
马斯洛需求层次案例
1.八戒的需求是生理，激励八戒向前的因素主要有：食物、性…… 2.沙僧的需求是安全，激励沙僧向前的因素主要有：安全、秩序、自由； 3.白龙的需求是归属，激励白龙向前的因素主要有：友情、归属； 4.唐僧的需求是荣誉，激励唐僧向前的因素主要有：成就、尊重、欣赏（当然还有 自我欣赏） 5.悟空的需求是自我实现，激励悟空向前的因素主要有：实现自我价值，包括学习、 发展、创造力和自觉性
二者的联系： 总之，感觉是一个基础，它相当于各种直接刺激的接收器，而知觉 靠着感觉的各种综合，加上以往的直接经验（你自己亲自感受过的） 或者间接经验（你听说的或者从书本上学到的），进行判断。 没有感觉无法构成知觉，但是没有知觉，仅仅拥有一些单个的感觉 是没有太大的意义的。
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世界上最好的肖像画是哪 一幅？
第1页/共63页
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上帝咬过的“苹果”魅力大
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消费者心理特征：
1、追求时尚和创新 2、可以彰显个性和自我 3、炫耀心理 4、超前和享乐心理
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马斯洛需求层次理论
第5页/共63页
马斯洛需求层次案例
1.八戒的需求是生理，激励八戒向前的因素主要有：食物、性…… 2.沙僧的需求是安全，激励沙僧向前的因素主要有：安全、秩序、自由； 3.白龙的需求是归属，激励白龙向前的因素主要有：友情、归属； 4.唐僧的需求是荣誉，激励唐僧向前的因素主要有：成就、尊重、欣赏（当然还有 自我欣赏） 5.悟空的需求是自我实现，激励悟空向前的因素主要有：实现自我价值，包括学习、 发展、创造力和自觉性
二者的联系： 总之，感觉是一个基础，它相当于各种直接刺激的接收器，而知觉 靠着感觉的各种综合，加上以往的直接经验（你自己亲自感受过的） 或者间接经验（你听说的或者从书本上学到的），进行判断。 没有感觉无法构成知觉，但是没有知觉，仅仅拥有一些单个的感觉 是没有太大的意义的。
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营销心理学知识(ppt 30页)
★正面案例：当这位顾客此时的动作：面带微笑，双臂交叉于胸 前的同时，露出向上竖立的大拇指，不断地轻微点头。如果你 遇到这种情况下朋友们，庆幸吧。你的沟通讲解是有效的。
解码三：结合语境来理解
对所有的动作和表情的理解都应该在其发生的大 环境下来完成。
★比如说刚才的动作：如果在一个寒冷的冬天， 有个人双臂紧紧环抱于胸前，双腿也紧紧地夹在 一起。那么这个时候，你就应该知道：他之所以 摆出这种姿势，很有可能是因为他冷，你看，差 别大了吧？而如果同样的姿势出现在顾客身上， 就应该明白：他对我们讲的东西不感兴趣，我们 就应该马上换话题。
撒谎时最常见的几种手势
用手遮住下巴 触摸鼻子 器
解码一、连贯地理解
@_@千万不能将表情或动作分离开来，在忽视其他相联 系的表情或动作以及大环境的情况下，孤立、片面的 解读他人的肢体语言。
@_@有时候我们常常会摆出这样的姿势： ★最常见的
动作就是将手移至脸庞，用拇指支撑下巴，食指保持 一种向上的姿势贴在脸颊上，而剩下的三个手指则正 好将嘴巴挡住。另外，双腿紧紧交叉，而双臂也类似 的姿势环抱于胸前（一种防御状态）与此同时，他的 头和下巴均保持一种下垂的姿势（一种否定和不友善 的态度）种种迹象表明：他对你讲的内容不感兴趣， 他不同意你的说法。这组动作我们将会在随后的实战 中教大家如何来化解。
这张图是由一系列的肢体动作组成的肢体语言群，面带微 笑说明他面对的是一个让他感兴趣的人或者话题；张开的 双臂说明了自信、开放性的思维。美版4字腿显的放松、 开朗、活力。
再看这组图片3：肢体语言是如何形成的？
大家在工作中经常可以见到这样的动作(抱胸、翘腿)
★现在请大家和我们这两位肢体语言专家来共同做一下：
解码二：寻找一致性
观察肢体语言群组，注意肢体语言与有声话语的 一致性。
解码三：结合语境来理解
对所有的动作和表情的理解都应该在其发生的大 环境下来完成。
★比如说刚才的动作：如果在一个寒冷的冬天， 有个人双臂紧紧环抱于胸前，双腿也紧紧地夹在 一起。那么这个时候，你就应该知道：他之所以 摆出这种姿势，很有可能是因为他冷，你看，差 别大了吧？而如果同样的姿势出现在顾客身上， 就应该明白：他对我们讲的东西不感兴趣，我们 就应该马上换话题。
撒谎时最常见的几种手势
用手遮住下巴 触摸鼻子 器
解码一、连贯地理解
@_@千万不能将表情或动作分离开来，在忽视其他相联 系的表情或动作以及大环境的情况下，孤立、片面的 解读他人的肢体语言。
@_@有时候我们常常会摆出这样的姿势： ★最常见的
动作就是将手移至脸庞，用拇指支撑下巴，食指保持 一种向上的姿势贴在脸颊上，而剩下的三个手指则正 好将嘴巴挡住。另外，双腿紧紧交叉，而双臂也类似 的姿势环抱于胸前（一种防御状态）与此同时，他的 头和下巴均保持一种下垂的姿势（一种否定和不友善 的态度）种种迹象表明：他对你讲的内容不感兴趣， 他不同意你的说法。这组动作我们将会在随后的实战 中教大家如何来化解。
这张图是由一系列的肢体动作组成的肢体语言群，面带微 笑说明他面对的是一个让他感兴趣的人或者话题；张开的 双臂说明了自信、开放性的思维。美版4字腿显的放松、 开朗、活力。
再看这组图片3：肢体语言是如何形成的？
大家在工作中经常可以见到这样的动作(抱胸、翘腿)
★现在请大家和我们这两位肢体语言专家来共同做一下：
解码二：寻找一致性
观察肢体语言群组，注意肢体语言与有声话语的 一致性。
《营销心理学》PPT课件
提升品牌形象
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
《营销心理学》课件
的购买欲望。
可靠性原则
产品应具有稳定性和耐 用性，以确保用户对产
品的信任。
经济性原则
产品应具有合理的价格 和成本效益，以吸引更
多的用户。
产品色彩与包装的心理效应
色彩的心理效应
不同的色彩可以引起不同的心理反应，如红色代表热情、蓝色代表冷静等。产品 包装的色彩选择应根据目标用户群的心理特征进行设计。
包装的心理效应
消费者动机
指促使消费者采取某种购买行为的内 在动力，如求实、求新、求美、求名 等。
消费者认知与决策
消费者认知
指消费者对产品或服务的感知、记忆和思维过程，包括感觉、知觉、记忆、想 象和思维等。
消费者决策
指消费者在购买过程中对产品或服务的选择、评价和购买行为，包括购买前的 信息收集、购买时的比较选择和购买后的使用评价等。
包装不仅是产品的保护层，还是产品品牌形象的重要组成部分。包装的设计应与 产品的定位和目标用户群的心理需求相匹配，以增加产品的吸引力和价值感。
产品品牌与象征的心理作用
品牌象征的心理作用
品牌是产品的标志和代表，它可以传达产品的品质、信誉和价值。品牌象征的心理作用在于通过品牌形象和口碑 的传播，增强用户对产品的信任和忠诚度。
。
情感共鸣
创意能够触动消费者的情感， 让他们对广告产生共鸣，增强 记忆。
创造品牌联想
创意能够让消费者将品牌与某 种特定的情境或情感联系起来 ，形成品牌联想。
突出产品特点
创意能够突出产品的特点或优 势，让消费者更容易记住和接
受。
广告媒介的心理特点
视觉媒介
如电视、电影、网络视频等，能够通 过视觉刺激直接传达信息，具有直观 性和生动性。
价格调整的心理反应
可靠性原则
产品应具有稳定性和耐 用性，以确保用户对产
品的信任。
经济性原则
产品应具有合理的价格 和成本效益，以吸引更
多的用户。
产品色彩与包装的心理效应
色彩的心理效应
不同的色彩可以引起不同的心理反应，如红色代表热情、蓝色代表冷静等。产品 包装的色彩选择应根据目标用户群的心理特征进行设计。
包装的心理效应
消费者动机
指促使消费者采取某种购买行为的内 在动力，如求实、求新、求美、求名 等。
消费者认知与决策
消费者认知
指消费者对产品或服务的感知、记忆和思维过程，包括感觉、知觉、记忆、想 象和思维等。
消费者决策
指消费者在购买过程中对产品或服务的选择、评价和购买行为，包括购买前的 信息收集、购买时的比较选择和购买后的使用评价等。
包装不仅是产品的保护层，还是产品品牌形象的重要组成部分。包装的设计应与 产品的定位和目标用户群的心理需求相匹配，以增加产品的吸引力和价值感。
产品品牌与象征的心理作用
品牌象征的心理作用
品牌是产品的标志和代表，它可以传达产品的品质、信誉和价值。品牌象征的心理作用在于通过品牌形象和口碑 的传播，增强用户对产品的信任和忠诚度。
。
情感共鸣
创意能够触动消费者的情感， 让他们对广告产生共鸣，增强 记忆。
创造品牌联想
创意能够让消费者将品牌与某 种特定的情境或情感联系起来 ，形成品牌联想。
突出产品特点
创意能够突出产品的特点或优 势，让消费者更容易记住和接
受。
广告媒介的心理特点
视觉媒介
如电视、电影、网络视频等，能够通 过视觉刺激直接传达信息，具有直观 性和生动性。
价格调整的心理反应
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销售
课程目标
– 了解销售的本质：将产品性能转变为消费者利益 – 应用销售心理学原理 – 当进行销售拜访时，牢记你的目标 – 解释销售拜访的七个步骤 – 将客户托辞变为销售优势
精选ppt
1
和尚和梳子
公司招聘，三名入围。 考题：如何将梳子卖给和尚？
甲（1把）
乙（10把）
丙（1500把）
精选ppt
2
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
精选ppt
3
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：可折叠、不起皱并有多种颜色的帽子
性能
客户利益
耐磨
能长久使用
精选ppt
8
三、 应用销售原理： 营销心理学
2. 互惠原理
3.短缺原理
讨论题：以自己小组的产品或服务为例， 如何运用以上三个原理？
精选ppt
9
四、 销售实践
* 小组活动：销售 • 将销售视为教育 • 相信自己的产品或服务 • 了解自己的产品或服务 • 了解行业知识 • 了解客户 • 准备 • 留下良好的个人印象
精选ppt
19
十一、思考题： 传销和变相传销是不是
一种正当的生意？
参考资料 ： 《禁止传销条例》
《直销管理条例》
精选ppt
20
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
可用水洗涤
便于清洁，节约清洁成本
可折叠
便于携带
很多种颜色
可以与衣服进行搭配
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4
二、 销售方法
有许多销售产品和服务的方法：
登门拜访
陌生电话推销
集贸/跳蚤市场
在自己的商店
直邮
通过提成吸引外部的销售人员
挨门挨户
通过自己的销售队伍
通过学校
通过报纸、广播或电视
通过电话
海报和宣传单
通过产品目录
媒体免费推广
精选ppt
17
十、 讨论
为什么销售人员有成为优秀 创业者的倾向？
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18
模拟销售活动
请每位学员确定买方或卖方的角色
卖方：家具公司的销售经理
买方：各公司、学校、事业单位等单位 的采购经理，请自己决定本单位的性质 以及为什么要采购、要采购什么、要采 购多少
买方卖方一对一进行销售
可以货比三家
1. 准备
5. 完成
2. 问候
6. 跟进
3. 展示产品/服务 7. 请求推荐
4. 处理异议
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13
准备： 1. 名片、资料、样品 2. 知识准备 3. 心理准备 4. 流程准备（演练） 5. 着装 6. 了解客户情况，位置、电话 7. 预约
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14
七、 电话销售
1. 注意语气 2. 目的在于取得预约机会，辨别目标客户 3. 不用对商品说明得太详细，只要简明扼要 4. 不要在还没有详细介绍商品前就说出价格
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• 积极思考 • 保持良好的记录 • 预约 • 倾听你的客户 • 得到客户的信任 • 保持联络
11
五、 在进行销售拜访时， 应牢记你的目标
1. 使客户知道你的产品或服务
2. 使客户愿意购买产品或服务
3. 使客户愿意从你那里购买
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12
六、 销售拜访的七个步骤
事前演练整个过程 自问：此人是我的目标客户吗？他/她需要我 的产品吗？他/她负担得起吗？
精选ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱpt
15
八、 将托辞或异议转为机会
异议是顾客有兴趣的信号
处理方法建议： 微笑、同意、转移（引导）托辞、再次提供 产品或服务
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16
九、 将托辞或异议转为机会
小组活动
1. “太贵了”
名牌运动鞋
2. “我想同XX商量一下”
香港三天游
3. “我得好好想一想”
人寿保险
4. “我们没有这笔预算” 带烘干功能的洗衣机
在家中
其精选它ppt ：
5
三、 应用销售原理：营销心理学
利用顾客消费心理与行为方面存在的基 本规律（潜意识）促进购买意愿
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6
中间的圆形哪个更大？
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7
三、 应用销售原理： 营销心理学
1. 对比／以进为退原理 讨论题：应该先给顾客看贵价货品还 是便宜货品？
1. 台球桌$329及$3000, 若先看$3000,每周生意有$1000 若先看$329,每周生意有$550
课程目标
– 了解销售的本质：将产品性能转变为消费者利益 – 应用销售心理学原理 – 当进行销售拜访时，牢记你的目标 – 解释销售拜访的七个步骤 – 将客户托辞变为销售优势
精选ppt
1
和尚和梳子
公司招聘，三名入围。 考题：如何将梳子卖给和尚？
甲（1把）
乙（10把）
丙（1500把）
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2
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
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3
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：可折叠、不起皱并有多种颜色的帽子
性能
客户利益
耐磨
能长久使用
精选ppt
8
三、 应用销售原理： 营销心理学
2. 互惠原理
3.短缺原理
讨论题：以自己小组的产品或服务为例， 如何运用以上三个原理？
精选ppt
9
四、 销售实践
* 小组活动：销售 • 将销售视为教育 • 相信自己的产品或服务 • 了解自己的产品或服务 • 了解行业知识 • 了解客户 • 准备 • 留下良好的个人印象
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十一、思考题： 传销和变相传销是不是
一种正当的生意？
参考资料 ： 《禁止传销条例》
《直销管理条例》
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可用水洗涤
便于清洁，节约清洁成本
可折叠
便于携带
很多种颜色
可以与衣服进行搭配
精选ppt
4
二、 销售方法
有许多销售产品和服务的方法：
登门拜访
陌生电话推销
集贸/跳蚤市场
在自己的商店
直邮
通过提成吸引外部的销售人员
挨门挨户
通过自己的销售队伍
通过学校
通过报纸、广播或电视
通过电话
海报和宣传单
通过产品目录
媒体免费推广
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17
十、 讨论
为什么销售人员有成为优秀 创业者的倾向？
精选ppt
18
模拟销售活动
请每位学员确定买方或卖方的角色
卖方：家具公司的销售经理
买方：各公司、学校、事业单位等单位 的采购经理，请自己决定本单位的性质 以及为什么要采购、要采购什么、要采 购多少
买方卖方一对一进行销售
可以货比三家
1. 准备
5. 完成
2. 问候
6. 跟进
3. 展示产品/服务 7. 请求推荐
4. 处理异议
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准备： 1. 名片、资料、样品 2. 知识准备 3. 心理准备 4. 流程准备（演练） 5. 着装 6. 了解客户情况，位置、电话 7. 预约
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七、 电话销售
1. 注意语气 2. 目的在于取得预约机会，辨别目标客户 3. 不用对商品说明得太详细，只要简明扼要 4. 不要在还没有详细介绍商品前就说出价格
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• 积极思考 • 保持良好的记录 • 预约 • 倾听你的客户 • 得到客户的信任 • 保持联络
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五、 在进行销售拜访时， 应牢记你的目标
1. 使客户知道你的产品或服务
2. 使客户愿意购买产品或服务
3. 使客户愿意从你那里购买
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六、 销售拜访的七个步骤
事前演练整个过程 自问：此人是我的目标客户吗？他/她需要我 的产品吗？他/她负担得起吗？
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八、 将托辞或异议转为机会
异议是顾客有兴趣的信号
处理方法建议： 微笑、同意、转移（引导）托辞、再次提供 产品或服务
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九、 将托辞或异议转为机会
小组活动
1. “太贵了”
名牌运动鞋
2. “我想同XX商量一下”
香港三天游
3. “我得好好想一想”
人寿保险
4. “我们没有这笔预算” 带烘干功能的洗衣机
在家中
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三、 应用销售原理：营销心理学
利用顾客消费心理与行为方面存在的基 本规律（潜意识）促进购买意愿
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中间的圆形哪个更大？
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三、 应用销售原理： 营销心理学
1. 对比／以进为退原理 讨论题：应该先给顾客看贵价货品还 是便宜货品？
1. 台球桌$329及$3000, 若先看$3000,每周生意有$1000 若先看$329,每周生意有$550