四 推销接近
4、推销接近-2010.10
引例分析：
成功推销，始于成功的推销接近。
在推销前，我们必须锁定推销对象，然后 为接近推销对象做好充分的准备。
案 例
有位推销保险的销售经理去会见一家大航空公 司的经理。在行程安排上，他很谨慎地订了这 家航空公司的航班。 就要登机时，预订的航班临时取消了。为了准 时赴约，他匆匆忙忙登上了另一家航空公司的 飞机。 当他准时到达那家大航空公司总部办公室时， 发现他的客户气得脸色发青。 他们并不欣赏这位保险销售经理不屈不挠准时 赴约的英雄行为。相反，他们说：“比起你光 顾我们的竞争对手，我们宁愿更改会议日程。”
运用善意的谎言虽然可以轻松得
到我们所要的信息，但这种方法不 适宜常用。只有在万般无奈无法跨 越接线人或确有急事找决策人的情 况下，用这种方法通常会有效。
小资料：
——“推销之神”原一平的推销“手记”
根据打听来的消息，我前去拜访一家业务很活 跃的贸易公司。 但是，去了好几次，董事长不是不在就是在开 会，总是无法见到面。好几次都是在接待小姐 同情的目光之下，留下名片，怅然而返。 不知道是在第几次的拜访中，我突然发觉接待 小姐桌上的花瓶不见了。于是，下一次再去时， 我便带了装着两朵菊花的小花瓶，送给接待小 姐，以表示我心中的感激。又惊又喜的接待小 姐告诉我，董事长常常推说不在因此一定得这 么守下去。
案例：用心开发客户-记住客户的名字-2
安德鲁卡内基被除数人誉为钢铁大王，但他本 人对钢铁生产所知无几，他有几百名比他懂行 的人在为他工作。他致富的原因之一是怎样利 用顾客的名字来赢得顾客的好感。 比如，他想把钢轨出售给宾西法尼亚铁路公司 ，卡内基在匹兹堡造了一座大型钢铁厂，并取 名为“埃德加汤姆森钢铁厂” 当时，那家公司的总裁是齐.埃德加.汤姆森,这 样,当宾西法尼亚铁路公司需要钢轨的时候,就只 从卡内基的那家钢铁厂购买。
阅读材料4——推销接近
阅读材料4——推销接近一、推销接近的原则1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。
销售人员应学会适应客户，根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
2、销售人员必须做好各种心理准备。
因为推销是与拒绝打交道的。
3、销售人员必须减轻客户的压力。
当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为冷漠拒绝或故意岔开话题。
4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。
5、微笑原则。
只露出四颗牙齿。
“G字微笑练习法”，即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G，以训练笑脸，把微笑变成一件十分自然的事情。
二、常规接近法（一）商品接近法也是实物接近法。
是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。
FAB法则：Feature即特性，Advantange即优点，Benefit即好处。
（二）介绍（关系）接近法推销人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。
“不看僧面看佛面。
”一般人对陌生的直销商都有排斥感，可是在熟人的介绍之下，看在熟人的面子上，都会接受你的好意或邀请。
推销员与准顾客之间的共同经验，共同嗜好，共同朋友，共同学校等都是搭关系的好题材。
此外甚至一面之缘或一起听过演讲，也可搭上一点关系。
（三）社交接近法（四）馈赠接近法推销人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。
（五）赞美接近法销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。
当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
（六）利益接近法通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣。
e.g.一推销员曾几次拜访一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。
后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。
于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。
4单元二之推销接近
有一次，原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总。 可是那位老总并不买帐，一开始就对原一年下逐客令。原 一平并没有就此打退堂鼓，而是问：“××先生，我们的 年龄差不多，你能告诉我你为什么这么成功吗？”
原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这 位老总不好意思回绝他。然后就把他的经历告诉他。不想， 这一说就是三个小时，原一平始终在认真地听着。
的支持和协助； 二是做好调查准备，消除顾客的防备心理，达
运用问题接近法时，应当注意以下几点： (1)问题必须突出重点，有的放矢。推销人员必须在接
近准备的基础上设计所提问题，要能一针见血，切中 要害。 (2)问题表述必须简明扼要，抓住顾客的关注点，量好 能形象化、量化、直观生动。 例如，对酒店经理说：“您希望保证贵酒店正常经营 的情况下，明年电费开支减少15％吗?” 对食品店经理说：“您是否想在不增加营业面积和费 用开支的情况下使贵店明年的销售额增加50％吗?”等 等。这样的提问能抓住顾客的关注点，引起顾客的注 意和兴趣。 (3)问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客乐意 回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和顾客不 愿意回答的问题，以免引起顾客的反感。
也用不上几次。” 推销员：“是这样......不过，我们还有别的型号的复印机。这
是产品介绍资料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟 与
打火机)“您来一支?” 刘经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸
烟。”
这是一次失败的推销访问，问题很多。请说出其中的错误
◆第一，推销人员未做好推销前的充分准备， 是推销一开始是失败的主要原因；
（二）接近组织潜在客户的准备内容
客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、推销 网点分布、年销量、与经销你同类产品企业的关系、 进货价格（当然，这一般只能靠推测）、在市场上 与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点， 企业内部分工、决策程序等;
推销实务-第五章推销接近
04
推销接近的障碍及其克服方法
障碍类型
价格障碍
客户认为产品价格 过高或与价值不符。
信息障碍
客户对产品信息了 解不足，需要更多 信息来做出决定。
产品障碍
客户对产品不感兴 趣或认为产品不符 合需求。
时间障碍
客户没有立即购买 的计划或时间。
人际关系障碍
客户与推销员之间 存在信任问题或关 系紧张。
障碍克服方法
信函接近
总结词
信函接近是一种传统而正式的推销接近方法，销售人员通过邮寄信函向潜在客户传递产品信息和邀请 。
详细描述
销售人员可以编写精美的信函，向潜在客户介绍产品特点和优势。在信函中，销售人员可以提供个性 化的小礼品或宣传册，让客户更好地了解产品。此外，销售人员还可以在信函中邀请客户参加产品发 布会或促销活动，提高客户的购买意愿。
社交媒体接近
总结词
社交媒体接近是一种利用社交媒体平台进行推销接近的方法 ，通过社交媒体平台，销售人员可以扩大客户群体，提高品 牌知名度。
详细描述
销售人员可以通过在社交媒体平台上发布有价值的内容，吸 引潜在客户的关注。同时，销售人员可以通过社交媒体平台 与潜在客户互动，解答疑问、分享产品信息，提高客户对产 品的认知度和兴趣。
详细描述
销售人员通过亲自拜访客户，可以展示专业知识和产品优势，同时了解客户的 具体需求和疑虑。在拜访过程中，销售人员可以与客户建立情感联系，提高客 户对产品的兴趣和购买意愿。
电话接近
总结词
电话接近是一种高效、便捷的推销接近方法，销售人员可以通过电话与客户进行 初步沟通，筛选潜在客户。
详细描述
销售人员通过电话与客户沟通，可以初步了解客户的需求和意向，为客户提供必 要的产品信息。同时，销售人员可以通过电话筛选出潜在客户，为后续的拜访或 跟进做好准备。
推销接近(案例很好,可以参考)
2019年5月27日
第八章 推销接近 3.步入洽谈
现代推销理论与技巧
当对顾客有较多了解后，推销员就应在简短的 接近过程之后，自然而然地步入洽谈的阶段。
2019年5月27日
第八章 推销接近
现代推销理论与技巧
获取其他信息
提示潜在顾客的需求或出现的重大问题
判断潜在顾客是否要满足这些需求或面临的问题
现代推销理论与技巧
第八章 推销接近
2019年5月27日
第八章 推销接近
重点
推销接近及其目标 接近准备及其任务 个体潜在顾客的接近准备 组织潜在顾客的接近准备 陈述式接近 演示式接近 提问式接近 接近技术的运用
现代推销理论与技巧
2019年5月27日
第八章 推销接近
现代推销理论与技巧
三、接近准备的内容
1.接近个体潜在顾客的准备内容 2.接近组织潜在顾客的准备内容 3.接近老顾客的准备内容
2019年5月27日
第八章 推销接近
现代推销理论与技巧
课堂讨论 约见顾客之前应做好哪些准备？
2019年5月27日
第八章 推销接近
现代推销理论与技巧
1.接近个体潜在顾客的准备内容
姓名 年龄 性别
对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的 赞美语言。
对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止； 对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用； 对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言；
2019年5月27日
第八章 推销接近
现代推销理论与技巧
4.馈赠接近法
馈赠接近法：是指推销人员利用馈赠小礼品来 引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接 近方法。
2019年5月27日
项目四推销接近 习题答案
项目四推销接近
综合训练
巧用产品接近
有一次，王太太在家正在忙的时候听到有人敲门，开门才知道是一个女孩来推销一种地毯清洗剂。
当时王太太很忙，对这位推销人员确实不太感兴趣，而这个女孩子经过了专业化的训练，她说：“太太，你不买没有关系的，我只是告诉你，现在市场上已经有了这种地毯清洗剂，你看一看，真的很好。
你们家的房子这么大，地毯很漂亮，有没有什么地方有一点点脏，我帮你去清洗清洗。
”结果王太太只好让她进来。
餐厅的地毯上有小孩洒的可乐，王太太说：“那么你看看能不能帮我清洗掉。
”女孩就把一点清洁剂倒在上面擦一擦，然后用毛巾一抹。
啊！那里的污点不见了，王太太觉得很吃惊，一下买了两瓶清洗剂。
问题：你认为这个女孩的成功之处在哪里？推销人员接近顾客要掌握哪些要领？
答：女孩的成功之处在于：
（1）她给王太太讲你可以没有责任一定要买，所以王太太的防御心理消失了。
（2）她很和蔼的态度,很亲切的表情让王太太无法拒绝她，中国人说“伸手不打笑脸人”。
你没有办法拒绝她，不忍心，然后她再步步为营，她说你的地毯很漂亮，有没有什么地方有一点点脏，我帮你去清洗清洗。
结果王太太只好打开了大门，让她进来。
她就把一点清洁剂倒在上面，擦一擦,然后再拿毛巾一抹。
那里的污点就不见了，她就给王太太再进一步介绍产品优越的地方，结果不仅买了，而且买了两瓶。
推销人员接近顾客要掌握哪些要领：
（1）推销人员必须以不同的方式接近不同的顾客；
（2）推销人员必须重视给顾客的第一印象；
（3）推销人员必须缩短与顾客的心理距离；
（4）推销人员必须心平气和地面对拒绝。
项目四任务3接近顾客
的目的便达到了。
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注意事项：
1、产品本身具有一定吸引力，能够引起客户的 注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。 不同的客户会对不同的方面比较注意，会有 各自不同的兴趣。有人关心产品的技术指标和 性能，有人看造型和色彩。如人们所说：内行 看门道，外行看热闹。因此，推销员应发挥产 品优势，选用适当的接近方法。
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2、产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户操 作笨重的，庞然大物、不便携带的产品不宜 使用产品接近法。例如重型机床、推土机等。 3、推销的必须是有形的实物产品，无形产品或 劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务 等无法利用产品接近法。 4、产品本身质地优良，经得起客户反复接触， 不易损坏或变质。
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小案例
日本一家铸砂厂的推销人员为了重新打进已多年未曾往来的一
家铸铁厂，多次前往该厂拜访采购科长。但是采购科长始终视 而不见，推销人员死缠不放，于是那位采购科长迫不得已给他5 分钟的见面时间，希望这位推销人员能知难而退。 这位推销人员走进办公室，在采购科长面前一声不响地摊开一 张报纸，然后从皮包中取出一个砂袋，突然间推销人员将里面 的铸砂猛地倒在报纸上，顿时屋里砂尘飞扬。 科长十分恼火地大吼起来：“你在干什么？” 推销人员不慌不忙地说：“这是贵公司目前采用的铸砂，是上 星期我从你们的生产现场取来的。” 说着他又在地上另外铺上了一张报纸，然后又从包中取出另外 一个铸砂倒在报纸上，这次却不见砂尘飞扬，面对静静躺在这 张报纸上的铸砂，采购科长十分惊讶。 就是这场戏剧性的表演，推销人员将两种铸砂的质量以最直观 的方式展现在顾客面前，并顺利赢得了一位顾客。
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案例
P77案例
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（三）利益接近法
利益的魅力 一位保险公司代理人在接近顾客时，首先递
现代推销学教程之推销接近概述
消费习惯。
了解客户的购买能力
02
了解客户的经济状况和支付能力，以便为其推荐合适的产品或
服务。
了解客户的购买决策过程
03
了解客户在购买决策中的角色和影响因素，以便更好地影响其
购买决策。
选择接近方法
社交媒体接近法
电话接近法
利用社交媒体平台（如微信、微博、抖音等 ）与客户建立联系，通过分享有价值的内容 和互动建立信任。
创造机会
成功的推销接近可以为销售人员创 造推销机会，提高销售的成功率。
推销接近的步骤
达成共识
经过沟通和协商后，销售人员需要与客户 达成共识，确定双方都能接受的合作方案 。
确定目标客户
在推销接近之前，销售人员需要明确目标 客户，了解潜在客户的需求和兴趣，为后 续的推销活动做好准备。
建立联系
销售人员通过电话、邮件、面对面交流等 方式与潜在客户建立联系，了解客户的具 体情况和需求。
分析购买动机
分析客户的购买动机，包括价格、品质、服务等方面，以便针对不同动机制 定相应的推销策略。
为下一步推销活动做准备
制定推销策略
根据对客户需求和购买动机的分析，制定 相应的推销策略，包括推销话术、促销活 动等。
VS
确定后续行动计划
根据推销策略，确定下一步的行动计划， 包括与客户再次沟通的时间、方式等。
客户参加活动等。
准备接近工具
根据接近策略准备相应的工具，如 宣传资料、演示文稿、样品等。
制定接近策略
根据客户的特点和分析结果，制定 合适的接近策略，如使用何种方式 、何时联系、如何沟通等。
安排接近时间
选择合适的时间联系客户，如客户 最需要或最感兴趣的时间段，以提 高成功率。
推销接近(案例很好,可以参考)
在推销接近阶段，推销人员需要与客户建立起初步的信任关系，引起客户的兴趣和注意， 为顺利转入推销洽谈阶段作准备。只有当客户对产品或服务产生兴趣并愿意与推销人员进 行进一步的交流时，才能进入推销洽谈阶段。
02
推销接近的策略与技巧
建立良好关系
建立信任
通过真诚、专业的交流，赢得客户的信任，为 后续推销打下基础。
推销接近
目录
• 推销接近的定义与重要性 • 推销接近的策略与技巧 • 推销接近的案例分析 • 推销接近的实战演练 • 推销接近的常见问题与解决方案 • 推销接近的未来趋势与展望
01
推销接近的定义与重要 性
定义
推销接近是指推销人员运用一定的方 法和技巧，在极短的时间内与潜在客 户建立起信任关系，引起客户的兴趣 和注意，为顺利转入推销洽谈阶段作 准备的过程。
了解客户背景
了解客户的行业、需求和痛点，以便更好地为 其提供解决方案。
保持积极态度
以热情、耐心的态度对待客户，展现专业素养。
了解客户需求
01
ห้องสมุดไป่ตู้
02
03
深入沟通
与客户进行深入沟通，了 解其具体需求和期望。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题， 引导客户表达自己的需求。
倾听反馈
认真倾听客户的反馈和建 议，以便更好地满足其需 求。
展示产品优势
突出特点
强调产品的独特特点和优势，满足客户的实 际需求。
提供案例
分享成功案例，证明产品的可靠性和效果。
演示功能
通过现场演示，让客户更直观地了解产品的 功能和优势。
处理客户异议
倾听异议
认真倾听客户的异议和顾 虑，给予充分的关注。
4.2推销接近的方法
六、震惊接近法
•是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物 来引起顾客的兴趣，进而转人正式洽谈的接近方法。
例如：一个家庭防盗报警系统推销人员可能会这样开始 他们的推销接近：“您知道家庭被盗问题吗？根据公安机关 的公布数据，今年家庭被盗比率比去年上升15个百分点。” 推销员在使用这种方法时应该特别注意以下几个问题： 1、推销员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段 来震撼顾客，应该与该项推销活动有关； 2、推销员无论利用何种手段震惊顾客，必须先使自己震 惊，确保奏效，以取得一鸣惊人的效果。 3、推销员震惊顾客，应该适可而止，令人震惊而不引起 恐惧。 4、必须讲究科学，尊重客观事实。切不可为震惊顾客而 过分夸大事实真相，更不应信口开河。
最重要的一种方法，是其他接近方法的重要基础。
【例】一个寿险推销员接近顾客时，把一张经过放 大后的寿险现金支票放在顾客的面前，然后对顾客说： 您希望退休后每月收到这样一张支票吗？ 【练】做为温州立品康饮料公司的推销员， 面对目标顾客马屿“发尔康”大酒店，你 怎么说？
三、好奇接近法：
在与顾客见面之初，销售人员可通过各种巧妙的方 法来唤起其好奇心，引起注意和兴趣，然后把话题 转向推销产品。
四、产品接近法：
销售人员直接将产品摆在顾客面前，利用产品引起 顾客注意和兴趣转入洽谈的方法。
采用这种方法的关键之处在于： 1、产品本身必须要有一定的吸引力，能够引起顾 客的注意和兴趣； 2、产品必须是易于携带、方便顾客参与操作；像 车间机床、大型电动设备等产品不方便携带和顾客操 作，不宜于采用此种方法。 3、产品本身功能效果明显，易于宣传； 4、宣传的产品与商品实物应该完全一致。如果宣 传的产品与商品实物不一致就容易导致顾客误会。 例如：丝袜 让真实的产品本身去作介绍，这种做法更符合顾 客的认识与购买心理，因而接近顾客的效果比较好。