顾问式销售技术典型案例
顾问式销售经典案例
顾问式销售经典案例几年前我去纽约拜访客户的时候，我想买一两件衬衫来搭配新西装。
在等待下个约会的空档里，我走进曼哈顿一家男装店。
我当时是个刚到大都市的年轻人，因为怕被敲竹杠而感到有点紧张不安。
在走到第一家，以及后来的第二家第三家里时，销售人员都会过来招呼我：“我能为你服务吗?”或“有需要帮忙的吗?”我试探性的说我想买一两件衬衫。
在每家店里，销售人员都会说：“太好了，让我把我们的衬衫拿给你看看，然后再挑出一两件你喜欢的”。
然后他们就会领我到整框的衬衫面前，然后一件件从架上取出来摊开，然后问‘‘你觉得这件怎么样?”“你觉得那件怎么样?”直到我觉得受不了为止！我不好意思的说：“我只是看看，我还会再回来的”然后匆匆忙忙走开，再也不回去了。
我仍然决定买两件衬衫，所以我更加谨慎的走进了第四家男装店，我记得当时有我开始四下浏览的时候，他接近我，并且在离我2公尺的地方停住．“今天你有什么特别想看的东西吗?’’他问道。
我告诉他说：我想买一两件衬衫。
然后他就采取一种我从未见过的行动。
面这种行动是我后来从所有顶尖销售人员身上学到的。
’他问我：“你要在什么样的场合穿这些衬衫?”当我告诉他是我在作销售时穿，他又问：“你要穿这些衬衫搭配哪种颜色的西装呢?”当我告诉他西装的颜色后，他问我说：“你比较喜欢哪一种颜色?你心里有想法吗?"我告诉他说：我还不确定要买哪种款式的衬衫?，而且我还没想好要应该花多少钱。
他就说：“那么，让我给你看一些衬衫，然后向你解释一下材质和价格上的差异，之后你就可以决定哪些衬衫更适合你了。
”当时我非常高兴能发现一位行销人员会这么真心的关怀并帮助我得到需要的东西，于是我很乐意的听他的话。
他向我展示所有的衬衫，并且解释他们的材质、剪裁、缝制、袖口、价格以及维护方式。
他向我解释不同组合的西装领带姐何搭配衬衫以发挥最大的魅力。
我受宠若惊并且一直问问题，他都能够以非常专业的方式回答。
半个钟头之后，我拎着两大袋衬衫和领带走出那家商店。
顾问式销售技术典型案例
她从柯达拿下500万的订单上海沪升集团是一家民营企业．以包装印刷为主导业务，下属的公司有专门从事模具生产和销售的业务。
张丽华就是他们公司的一个资深销售顾问她非常清楚，模具行业的竞争非常激烈．不仅有国内的如海尔等大型企业的竞争，同时还有国外的老牌公司的压力。
但是在我们访问了张丽华的客户以后，我们发现这些客户没有一个是因为张丽华的竞争对手给予优惠的价格而愿意中断与张丽华的合作的我们深入挖掘其中的原因．更多的从她开始销售的对话中找到了答案。
王江荣是柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理主要负责影印机设备组件的采购任务。
柯达在中国的影印服务加盟店已经超过1000家因此，就要为这1000多家的影印设备采购组装件以及备件。
实际上主要是采购这些零部件的模具。
张丽华就是在王江荣寻找模具供应商的时候预约了面谈的机会那是上海闷热的夏天．一个周五的下午．职业女性的着装让她看上去干练＿热情、稳重和成熟。
由于是一个已经确定了的电话预约，因此前台的秘书看了一下台上的座钟，将张丽华引导到小型会议室。
张丽华环顾会议室墙上悬挂的各种反映柯达悠久历史、精细工艺打印的图片内心感慨的同时不断提醒自己今天要达到的目的。
伴随着有力的脚步声王江荣走进了会议室张丽华以前没有见过王江荣，看着走进来的西装革履的30多岁的先生，她自然地判断．这个就应该是王江荣经理。
张丽华有分寸地把握关键的时机，首先伸出了手说：“您就是王经理，您好！我是沪升集团下属模具公司的华东梢售顾问张丽华。
这是我的名片。
”王江荣：“你好！才包歉，咱们约好了今天，可是，上午刚接到总部那边的通知，下午4点要开一个统一的电话会议，所以恐怕我只有不到一个小时的时间。
”张丽华：“噢，这样。
可见柯达在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。
”王江荣：“是的。
我现在负责的采购主要就是为中国1000多个终端服务店面提供的一款影印机的关键零部件，我们需要可靠的模具。
我们以前没有接触过沪升，您能否介绍一下你们的企业呢？”张丽华：“当然。
顾问式销售(二)经典案例
• 找出可接受的
组合
• 找出客户/你双方案可以提供的
之处
• 预设一个放弃点
• 找出要强调的利益
• 找出要验证的假设
2021/5/26
56
找出可接受的方案组合
• 对于一个以上的分歧，要解何样方案会接受/拒绝 • 即使只有少量的分歧和可行方案，但却可衍生出许多
可行方案的组合。
2021/5/26
57
找出客户/你双方案可以提供的附加值之处
2021/5/26
38
专业销售谈判“三剑客”
• 识别剑 • 策划剑 • 进行剑
2021/5/26
39
销售与谈判的区别
销售? 谈判?
2021/5/26
40
么么么么方面
• Sds绝对是假的
何时开始谈判？
当我们确信：
-----掌握正确的谈判时机
客户已作出有条件的承诺（产品，价值，法则） 销售代表已提供了价格/产品/服务内容以 及交易条件等信息。 客户提出的一个或多个顾虑是销售代表无法 用销售技巧解决的。 销售代表确认客户已表达了所有顾虑
• 找出销售代表对客户的建议方案的接受及 拒绝的原因
• 找出双赢的协议 —客户赢 —销售代表赢 ---公司赢
2021/5/26
47
找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因
• 是什么促使客户接受这份提案 • 是什么促使客户拒绝这份提案
2021/5/26
48
找出销售代表对客户建议方案的接受及拒 绝原因
• 例：要求额外都不需的支付费用。 如：“噢，我忘记这东西需要有额 外三十天试用。”
• 根据找出来的可变因素，做出可行的替代 方案
• 根据客户和业务代表的满意程度，评估可 行的方案
读书郎——顾问式销售
三、顾问式销售技巧
• 销售，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种需要不断 修炼的功夫
• 销售有一定的章法，即融得愈入贴得愈近，则了解的需求愈深， 创造的价值愈高，赢的机会也就愈大。
销售关键流程与技巧
留住顾客 吸引顾客 第二式 挖掘需求
第一式 第一式 拦截 拦截
第六式 提示成交 引导
互动
第三式
1：如何互动留住顾客
A、沟通留住顾客
举例：
现在的学习机款式太多，同时也很难鉴别，其实选学习机是有小窍门的，
你可以了解一下，以便于自己选择一款适合自己家人用的学习机。 请问是你们给谁用的/请问你是自己小孩用还是帮别人挑选的
B、行为留住顾客
举例：
把样机递给顾客. 介绍名师课堂、课本点读等(演示差异化卖点) 打开名师课堂给对方看
接触
成交
......
突破客户冷漠和拒绝
渗透决策层关系
挖掘各层多元需求/动机
处理客户不同异议 化解客户的谈判条件
......
6、一种积累过程
(1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累 对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累 人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机
访前准备 （1）新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。 （2）为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。 出发前一定要有所准备。 （3）关键的准备事项： – 自己的职业化形象和精神面貌 – 引发共鸣的开场白 – 激发客户注意力和好奇的拜访目的 – 对客户问题精简有力的答案 – 刺激客户开口的提问方式 – 支持论述的文件与数据（即时抽出，不需再找）
顾问式实战销售--陈效智
十二、沟通过程中有哪些提问方式？
• 开放式:你问的问题对方可以从很多的方面作答, 比如说:何时、何地、怎么样、什么….多用于销 售的开始; • 约束式:二选一,两难的问题,答案可以是:是、不 是、可以、不行……多用于销售的结尾.
十三、沟通过程中主要问什么？
1、问开始:用问做开场白.在做销售、沟通、说服开始 时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维， 掌控主动了。 2、问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此， 在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西， 当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找 到两者的共同点更棒的呢？ 3、问需求：了解对方的需要与购买价值观；
13、你觉得什么价钱比较合适？（适合产 品价格是可以浮动的）
14、你说钱比较重要还是效果比较重要？ 15、生产流程来之不易； 16、你只在乎价钱的高低？
17、价格≠成本（假如一产品卖1000元， 可以用5年，而另外的产品800元只能用3年， 你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？
18、开始觉得…后来发现… (我完全了解 你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也 这样觉得,他们后来发现……)
八、销售过程中顾客在想什么？
1、你是谁？ 2、你想跟我说什么？ 3、你说的事情对我有什么好处？ 4、怎么证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在买？
九、销售过程中如何与顾客沟通？
1、何谓沟通？ 与顾客达成共识的 过程
2、沟通什么？ 双方共同感兴趣的话题（信息、思想和情感） 3、沟通的目的是什么？ 让彼此感觉良好
10、塑造价值，产品来源（来自德国原装进口的， 产自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）； 11、你有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的 经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办 法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体 交易；
顾问式销售技巧应用实务（最终五篇）
顾问式销售技巧应用实务（最终五篇）第一篇：顾问式销售技巧应用实务顾问式销售技巧应用实务适合对象：追求卓越的企业销售人员课时安排： 6小时（1天）课程背景：顾问式营销，顾名思义就是给客后户当采购顾问，换言之，就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值的一种销售方法。
《顾问式销售技巧实务》特别注重户采购的心理分析和客户采购的具体步骤，属于实战性的销售课程。
这是它的成功、精彩之处。
因而无论是对企业还是对销售人员均是必修课——培训后的直接效果：⒈通过学习，使学员掌握建立关系的基本技巧，这是顾问式销售的本质特征所在；⒉使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须喜欢自己所销售的产品，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”；⒊使学员了解客户采购的四项心理要素和客户采购的六个步骤，顺水推舟以促成签单，这是顾问式销售的另一重要环节；⒋通过学习，使学员了解顾问式销售的流程，把握销售流程中每个环节的细节，从而不断提高成单率；⒌使学员掌握顾问式销售中的商务谈判的实战技巧，从而在产品销售活动中以尽可能提高销售利润率；⒍客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧，这是实行顾问式销售的另一关键环节。
课程大纲第一讲什么是顾问式销售1、顾问式销售的内涵2、顾问式销售与传统销售理论的区别3、顾问式销售的意义4、顾问式销售的要点5、顾问式销售流程的特点第二讲快速建立关系：顾问式销售的始点1、卓越营销人员的基本素质2、推销产品之前先推销自己3、推出您的最佳形象4、嘴巴甜一点，度量大一点5、微笑的“七大原则”6、学会不吝真诚的赞美7、使用名片的技巧第二讲识别客户的心理需求：顾问式销售的重要环节——树立以客户为导向的营销理念㈠4P理论的产生1、亨利·福特的梦想——经典的4P理论2、以产品为导向的营销模式３、小戴尔以客户为导向的新理念4、影响客户采购的四项心理要素5、以客户为导向的营销策略㈡影响客户采购的四项心理要素㈢销售的四种力量第三讲顾问式销售的六步销售法1、客户采购的六大步骤2、针对大客户采购流程的六步销售法⑴获取客户售息、资源的11种方法⑵面访客户的期望与要领⑶进行需求分析的两大原则⑷销售定位的首要任务与主要工作⑸赢取定单阶段的两项关键举措遵循“三大成交策略” 临门成交六法⑹把握让公司财源滚滚的关键环节第四讲顾问式销售中的谈判技巧1、什么是商务谈判2、与客户进行商务谈判的“仨要素”3、与客户进行谈判的三大策略4、商务谈判的主题——价格⑴顾客常用的“杀价策略” ⑵谈判时的“报价技巧八法” ⑶议价技巧“六招”5、成为谈判高手自由问答、互动导师简介：钟海涛（原名钟昌镐）深圳市聚成企业管理顾问有限公司资深讲师，台湾卓越典范企管顾问机构资深高级讲师，时代光华（深圳）教育发展有限公司培训总监，中国人寿讲师团导师、MTP专案讲师、中国企业规划院客座教授，总裁学院-总裁培训网金牌讲师，深圳市企业管理干部学院客座教授。
(全)周荣面对面顾问式销售PPT资料
（七）、解除顾客的反对意见
销售从拒绝开始，成交从异意开始。 1、说比较容易，问比较容易； 2、讲道理比较容易，讲故事比较容易； 3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；四两拨千斤 4、反对他、否定他比较容易，同意他、配合他、再说服他容易。 解除反对意见两大忌： 1、直接指出对方的错误； 2、避免和顾客发生争吵。 六大抗拒原理： 1、价钱 2、功能表现 (效果) 3、售后服务 4、竞争对手 5、援助 6、保证及保障 解除抗拒的套路： 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒〔唯一的？其它的？） 6、取得顾客承诺 7、再次框式 8、以合理的解释解除抗拒
1、找到一个未来客户前你需要研究的问题 ①先找到准客户的必备条件；（1.对方有需求、
2.有购买力，有钱、3.有购买决策权） ②谁是我们的客户？ ③他们会在哪里出现？（较多出现） ④我的客户什么时候会买？ ⑤为什么我的顾客不买？（主要原因是信赖感不 够） ⑥谁在跟我抢客户？
不良客户的七种物质：
•
1、凡事执否定态度；
六、肯定认同技巧：（能使观念达成一致）
1、你说的很有道理。 2、我理解你的心情。（人活一百岁，理解万岁） 3、我了解你的意思。 4、感谢你的建议。 5、我认同你的观点。 6、你这个问题问的很好。 7、我知道你这样做是为我好。 以上话术要记下来，背进脑子里、用出来。 游戏 ： 介绍自己 很多人提最尖刻的问题，场上人回答。
解决问题
•
交差
做好
•
迟到早退
早到迟退
•
•
• 2、长远的心态
•
自动&被动
• 3、积极的态度
• 4、感恩的态度
• 5、学习的态度
顾问式销售案例
顾问式营销案例所有的销售培训资料和文章中，销售案例分析最为生动、最容易被接受和理解。
销售案例分析中可以包含销售技巧、沟通技巧，以及行业销售经验。
以下是销售顾问培训基地的51个销售案例解析，希望对销售培训师和SALES们有所帮助。
第一部分：什么决定业绩１．积极的心态案例1：永不放弃｀永不放弃一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。
他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。
客户拒绝发给他招标书。
软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。
一切都很不利，但是他居然反败为胜。
原因是什么？他进入公司后负责北方地区的电力系统。
第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。
他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。
当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。
而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。
工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。
办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。
销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。
销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。
朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。
销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。
他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。
所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。
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她从柯达拿下500万的订单上海沪升集团是一家民营企业．以包装印刷为主导业务，下属的公司有专门从事模具生产和销售的业务。
张丽华就是他们公司的一个资深销售顾问她非常清楚，模具行业的竞争非常激烈．不仅有国内的如海尔等大型企业的竞争，同时还有国外的老牌公司的压力。
但是在我们访问了张丽华的客户以后，我们发现这些客户没有一个是因为张丽华的竞争对手给予优惠的价格而愿意中断与张丽华的合作的我们深入挖掘其中的原因．更多的从她开始销售的对话中找到了答案。
王江荣是柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理主要负责影印机设备组件的采购任务。
柯达在中国的影印服务加盟店已经超过1000家因此，就要为这1000多家的影印设备采购组装件以及备件。
实际上主要是采购这些零部件的模具。
张丽华就是在王江荣寻找模具供应商的时候预约了面谈的机会那是上海闷热的夏天．一个周五的下午．职业女性的着装让她看上去干练＿热情、稳重和成熟。
由于是一个已经确定了的电话预约，因此前台的秘书看了一下台上的座钟，将张丽华引导到小型会议室。
张丽华环顾会议室墙上悬挂的各种反映柯达悠久历史、精细工艺打印的图片内心感慨的同时不断提醒自己今天要达到的目的。
伴随着有力的脚步声王江荣走进了会议室张丽华以前没有见过王江荣，看着走进来的西装革履的30多岁的先生，她自然地判断．这个就应该是王江荣经理。
张丽华有分寸地把握关键的时机，首先伸出了手说：“您就是王经理，您好！我是沪升集团下属模具公司的华东梢售顾问张丽华。
这是我的名片。
”王江荣：“你好！才包歉，咱们约好了今天，可是，上午刚接到总部那边的通知，下午4点要开一个统一的电话会议，所以恐怕我只有不到一个小时的时间。
”张丽华：“噢，这样。
可见柯达在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。
”王江荣：“是的。
我现在负责的采购主要就是为中国1000多个终端服务店面提供的一款影印机的关键零部件，我们需要可靠的模具。
我们以前没有接触过沪升，您能否介绍一下你们的企业呢？”张丽华：“当然。
我们是一家已经发展了10年的民营企业1999年上市，从印刷包装发展到模具设计、生产、服务，同时也扩张了更多的业务。
不过，我们毕竟是一家民营企业，可能有许多要求和标准不一定可以达到像您代表的这样一个国际上知名的500强企业的要求，因为，像柯达毕竟是以高质量著称的企业。
我能否问您一个问题呢？”王江荣：“对呀，我们非常关注供应商的质量，你想问什么？”张丽华：“柯达现在要给1000家提供的影印机以前是在国内生产的吗？”王江荣：“以前是在日本生产的．但是，现在在寻找国内的高质量的提供商。
”张丽华：“那么．一个影印机的零部件很多，都需要定制模具、不会立刻都在国内定制吧？”王江荣：“你说对了，我们初期先拿一些非关键部分的零部件在中国制造，也准备尝试采购国内的模具；如果国内的模具水平、质量无法得到保障，我们可能还是要维持采用日本的模具的。
”张丽华：“非常理解柯达的战略是否初期的零部件的需求量会很大呢？比如一些易损件，经常要史换的用件？”王江荣：“看样子你是研究了我们的战略的，你说的很对初期需要的模具制造的零部件的确量很大，而且是一些经常更换用的，有的还是要备份的。
”张丽华：“嗨，其实毕竟在这个行业时间长了，也给宝洁提供一些模具，就熟悉了500强企业的管理模式和一般性战略所以，我估计你们初期要的模具应该主要是用来制作影印机内塑料构件的吧？王江荣（重新拿起张丽华的名片看了看）说：“看样子，你是行家，你说的都对。
我们初期需要16个塑料构件的模具，有些是注塑模具，还有一些要求挤出模具，你看你们有能力提供吗？对了，你们给宝洁提供的是什么类型的模具呢？张丽华从自己的包里拿出几张彩印的资料、在桌面上打开，说：“我们为宝洁提供的基本上都是有关塑料构件的成型模具，有注塑的，有挤出的，也有吹塑的。
宝洁给我的印象非常深刻，他们对质量的要求简直到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验，为了满足他们对质量的要求。
你看（指着画面）我们为他们采用了德国进口材料制作模具，就是为了确保模具上机以后，运行次数可以达到8万次，如果川国产材料，虽然模具便宜一些，但是4万次就报废了，还要耽误更换新模具的时间，根本无法满足企业对生产率的要求，结果反而是贵了。
王经理，柯达对生产率的要求如何？王江荣：“我们的要求可能比宝洁并不低，我们对生产率的要求也是很高的。
”张丽华：“对呀，量又大，而且是易损件，还要备份，肯定要求生产率那么，你们会要求模具的使用次数吗？如果次数要求不高，可能用国产材料就可以了，不知道你们次数不高，对你们有什么影响？王江荣；“就按照你们给宝洁的要求给我们供应，如果上机以后次数太低，肯定影响效率，况且，我们对质量的要求也是非常高的。
”张丽华：“那么，就是说，如果同样按照给宝洁的标准来提供，对您来说应该比较容易决定了？王江荣：“现在说还为时过早，你是我见-11l的本地模具供应商的第二家，我还要再见一些。
”张丽华：“真是太一样了，连采购都如此相同，要不说500强企业的竞争力强呢？”王江荣：“你说什么一样？”张丽华：“我们给宝洁展示我们的模具，以及可以提供的产品时，他们在华东找了5家作为可能的供应商，用了3个星期的时间分别考察了这个5家供应商，最后，我们都没有想到，第一年的合约都给了我们。
现在看来，您也是要找到5个供应商，然后通过一个严格的考察程序，对吗？王江荣：“对的。
后来宝洁为什么选择了你们？”张丽华：“在5家模具供应商中，我们是惟一采用CAD最先进的计算机程序辅助设计模具，精度最高，我们是惟一从德国进口模具材料的，确保使用的次数不低于8万次，我们是惟一采用日本进口的模具加工机床的，确保加工工艺以及流程的严密，而且，我们机床上制作加工模具的师傅都是日本学习模具制造专业毕业的，这样四个惟一，宝洁就将合同给了我们。
初期，我们比较担心宝洁对时间的要求比较紧张，可是，为了获得质量的保证，我们从落单到最后提交模具会比其他的供应商要慢一段时间，后来宝洁提前与我们签约，他们不在乎时间，最在乎的就是质量。
”王江荣：“我们最后选择供应商的时候，还会考虑供应商之间的价格，不知道你们沪升的价格是否有竞争力？”张丽华：“听您问话就知道您是采购方面的专家，既关注质量，又关注价格。
我们沪升提供的模具的价格是比较高的。
尤其是按照模具的购买价格来说，会高一些，宝洁的采购也这样问我们，我们是5家中最高的。
但是，还是宝洁给我们上了一课，他们说，模具的价格便宜一点，势必会影响到使用的原材料，因此影响到上机以后的注塑次数，如果次数下降一半，便宜个20％又有什么意义呢。
听了他们这番话，我们才真正理解了外企是如何看待竞争的。
另外，你们会在什么时候最后要向1000家服务店供应影印机呢？王江荣：“应该是两个月以后，但是，我们在两周之内就要确定供应商的，我们也会非常看中性价比，但是，给老板汇报，必须谈到价格呀。
”张丽华看了一眼挂在会议室墙上的钟，她好意地提醒：“王经理，您看已经3：45了，您是否要去参加电话会议？王江荣：“噢，对。
这样，这是我的名片，你等一下，我将我们这次所需要的16个零件的要求和规格给你一份资科，如果你下周有空，我们能否再谈一次，真的抱歉，这次实在是临时的会议。
”张丽华：“好的，没有关系，能否请您还有影印机的塑料构件工程师一同来我们企业参观呢？我安排车辆，随时可以来接您。
”王江荣：“我要联系一下，这样，明天上午我们通一个电话，来确定这个事情，如何？张丽华：“好的，您先去开会吧，我明天几点给您电话合适？王江荣：“10点吧，等一下我安排办公室的秘书将资料给你拿过来，我就先不送你了，明天我等你电话”以上的销售对话发生在2002年在给该企业提供了SPIN的销售模式训练后，我们陪同沪升模具的华东区销售经理在拜访客户时记录下的对话过程。
在这个对话后，我们充分分析了这个对话我们预料了三个结局：1．柯达的这个塑料构件模具的订单肯定非沪升莫属2．柯达不会在价格上坚持他们的要求。
3．如果签约将是一个长期的合同同时我们在对话结束后根据我们的预测，我们制订了如下的销售策略：1．邀请对方的王经理及其他有关的工程师或者柯达的其他人员比如财务人员等参观访问沪升，不仅参观车间．还安排到宝洁那里参观2．提供模具用德国材料的订单，以及订货的到期日给对方看3邀请客户参加沪升模具机床的供应商日本由泉机械会社与沪升工程师的技术精英联席会议。
柯达的王经理以及陈工程师都陆续按照沪升的安排进行了相关的参观，以及参加会议，之后的两周柯达与沪升签订了一年的模具供货合同价值500多万元。
这的确是一个出色的销售顾问，她非常熟练地使用了SPIN以及顾问式的销售技巧我们对以上的对话进行一些重点分析销售初期：张丽华受到了两个无形的压力，一个是辉煌的、老牌大型500强企业与民营企业的不成比例的压力另外一个就是会见受到了时间限制的压力。
但是张丽华没有动摇在拜访客户前制订的流程她做到了三个步骤：第一，主动开口并递出名片第二，没有首先拿出自己企业的资料；第三抓住了提问的机会。
张丽华：“当然。
我们是一家已经发展了10年的民营企业。
……可能有许多要求和标准不一定可以达到像您代表的这样国际上知名的500强企业的要求……我能否请问您一个问题呢？”在回答了王江荣提的要求以后．没有按照客户的思路而是扭转了一个思路反过来提问。
她采用了示弱的方法来回避客户对自己企业资质的质疑和审视，示弱以后，符合逻辑地反问客户一个问题，而且问得非常自然。
其实，在销售培训中我们强调只有在销售人员开始提问，且客户比较配合地回答问题的时候．销售始由初期阶段转移到了销售的中期阶段。
由于销售初期阶段的目的是引发潜在客户兴趣．张丽华圆满完成以后顺畅地进入了销售中期，销售中期的目的是赢得信任。
我们看张丽华是怎么做到的。
1.对客户需求的准确判断（通过提问试探出来的）．卓越的行业知识。
2.成功客户的自然引证（顺便说出了宝洁似乎是举例一样自然）丰富的成功经验。
3．有效销售了标准（在介绍宝洁对供应商的选择过程中．自然地点出了沪升的四个一流标准）。
这三个手段都是围绕着获得客户信任为目的的并且已经在开始制约客户可能的在销售后期的价格异议。
她是这样铺垫的：“像柯达毕竟是以高质量著称的企业宝洁给我的印象非常深刻他们对质量的要求简直到了吹毛求疵的地步．为了满足他们对质量的要求。
你看（指着画面）我们为他们采用了德国进口材料制作模具．就是为了确保模具上机以后．运行次数可以达到8万次如果用国产材料，虽然模具便宜一些，但是．4万次就报废了，还要耽误更换新模具的时间根本无法满足企业对生产率的要求，结果反而是贵了。
”那么，你们会要求模具的使用次数吗？如果次数要求不高可能用国产材料就可以了不知道你们次数不高．对你们有什么影响？“真是太一样了．连采购都如此相同，要不说500强企业的竞争力强呢？以上的一系列的话语都是在拜访前经过了精心的策划的预料到客户有可能会在价格上提要求，因此．在销售的初期就做了埋伏，在销售中期获得信任的同时，为销售后期奠定了议价的实力。