顾问式销售技巧的培训
顾问式销售技巧(完整版)
销售的机会存在于 客户的回答中
提问的关键是问到客 户关心的问题
单纯陈述产品特征无 法真正打动客户
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
状况性询问： 状况性询问：案例
1.1唐总，咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象，真不错 啊！业绩成长很快吧？ 2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超 过3000人吧？ 3.1陈总，现在竞争很激烈，您的店越开越多，生意越做 越大啊！利润一定也是越来越丰厚了吧？
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
职业销售经理知识体系构建
顾问式销售 领导力 组织行为学 市场营销学 自我激励 行业知识 消费心理学 时间管理
有效沟通技巧
职业销售经理知识体系构建
误区：销售人员都是“万金油”？
课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略，构建客户管理体系
顾问式销售
讲师介绍
• 叶金章
• • • • 浙江大学MBA 浙江大学第十届MBA联合会委员 学术部长 知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历 实战型顾问式销售专家
• 最擅长的领域
商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧 • E-mail：5coming@ • 新浪微博：叶金章
顾问式销售的流程
案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？ 案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？ 案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？
三句半顾问式销售技巧
三句半顾问式销售技巧
在销售过程中，人呢，都有一个通病就是：说得太多。
其实呢，最打动人的不是喋喋不休，而是精准表达。
今天给你分享"三句半"策略，让你的表达有的放矢，句句直指人心。
先以“简单来说"这半句话开头，接下来讲这样三句话：
第一句是"这个产品特别适合像您这样的人"，用这句话夸对方，彰显他的身份。
第二句是"您使用它之后就会。
用这句话表明产品卖点。
第三句是"举个例子来说"，那为什么要举例呢？因为“销售就是拼命介绍客户案例”。
"三句半"策略使复杂的问题简单化、简单的问题通俗化、通俗的问题利益化、利益的问题案例化，利用好它，能有效提升你的成交率。
顾问式销售技巧培训心得
顾问式销售技巧培训心得在现代的商业竞争中，销售技巧是每一个销售员都必须掌握的能力。
随着市场的竞争日益激烈，仅有的生存之道就是提高销售业绩。
而如何提高销售业绩，除了掌握基本的销售技巧之外，还需要通过参加各种专业的销售技巧培训来不断提升自己。
最近，本人参加了一次顾问式销售技巧培训，并获得了很多启示与收获，下面我将分享我对顾问式销售技巧的学习心得。
一、顾问式销售是什么？人们在买商品或服务时，往往会求助于专业销售人员。
而专业销售人员通过了解客户的需求、问题和挑战，并给出针对性的建议和策略，引导客户做出最优决策。
这就是顾问式销售。
同一款商品或服务，不同的销售方法会对销售结果产生不同的影响。
传统销售人员往往采取的是封闭式销售方式，即把商品或服务卖给客户，而顾问式销售则着眼于解决客户的问题，实现“卖给客户”向“服务客户”的转变。
二、顾问式销售技巧1.考虑客户的生命周期顾问式销售人员需要考虑客户的生命周期，建立客户数据及购买历史记录，以更好地了解客户、满足客户需求。
掌握顾客须要和生命周期的变化，以便根据客户不同的阶段进行相应的销售宣传和跟进。
2.正确的倾听倾听是成功的关键。
好的顾问式销售员不仅会询问客户的需求，还会倾听和理解客户的回答。
这样可以更好地理解和满足客户的需求。
3.完备的调查和分析顾问式销售员需要具备完备的业内知识，能够为客户提供最佳的解决方案。
对于客户可能出现的各种负面情况，应有留意，并准备相应的解决方案。
4.维持有效的沟通在销售过程中，沟通是非常关键的一环。
要保证与客户间的沟通畅通无阻，并在销售的过程中，时时保持沟通。
要确保信息的准确性和及时性，以便更好地满足客户的需求和期望。
5.明确的计划和战略销售人员在销售过程中会面对各种情况和变化，对于复杂的销售项目，需要根据多年的行业经验和专业知识，制定有效的销售计划和战略。
这样才能确保销售的成功。
三、我对学习顾问式销售技巧的体会1.尊重客户在销售时，我们首先要尊重客户。
汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册
汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册欢迎阅读汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册。
本手册旨在帮助汽车销售顾问提高他们的销售技巧和专业知识，以更好地为客户提供优质的购车体验。
通过学习本手册，您将了解到如何与客户建立良好的关系、有效地进行销售和推销、以及如何与客户保持长期关系。
让我们开始吧！第一章：建立客户关系1.1 维护良好的形象：了解如何展现出专业、友好和信任的形象，以赢得客户的信任和好感。
1.2 建立信任关系：学习如何建立有效的沟通，并倾听客户需求，帮助他们找到最适合他们的汽车选择。
第二章：有效销售技巧2.1 产品知识：熟悉各种汽车品牌和型号的特点、优势和功能，以便能够向客户提供专业的建议。
2.2 问诊技巧：学习如何通过提问和倾听客户的回答来了解他们的需求和偏好。
2.3 提供解决方案：通过基于客户需求的了解，向客户提供个性化的汽车选择和解决方案。
2.4 推销技巧：学习如何正确地推销汽车，包括价格谈判、补充销售和交付汽车的相关服务。
第三章：建立长期关系3.1 跟进与回访：学习如何跟进汽车销售，包括与客户进行电话联系和回访，以保持买家的兴趣和满意度。
3.2 CRM系统的使用：了解如何使用客户关系管理（CRM）系统来跟踪客户信息并管理销售进展。
3.3 提供售后服务：学习如何提供良好的售后服务，包括保修和维修服务，以及满足客户的需求和期望。
第四章：销售案例分析4.1 案例学习：通过分析实际销售案例和成功故事，加强销售顾问的销售技巧和知识。
4.2 销售实操：模拟销售场景和角色扮演，让学员将学到的知识应用到实际销售中。
结语：通过学习本手册，您将成为一名优秀的汽车销售顾问，拥有出色的销售技巧和专业知识，能够为客户提供卓越的购车体验。
祝愿您在未来的汽车销售职业生涯中获得成功！第五章：销售沟通技巧5.1 口头表达能力：学习如何清晰、准确地传达信息，以便与客户进行有效的沟通。
5.2 非语言沟通：了解身体语言、面部表情和姿势如何影响客户的印象和态度，以提高销售表现。
什么是顾问式培训
什么是顾问式培训一、什么是顾问式培训顾问式培训是“以协议或合同的方式固化企业的培训需要和期待解决的问题，然后由培训师展开调查分析，在此基础上实施相关培训，服务期限或培训项目评估完成后解除协议或合同"。
这种顾问式培训模式，在实践中不断地改进，趋向真正的客户导向，培训直接针对企业的实际问题。
解决企业的实际问题是顾问式培训的核心。
企业培训的目的在于发展和改善企业的绩效。
培训的作用可以从三个层面来看，第一，传递知识；第二，启发思路；第三，解决问题。
相比较一般的公开课等通用培训课程来讲，顾问式培训能够深入企业的独特实践，帮助企业强化培训的内容，并将其转化为执行力和生产力，增强培训的效果落地生根。
二、顾问式培训的流程具体流程见下图：1、确立顾问式培训意向。
——企业要对顾问式培训有一个比较深入的了解。
企业老板或培训负责人，要同培训师进行深度沟通。
——企业也可以借此了解培训师的相关情况、资历、水平、风格、人品等；——培训师也在沟通中初步了解企业的基本情况，为起草“顾问式培训服务方案"搜集信息和素材。
——在沟通中建立初步信任关系。
良好的信任关系是做好顾问式培训的基础。
2、起草顾问式培训服务协议方案。
——一般由培训公司或培训师负责起草。
——在方案中主要说明：培训服务内容、培训服务流程、实施时间、实施注意事项、效果评估、跟进辅导、报酬标准及给付办法、双方的责任和义务等。
3、签订协议。
顾问式培训服务协议一般有两种：——一是企业与培训公司签订，这种服务一般是以项目为单位，比如销售人员培训项目；——二是企业直接与培训师签订，这种服务一般以年度为单位，在规定的年限或时间内培训师为企业进行顾问式培训服务。
4、企情调研。
这是顾问式培训的重要的起点。
调研是否深入扎实，直接关系到今后各个步骤实施的成效。
通过详尽、切实的调查反映企业的实际个性及培训需求，是顾问式培训与公开课等其他培训的显着不同。
——培训师准确把握客户企业的现状、问题与问题根源以及企业的远景发展规划；——了解即将接受培训的学习者的现有素质状况、能力状况、心理状态、学习能力、素质缺口等；——明晰现有能力与企业远景发展及现阶段工作所期望的能力的差距；——找出推进当前企业发展所急需的能力和素质是什么。
如何做好顾问式销售
如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。
当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。
其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。
要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。
第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。
不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。
决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。
所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。
第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。
永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。
由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。
假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。
你应当去开拓新兴的市场——增值服务。
顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。
假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。
例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧是一种主动向顾客提供专业建议和帮助的销售方法。
它与传统的推销方式不同，强调与顾客建立信任关系，理解顾客的
需求和问题，并提供适合的解决方案，从而实现销售目标。
以下是一些顾问式销售技巧的要点：
1. 了解客户需求：在与客户进行交谈时，询问开放性的问题，以了
解客户的需求、问题和要求。
这将帮助你更好地理解客户的挑战，
从而能够提供更好的解决方案。
2. 提供个性化解决方案：根据客户的需求和要求，个性化地提供解
决方案。
通过详细解释产品或服务的特点和优势，以及与客户需求
的吻合度，展示其实用性和价值。
3. 建立信任关系：在销售过程中，建立和维护与顾客之间的信任关
系非常重要。
要尊重并倾听客户的意见，回答他们的问题，并为他
们提供专业的建议。
信任是长期合作的基础。
4. 关注顾客的长期价值：不仅关注当前的销售目标，还要考虑与客
户的长期合作。
将客户视为合作伙伴，与他们建立稳定的关系，并
提供定期的售后服务和支持。
5. 继续学习和发展：销售领域的市场和技术变化迅速，因此持续学
习和发展专业知识是非常重要的。
了解新产品和技术，并与同行进
行交流，以保持竞争力。
6. 聆听顾客的反馈：积极收集客户的反馈和建议，并将其用于改进
销售策略和产品服务。
这有助于增加客户满意度，并改善销售结果。
总之，顾问式销售技巧通过与客户建立关系、了解需求、提供个性
化解决方案和持续支持来实现销售目标。
这种方法能够增加顾客满
意度、建立长期合作关系，并提高销售业绩。
顾问式销售技巧
专业形象 办事能力 共通点
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会面意图 设
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信任模型
“会面意图”就是他人所感受到的你的动机。这是指客户 在感觉上能否感受到销售人员愿意给其带来益处，或者指 销售人员的拜访是否有诚意为其解决问题。
在表示“会面意图”时的通病包括 -显示操纵欲，或似乎另有隐情 -对自己产品和服务上的弱点而不谈
专业形象 办事能力 共通点
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会面意图 设
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信任模型
杜彬方法
拜访客户前的准备
1、考虑对方的顾虑、面临的问题及疑问。 2、将上述内容以问题的形式列出。 3、准备适当的答案
拜访客户时
1、向对方分享事先准备的问题。 2、核对这些问题是否是对方关注的问题，如果是，跳至第4步。 3、询问对方是否还有其它问题。 4、回答所有的问题。
专业形象 办事能力 共通点
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Байду номын сангаас
会面意图 设
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信任模型
“共通点”是指找出双方共同的兴趣点、价值观或经历。 建立共通点的用语包括： “你是否喜欢玩魔兽世界…… “你是否碰切知道…… “我有许多客户像你一样，都很关心这个问题……..
在表现“共通点”是的通病包括： 表现出屈尊俯就的样子 依据客户所认识的人或所做的事作过多猜测
探索原因的语句： -那么，你的意思是….. -如果我没有理解错的话，你所顾虑的是 -可不可以这样说……
处理异议的流程(LSCPA)
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
顾问式销售的内涵
• 1、要求我们必须深刻理解客户所在的行业及 业务模式；
• 2、它不再需要单打独斗而是看重我们的团队 整体实力；
• 3、它要求我们注重客户投资的长期回报。
行业知识包括两方面内容
• 1、是业务知识，主要是客户的业务模式 和业务流程
• 2、是关于最佳管理模式和行业发展趋势 的理解。
顾问式销售应该贯穿于销售活动的
总结
• 科学的顾问式销售能使客户在购买过程 中得到一些来自专业角度的建议和解决 问题的方案，从而使客户获得最大的投 入产出比，并可以通过在客户购买全程 与其长时间、面对面的进行感情沟通， 从而更好地立一种长期而富有回报的 客户关系。
专题三
顾问式销售要注意的问题
顾问式销售中要注意
• 1、在销售过程中要占据主动 • 2、最应避免的是对顾客的欺骗 • 3、客户投诉时要在最短时间内解决问题 • 4、了解利润来源，把重点放在核心业务上
• ·m+a+n： 非客户，停止接 触。
深入了解客户的需求
• 1、客户现有的明确的需求 • 2、客户的隐性的需求
– 从客户所在的行业中探寻 – 从客户的背景中探寻 – 从客户的现有资源探寻 – …………
建议书是无言的销售人员，它能代替销售人员
同时对不同的对象销售，突破了时间与空间的 限制；它是销售过程的全面汇总，也是客户取 舍评断的依据。
欢迎各位参加培训
顾问式销售技巧
专业销售技术之六
课程安排
• 正确理解顾问式销售 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售中应注意的问题 • 顾问式销售应用中的一些技巧 • 专业销售人员的要件
培训目的
• 1、帮助具有销售经验的代表进一步提升销售 能力
• 2、学习顾问式销售的技巧，提供如何掌握关 键客户的方法
– 与关键人物的沟通。
如何与关键人物有效沟通
❖ 承办人 ❖承办单位主管 ❖使用人 ❖预算控制部门 ❖关键人士
顾问式销售的销售循环
在客户购买新产品的整个销售循环中，
销售人员所起到的作用是不同的，同时， 针对处于不同阶段的客户，销售人员要 采取不同的销售措施和销售方法。恰当 的方式和方法能够增加销售成功的机会。
• 3、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以 发展销售策略，架构客户管理系统
一个满意的顾客是企业最好的广告。 ——约翰·伍德
专题一 正确理解顾问式销售
何为顾问式销售
• 1、顾问式销售是以消费者为中心的营销 理念的真正体现。
• 2、突出在服务中实现销售，不是向消费 者推销产品，而是帮助消费者买产品， 最大程度地让消费者满意。
取具体对策：
购买能力
M（有） m (无)
购买决定权
A（有） a (无)
需求
N（大） n (无)
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买 决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略， 便能使其成为企业的新客户。
• ·M+A+N：是有望客户，理想 的销售对象。
• M+A+n： 可以接触，配上熟 练的销售技术，有成功的希 望。
倾听的技巧
• 1、永远坐在顾客的 左边
• 2、保持适当的距离 • 3、保持适度的眼光
接触
• 4、倾听的时候不要 打岔
• 5、不要发出声音
• 6、对关键的做记录
• 7、不要去想你下面 要讲的话
• 8、回问并确认顾客 所讲的话
• 9、要听顾客所要表 达的真正的意思，而 不是听顾客所讲的话
化解拒绝的技巧
专题四
顾问式销售应用中的几种技巧
开场技巧
洗发香波行业有句行话：“你创造 第一印象的机会永远只有一次。”当你 开始销售洽谈的时候，这种机会将在45 秒中内稍纵即逝。
如此宝贵的45秒！你一定要牢牢把 握。
接近客户的技巧
• 1、打开潜在客户的“心防” • 2、销售商品前，先销售自己
提问的技巧
• 1、问简单容易回答的问题 • 2、问Yes的问题 • 3、问顾客二选一的问题 • 4、选择问约束性的问题
• 化解拒绝的要点——让客户说下去 • 让客户对某一问题与你讨论起来， 这样你离成功就不远了。
专题五
专业销售人员的要件
21.2.1301:26:1701:2 601:2621.2.1321.2.1 301:26
谢谢
01:26 21.2.1 301:2
2021年2月13日星期六1时26分17秒
整个过程。不是着眼于一次合同的 订立，而是长期关系的建立
顾问式销售的特点
传统销售流程
顾问销售流程
了解说明
10%
说明产品
20%
处理客户异议
30%
结束销售
40%
40%
建立信赖
30%
澄清需要
20%
做产品说明
10% 澄清异议，成交
专题二 顾问式销售的流程
顾问式销售的五项精要
• 1、在客户产生需求之前，确认并选定自己的理 想客户
撰写建议写之前要收集的资料
• 1、把握客户现状的资料 • 2、正确分析出客户感觉到
的问题点或想要进行的改善 点 • 3、竞争者的状况把握 • 4、了解客户企业的采购程 序 • 5、了解客户的决定习惯
建议书的撰写技巧
• 如何能让客户看了您的建议书后马上签 约呢？您要能满足两个条件：
– 让客户感受到需求能被满足，问题能够得 到解决。
• M+a+N： 可以接触，并设法 找到具有A之人(有决定权的 人)
• m+A+N： 可以接触，需调查 其业务状况、信用条件等给 予融资。
• m+a+N： 可以接触，应长期 观察、培养，使之具备另一 条件。
• m+A+n： 可以接触，应长期 观察、培养，使之具备另一 条件。
• M+a+n： 可以接触，应长 期观察、培养，使之具备另 一条件。
• 2、在客户收集信息的过程中，深入了解客户及 客户的需求
• 3、在客户进行评估选择的前后，经常有计划地 拜访客户
• 4、在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策 略
• 5、在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户 建立持续关系。
顾问式销售模式分析
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
•
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必
须有一定的购买能力。
•
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对
象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
•
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面
（产品、服务）的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实 际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采