汽车配件分销渠道共63页
我国汽车零配件供货渠道分析
我国汽车零配件供货渠道分析1、零配件市场上游体系分析目前国内的汽车零配件市场是一个特殊的市场，整车配件的百分之九十以上为汽车生产厂家的外协配套厂家生产，汽车零配件就上游供货渠道来说，目前主要有四类：第一类是外协配套厂家为汽车厂家生产的零配件销售给汽车厂家后，经过厂家检验认证合格后，附上外包装进行销售，销售主渠道为通过厂家的销售部门直接到达3S/4S店或是特约维修站，少部分也会走分销渠道。
这一类的零配件最有质量保证，但经过厂家和4S店的双重高利润环节，到消费者手中的价格往往是最高的。
这类渠道目前从数量上只占总数的10%，但由于依靠主机厂，所以销售规模较大，占了52%的市场份额。
造成这种非独立渠道一支独大主要是因为最近四年来中国汽车产业的发展是整车制造带动的，而且整车制造20%以上的高利润也造就了强势的整车制造企业，它们对汽车零配件的流通进行了十分严格的控制。
第二类是汽车厂家的外协配套厂家，虽然厂家往往要求他们不得将零配件产品自行销售，可为了实现高利润，配套厂家往往以各种渠道进行销售在行业内已是公开的秘密。
这一类产品与供应给汽车厂家的零配件完全相同，但是没有经过厂家的认证，也没有相应的厂家包装，但也称之为正厂件。
其销售主渠道为一些大的零配件批发商或经销商，大经销商的下游环节则为小经销商或4S店、快修店及路边店，虽然中间也有几道销售环节，但由于各个环节的利润率较低，所以比第一类的零售价格一般低上20-50%左右不等。
第三类则是一些非汽车配套厂家的零配件制造商仿造正品件制造的汽车零配件，由于未获得汽车厂家的质量认证，被通称为副厂件，但副厂件也有好坏之分，有的副厂件制作工艺精良，完全可与正厂件相媲美，或者基本接近正厂件的质量和工艺水平；也有的副厂件仿造工艺粗糙，质量低劣，甚至可能成为交通事故发生的隐患，这部分被称之为伪劣产品。
副厂件的价格较前一二类都要低，尤其是假冒伪劣产品，价格与正品相差甚远，有的甚至可以差到几十倍甚至上百倍，路边维修店之所以信誉度差，多是因为贪图便宜为客户安装副厂件的假冒伪劣产品而收取高额价格。
汽车配件分销渠道管理制度及激励、返利措施
一.分销渠道（网络）管理的意义及实施手段注重统一性与特异性的和谐统一。
对于企业而言，追求企业永续经营和企业价值持续提升是企业最根本的理念，而良好的经营绩效，是企业价值最直接、最关键的体现。
企业的营销活动都必须要围绕这一根本的理念而开展。
销售渠道的管理是企业营销活动的重要组成部分，一个良好的销售渠道管理体系可以完成企业的产品或服务从自我认可到社会认可的迅速转变，从而实现价值形态的转换。
如果企业的产品或服务不能及时得到价值形态的转换，企业价值的提升和永续经营的目标根本无法实现。
其二，对任何一个企业而言，企业要永续经营，企业自身的产品和服务必须不断升级和优化，因此企业面对的客户和市场方向必须不断调整，企业的分销渠道或分销网络必须动态变化，如何有序调整和持续优化，只能通过有效的管理和维护，才能达到分销渠道的动态稳定。
其三，几个所有企业的分销渠道和网络，既有企业内部的组织机构和经营体系，又有社会力量的具有独立法人的经营实体，对市场而言，整个分销网络的每一个个体，其业务行为都是公司品牌形象的组成部分，都是公司价值观念的具体体现。
今年年初，河北省食品进出口集团天洋食品厂销往日本的水饺，通过日本零售商进行销售以后，发生日方人员食用后中毒的事件。
经过中日双方的调查，排除了在中国境内产生中毒因素的可能，但该事件导致日本国内对河北省水饺产品乃至中国食品的安全产生极大的猜疑。
如果水饺从生产到最终到达消费者的餐桌的全过程都得到了有效的管理和控制，也许这样的事件就不会发生了。
其四，分销渠道和网络是也是企业的产品和服务实现增值的重要环节。
因此，加强对分销渠道和网络的管理，是每个企业在经营过程中必须十分重视的一个课题。
有效的实施对分销渠道和网络的管理，必须把握好统一性与特异性的和谐统一。
所谓“统一性”，企业的产品或服务从生产到提交到终端客户手中，在整个分销过程中的经营行为，都是企业文化和管理理念的一种延伸，在此过程中所产生的市场反映都是企业自身形象和品牌价值的有机组成。
汽车配件销售渠道和促销支持方案
汽车配件销售渠道和促销支持方案竭诚为您提供优质文档/双击可除汽车配件销售渠道和促销支持方案篇一：汽车配件分销渠道开发汽车配件分销渠道开发项目负责人：项目组成员：xxx机械制造有限公司20XX年2月10日目录一、前言___________________________________________________ _______3二、汽车配件分销渠道设计的影响因素________________________________3（一）制造商本身的因素__________________________________________3 （二）产品特性__________________________________________________3 （三）市场需求因素______________________________________________3 （四）中间商因素________________________________________________4 （五）竞争特性__________________________________________________4 （六）环境___________________________________________________ ___4三、汽车配件销售渠道的标准________________________________________4四、汽车配件销售渠道设计的程序____________________________________4五、汽车配件销售渠道系统的确定策略________________________________5六、汽车配件分销渠道的基本构架____________________________________5（一）传统的分销渠道类型________________________________________5（二）垂直渠道系统______________________________________________6 （三）分销渠道的宽度构架________________________________________6一、前言沃尔玛为什么能够成为五百强之首？为什么一些大型连锁超市可以店大欺客（供应商）？为什么量贩式卖场可以迫使供应商低价提供货源？这是因为在现代市场经济条件下，流通的地位与作用日益突出，最明显的例子是在市场发育最成熟的家电领域，在市场搏弈中，生产商已经认识到，建立高效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道者得天下。
4-2汽车配件的分销渠道
双方如何化解冲突？
2.1 汽车配件分销渠道的概述
1）分销渠道的概念
汽车配件分销渠道是指汽车配件产品的所有权从生产企业手中转移至用户手中 所经过的途径或通道。
分销渠道是指汽车配件流通的全过程，它的起点是汽车配 件生产企业，终点是汽车配件用户
分销渠道是汽车配件产品价值的实现过程。该过程伴随着 物流、资金流信息流，以产权交易为前提，通过货币形式 完成其价值形态的变化
整车配套厂
独立品牌 零部件厂商
整车厂
后非 独 立
面客 售
四位一体店 四位一体店 授权维修站
一 般 用 户
整车厂体 系 （非独立售 后）
非配套厂Байду номын сангаас
汽配流通商
户
服
务 界
独 立
售
后
独立维修厂 快修保养店
配件零售商
社会化体系（独立售后）
2.2 汽车配件的渠道模式
2）汽车配件渠道模式的多元化 配件销售的传统渠道模式
1）分销渠道的选择
2.3 汽车配件的分销渠道管理
1）分销渠道的选择
高效畅 通原则
发挥优 势原则
选择分销 渠道的原
则
覆盖适 度原则
稳定可 控原则
2.3 汽车配件的分销渠道管理
2）分销渠道的评估
管理组织评 估
渠道成员铺 货管理评估
客户管理评 估
渠道成员沟 通评估
市场促销活 动评估
2.3 汽车配件的分销渠道管理
——消费地批发商——零售商——消费者 ▽零层渠道：制造商——消费者
2.1 汽车配件分销渠道的概述
3）分销渠道的功能
交易媒 介
物品流 通
功能
汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施
汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施一、前言随着汽车行业的发展，汽车维修市场变得越来越庞大，较好的汽车配件供应商可以在这个市场获得很大的收益。
然而，这个市场也存在着很多的风险和不确定性，疏漏出现的情况也不容易被控制和弥补。
因此，针对汽车配件分销渠道的管理制度及激励返利措施，是汽车配件分销商成功运营的关键。
本文综合分析了汽车行业的市场环境和配件分销商的现状，结合相关实践经验，提出了完整的汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施方案，以期更好地保障我们的质量服务和利润增长。
二、汽车配件分销渠道的主要问题汽车配件分销商在日常运营中面临着许多问题，这些问题主要包括：1.供货不稳定由于供应商缺乏稳定的供货能力，导致配件分销商往往无法按时交货或满足客户的需求。
2.质量问题汽车配件的质量问题也是配件分销商面临的主要问题之一。
虽然国内配件市场品牌数量众多，但由于无缘由的质保问题造成了很大的困扰。
3.价格波动由于市场竞争激烈，价格往往会出现波动，导致配件分销商的利润下降。
4.关系依存度高由于大部分配件分销商的采购渠道都依赖于某一个或某几家供应商，因此，性质就是单一的。
这种供货依赖关系，使得分销商的重要性下降，而且是相当危险的。
三、汽车配件分销渠道管理制度为了解决上述问题，我们需要建立可靠的汽车配件分销渠道管理制度，重点在以下几个方面：1.选择优质供应商我们应该建立“选好供应商”的管理制度，进行供应商的监控和风险管理。
一方面，要建立稳定、安全、完善的供应商资料档案，包括上下游数据，另一方面，我们应该按照一定的合作条件来择供应商，包括：交货期、价格等。
2.建立质量管理体系我们要建立严格的质量管理体系，确保客户的安全和售后服务。
首先，我们要评估和审查配件的供货能力，以确保配件的质量和售后服务。
其次，我们应该建立有效的质量管理制度，包括采购、生产、销售和服务的各个方面，并制定适当的实施和检查程序和标准。
国内汽车配件流通(渠道管理)模式研究
国内汽车配件流通（渠道管理）模式研究大中小来源：车语者-中国汽车评论网发布时间：Monday, February 16, 2009 汽配市场巨大的潜力催生业态的变革背景：目前国内汽车维修用的零部件60％来自汽配城，据不完全统计，目前国内有大约25万家汽车配件经销商，他们分布在全国各地大约350多个汽配城里。
因此汽配城是国内最典型、最重要的汽车配件流通模式，然而随着汽车整车市场在2002年以来的突飞猛进，国内家用轿车的迅速普及，汽配城这种销售模式也受到了越来越多的挑战，本文将主要论述国内外典型的几种流通模式，通过对这些模式的对比来探讨未来国内汽车零配件流通领域可能的发展趋势。
一、汽配市场巨大的潜力催生业态的变革随着汽车市场的崛起，国内汽车保有量在两年内迅速增张，这为汽车零配件市场的发展提供了必备前提。
根据麦威预测分析，2007年，国内汽车售后市场规模将达到1100亿元人民币，而其中非饰品及改装类零配件将占绝大多数比例。
图表1国内汽车售后市场规模预测：资料来源：麦威市场研究正是由于国内汽车配件市场的巨大发展潜力，该市场将受到越来越多国内外投资者的关注，而由于目前该市场起点的特殊性，研究在未来一段时间内可能发生的剧烈变化也将是一件非常有价值的工作。
目前国内的各类流通模式国内配件供应链从供应链角度看，国内零配件流通将通过图2中的方式完成，从零配件供应商出发，经过零配件流通商至车辆维修商再到车主。
在这一传递过程中，由于零配件产品、车主使用品牌特征或车主选择服务主题等的不同，将可能存在多种不同的流通途径，从大体上划分可以是通过各品牌四位一体专卖店、快修连锁店、汽配城或其他维修站等，具体情况如图所示：图2：中国汽车零配件市场供应链在上述流程图中，我们最关注的是配件流通商的具体情况，目前国内配件流通商大体包括以下三类：1.大型零配件批发商（WD）：曾经是进口零配件的主要采购者，其上游采购对象通常为OE厂商，并通过大规模采购向下分销给中小型经销商（汽配城经销商等）。
汽车产业分销渠道模式
随着中国加入WTO的进程，关税的降低，配额的取消，极大地冲击着中国汽车企业，中国汽车工业如何生存和发展成为人们逐渐关注的话题，而分销渠道则是其发展的关键问题。
本文通过对汽车分销模式的历史演变的分析，对中国汽车分销渠道模式进行一些有益的探索，分析各种分销渠道模式的特点，确定一些适合中国国情的分销渠道模式，争取提高中国汽车工业的竞争能力及抗冲击能力。
一、我国汽车产业分销渠道经过很多年的演变过程，目前中国汽车分销渠道模式可以归结为以下五种：1.直销模式：由汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车。
2.总代理制模式:渠道模式流程为制造商→总代理→区域代理→下级代理商→顾客。
进口汽车通常采用这种模式。
3.区域代理制模式：渠道模式流程为制造商→区域总代理→下级代理商→顾客。
这是最早采用的汽车渠道模式，不过目前已经很少有厂商使用这种模式。
4.特许经销制模式：渠道模式流程为制造商→特许经销商→顾客。
汽车制造商会发现区域代理制实施以后，很难对经销商的经销行为进行规范，导致市场价格混乱，所以1996年后，汽车渠道模式逐渐向特许经销制转变。
5.品牌专卖制模式：渠道模式流程为制造商→专卖店→最终用户。
品牌专卖制是从1992年才逐渐开始发展起来。
主要是通过提供整车销售、零配件供应、售后服务的专卖店和提供整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈的专卖店为表现形式。
二、现有分销渠道模式的评估1.直销模式。
直销模式是由汽车制造商和它的下设的各地的销售机构，直接将汽车销售给最终用户。
大客户比较适合这种分销模式，例如，国家部队，政府机关和企业单位等。
对于大型商用车辆，制造商一般也是采用这种模式。
这种模式的优点是制造商可以快速地开拓区域性目标市场，不过这种模式营销成本太高。
2.代理模式。
汽车制造商委托代理商，在一定时期、区域、业务范围内，以委托人的名义从事经营活动的中间商，广泛存在于产销分离体制的汽车制造商当中。
实际上总代理商和制造商通常属于一个集团，但是履行不同的职能-销售、生产。
汽车营销实务1第五章汽车产品的分销课件
第二节 汽车分销渠道中的中间商
当汽车生产企业向市场推出新产品时，依靠中间商，既可 以节省在新产品营销工作中的大量资金，又可以利用中间 商与消费者的多年联系，使新产品能够顺利销售，为企业 占领市场赢得时间，使新产品成功率大大提高。 三、批发商 1.批发商的类型 汽车批发商按其实现汽车批量转销的特征，可分为独立批 发商、委托代理商和地区分销商。 (1)独立批发商。 1)多品牌汽车批发商。
第三节 汽车产品销售物流管理
如前所述，物流成本是一个复杂的系统，有些成本是可以 通过加强工作质量予以控制的，实际工作中常常要将复杂 问题简单化，因而我们可以只考虑那些最重要的成本因素。 2.物流配送规划 汽车企业主要面临“一个工厂、多个市场”的物流模式。 (1)直接运送产品至顾客 直接运送常常在物流成本上较高， 但可以保证更好地服务于顾客，满足顾客的及时性需要。
第四节 汽车分销渠道发展展望
(3)法律约束阶段(20世纪30年代以后) 这一时期的汽车分 销渠道基本延续了以前的形式。 (4)规模扩大阶段(20世纪80年代) 进入20世纪80年代，美 国开始出现特大汽车零售商，其经营规模，多达20～40家 零售店。 (5)稳定发展阶段(20世纪90年代以后) 20世纪90年代以后， 美国汽车生产企业为缓和同零售商之间的矛盾，采取了妥 协政策，将同零售商的关系视作企业内部部门关系，加强 了供应链管理，从而缓和了工商双方的矛盾。
第二节 汽车分销渠道中的中间商
由于中间商进行汽车运输和存储，提供售前、售中和售后 服务，从而增加了汽车的价值。 4.中间商是汽车生产企业的信息来源 中间商最了解汽车市场情况，知道哪些汽车畅销，哪些汽 车滞销。 5.中间商有利于汽车企业进入新市场 汽车企业在自行开发新市场时，往往由于缺乏经验和不了 解新市场的情况，使开发工作进展缓慢。 6.中间商有利于汽车企业销售新产品
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
63
汽车配件分销渠道
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪