顾客满意三项标准
营业员服务标准与服务技巧
营业员服务规范及服务技巧营业员服务规范及服务技巧：营业员销售的是商品，提供的是服务。
然而没有服务的商品是冷冰冰的商品，不会有人喜爱。
而商品的服务附加值越高，其受欢迎的程度就越大；营业员的职责就是不断提供高附加值的服务，使商品感情化、人性化。
（一）营业员服务的规范；（二）营业员的三大服务及关键环节；（三）服务黄金数字；（四）受理顾客投诉程序；（五）商品质量“三包”内容、原则、及期限；（六）营业员服务的常用专业术语；（七）服务技巧二十五条；（八）如何提高自身服务水平。
（一）营业员服务的规范：1．服务准则：（1）为消费者服务、对消费者负责，文明经商、礼貌待客，不冷落、顶撞顾客，主动热情、耐心周到；（2）严格执行商品供应政策、价格政策，不私自搭配商品、不随意涨价和变相提价；（3）维护商业信誉，明确标价、保质保量；（4）坚守岗位，遵守劳动纪律、柜台纪律和店规店章；（5）保持良好的柜容柜貌，整洁、商品陈列丰满、衣着要干净大方；（6）接受监督，欢迎批评、有错即改，不护短、不包庇；2．文明服务规范十条要求：（1）顾客进店、主动招呼、不冷落人；（2）顾客询问、详细答复、不讨厌人；（3）顾客挑选、诚实介绍、不欺骗人；（4）顾客少买、同样热情、不讽刺人；（5）顾客退换、实事求是、不埋怨人；（6）顾客不买、自找原因、不挖苦人；（7）顾客意见、虚心接受、不报复人；（8）顾客有错、说理解释、不指责人；（9）服客伤残、关心帮助、不取笑人；（10）顾客离店、热情道别、不催促人；2．服务接待顾客十步要求：（1）等待顾客；正确做法：两脚自然分开，步宽不过肩，脚尖外开30度，等待顾客*近时上前主动问好询问，保持心情愉悦，面带微笑。
错误做法：与其他导购员闲聊，盯视顾客，在顾客看商品时与他导购员私语或嬉笑，在卖场大声喧哗，无精打采，对顾客的询问不予答复，斜*柜台货架，手插口袋里、抱在胸前或背后，离开岗位时不通知其他同事。
（2）接待顾客；正确做法：双目直视顾客并用自信开朗的声音问好，待到顾客有需要帮助的表示时上前询问，上前微鞠躬，直视微笑并礼貌地询问需要什么帮助，遇到面熟的顾客在等待时，暗示你记得他（她），尽量请同事帮忙，并对顾客的耐心等待表示感谢。
客户满意度和忠诚度概述
果关系，它不仅可以总结顾客对以往 消费经历的满意程度，还可以通过评 价顾客的购买态度，预测企业长期的 经营业绩。在实际调研时，模型只需 要较少的样本(个)，就可以得到一个企 业相当准确的顾客满意度。
模型最大的优势是可以进行跨行
业的比较，同时能进行纵向跨时间段 的比较，已经成为美国经济的晴雨表。 同时，是非常有效的管理工具，它能 够帮助企业与竞争对手比较，评估企
客户满意度和忠诚度概述
一、客户满意与满意度
❖ （一）客户满意
❖ .客户满意的理解
❖
自从美国学者在年首次将客户满意的观
点引入营销领域以后，学术界掀起了研究客户满意
的热潮，客户满意也成为颇受西方企业推崇的经营
哲学。
❖
其基本要求是：企业的整个经营活动要
以客户满意度为指针，要从客户的角度、用客户的
观点出发，而不是企业自身的利益和观点来分析客
➢狩野型的操作性
❖ 在实际操作中，企业首先耍全力以赴地满足顾客 的基本型需求，保证顾客提出的问题得到认真的解决， 重视顾客认为企业有义务做到的事情，尽量为顾客提 供方便。以实现顾客最基本的需求满足。
❖ 然后，企业应尽力去满足顾客的期望型需求，这 是质量的竞争性因素。提供顾客喜爱的额外服务或产 品功能，使其产品和服务优于竞争对手并有所不同， 引导顾客加强对本企业的良好印象，使顾客达到满意。
❖
企业提供的产品或服务水平超出顾客期望越
多，顾客的满意状况越好，反之亦然。在市场调查
中，顾客谈论的通常是期望型需求。质量投诉处理
在我国的现状始终不令人满意，该服务也可以被视
为期望型需求。如果企业对质量投诉处理得越圆满， 那么顾客就越满意。
❖ 期望型需求一般指可以给客户带来满意的 越快、越好、越舒适的因素。客户对于这些 因素有一个较大的感觉范围，如果需求达不 到预期，会感到失望；如果刚好平衡，客户 不会有特别的感觉；如果实际感知的产品或 服务的价值高于预期价值，客户会增加满意 度。
3T服务
酒店3T 服务纵观服务，它被分成三个主要的项目，即：技巧（Technique ）、时机（Timing ）和团队精神（Teamwork ）。
如果服务员谨记这三项服务，不仅能使顾客满意，而且还能使餐厅的所有员工和管理人员都感到满意。
(一)技巧（Technique )客人尝试进入新的餐馆有许多原因，但是，他们成为回头客的原因只有一个：他们喜欢已经消费过的餐馆，他们想要去重复那种就餐经历。
因此，创造和维持客人的重复消费是非常必要的。
顾客希望他们能够享受每次消费时的高水准服务。
专业的服务员向客人提供每一道菜，每一种饮品之后都应该观察；服务员应该知道客人的每一次需求都构成了他们就餐经历的一部分，而且还要让客人知道自己非常注意他们的需求。
在服务员向客人询问是否还需要其他服务的时候，应该这样对客人说，“我还能为您做些什么？”而不应是，“你不需其他服务了吧？" （当然，既便客人点菜的时间过长也不应尽快说出诸如此类的话）。
服务员在服侍客人的时候，就应该想像他们自己在接受服务，把自己放在客人的角度上，并且设想自己在就餐的过程中想要的每一阶段的服务。
如果服务员对客人每一阶段的服务事先有一个计划的话，不仅会使客人的就餐经历留下深刻印象，而且还会使服务更简单化。
更重要的是，服务员能够控制整个工作的流程，而不至干使服务员在面对一些状况时措手不及。
服务员可以很方便地看到在菜单上的各种菜品，其实更理想的是，服务员能够亲自品尝每一道菜，这样对客人的需求结构可以提一个比较合理的建议，并且．能够进行恰当的纠正。
例如，一位客人点了一份蓝色奶酪配绿色沙拉，还有烤金枪鱼，这时，服务员就可以对客人说：“我们提供的沙拉是纯绿色的，您愿意点其他的开胃品吗？"(二)时机的选择（Timing )在餐厅里，时机的选择意味着，服务员在向客人提供任何一项服务的时候，都恰到好处地把握程度。
在给客人上每道菜之前，每道菜所需的器具都应该准备齐全。
客户关系管理(第3版)第九章——评估客户满意
与竞争产品和最好的产品比较在产品全寿命期使顾客都满 意商品和服务两方面都满足顾客需求涵盖所有功能以顾客 为导向质量度量将质量视为经营问题高层管理者的直接参 与
客户满意概述
1.质量观与客户满意
理论界和实业界对质量的界定都紧密围绕这个核心因素展开。 在ISO 9000族标准中,术语“质量”用于表示:达到持续的顾客满意。这种持续的顾客满意是在组织承诺持续
改进其效率和有效性的情况下,通过满足顾客的需求和期望来实现的。 另一个公认的权威机构——美国质量协会认为,质量是一个产品或服务的特色和品质的总和,这些品质特色将
影响产品去满足各种明显的或隐含的需要的能力。 顾客有一系列的需要、要求和期望。当企业所售的产品和服务符合或超越了顾客的期望,就说明企业的产品
02
客户满意度评价
客户满意度评价
客户满意度,就是客户满意的程度,是客户满足情况的反馈,是对产品 或者服务性能以及产品或者服务本身的评价,给出了(或者正在给出) 一个与消费的满足感有关的快乐水平,包括低于或者超过满足感的 水平。客户的满意程度与客户的容忍区域的大小有关。容忍区域 (zone of tolerance)代表客户的一系列期望,这些期望与渴求的价 值(客户希望得到的价值水平)和必要的价值(客户愿意接受的价值水 平)有关。在这两个水平之间的就是容忍区域。
（2）客户满意有利于提高企业的利润
满意的客户通常愿意为提供物支付更高的价格,对价格上涨也有更大的容忍度,这就为企业制定较高的毛利水平 提供了余地。同时,企业还可以将增加的利润再投资一部分用于提高客户的满意水平,进一步加大企业的盈利空 间和竞争力,促成企业良性、持续发展。
客户满意概述
3.研究客户满意的意义
（4）客户满意有利于企业与客户更亲密的接触,从而更好地挖掘出客户的真实需要
顾客满意策划
教案首页第八章顾客满意策划导读案例《失去顾客的品牌忠诚度导致毕雷矿泉水泡沫破裂》，提出问题，引入正题。
第一节顾客满意战略认识CS是英文Customer Satisfacion（顾客满意）的缩写，因此顾客满意战略有称为CS战略。
顾客满意战略策划即从顾客的角度出发进行市场营销组合设计，以提高满意度为目标，进行企业营销活动，以顾客满意程度作为评介企业营销活动的方法、措施和策略等。
一、对顾客满意（CS）的认识1、顾客的含义：什么是顾客？简单地说，顾客就是具有消费能力或消费潜力的人。
在CS理论中，顾客包括两部分：一是内部顾客，二是外部顾客。
（1）内部顾客在公司内部，顾客分为以下四种。
①股东、员工是企业的基本顾客。
企业→投资机会←股东；企业→就业机会←员工。
从而形成买卖关系。
②采购、生产和销售三者是典型的顾客关系。
生产部门是采购部门的顾客，销售部门是生产部门的顾客。
三者之间仅有货物转移关系，三在市场经济条件下，它们仍是一种交易，只不过其货币交换由公司以工资、资金及营业额等形式变相实现的。
③各职能部门之间是顾客关系，它们是通过相互提供服务来完成企业内部协作，有提供与被提供的事实就构成了顾客关系。
④工序之间是顾客关系。
只有当第一道工序的半成品被第二道工序完全接受后，第一道工序的员工才能实现他们的劳动报酬；如果半成品被第二道工序拒绝，那么第一道工序的劳动报酬就不能实现。
（2）外部顾客在企业外部，凡是购买或可能购买企业产品的单位或个人都是企业的顾客。
①忠诚顾客。
此类顾客与企业、产品有稳固的联系，顾客长期使用企业产品，他们是企业的效益保证。
②游离顾客。
游离顾客是处于游离状态的客户，他们使用企业产品，但不是非企业产品不买，他们经常购置其他企业的产品，是一个处于流动状态的顾客群。
这是企业应竭力留住的用户。
③潜在顾客。
潜在顾客并不购买该企业的产品，他们不是企业的现实客户，但是通过企业的营销努力可以变成将来的顾客。
2、顾客满意的含义：“满意”是一种感觉状态下的水平，满意与否首先取决于一个人的价值观。
ISOIATF16949顾客满意度管理程序
通过了解外部顾客对我司所销售产品在质量性能及售后服务的满意趋势，以及通过了解我司员工（内部顾客）的满意趋势，来共同监视产品实现的过程；从而持续改进顾客不满意因素，保证顾客满意，特制定本程序2、适用范围Scope2.1 凡在调查时,仍与本公司来往之顾客（国内、外）以及适用于顾客提供的产品，包括所有的外加工原料、顾客图纸、工模具等2.2适用于内部顾客（员工）满意度的调查3、职责Responsibility3.1业务部：负责顾客问卷调查的分发及结果分析与提报，组织制定纠正、改善、预防措施，并跟踪实施情况。
负责与顾客进行联络和相关事务的协调，对顾客提供的产品归口管理3.2人力资源部部：负责员工问卷调查的分发及结果分析与提报3.3相关责任部门：负责具体实施纠正、改善、预防措施4、定义Definition4.1 顾客满意: 100%履行合约或订单要求, 在可以接受的情况下有效满足顾客的需求，顾客满意问卷中的所有不满意信息皆得到有效处理, 顾客满意调查成绩需达成质量方针与质量目标4.2员工满意：在可以接受的情况下满足员工的需求，为员工打造更为满意的工作环境4.3 顾客财产：是归顾客所有的、为满足合同要求提供给本公司使用的产品。
其中包括顾客外加工原料、工模具、顾客图纸等5、程序内容Procedure Process5.1顾客及员工满意度调查5.1.1 业务部应针对所有顾客收集相关信息编制[顾客档案]5.1.2 每年12月由业务承办人员依[顾客档案]上的顾客策划调查方案将[顾客满意度调查表]以邮件、传真等方式寄发给顾客，并于次月5日前请求顾客回复调查结果5.1.3 [顾客满意度调查表]的内容包括产品质量，交货期，服务质量，顾客抱怨处理及回馈等5.1.4为保证调查的客观性和有效性，调查表应发送到顾客的采购部门并建议协同研发部、品质管理部共同填写5.1.5 每年12月中旬由人力资源部策划监控员工满意情况，组织进行一次员工满意度调查，发放[员工满意度调查表]，了解员工对公司各方面工作满意程度，以便于调配好办公室规划策略，为员工创造更为满意的环境5.1.6调查表的回收：业务承办人员负责回收顾客问卷调查表，人力资源部承办人员负责回收员工问卷调查表，回收率达80%以上者,视为此次调查有效平均需≥90%，且单项满意率≥85%(将我司列入满意供方的顾客与本年度所调查顾客总数的比例)；若本年度顾客满意度平均＜90%、或单项满意率＜85%时；业务部呈报总经理，召开检讨改善会议本年度员工满意度≥85%，，员工调查＜80%时，人事主办人员呈报总经理，召开检讨改善会议5.1.8 顾客满意度评分方式（公司期望顾客评分单项分不能低于2分）：5.1.8.1调查项目共九项，总分最高为100分，最低分为20分5.1.8.2评分级数：A级非常满意 93~100分B级满意 80~92分C级一般 70~79分D级较差 70分以下5.1.9 调查的结果应包含与同行业竞争者或公司目标的比较5.1.10员工满意度评分方式：5.1.10.1调查项目共十项，总分最高为100分，最低分为20分5.1.10.2评分级数：A级非常满意 91~100分B级满意 81~90分C级一般 65~80分D级较差 65分以下5.1.11 对普遍存在的不满意项，业务部/人力资源部应填写改进建议，经总经理批准后交相关部门执行改进5.1.12业务部/人力资源部承办人员负责将顾客问卷调查表上各项满意或不满意趋势，以及日常接受的顾客投诉情况，分析原因。
用户满意率计算方法
用户xx测量方法一、销售部用户满意测量方法1、新车用户电话回访新车用户电话回访中共设5个调查项目：新车用户电话回访满意率=当月实际回访实得总分/当月实际回访应得总分×100%2、销售服务质量问卷调查每月对10位新车用户作现场问卷调查。
根据问卷选项给出相应分值：“特别满意”分值为12分、“很满意”分值为8分、“满意”分值为4分、“不太满意”分值为0分、“很不满意”分值为—4分，每项应得分数为10分。
销售服务质量问卷调查满意率=当月实得分数/当月应得分数×100%3、用户投诉涉及整车销售服务流程的，每一次投诉扣减5分，当月该项总分应为20分。
用户投诉满意率=当月实得分数/应得总分×100%4、销售部用户xx计算方法设新车用户电话回访满意率为A销售服务质量问卷调查满意率为B用户投诉满意率为C销售部用户满意率=（2A+2B+C）/5×100%二、服务部用户满意率1、售后用户电话回访（1）、维修用户电话回访维修用户电话回访中共投5个调查项目：维修质量、顾客对待、价格结构、预约结构、服务范围，每个调查项目的分值为1分，满意为1分、不满意为0分，产生抱怨5项均为0分，每位维修客房电话回访记录应得总分为5分。
维修用户电话回访满意率=当月实际回访实得总分/当月实际回访应得总分×100%（2）、“24小时援助服务”电话回访对当月接受24小时援助服务用户进行100％的电话回访，根据顾客反馈情况给出a.b.c三项：a为满意，分值2分；b为一般，分值1分（用户部分不满意，提出意见的情况）；c为不满意（用户产生抱怨），分值0分。
24小时援助服务电话回访满意度＝实际回访实得分总数/回访应得分总数×100％。
（3）维修用户电话回访xx计算方法设：维修用户电话回访满意率为A “24小时援助服务”电话回访满意率为B 售后用户电话回访满意率=（4A+B）/5×100%2、服务部用户满意率调查问卷每月随机抽10位用户作现场问卷调查(A、B卷各做10份)。
客户价值模型
RFM客户价值模型[]RFM模型的内容根据美国数据库营销研究所Arthur Hughes的研究，中有三个神奇的要素，这三个要素构成了数据分析最好的：•最近一次消费(Recency)•消费频率(Frequency)•消费金额(Monetary)[]最近一次消费最近一次消费意指上一次购买的时候——顾客上一次是几时来店里、上一次根据哪本邮购目录购买东西、什么时候买的车，或在你的超市买早餐最近的一次是什么时候。
理论上，上一次消费时间越近的顾客应该是比较好的，对提供即时的或是服务也最有可能会有反应。
营销人员若想业绩有所成长，只能靠偷取的市场占有率，而如果要密切地注意的，那么最近的一次消费就是营销人员第一个要利用的工具。
历史显示，如果我们能让消费者购买，他们就会持续购买。
这也就是为什么，0至6个月的顾客收到营销人员的沟通信息多于31至36个月的。
最近一次消费的过程是持续变动的。
在顾客距上一次购买时间满一个月之后，在数据库里就成为最近一次消费为两个月的。
反之，同一天，最近一次消费为3个月前的客户作了其下一次的购买，他就成为最近一次消费为一天前的顾客，也就有可能在很短的期间内就收到新的折价信息。
最近一次消费的功能不仅在于提供的信息而已，营销人员的最近一次消费报告可以监督事业的健全度。
优秀的营销人员会定期查看最近一次消费分析，以掌握趋势。
月报告如果显示上一次购买很近的客户，(最近一次消费为1个月)人数如增加，则表示该是个稳健成长的；反之，如上一次消费为一个月的客户越来越少，则是该公司迈向不健全之路的征兆。
最近一次消费报告是维系顾客的一个重要指标。
最近才买你的、服务或是光顾你商店的，是最有可能再向你购买东西的顾客。
再则，要吸引一个几个月前才上门的顾客购买，比吸引一个一年多以前来过的顾客要容易得多。
营销人员如接受这种强有力的营销哲学——与顾客建立长期的关系而不仅是卖东西，会让顾客持续保持往来，并赢得他们的忠诚度。
[]消费频率消费频率是顾客在限定的期间内所购买的。
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本标准主要起草人：郑兆红、张荣静、康键、裴飞、王晓生、朱立恩、冯卫、解居志、郑奎静。
书名
质量管理顾客满意组织外部争议解决指南
ISBN
GB/T 19013-2009
定价
￥30.00
出版社
高等教育出版社
出版时间
2009-11-1
开本
大16开
本标准由全国质量管理和质量保证标准化技术委员会(SAC/TC 151)提出并归口。
本标准起草单位：中国标准化研究院、中国质量协会、海尔集团、大长江集团有限公司。
本标准主要起草人：张荣静、郑兆红、康键、裴飞、朱立恩、王晓生、解居志、郑奎静、冯卫。
书名
质量管理顾客满意组织行为准则指南
作者
本社ISBNG来自/T19010-2009顾客满意三项标准
质量管理顾客满意组织处理投诉指南
《质量管理顾客满意组织处理投诉指南(GB/T 19012-2008)(ISO 10002:2004)》标准对ISO 10002：2004作了下列编辑性修改：a）将“本国际标准”改为“本标准”。b）删除了国际标准的前言。本标准的附录A、附录B、附录C、附录D、附录E、附录F、附录G和附录H都是资料性附录。本标准由全国质量管理和质量保证标准化技术委员会（SAC/TC 151）提出并归口。
出版时间
2009-11-1
开本
大16开
质量管理顾客满意组织外部争议解决指南
本标准等同采用IS0 10003：2007《质量管理顾客满意组织外部争议解决指南》。
本标准作了下列编辑性修改：
a）将“本国际标准”改为“本标准”；
b）删除了国际标准的前言；
c）为保持本标准内容的协调一致，删除了3.5注中的“（3.3）”；
书名
质量管理顾客满意组织处理投诉指南
作者
中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局中国国家标准化管理委员会
出版日期
2008年6月1日
语种
简体中文
ISBN
155066131996
外文名
Quality Management-Customer Satisfaction-Guidelines for Complaints Handling in Organizations
d）为区分4.6和4.11的“能力”，4.6和附录G使用“（人员）能力”，4.11使用“（组织）能力”。
本标准的附录A、附录B、附录J、附录K、附录L和附录M是资料性附录，附录C、附录D、附录E、附录F、附录G、附录H和附录I是规范性附录。
本标准由全国质量管理和质量保证标准化技术委员会（SAC/TC 151）提出并归口。
出版社
中国标准出版社
页数
19页
开本
16
品牌
北京劲松建达科技图书有限公司
质量管理顾客满意组织行为准则指南
本标准等同采用IS0 10001：2007《质量管理顾客满意组织行为规范指南》。
本标准作了下列编辑性修改：
a)将“本国际标准”改为“本标准”；
b)删除了国际标准的前言。
本标准的附录A、附录B、附录C、附录F、附录G是资料性附录，附录D、附录E、附录H和附录I是规范性附录。