保额销售法
保额销售5步曲
步骤四：异议处理
异议四：保障缺口太大了
解决思路：帮客户减压，先做部分保障。 【业】陈先生，您能意识到风险的存在，说明您是个非常有责任心的人。这个缺口是您家庭的 基本保障缺口，关系到您家庭的未来。如果您觉得缺口太大，一次性无法解决，那我分阶段帮 您解决，先做一部分的保障，等以后条件允许了，再做另一部分的保障。毕竟您是整个家庭的 顶梁柱，这个家庭需要您的支撑。先有一部分的保障总比完全没有保障的好，您认同吗？
步骤一：观念导入
陈先生，今年30岁，是家中的主要经济来源，注重家庭的责任，希望通过合理 ）
【业】陈先生，假如这是您的房子，您 和您的太太是家庭的经济支柱，也就是 你们家房子的顶梁柱，您同意吗？ 在你们的关怀和照顾之下，您的孩 子生活得非常好，非常舒适，因为你们 就是他的保险。 但是一个人无论多有能力也无法掌 控两件事，那就是意外和疾病。假如作 为一家之主的我们不幸发生意外或大病 的话，您觉得这房子会发生什么变化吗？ 对，会毁坏甚至砸到孩子，孩子的生活 肯定会受到影响。 其实保险就是给我们的房子加上一 根横梁，在不幸发生时不至于蹋踏砸到 孩子，孩子照样可以好好的开心的生活。 如果条件允许给太太再加一根横梁， 那您的房子就更加坚固了。
[算已有保额]
【业】陈先生，请问您现在是否已经购买了保 险产品，具体包含哪些保障呢？ 【客】自己还没有买，但公司都给我们买了。 【业】公司为我们提供保障，只是在我们服务 公司的这段期间，一旦我们工作发生变动，这 些保障就都没有了。所以公司提供的团险是不 计入已有保障里面的。
步骤二：保障需求分析
二、算保额缺口
异议五、开支很多，没有多余的闲钱买保险
【业】陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。城市生活竞争是很激烈的，我 们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 要将您每年收入的10%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外， 您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？不如现在就做这件事，您将可 以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。受益人填写您太太可以吗？
保额销售五步法(精华版)
＜保险销售五步法＞演练话术
V精华版＞
客户：我和家人
业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。
所以需要未雨绸缪，提前做好规划。
（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）
业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。
客户：不是让我买保险吧。
业务员：不是的，今天不是来让您买保险，而是来帮您规划未来的养老基金和长寿基金。
因为这些钱您现在不趁着在工作把钱存下来，您未来就降低您的生活品质，无法享受高品质生活。
客户：那倒是。
业务员：前面我们已经聊过了，您现在每顿饭大概要用30元，未来您养老就要为自己准备300万饭钱。
是不是这样的
客户：是的。
业务员：那如果您想自己更长寿，您会选择用20万去看病，还是用50 万看好病，还是用100万享受VIP服务呢
客户：当然是享受高端服务。
业务员：那请问您，300万的养老基金和100万的长寿基金，您有没有准备好呢
客户：还没有。
（保额销售五步法：第三步：根据目标，确定实现年限）
业务员：好，那我们确定了要准备400万基金，我们来看看如何实现。
您看一个人从大概22岁开始工作，一直到60岁退休。
这段时间
是我们收入最高的时间，请问您今年几岁到您60岁（或女性55
岁）退休，还有多少年每年需要存多少钱
（养老基金+长寿基金）/ （退休年龄一现在年龄）=储蓄金额/年
业务员：那我来总结一下，您的养老基金需要每年存10万、长寿基金画理财金字塔画T型图
富传承感兴趣，可以展开讲
保单整理
El M时世M
ff 輩
■* I m L 咖I
如果客户对财。
保额销售意义优势方法流程计算产品导入话术
115万
3
姚先生 300万 30万 10万
340万
1
妻子 100万 20万 10万
130万
2
儿子 10万 10万
10 万
30万
5
科学的保额销售方法——家庭保障需求分析
= — 《家庭保障分析报告》 《家庭保障需求一览表》
《家庭保障整理表》
=
—
=
—
科学的保额销售方法——家庭保障需求分析
传统保一代
新生保二代、保三代
4、保额销售分析法是业务员销售技能专业化的表现，更好适应市场变化、客 户成长变化需求，树立专业领先优势。
保额销售的实战优势
客户 易接受
客户易接受
逻辑通俗易懂，客户自己计算出 保额缺口，认同度高，对于保障 型产品更易接受；
收入易提升
通过保额销售提升健康险 销售件均保费，提升件数 及佣金收入
收入 易提升
命
价
老王40岁，年收入9万 ，其中1/3用于个人开
值
销，计划60岁退休
老王的生命价值= （9-3）×20=120万
法
利
弊
需要收集的客户信息不太多
•未全面考虑客户实际情况（收入变化情况） •没有考虑通货膨胀因素
常见的保额销售方法——遗属需求法
✓ 遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生
如何计算客户的保障需求？ 如何寻找客户的保障缺口？
什么是保额销售
保额销售：是运用人生规划图和需求分析表，对客户做观念导 入并计算保障缺口，从而激发客户的保险需求并约定下次递送 建议书的过程。
人生规划图
（即草帽图）
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
保额销售法——计算并解释保额
Thank you！
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1720.8. 17Monday, August 17, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。02:0 7:3902: 07:3902 :078/1 7/2020 2:07:39 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.17 02:07:3 902:07 Aug-20 17-Aug-20
这就是您的家庭基本生活保障
计算保额和缺口
4、确认：也就是说，您存入银行34万元，可以每月领取2000元，一直 领取21年。
请问，这笔钱你准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。 所以，建议您建立一个相同数额的保障 5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。您已经 有了10万保额，这样，您的保障缺口还有24万！
34万资产
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第三个图：压力图
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常 大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的 问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔遗 产。
您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩 子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理？
分小组演练 10分钟
解释保额和缺口
第一个图：风险图
（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。 您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的 生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就 会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证您的家人每个月拿2000 元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解）
保额销售3.0话术
保额销售3.0通关话术第一部分：保额销售分层理论保险保障的是“生、老、病、死、残”，而狭义的保障仅指“病、死、残”。
不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同。
在这里，我们把客户的需求分为三个层次：第一层次：解决的是客户及其家庭基本的生存需求。
即，客户的家庭不因“病死残”风险而导致家庭无法生存。
第二层次：解决的是客户及其家庭生活品质的需求。
即：客户的家庭不因“病死残”风险而降低原有的生活标准。
第三层次：解决的是客户在精神上想表达的爱与责任的需求。
保额销售的核心环节是：观念导入、客户识别、缺口计算、方案设计以及说明促成。
第二部分：观念导入1.针对普通人群：草帽图为了让你能够更清晰的了解做好人生财务规划的必要性，我会用图示的方式给你展示。
这是我们的生命线（画a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？但我们能赚钱的时间却是有限的，大约是25岁到60岁期间。
这是我们的收入线（画c 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。
可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？如果出现这种情况，我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。
你认同这个说法么？2.针对成功人士少部分成功人士则很早就通过过人的智慧、独到的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速的增长，从经济上看是高枕无忧的。
但成功人士有他们特有的经济风险，例如：因婚姻问题让多年积累的财富拱手相让给他人，因法律风险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家庭资产一夜归零，资产传承过程种导致无谓的财富损失等，所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要规划。
02保额销售法-方法解析02_9
保额销售法方法解析二华夏银保事业部2015年12月共同诵读：诚信信条一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。
共同诵读：保额销售法三句话1、您买不买健康保险没关系，您听我讲的有没有道理？2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的健康保险计划建议书？3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。
您有没有不错的朋友帮我介绍几位，我帮他们算一算，买不买保险没关系！！01保额销售法解析03八项注意02三大纪律C目录O N T E N T S风险图算保额找缺口进退自如资产图压力图保额销售法流程疾病意外话术：***，建议您建立一个跟您的责任相等的保障，这个保障就是您的基本保额。
您是一家之主，您就像一个保护伞，在您的呵护下，您的太太和小孩过着无忧无虑的生活。
而谁也不知道意外和疾病什么时候发生，一旦发生这种风险，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。
只要我们建立这个保额，就能保证无论发生什么样的风险，家庭的生活都不会受到太大的影响。
话术：我们如果靠自己存钱来准备缺口，效率会非常低，第一不知道风险什么时候发生，可能还没准备好；第二是存钱很容易被挪用，往往刚存好一笔钱，就因为消费、换车、换房消耗掉了。
保险规划的好处就是第一笔钱投进去，就立刻补上了风险的缺口。
而且，这些钱保证都是您的，同时还会增值。
权威的调查显示，99%的客户都是平平安安的。
这样最终您会建立起一笔资产。
这笔钱是受法律保护的个人财产。
只是简单的资金分配，不但转移了风险，还为您积累了资产，所以理财专家都特别推崇保险规划这种方法。
1.4-压力图话术：我们再来看看我们的家庭结构。
这是我们，上有老下有小，这种4：2：1的家庭结构让孩子活得非常累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。
保额销售的重要意义依据及五步法
关键点
➢ 二择一是指问客户是选择缺口建议书计划，还是选择缺口建 议书与可承担费用建议书两者折中后的计划；
➢ 折中后的保额，应视客户经济条件而定。
第五步：达成共识
与客户达成共识，并获取转介绍名单
非常感谢你对我工作的支持!
提出转介绍 好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小 忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他 们做一下家庭保障分析，好吗?
第二步：计算缺口
2.收集客户信息： 1. 客户性别、年龄 2. 家庭成员（孩子年龄） 3. 年收入、年收入家庭占比 4. 家庭生活支出、负债 5. 退休阶段每月支出 6. 现有保障情况（寿险、重疾险、意外保额）
第三步：提供方案
重疾缺口=50万+5年家庭支出×收入占比—已有重疾保障
两份计划书设计思路：
——马里尤斯·巴纳德
重大疾病保险产生的理论基础： 医生只能挽救一个人的生理生命，却不能挽救一个家庭的经济生命。
治疗费用
看病的钱
康复费用
收入损失
养病的钱 维持关键5年的钱
医者仁心，重疾险设计之初，就是为了给病情严重、花费 巨大的疾病提供经济支持，也就说重疾险是用来解决三个 问题：大额治疗费用、康复费用和休养期的收入损失。
保额设定目标——解决基本生存需求
保额设定依据：生活开支=保障缺口=保额需求
死亡保障
解决的是客户的家人不会因客户的离去而无法生存的问 题，即家人的生活开支的问题 生活开支=保额需求
疾病保障
解决的是客户不会因大病无钱治疗，其家人不会因其重 疾而致贫的问题 治疗费+营养费+看护费+康复费及生活开支=保额需求
保额销售的关键
以需求为导向的保额销售： 从“卖产品”到“找需求”转变
寿险营销之保额销售法介绍
寿险营销之保额销售法介绍《孙子·谋功篇》曰：知己知彼，百战不殆。
在打造个人客户经营模式的转型期，一套全新的销售方法——保额销售法横空出世。
人情保单做不大、准客户拖延着迟迟不购买保单、保单数额和客户收入不匹配、准客户不知道应该购买什么产品、转介绍名单难以获取等等，是销售过程中常常需要面对的问题，产生这些问题的根本原因是什么？让我们一起来思考一个简单的问题：众所周知，保险的本质就是对未来的保障，那么客户未来的保障是否充足由什么来确定呢？究竟是保费，还是保额？从客户们的思维习惯来说，当他们想获得重大疾病医疗费保障时，首先考虑到的问题就是“我要20万够还是30万够”，而绝不会是“每年交5000元够不够”！因此在销售过程中，我们更应该突出保额的重要性，强调保额对客户的保障意义，而不是纠结于每年交多少保费。
所以，客户产生种种困惑的根本原因就是：客户不知道买什么？买多少？业务伙伴不知道卖什么？卖多少？保额销售法一次性解决了这些困惑。
保额销售法就是以客户需求为导向，通过计算客户的风险保障额度为切入点，销售个人寿险保单的方法。
它提供的是一种销售思路，其核心是确认客户需求，计算保险额度，呈现解决方案。
保额销售法是以客户需求为导向的销售模式，通过【保额缺口】=【目标额度】-【现有额度】的计算公式，可以快速确认客户需求，快速计算客户保障缺口，快速提供客户需求方案。
站在客户的角度，通过合适的产品组合，为客户切实地解决问题。
根据客户需求的维度，保额销售法制定了养老规划、子女教育、家庭理财、医疗保障、家庭保障、财富传承六大保额计算公式，并分别设计了一套产品组合模型，在实际销售中，只需要根据客户的需求额度，以模型中的基数为单位，以倍数递增即可，简单快捷，轻松销售。
专业赢得尊重，保额销售法配套设计了家庭需求确认表、收入保障计算表，通过2表，可以让客户感性认识到自己所存在的保障缺口，同时，又让每一位伙伴通过2表轻松掌握保额销售法的销售流程，充分体现我们的专业能力，树立专业顾问形象，提高客户信任，迅速与客户达成共识，事半功倍，迅速成交。
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保额销售法
保额销售法
背景
70%的客户保额在5万以下，加保的空间巨大;
掌握保额销售法，新客户可以提高件均，三鑫也能
卖大单;
受市场的影响，保险投资收益亮点不多，需要回归保
险保障;
保障理念回归正当时:近几年地震、海啸、洪涝灾害、
核能危机等等，都让老百姓的风险意识增强;
强化责任和保障的销售理念才能让新人真正热爱保险，
有利于长期留存。
无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议
对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露诚信信条
保额和缺口的计算方法
1、您的年龄是岁按照我们国家的政策，您正常应该是
岁退休，这样离你退休还有年。
您目前每月家庭生
活支出是元。
2、我们来算一个数，您看有没有道理:
如果您往银行存入元，银行按利息给我们，您就
可以每月从银行拿10元，一直拿满
3、您现在每个月家庭支出是元，是10元的倍，所以
要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该
是元的倍，即万元
这就是您的家庭基本生活保障计算保额和缺口
39
60
21
2000
1868
3%
21年
2000
200
2000
1868
200
37
4、确认:也就是说，您存入银行37万元，可以每月领取2000元，一直领取21年。
请问，这笔钱你准备好了吗, 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。
所以，建议您建立一个相同数额的保障
5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份
保障。
您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还有
27万～
计算保额和缺口
来算一算自己的家庭保额缺口有多少?
解释保额和缺口
-------四张图 (您要建立一个数额相等的保障)这个保障就是您的基本保额。
您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。
一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。
一旦我们建立这37 万保额，就能保证您的家人每个月拿2000元，一直拿满21 年。
家庭的生活不会受到太大的影响。
(重复讲解)
解释保额和缺口
第一个图:风险图
第二个图:资产图
不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。
这样最终您会建立一笔37万的资产。
这笔钱是您的个人财产。
(重复)您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。
请问收益人写您的父母和爱人行吗,
现在女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱您
太太可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重
要的。
37万资产
解释保额和缺口
第三个图:压力图
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。
这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔遗产。
您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。
您说我讲的有没有道理,
中国家庭结构
国外家庭结构
解释保额和缺口
第四个图:放心图
您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放在保守渠道，给的是利息，按年息税后计10000元只有300多元利息，而放在平安就是37万元的保障。
万一需要，您是要这个利息呢，还是要这37万元,保额就是放大的现金啊～如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。
(您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的的，而把其他的钱进行投资)
钱
保守渠道
平安
利息
保额
解释保额和缺口
子女教育保额:
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。
总共14万。
这14万就是子女教育的风险保额。
养老金保额:
我们刚才只算了退休前的部分，之后60岁到80岁还有20年，每月领1000元，查表计算，还需要大约18万的养老金。
(提示:女性55岁退休) 退两步打一折，一单变四单:
“以我对你的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有条件我再帮你设计。
只要有机会，就为明天积累资产。
”(退一步，1单变2单) “谁家的父母不爱孩子呢，你的小孩现在还小，再等一两年考虑教育金也不迟，你觉得这样好吗,”(退一步，1单变3单)
“基本生活保额缺口27万，这是你最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次14万怎么样,”(打一折，1单变4单) “基本生活保额缺口27万，这是您自己最基本的保障，那太太呢,有条件就应该一人一份，怎么样,”(翻一番，1单变2单)
“谁家的父母不爱孩子呢，通过保险为孩子准备教育金，越早越省钱，你觉得一年准备多少好呢,”(进一步，1单变3单)
“国家要求社保养老从一开始参加工作就要月月缴费，如果有条件，也应该早点补充商业养老保险。
只要有机会，就为明天积累资产。
”(再进一步，1单变4单)
翻一番进两步，一单变四单:
好的、回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一定是保障高，而且保费低，作为您的代理人，为您省钱是我的责任所在。
维护您的利益就是维护我的利益。
明天或后天我把建议书给您送去。
拒绝处理
我们领导说了，您不买保险有两个原因，一是您对保险还不完全认同，二是您对我还不够信任。
不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您。
不好意思，打搅您了。
买不买没关系，你看我讲的
有没有道理～
保额销售法流程
1、通过询问年龄和家庭支出计算保额;
2、计算保额缺口，强调收入需要保障;
3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性;
4、讲解资产图，强调受益人;
5、讲解压力图，现在就解决问题;
6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱;
7、用好“退两步，打一折，一单变四单”或者“翻一番，进两步，一单变四单”的技术;
8、讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划”、“买不买没关系，你看我讲的有没有道理”
算保额
找缺口
风险图
资产图
压力图
放心图
进退自如
二句话
收入线
3
财富
蓄水池
4
1
支出线
2
13>. 这是我们的生命线，人生到
什么时候我们都无法预料;
,
2. 但我想您一定也认同，我们每个人从一出生都在不停的消费这就是我们人生的支出线;
3. 另一条线是收入线，
一般人挣钱的高峰期是在参加工作直至退休中间的这个时期;
工作
退休
4. 我们的收入超过支出
的这部分钱就好比您
财富蓄水池里的水。
财富收支图详解
收入线
3
1
支出线
2
意外
6
,
5. 您看很明显，我们挣钱
的时间短，消费的时间
长;必须要合理规划财
富;在有限的挣钱时间
里尽量扩充蓄水池的蓄
水量，为人生各个阶
段的各项支出
做好准备～
我相信您肯定有这样的能力让您的财富越来越多～但是一个人再有本事也好，有两件事情是不能控制的:一个是意外，另一个就是疾病～
工作
退休
大病
6
财富
蓄水池
4
财富收支图详解谢谢～。