经销商培训1

09年的春节刚过，四川某休闲食品企业的营销总监王总就接到陆陆续续的经销商“求救”电话：王总，节前你催我打款发货，我都按你要求做了，现在春节也过去了，我的库存还有一大堆，搞得我别的产品都没法进货，我可咋办呀？这事你要救救我啊……。

在此，我们发现几乎很大一部分食品经销商，总在遇到库存积压问题后就很“被动”的转向厂家“求救”。

当然这其中或许有厂家的某些方面的原因，但在实际市场操作过程中，食品经销商更多是在市场一线，更能深刻了解本地市场产品的畅销与否，因此，在库存积压的问题上，北京正向永道咨询团队认为，食品经销商应该变“被动”为“主动”，积极面对问题，及时解决。

毕竟有时候也会“远水难解近渴”。

那么，作为食品经销商，如何变“被动”为“主动”，又该如何灵活地处理积压库存呢？
首先，我们一起来看看造成食品经销商库存积压的原因有哪些：
1、我们的一些食品经销商老存有贪图“小便宜”的心理，在企业抛出各种富有诱惑力的促销（当然一定伴随着“压货”风险）政策后，食品经销商往往不顾自己的实际销售能力，当地市场竞争状况等等因素，就盲目进货，因此造成产品库存的自然积压。

2、还有一些食品经销商给自己设定的销售目标过高（尽管是畅销产品但也因考虑市场的竞争风险）且不合理，因此为了达成目标，就利用销售旺季，通过各种正常、非正常手段进行压货，但最终随着市场竞争态势的变化，竞品的大力出击，往往会容易导致我们的经销商朋友自己“消化”不良。

3、还有一些食品经销商对于本地市场销售旺季的销量没有做好“准确”估算，担心自己的货不够卖，因此，会大量进货，造成库存积压过多，不能够在销售旺季消化完毕。

4、另外，还有些食品经销商因为与厂家的关系比较好，有些时候会碍于情面，为了厂家的销售目标提早实现，会打款压货，造成人为的库存积压。

以上是食品经销商常见的造成库存积压的几种原因。

当然，引起库存积压的原因表现方法或许还有其他形式，但归结其一点来看，基本上都是以食品经销商“自身原因”为主。

因此，当食品经销商朋友遇到库存积压时，不妨多冷静思考，积极“主动”去寻找解决办法，而不一定非要去“被动”的寻求厂家“救助”。

而从另一个层面来看，通过对“库存积压”问题解决的同时，这也是食品经销商能够不断提升“自我”品牌价值的一个推动。

所以在此，食品经销商朋友一定要注意：当你打款进货时一定要摆正心态，不能为了贪占有“小便宜”的政策占仓压货；更不能不考虑市场实际需求与竞争，盲目压货；以及要对本地市场容量做深入了解，真实掌握旺季销量数据；同时应合理地预防人为库存积压。

诚然，除了以上注意事项之外，食品经销商朋友还可采取以下几种具体的处理积压库存的方法：
一、搭车：
此法操作起来比较简单，主要就是将积压滞销的库存产品，作为另外一种产品的赠品，从而来带动库存积压产品的快速回转。

例如，某休闲食品厂家的经销商同时也代理当地畅销某啤酒品牌，在该休闲食品销售旺季过后，针对“卖剩”的积压库存，该厂家的区域经理配合经销商，将自己的休闲食品，作为促销赠品，来让畅销的某啤酒“带”着消化。

且促销规定：凡下游分销商进够10箱某款中档啤酒，就赠送10袋该休闲食品，从而顺势消化了库存积压的该休闲产品。

采取“搭车”方法时，要注意以下两点：
1、“搭车”不是“拉郎配”，一定要“你情我愿”。

当把库存积压产品当成促销品时，食品经销商要掌握好措辞技巧，要尽量说服下游渠道分销商接受，在不造成对方反感的情况下，方可顺利地推销产品。

2、“搭车”的产品要控制好数量。

即“搭赠”的积压产品一次不可太多，以防止下游渠道“再次积压”，同时也要根据下游渠道分销商的实际销售能力，给予合理“搭赠”配比，千万不可不顾实际的进行“硬压”，否则，最终收场和受损失的肯定还是你。

二、捎带：
此法主要是将库存积压品，与市场上较为畅销的产品“捎带”销售，即食品经销商的下游渠道分销商若想销售畅销产品，就必须附带现在库存积压产品，通过这种方式，也能够主动地让积压产品“变现”。

比如，某调味品厂家的一款辣酱产品在市场上非常畅销，即使在销售淡季，该产品仍然有较大的销量。

其唐山的经销商在春节前进了一批该厂家的礼品装新产品，结果春节过后新产品滞销，为了及时消化库存，防止大量积压，该厂家配合经销商针对下游的分销商推出了进货辣酱产品必须按照5%的比例“捎带”该礼品装新产品。

虽然，这看似是一种“强买强卖”行为，但由于该“辣酱”产品非常畅销，利润也较为可观，因此，很多分销商最后还是接受了这种“捎带分配”方式，从而让经销商的积压库存在市面上得到了流通，实现了期望的“库存销售”。

此法与“搭车”不同的是：“搭车”是把积压产品当成了不会“动”的促销赠品；而“捎带”则是把积压产品“变相”销售了出去，最终变现了货款回收，从而解除积压风险。

在此，我们提醒食品经销商朋友再实施“捎带”时需要注意的是：
1、借力“捎带”的产品一定是畅销品。

如果不是畅销品或下游经销商看好的产品，则这种方法很难凑效。

所以，有合适的畅销产品是前提。

2、还要向厂家“借力”，以彻底消化掉积压库存产品。

在积压产品实现了库存的转移后，最终一定要让产品得到消费，即要通过协助下游渠道加大促销、积极销售，最终要让终端顾客所接受和消费。

三、涨价：
此法在实际操作过程中需要一定的技巧，当然，还要有足够的魄力。

该方法的操作要点：首先，要果断将产品价格上涨，涨幅可以根据一线竞品价格来确定。

其次，价格上涨的同时，加大促销或折扣推广力度，使其有足够诱惑力。

第三，最关键的是，库存积压产品要在没有进入过的区域或者渠道来进行销售。

例如，某糖果经销商在销售淡季为了消化在流通渠道（比如零售店）已经滞销的库存产品，将原来每斤分销价18元的产品（扣除各种促销后底价为15元），涨到26元，然后加大促销的力度，实施“买一赠一”活动，并大规模地在原来没有销售过该款产品的社区进行集中推广，由于促销力度看起来非常大，再加上宣传到位，促销人员也得力，因此，库存的积压产品很快就得到了消化处理。

这种“涨价”法的操作，要注意以下几点：
1、涨价后的产品推广一定要在“陌生”区域及未开发的渠道来进行，如果是“夹生”区域或渠道，则就要谨慎操作了，因为最需要防止的就是产品价格“穿帮”。

2、促销力度或折扣尺度一定要有足够的诱惑力，最好到能够让下游渠道和顾客心动。

3、使用此法，推销员必须要有胆有识，通过富有自信的推介，充分感染客户，消除客户的消费疑虑。

4、据对不能让客户知道该产品是积压库存产品，否则，即使价格再便宜，促销力度再大，客户都有可能不愿接受。

四、另类手段：
即通过不同于一般渠道的另类手法，比如开展团购业务，开发特殊渠道等，从而能够让产品一次性地予以处理和消化掉。

常见方法有：
1、做团购，将积压产品“转变”为企事业单位的员工福利品。

在此，通过积极有效的开发企事业单位，可以让积压的库存产品成为福利品，直接面向消费者。

这是一种最为便捷的库存积压处理消化方式。

2、联合促销。

即联合其他非同类企业，在双赢的原则下，让积压的库存产品作为对方的“促销品”，最终达到消化库存积压产品的目的。

3、产品等价置换。

这也是巧妙处理积压库存产品的一种有效方式。

比如，利用积压产品，可以与媒体置换广告；也可以与别的企业的产品等价置换，作为福利品发放；甚至可以作为费用折抵其他企业欠款等。

“另类手段”的操作要领要注意以下两点：
1、开发团购客户，在联系相关企事业单位负责人时，要注意“潜规则”的有效运用，通过对相关单位“关键人物”（主管采购、财务决策大权）的调查研究后，充分利用地政关系、人情、礼品、回扣等，打开团购单位的大门。

2、实施联合促销时，应保持矜持，切不可自掉身价。

虽然是作为促销品出现，但产品的价值不可贬低，在这方面，应该清醒的认识到，双方是互利互惠的联合，联合的结果是共赢的局面。

否则，会让我们的产品真正沦落为“促销品”，而丧失地位或“贬值”。

3、实施产品等价置换时，切勿因为是库存积压产品而“自轻自贱”，一定要让对方感到我们的产品无论是质量还是品质都是过硬的，而且正好还非常符合对方的需求。

否则，我们的产品真的就成了“库存积压”了。

总之，在处理“积压库存”产品时，食品经销商朋友切不能“被动”地“坐以待毙”，更应该“主动”出击，寻求市场一线商机。

而且，在面对“库存积压”的问题上，只有不退缩，不畏难，积极地出主意，想办法，才能摆脱积压产品之困扰，才能减少由于库存积压而带来的损失，才能使得我们的食品经销商朋友们更好地实现生意的良性发展。