谈判的艺术与技巧
谈判的艺术如何成为出色的谈判者
谈判的艺术如何成为出色的谈判者谈判是人们在日常生活和工作中经常遇到的一种交流方式。
不论是商业谈判、人际冲突还是国际外交，成为一名出色的谈判者需要具备一定的技巧和艺术。
本文将从准备工作、沟通技巧和有效策略三个方面探讨谈判的艺术，希望能够帮助读者成为出色的谈判者。
一、准备工作成功的谈判开始于充分的准备。
在进入谈判前，谈判者应当了解谈判的背景和关注点，为此可以进行充分的调研和信息收集。
梳理出对方的利益和诉求，确定自己的底线和目标，制定谈判策略。
同时，对于自己的利益和底线也要有清晰的认识，做好心理建设，以应对可能的妥协和压力。
二、沟通技巧1. 倾听与表达在谈判中，倾听是至关重要的技巧。
谈判者应该注意仔细倾听对方的观点和需求，而不是一味地陈述自己的意见。
通过倾听，可以更好地理解对方的立场和诉求，从而更好地与对方互动和沟通。
同时，表达自己的观点时要清晰、明确、有逻辑，避免冗长和复杂的陈述。
2. 非语言交流除了口头表达，非语言交流在谈判中也起着重要的作用。
眼神交流、手势运用、姿势等都可以传递出谈判者的自信和诚意。
保持良好的身体姿态、自信的微笑和适当的眼神接触可以增强沟通效果。
此外，语调、节奏和语速也是非语言交流中需要重视的方面，通过调整语调和语速，可以更好地与对方产生共鸣和情感连接。
三、有效策略1. 合作与竞争在谈判中，合作与竞争是两个相对的策略。
合作策略强调双方共同合作、互利共赢，通过团队合作和合作性建议来加强双方的合作关系。
而竞争策略则强调自己利益的最大化，通过竞争性建议和威胁来强化自己的立场。
在实际谈判中，谈判者可以结合实际情况，灵活运用不同的策略。
2. 创造共赢创造共赢是谈判的最终目标。
谈判者应该着眼于双方的共同利益，通过各种策略和技巧来实现共赢的目标。
在谈判中，可以提出创新的解决方案，构建互利共赢的格局。
通过寻找共同点和利益交换，双方可以达成一种双赢的结果。
3. 灵活应对在谈判中，情况常常会发生变化。
谈判的艺术和套路_谈判技巧_
谈判的艺术和套路判是艺术，这门艺术没有规则，每个人有自己的门道，每个人有自己的长处和缺陷，所以是法无定法。
中欧苏锡嘉教授认为，谈判不仅表现策略和技巧，更多展示风格和做人。
下面是小编为大家整理的谈判的艺术和套路，希望能帮到大家!1/ 谈判得来的每一分钱都是净利润想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来的没那么难，是净利润。
所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。
2/ 目标优先只讲目标，不讲对错。
换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂你都可以不在意，只要在意目标能不能够达成。
因为在谈判当中，每个人都会使各种招，包括用恶劣的手段让你情绪完全失控，然后在这种情况下再跟你谈。
利益比立场重要。
赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子，抗议菲律宾代表的批评。
法新社在当年的报道中写道，“他(赫鲁晓夫)脱下右脚的鞋，一只精心打蜡的黄色鞋子，在头上挥舞，用全力敲在桌子上”。
很多时候，谈判者拿到桌面上激怒你的东西，只不过是他的手段。
利益才是最终目标，其他东西都可以放弃，态度也可以改变。
1960年10月，赫鲁晓夫在联合国会议上，表现出愤怒的样子3/ 有限授权有限授权就是在谈判中留后路。
谈判谈到最后说，今天达成这个协议，但真正生效之前，我们还要经过审核人批准。
其中什么人批准你千万想清楚了，最好别是打个电话就能找到的具体的人，而可以是一个委员会。
4/ 面子不重要朝鲜战争期间，交战双方进行停战谈判，提议由中立国参与停战监督。
但谈判在中立国的提名上陷入僵局，美国方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名苏联，遭到美国坚决反对。
后来，美国谈判代表提出一揽子建议，通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步，换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。
你看，谈判的时候面子不重要，重要的是得到东西。
1953年7月，朝鲜板门店谈判5/ 我赢和双赢现在谈判都说双赢，但是，双赢的前提是我要赢。
商务谈判的语言艺术
商务谈判的语言艺术
1.实事求是保持客观的态度，不否认对方的观点，要着力了解对方的需求，及时做出反应和调整。
2.沟通技巧建立良好的沟通渠道，在流派上运用积极主动用眼神，用微笑或轻笑等品，向对方传达自身信息，培养双方的亲和力；及时表达自己的结论，对对方的想法不断反馈，让对方觉得自己正在被聆听。
3.语言表达熟练地掌握表达技巧，使用非暴力性的语言，适时进行反问和提问，让双方看到彼此的尊重，达成良性的交流氛围。
4.心理操控充分利用心理学知识，发现对方的弱点，及时调整自身情绪，维护自聪辩出售想法；针对对方的思路，根据自身利益成全合作事宜。
如何进行谈判
如何进行谈判谈判是商业、政治、社会等各领域逐利、争利、和谐、互利的重要方式，是解决问题和达成协议的途径。
但是谈判并非易事，常常需要经验、技巧和艺术，才能取得理想的效果。
下面从准备谈判、进入谈判、谈判中的技巧和离开谈判四个方面，介绍如何进行谈判。
一、准备谈判任何一次谈判前都需要认真准备，以下是几个要点：1.确定目标和底线在进行谈判前，需要明确自己的谈判目标和底线。
谈判目标是指为达成协议所需的最优结果，底线是谈判方面不愿意超过的限制条件。
明确目标和底线能提升谈判者的自信心和实际效果。
2.了解对方情况在谈判前，需要对对方有足够的了解。
例如，对方的需求、底线、价值观、强项和弱点等，可以通过网络搜索、打探消息、研究公司历史、政治制度等途径收集。
3.制定策略根据了解对方的情况和自身情况，需要制定具体的谈判策略。
例如，选择时间、地点、人员、策略、角色等，确保自己在谈判中的话语权和主导地位。
二、进入谈判进入谈判环节，需要注意以下几点：1.掌握谈判气氛在进入谈判前，需要进一步考虑谈判的气氛和语气。
如果对方是和善平和的人，可能需要采取更为亲切、礼貌和委婉的态度。
如果对方是强势的人，则需要表现出自己坚定自信、不容易妥协的形象。
2.确立敌友关系在谈判中，需要分清敌友关系。
确定自己和对方的利益冲突，以及要达到的目标和底线。
然后，确定对方是敌人还是朋友，确定如何与对方合作以达到共同利益。
3.掌握话语权在谈判过程中，话语权十分重要。
需要掌握主动权，引导谈判进程，不被对方掌控，赢得谈判的主导地位。
这需要调整情绪、掌握平和和着，以及呈现出自信的姿态。
三、谈判中的技巧谈判中成功的关键是掌握一些技巧。
以下是几个要点：1.展示自己的实力和价值在谈判中，需要表现出自己的实力和优势。
例如，通过吸收市场、产品或者资源信息来展示自己的实力和专业性，同时，介绍自己的团队、研发能力和技术优势，进而强化自己的谈判地位。
2.掌握情感因素在谈判中，情感因素对于发挥关键作用。
谈判十五种技巧
谈判是一门艺术，需要运用各种技巧来达到自己的目的。
以下是十五种谈判技巧：
1. 了解对手：了解对手的需求、目标和担忧，有助于制定更好的谈判策略。
2. 明确目标：明确自己希望通过谈判达成的目标，并为此制定策略。
3. 建立良好的沟通：良好的沟通是谈判成功的基石，要保持冷静、尊重对方。
4. 利用信息优势：拥有更多的信息，有助于更好地评估价值和制定策略。
5. 灵活变通：根据谈判进程，灵活调整自己的策略和要求。
6. 建立信任：在谈判中建立信任关系，有助于达成更好的协议。
7. 倾听技巧：倾听对方的需求和关注点，有助于更好地了解对方。
8. 提出解决方案：不仅指出问题，还要提出解决方案，显示自己的诚意和能力。
9. 避免对抗性言语：避免使用攻击性或对抗性的言语，以免破坏谈判氛围。
10. 利用优势：了解自己的优势，并在适当的时候展现出来。
11. 掌握让步的艺术：在必要时做出让步，但要确保这些让步能带来回报。
12. 使用压力策略：在关键时刻施加压力，促使对方做出决定。
13. 熟悉议程：提前了解谈判议程，有助于更好地准备和组织思路。
14. 结束谈判的艺术：达成协议后，确保所有细节都得到妥善处理。
15. 回顾与总结：谈判结束后，回顾整个过程，总结经验教训，不断提高自己的谈判技巧。
运用这些技巧时需结合实际情况，灵活调整，以确保在各种谈判中取得最佳结果。
谈判成功的技巧方法有哪些
谈判成功的技巧方法有哪些在谈判中，还可以通过巧妙设问、说话听声等方法，悉心聆听对方的谈话，弄清楚对方的需要，然后再不失时机地制定出己方的谈判策略。
下面是小编为大家精心整理的谈判成功的技巧方法，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
谈判成功的技巧方法(1)巧妙提问在谈判中会经常利用提问题作为了解对方需求、把握对方心理的方式。
在对方滔滔不绝的谈论中，利用提间可随时有效地控制谈话的方向，鼓励对方讲出自己的看法。
谈判提问的技巧主要体现在“ 问什么”、“何时问”与“怎么问”上。
问什么:应该间那些能够引起他人注意的问题，以促使谈判的顺利进行;所提的问题应能获取所需要的信息，并以此来摸清对方的底细;要间可以让对方认真思考的问题，以此控制对方思考的方向;应提一些足以引导对方作出结论的问题，从而达到己方的目的;要问确知答案的问题，这样可以证明对方的诚信度与可信度。
何时间:谈判开始的时候，为了表示礼貌与尊重，应该经过对方的同意后再发间，尤其是面对陌生对手的时候更应如此。
在对方还没有回答完上一个问题时，不应急于提出另外的问题。
对于重要的问题应预先设想对方可能给出的答案，并针对不同的答案分别设计出对策以后再提问。
认真总结每一次谈判经验，预想一下在下一轮谈判中对方有可能提出的问题，在做好充足的准备以后再提问。
怎样问:一般情况下不提带有敌意的、有威胁性的问题;不提怀疑对方诚意的问题;不提炫耀自己、显示自己优越性的问题。
从宽泛的问题着手，然后向特定的问题转移，这将有助于缩短沟通的时间，提高谈判效率。
对于对方回答得不完整的问题，要有耐心继续追问下去并尽量根据前一问题的答案来设计下一个问题。
要勇于提出对方故意回避的问题，但在提出这类敏感问题的时候，应说明提问的原因。
可能的话，应该把问题设计成能得到肯定或否定回答的形式。
一连串这类问题，可以让对手养成正面肯定或否定回答的习惯。
(2)说话听声俗话说:“锣鼓听音，说话听声。
10个实用的谈判技巧和策略
10个实用的谈判技巧和策略谈判技巧和策略是在各种场合和情境中获得成功的关键。
无论是商务谈判、个人谈判还是政治谈判，掌握一些实用的技巧和策略可以帮助我们更好地达成自己的目标。
以下是10个实用的谈判技巧和策略。
1.了解对方：在进行任何谈判之前，了解对方的需求、目标、利益和约束因素非常重要。
通过进行调查和研究，了解对方的需求和利益，可以更好地掌握主动权，并制定合适的谈判策略。
2.确定目标：在谈判之前，明确自己的目标是非常关键的。
设定清晰的目标可以帮助我们更好地思考和计划，以及在谈判中更好地掌握主动权。
3.制定计划：在进行任何谈判之前，制定一个详细的计划是非常重要的。
计划包括谈判的步骤、策略、时间表和可能的解决方案。
一个好的计划可以提高我们的谈判能力，并更好地应对突发情况。
4.打开和建立关系：在谈判开始时，打开和建立良好的关系是非常重要的。
通过展示善意、尊重和合作的态度，可以建立起信任和互相合作的氛围，为谈判进程打下良好的基础。
5.善于倾听：在谈判过程中，善于倾听对方的观点和需求是非常关键的。
通过倾听，我们可以了解对方的需求和关注点，并更好地回应对方的需求和关判。
6.提出解决方案：在谈判中，主动提出解决方案可以表现出我们的能力和决心。
这些解决方案应该满足对方的需求，并与我们的目标相一致。
通过提出解决方案，我们可以推动谈判进程并增加成功的机会。
7.利益交换：在谈判中，利益交换是非常常见的策略。
通过识别并交换双方的利益，可以促使谈判结果更加平衡和公正。
利益交换也可以增强谈判的合作性，并创建一个共赢的局面。
8.保持灵活性：在谈判中，保持灵活性是非常重要的。
由于谈判过程常常是动态的，可能会出现一些意外。
通过保持灵活性，我们可以更好地应对意外情况并适应局势的变化。
9.控制情绪：在谈判中，控制情绪是非常重要的。
愤怒、焦虑或恐惧等消极情绪可能会干扰我们的思考和表达能力。
通过保持冷静和专注，可以更好地应对挑战和压力，并取得更好的谈判结果。
掌握谈判艺术：成功的谈判话术技巧
掌握谈判艺术：成功的谈判话术技巧谈判是我们日常交流的一部分，无论是在商业合作、个人争议还是人际关系中，谈判都起着至关重要的作用。
然而，很多人在谈判过程中感到困惑和无力，常常陷入被动的境地。
那么，如何才能掌握谈判的艺术，并获得成功呢？以下是一些谈判话术技巧，帮助您在谈判中取得优势。
首先，理解对方的需求和利益是成功谈判的关键。
在与他人谈判之前，要对对方的背景、目标和利益做足够的调查研究。
通过了解对方的需求，你将能够更好地为对方提供解决方案，并在谈判中取得主动权。
其次，通过积极聆听来建立互信和理解。
在谈判中，双方的意见往往不会完全一致，因此聆听对方的观点和需求是至关重要的。
通过问问题和重述对方的观点，展示你对他们所说的内容的关注，并积极倾听他们的回应。
这样的互动将帮助你建立起双方的互信，并增加谈判成功的机会。
第三，掌握适当的表达技巧是至关重要的。
在进行谈判时，表达清晰、明确的观点是非常重要的。
使用简单、易懂的语言，避免使用模棱两可的词汇或术语。
此外，合理运用语调、手势和表情来支持自己的观点也是必不可少的。
这些技巧将增强你的说服力，并使你在谈判中更有影响力。
第四，善于提出问题可以帮助你控制谈判的进程。
在谈判中，提问是一种非常有效的手段，可以引导对话并获取更多信息。
通过提问题，你可以促使对方更深入地思考问题，并揭示他们的意图和利益。
但要注意，问题应该是中性的，并避免使用过激或挑衅性言辞。
此外，合理运用沉默是一个被低估的谈判技巧。
当你遇到困惑、不同意或需要时间思考时，保持沉默是一个很好的策略。
适当的沉默可以给对方施加压力，并为你自己争取更多的利益。
通过掌握沉默的艺术，你可以在谈判中获得更多的空间，以更好地掌控局势。
同时，理解和应对对方的心理战术也是非常重要的。
在谈判中，对方可能会使用各种心理战术来削弱你的立场。
例如，对方可能试图将你带入情绪化的状态，或者不断追问你无法回答的问题。
了解这些战术并学会应对它们，可以使你更好地保持冷静和理智，避免陷入对方设置的陷阱。
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这是你在谈判的范围内—在此范围内你将愿意成交—打算实现的目标
回落目标
这是你必须坚持现实的目标 如果无法实现这个目标，你宁愿放弃这笔交易
此外，你还要估计对手的目标
计划
开始
探索
试验
讨价还价
结束
计划好谈判过程中的每一阶段是十分重要的
如果没时间做计划，那就不要去谈判
计划包括回答每个阶段产生的一系列问题
中 常
就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩 论、各说各话
遇
妥协、让步、达成共识、条
到
件交换
的
坚持、僵局、破裂
问
城下之盟、丧权辱国
题
什么是谈判
谈判是谈判双方为 达成协议而改变各 自原有立场的过程
谈
判
期望的目标：最令你满意的目标 最低的目标：低过这标准，令你失望
的
拒绝的目标：你可以接受的最低要求，低于
权力的根源
你的素质与经验 公司对你的信任 信守承诺 知识和资讯 竞争 面对困境时的勇气 时间与耐心 讨价还价的技巧……
你实际拥有的权力比你知道的要大得多！
增加权力的几个方法
详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正式结论 向固定价格或条件挑战
– 勇于说“但是您的条件在这儿不适用” – 寻找替代品，增加竞争 – 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” – 要求对方更高层出面
谈判涉及索取和给予，谈判的目的是用少的给予换得大的让步
尽量获取多的信息: 信息就是力量 你对对方的想法知道得越多，你就能越好地调整自己的策
பைடு நூலகம்略，越好地计划如何进行让步和索取
怎样做到？ 问：提出问题（尽量使用“你认为”“你觉得”“您的想法”等字
眼）
听：倾听他们的回答（从回答中捕捉信息） 看：观察他们的神态（从观察中揣摩信息）
必要的信息
产品和服务的优劣
希望得到的信息
产品在市场中的位置
不借助他人你能够将谈 判进行到什么程度
竞争者在做什么
成交的准则是什么 公司和其它同类商场的 交易情况
以前从事过的类似交易
分析信息
要取得谈判的胜利必须
做好准备，利用自己的谈判优势和对手的劣势，并将你自己 的劣势和对手的优势所能造成的影响降低到最小
利用你对那些问题的回答，设计一套谈判策略
总结
（阶段一:准备和计划）
好的准备和计划是十分重要的
准备包括获取和分析信息
研究：获取信息，分析优势/劣势，列出各种假设
目标：理想的、现实的和回落的目标（你的和对手的）
计划包括为谈判的每一阶段制定策略
--开始
--探索 --试探 --讨价还价
如果这个阶段处理得好， 后面的事就容易多了！
--结束
阶段二:开始
谈判是一种相互作用的社交行为，是人们之间的对话 开始阶段建立良好的关系尤其必要 好的开始是成功的一半
应做到:
礼貌行事，态度友好 清楚地做自我介绍 显示对谈判对手感兴趣
不应该：
流于冗长的闲聊 作与主题无关的即兴发挥 吹嘘自己的生活方式、特长等等
作开场陈述
当有人作如下行为时，谈判就开始了
协助采购处理其精力难以顾及到的事情，减轻 他们的工作负担并为他们带来额外的销售业绩
“礼”多人不怪
“晓之以理，受之以利”双管齐下
沟通无极限
谈判的六个阶段
1.准备和计划阶段 2.开始阶段 3.探索阶段 4.试验阶段 5.讨价还价阶段 6.结束
谈判不同阶段的不同问题
开始阶段
我该怎样开始谈判？ 我怎样利用对对手的了解建立一个良好的关系？ 我怎样控制谈判的进程？ （做PPT文稿，通过演示让对方跟着我们的思路走）
– 愿意运用团队的专才 – 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，
并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望 别人也喜欢他
左右谈判的潜在因素
左右谈判的潜在因素
谈判员的个人能力
– 能力主要反应在素质和经验方面
期望的高低
– 设定更高的目标会导致更多成果 – 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心
优秀谈判人员的特质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的 敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：
– 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 – 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有
勇气去刺探及证实情报 – 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 – 能承受矛盾及晦暗不明的压力 – 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
无关的信息 对谈判毫无用处的信息
关于对方的信息
必要的信息
组织:客户的类型、组织 的规模、目前的业绩水 平
希望得到的信息
组织:优势/劣势，他们 的谈判目标，他们的需 要及其他单位的交易情 况
个人：个人的姓名、头 衔、角色和地位
个人：个人的优点、缺 点，谈判风格，个人阅 历，做事的方式
关于自己的信息
如何与采购打交道
不要轻易许诺，言出必践
不能满足的条件，要礼貌且坚决地答复客户， 切忌回避、拖延。
有难处的条件，要客观、冷静，不卑不亢地据 礼力争，明确告知自己的难处，不要给对方摸 棱两可的感觉。
已经承诺的，必须坚决履行承诺，只有在客户 哪里建立了声誉，才能有融洽的合作关系。
如何与采购打交道
帮助他们努力提升销售
法国 人的 谈判 特点
同意大原则，然后在细节上 谈判 让步时必须取得回报
日本 人的 谈判 特点
深思后才反应，沉默是金 等级森严，需要层层上报核准 时间就是金钱
中国 人的 谈判 特点
拉关系 名正言顺（注重名份） 坚持原则
不同的民族有不同的谈判文化，但谈判技巧 却异曲同工：
都会预留空间给自己 都会表现出“权力有限，无法立刻做决定” 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 对“满意”有不同看法 有耐心 对症结问题会变得情绪化
提出建议 给出报价 提出某项要求 提出某些条件 ……
✓ 开始时就概括出你对会谈的理解和会谈的目的 （这将使你能够控制谈判的进程） ✓ 总是让对方先让出他们的底牌 ✓ 如果你不得不先给出提议，就用概括性的话表达出来 ✓ 开场的提议应该接近你的理想目标
永远记住：定位一定要高
阶段三（四）:探索（试验）阶段
专业的谈判技巧
恒安集团重点客户分部
谈判概述 交流的方式构成与要素 销售交流与销售技术 基本交流技巧
提升驾驭 客户能力
谈判概述
目 交流的方式构成与要素 录 销售交流与销售技术
基本交流技巧
谈
判
谈判的定义
的
谈判因人而异
基
谈判的心理模式
础
谈判者的心态
知
谈判者的权力
识
谈
判
讲价、讨价还价、漫天喊价、
谈判者的“个人心态”
谈判者究竟追求什么？
– 想得到好的自我感觉 – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻烦和风险 – 想获得上司及他人对自己的判断有好评 – 想学点东西 – 想保住饭碗，想升迁 – 想工作轻松点，不是麻烦些 – 想满足一下私欲却又不触犯规章
谈判者的“个人心态”
– 想把所做的事说成很重要 – 想避免意外变动带来的不安 – 想靠他人帮忙 – 想有人倾听 – 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜 – 想得到个好理由 – 想赶快结束谈判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 – 想获得权力
结束阶段
我想怎样来结束这场谈判？ 我能运用哪些结束谈判的手法？ 协议将如何被记录下来？
阶段一:准备和计划
准备是获取和分析信息的过程 计划是关于如何运用这些信息
信息的类型:
必要的信息 这些信息是你谈判所必需的 在得到必要信息之前不要贸然去谈判
希望得到的信息 这些信息很有用,但没有它们你仍燃可以进行谈判
探索阶段
我该问些什么问题？ 他们可能会问些什么问题？ 我该如何处理这些问题？
试探阶段
我该使用什么信号来暗示进展的机会？ 我该怎样提出建议？ 我该怎样处理断然的“不”？
谈判不同阶段的不同问题
讨价还价阶段
在哪里可能出现矛盾？ 我该怎样处理这些矛盾？ 我想做那些让步？ 我通过让步想得到什么？ 我怎样包装那些让步？ 对方希望我做出的，而我也能轻易做出的让步有哪些？ 我怎样让他们能轻易地做出让步？
左右谈判的潜在因素
谈判期限
– 通常在最后期限才达成协议 – 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 – 应自问：
1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的
力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？
左右谈判的潜在因素
快速交易
– 是危险的 – 谁准备得充分谁就有得更多的机会
双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度
合作式的谈判（双赢）
为何通常我们找不到那么多双赢策略？ 寻找双赢有何危险？ 其他竞争对手如何反应？ 有哪些事项可以产生双赢的效益？
– 付款条件 – 数量折扣 – 规格、规则 – 货架位置、陈列
竞争式的谈判获胜技巧
❖闭嘴（少说多听） ❖验证你所有的假设 ❖买方要求报价明细，卖方尽量避免 ❖缓慢让步，注意技巧 ❖选择对自己有利的时间、地点 ❖再说一次“不” ❖如果不成，你的后备方法是什么？
谈判者的心态
谈判者的“公司心态”
非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创
意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有“跟进”的
应对办法
宜 性
没有做任何准备 你面临一个无可辩驳的要求
在其他情况下，谈判是可能的并且是有益的
谈判因人而异