现代推销技术试卷
《现代推销技术》期末考试试卷
2015—2016学年第二学期（A）《现代推销技术》课程复查人:一、判断题（请在答题卡相应位置中填上“√”或者“×”。
错填、不填均无分.）（本大题共10个小题,每小题1分，共10分）1．推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。
（ )2．优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
（）3．面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
( ）4．当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。
( )5．约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。
( )6．当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
( ）7．推销员成功地作了表演示范，消除了各种异议之后接着应该重申有关推销要点,等待顾客表态。
( ）8．推销就是要将能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
( )9．向一个家庭或组织推销，实际是向家庭或组织的购买决策者进行推销。
（ )10．推销员应尊重顾客异议，不与客户争辩。
（）二、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内.错选、多选或未选均无分。
)(本大题共10小题，每小题2分，共20分）1．具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客( ）.A．有强烈的购买欲望B．有足够的购买力C．有对推销商品的渴求D．能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力2．推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织,以寻找潜在顾客的方法是( ）。
A．中心开花法B．个人观察法C．链式引荐法D．卷地毯式访问法3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢?”他的方法是（）A．请求成交法B．选择成交法C．谈判成交法D．小点成交法4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问:“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是( ）。
A．产品接近法 B．好奇接近法C．利益接近法D．表演接近法5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（ )。
现代推销技术试题四及答案
现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( )。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( )。
A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。
A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。
A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。
A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。
A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )。
A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是( )。
A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。
A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。
A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12、让步的实质是( )。
A、损失B、妥协C、逃避D、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有、、、、、。
现代推销技术试卷一
安徽中澳科技职业学院库《现代推销技术》考试试卷（试卷一）考试形式: 闭卷笔试，2小时适用专业： 市场营销专业 (注：分大类或全校等)系部： 专业班级： 姓名： 学号：一、选择题（共10小题，每小题2分，共20分）1．费比模式运用的关键在于 ( )A 、吸引顾客的注意B 、了解顾客的需求和欲望C 、事先准备好各种推销用语，并印在纸上，牢记心中D 、把所推销的产品与顾客的愿望结合起来2．王同学利用假期搞社会实践活动，给一个公司推销化妆品，公司让他在一个小区挨家挨户进行推销，这是什么方法（ ）A 、地毯式访问法B 、个人访问法C 、个人观察法D 、个人记录法3. 接近顾客的物质准备包括（ ） A 、首先是推销员自己的仪表准备，其次推销员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品。
B 、首先是推销员自己的仪表准备，其次是产品准备，推销员要对所推销产品了如指掌。
C 、首先是信息资料准备，其次推销员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品D 、首先是推销员自己的仪表准备，其次礼物准备，推销员随身携带礼品4. 顾客异议多种多样，有的异议只是顾客的拒绝借口，不理会或不解决都不会对购买构成障碍，这种异议是（ ）A 、需求异议B 、服务异议C 、有效异议D 、无效异议5. 适用于处理顾客无效异议的方法有（ ）A 、直接反驳法B 、询问法C 、沉默法D 、预防法6. 婉转法适用于（ ）A 、敏感的、固执的、自我个性强的顾客B 、具有理智购买动机的顾客C 、探索研讨性的、疑问类的顾客异议D 、武断性的、陈述性的顾客异议7.根据四象限评价法可以把市场现有产品分为（ ）、问题产品、金牛产品和瘦狗产品A 、金星产品B 、瘦猴产品C 、明星产品D 、瘦猪产品8. 报价时对方宣称已在其他地区得到了低于你的报价，你的态度（ ） A 、你也要毫不含糊地坚持已开除的价格 B 、调查是否属实，再作处理 C 、衡量之后调价 D 、不予理睬9. 如果企业打算进行网上推销，首先应该尽早注册一个与企业名称和形象相符的域名，因为域名具有（ ）A 、 特定性B 、专属性C 、唯一性D 、统一性10.商品从生产者向消费者转移的典型模式为（ ） A 、生产者—批发商—代理商—零售商业对消费者 B 、生产者—代理商—批发商—零售商业对消费者 C 、生产者—批发商—零售商—消费者D 、生产者—经销商—批发商—零售商业对消费者二、多项选择题（共10小题，每小题2分，共20分）1. 推销的目的（ ）A 、不是推销产品本身，而是销售产品的某种有用性B 、是多销售产品，为企业获得利润C 、是为了满足消费者的需要D 、推销的目的就是把产品卖给消费者，赚取高额利润2.爱达模式适用于（）A 、柜台推销B 、了解顾客的需求和欲望C 、事先准备好各种推销用语，并印再纸上，牢记心中D 、面对陌生推销对象的推销（装订线内不要答题）3.寻找潜在顾客，一般按以下程序进行（）A、通过市场调研、市场细分等多种途径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾客B、根据所有推销商品的特征，突出成为目标顾客的基本条件C、根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，为进行顾客资格审查作好准备D、根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，然后给其主管人员送礼4.企业主要通过以下（）方式进行网上顾客服务A、FAQB、上门服务C、电子邮件D、网上论坛5.买卖合同具有如下特征（）A、买卖合同是有偿合同B、买卖合同是法律合同C、买卖是承诺性合同D、买卖合同是双向合同6.对顾客异议的正确态度有（）A、顾客提出异议是推销介绍的必然结果B、顾客异议是推销的障碍C、顾客异议是成交的前奏与信号D、推销人员应尽量科学地预测顾客异议7.相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（）A、商品分销B、密集分销C、选择分销D、密集分销8.消费品中的便利品通常采用（）A、全面分销B、选择分销C、定点分销D、密集分销9.影响渠道选择的主要因素有（）A、顾客特性、产品特性B、市场环境、销售策略C、企业特性和环境特性D、竞争特性、中间商特性10.网络推销的功能一般有（）A、告知功能B、说服功能C、反馈功能D、信息大量，内容丰富功能三、名词解释（共5小题，每小题4分，共20分）1. 网络推销：2. 顾客需求审查：3. 推销谈判：4. 流动比率：5. 产品接近法：四、简答题（共5小题，每小题5分，共25分）1. 接近顾客的主要方法有？2. 网上寻找顾客应该注意的几个问题？3. 顾客异议类型有？4. 达成交易的条件有？5、西欧式报价术与日本式报价术的区别？五、案例分析题（第1题7分，第2题8分，共15分）东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。
现代推销技术试题四及答案
现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( )。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( )。
A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。
A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。
A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。
A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。
A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )。
A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是( )。
A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。
A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。
A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12、让步的实质是( )。
A、损失B、妥协C、逃避D、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有、、、、、。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
现代推销技术复习试题
《现代推销技术》1号卷一、单项选择题(每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，每小题1分，共10分)1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.洽谈开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体容C.心理状态D.真实涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5000件B.4000件C.5500件D.4500件二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分)1.洽谈是( )A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的容是( )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德3.引起洽谈中结构性冲突的原因有( )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制4.洽谈队伍构成的原则有( )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.外专家的协调D.年龄上的协调5.选用洽谈代理人的标准可归纳为( )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚6.洽谈风格有( )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型7.居主动地位的洽谈对抗策略有( )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略8.让步应遵循的原则有( )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要9.具体讨价方式常用的情况是( )A.报价容简单B.报价容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大10.跨文化洽谈与国洽谈的区别有( )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.洽谈风格不同11.非语言沟通的障碍有( )A.洽谈者有意识的行为B.洽谈者的经验C.洽谈者之间的关系D.非语言环境12.确定推销人员规模的方法有( )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法13.组成消费购买过程的环节有( )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段14.逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客15.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计10分）1.洽谈的核心议题是质量。
现代推销技术复习试题
《现代推销技术》1号卷一、单项选择题(每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，每小题1分，共10分)1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.洽谈开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体容C.心理状态D.真实涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5000件B.4000件C.5500件D.4500件二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分)1.洽谈是( )A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的容是( )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德3.引起洽谈中结构性冲突的原因有( )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制4.洽谈队伍构成的原则有( )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.外专家的协调D.年龄上的协调5.选用洽谈代理人的标准可归纳为( )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚6.洽谈风格有( )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型7.居主动地位的洽谈对抗策略有( )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略8.让步应遵循的原则有( )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要9.具体讨价方式常用的情况是( )A.报价容简单B.报价容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大10.跨文化洽谈与国洽谈的区别有( )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.洽谈风格不同11.非语言沟通的障碍有( )A.洽谈者有意识的行为B.洽谈者的经验C.洽谈者之间的关系D.非语言环境12.确定推销人员规模的方法有( )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法13.组成消费购买过程的环节有( )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段14.逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客15.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计10分）1.洽谈的核心议题是质量。
现代推销试题及答案
现代推销试题及答案一、单选题1. 推销的本质是什么？A. 销售产品B. 满足需求C. 建立关系D. 创造需求答案：B2. 推销的最终目的是？A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 增加客户满意度D. 建立长期合作关系答案：D3. 推销过程中，最重要的环节是？A. 产品介绍B. 客户沟通C. 价格谈判D. 售后服务答案：B4. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的行为是？A. 倾听客户B. 强调产品优点C. 打断客户D. 展示专业知识答案：C5. 推销人员在推销产品时，应该注重的是什么？A. 产品价格B. 产品功能C. 产品包装D. 产品品牌答案：B二、多选题1. 推销过程中，推销人员需要具备哪些能力？A. 良好的沟通能力B. 市场分析能力C. 产品知识D. 客户服务意识答案：ABCD2. 推销人员在推销产品时，应该考虑的因素包括？A. 客户需求B. 竞争对手C. 产品特点D. 价格策略答案：ABCD3. 推销策略中，常见的方法有？A. 直接推销B. 间接推销C. 电话推销D. 网络推销答案：ABCD4. 推销人员在面对客户异议时，应该采取的措施包括？A. 反驳客户B. 倾听并理解客户C. 提供解决方案D. 强调产品优势答案：BCD5. 推销过程中，推销人员应该遵循的原则有？A. 诚信原则B. 客户至上原则C. 利益最大化原则D. 长期合作原则答案：ABD三、判断题1. 推销人员应该始终以产品为中心进行推销。
（错误）2. 推销过程中，推销人员应该充分了解客户的需求和期望。
（正确）3. 推销人员在推销产品时，可以夸大产品的功能和效果。
（错误）4. 推销人员应该在推销过程中始终保持积极和热情的态度。
（正确）5. 推销人员在面对客户异议时，应该立即反驳以维护产品形象。
（错误）四、简答题1. 简述推销人员在推销过程中应如何建立与客户的信任关系？答案：推销人员在推销过程中建立与客户的信任关系，首先需要通过倾听和理解客户的需求来展示专业性和关心；其次，应该诚实地介绍产品，不夸大其词；最后，通过提供优质的服务和售后支持来巩固客户的信任。
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《推销技巧》期末考试试题A卷
适用班级：13商专一、13物专一、二班
本试卷分四道大题，共70分，考试时间90分钟。
A、推销员
B、顾客
C、推销品
D、生产厂家
2、推销活动的客体是（）。
A、推销员
B、顾客
C、推销品
D、使用价值
3、商务活动中，与多人交换名片应讲究先后次序，正确次序为( )
A、由年轻到年长
B、左右开弓
C、由远及近
D、由职务高到职务低
4、关于握手礼节说法正确的是（）。
A、时间以三秒左右为宜
B、应低头致意不看对方
C、应热情用力握手
D、应等对方主动伸手
5、推销五大阶段为寻找顾客、( )、成交。
A、推销约见、推销接近、推销洽谈
B、推销约见、推销接近、处理推销障碍
C、推销接近、推销访问、推销洽谈
D、推销接近、推销洽谈、处理推销障碍
6、推销人员是推销的（）。
A、客体B、对象C、价值D、主体
7. 推销人员职业道德包括( )。
A.文化与业务素养 B.心理素质和身体素质
C.观察能力和社交能力
D.守信、负责、公平
8既有购买所推销商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织被称为（）
A、顾客
B、准顾客
C、推销对象
D、线索
9、主要适用于金融服务、旅游、保险等无形商品的准顾客的寻找方法是（）
A.广告寻找法
B.介绍寻找法
C.中心开花寻找法
D.资料查阅法
10、那种方法不适用于快速约见（）
A.电话约见
B.广告约见
C.信函约见
D.网上约见
二、判断（每空1分共10分）
1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（）
2、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（）
3、中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
（）
4、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（）
5、推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
（）
6、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（）
7、信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
（）。
8、介绍法主要用于寻找工业产品的准顾客。
（）
9、推销人员衣着的颜色和样式可以完全凭借个人喜好随意穿着。
（）
10、约见客户的时间安排是否适宜，对推销的成功有重要影响。
（）
第三题：简答题（有4题共20分）
1.推销约见的意义。
（4分）
2.推销接近需要做好哪些准备？（5分）
3.写出至少五种约见顾客的方法。
（5分）
4.广告寻找法优点和缺点分别是哪些？（6分）
第四题：案例分析题（共20分）
我曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，辞职了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。
加入新行业，一切都必须重头开始，我每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，挨家挨户的敲着陌生人的门，可是开门的人很少，多数人只是在门镜看了看，就很不客气地在门里说：“我不需要。
快走吧！”。
一连几个月我的收入不足以维持温饱。
得有声有色的行业中，自己只是一个“脓包”，我一定有办法开创自己的新天地。
我先向我的同学朋友介绍雅芳化妆品，请他们试用，并借机向他们推销产品，业绩有所提升，我又请他们把我介绍给他们的同事和朋友，客户又增加了不少人，当达到50人世又出现了停滞。
接下来我决定先在自己的小区里展开推销活动。
第一天，我写了几百封信：“X X号的主人，您好！我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作，这是一家世界著名的化妆品公司。
我很希望与您交个朋友。
能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗？我的电话是8673322.”并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。
以后几天晚上陆续接到了5个电话。
卖出3只口红、4个保湿粉底。
就这样做了几个月，我的推销成绩又有了很大进步，但我仍觉得销售增长的速度慢。
直到我在儿子的家长会上认识了孩子同桌的的妈妈，她是某单位的工会主席。
两个孩子是同桌也是特别好的朋友，工会主席跟我熟悉起来，我给她做了全套美容护肤和化妆，边做边解释，并给了她很多护肤建议，听了我的介绍她成了我的顾客。
工会员工发现主席变美，纷纷称赞并询问，在他的影响下，工会里不少女士成了我的客户。
后来工会主席还介绍了其他工会主席跟我认识，通过这种方法，我发展了几个公司的大量顾客，我对她们一视同仁，不厌其烦，周到服务，大家对我非常感谢。
因此我的顾客象滚雪球一般越来越多，销售量直线上升，收入也有了极大的提高。
仔细阅读案例，回答下列问题：
1、案例中化妆品推销员采用了哪些方法来寻找顾客？对你有什么启发？结合材料回答！
2、如果你也是一名化妆品推销员，你会采取什么样的推销方法来推销产品？。