精华版《现代推销技术》第六章试题库：异议处理
精华版《现代推销技术》第六章教案：异议处理
7.不理睬法
不理睬法是指推销人员判明顾客异议与推销活动主题无关紧要或是顾客有意刁难时，所采取的一种装作没听到的方法。
该方法可以避免节外生枝，免得在一些无关紧要的问题上浪费时间。但是，也可能会是顾客觉得没有得到应有的重视和尊重，从而产生新的异议。
5.询问法
询问法是指推销人员利用顾客异议来询问顾客，以了解顾客反对的理由和真实需求，并引导顾客在回答问题的过程中不知不觉地否定自己，从而化解异议。
该方法可以使推销人员掌握更多的顾客信息，并且使顾客感到受到尊重或重视，从而使推销维持在良好的气氛之中。
6.补偿法
补偿法是指推销人员在坦率地承认顾客异议所指出的问题的确存在时，同时指出顾客可以从推销产品及其购买条件中得到另外的实惠，使异议所提问题造成的损失从其他方面得到充分补偿，从而使顾客得到心理平衡，增强购买的决心。
权力异议是指顾客以缺乏购买决策权力为由而提出的反对意见。
5.财力异议
财力异议是指顾客由于多种原因提出自己无经济支付能力的各种反对意见。
6.时间异议
时间异议是指顾客认为现在不是最佳的购买时间或对推销人员提出交货时间表示的反对意见，有时甚至是顾客故意拖延购买时间。
7.进货渠道异议
进货渠道异议是指在推销中顾客已有供货商或不希望从推销人员手中购买。
知识点二处理顾客异议的技巧
一.处理价格异议的技巧
1． 先谈价值，后谈价格
2． 强调相对价格，把重点放在产品利益上
3． 利用对比、暗示来降低顾客对价格的敏感
二.处理货源异议的技巧
1． 顾客强调已有货源时
2． 原有顾客因货源原因要停止合作时
《现代推销实务》参考答案
现代推销实务习题、思考题参考答案《现代推销实务（第4版）》习题、思考题参考答案第1章现代推销概述◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。
◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√◆案例分析题：灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。
第2章制定推销计划◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。
因为制定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。
◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划 2、必须对企业所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。
3、客户基本情况、客户购买行为特征4、推销活动目标、推销效益目标5、推销访问计划、推销效益计划、客户发展计划◆判断题：1、× 2、× 3、√ 4、√◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。
甚至你可以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。
（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论）2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。
第3章寻找客户思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。
◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想象型2、区间的确定3、取信于现有客户4、需求、购买力、购买决策权◆案例分析题：案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。
案例2：地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……；中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。
就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……；“耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。
考试试卷——精选推荐
处理顾客异议章节练习1．选择题（1）客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。
”这种异议是。
A. 价格异议B. 服务异议C.质量异议（2）客户说：“我从来不用化妆品.” 这种异议属于。
A.对商品实体的异议B.需求方面的异议C.利益方面的异议（3）客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.” 这种异议处理方法称为。
A.利用处理法B.反驳处理法C.补偿处理法2．判断题（1）补偿处理法是以全部接受顾客异议为前提的。
（2）永不争辩就是要求推销人员接受顾客异议，不与顾客争吵。
（3）客户说：“这个产品的设计太古板。
” 这种异议属于顾客对商品实体的异议。
3.请指出下列顾客异议的类型顾客：“嗯，听起来不错，但我店里现在有7个品牌21种型号的牙膏了，没地方放你的高露洁牙膏了。
”顾客：“这种鞋设计太古板，颜色也不好看。
”顾客：“万达公司是我们的老关系户，我们没有理由中断和他们的购销关系，转而向你们公司购买这种产品。
”顾客：“给我10%的折扣，我今天就给你下订单。
”顾客：“算了，连你（推销员）自己都不明白，我不买了。
”顾客（一中年妇女）：“我这把年纪买这么高档的化妆品干什么，一般的护肤品就可以了。
”4．简答题什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？常见的顾客异议类型有哪些？常用的处理顾客异议的方法有哪些？并理解其含义。
技能题1．自我测试：以下是对于购买产品的一些普通异议，列出你对每一种异议的回答。
（1）对汽车：我需要和我的妻子商量商量；（2）对打字机：我们不需要一个文字处理打字机；（3）对人寿保险：我感觉自己很健康；（4）对清洁器：这个产品比你们竞争对手的要贵；（5）对除草机：这个东西看起来没有必要买；（6）对微波炉：我看不出你们的微波炉有加热快的优势；（7）对广播广告：我看不出你们对于报纸广告有任何优势；（8）对购药者：我们已经有非阿司匹林止疼药的过多存货；（9）对化妆品：你们的商品价格太高了；（10）对房产推销人员：这儿离市区太远了，干什么都不是很方便啊。
《现代推销技术》课后习题答案
《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2. B 3. A 4. D 5. B 6. B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4.ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。
二者的关系：(1)概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。
因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。
(2)出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。
人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。
(2)具有针对性，减少浪费。
(3)促成即时购买。
(4) 促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。
(5) 多功能作用。
缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。
（2）理想的推销人员并非易得。
3、（1）了解顾客。
（2）了解顾客购买什么。
(3）了解自己的公司。
（4）了解产品。
(5)了解竞争者。
4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。
为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。
(1)监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。
《现代推销学》期末试卷及答案2套
12345678试题标准答案及评分标准用纸（A 卷）一、单项选择题：(10×2分)二、多项选择题：(10×2分)三、简答题：（每小题10分，共20分）1、答：①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。
（5分）②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。
比如双方可以随便聊聊以下内容：会谈前各自的经历、私人问题、以往经历和共同获得的成功。
（5分）2、答：在推销洽谈过程中，富有经验的洽谈人员常常体验到，通常约有90％的时间花费在讨论一些无关紧要的事情上，而关键性的问题和实质性的问题却是在最后剩下的不到10％的时间里谈成的，这一策略被称为最后通牒策略。
（4分）因此，在实际运用中，洽谈者必须认真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。
（1分）首先，要安排好谈判时间表，合理估计每个问题使用的谈判时间；（1分）其次，把开始的大部份时间用在讨论外围问题或枝节性的小问题上，而将剩下的一点“最后十分钟”的时间花在洽谈实质性的问题或关键性的大问题上。
（2分）这样的时间安排顺序的好处是：避免谈判一开始，就在讨论实质问题上发生“触礁”、“翻船”。
（1分）同时，在推销的准备阶段上，要有全面了解考察对手的时间安排。
（1分）四、应用题（本大题共2小题，每题10分，共20分）1、答：我觉得用求教接近法比较容易成功（5分）因为黄老板本人非常刚愎自用，用求教法能充分满足其多年从商经验好为人师的心理，而且求教法一般不会遭到拒绝，他表达出对对方的敬重，满足了对方的自尊心理。
（5分）2、答：王明的问题在于他未抓住时机主动向顾客提出成交，导致他错过了销售机会。
(5分)如果我是王明，我会及时主动的向顾客提出：“您看,这个产品这么好，买一台回去，明天您就可以和家人一起分享自己亲手榨的果汁了。
”(5分)五、案例分析题（20分）答：该案例中这位推销员用“省电、冷藏量大、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己冰箱“制冷慢、噪音大、冷冻室小”的“短处”，因而提高了自己冰箱的整体优势，使顾客觉得还是买该推销员推销的冰箱好。
最新现代推销技术试题(大学期末复习资料合集
现代推销技术试题（一）一、名词（每小题2分，共10分）1.推销人员方格2.准顾客3.逻辑提示法4.假定成交法5.顾客忠诚二、单项选择题（每小题1分，共20分）1.推销活动的客体是指（）A.推销人员B.推销对象C.推销品D.使用价值2.适合于客户主动上门选购的零售商品的销售，也多用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（）。
A.爱达模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.吉姆模式3.男士商务着装，整体不应超过几种颜色( )A.两种B.三种C.四种D.五种4.（）是推销人员地主要职责，也是推销工作的核心A.传递信息B.提供服务C.销售产品D.树立形象5.请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（）A.市场咨询法B.连锁介绍法C.资料查阅法D.中心人物法6.“顾工程师，您是电子方面的专家，您看看我们这个产品和以前产品有什么不同？”这在接近顾客中用的是（）。
A.表演接近法B.求教接近法C.好奇接近法D.问题接近法7.“张先生你好，我是李丽，在东阳公司任职，我想向你介绍以下我们公司最近新生产的笔记本电脑的情况”。
这种接近方法为（）A.介绍接近法B. 赞美接近法C.问题接近法D.产品接近法8.在推销洽谈的方法中，下列属于演示法的是（）。
A.明星提示法B.逻辑提示法C.产品演示法D.鼓动提示法9.客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。
”这种异议是（）。
A.价格异议B. 货源异议C.质量异议D. 服务异议10.客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便。
”这种异议处理方法称为（）。
A.转折处理法B.反驳处理法C.平衡处理法D.询问处理法11.（）是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。
A.真实性原则B.鼓动性原则C..倾听性原则D.参与性原则12.“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”推销员使用的这种成交方法是（）。
现代推销技术智慧树知到答案章节测试2023年陕西工商职业学院
第一章测试1.春节将至时，商场播放的欢乐祥和的音乐属于气氛渲染法。
（）A:错B:对答案:B2.把推销技术看成是一个由各种要素与活动有机结合而形成的开放性系统，把推销的全部活动分门别类，并将各类活动看成是推销工程的不同组成部分的是推销技术演变哪个阶段？（）A:市场型推销技术B:古典式推销技术C:系统工程研究型推销技术D:销售型推销技术答案:C3.推销战略的制定，不宜从个人的经验出发，而要以一定的推销理论为指导，以企业的外部环境和内部条件为依据进行深入的探讨和周密的论证，这是建立推销战略的哪个原则？（）A:优势性原则B:系统性原则C:政策性原则D:科学性原则答案:D4.推销环境包括哪些方面？（）A:经济环境B:社会文化环境C:科学技术环境D:人口环境答案:ABCD5.市场营销是推销的一部分。
（）A:对B:错答案:B第二章测试1.推销员的服饰风格要与推销对象的服饰风格基本吻合，不能反差太大。
( )A:错B:对答案:B2.如果对方忽略了握手的先后次序已经伸手，那么对方可以拒绝握手。
( )A:错B:对答案:A3.关于递送名片说法正确的是？( )A:名片的正面要对着对方B:可以只用左手C:收到名片后立马收起D:最好用双手答案:AD4.下列属于一手资料调查方法的是？（）A:实验法B:观察法C:访问法D:文案调查法答案:ABC5.拜访生客时，落座在座椅前（）A:1/2B:2/3C:1/4D:1/3答案:D第三章测试1.寻找顾客是推销的第一步。
（）A:对B:错答案:A2.寻找顾客的途径要利用各种人员，先“顺藤摸瓜”，外“普遍撒网”，最后“各个击破”。
（）A:对B:错答案:B3.推销人员在不太熟悉或者完全不熟悉推销对象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，这是哪种访问方法？( )A:闯见访问法B:委托助手法C:连锁介绍法D:中心开花法答案:A4.根据客户的重要性分类，可以分为哪几类？( )A:A级客户，即重点客户B:B级客户，即次要客户C:D级客户，即无关客户D:C级客户，即普通客户答案:ABD5.推销人员利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣的方法是？（）A:问题接近法B:产品接近法C:表演接近法D:利益接近法答案:D第四章测试1.推销洽谈的基本程序是？（）A:洽谈准备、洽谈导入和正式洽谈B:正式洽谈、洽谈准备和洽谈导入C:洽谈导入、洽谈准备和正式洽谈D:洽谈导入、洽谈准备和洽谈开展答案:A2.由双方缩小差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧的做法是哪种洽谈策略？( )A:留有余地策略B:假设条件策略C:折中策略D:最后期限策略答案:C3.用讲故事的方法推销、介绍、说明产品的用途、性质、优点的方法是？( )A:间接介绍法B:故事介绍法C:直接介绍法D:逻辑介绍法答案:B4.推销洽谈之前要进行那些准备？（）A:精神准备B:收集资料C:重新评定顾客D:理由的准备答案:ABCD5.推销洽谈是一门艺术，要讲究方法和技巧。
现代推销技术试题和答案
1.下面不属于推销要素的是（B）A.推销人员B. 推销方式C.推销对象D.推销客体2既高度关心自己的购买行为，又与推销人员保持很好的关系，这样的顾客属于A）顾客。
A. 寻求答案型B.防卫保守型C.软心肠型D.干练型3推销接近顾客需要采用恰当的方式，火车上的售货员拿出自己的所销玩具，在人员密集的车厢进行演示，从而吸引了大家的注意，这属于接近中的（A）A.表演接近法B.好奇接近法C事件接近法 D.利益接近法4.“这种酒有两种包装，你要精装的还是简装的？”这时推销员使用的成交方式是（B）A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法D.优惠成交法5.下列不属于成交信号的行为是（C ）A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客询问是否能试用产品C.顾客讲话时抓挠脖子D.顾客与同伴谈论商品6.顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂子规模小，不适合使用这种产品。
”这种异议属于（A ）A.需求异议B.产品异议C.财力异议D.对推销员的异议7.如果觉察到顾客马上就会提出某种反对意见，最好是( A )A.在顾客提出异议之前就提前回答B.对顾客提出的异议立即给予答复C.在顾客异议后延迟回答D.尊重顾客的意见8.每个国家都有自己特色的推销洽谈方式，下面属于中国式洽谈特点的是（D）A.能直接向对方表露真诚、热烈的情感B.准备工作做的完美，价格上的商量性小C.不受时间场合限制D.崇尚礼尚往来，喜欢在宴席上谈生意9.顾客说：“这种盘子太轻了”，推销人员回答说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便”。
这样的异议处理方法属于C）A.补偿法B.利用法C.但是法D.反驳法10.男士商务着装，整体不应超过B）种颜色。
A.2种B.3 种C.4种D.5种11、下述陈述正确的是：（C）A、推销员接过客户名片后要立即收起来B、推销员应该紧跟时代潮流，留最流行的发型C、握手通常应由主人、年长者、身份地位高者、女性先伸手D、进行商务宴请时，作为主人的推销员应先落座12.在顾客管理中，建立顾客档案的目的是为了（ C ）A.尽量多的销售产品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨13.根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ D ）A．技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.国际谈判，国内谈判，中立地谈判C．价格谈判，技术谈判，数量谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判14.推销人员利用一般顾客的虚荣心用赞美的语言夸奖顾客，以赢得顾客的好感，这种接近顾客的方式是（ D ）A.利益接近法B。
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一、填空题
6.1.1 “家里的还没用完呢”属于异议。
6.1.2 顾客觉得价格贵和讨价还价主要是由引起的。
6.1.3“要我先生看了再说”属于异议。
6.1.4“你们这服务柜台太少了，这么拥挤”属于异议。
6.1.5“但是法”又称转折处理法、和。
二、判断题
6.2.1“这个东西没什么用”属于价格异议。
（）
6.2.2 “对不起，我们有供应商了”属于时间异议。
（）
6.2.3 主观异议，是个人基于个人主观认识而提出的异议。
（）
6.2.4 “但是”“不过”“然而”等转折词是对顾客异议进行直接否定中常使用的方法。
（）
6.2.5 重复法是指推销人员利用顾客异议来询问顾客，以了解反对的理由和真实需求，并引导顾客在回答问题时不知不觉否定自己。
（）
三、单选题
6.3.1“这个东西没什么用”属于 ( )异议。
A.产品
B.需求
C.价格
D.权利
6.3.2“太贵了！难道又涨价了”属于 ( )异议。
A.产品
B.需求
C.价格
D.权利
6.3.3“你让我考虑考虑”属于 ( )异议。
A.产品
B.时间
C.服务
D.财力
6.3.4推销人员确定顾客会提出异议，在顾客提出异议前，先把问题说出来，继而适当解释说明，化解这个可能异议的方法是( )。
A.“但是”法
B.反驳法
C.预防法
D.利用法
6.3.5推销员应树立“顾客总是有道理”的观念，属于处理顾客异议原则中的( )。
A.尊重顾客异议
B.永不争辩
C.维护顾客自尊
D.强调顾客受益
四、多选题
6.4.1处理顾客异议的原则有 ( )。
A.尊重顾客
B.真诚聆听
C.维护顾客自尊
D.直接反驳E向顾客提供真正价值和利益
6.4.2顾客产生异议时，顾客方面的原因有( )。
A.没认识到自己的需要
B.偏见与习惯
C.信息过时
D.心里不平衡
E.个人态度
6.4.3顾客产生异议时，推销产品方面的原因有( )。
A.产品价格
B.产品质量
C.产品功能
D.顾客信息过时
E.产品功能
6.4.4采用“但是法”处理异议的缺点( )。
A.语气较委婉
B.有可能增加企业形象和商品定位
C.可能会增加顾客新的异议处理因素
D.可能会引起顾客防御行为
E.顾客可能会觉得推销人员圆滑而反感
答案
一、填空题
6.1.1需求
6.1.2主观根源
6.1.3权利
6.1.4环境
6.1.5回避处理法间接否定法
二、判断题
6.2.1 ×
6.2.2 ×
6.2.3 √
6.2.4 ×
6.2.5 ×
三、单选题
6.3.1 B 6.3.2 C 6.3.3 B 6.3.4 C
6.3.5 B
四、多选题
6.4.1 ABCE 6.4.2 ABCDE 6.4.3 ABCE 6.4.4 CDE。